中產階級綜合金融平臺發(fā)展戰(zhàn)略研究畢業(yè)論文

1、 . . . 中產階級綜合金融服務平臺發(fā)展戰(zhàn)略研究摘 要XX證券是國領先的證券公司之一，但近年以來，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴峻的挑戰(zhàn)。利潤波動明顯，經(jīng)紀業(yè)務下滑，成效業(yè)務銳減，公司必須通過業(yè)務創(chuàng)新來謀求新的發(fā)展。隨著國中產階層的迅速崛起，金融產品的不斷豐富，我國個人金融服務的需求日漸突顯。XX證券必須抓住機遇，與時調整策略，把該項業(yè)務放在一個全新的戰(zhàn)略高度，在同業(yè)乃至銀行、保險與信托的競爭中脫穎而出。在此背景下，本文嘗試從宏觀和微觀兩個方面，理論與實踐兩個角度，結合經(jīng)濟學、管理學知識，論述我國金融機構發(fā)展個人金融服務的現(xiàn)狀，并就具體對象展開戰(zhàn)略分析，旨在為以XX證券為代表的我國證券公司更好地

2、開展個人金融服務提供一些實際的建議和策略。本文首先以前人研究成果為起點，對研究所指的“中產階級”概念進行了較為明確的厘定，同時探討其金融服務需求的主要特征。論文同時從外部角度論述了國現(xiàn)有金融服務的主要供給者與其特點與優(yōu)劣勢。在部層面上，本文探討了XX證券與其業(yè)務發(fā)展的困境，明確了其戰(zhàn)略轉型的總體思路與重點。在此基礎上，本文運用SWOT方法對XX證券金融服務業(yè)務現(xiàn)狀展開分析，明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢。由此，本文提出了公司中產階級金融服務平臺的戰(zhàn)略構想、功能架構與實施階段。最后，本文從人力資源、客戶管理和市場營銷等層面論述了該服務平臺的保障措施。本文的研究框架如下：第一章，緒論；第二章，中產階級與其金融

3、服務需求分析；第三章，XX證券與其業(yè)務發(fā)展狀況分析；第四章，XX證券中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略分析；第五章，中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略實施保障。本文的研究結論，不僅適用于XX證券等證券公司，對銀行、保險公司等其他金融同行也有著一定的參考價值。關鍵詞： XX證券，金融服務，中產階級，發(fā)展戰(zhàn)略目錄第一章緒論11.1 研究背景與意義11.2 論文研究目標與容2第三章中產階級與其金融服務需求分析32.1 中產階級基本概念32.1.1 產生的背景32.1.2 定義與涵42.2 中產階級金融服務需求62.2.1 主要特征62.2.2 金融服務需求72.3 國金融服務發(fā)展現(xiàn)狀8第三章XX證券與其業(yè)務發(fā)展狀況分析

4、113.1 公司簡介113.1.1 公司概況113.1.2 發(fā)展現(xiàn)狀113.2 公司業(yè)務發(fā)展困境133.2.1 利潤波動明顯133.2.2 經(jīng)紀業(yè)務下滑143.2.3 承銷業(yè)務銳減143.3 公司戰(zhàn)略轉型總體思路153.3.1 總體思路153.3.2 戰(zhàn)略重點16第四章XX證券中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略分析174.1 金融服務戰(zhàn)略分析174.1.1 業(yè)務現(xiàn)狀174.1.2 SWOT分析174.2 中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略204.2.1 平臺戰(zhàn)略構想204.2.2 平臺功能架構22第五章中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略實施保障245.1加強人力資源建設245.1.1 專業(yè)人才培養(yǎng)245.1.2 部關系策略

5、255.2 健全客戶管理系統(tǒng)275.2.1 導入客戶關系營銷275.2.2 強化客戶關系維護275.2.3 拓展優(yōu)質客戶群285.3 創(chuàng)新市場營銷方式285.3.1 加強異業(yè)合作295.3.2 部交叉銷售29結論31參考文獻32致33攻讀學位期間發(fā)表的學術論文目錄3431 / 35第一章 緒論1.1 研究背景與意義我國金融服務市場的主要參與者包括商業(yè)銀行、證券公司、保險公司等等。近年來，監(jiān)管部門先后放寬了銀行、證券、基金等機構從事與個人金融、財富管理密切相關的客戶資產管理業(yè)務的限制。在我國獨特的客戶偏好特征下，各類金融機構形成了渠道優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、服務優(yōu)勢兼?zhèn)淝腋骶咛厣母偁幐窬?。作為我國資本

6、市場的主要參與者，證券公司具有有別于銀行系機構的專業(yè)化優(yōu)勢，但在日益發(fā)展起來的個人金融市場中卻沒有獲得應有的份額。在監(jiān)管機構鼓勵創(chuàng)新的背景下，個人金融服務成為券商拓寬新業(yè)務的良好選擇。與此同時，我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，以與“橄欖型”分配體系的不斷進步，催生了較為龐大的中產群體。據(jù)權威機構預測，到2020年前后，我國中產階層將占據(jù)城市總人口的一半以上。由于中產階層對金融服務的接受度和青睞度較高，一個巨大的個人金融服務潛在市場即將呈現(xiàn)。但是，在我國金融界分業(yè)經(jīng)營的大背景下，市場缺乏中產階級最為需要的綜合型金融服務體系。因此，因應中產階級金融服務需求，構建好一站式金融服務平臺，將成為吸引中產客戶的最重要

7、手段。XX證券是國最大的證券公司之一，但與很多大型券商一樣，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴峻的挑戰(zhàn)。利潤波動明顯，經(jīng)紀業(yè)務下滑，成效業(yè)務銳減，公司必須通過業(yè)務創(chuàng)新來謀求新的發(fā)展，大力拓展個人金融服務是可行性較高、可操作性較強的選擇之一。由此，公司將由單一的“通道”式券商向綜合投資服務過渡，真正發(fā)展成為現(xiàn)代化的金融服務機構。綜合以上兩方面看來，一方面中產階層財富的積累使他們對金融服務產生了多方面的需求。而另一方面，證券公司出于戰(zhàn)略轉型、開拓發(fā)展的要求，紛紛將個人業(yè)務作為了其發(fā)展的重點。而中產階層客戶憑借其豐厚的資產實力，穩(wěn)定的職位，良好的教育背景與道德水平，自然成為了證券公司個人業(yè)務的重點爭奪的目標

8、。在此背景下，本文嘗試從宏觀和微觀兩個方面，理論與實踐兩個角度，結合經(jīng)濟學、管理學知識，論述我國金融機構發(fā)展個人金融服務的現(xiàn)狀，并就具體對象展開戰(zhàn)略分析，旨在為以XX證券為代表的我國證券公司更好地開展個人金融服務提供一些實際的建議和策略。本文的研究結論，不僅適用于XX證券等證券公司，對銀行、保險公司等其他金融同行也有著一定的參考價值。1.2 論文研究目標與容本文首先以前人研究成果為起點，對研究所指的“中產階級”概念進行了較為明確的厘定，同時探討其金融服務需求的主要特征。論文同時從外部角度論述了國現(xiàn)有金融服務的主要供給者與其特點與優(yōu)劣勢。在部層面上，本文探討了XX證券與其業(yè)務發(fā)展的困境，明確了其

9、戰(zhàn)略轉型的總體思路與重點。在此基礎上，本文運用SWOT方法對XX證券金融服務業(yè)務現(xiàn)狀展開分析，明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢。由此，本文提出了公司中產階級金融服務平臺的戰(zhàn)略構想、功能架構與實施階段。最后，本文從人力資源、客戶管理和市場營銷等層面論述了該服務平臺的保障措施。本文的研究框架如下：第一章，緒論；第二章，中產階級與其金融服務需求分析；第三章，XX證券與其業(yè)務發(fā)展狀況分析；第四章，XX證券中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略分析；第五章，中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略實施保障。第三章 中產階級與其金融服務需求分析2.1 中產階級基本概念2.1.1 產生的背景2007年，黨的十七大報告中提出：到2020年要實現(xiàn)“合理有

10、序的收入分配格局基本形成，中等收入者占多數(shù)，絕對貧困現(xiàn)象基本消除”的奮斗目標。2010年4月1日，雜志發(fā)表了溫家寶總理的文章關于發(fā)展社會事業(yè)和改善民生的幾個問題。文章稱，要逐步形成中等收入者占多數(shù)的“橄欖型”分配格局。所謂橄欖型格局，是三種社會階層整體結構之一。理論界認為，主要存在如下三種最典型的模式：第一種模式是金字塔形結構，人口中的絕大多數(shù)為處于低等收入水平的貧苦勞動大眾；處于塔尖的是極少數(shù)豪富的剝削者；中產階層所占比重不大，人數(shù)也不是很多，位于中間水平。第二種模式是矩形結構，這是一種平均主義的分配模式社會各階層的分配收入相差無幾，1917年俄國十月革命取得勝利后，一批充滿烏托邦思想，具有

11、理想與熱情的共產黨人在聯(lián)模式的社會主義社會中曾將它短暫實現(xiàn)過。第三種模式是橄欖形結構，這是20世紀下半葉在歐美等經(jīng)濟發(fā)達的國家中逐漸形成的一種社會階層結構，它的特點是中等收入階層（中產階級）人數(shù)占社會總人數(shù)的比例份額為最大，而高、低收入階層人數(shù)均不大。之所以國家選擇向中產階級占多數(shù)的橄欖形社會結構發(fā)展，是因為這樣的結構有諸多優(yōu)點：（1）該結構有利于增強社會的穩(wěn)定性中產階層成為人口中的大多數(shù)，這就穩(wěn)定了社會的大多數(shù)人口。為了保持既得的生活水平，現(xiàn)代中產階層最希望也最樂于支持社會穩(wěn)定，而這正是一切社會改革和持續(xù)發(fā)展的先決條件。此外，一個占人口多數(shù)的現(xiàn)代中產階層，他們有一個剛性的穩(wěn)定收入和足夠的儲蓄

12、，從而可以保證社會消費水平和國需求的穩(wěn)定增長，并對推動產品不斷更新特別是經(jīng)濟規(guī)模生產起到非常重要的作用，從而提供了社會穩(wěn)定不可或缺的經(jīng)濟基礎。換一個角度看，單純的經(jīng)濟增長并不注定會帶來社會穩(wěn)定。如果不是現(xiàn)代中產階層占主體，那么即使經(jīng)濟增長達到小康乃至比較富裕的水平，激烈的社會矛盾和巨大的社會動蕩仍不可避免。巴列維國王時代的伊朗曾以“人類歷史上最快的速度”推進現(xiàn)代化，人均GDP曾達到10000美元，但由于中產階級數(shù)量很少，最后國王被日益不滿的人民推翻。目前，中國社會的貧富差距已經(jīng)突破了合理的限度，總人口中20%的最低收入人口占收入的份額僅為4.7%，而總人口中20%的最高收入人口占總收入的份額高

13、達50%。突出表現(xiàn)在收入份額差距和城鄉(xiāng)居民收入差距進一步拉大、東中西部地區(qū)居民收入差距過大、高低收入群體差距懸殊等方面?？梢姡s小貧富差距，建立穩(wěn)定的社會結構已是當前迫在眉睫的大問題。（2）該結構有利于提高社會的活力和勞動效率現(xiàn)代中產階層在市場經(jīng)濟體制中的競爭，是社會活力和勞動效率的無盡源泉。金字塔形的社會結構下，占人口絕大多數(shù)的是低收入體力勞動的工農大眾或無產階級。他們也在市場中激烈競爭，但這是為生存而競爭，一種低級形態(tài)的競爭。他們既無貨幣資本又無知識資本足以參與社會競爭，還缺少自主的強烈的競爭意識，能就業(yè)養(yǎng)家糊口就已滿足了。加上繁重的體力勞動使他們難以從事自我實現(xiàn)的創(chuàng)新活動。凡此種種，

14、社會的活力和勞動效率必然是有限的。而矩形結構中，平均主義分配從根本上抑制了競爭，這并不利于社會發(fā)展。與這兩種結構相比，現(xiàn)代中產階層的出現(xiàn)就使得情況大為不同。他們在橄欖形結構中正處在高收入階層和低收入階層之間，上有引力，下有壓力，必須不斷地向上奮斗。這種競爭，既有逼迫的因素，也有激勵的成分。同時，現(xiàn)代中產階層不僅有一定的貨幣資本（儲蓄積累），還有相對雄厚的知識資本，具有巨大的競爭能力。因此，他們是一種自主的為發(fā)展而競爭，是一種高級形態(tài)的競爭。這就造就了現(xiàn)代中產階層具有無窮無盡的最強烈的競爭意識與動力，使整個社會充沛非凡的活力和不斷增長的勞動效率。（3）中產階級人數(shù)擴大是通向共同富裕的階梯金字塔形

15、社會階層結構造就一個貧富懸殊的社會；在矩形結構下，平均主義造就一個普遍貧窮的社會。而在橄欖形結構下，現(xiàn)代中產階層使整個社會穩(wěn)定、充滿活力和勞動效率，從而保證了持續(xù)地經(jīng)濟增長和社會發(fā)展。蛋糕越來越大，自然為共同富裕創(chuàng)造了堅實的物質基礎。同時，中產階層不斷發(fā)展壯大，如果達到全社會總人口的80%-90%，他們良好的生活質量自然就含了全社會的共同富裕。2.1.2 定義與涵關于中產階級的定義與涵，從字面意思上便是一個從經(jīng)濟角度劃分階層的概念。此方面研究的社會學文獻涉獵較多，容龐雜。近來我國學者運用綜合判定方法進行中產階層的分析與界定，取得了較好的成果。最具代表性的是中國社科院課題中衡量中產階層的操作指標

16、（陸學藝，2002），以與春玲（2003）提出的職業(yè)、收入、消費與生活方式和主觀認同四個標準。在陸學藝主持的“當代中國社會結構變遷研究”課題組中承擔的“中國中間階層研究”的專題報告中首次提出了對現(xiàn)階段中國中間階層的界定：“所謂中間階層，是指占有一定的知識資本與職業(yè)聲望資本，以從事腦力勞動為主，主要靠工資與薪金謀生，具有謀取一份較高收入、較好工作環(huán)境與條件的職業(yè)就業(yè)能力與相應的家庭消費能力，有一定的閑暇生活質量；對其勞動、工作對象擁有一定的支配；具有公民、公德意識與相應社會關懷的社會地位分層群體?！北疚木C合前人分析后認為，“中產階級”，其實質是一個比較級的概念，它指在一定時期，收入保持在全社會中

17、等水平、生活較富裕、生活水平相對穩(wěn)定的居民群體。圖2-1 2006-2010年城鎮(zhèn)居民可支配收入數(shù)據(jù)來源：市統(tǒng)計局在綜合各方面資料文獻的基礎之上，外加收入水平劃分的年動態(tài)變化性的因素存在，現(xiàn)把居民年人均可支配收入4萬元（以作為標準）作為劃分中產階級的底限，以平均每戶家庭人口3人計，家庭總收入為12萬元。再根據(jù)已有學者的研究，高收入者與中等收入者的收入差距在2.5倍左右可使基尼系數(shù)保持在一個較為合理區(qū)間的圍，參考國外的中等收入者的界定區(qū)間都在3-5倍，也考慮到我國壯大中等收入者隊伍的需要，將中等收入者區(qū)間的上下限定為4倍。由此推斷，在現(xiàn)階段，如果居民家庭人均年收入達到4-16萬元，家庭年收入在1

18、2-48萬元，就屬于中產階級。但不難發(fā)現(xiàn)的是，雖然有些從業(yè)者收入與家庭年收入并未達到界定的中等收入水平，但生活質量仍然較高，可達到比較穩(wěn)定和富裕的生活標準。為此，借鑒已有學者的研究，還需要從家庭持有的資產以與住房面積進行補充界定，本文將居民家庭累積持有的金融資產在50-100萬元之間；城鎮(zhèn)居民累積住房面積在120-200平方米之間，農村居民擁有一套面積在200-300平方米之間的磚混或鋼混的住房，均納入中產階級的界定條件。綜上所述，本文所指中產階級的界定標準包括收入、資產、住房面積等三項：是居民人均年收入4-16萬元之間、居民家庭年收入12-48萬元之間，家庭金融資產在50-200萬元之間，住

19、房面積120-200m2（城鎮(zhèn)）和200-300 m2（農村）。需要說明的是，盡管界定標準各不一樣，但中國中產階層將日益重大已成為各界的共識。麥肯錫咨詢公司的一份報告顯示，中國中產階級將經(jīng)歷兩波發(fā)展潮：第一波是下層中產階級的壯大，到2012年，下層中產階級人數(shù)將增至2.5億人，并在2015年增至峰頂；第二波是上層中產階級的擴，包括吸收部分收入攀升的原下層中產階級的成員，到2052年，上層中產階級陣容將高達5億人，超過到時中國城市人口的一半。匯豐銀行在2009年年底的一項消費者調查也顯示，中國地的中等收入人群正日益壯大，2006年地中等收入人群約為3500萬戶，這一數(shù)字將增至2016年的1億戶。

20、2.2 中產階級金融服務需求2.2.1 主要特征亞里士多德認為，中產階級“比任何其他階級都較為穩(wěn)定，他們既不像窮人那樣貪圖他人的財物，他們的資產也不像富人那么多得足以引起窮人的覬覦”。托克維爾對中產階級的界定大致延續(xù)亞里士多德的觀點，他認為中產階級是“既不豪富又不極貧的小康之人，卻對自己的財產甚為重視”。在我國，中產階層人群所占的比重尚且不大，且呈現(xiàn)出了如下特點：（1）職業(yè)構成多樣性在我國的中產階層中，既有壟斷性質行業(yè)的職工，如航空、金融、保險、電信、外貿、房地產、旅游、煙草、電力等行業(yè)的職工（反壟斷法實施后，可能會對這些企業(yè)的員工工資造成一定影響）：又有個體私營業(yè)主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家：還有國家機關

21、、股份制企業(yè)、國有企業(yè)和國專業(yè)機構工作人員以與三資企業(yè)的中國員工，如律師、會計師、醫(yī)生、證券交易人員、部分大學教師等，使得我國中產階層具有明顯的職業(yè)的多樣性和行業(yè)性。（2）地域分布集中性一方面，由于我國城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結構突出，城鄉(xiāng)收入差距較大，中產階層主要分布在城市；另一方面，由于我國地區(qū)之間經(jīng)濟社會發(fā)展的不平衡以與沿海開放戰(zhàn)略的實施，我國的中產階層又較多集中在經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，比如東南沿海地區(qū)，特別是珠江三角洲地區(qū)，以為中心的華東地區(qū)以與渤海灣地區(qū)，還有、等大中型城市與其輻射地區(qū)。（3）收入較為穩(wěn)定，重視生活質量由于產階層的收入主要來源于工資，而且其波動要受到社會環(huán)境、國家政策、行業(yè)特征以與

22、年齡性別等綜合因素的影響，因此，中產階層的收入相對比較穩(wěn)定：另外，由于受過良好的教育，具有較為理性和超前的消費觀念和現(xiàn)代生活方式，大多數(shù)中等收入者都比較重視生活質量，擁有高檔耐用消費品、豐衣足食是這一階層的基本特征。（4）求穩(wěn)怕亂，力求上進由于有較為穩(wěn)定的收入和良好的生活條件，中產階層一般會從其自身利害關系出發(fā)，反對社會動亂，力求社會穩(wěn)定：而且中產階層的經(jīng)濟地位處于“比上不足，比下有余"的狀況，這就造就了中產階層不斷進取、勇于拼搏的精神和永不滿足的上進心理以與良好的敬業(yè)精神。2.2.2 金融服務需求中產階級的投資理念和投資方向成為主導財富聚合的不可忽視的因素。結合上文的中產階級特征，

23、本文認為我國中產階級的金融服務需求呈現(xiàn)如下特點。（1）服務需求旺盛根據(jù)中國社會調查事務所在京、津、滬、穗4地的中產階級金融服務專項問卷顯示，74%的被調查者對個人金融服務感興趣；對于具體的方式，19%的被調查者希望通過專家和專業(yè)人員指導設計未來，不斷提高生活品質，35%的被調查者最關注投資理財，他們更加注重存款、股票、基金、債券、保險等金融資產的優(yōu)化組合，希望在最短的時間獲得理想的投資回報；46%的被調查者對兩者同樣關注，從上面的調查結果可以看出，在國強勁經(jīng)濟增長勢頭的情況下，消費者的投資需求很大，消費者不僅追求個人資產的保值，還要力現(xiàn)最大限度的資產增值。以上調查顯示，在我國存在著極為龐大的個

24、人客戶的投資需求，他們當中既有現(xiàn)有需求，還存在著潛在需求。另外，中產階層因其資金面更充足、視野更開闊，以與理財產品的選擇更多樣化而對金融服務的需求更為旺盛?？梢姡覈挟a階層已經(jīng)具備了良好的財富基礎，正在需要通過個人金融服務的方式提高目前或將來的生活品質。（2）追求風險收益平衡然而，即使同處在中產階層當中，每個人的出身背景、生活經(jīng)歷、知識結構也都存在著或多或少的差異，這導致了每個人的風險偏好不盡一樣。再鑒于不同性格的人在面對一樣事情的時候，會做出截然不同的選擇，性格也就成為了決定人們在理財過程中風險偏好的關鍵因素之一。中產階層人群在進行個人理財當中既不同于低收入者的謹小慎微、懼怕風險，也不同于

25、高收入者的出手闊綽、承受力強，而是追求相對而言風險與收益的妥善平衡。他們積極審視自己的資產分配狀況與承受能力，調整資產配置與投資結構，與時了解資產狀況和相關信息，通過有效控制風險，實現(xiàn)資產收益持續(xù)增值的完整過程。對中產階層來說，其終極目標應該是構建一個安全、健康、有保障并講求一定生活質量的生活體系。（3）渴望綜合性金融服務所謂綜合性金融服務，是指專業(yè)人員通過明確個人客戶的財務和金融目標，分析客戶生活、財務現(xiàn)狀，從而幫助客戶制定出可行的操作方案，并根據(jù)客戶需要，為客戶實施理財方案或提供必要支持的一種綜合金融服務。綜合性金融服務的特點主要表現(xiàn)在：（1）為客戶實現(xiàn)理財目標所涉與的投資工具不局限于單一

26、種類的產品，而是為客戶量身定做的個性化理財品種組合創(chuàng)新；（2）從時間跨度上講，綜合理財服務是針對客戶整個一生而不是某個人生階段的理財規(guī)劃與持續(xù)服務。從其特點而言，由于我國中產階級普遍為中層管理者或私營業(yè)主，其投入自身金融規(guī)劃與實施的時間與精力有限，綜合性金融服務正是廣大中產階層所追切需要的理財服務項目。2.3 國金融服務發(fā)展現(xiàn)狀個人金融業(yè)務最早興起于西方，經(jīng)歷了較長時間的發(fā)展，外資銀行在業(yè)務操作方面已經(jīng)形成了比較成功的運作模式，有著一系列有效個人金融產品營銷策略，積累了豐富的個人理財產品營銷經(jīng)驗。在中國，隨著金融行業(yè)市場競爭者的不斷加入、競爭手段的迅速更新，使得金融產品的差異性日趨縮小。而個人

27、金融服務以新型的服務方式選擇了適當?shù)臅r機向客戶提供最適合的產品，有效培育和發(fā)展目標客戶，實現(xiàn)簡單的個人中間業(yè)務向全方位的負債、資產、中間業(yè)務相結合的多功能個人金融服務的轉變，體現(xiàn)了“以市場為導向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代經(jīng)營理念。將個人金融業(yè)務作為金融零售業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略重點，符合現(xiàn)代金融機構的發(fā)展趨勢和競爭要求。如前文所述，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，居民個人（家庭）的財富不斷增加。越來越多的個人（家庭）面臨如何科學理財?shù)默F(xiàn)實問題，限于自身精力和專業(yè)知識，個人（家庭）需要專業(yè)理財人員和機構的幫助來進行家庭財富的合理配置，這樣基于委托理需要的個人理財業(yè)逐漸興起。自二十世紀九十年代中葉以來，我國個人金融業(yè)逐

28、步發(fā)展，為居民（家庭）提供了債券、股票、證券投資基金、貨幣市場基金、外匯產品、金融衍生產品、保險產品、信托產品、黃金、房地產等眾多可供選擇的投資品種，出現(xiàn)了商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、基金公司、保險公司等幾大類提供個人理財服務的機構。這些投資品種和理財服務機構的出現(xiàn)，形成了個人理行業(yè)，為居民個人理財提供了方便。中國加入WTO以來，外資金融機構全面進入中國，個人金融業(yè)務成為國際金融機構進入中國的切入點和直接獲取盈利的最便利途徑，是外資金融機構做出的戰(zhàn)略選擇。我國金融機構個人金融業(yè)務如果不能在較短的時間實現(xiàn)質的飛躍，將很難應對外資金融機構的挑戰(zhàn)。為此，我國金融機構逐漸注重發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，加快

29、金融創(chuàng)新和對金融組織體系的改革步伐，充分利用其現(xiàn)有資源積極提高個人理財服務水平，實現(xiàn)金融業(yè)涵式的經(jīng)營規(guī)模擴，從而達到降低成本、提高盈利水平的目的。我國銀行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)從利差收入逐步轉向中間服務收費，如信托業(yè)務、開放式基金業(yè)務和保險業(yè)務等；證券業(yè)也已從單純的證券交易傭金開始轉向金融交叉銷售和資產服務收費，傭金戰(zhàn)已讓眾多券商意識到拓展業(yè)務的重要性，因此有一些嗅覺靈敏的券商已將觸角伸向了個人理財業(yè)務。如國金證券于2009年初便成立了專門服務于1000萬資產以上個人客戶的“理財服務中心”，同時從銀行、其他券商以與第三方理財機構招募了一批相應的管理和業(yè)務人才，從而有效實現(xiàn)了公司部資源的充分互換；而保險業(yè)從

30、單一險種銷售轉向組合產品、投資連接產品的營銷，并參與家庭收支理財服務。個人金融業(yè)務的發(fā)展過程充分體現(xiàn)了研究并不斷挖掘市場需求，度身定制理財產品與方案，不斷滿足、引導、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，體現(xiàn)服務差異性價值的特質，為個人客戶提供整體服務和附加服務?，F(xiàn)在的個人理財市場中，除了國外商業(yè)銀行外，信托、保險等行業(yè)也紛紛加入，使得個人理財產品的競爭更加激烈。然而，信托公司在個人理財方面卻有著獨特的優(yōu)勢，信托投資的經(jīng)營圍較為廣泛，可以涉足資本市場、貨幣市場和產業(yè)市場，是目前唯一準許同時在證券市場和實業(yè)領域投資的金融機構。但是個人資產需要多元化的投資渠道，金融業(yè)必須提供多元化的金融服務。由于我國實行的

31、是分業(yè)經(jīng)營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業(yè)為各自的客戶理財舊.三個市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系循環(huán)，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。另一方面，金融市場是一個集知識、技術、經(jīng)驗和心理于一體的競技場，需要專家理財。我國金融業(yè)長期的分業(yè)經(jīng)營模式使各金融機構缺乏既熟悉本行業(yè)業(yè)務，又精通其他金融業(yè)務的全能型“通才”，特別是各金融機構經(jīng)營一線員工理財知識的貧乏，極阻礙了理財業(yè)務的發(fā)展。因此各商業(yè)銀行、證券公司、保險公司推出的金融服務都只是在原有業(yè)務的基礎之上作簡單的組合創(chuàng)新或一些服務上的延伸。而且，各金融機構缺乏對理財產品的規(guī)化和標準化，尚未形成

32、成型的系列化的產品，更沒有能被社會公認的“品牌”，各類金融機構參與個人金融服務現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢具體如表2-1所示。表2-1 金融機構參與個人金融服務現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢金融機構切入點典型案例優(yōu)勢劣勢銀行· 個人儲蓄業(yè)務· 個人信托業(yè)務· 外匯業(yè)務· 個人貸款· 銀行卡· 信用卡· 代售保險、基金、國債等· 花期銀行· 匯豐銀行· 招商銀行· 客戶數(shù)量多，便于深度挖掘· 客戶數(shù)據(jù)較詳細· 營業(yè)網(wǎng)點多· 營銷能力較差· 各營業(yè)網(wǎng)點各自為政，處于分散狀態(tài)·

33、; 沒有明顯的品牌優(yōu)勢· 客戶門檻較高券商· 個人有價證券投資咨詢無· 了解客戶閑置資金狀況· 了解客戶的投資偏好· 為客戶提供的產品類型較少· 網(wǎng)點較少保險· 推出投資型的保險品種· 代理證券產品· 平安· 太保· 泰康· 有成熟的銷售隊伍· 具有較高的銷售技巧· 公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細分· 對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù)· 為客戶提供的產品較少信托· 資金信托· 融資渠道無· 國家允許

34、的經(jīng)營圍較寬泛· 提供的金融產品較少· 客戶基礎薄弱· 渠道建設較差總之，個人金融服務即將成為國外金融機構開展個人零售業(yè)務的重點方向，銀行、證券、保險和中介機構紛紛做好準備，一旦國家政策出現(xiàn)調整，放松對分業(yè)經(jīng)營的限制，個人金融服務將迎來群雄并起的激烈競爭時代。為應對即將到來的激烈競爭，XX證券必須深入研究中產階級市場需求，應用現(xiàn)代投資理論開發(fā)出新的金融服務產品，實現(xiàn)XX證券目標市場客戶價值的最大化，使XX證券在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但值得注意的是，國金融機構在確定自身定位時，往往只針對“中高端用戶”，并未將中產階層與高端客戶相區(qū)隔，這也導致了多數(shù)產品或解決

35、方案難以獲得市場的充分認可。第三章 XX證券與其業(yè)務發(fā)展狀況分析3.1 公司簡介3.1.1 公司概況XX證券證券股份是國最大證券公司之一。1999年8月18日，原國泰證券和原君安證券XX公司，通過新設合并、增資擴股組建成立XX證券證券，目前注冊資本47億元，截止2010年7月底，凈資本規(guī)模169億元，經(jīng)營業(yè)績多年穩(wěn)居業(yè)第一。2004年起至2009年，連續(xù)6年位居世界品牌實驗室中國券商品牌價值首位，是首家進入、也是唯一進入中國品牌價值百強的證券公司。2010年以83.94億品牌價值，在第五屆“中國500最具價值品牌”的評比中，公司第7年蟬聯(lián)券商品牌第一。公司第一、二、三大股東分別為國有資產經(jīng)營、

36、中央?yún)R金公司和市投資管理公司。截至目前，公司所屬的26家分公司、35個直屬營業(yè)部，合計183個營業(yè)網(wǎng)點分布于全國28個省、自治區(qū)、直轄市，是目前國規(guī)模最大、經(jīng)營圍最寬、機構分布最廣的證券公司之一。XX證券目前擁有全業(yè)務牌照，具有經(jīng)紀業(yè)務、證券承銷、資產管理、自營業(yè)務、直投業(yè)務、衍生產品投資、期貨介紹、財務顧問、境外業(yè)務、基金管理、研究投資咨詢等業(yè)務資格，是國少有的幾家大型綜合類券商之一。歷年來，公司以誠信的文化、專業(yè)的技術、創(chuàng)新的精神、周到的服務在業(yè)和投資者中樹立了良好的品牌，并在各類社會與專業(yè)性評獎中屢獲殊榮 2006、2007年榮獲21世紀經(jīng)濟報道“券商綜合實力大獎”，2007年獲第一財經(jīng)

37、“金融品牌價值榜年度最佳證券公司”，2008年獲 證券時報“最具影響力投行”、獲中國社科院和金融時報“年度最佳證券公司”，獲“2008中國金融企業(yè)慈善榜證券業(yè)·突出貢獻獎”。 2009年公司獲“中國區(qū)最具影響力投行獎”、“中國信息化建設優(yōu)秀企業(yè)”、“全國精神文明建設工作先進單位”，2010年7月，公司獲得“市企業(yè)文化建設示基地”稱號。3.1.2 發(fā)展現(xiàn)狀通過十年的發(fā)展，XX證券形成了自身鮮明的特色，在行業(yè)確立了一定的優(yōu)勢，概括起來有以下方面：（1）資產質量優(yōu)良，資本實力排名前列截至2009年末，XX證券證券總資產達到1017.2億元；凈資產與凈資本分別達到219.6億元和180.7億

38、元，均位居非上市券商中首位。（2）公司業(yè)務全面均衡，創(chuàng)新優(yōu)勢明顯公司初步形成了基礎較好、綜合全面、創(chuàng)新突出的業(yè)務優(yōu)勢。過去，XX證券憑借在創(chuàng)新能力、證券銷售與定價、研究能力三個方面的領先優(yōu)勢，曾一度占據(jù)國投行霸主地位多年。公開資料顯示，XX證券也創(chuàng)造了國市場的諸多第一：如工商銀行的A+H同步發(fā)行上市、全流通下上港集團 首例換股吸收合并整體上市、新鋼釩IPO首家縮股發(fā)行、首次將“派生分立”用于股份公司改制和設立、華首次采用社會公開發(fā)行與定向配售相結合、國第一只中小企業(yè)集合債券、國首只信貸資產證券化產品（ABS）、國首只住房抵押貸款證券化產品（MBS）、首例敵意收購新百并獲成功的產業(yè)并購等。（3）

39、經(jīng)營風格穩(wěn)健規(guī)公司成立十多年來，堅持“穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)管理"的經(jīng)營原則，高度重視健全部管理體制和完善風險防機制，初步形成了一套具有自身特色的、合乎證券業(yè)規(guī)運作要求的制度化管理體系。由于管理規(guī)，具有完善的風險控制機制以與對發(fā)展戰(zhàn)略的正確把握，在市場多次波動中，有效地保證了公司的持續(xù)發(fā)展。公司建立了先進、科學的信息管理系統(tǒng)（ERP、EIS、MIS、CRM等），提高了各部門和各分支機構的管理效率，為客戶管理、成本管理、資金管理、預算管理、采購管理、資產管理、人力資源管理提供規(guī)、有效的決策信息，保證了公司具有較高的管理水平。有效的管理措施保證了公司的規(guī)運作，使公司獲得了國家主管部門和評估機構的肯

40、定。（4）企業(yè)文化凝聚優(yōu)秀人才XX證券志在“創(chuàng)建有核心競爭力的現(xiàn)代金融企業(yè)”。為實現(xiàn)中長期發(fā)展戰(zhàn)略目標提供強大的精神動力和文化支持，公司作出了歷史性的文化戰(zhàn)略抉擇，潛心打造鉆石文化，以鉆石文化孕育和磨礪XX證券非凡的鉆石品質?！般@石文化”的理念深入人心，公司的企業(yè)文化在自身發(fā)展歷程中起到了至關重要的作用。企業(yè)文化凝聚了優(yōu)秀的人才。公司人才基礎雄厚，專業(yè)水準和創(chuàng)新能力較為突出，人才結構、梯隊配置、專業(yè)水準和創(chuàng)新能力均在業(yè)和客戶中享有盛譽。公司現(xiàn)有員工總數(shù)3345人，平均年齡32歲，并且70%的員工具備本科以上學歷，其中博士63人，碩士705人，集中的人才優(yōu)勢使公司享有中國證券行業(yè)“黃埔軍?！钡拿?/p>

41、譽，也將有效保障公司的未來發(fā)展。（5）市場化運作推動規(guī)模穩(wěn)定增長截至2009年12月31日，全系統(tǒng)證券營業(yè)部數(shù)量達到183家。營業(yè)網(wǎng)點遍布全國主要城市與經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋圍都位居行業(yè)前列。根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的排名，自1994年開始，公司各項經(jīng)營指標穩(wěn)居全國十大券商前列。2009年公司凈利潤達到60.2億元，在所有106家券商中位列第二，同時也在非上市券商中排名首位。3.2 公司業(yè)務發(fā)展困境雖然中國經(jīng)濟發(fā)展催生的財富增長和資本市場的創(chuàng)新等都將給券商的經(jīng)紀業(yè)務帶來巨大的發(fā)展空間，但是行業(yè)危機卻依然十分嚴峻：一是傭金戰(zhàn)愈演愈烈，券商在循環(huán)博弈中已經(jīng)陷入了典型的“囚徒困境”；二是“證券業(yè)替代

42、現(xiàn)象”日益嚴重，券商業(yè)務被其它非證券業(yè)機構不斷滲透、擠壓，行業(yè)的生存空間日益逼仄。從零售業(yè)務競爭格局看，XX證券全國正態(tài)分布的營業(yè)網(wǎng)點、十年發(fā)展累計的數(shù)百萬客戶和成熟穩(wěn)定的經(jīng)營團隊，使得其部均實力超過同行。但與此同時，XX證券存量客戶往往容易成為競爭對手的目標，拓展新增客戶又面臨地方券商的壓制，在此情況下又不能輕易使用價格戰(zhàn)等粗放手段，造成了XX證券在競爭上的被動。與很多大型券商一樣，XX證券的行業(yè)地位遭遇極其嚴峻的挑戰(zhàn)。一方面，隨著券商系的迅速崛起，XX證券原有的營業(yè)部網(wǎng)點優(yōu)勢正在逐漸喪失。截至目前，XX證券的營業(yè)部網(wǎng)點數(shù)為183家，而系、銀河系、廣發(fā)系營業(yè)部數(shù)量均已經(jīng)超過了160家。這些券

43、商通過收購兼并，不僅實現(xiàn)了網(wǎng)點的迅速擴，而且實現(xiàn)了市場份額的增加。另一方面，XX證券還面臨著其它券商新秀的步步緊逼。從2005年以來，以XX證券為代表的大型券商股基份額出現(xiàn)逐年下滑的趨勢，而且與其他排名前列券商的差距也在不斷縮小。3.2.1 利潤波動明顯2004年，XX證券的未分配利潤由2003年的1.8億元驟降至-14.38億元。這一數(shù)字在2005年進一步惡化至-20.15億元。直到2006年A股迎來牛市才創(chuàng)下13.62億元盈利，未分配利潤縮窄至-6.53億元。2007年牛市進入最后瘋狂，XX證券業(yè)績也在這一年創(chuàng)下歷史之最，凈利潤達73.78億元。但隨著牛市終結，XX證券在經(jīng)紀業(yè)務、承銷業(yè)務

44、雙降情況下，業(yè)績繼續(xù)走向下坡路，2009年，凈利潤為63.02億元。圖3-1 XX證券2005-2009年凈利潤數(shù)據(jù)來源：XX證券公司財務報告3.2.2 經(jīng)紀業(yè)務下滑總體而言，近幾年來，XX證券較合并之初有了突飛猛進的發(fā)展，經(jīng)紀業(yè)務始終保持在行業(yè)前三，但同樣處于靠天吃飯狀況。2000年是XX證券合并后的第一個完整財年，合并后XX證券在全國共有118家券商營業(yè)部，合并后第一年便實現(xiàn)了49.49億元的經(jīng)紀收入。從2001年下半年開始的熊市，足足持續(xù)了5年，5年大熊市也讓其經(jīng)紀業(yè)務一落千丈，2005年一度降至9.83億元。直到2006年大盤由熊轉牛，經(jīng)紀業(yè)務開始回暖，至2007年經(jīng)紀業(yè)務最高達到88

45、.95億元。截至2009年底，經(jīng)紀業(yè)務達到71.4億元。XX證券經(jīng)紀業(yè)務總體呈現(xiàn)大幅上升的良好趨勢，但是從市場份額可見，XX證券“大佬”地位面臨挑戰(zhàn)。其市場份額從2009年1-5月的5.04%下降至2009年8-12月的4.68%，并繼續(xù)下降至2010年1-5月的4.61%，在所有券商中份額下滑幅度最大。3.2.3 承銷業(yè)務銳減自公司成立10年來，XX證券擔任保薦機構兼主承銷商合計完成首次公開發(fā)行、公開增發(fā)、定向增發(fā)、配股、可轉債、可分離債逾120家，籌集資金超1600億元；為逾60家企業(yè)提供了購并重組顧問服務，為市、市等五個省、市級政府擔任財務顧問，財務顧問業(yè)務數(shù)量與質量列全國券商之首；資產

46、證券化、衍生產品設計發(fā)行方面始終處于市場領先地位；在2005年推出的上市公司股權分置改革業(yè)務領域，XX證券累計完成保薦與進入股改程序的項目總市值逾3200億元，列各家保薦機構之首；保薦的大中型上市公司（總股本2億股以上）股改項目的數(shù)量在國券商中排名第一。但2008年以來，XX證券承銷業(yè)務日漸低迷，從合并之初的26.12億元下降至2009年的3.97億元，大券商昔日風采已成往事。尤其是2009年，XX證券在承銷方面的成績跌至谷底。盡管從承銷總量可見，XX證券依然是排名第三的券商，但是其承銷業(yè)務主要集中在債券發(fā)行方面，累計達29筆，但在IPO承銷方面卻不容樂觀。2009年IPO重啟，共有111家公

47、司通過IPO上市融資，45家券商保薦機構成為這111家公司IPO的主承銷商，共獲得48.5億元的承銷收入。但XX證券卻沒有一筆IPO主承銷業(yè)務。與此同時，在2009年10月30日開啟的創(chuàng)業(yè)板中，XX證券在2009年同樣交出了0單成績單。2010上半年，XX證券在承銷方面累計僅收獲2.52億元。3.3 公司戰(zhàn)略轉型總體思路3.3.1 總體思路綜上所述，XX證券受到國外金融機構的擠壓，市場領先地位受到日益嚴峻的挑戰(zhàn)，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫。為此，公司新的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃綱要提出，公司發(fā)展目標是建設成為中國最具價值的上市證券控股集團。最具價值體現(xiàn)在對股東最具投資價值，對員工最具職業(yè)價值，對客戶最具服務

48、價值，對市場最具會價值。一句話概括，就是綜合實力要穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊，各項業(yè)務指標都要進入行業(yè)前列。為此，公司提出了“一個平臺，雙目并舉，三大能力”的總體戰(zhàn)略，持續(xù)打造以客戶為中心的證券綜合服務平臺，涵式發(fā)展與適度外延式擴結合并進，不斷提升專業(yè)、創(chuàng)新和管控三大核心競爭能力，并在總戰(zhàn)略下制定了上市集團化、區(qū)域國際化、業(yè)務升級化、運營集約化、人才增值化、品牌鉆石化六項分戰(zhàn)略。同時，公司還將把自身發(fā)展目標融入到建設國際金融中心這個大目標中，把自身發(fā)展戰(zhàn)略融入到國際金融中心建設的國家戰(zhàn)略中，把自身戰(zhàn)略實施融入到國際金融中心建設進程之中。在具體措施上，利用貼近市場、貼近客戶的市場主體優(yōu)勢，不斷提高專業(yè)化水

49、平，加大在產品、業(yè)務、服務等方面的創(chuàng)新，助推多層次金融市場體系的建設；利用身處的全國性證券經(jīng)營機構的綜合優(yōu)勢和在地區(qū)的先發(fā)優(yōu)勢，加快XX證券的國際化進程，不斷提升核心競爭能力，打造立足亞太地區(qū)的國際化投資銀行，引領國券商做優(yōu)做強；要在人力資源相對豐富的基礎上，狠抓人才隊伍建設，創(chuàng)造良好環(huán)境，培養(yǎng)和引進適應公司發(fā)展需要和國際金融中心建設要求的高端人才，為建設金融人才高地作出應有的貢獻。3.3.2 戰(zhàn)略重點圖3-2 XX證券戰(zhàn)略態(tài)勢分析XX證券戰(zhàn)略態(tài)勢分析如圖3-2所示?？梢姡谄渌麡I(yè)務并沒有給利潤形成貢獻的情況下，業(yè)務轉型，尋找新的利潤點，是擺在公司面前的當務之急。XX證券希望通過業(yè)務創(chuàng)新來謀求

50、新的發(fā)展，新的利潤點在哪？傳統(tǒng)業(yè)務已經(jīng)舉步維艱。而就新業(yè)務來看：實際上，由于開戶門檻和缺乏完整的套利交易機制等現(xiàn)實條件約束，股指期貨不可能短期為券商貢獻更多的利潤；融資融券業(yè)務推出后，券商可增加包括融資利息收入、融券費、手續(xù)費等多重收入來源，但前融資融券業(yè)務的最大瓶頸，是用于融資、融券的標的券種太少，只有上證50和40只成份股作為標的；目前券商最大的不滿在于，融資融券制度上存在局限，即券商只能以自有券種進行融資、融券，“轉融通”還未打通。結合前文中產階級金融服務市場的大好環(huán)境，本文認為，大力拓展個人金融服務業(yè)務是滿足市場個性化、專業(yè)化理財需求的必然選擇。XX證券的發(fā)展戰(zhàn)略將實現(xiàn)由單一的“通道”

51、式券商向綜合投資服務過渡，真正發(fā)展成為標準化的金融服務機構。當然，盡管面向中產階級的個人金融服務市場發(fā)展迅猛，同時競爭也開始加劇，但是目前市場上的大多數(shù)個人理財產品容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，仍然是以單一功能的產品為主導和主體，難以滿足客戶綜合理財需求。XX證券要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須從客戶的實際需求出發(fā)，滿足客戶個性化和多樣化的投資需求，這是XX證券實現(xiàn)戰(zhàn)略目標和掌握競爭優(yōu)勢的最根本保障。第四章 XX證券中產階級金融服務平臺戰(zhàn)略分析4.1 金融服務戰(zhàn)略分析4.1.1 業(yè)務現(xiàn)狀君弘財富俱樂部是XX證券證券當前個人金融服務的主要載體，為證券高端客戶提供的俱樂部式理

52、財服務。君弘為金卡級別會員提供優(yōu)+系列的服務，主要包括專屬的交易通道和高速行情系統(tǒng)、全新報告查看平臺、短信跟蹤服務和一系列涉與財富增值和提升生活品質的會員活動。此外，XX證券資產管理公司于10月18日在正式成立，這也是國第二家券商系資產管理公司。XX證券證券資產管理公司是XX證券證券的全資子公司，注冊資本8億元人民幣，是目前國注冊資本最大的證券資產管理公司。截至2011年3月，該公司共發(fā)行12只資產管理產品，包括君享量化、君享穩(wěn)健、君得利一號、君得利二號、君得惠等，形成了一條包括股票、基金、債券、貨幣，量化、市值管理、海外投資等多個系列的完整產品線，目前管理的客戶資產規(guī)模超過100億元人民幣，

53、在業(yè)位居前列。4.1.2 SWOT分析（1）優(yōu)勢分析信息優(yōu)勢與銀行、保險、信托等金融機構相比，XX證券有專門設立的相當規(guī)模的研究部門、較為完善的信息處理平臺作為研究信息庫和產品研發(fā)加工廠。公司研究部門在社會金融形勢與地區(qū)經(jīng)濟、證券市場發(fā)展與證券投資等領域通常有著長期深入的研究，為公司個人金融產品的研發(fā)提供了必要的信息支持。事實上，公司的研究能力在國券商中處于前列。交易網(wǎng)絡優(yōu)勢在交易手段電子化的今天，進行金融工具投資最終離不開交易網(wǎng)絡的支持。在國，證券市場是最早實現(xiàn)全國集易和結算的，XX證券可以通過先進的交易系統(tǒng)，與銀行、信托、保險等展開跨行業(yè)的合作，為其拓展個人金融服務市場提供硬件上的保障。專

54、業(yè)優(yōu)勢XX證券在金融創(chuàng)新、風險控制、證券投資組合最優(yōu)化、投研實力、市場操作技術方面均享有權威地位，這些都是其他金融機構無法比擬的。這種專業(yè)優(yōu)勢也造就了其能為特定的客戶群體量身定制理財產品，能更好地滿足客戶的投資理財需求。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展、金融工具品種的增加，公司的專業(yè)優(yōu)勢將更加突出。市場拓展優(yōu)勢從客戶群體來說，XX證券個人金融服務的門檻較低，其客戶群體相對廣泛。由于此前的集合理財業(yè)務，公司在掌握大客戶資源方面具有經(jīng)驗優(yōu)勢；由于擁有眾多營業(yè)網(wǎng)點和數(shù)量可觀的經(jīng)紀隊伍，在開發(fā)中低端客戶上也具有先天優(yōu)勢。品牌認知度優(yōu)勢2004年起至2009年，XX證券連續(xù)6年位居世界品牌實驗室中國券商品牌價值首位，

55、是首家進入、也是唯一進入中國品牌價值百強的證券公司。2010年以83.94億品牌價值，在第五屆“中國500最具價值品牌”的評比中，公司第7年蟬聯(lián)券商品牌第一?！癤X證券”堪稱國金融界的金字招牌，由此，其個人金融服務也將能夠更好地贏得客戶青睞。（2）劣勢分析XX證券現(xiàn)有理財產品仍然是以單一功能的產品為主導和主體，無法滿足中產階級客戶一站式綜合理財?shù)男枨?。公司目前的理財產品并沒有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個性化、差異化的綜合理財服務產品，而是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正需求，因而缺乏廣泛的適應性，難以產生規(guī)模效應。問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：由于公司之前的業(yè)務以證券經(jīng)紀為主，目前公司

56、雖然利用自身以前的業(yè)務優(yōu)勢，也推出了自己的理財產品，但市場上跟隨模仿的這種理財產品很多，因此缺乏競爭優(yōu)勢。公司的個人金融服務以單一功能的產品為主導和主體，對客戶條件有較多限制，難以產生規(guī)模效應，無法滿足客戶一站式綜合理財?shù)男枨?。公司目前的各個理財產品都是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正投資需求和風險承受能力，沒有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個性化、差異化的綜合理財服務產品，因而缺乏廣泛的適應性。目前，XX證券在高端個人客戶服務方面做的相當不足，主要原因在于缺少相應的管理與業(yè)務人才，因為理財業(yè)務與券商傳統(tǒng)的三大業(yè)務：經(jīng)紀、投行、自營業(yè)務幾乎沒有多少一樣之處，而這些人才目前主要聚集于銀行，

57、但由于銀行的薪酬福利機制又使得這些人才較難從銀行流向其他金融機構。從業(yè)務運作方面，由于XX證券個人金融業(yè)務剛剛開展起來，在起始階段也面臨著很多困難和問題：營銷水平落后大部分營銷人員在介紹金融服務產品或方案時因缺乏專業(yè)知識和營銷技巧無法吸引客戶，取得客戶認同，從而導致營銷失敗。個人金融服務是建立在信任基礎上的業(yè)務，一個合格的營銷人員需要掌握全方面的金融知識，這就要求一線員工不僅要有良好的業(yè)務技能，還要有良好的營銷技巧，雙管齊下，才能打動客戶的心，才能向市場要客戶，向客戶要效益。XX證券缺乏在金融專業(yè)方面高素質的復合型人材。公司雖然具有證券從業(yè)資格的專家很多，但是真正具備系統(tǒng)金融專業(yè)知識、了解國際

58、國金融形勢、通曉各種金融投資工具、熟知中產階級訴求的專家卻很缺乏。因此，公司必須培養(yǎng)一批專業(yè)人員，熟悉市場、資本、金融、投資、貿易等多方面知識，具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗。個人金融服務短時間難以取得客戶認可個人金融服務不是產品的一次性買賣，而是一個需要提供連續(xù)不斷的主動型的服務過程。通過具有專業(yè)水準的理財顧問與客戶建立密切關系，不斷熟悉每個客戶服務要求，為其制定個性化的理財規(guī)劃，實現(xiàn)客戶在第一階段的保值增值，取得客戶的信任，客戶才能產生新的需求或擴大購買金融產品的需求，并提高忠誠度。行業(yè)經(jīng)驗表明，開發(fā)客戶所花費的精力是維護已有客戶的八倍以上。事實上，XX證券剛開始個人金融業(yè)務，短期難以取得客戶的信任和支持。客戶資源移植度不高XX證券雖然目前擁有大量的經(jīng)紀客戶，但是個人金融服務所需要的客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致業(yè)務的開展始終無法確定目標群體，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人金融業(yè)務向縱深發(fā)展。（3）機會分析中產階級群體的不斷壯大近年來中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，個人收入水平同步增