中產(chǎn)階級(jí)綜合金融平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略研究畢業(yè)論文

1、 . . . 中產(chǎn)階級(jí)綜合金融服務(wù)平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略研究摘 要XX證券是國(guó)領(lǐng)先的證券公司之一，但近年以來(lái)，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。利潤(rùn)波動(dòng)明顯，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑，成效業(yè)務(wù)銳減，公司必須通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)謀求新的發(fā)展。隨著國(guó)中產(chǎn)階層的迅速崛起，金融產(chǎn)品的不斷豐富，我國(guó)個(gè)人金融服務(wù)的需求日漸突顯。XX證券必須抓住機(jī)遇，與時(shí)調(diào)整策略，把該項(xiàng)業(yè)務(wù)放在一個(gè)全新的戰(zhàn)略高度，在同業(yè)乃至銀行、保險(xiǎn)與信托的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在此背景下，本文嘗試從宏觀和微觀兩個(gè)方面，理論與實(shí)踐兩個(gè)角度，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識(shí)，論述我國(guó)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展個(gè)人金融服務(wù)的現(xiàn)狀，并就具體對(duì)象展開(kāi)戰(zhàn)略分析，旨在為以XX證券為代表的我國(guó)證券公司更好地

2、開(kāi)展個(gè)人金融服務(wù)提供一些實(shí)際的建議和策略。本文首先以前人研究成果為起點(diǎn)，對(duì)研究所指的“中產(chǎn)階級(jí)”概念進(jìn)行了較為明確的厘定，同時(shí)探討其金融服務(wù)需求的主要特征。論文同時(shí)從外部角度論述了國(guó)現(xiàn)有金融服務(wù)的主要供給者與其特點(diǎn)與優(yōu)劣勢(shì)。在部層面上，本文探討了XX證券與其業(yè)務(wù)發(fā)展的困境，明確了其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的總體思路與重點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用SWOT方法對(duì)XX證券金融服務(wù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀展開(kāi)分析，明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。由此，本文提出了公司中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略構(gòu)想、功能架構(gòu)與實(shí)施階段。最后，本文從人力資源、客戶管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等層面論述了該服務(wù)平臺(tái)的保障措施。本文的研究框架如下：第一章，緒論；第二章，中產(chǎn)階級(jí)與其金融

3、服務(wù)需求分析；第三章，XX證券與其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析；第四章，XX證券中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略分析；第五章，中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略實(shí)施保障。本文的研究結(jié)論，不僅適用于XX證券等證券公司，對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司等其他金融同行也有著一定的參考價(jià)值。關(guān)鍵詞： XX證券，金融服務(wù)，中產(chǎn)階級(jí)，發(fā)展戰(zhàn)略目錄第一章緒論11.1 研究背景與意義11.2 論文研究目標(biāo)與容2第三章中產(chǎn)階級(jí)與其金融服務(wù)需求分析32.1 中產(chǎn)階級(jí)基本概念32.1.1 產(chǎn)生的背景32.1.2 定義與涵42.2 中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)需求62.2.1 主要特征62.2.2 金融服務(wù)需求72.3 國(guó)金融服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀8第三章XX證券與其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析

4、113.1 公司簡(jiǎn)介113.1.1 公司概況113.1.2 發(fā)展現(xiàn)狀113.2 公司業(yè)務(wù)發(fā)展困境133.2.1 利潤(rùn)波動(dòng)明顯133.2.2 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑143.2.3 承銷業(yè)務(wù)銳減143.3 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型總體思路153.3.1 總體思路153.3.2 戰(zhàn)略重點(diǎn)16第四章XX證券中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略分析174.1 金融服務(wù)戰(zhàn)略分析174.1.1 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀174.1.2 SWOT分析174.2 中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略204.2.1 平臺(tái)戰(zhàn)略構(gòu)想204.2.2 平臺(tái)功能架構(gòu)22第五章中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略實(shí)施保障245.1加強(qiáng)人力資源建設(shè)245.1.1 專業(yè)人才培養(yǎng)245.1.2 部關(guān)系策略

5、255.2 健全客戶管理系統(tǒng)275.2.1 導(dǎo)入客戶關(guān)系營(yíng)銷275.2.2 強(qiáng)化客戶關(guān)系維護(hù)275.2.3 拓展優(yōu)質(zhì)客戶群285.3 創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式285.3.1 加強(qiáng)異業(yè)合作295.3.2 部交叉銷售29結(jié)論31參考文獻(xiàn)32致33攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文目錄3431 / 35第一章 緒論1.1 研究背景與意義我國(guó)金融服務(wù)市場(chǎng)的主要參與者包括商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等等。近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)先后放寬了銀行、證券、基金等機(jī)構(gòu)從事與個(gè)人金融、財(cái)富管理密切相關(guān)的客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的限制。在我國(guó)獨(dú)特的客戶偏好特征下，各類金融機(jī)構(gòu)形成了渠道優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)淝腋骶咛厣母?jìng)爭(zhēng)格局。作為我國(guó)資本

6、市場(chǎng)的主要參與者，證券公司具有有別于銀行系機(jī)構(gòu)的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，但在日益發(fā)展起來(lái)的個(gè)人金融市場(chǎng)中卻沒(méi)有獲得應(yīng)有的份額。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)創(chuàng)新的背景下，個(gè)人金融服務(wù)成為券商拓寬新業(yè)務(wù)的良好選擇。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，以與“橄欖型”分配體系的不斷進(jìn)步，催生了較為龐大的中產(chǎn)群體。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2020年前后，我國(guó)中產(chǎn)階層將占據(jù)城市總?cè)丝诘囊话胍陨?。由于中產(chǎn)階層對(duì)金融服務(wù)的接受度和青睞度較高，一個(gè)巨大的個(gè)人金融服務(wù)潛在市場(chǎng)即將呈現(xiàn)。但是，在我國(guó)金融界分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下，市場(chǎng)缺乏中產(chǎn)階級(jí)最為需要的綜合型金融服務(wù)體系。因此，因應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)需求，構(gòu)建好一站式金融服務(wù)平臺(tái)，將成為吸引中產(chǎn)客戶的最重要

7、手段。XX證券是國(guó)最大的證券公司之一，但與很多大型券商一樣，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。利潤(rùn)波動(dòng)明顯，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑，成效業(yè)務(wù)銳減，公司必須通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)謀求新的發(fā)展，大力拓展個(gè)人金融服務(wù)是可行性較高、可操作性較強(qiáng)的選擇之一。由此，公司將由單一的“通道”式券商向綜合投資服務(wù)過(guò)渡，真正發(fā)展成為現(xiàn)代化的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。綜合以上兩方面看來(lái)，一方面中產(chǎn)階層財(cái)富的積累使他們對(duì)金融服務(wù)產(chǎn)生了多方面的需求。而另一方面，證券公司出于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、開(kāi)拓發(fā)展的要求，紛紛將個(gè)人業(yè)務(wù)作為了其發(fā)展的重點(diǎn)。而中產(chǎn)階層客戶憑借其豐厚的資產(chǎn)實(shí)力，穩(wěn)定的職位，良好的教育背景與道德水平，自然成為了證券公司個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)爭(zhēng)奪的目標(biāo)

8、。在此背景下，本文嘗試從宏觀和微觀兩個(gè)方面，理論與實(shí)踐兩個(gè)角度，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識(shí)，論述我國(guó)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展個(gè)人金融服務(wù)的現(xiàn)狀，并就具體對(duì)象展開(kāi)戰(zhàn)略分析，旨在為以XX證券為代表的我國(guó)證券公司更好地開(kāi)展個(gè)人金融服務(wù)提供一些實(shí)際的建議和策略。本文的研究結(jié)論，不僅適用于XX證券等證券公司，對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司等其他金融同行也有著一定的參考價(jià)值。1.2 論文研究目標(biāo)與容本文首先以前人研究成果為起點(diǎn)，對(duì)研究所指的“中產(chǎn)階級(jí)”概念進(jìn)行了較為明確的厘定，同時(shí)探討其金融服務(wù)需求的主要特征。論文同時(shí)從外部角度論述了國(guó)現(xiàn)有金融服務(wù)的主要供給者與其特點(diǎn)與優(yōu)劣勢(shì)。在部層面上，本文探討了XX證券與其業(yè)務(wù)發(fā)展的困境，明確了其

9、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的總體思路與重點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用SWOT方法對(duì)XX證券金融服務(wù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀展開(kāi)分析，明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。由此，本文提出了公司中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略構(gòu)想、功能架構(gòu)與實(shí)施階段。最后，本文從人力資源、客戶管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等層面論述了該服務(wù)平臺(tái)的保障措施。本文的研究框架如下：第一章，緒論；第二章，中產(chǎn)階級(jí)與其金融服務(wù)需求分析；第三章，XX證券與其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析；第四章，XX證券中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略分析；第五章，中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略實(shí)施保障。第三章 中產(chǎn)階級(jí)與其金融服務(wù)需求分析2.1 中產(chǎn)階級(jí)基本概念2.1.1 產(chǎn)生的背景2007年，黨的十七大報(bào)告中提出：到2020年要實(shí)現(xiàn)“合理有

10、序的收入分配格局基本形成，中等收入者占多數(shù)，絕對(duì)貧困現(xiàn)象基本消除”的奮斗目標(biāo)。2010年4月1日，雜志發(fā)表了溫家寶總理的文章關(guān)于發(fā)展社會(huì)事業(yè)和改善民生的幾個(gè)問(wèn)題。文章稱，要逐步形成中等收入者占多數(shù)的“橄欖型”分配格局。所謂橄欖型格局，是三種社會(huì)階層整體結(jié)構(gòu)之一。理論界認(rèn)為，主要存在如下三種最典型的模式：第一種模式是金字塔形結(jié)構(gòu)，人口中的絕大多數(shù)為處于低等收入水平的貧苦勞動(dòng)大眾；處于塔尖的是極少數(shù)豪富的剝削者；中產(chǎn)階層所占比重不大，人數(shù)也不是很多，位于中間水平。第二種模式是矩形結(jié)構(gòu)，這是一種平均主義的分配模式社會(huì)各階層的分配收入相差無(wú)幾，1917年俄國(guó)十月革命取得勝利后，一批充滿烏托邦思想，具有

11、理想與熱情的共產(chǎn)黨人在聯(lián)模式的社會(huì)主義社會(huì)中曾將它短暫實(shí)現(xiàn)過(guò)。第三種模式是橄欖形結(jié)構(gòu)，這是20世紀(jì)下半葉在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家中逐漸形成的一種社會(huì)階層結(jié)構(gòu)，它的特點(diǎn)是中等收入階層（中產(chǎn)階級(jí)）人數(shù)占社會(huì)總?cè)藬?shù)的比例份額為最大，而高、低收入階層人數(shù)均不大。之所以國(guó)家選擇向中產(chǎn)階級(jí)占多數(shù)的橄欖形社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)展，是因?yàn)檫@樣的結(jié)構(gòu)有諸多優(yōu)點(diǎn)：（1）該結(jié)構(gòu)有利于增強(qiáng)社會(huì)的穩(wěn)定性中產(chǎn)階層成為人口中的大多數(shù)，這就穩(wěn)定了社會(huì)的大多數(shù)人口。為了保持既得的生活水平，現(xiàn)代中產(chǎn)階層最希望也最樂(lè)于支持社會(huì)穩(wěn)定，而這正是一切社會(huì)改革和持續(xù)發(fā)展的先決條件。此外，一個(gè)占人口多數(shù)的現(xiàn)代中產(chǎn)階層，他們有一個(gè)剛性的穩(wěn)定收入和足夠的儲(chǔ)蓄

12、，從而可以保證社會(huì)消費(fèi)水平和國(guó)需求的穩(wěn)定增長(zhǎng)，并對(duì)推動(dòng)產(chǎn)品不斷更新特別是經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn)起到非常重要的作用，從而提供了社會(huì)穩(wěn)定不可或缺的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。換一個(gè)角度看，單純的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并不注定會(huì)帶來(lái)社會(huì)穩(wěn)定。如果不是現(xiàn)代中產(chǎn)階層占主體，那么即使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到小康乃至比較富裕的水平，激烈的社會(huì)矛盾和巨大的社會(huì)動(dòng)蕩仍不可避免。巴列維國(guó)王時(shí)代的伊朗曾以“人類歷史上最快的速度”推進(jìn)現(xiàn)代化，人均GDP曾達(dá)到10000美元，但由于中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量很少，最后國(guó)王被日益不滿的人民推翻。目前，中國(guó)社會(huì)的貧富差距已經(jīng)突破了合理的限度，總?cè)丝谥?0%的最低收入人口占收入的份額僅為4.7%，而總?cè)丝谥?0%的最高收入人口占總收入的份額高

13、達(dá)50%。突出表現(xiàn)在收入份額差距和城鄉(xiāng)居民收入差距進(jìn)一步拉大、東中西部地區(qū)居民收入差距過(guò)大、高低收入群體差距懸殊等方面?？梢?jiàn)，努力縮小貧富差距，建立穩(wěn)定的社會(huì)結(jié)構(gòu)已是當(dāng)前迫在眉睫的大問(wèn)題。（2）該結(jié)構(gòu)有利于提高社會(huì)的活力和勞動(dòng)效率現(xiàn)代中產(chǎn)階層在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的競(jìng)爭(zhēng)，是社會(huì)活力和勞動(dòng)效率的無(wú)盡源泉。金字塔形的社會(huì)結(jié)構(gòu)下，占人口絕大多數(shù)的是低收入體力勞動(dòng)的工農(nóng)大眾或無(wú)產(chǎn)階級(jí)。他們也在市場(chǎng)中激烈競(jìng)爭(zhēng)，但這是為生存而競(jìng)爭(zhēng)，一種低級(jí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。他們既無(wú)貨幣資本又無(wú)知識(shí)資本足以參與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，還缺少自主的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，能就業(yè)養(yǎng)家糊口就已滿足了。加上繁重的體力勞動(dòng)使他們難以從事自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新活動(dòng)。凡此種種，

14、社會(huì)的活力和勞動(dòng)效率必然是有限的。而矩形結(jié)構(gòu)中，平均主義分配從根本上抑制了競(jìng)爭(zhēng)，這并不利于社會(huì)發(fā)展。與這兩種結(jié)構(gòu)相比，現(xiàn)代中產(chǎn)階層的出現(xiàn)就使得情況大為不同。他們?cè)陂蠙煨谓Y(jié)構(gòu)中正處在高收入階層和低收入階層之間，上有引力，下有壓力，必須不斷地向上奮斗。這種競(jìng)爭(zhēng)，既有逼迫的因素，也有激勵(lì)的成分。同時(shí)，現(xiàn)代中產(chǎn)階層不僅有一定的貨幣資本（儲(chǔ)蓄積累），還有相對(duì)雄厚的知識(shí)資本，具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，他們是一種自主的為發(fā)展而競(jìng)爭(zhēng)，是一種高級(jí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。這就造就了現(xiàn)代中產(chǎn)階層具有無(wú)窮無(wú)盡的最強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與動(dòng)力，使整個(gè)社會(huì)充沛非凡的活力和不斷增長(zhǎng)的勞動(dòng)效率。（3）中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)擴(kuò)大是通向共同富裕的階梯金字塔形

15、社會(huì)階層結(jié)構(gòu)造就一個(gè)貧富懸殊的社會(huì)；在矩形結(jié)構(gòu)下，平均主義造就一個(gè)普遍貧窮的社會(huì)。而在橄欖形結(jié)構(gòu)下，現(xiàn)代中產(chǎn)階層使整個(gè)社會(huì)穩(wěn)定、充滿活力和勞動(dòng)效率，從而保證了持續(xù)地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展。蛋糕越來(lái)越大，自然為共同富裕創(chuàng)造了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)，中產(chǎn)階層不斷發(fā)展壯大，如果達(dá)到全社會(huì)總?cè)丝诘?0%-90%，他們良好的生活質(zhì)量自然就含了全社會(huì)的共同富裕。2.1.2 定義與涵關(guān)于中產(chǎn)階級(jí)的定義與涵，從字面意思上便是一個(gè)從經(jīng)濟(jì)角度劃分階層的概念。此方面研究的社會(huì)學(xué)文獻(xiàn)涉獵較多，容龐雜。近來(lái)我國(guó)學(xué)者運(yùn)用綜合判定方法進(jìn)行中產(chǎn)階層的分析與界定，取得了較好的成果。最具代表性的是中國(guó)社科院課題中衡量中產(chǎn)階層的操作指標(biāo)

16、（陸學(xué)藝，2002），以與春玲（2003）提出的職業(yè)、收入、消費(fèi)與生活方式和主觀認(rèn)同四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在陸學(xué)藝主持的“當(dāng)代中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)變遷研究”課題組中承擔(dān)的“中國(guó)中間階層研究”的專題報(bào)告中首次提出了對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)中間階層的界定：“所謂中間階層，是指占有一定的知識(shí)資本與職業(yè)聲望資本，以從事腦力勞動(dòng)為主，主要靠工資與薪金謀生，具有謀取一份較高收入、較好工作環(huán)境與條件的職業(yè)就業(yè)能力與相應(yīng)的家庭消費(fèi)能力，有一定的閑暇生活質(zhì)量；對(duì)其勞動(dòng)、工作對(duì)象擁有一定的支配；具有公民、公德意識(shí)與相應(yīng)社會(huì)關(guān)懷的社會(huì)地位分層群體?！北疚木C合前人分析后認(rèn)為，“中產(chǎn)階級(jí)”，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)比較級(jí)的概念，它指在一定時(shí)期，收入保持在全社會(huì)中

17、等水平、生活較富裕、生活水平相對(duì)穩(wěn)定的居民群體。圖2-1 2006-2010年城鎮(zhèn)居民可支配收入數(shù)據(jù)來(lái)源：市統(tǒng)計(jì)局在綜合各方面資料文獻(xiàn)的基礎(chǔ)之上，外加收入水平劃分的年動(dòng)態(tài)變化性的因素存在，現(xiàn)把居民年人均可支配收入4萬(wàn)元（以作為標(biāo)準(zhǔn)）作為劃分中產(chǎn)階級(jí)的底限，以平均每戶家庭人口3人計(jì)，家庭總收入為12萬(wàn)元。再根據(jù)已有學(xué)者的研究，高收入者與中等收入者的收入差距在2.5倍左右可使基尼系數(shù)保持在一個(gè)較為合理區(qū)間的圍，參考國(guó)外的中等收入者的界定區(qū)間都在3-5倍，也考慮到我國(guó)壯大中等收入者隊(duì)伍的需要，將中等收入者區(qū)間的上下限定為4倍。由此推斷，在現(xiàn)階段，如果居民家庭人均年收入達(dá)到4-16萬(wàn)元，家庭年收入在1

18、2-48萬(wàn)元，就屬于中產(chǎn)階級(jí)。但不難發(fā)現(xiàn)的是，雖然有些從業(yè)者收入與家庭年收入并未達(dá)到界定的中等收入水平，但生活質(zhì)量仍然較高，可達(dá)到比較穩(wěn)定和富裕的生活標(biāo)準(zhǔn)。為此，借鑒已有學(xué)者的研究，還需要從家庭持有的資產(chǎn)以與住房面積進(jìn)行補(bǔ)充界定，本文將居民家庭累積持有的金融資產(chǎn)在50-100萬(wàn)元之間；城鎮(zhèn)居民累積住房面積在120-200平方米之間，農(nóng)村居民擁有一套面積在200-300平方米之間的磚混或鋼混的住房，均納入中產(chǎn)階級(jí)的界定條件。綜上所述，本文所指中產(chǎn)階級(jí)的界定標(biāo)準(zhǔn)包括收入、資產(chǎn)、住房面積等三項(xiàng)：是居民人均年收入4-16萬(wàn)元之間、居民家庭年收入12-48萬(wàn)元之間，家庭金融資產(chǎn)在50-200萬(wàn)元之間，住

19、房面積120-200m2（城鎮(zhèn)）和200-300 m2（農(nóng)村）。需要說(shuō)明的是，盡管界定標(biāo)準(zhǔn)各不一樣，但中國(guó)中產(chǎn)階層將日益重大已成為各界的共識(shí)。麥肯錫咨詢公司的一份報(bào)告顯示，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將經(jīng)歷兩波發(fā)展潮：第一波是下層中產(chǎn)階級(jí)的壯大，到2012年，下層中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)將增至2.5億人，并在2015年增至峰頂；第二波是上層中產(chǎn)階級(jí)的擴(kuò)，包括吸收部分收入攀升的原下層中產(chǎn)階級(jí)的成員，到2052年，上層中產(chǎn)階級(jí)陣容將高達(dá)5億人，超過(guò)到時(shí)中國(guó)城市人口的一半。匯豐銀行在2009年年底的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查也顯示，中國(guó)地的中等收入人群正日益壯大，2006年地中等收入人群約為3500萬(wàn)戶，這一數(shù)字將增至2016年的1億戶。

20、2.2 中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)需求2.2.1 主要特征亞里士多德認(rèn)為，中產(chǎn)階級(jí)“比任何其他階級(jí)都較為穩(wěn)定，他們既不像窮人那樣貪圖他人的財(cái)物，他們的資產(chǎn)也不像富人那么多得足以引起窮人的覬覦”。托克維爾對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的界定大致延續(xù)亞里士多德的觀點(diǎn)，他認(rèn)為中產(chǎn)階級(jí)是“既不豪富又不極貧的小康之人，卻對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)甚為重視”。在我國(guó)，中產(chǎn)階層人群所占的比重尚且不大，且呈現(xiàn)出了如下特點(diǎn)：（1）職業(yè)構(gòu)成多樣性在我國(guó)的中產(chǎn)階層中，既有壟斷性質(zhì)行業(yè)的職工，如航空、金融、保險(xiǎn)、電信、外貿(mào)、房地產(chǎn)、旅游、煙草、電力等行業(yè)的職工（反壟斷法實(shí)施后，可能會(huì)對(duì)這些企業(yè)的員工工資造成一定影響）：又有個(gè)體私營(yíng)業(yè)主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家：還有國(guó)家機(jī)關(guān)

21、、股份制企業(yè)、國(guó)有企業(yè)和國(guó)專業(yè)機(jī)構(gòu)工作人員以與三資企業(yè)的中國(guó)員工，如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、證券交易人員、部分大學(xué)教師等，使得我國(guó)中產(chǎn)階層具有明顯的職業(yè)的多樣性和行業(yè)性。（2）地域分布集中性一方面，由于我國(guó)城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)突出，城鄉(xiāng)收入差距較大，中產(chǎn)階層主要分布在城市；另一方面，由于我國(guó)地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的不平衡以與沿海開(kāi)放戰(zhàn)略的實(shí)施，我國(guó)的中產(chǎn)階層又較多集中在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，比如東南沿海地區(qū)，特別是珠江三角洲地區(qū)，以為中心的華東地區(qū)以與渤海灣地區(qū)，還有、等大中型城市與其輻射地區(qū)。（3）收入較為穩(wěn)定，重視生活質(zhì)量由于產(chǎn)階層的收入主要來(lái)源于工資，而且其波動(dòng)要受到社會(huì)環(huán)境、國(guó)家政策、行業(yè)特征以與

22、年齡性別等綜合因素的影響，因此，中產(chǎn)階層的收入相對(duì)比較穩(wěn)定：另外，由于受過(guò)良好的教育，具有較為理性和超前的消費(fèi)觀念和現(xiàn)代生活方式，大多數(shù)中等收入者都比較重視生活質(zhì)量，擁有高檔耐用消費(fèi)品、豐衣足食是這一階層的基本特征。（4）求穩(wěn)怕亂，力求上進(jìn)由于有較為穩(wěn)定的收入和良好的生活條件，中產(chǎn)階層一般會(huì)從其自身利害關(guān)系出發(fā)，反對(duì)社會(huì)動(dòng)亂，力求社會(huì)穩(wěn)定：而且中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)地位處于“比上不足，比下有余"的狀況，這就造就了中產(chǎn)階層不斷進(jìn)取、勇于拼搏的精神和永不滿足的上進(jìn)心理以與良好的敬業(yè)精神。2.2.2 金融服務(wù)需求中產(chǎn)階級(jí)的投資理念和投資方向成為主導(dǎo)財(cái)富聚合的不可忽視的因素。結(jié)合上文的中產(chǎn)階級(jí)特征，

23、本文認(rèn)為我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的金融服務(wù)需求呈現(xiàn)如下特點(diǎn)。（1）服務(wù)需求旺盛根據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在京、津、滬、穗4地的中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)專項(xiàng)問(wèn)卷顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人金融服務(wù)感興趣；對(duì)于具體的方式，19%的被調(diào)查者希望通過(guò)專家和專業(yè)人員指導(dǎo)設(shè)計(jì)未來(lái)，不斷提高生活品質(zhì)，35%的被調(diào)查者最關(guān)注投資理財(cái)，他們更加注重存款、股票、基金、債券、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合，希望在最短的時(shí)間獲得理想的投資回報(bào)；46%的被調(diào)查者對(duì)兩者同樣關(guān)注，從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，在國(guó)強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭的情況下，消費(fèi)者的投資需求很大，消費(fèi)者不僅追求個(gè)人資產(chǎn)的保值，還要力現(xiàn)最大限度的資產(chǎn)增值。以上調(diào)查顯示，在我國(guó)存在著極為龐大的個(gè)

24、人客戶的投資需求，他們當(dāng)中既有現(xiàn)有需求，還存在著潛在需求。另外，中產(chǎn)階層因其資金面更充足、視野更開(kāi)闊，以與理財(cái)產(chǎn)品的選擇更多樣化而對(duì)金融服務(wù)的需求更為旺盛?？梢?jiàn)，我國(guó)中產(chǎn)階層已經(jīng)具備了良好的財(cái)富基礎(chǔ)，正在需要通過(guò)個(gè)人金融服務(wù)的方式提高目前或?qū)?lái)的生活品質(zhì)。（2）追求風(fēng)險(xiǎn)收益平衡然而，即使同處在中產(chǎn)階層當(dāng)中，每個(gè)人的出身背景、生活經(jīng)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)也都存在著或多或少的差異，這導(dǎo)致了每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好不盡一樣。再鑒于不同性格的人在面對(duì)一樣事情的時(shí)候，會(huì)做出截然不同的選擇，性格也就成為了決定人們?cè)诶碡?cái)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)偏好的關(guān)鍵因素之一。中產(chǎn)階層人群在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)當(dāng)中既不同于低收入者的謹(jǐn)小慎微、懼怕風(fēng)險(xiǎn)，也不同于

25、高收入者的出手闊綽、承受力強(qiáng)，而是追求相對(duì)而言風(fēng)險(xiǎn)與收益的妥善平衡。他們積極審視自己的資產(chǎn)分配狀況與承受能力，調(diào)整資產(chǎn)配置與投資結(jié)構(gòu)，與時(shí)了解資產(chǎn)狀況和相關(guān)信息，通過(guò)有效控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)收益持續(xù)增值的完整過(guò)程。對(duì)中產(chǎn)階層來(lái)說(shuō)，其終極目標(biāo)應(yīng)該是構(gòu)建一個(gè)安全、健康、有保障并講求一定生活質(zhì)量的生活體系。（3）渴望綜合性金融服務(wù)所謂綜合性金融服務(wù)，是指專業(yè)人員通過(guò)明確個(gè)人客戶的財(cái)務(wù)和金融目標(biāo)，分析客戶生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，從而幫助客戶制定出可行的操作方案，并根據(jù)客戶需要，為客戶實(shí)施理財(cái)方案或提供必要支持的一種綜合金融服務(wù)。綜合性金融服務(wù)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：（1）為客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)所涉與的投資工具不局限于單一

26、種類的產(chǎn)品，而是為客戶量身定做的個(gè)性化理財(cái)品種組合創(chuàng)新；（2）從時(shí)間跨度上講，綜合理財(cái)服務(wù)是針對(duì)客戶整個(gè)一生而不是某個(gè)人生階段的理財(cái)規(guī)劃與持續(xù)服務(wù)。從其特點(diǎn)而言，由于我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)普遍為中層管理者或私營(yíng)業(yè)主，其投入自身金融規(guī)劃與實(shí)施的時(shí)間與精力有限，綜合性金融服務(wù)正是廣大中產(chǎn)階層所追切需要的理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目。2.3 國(guó)金融服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀個(gè)人金融業(yè)務(wù)最早興起于西方，經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，外資銀行在業(yè)務(wù)操作方面已經(jīng)形成了比較成功的運(yùn)作模式，有著一系列有效個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略，積累了豐富的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)，隨著金融行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入、競(jìng)爭(zhēng)手段的迅速更新，使得金融產(chǎn)品的差異性日趨縮小。而個(gè)人

27、金融服務(wù)以新型的服務(wù)方式選擇了適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶提供最適合的產(chǎn)品，有效培育和發(fā)展目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的個(gè)人中間業(yè)務(wù)向全方位的負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念。將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為金融零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)，符合現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)要求。如前文所述，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民個(gè)人（家庭）的財(cái)富不斷增加。越來(lái)越多的個(gè)人（家庭）面臨如何科學(xué)理財(cái)?shù)默F(xiàn)實(shí)問(wèn)題，限于自身精力和專業(yè)知識(shí)，個(gè)人（家庭）需要專業(yè)理財(cái)人員和機(jī)構(gòu)的幫助來(lái)進(jìn)行家庭財(cái)富的合理配置，這樣基于委托理需要的個(gè)人理財(cái)業(yè)逐漸興起。自二十世紀(jì)九十年代中葉以來(lái)，我國(guó)個(gè)人金融業(yè)逐

28、步發(fā)展，為居民（家庭）提供了債券、股票、證券投資基金、貨幣市場(chǎng)基金、外匯產(chǎn)品、金融衍生產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、黃金、房地產(chǎn)等眾多可供選擇的投資品種，出現(xiàn)了商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、基金公司、保險(xiǎn)公司等幾大類提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。這些投資品種和理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，形成了個(gè)人理行業(yè)，為居民個(gè)人理財(cái)提供了方便。中國(guó)加入WTO以來(lái)，外資金融機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入中國(guó)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)成為國(guó)際金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)的切入點(diǎn)和直接獲取盈利的最便利途徑，是外資金融機(jī)構(gòu)做出的戰(zhàn)略選擇。我國(guó)金融機(jī)構(gòu)個(gè)人金融業(yè)務(wù)如果不能在較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，將很難應(yīng)對(duì)外資金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)。為此，我國(guó)金融機(jī)構(gòu)逐漸注重發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，加快

29、金融創(chuàng)新和對(duì)金融組織體系的改革步伐，充分利用其現(xiàn)有資源積極提高個(gè)人理財(cái)服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)涵式的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)，從而達(dá)到降低成本、提高盈利水平的目的。我國(guó)銀行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)從利差收入逐步轉(zhuǎn)向中間服務(wù)收費(fèi)，如信托業(yè)務(wù)、開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等；證券業(yè)也已從單純的證券交易傭金開(kāi)始轉(zhuǎn)向金融交叉銷售和資產(chǎn)服務(wù)收費(fèi)，傭金戰(zhàn)已讓眾多券商意識(shí)到拓展業(yè)務(wù)的重要性，因此有一些嗅覺(jué)靈敏的券商已將觸角伸向了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。如國(guó)金證券于2009年初便成立了專門(mén)服務(wù)于1000萬(wàn)資產(chǎn)以上個(gè)人客戶的“理財(cái)服務(wù)中心”，同時(shí)從銀行、其他券商以與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)招募了一批相應(yīng)的管理和業(yè)務(wù)人才，從而有效實(shí)現(xiàn)了公司部資源的充分互換；而保險(xiǎn)業(yè)從

30、單一險(xiǎn)種銷售轉(zhuǎn)向組合產(chǎn)品、投資連接產(chǎn)品的營(yíng)銷，并參與家庭收支理財(cái)服務(wù)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程充分體現(xiàn)了研究并不斷挖掘市場(chǎng)需求，度身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體需求的功能，體現(xiàn)服務(wù)差異性價(jià)值的特質(zhì)，為個(gè)人客戶提供整體服務(wù)和附加服務(wù)。現(xiàn)在的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中，除了國(guó)外商業(yè)銀行外，信托、保險(xiǎn)等行業(yè)也紛紛加入，使得個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。然而，信托公司在個(gè)人理財(cái)方面卻有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，信托投資的經(jīng)營(yíng)圍較為廣泛，可以涉足資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是目前唯一準(zhǔn)許同時(shí)在證券市場(chǎng)和實(shí)業(yè)領(lǐng)域投資的金融機(jī)構(gòu)。但是個(gè)人資產(chǎn)需要多元化的投資渠道，金融業(yè)必須提供多元化的金融服務(wù)。由于我國(guó)實(shí)行的

31、是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)為各自的客戶理財(cái)舊.三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。另一方面，金融市場(chǎng)是一個(gè)集知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和心理于一體的競(jìng)技場(chǎng)，需要專家理財(cái)。我國(guó)金融業(yè)長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式使各金融機(jī)構(gòu)缺乏既熟悉本行業(yè)業(yè)務(wù)，又精通其他金融業(yè)務(wù)的全能型“通才”，特別是各金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)一線員工理財(cái)知識(shí)的貧乏，極阻礙了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此各商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司推出的金融服務(wù)都只是在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上作簡(jiǎn)單的組合創(chuàng)新或一些服務(wù)上的延伸。而且，各金融機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化，尚未形成

32、成型的系列化的產(chǎn)品，更沒(méi)有能被社會(huì)公認(rèn)的“品牌”，各類金融機(jī)構(gòu)參與個(gè)人金融服務(wù)現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)具體如表2-1所示。表2-1 金融機(jī)構(gòu)參與個(gè)人金融服務(wù)現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)金融機(jī)構(gòu)切入點(diǎn)典型案例優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)銀行· 個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)· 個(gè)人信托業(yè)務(wù)· 外匯業(yè)務(wù)· 個(gè)人貸款· 銀行卡· 信用卡· 代售保險(xiǎn)、基金、國(guó)債等· 花期銀行· 匯豐銀行· 招商銀行· 客戶數(shù)量多，便于深度挖掘· 客戶數(shù)據(jù)較詳細(xì)· 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多· 營(yíng)銷能力較差· 各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各自為政，處于分散狀態(tài)·

33、; 沒(méi)有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)· 客戶門(mén)檻較高券商· 個(gè)人有價(jià)證券投資咨詢無(wú)· 了解客戶閑置資金狀況· 了解客戶的投資偏好· 為客戶提供的產(chǎn)品類型較少· 網(wǎng)點(diǎn)較少保險(xiǎn)· 推出投資型的保險(xiǎn)品種· 代理證券產(chǎn)品· 平安· 太保· 泰康· 有成熟的銷售隊(duì)伍· 具有較高的銷售技巧· 公司對(duì)客戶資料掌握不全面，不利于客戶細(xì)分· 對(duì)客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù)· 為客戶提供的產(chǎn)品較少信托· 資金信托· 融資渠道無(wú)· 國(guó)家允許

34、的經(jīng)營(yíng)圍較寬泛· 提供的金融產(chǎn)品較少· 客戶基礎(chǔ)薄弱· 渠道建設(shè)較差總之，個(gè)人金融服務(wù)即將成為國(guó)外金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展個(gè)人零售業(yè)務(wù)的重點(diǎn)方向，銀行、證券、保險(xiǎn)和中介機(jī)構(gòu)紛紛做好準(zhǔn)備，一旦國(guó)家政策出現(xiàn)調(diào)整，放松對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，個(gè)人金融服務(wù)將迎來(lái)群雄并起的激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。為應(yīng)對(duì)即將到來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，XX證券必須深入研究中產(chǎn)階級(jí)市場(chǎng)需求，應(yīng)用現(xiàn)代投資理論開(kāi)發(fā)出新的金融服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)XX證券目標(biāo)市場(chǎng)客戶價(jià)值的最大化，使XX證券在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但值得注意的是，國(guó)金融機(jī)構(gòu)在確定自身定位時(shí)，往往只針對(duì)“中高端用戶”，并未將中產(chǎn)階層與高端客戶相區(qū)隔，這也導(dǎo)致了多數(shù)產(chǎn)品或解決

35、方案難以獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)可。第三章 XX證券與其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析3.1 公司簡(jiǎn)介3.1.1 公司概況XX證券證券股份是國(guó)最大證券公司之一。1999年8月18日，原國(guó)泰證券和原君安證券XX公司，通過(guò)新設(shè)合并、增資擴(kuò)股組建成立XX證券證券，目前注冊(cè)資本47億元，截止2010年7月底，凈資本規(guī)模169億元，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)多年穩(wěn)居業(yè)第一。2004年起至2009年，連續(xù)6年位居世界品牌實(shí)驗(yàn)室中國(guó)券商品牌價(jià)值首位，是首家進(jìn)入、也是唯一進(jìn)入中國(guó)品牌價(jià)值百?gòu)?qiáng)的證券公司。2010年以83.94億品牌價(jià)值，在第五屆“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”的評(píng)比中，公司第7年蟬聯(lián)券商品牌第一。公司第一、二、三大股東分別為國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、

36、中央?yún)R金公司和市投資管理公司。截至目前，公司所屬的26家分公司、35個(gè)直屬營(yíng)業(yè)部，合計(jì)183個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布于全國(guó)28個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，是目前國(guó)規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)圍最寬、機(jī)構(gòu)分布最廣的證券公司之一。XX證券目前擁有全業(yè)務(wù)牌照，具有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、證券承銷、資產(chǎn)管理、自營(yíng)業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)、衍生產(chǎn)品投資、期貨介紹、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、境外業(yè)務(wù)、基金管理、研究投資咨詢等業(yè)務(wù)資格，是國(guó)少有的幾家大型綜合類券商之一。歷年來(lái)，公司以誠(chéng)信的文化、專業(yè)的技術(shù)、創(chuàng)新的精神、周到的服務(wù)在業(yè)和投資者中樹(shù)立了良好的品牌，并在各類社會(huì)與專業(yè)性評(píng)獎(jiǎng)中屢獲殊榮 2006、2007年榮獲21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道“券商綜合實(shí)力大獎(jiǎng)”，2007年獲第一財(cái)經(jīng)

37、“金融品牌價(jià)值榜年度最佳證券公司”，2008年獲 證券時(shí)報(bào)“最具影響力投行”、獲中國(guó)社科院和金融時(shí)報(bào)“年度最佳證券公司”，獲“2008中國(guó)金融企業(yè)慈善榜證券業(yè)·突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 2009年公司獲“中國(guó)區(qū)最具影響力投行獎(jiǎng)”、“中國(guó)信息化建設(shè)優(yōu)秀企業(yè)”、“全國(guó)精神文明建設(shè)工作先進(jìn)單位”，2010年7月，公司獲得“市企業(yè)文化建設(shè)示基地”稱號(hào)。3.1.2 發(fā)展現(xiàn)狀通過(guò)十年的發(fā)展，XX證券形成了自身鮮明的特色，在行業(yè)確立了一定的優(yōu)勢(shì)，概括起來(lái)有以下方面：（1）資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良，資本實(shí)力排名前列截至2009年末，XX證券證券總資產(chǎn)達(dá)到1017.2億元；凈資產(chǎn)與凈資本分別達(dá)到219.6億元和180.7億

38、元，均位居非上市券商中首位。（2）公司業(yè)務(wù)全面均衡，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)明顯公司初步形成了基礎(chǔ)較好、綜合全面、創(chuàng)新突出的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。過(guò)去，XX證券憑借在創(chuàng)新能力、證券銷售與定價(jià)、研究能力三個(gè)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，曾一度占據(jù)國(guó)投行霸主地位多年。公開(kāi)資料顯示，XX證券也創(chuàng)造了國(guó)市場(chǎng)的諸多第一：如工商銀行的A+H同步發(fā)行上市、全流通下上港集團(tuán) 首例換股吸收合并整體上市、新鋼釩IPO首家縮股發(fā)行、首次將“派生分立”用于股份公司改制和設(shè)立、華首次采用社會(huì)公開(kāi)發(fā)行與定向配售相結(jié)合、國(guó)第一只中小企業(yè)集合債券、國(guó)首只信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品（ABS）、國(guó)首只住房抵押貸款證券化產(chǎn)品（MBS）、首例敵意收購(gòu)新百并獲成功的產(chǎn)業(yè)并購(gòu)等。（3）

39、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格穩(wěn)健規(guī)公司成立十多年來(lái)，堅(jiān)持“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、規(guī)管理"的經(jīng)營(yíng)原則，高度重視健全部管理體制和完善風(fēng)險(xiǎn)防機(jī)制，初步形成了一套具有自身特色的、合乎證券業(yè)規(guī)運(yùn)作要求的制度化管理體系。由于管理規(guī)，具有完善的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制以與對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的正確把握，在市場(chǎng)多次波動(dòng)中，有效地保證了公司的持續(xù)發(fā)展。公司建立了先進(jìn)、科學(xué)的信息管理系統(tǒng)（ERP、EIS、MIS、CRM等），提高了各部門(mén)和各分支機(jī)構(gòu)的管理效率，為客戶管理、成本管理、資金管理、預(yù)算管理、采購(gòu)管理、資產(chǎn)管理、人力資源管理提供規(guī)、有效的決策信息，保證了公司具有較高的管理水平。有效的管理措施保證了公司的規(guī)運(yùn)作，使公司獲得了國(guó)家主管部門(mén)和評(píng)估機(jī)構(gòu)的肯

40、定。（4）企業(yè)文化凝聚優(yōu)秀人才XX證券志在“創(chuàng)建有核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代金融企業(yè)”。為實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)提供強(qiáng)大的精神動(dòng)力和文化支持，公司作出了歷史性的文化戰(zhàn)略抉擇，潛心打造鉆石文化，以鉆石文化孕育和磨礪XX證券非凡的鉆石品質(zhì)。“鉆石文化”的理念深入人心，公司的企業(yè)文化在自身發(fā)展歷程中起到了至關(guān)重要的作用。企業(yè)文化凝聚了優(yōu)秀的人才。公司人才基礎(chǔ)雄厚，專業(yè)水準(zhǔn)和創(chuàng)新能力較為突出，人才結(jié)構(gòu)、梯隊(duì)配置、專業(yè)水準(zhǔn)和創(chuàng)新能力均在業(yè)和客戶中享有盛譽(yù)。公司現(xiàn)有員工總數(shù)3345人，平均年齡32歲，并且70%的員工具備本科以上學(xué)歷，其中博士63人，碩士705人，集中的人才優(yōu)勢(shì)使公司享有中國(guó)證券行業(yè)“黃埔軍?！钡拿?/p>

41、譽(yù)，也將有效保障公司的未來(lái)發(fā)展。（5）市場(chǎng)化運(yùn)作推動(dòng)規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)截至2009年12月31日，全系統(tǒng)證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量達(dá)到183家。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)主要城市與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋圍都位居行業(yè)前列。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)的排名，自1994年開(kāi)始，公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)穩(wěn)居全國(guó)十大券商前列。2009年公司凈利潤(rùn)達(dá)到60.2億元，在所有106家券商中位列第二，同時(shí)也在非上市券商中排名首位。3.2 公司業(yè)務(wù)發(fā)展困境雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生的財(cái)富增長(zhǎng)和資本市場(chǎng)的創(chuàng)新等都將給券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大的發(fā)展空間，但是行業(yè)危機(jī)卻依然十分嚴(yán)峻：一是傭金戰(zhàn)愈演愈烈，券商在循環(huán)博弈中已經(jīng)陷入了典型的“囚徒困境”；二是“證券業(yè)替代

42、現(xiàn)象”日益嚴(yán)重，券商業(yè)務(wù)被其它非證券業(yè)機(jī)構(gòu)不斷滲透、擠壓，行業(yè)的生存空間日益逼仄。從零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局看，XX證券全國(guó)正態(tài)分布的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、十年發(fā)展累計(jì)的數(shù)百萬(wàn)客戶和成熟穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使得其部均實(shí)力超過(guò)同行。但與此同時(shí)，XX證券存量客戶往往容易成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，拓展新增客戶又面臨地方券商的壓制，在此情況下又不能輕易使用價(jià)格戰(zhàn)等粗放手段，造成了XX證券在競(jìng)爭(zhēng)上的被動(dòng)。與很多大型券商一樣，XX證券的行業(yè)地位遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。一方面，隨著券商系的迅速崛起，XX證券原有的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)正在逐漸喪失。截至目前，XX證券的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)數(shù)為183家，而系、銀河系、廣發(fā)系營(yíng)業(yè)部數(shù)量均已經(jīng)超過(guò)了160家。這些券

43、商通過(guò)收購(gòu)兼并，不僅實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的迅速擴(kuò)，而且實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的增加。另一方面，XX證券還面臨著其它券商新秀的步步緊逼。從2005年以來(lái)，以XX證券為代表的大型券商股基份額出現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì)，而且與其他排名前列券商的差距也在不斷縮小。3.2.1 利潤(rùn)波動(dòng)明顯2004年，XX證券的未分配利潤(rùn)由2003年的1.8億元驟降至-14.38億元。這一數(shù)字在2005年進(jìn)一步惡化至-20.15億元。直到2006年A股迎來(lái)牛市才創(chuàng)下13.62億元盈利，未分配利潤(rùn)縮窄至-6.53億元。2007年牛市進(jìn)入最后瘋狂，XX證券業(yè)績(jī)也在這一年創(chuàng)下歷史之最，凈利潤(rùn)達(dá)73.78億元。但隨著牛市終結(jié)，XX證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、承銷業(yè)務(wù)

44、雙降情況下，業(yè)績(jī)繼續(xù)走向下坡路，2009年，凈利潤(rùn)為63.02億元。圖3-1 XX證券2005-2009年凈利潤(rùn)數(shù)據(jù)來(lái)源：XX證券公司財(cái)務(wù)報(bào)告3.2.2 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑總體而言，近幾年來(lái)，XX證券較合并之初有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)始終保持在行業(yè)前三，但同樣處于靠天吃飯狀況。2000年是XX證券合并后的第一個(gè)完整財(cái)年，合并后XX證券在全國(guó)共有118家券商營(yíng)業(yè)部，合并后第一年便實(shí)現(xiàn)了49.49億元的經(jīng)紀(jì)收入。從2001年下半年開(kāi)始的熊市，足足持續(xù)了5年，5年大熊市也讓其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一落千丈，2005年一度降至9.83億元。直到2006年大盤(pán)由熊轉(zhuǎn)牛，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)始回暖，至2007年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最高達(dá)到88

45、.95億元。截至2009年底，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)達(dá)到71.4億元。XX證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總體呈現(xiàn)大幅上升的良好趨勢(shì)，但是從市場(chǎng)份額可見(jiàn)，XX證券“大佬”地位面臨挑戰(zhàn)。其市場(chǎng)份額從2009年1-5月的5.04%下降至2009年8-12月的4.68%，并繼續(xù)下降至2010年1-5月的4.61%，在所有券商中份額下滑幅度最大。3.2.3 承銷業(yè)務(wù)銳減自公司成立10年來(lái)，XX證券擔(dān)任保薦機(jī)構(gòu)兼主承銷商合計(jì)完成首次公開(kāi)發(fā)行、公開(kāi)增發(fā)、定向增發(fā)、配股、可轉(zhuǎn)債、可分離債逾120家，籌集資金超1600億元；為逾60家企業(yè)提供了購(gòu)并重組顧問(wèn)服務(wù)，為市、市等五個(gè)省、市級(jí)政府擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)數(shù)量與質(zhì)量列全國(guó)券商之首；資產(chǎn)

46、證券化、衍生產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行方面始終處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位；在2005年推出的上市公司股權(quán)分置改革業(yè)務(wù)領(lǐng)域，XX證券累計(jì)完成保薦與進(jìn)入股改程序的項(xiàng)目總市值逾3200億元，列各家保薦機(jī)構(gòu)之首；保薦的大中型上市公司（總股本2億股以上）股改項(xiàng)目的數(shù)量在國(guó)券商中排名第一。但2008年以來(lái)，XX證券承銷業(yè)務(wù)日漸低迷，從合并之初的26.12億元下降至2009年的3.97億元，大券商昔日風(fēng)采已成往事。尤其是2009年，XX證券在承銷方面的成績(jī)跌至谷底。盡管從承銷總量可見(jiàn)，XX證券依然是排名第三的券商，但是其承銷業(yè)務(wù)主要集中在債券發(fā)行方面，累計(jì)達(dá)29筆，但在IPO承銷方面卻不容樂(lè)觀。2009年IPO重啟，共有111家公

47、司通過(guò)IPO上市融資，45家券商保薦機(jī)構(gòu)成為這111家公司IPO的主承銷商，共獲得48.5億元的承銷收入。但XX證券卻沒(méi)有一筆IPO主承銷業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，在2009年10月30日開(kāi)啟的創(chuàng)業(yè)板中，XX證券在2009年同樣交出了0單成績(jī)單。2010上半年，XX證券在承銷方面累計(jì)僅收獲2.52億元。3.3 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型總體思路3.3.1 總體思路綜上所述，XX證券受到國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓，市場(chǎng)領(lǐng)先地位受到日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫。為此，公司新的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃綱要提出，公司發(fā)展目標(biāo)是建設(shè)成為中國(guó)最具價(jià)值的上市證券控股集團(tuán)。最具價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)股東最具投資價(jià)值，對(duì)員工最具職業(yè)價(jià)值，對(duì)客戶最具服務(wù)

48、價(jià)值，對(duì)市場(chǎng)最具會(huì)價(jià)值。一句話概括，就是綜合實(shí)力要穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊(duì)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)都要進(jìn)入行業(yè)前列。為此，公司提出了“一個(gè)平臺(tái)，雙目并舉，三大能力”的總體戰(zhàn)略，持續(xù)打造以客戶為中心的證券綜合服務(wù)平臺(tái)，涵式發(fā)展與適度外延式擴(kuò)結(jié)合并進(jìn)，不斷提升專業(yè)、創(chuàng)新和管控三大核心競(jìng)爭(zhēng)能力，并在總戰(zhàn)略下制定了上市集團(tuán)化、區(qū)域國(guó)際化、業(yè)務(wù)升級(jí)化、運(yùn)營(yíng)集約化、人才增值化、品牌鉆石化六項(xiàng)分戰(zhàn)略。同時(shí)，公司還將把自身發(fā)展目標(biāo)融入到建設(shè)國(guó)際金融中心這個(gè)大目標(biāo)中，把自身發(fā)展戰(zhàn)略融入到國(guó)際金融中心建設(shè)的國(guó)家戰(zhàn)略中，把自身戰(zhàn)略實(shí)施融入到國(guó)際金融中心建設(shè)進(jìn)程之中。在具體措施上，利用貼近市場(chǎng)、貼近客戶的市場(chǎng)主體優(yōu)勢(shì)，不斷提高專業(yè)化水

49、平，加大在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的創(chuàng)新，助推多層次金融市場(chǎng)體系的建設(shè)；利用身處的全國(guó)性證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的綜合優(yōu)勢(shì)和在地區(qū)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，加快XX證券的國(guó)際化進(jìn)程，不斷提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力，打造立足亞太地區(qū)的國(guó)際化投資銀行，引領(lǐng)國(guó)券商做優(yōu)做強(qiáng)；要在人力資源相對(duì)豐富的基礎(chǔ)上，狠抓人才隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)造良好環(huán)境，培養(yǎng)和引進(jìn)適應(yīng)公司發(fā)展需要和國(guó)際金融中心建設(shè)要求的高端人才，為建設(shè)金融人才高地作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。3.3.2 戰(zhàn)略重點(diǎn)圖3-2 XX證券戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析XX證券戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析如圖3-2所示。可見(jiàn)，在其他業(yè)務(wù)并沒(méi)有給利潤(rùn)形成貢獻(xiàn)的情況下，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)，是擺在公司面前的當(dāng)務(wù)之急。XX證券希望通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)謀求

50、新的發(fā)展，新的利潤(rùn)點(diǎn)在哪？傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)舉步維艱。而就新業(yè)務(wù)來(lái)看：實(shí)際上，由于開(kāi)戶門(mén)檻和缺乏完整的套利交易機(jī)制等現(xiàn)實(shí)條件約束，股指期貨不可能短期為券商貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)；融資融券業(yè)務(wù)推出后，券商可增加包括融資利息收入、融券費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等多重收入來(lái)源，但前融資融券業(yè)務(wù)的最大瓶頸，是用于融資、融券的標(biāo)的券種太少，只有上證50和40只成份股作為標(biāo)的；目前券商最大的不滿在于，融資融券制度上存在局限，即券商只能以自有券種進(jìn)行融資、融券，“轉(zhuǎn)融通”還未打通。結(jié)合前文中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)市場(chǎng)的大好環(huán)境，本文認(rèn)為，大力拓展個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)是滿足市場(chǎng)個(gè)性化、專業(yè)化理財(cái)需求的必然選擇。XX證券的發(fā)展戰(zhàn)略將實(shí)現(xiàn)由單一的“通道”

51、式券商向綜合投資服務(wù)過(guò)渡，真正發(fā)展成為標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，盡管面向中產(chǎn)階級(jí)的個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始加劇，但是目前市場(chǎng)上的大多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，仍然是以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，難以滿足客戶綜合理財(cái)需求。XX證券要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，滿足客戶個(gè)性化和多樣化的投資需求，這是XX證券實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最根本保障。第四章 XX證券中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略分析4.1 金融服務(wù)戰(zhàn)略分析4.1.1 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀君弘財(cái)富俱樂(lè)部是XX證券證券當(dāng)前個(gè)人金融服務(wù)的主要載體，為證券高端客戶提供的俱樂(lè)部式理

52、財(cái)服務(wù)。君弘為金卡級(jí)別會(huì)員提供優(yōu)+系列的服務(wù)，主要包括專屬的交易通道和高速行情系統(tǒng)、全新報(bào)告查看平臺(tái)、短信跟蹤服務(wù)和一系列涉與財(cái)富增值和提升生活品質(zhì)的會(huì)員活動(dòng)。此外，XX證券資產(chǎn)管理公司于10月18日在正式成立，這也是國(guó)第二家券商系資產(chǎn)管理公司。XX證券證券資產(chǎn)管理公司是XX證券證券的全資子公司，注冊(cè)資本8億元人民幣，是目前國(guó)注冊(cè)資本最大的證券資產(chǎn)管理公司。截至2011年3月，該公司共發(fā)行12只資產(chǎn)管理產(chǎn)品，包括君享量化、君享穩(wěn)健、君得利一號(hào)、君得利二號(hào)、君得惠等，形成了一條包括股票、基金、債券、貨幣，量化、市值管理、海外投資等多個(gè)系列的完整產(chǎn)品線，目前管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模超過(guò)100億元人民幣，

53、在業(yè)位居前列。4.1.2 SWOT分析（1）優(yōu)勢(shì)分析信息優(yōu)勢(shì)與銀行、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)相比，XX證券有專門(mén)設(shè)立的相當(dāng)規(guī)模的研究部門(mén)、較為完善的信息處理平臺(tái)作為研究信息庫(kù)和產(chǎn)品研發(fā)加工廠。公司研究部門(mén)在社會(huì)金融形勢(shì)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)、證券市場(chǎng)發(fā)展與證券投資等領(lǐng)域通常有著長(zhǎng)期深入的研究，為公司個(gè)人金融產(chǎn)品的研發(fā)提供了必要的信息支持。事實(shí)上，公司的研究能力在國(guó)券商中處于前列。交易網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在交易手段電子化的今天，進(jìn)行金融工具投資最終離不開(kāi)交易網(wǎng)絡(luò)的支持。在國(guó)，證券市場(chǎng)是最早實(shí)現(xiàn)全國(guó)集易和結(jié)算的，XX證券可以通過(guò)先進(jìn)的交易系統(tǒng)，與銀行、信托、保險(xiǎn)等展開(kāi)跨行業(yè)的合作，為其拓展個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)提供硬件上的保障。專

54、業(yè)優(yōu)勢(shì)XX證券在金融創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制、證券投資組合最優(yōu)化、投研實(shí)力、市場(chǎng)操作技術(shù)方面均享有權(quán)威地位，這些都是其他金融機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的。這種專業(yè)優(yōu)勢(shì)也造就了其能為特定的客戶群體量身定制理財(cái)產(chǎn)品，能更好地滿足客戶的投資理財(cái)需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、金融工具品種的增加，公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)將更加突出。市場(chǎng)拓展優(yōu)勢(shì)從客戶群體來(lái)說(shuō)，XX證券個(gè)人金融服務(wù)的門(mén)檻較低，其客戶群體相對(duì)廣泛。由于此前的集合理財(cái)業(yè)務(wù)，公司在掌握大客戶資源方面具有經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)；由于擁有眾多營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和數(shù)量可觀的經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍，在開(kāi)發(fā)中低端客戶上也具有先天優(yōu)勢(shì)。品牌認(rèn)知度優(yōu)勢(shì)2004年起至2009年，XX證券連續(xù)6年位居世界品牌實(shí)驗(yàn)室中國(guó)券商品牌價(jià)值首位，

55、是首家進(jìn)入、也是唯一進(jìn)入中國(guó)品牌價(jià)值百?gòu)?qiáng)的證券公司。2010年以83.94億品牌價(jià)值，在第五屆“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”的評(píng)比中，公司第7年蟬聯(lián)券商品牌第一?！癤X證券”堪稱國(guó)金融界的金字招牌，由此，其個(gè)人金融服務(wù)也將能夠更好地贏得客戶青睞。（2）劣勢(shì)分析XX證券現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品仍然是以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，無(wú)法滿足中產(chǎn)階級(jí)客戶一站式綜合理財(cái)?shù)男枨?。公司目前的理?cái)產(chǎn)品并沒(méi)有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個(gè)性化、差異化的綜合理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，而是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正需求，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性，難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：由于公司之前的業(yè)務(wù)以證券經(jīng)紀(jì)為主，目前公司

56、雖然利用自身以前的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，也推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品，但市場(chǎng)上跟隨模仿的這種理財(cái)產(chǎn)品很多，因此缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司的個(gè)人金融服務(wù)以單一功能的產(chǎn)品為主導(dǎo)和主體，對(duì)客戶條件有較多限制，難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，無(wú)法滿足客戶一站式綜合理財(cái)?shù)男枨蟆９灸壳暗母鱾€(gè)理財(cái)產(chǎn)品都是片面地追求高收益率，忽視了客戶的真正投資需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，沒(méi)有根據(jù)客戶的真正需求，為其量身定做個(gè)性化、差異化的綜合理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。目前，XX證券在高端個(gè)人客戶服務(wù)方面做的相當(dāng)不足，主要原因在于缺少相應(yīng)的管理與業(yè)務(wù)人才，因?yàn)槔碡?cái)業(yè)務(wù)與券商傳統(tǒng)的三大業(yè)務(wù)：經(jīng)紀(jì)、投行、自營(yíng)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有多少一樣之處，而這些人才目前主要聚集于銀行，

57、但由于銀行的薪酬福利機(jī)制又使得這些人才較難從銀行流向其他金融機(jī)構(gòu)。從業(yè)務(wù)運(yùn)作方面，由于XX證券個(gè)人金融業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)展起來(lái)，在起始階段也面臨著很多困難和問(wèn)題：營(yíng)銷水平落后大部分營(yíng)銷人員在介紹金融服務(wù)產(chǎn)品或方案時(shí)因缺乏專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧無(wú)法吸引客戶，取得客戶認(rèn)同，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗。個(gè)人金融服務(wù)是建立在信任基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)，一個(gè)合格的營(yíng)銷人員需要掌握全方面的金融知識(shí)，這就要求一線員工不僅要有良好的業(yè)務(wù)技能，還要有良好的營(yíng)銷技巧，雙管齊下，才能打動(dòng)客戶的心，才能向市場(chǎng)要客戶，向客戶要效益。XX證券缺乏在金融專業(yè)方面高素質(zhì)的復(fù)合型人材。公司雖然具有證券從業(yè)資格的專家很多，但是真正具備系統(tǒng)金融專業(yè)知識(shí)、了解國(guó)際

58、國(guó)金融形勢(shì)、通曉各種金融投資工具、熟知中產(chǎn)階級(jí)訴求的專家卻很缺乏。因此，公司必須培養(yǎng)一批專業(yè)人員，熟悉市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易等多方面知識(shí)，具備靈活運(yùn)用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人金融服務(wù)短時(shí)間難以取得客戶認(rèn)可個(gè)人金融服務(wù)不是產(chǎn)品的一次性買(mǎi)賣(mài)，而是一個(gè)需要提供連續(xù)不斷的主動(dòng)型的服務(wù)過(guò)程。通過(guò)具有專業(yè)水準(zhǔn)的理財(cái)顧問(wèn)與客戶建立密切關(guān)系，不斷熟悉每個(gè)客戶服務(wù)要求，為其制定個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶在第一階段的保值增值，取得客戶的信任，客戶才能產(chǎn)生新的需求或擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的需求，并提高忠誠(chéng)度。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，開(kāi)發(fā)客戶所花費(fèi)的精力是維護(hù)已有客戶的八倍以上。事實(shí)上，XX證券剛開(kāi)始個(gè)人金融業(yè)務(wù)，短期難以取得客戶的信任和支持?？蛻糍Y源移植度不高XX證券雖然目前擁有大量的經(jīng)紀(jì)客戶，但是個(gè)人金融服務(wù)所需要的客戶信息極為有限，因此無(wú)法有效地加以分析利用，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的開(kāi)展始終無(wú)法確定目標(biāo)群體，客觀上造成了客戶信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。（3）機(jī)會(huì)分析中產(chǎn)階級(jí)群體的不斷壯大近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平同步增