便利店銷售銷售管理培訓材料ppt課件

1、GD殼牌便利店管理手冊殼牌便利店管理手冊-2008年年6月月便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店商品基本知識 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷售技巧便利店銷售技巧 便利店倉庫管理便利店倉庫管理 便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店商品報損、退貨、調貨、降價便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理管理便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店商品基本知識- 商品品類知識商品品類知識- 商品品類銷售占比分析商品品類銷售占比分析- 商品品類分析商品品類分析便利店管理手冊便利店管理手冊商品品類知識商品品類知識殼牌便利店商品分殼牌便利店商

2、品分11大品類，大品類，59個次品類，個次品類，72個次次品類個次次品類便利店管理手冊便利店管理手冊商品品類知識商品品類知識各品類銷售占比各品類銷售占比(依依據(jù)據(jù)4月份銷售數(shù)據(jù)月份銷售數(shù)據(jù))便利店管理手冊便利店管理手冊商品品類知識商品品類知識便利店商品品類分析便利店商品品類分析 季節(jié)性商品季節(jié)性商品根據(jù)季節(jié)性不同銷售量有較大差異根據(jù)季節(jié)性不同銷售量有較大差異夏季商品：水、雪糕、涼茶等夏季商品：水、雪糕、涼茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、餅干等甜食冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、餅干等甜食年貨商品：蛋卷、藍罐曲奇、瑞士糖、利市糖等年貨商品：蛋卷、藍罐曲奇、瑞士糖、利市糖等節(jié)日性商品：節(jié)日性商品：

3、2.14日情人節(jié)日情人節(jié)-巧克力禮盒裝；清明節(jié)巧克力禮盒裝；清明節(jié)-廣東特產(chǎn)；端廣東特產(chǎn)；端午節(jié)午節(jié)-粽子；粽子； 中秋節(jié)中秋節(jié)-月餅月餅 思考：思考：冬季有的油站將雪糕柜陳列在收銀臺旁邊的位置，這樣的陳列是否合理便利店管理手冊便利店管理手冊商品品類知識商品品類知識便利店商品品類分析便利店商品品類分析 計劃性商品計劃性商品-含義：含義：即顧客在心里已經(jīng)有計劃或者有目的購買的商品，即使沒有店員促銷也有即顧客在心里已經(jīng)有計劃或者有目的購買的商品，即使沒有店員促銷也有購買的打算，例如生活日用品、米和食用油、潤滑油等商品購買的打算，例如生活日用品、米和食用油、潤滑油等商品-陳列原則：陳列原則：計劃性商

4、品可以存放在計劃性商品可以存放在低人流量低人流量區(qū)域，如貨架、冷庫、店鋪的后面。這是區(qū)域，如貨架、冷庫、店鋪的后面。這是因為顧客進店之前早已知道他要找什么商品，顧客會主動去尋找的產(chǎn)品，因為顧客進店之前早已知道他要找什么商品，顧客會主動去尋找的產(chǎn)品，這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架,增加顧客購買沖動性商品的可能性增加顧客購買沖動性商品的可能性便利店管理手冊便利店管理手冊商品品類知識商品品類知識便利店商品品類分析便利店商品品類分析 沖動性商品沖動性商品-含義含義與計劃性相對，即顧客進入便利店后并沒有購買某種商品的打算，但是由于銷售人與計劃性相對，即顧客進入便利店后并沒有購買

5、某種商品的打算，但是由于銷售人員的促銷，加之商品本身的包裝、價格、口味比較具有吸引力，而使人產(chǎn)生沖動購員的促銷，加之商品本身的包裝、價格、口味比較具有吸引力，而使人產(chǎn)生沖動購買行為的商品買行為的商品-陳列原則：陳列原則： 這些商品可以擺放在這些商品可以擺放在高人流量高人流量區(qū)域，如收銀臺區(qū)域，以刺激沖動性購買。這類商品區(qū)域，如收銀臺區(qū)域，以刺激沖動性購買。這類商品一般是一些：暢銷的商品，高毛利的商品，小份量的、獨立包裝的，新上市及流行一般是一些：暢銷的商品，高毛利的商品，小份量的、獨立包裝的，新上市及流行的商品。便利店應確保這類商品有貨，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確保銷量最多的產(chǎn)品擺放在最的商品。便利店應確

6、保這類商品有貨，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確保銷量最多的產(chǎn)品擺放在最顯眼的位置。顯眼的位置。便利店管理手冊便利店管理手冊3. 便利店商品分類便利店商品分類 高毛利商品高毛利商品毛利毛利=商品的銷售價格商品的銷售價格- 商品進貨價格；商品進貨價格；利潤利潤=商品的毛利商品的毛利-固定費用如水電費、人工費等固定費用如水電費、人工費等- 繳稅繳稅毛利率毛利率=毛利毛利/商品銷售價格商品銷售價格*100%高毛利商品即指商品的銷售同類商品或者銷售相同價格商品所獲得的毛利較高毛利商品即指商品的銷售同類商品或者銷售相同價格商品所獲得的毛利較高的商品，在銷售和陳列時盡量促銷高毛利品，或者將高毛利商品陳列在較高的商品，在銷售

7、和陳列時盡量促銷高毛利品，或者將高毛利商品陳列在較明顯位置明顯位置商品品類知識商品品類知識思考：思考：為什么要銷售高毛利單品？為什么要銷售高毛利單品？相同銷售價格的相同銷售價格的1瓶康師傅飲瓶康師傅飲用礦物質水和用礦物質水和1瓶益力礦瓶益力礦泉水哪個賺的利潤多？泉水哪個賺的利潤多？便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店商品基本知識 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷售技巧便利店銷售技巧 便利店倉庫管理便利店倉庫管理 便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店商品報損、退貨、調貨、降價便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理管理便利店管理手冊便利店管理

8、手冊 便利店陳列知識便利店陳列知識- 便利店商品陳列的目的便利店商品陳列的目的- 便利店內(nèi)顧客流向分析便利店內(nèi)顧客流向分析- 便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則- 便利店陳列技巧便利店陳列技巧- 便利店陳列圖片便利店陳列圖片便利店管理手冊便利店管理手冊便利店商品陳列的目的便利店商品陳列的目的- 能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品能夠協(xié)助顧客迅速尋找貨品- 能夠刺激顧客的購買欲能夠刺激顧客的購買欲- 能夠刺激沖動型購買及商品搭配購買能夠刺激沖動型購買及商品搭配購買- 能讓貨架保持豐富的陳列感能讓貨架保持豐富的陳列感- 營造舒適美觀的購物環(huán)境營造舒適美觀的購物環(huán)境- 能夠更好地管理貨品庫存能夠更好地管理貨

9、品庫存- 利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利利用合理的陳列創(chuàng)造更高的盈利便利店陳列知識便利店陳列知識試想一下：試想一下：同樣位置的同樣位置的7-11便利店便利店(或或OK便利店便利店)與普通的士多與普通的士多店相比，如果你是顧客會店相比，如果你是顧客會更傾向于在哪里消費？更傾向于在哪里消費？想象一下：想象一下：路上遇到兩個女孩：路上遇到兩個女孩：1個女孩子個女孩子穿著普普通通；另外一個女穿著普普通通；另外一個女孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的孩穿艷麗衣服，帶著漂亮的飾品，你會多看哪個一眼呢？飾品，你會多看哪個一眼呢？便利店陳列知識便利店陳列知識便利店管理手冊便利店管理手冊冰柜冰柜汽汽車車用用品品&機

10、機油油收銀臺快餐臺門口門口貨架貨架顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店顧客流向分析便利店顧客流向分析 便利店店內(nèi)分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：便利店店內(nèi)分為銷售熱區(qū)和冷區(qū)：熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧熱區(qū)即指視線好，容易被顧客注意到，顧客經(jīng)常光顧的區(qū)域；的區(qū)域；冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域，冷區(qū)又稱為銷售死角為顧客不經(jīng)常光顧區(qū)域， 快速通道快速通道顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流顧客流便利店陳列知識便利店陳列知識便利店管理手冊便利店管理手冊便利店顧客流向分析便利店顧客流向分析-便利店基本陳列布局圖便利

11、店基本陳列布局圖便利店銷售管理培便利店銷售管理培訓材料訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則l貨架陳列貨架陳列 l右手法則右手法則 (高價位和新品高價位和新品)l貨架要豐滿貨架要豐滿, 保證產(chǎn)品先進先出保證產(chǎn)品先進先出l產(chǎn)品產(chǎn)品,貨架要清潔貨架要清潔l促銷：有魅力的陳列促銷：有魅力的陳列l(wèi)冷熱區(qū)的陳列冷熱區(qū)的陳列l(wèi)計劃性商品、沖動性商品和季節(jié)性商品陳列計劃性商品、沖動性商品和季節(jié)性商品陳列l(wèi)冰柜陳列：近手原則冰柜陳列：近手原則l搭配陳列搭配陳列便利店陳列知識便利店陳列知識F F a a c c i in n g g , F F r r o o n n t t i in n g g &

12、; & B B l lo o c c k k i in n g gF F a a c c i in n g g , F F r r o o n n t t i in n g g & & B B l lo o c c k k i in n g gF R O N T I N GB L O C K I N GF A C I N G 產(chǎn)品朝向產(chǎn)品朝向陳列面陳列面塊狀陳列塊狀陳列 貨架陳列貨架陳列l(wèi)商品必須呈塊狀縱向陳列商品必須呈塊狀縱向陳列產(chǎn)品中文正面朝前緊貼貨架前面邊緣放, 每個產(chǎn)品至少要放兩層兩層每層要有至少兩個兩個陳列面；最后同品類產(chǎn)品組成縱向陳列. (高價位產(chǎn)品和新產(chǎn)品

13、可以增加陳列貨架層數(shù)和陳列面)同品類產(chǎn)品縱向陳列同品類產(chǎn)品縱向陳列備注備注: 如果便利店的生意好如果便利店的生意好, 但店面積小但店面積小, 那每種產(chǎn)品至少要保證那每種產(chǎn)品至少要保證陳列兩層陳列兩層, 每層一個陳列面每層一個陳列面.便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店管理手冊便利店管理手冊 商品呈塊狀和縱向陳列商品呈塊狀和縱向陳列便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則思考：思考：左邊左邊2幅圖片的幅圖片的陳列有什么問題？陳列有什么問題？便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則貨架陳列貨架陳列l(wèi)商品都必須保持

14、清潔嶄新，貨架最前端必須充滿商品都必須保持清潔嶄新，貨架最前端必須充滿l貨架價簽一律放置商品最左端，同一品種在水平位置有貨架價簽一律放置商品最左端，同一品種在水平位置有2個以上陳列面則個以上陳列面則只需放置一個價簽；呈縱向陳列的同一種商品，則只有最上層最左端陳只需放置一個價簽；呈縱向陳列的同一種商品，則只有最上層最左端陳列價簽；列價簽；l如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過并看到貨品，則最后一包貨品的正面如果貨架首層背面，顧客可以經(jīng)過并看到貨品，則最后一包貨品的正面應向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過時可以看到貨品的正面應向背面展示，以便顧客由貨架背面經(jīng)過時可以看到貨品的正面l商品陳列按照以下進行陳

15、列：相同品類商品陳列按照以下進行陳列：相同品類-相似包裝相似包裝-相似高度相似高度l關聯(lián)性商品陳列：飲料冰柜暑片、零食小吃貨架靠近或相鄰；潤滑油和關聯(lián)性商品陳列：飲料冰柜暑片、零食小吃貨架靠近或相鄰；潤滑油和汽車用品陳列在一起；汽車用品陳列在一起；l食品和非食品應分開兩個貨架陳列：如果兩個貨架相連，則中間可用毛食品和非食品應分開兩個貨架陳列：如果兩個貨架相連，則中間可用毛巾，紙巾，紙內(nèi)褲，襪子之類的產(chǎn)品隔開巾，紙巾，紙內(nèi)褲，襪子之類的產(chǎn)品隔開便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則 關聯(lián)性商品陳列關聯(lián)性商品陳列 汽車用品與潤汽車用品與潤滑油陳列在一起，滑

16、油陳列在一起，顧客購買機油可顧客購買機油可建議顧客購買汽建議顧客購買汽車用品護理或清車用品護理或清潔潔右手法則右手法則 (高價位和新品高價位和新品)高價位和主推新產(chǎn)品要陳列在第一層和第二層貨架第一層和第二層貨架的右端右端 I(指1.2米高的貨架,1.8米高的靠墻貨架要陳列在第二層和第三層) ,因為消費者在購物時都習慣用右手右手選擇視平線所及的產(chǎn)品, 貨架從左到右產(chǎn)品的價格逐漸升高.高1.2米的貨架第一層和第二層貨架(高度90cm-120cm)稱為黃金陳列帶, 是成年消費者視平線區(qū)域左端左端 當消費者面對貨架時當消費者面對貨架時 右端右端 產(chǎn)品價格: 低低 高高便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材

17、料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則顧客路徑顧客路徑如果顧客路徑是相反方向，即由右端-左端的路徑，要將新品和高價位商品靠左端陳列貨架要豐滿貨架要豐滿, 保證產(chǎn)品先進先出保證產(chǎn)品先進先出l 貨架豐滿貨架豐滿 貨架豐滿可以使消費者感覺產(chǎn)品豐富多樣化, 激發(fā)消費者的購物欲望. 所以店員要做到所以店員要做到及時補貨及時補貨, 并且保證貨品先進先出先進先出.l 架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按先進先出擺放架上的所有貨物必須在有效期內(nèi)，按先進先出擺放 先進先出擺放是指先到期的貨品先上架或擺在貨架的前端 這樣做可以使先到期的貨品先售出，令存貨保持新鮮。l先進先出擺放按下面四個步驟進行操作先進先出擺

18、放按下面四個步驟進行操作將貨品從貨架上移走 徹底清潔貨架檢查貨品有效期，將過期或即將過期的產(chǎn)品挑出，準備退貨或廢棄 把貨品放回貨架上，先到期的放在前端，后到期的放在后端先到期的放在前端，后到期的放在后端便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店商品陳列基本原則便利店商品陳列基本原則產(chǎn)品、貨架要清潔產(chǎn)品、貨架要清潔-為了激發(fā)消費者的購買欲望, 使消費者對我們店內(nèi)所銷售的產(chǎn)品留下好的印象, 我們要強調產(chǎn)品和貨架一定要清潔l產(chǎn)品清潔產(chǎn)品清潔: 產(chǎn)品包裝沒有凹陷, 皺紋, 沒有污損l貨架清潔貨架清潔: 貨架沒有灰塵, 沒有飲料的殘留的痕跡l清潔方式清潔方式 - 貨架清潔：商品下架，清潔貨架貨架

19、清潔：商品下架，清潔貨架 - 商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必須用干毛巾擦拭商品清潔：每天清潔便利店貨品，餅干類商品必須用干毛巾擦拭 冰柜清潔冰柜清潔 - 定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲，水滴等定期檢查冰柜內(nèi)的衛(wèi)生，如蚊蟲，水滴等 機油架清潔機油架清潔 - 每個星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開每個星期一次清潔，注意與清潔食品的毛巾分開(一般夜間清潔一般夜間清潔) 交接班便利店衛(wèi)生檢查交接班便利店衛(wèi)生檢查便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則店外陳列促銷，有魅力的陳列促銷，有魅力的陳列在陳列的基礎工作做好的情況下, 可以由便利店主管聯(lián)系供應

20、商為我們的渠道做一些特殊的陳列設計, 使陳列更加生動活潑, 目的是使產(chǎn)品更加吸引消費者的眼球, 可以自己賣自己.哪種陳列更吸引消哪種陳列更吸引消費者的眼球費者的眼球?店內(nèi)陳列便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則冷熱區(qū)陳列冷熱區(qū)陳列根據(jù)便利店顧客流向圖，劃分便利店的冷冷熱熱區(qū)域，冷熱區(qū)域根據(jù)商品性質和人流量來陳列不同商品熱區(qū)陳列熱區(qū)陳列l(wèi) 主要指收銀臺、促銷端架、門口靠近收銀臺位置；l 主要陳列促銷商品，暢銷商品，高毛利商品；冷區(qū)陳列冷區(qū)陳列l(wèi) 主要指食品區(qū)、門口靠近機油架區(qū)域，冰柜旁邊靠近墻角位置；l 主要陳列計劃性商品，例如米、油、日化用品、機油、

21、汽車用品等；便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則收銀臺陳列收銀臺陳列 收銀臺是店內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品收銀臺是店內(nèi)的最高人流量的區(qū)域，即熱區(qū)之一，可以陳列口香糖、促銷商品 前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應盡量平（橫）放，并以正面展示。前架：糖果及一些輕便的日用品。貨品應盡量平（橫）放，并以正面展示。 后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。后架：香煙及貴重的日用品類，如做汽車用品油站可以嘗試放置汽車香座在后架。便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳

22、列基本原則收銀臺收銀臺前架前架后架后架收銀臺陳列收銀臺陳列收銀臺旁邊的玻璃門一邊應該放些什么東西？便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則前架前架端架陳列端架陳列端架作用端架作用- 最能吸引顧客的注意力。最能吸引顧客的注意力。- 能增強對商品的宣傳，并對沖動式購買產(chǎn)生巨大的沖擊。能增強對商品的宣傳，并對沖動式購買產(chǎn)生巨大的沖擊。- 擺放特價商品可以帶出一種低價的形象。擺放特價商品可以帶出一種低價的形象。- 適合擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進行陳列適合擺放促銷的或新進的商品，配合促銷宣傳品進行陳列 端架陳列原則端架陳列原則- 靠近收銀臺為靠近收銀

23、臺為第一端架第一端架；其次為；其次為第二端架第二端架，第三端架第三端架- 要求促銷品陳列在要求促銷品陳列在第一端架第一端架- 滯銷品和快到保質期商品放在滯銷品和快到保質期商品放在第二端架第二端架便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則第一端架第一端架陳列方法陳列方法:- 流轉快流轉快和毛利高毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠近開靠近開門門的一側,目的是方便消費者拿取 - 必須遵循要采取先先進先出進先出原則- 大升裝水和飲料盡量陳列在下層如果冰柜的手柄靠右靠右,所有流轉快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠右靠右的開門位置如果冰柜的手柄靠左靠左,所有流轉快和毛利高的產(chǎn)品要陳列在靠

24、左靠左的開門位置便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料陳列方法陳列方法:- 飲料和水盡量陳列在不同冰柜中- 同一品牌不同規(guī)格的產(chǎn)品按豎線陳列，通常于飲料陳列柜- 飲料盡量按照相同類型陳列，如碳酸飲料陳列在一起、功能性飲料盡量陳列一起- 如果陳列面積較大，可陳列的貨品品項較少，同層盡量擺放不同的貨品，但可以重復多層多種多樣的陳列方式多種多樣的陳列方式由于油站便利店的結構、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實際情況，由于油站便利店的結構、大小不盡相同，各便利店可以根據(jù)自己的實際情況，零活運用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結合的方式進行陳列，力求使油站零活

25、運用以下的陳列方式或者幾種陳列方式結合的方式進行陳列，力求使油站便利店陳列更加生動：便利店陳列更加生動：- 堆頭陳列堆頭陳列- 端架陳列端架陳列- 收銀臺陳列收銀臺陳列- 縱向陳列縱向陳列- 懸吊陳列懸吊陳列- 特別陳列架陳列特別陳列架陳列便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷的，促銷的、或時令性強的商品堆頭便利店內(nèi)的空位，可考慮布置一些暢銷的，促銷的、或時令性強的商品堆頭 便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料堆頭堆頭(TG) 陳列原則陳列原則l商品堆頭必須保持在商品堆頭必須

26、保持在1.0-1.2米米的高度之間，確保安全整齊的高度之間，確保安全整齊l每個商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成每個商品堆頭必須由同一品牌、規(guī)格的同一貨品組成l應在不影響顧客視野和顧客穿行的地方應在不影響顧客視野和顧客穿行的地方l所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標明價錢所有商品堆頭上必須用統(tǒng)一的招貼標明價錢 如果堆頭陳列在透明玻璃前，價格招貼應雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能如果堆頭陳列在透明玻璃前，價格招貼應雙面展示，令店鋪內(nèi)外的顧客都能看到看到l堆頭最上面一箱應以方便顧客為原則開箱堆頭最上面一箱應以方便顧客為原則開箱便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材

27、料培訓材料圓形堆頭梯形堆頭便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料其他品牌油站的其他品牌油站的TG圖片圖片便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料端架陳列端架陳列懸掛陳列：適合零食、小吃類商品懸掛陳列：適合零食、小吃類商品便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料圖片中陳列看似整齊，但是有哪些陳列的問題？圖片中陳列看似整齊，但是有哪些陳列的問題？便利店陳列基本原則便利店陳列基本原則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料收銀臺陳列收銀臺陳列便利店陳列基本原則便利店陳列基本原

28、則便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料FG站有創(chuàng)意的陳列站有創(chuàng)意的陳列便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店商品基本知識 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷售技巧便利店銷售技巧 便利店倉庫管理便利店倉庫管理 便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店商品報損、退貨、調貨、降價便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理管理 便利店訂貨流程便利店訂貨流程 便利店收貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店訂貨流程便利店訂貨流程 訂貨要求訂貨要求 訂貨時機訂貨時機 影響訂貨量因素影響訂貨量因

29、素 訂貨時間訂貨時間便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料訂貨的要求訂貨的要求l保證不斷貨不斷貨l保證不積壓不積壓理想的訂貨理想的訂貨l最低的庫存l高頻率的周轉l高銷售量便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料訂貨訂貨l什么時候該訂貨l訂什么貨l訂多少l怎樣操作？l訂貨后單據(jù)如何處理？便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料訂貨時機訂貨時機倉庫沒貨了，才想到倉庫沒貨了，才想到訂貨還來得及嗎訂貨還來得及嗎 一個周

30、期的存量一個周期的存量最少不得低于最少不得低于3 3天的存量天的存量便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料思考：思考：有的油站的庫存商品足夠銷售半年！這是否是合理的訂貨量？這是否是合理的訂貨量？如何解決這樣的訂貨問題？如何解決這樣的訂貨問題？如何確定訂貨商品品種？如何確定訂貨商品品種？便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料假設每天的銷售是穩(wěn)定的 預測便利店的銷售趨勢便利

31、店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料最小訂貨量最小訂貨量：訂貨量訂貨量 =安全存量+最小訂貨量訂單格式訂單格式 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料3-7天的銷售天的銷售量量=平均每天銷量銷量x訂貨周期=上月商品銷量x訂貨系數(shù)油品供應正常情況下訂貨系數(shù)為油品供應正常情況下訂貨系數(shù)為1.5 油品供應非正常情況下訂貨系數(shù)為油品供應非正常情況下訂貨系數(shù)為 1便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料影響訂貨量的因素l 節(jié)假日l 促銷l 新產(chǎn)品l 新的競爭對手l 地區(qū)建設l 天氣l 季節(jié)轉換；

32、l 油品供應l 其它突發(fā)事件便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料思考：思考：結合油站實際情況，考慮結合油站實際情況，考慮對哪幾個因素對油站訂貨對哪幾個因素對油站訂貨量有較大影響？量有較大影響？訂貨的時間訂貨的時間便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料發(fā)出商品資料發(fā)出商品資料月結后市場部在月結后市場部在26-27日左右發(fā)第一次訂貨資料日左右發(fā)第一次訂貨資料 28-29日日 油站發(fā)送訂單油站發(fā)送訂單油站發(fā)送訂單到市場部油站發(fā)送訂單到市場部市市場場部部收收到到訂訂單單 29-30日日市場部發(fā)送訂單市場部發(fā)送訂單至各供應商至

33、各供應商訂單至供應商訂單至供應商31日供應商理貨日供應商理貨下月下月1-3號安排送貨號安排送貨供應商送貨供應商送貨4-5號直接配送站送貨，號直接配送站送貨，同時中轉倉收貨安排配送同時中轉倉收貨安排配送油油站站發(fā)發(fā)訂訂貨貨確確認認下月下月10-11號左右市場號左右市場部發(fā)出第二次訂貨資料部發(fā)出第二次訂貨資料 便利店訂貨流程便利店訂貨流程 便利店收貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店收貨流程便利店收貨流程便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店

34、商品基本知識 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷售管理便利店銷售管理 便利店倉庫管理便利店倉庫管理 便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店商品報損、退貨、調貨、降價便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理管理 員工銷售管理員工銷售管理 便利店銷售技巧便利店銷售技巧 便利店銷售注意事項便利店銷售注意事項便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店員工銷售管理便利店員工銷售管理按照不同崗位分配銷售目標按照不同崗位分配銷售目標- 加油員在前庭主力推銷箱裝水加油員在前庭主力推銷箱裝水- 收銀員主力推銷促銷商品收銀員主力推銷促銷商品- 店

35、員主力推銷高毛利和高端商品店員主力推銷高毛利和高端商品員工銷售培訓員工銷售培訓- 員工對每月便利店促銷商品信息的掌握員工對每月便利店促銷商品信息的掌握- 員工促銷三句半的培訓員工促銷三句半的培訓- 員工銷售技巧的培訓員工銷售技巧的培訓便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店銷售技巧便利店銷售技巧 超值提議銷售方法超值提議銷售方法 搭配提議銷售方法搭配提議銷售方法 代替推銷法代替推銷法 建設性推銷法建設性推銷法 專業(yè)表現(xiàn)銷售法專業(yè)表現(xiàn)銷售法便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料超值提議銷售方法超值提議銷售方法 超值提議銷售是

36、指顧客在付款時所購買的商品的規(guī)格比他原來所選擇的規(guī) 格大 例如：4罐罐裝的百事可樂售價是10元， 6罐裝的百事可樂是12元 在這種情況下，當顧客手持4罐可樂準備付款時, 你會怎么說:“您知道您只需再加您知道您只需再加2 2元就可以獲得多兩罐的可樂嗎元就可以獲得多兩罐的可樂嗎? ?” 這樣建議顧客來提高交易金額。 如果顧客接受了這個提議，則你不僅提高了營業(yè)額,同時也幫助顧客用最好 的價錢購買他們所要的商品，從而贏得了他們的信任。便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料搭配提議銷售方法搭配提議銷售方法 員工通過觀察顧客已購買的商品，而建議、暗示或直接推薦顧客購買與之

37、有關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一齊購買或者一起使用的。 例如：假設有一位顧客進入便利店購買汽水，則哪些商品與汽水有關呢？但考慮到購買者的身份、年齡、性別等，則會有不同的推銷方案.若購買汽水者是年輕學生，則薯片是較為合理的相關商品；若該人是中若購買汽水者是年輕學生，則薯片是較為合理的相關商品；若該人是中年司機年司機,則合理的相關商品應是餅干。則合理的相關商品應是餅干。 同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的，例如，當顧客拿著一包餅干走近你的柜臺時，你應殷勤地問一聲：“您要再買些百事可樂嗎？”使用這些促銷技巧毫無疑問會增加你們油站商品的銷售量。便利店銷售管理便

38、利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料代替推銷法代替推銷法 代替推銷法就是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。 例如：當一位顧客進入便利店里想買你店里沒有的某種牌子的牛奶時，你可以說： “對不起，我們暫時沒有賣這種牌子對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但但XX牌子也不錯牌子也不錯,許多顧客反映都挺許多顧客反映都挺好好,您要不要試一試呢您要不要試一試呢?” 便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料 建議性推銷法建議性推銷法 員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推員工建議、暗示或直接推薦

39、顧客購買某種商品的銷售行動就是建議性推銷。銷。 假設有顧客到便利店交加油的油費假設有顧客到便利店交加油的油費, , 收銀員可以問他收銀員可以問他: : “先生, 是否需要買些其他的東西嗎?” 假設有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的假設有一位顧客到一間便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：煙，就可以問他： “你是否需要買包煙呢？” 可建議顧客選購特定產(chǎn)品，如：新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品（端午節(jié)/春節(jié)等）；或選購季節(jié)性產(chǎn)品，如：夏天-清涼飲料、冰淇淋，秋天王老吉涼茶，冬天-熱飲、巧克力等) 員工建議銷售時，不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上，而

40、更應細心觀察顧客的年齡、性別、身份、需要甚至嗜好等，以推薦那些最能吸引顧客和滿足顧客需要的商品便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料專業(yè)表現(xiàn)銷售法專業(yè)表現(xiàn)銷售法在銷售高端商品如高價值的禮品和計劃性商品機油、汽車用品，要表現(xiàn)出對產(chǎn)品的熟悉和相關的專業(yè)性，這樣才容易使顧客信服，將計劃性商品轉為沖動性消費，因此油站銷售員工需要做以下準備：l加強對產(chǎn)品本身和同類型產(chǎn)品的了解，即使是顧客經(jīng)常購買機油或者汽車用品，也未必對產(chǎn)品有很深刻的了解，僅僅停留在某一種或某一類商品的認識；l突出和強調我們所銷售產(chǎn)品的賣點和亮點，加之客觀對比同類商品的優(yōu)劣勢，說服顧客購買，例如銷售汽車

41、香座： 您好，目前市場上銷售的車用香座，味道較強，含化學成分較高；而我們目前推出的汽車香座最主要的特點是含純天然植物精華，您可以感覺到氣味清淡，由于汽車中座椅皮具等都容易輻射甲醛，苯等有害物質，為了身體的健康，建議您嘗試選購這款香水便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料提議銷售提議銷售注意事項注意事項l不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上不能只把重點放在我們的特價商品和促銷活動上, , 而應留意顧客的特點和需要而應留意顧客的特點和需要l善于觀察善于觀察, , 仔細聆聽顧客的語言仔細聆聽顧客的語言l建議一種具體的商品建議一種具體的商品l注意不同的場合或季節(jié)

42、注意不同的場合或季節(jié)l記住你的?？陀涀∧愕某？蚻提議銷售的貨品不宜太多提議銷售的貨品不宜太多l(xiāng)態(tài)度必須老實真誠態(tài)度必須老實真誠便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店商品基本知識 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷售技巧便利店銷售技巧 便利店倉庫管理便利店倉庫管理 便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店商品報損、退貨、調貨、降價便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理管理 倉庫儲存管理倉庫儲存管理 倉管收貨、出貨、補貨管理倉管收貨、出貨、補貨管理便利店倉庫管理便利店倉庫管理便利

43、店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料倉庫儲存管理倉庫儲存管理倉庫儲存商品分區(qū)倉庫儲存商品分區(qū)標示貨架標示貨架放入紙皮箱，貼貨品專用標簽放入紙皮箱，貼貨品專用標簽由上至下、由左至右、由外至內(nèi)擺放原則由上至下、由左至右、由外至內(nèi)擺放原則飲料、水陳列在最下層；干貨易潮商品不能陳列飲料、水陳列在最下層；干貨易潮商品不能陳列最底層最底層注意防潮、防鼠、防盜注意防潮、防鼠、防盜便利店倉庫管理便利店倉庫管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料倉庫貨架布局示意圖倉庫貨架布局示意圖 B架 A架 C架 門口 D架 G架 F架 E架 分區(qū)分區(qū)：按照貨品區(qū)、禮品/促銷區(qū)、退/換/轉貨品區(qū)， 過期/損壞貨品

44、區(qū)、雜貨區(qū)擺放庫存商品便利店倉庫管理便利店倉庫管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料貨倉貨架布局示意圖貨倉貨架布局示意圖標示貨架標示貨架：先排序，然后用打印好的標示貼在貨架框上便利店倉庫管理便利店倉庫管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料自上而下自上而下由高到低由高到低注意：注意：機油和食品盡量不要放在一機油和食品盡量不要放在一個倉庫，分開陳列，避免機個倉庫，分開陳列，避免機油味道滲入食品中油味道滲入食品中貨品倉庫專用標簽貨品倉庫專用標簽所有貨品放入紙皮箱紙皮箱內(nèi)，箱外貼貨品倉庫專用標簽貨品倉庫專用標簽；倉庫收貨、出貨管理倉庫收貨、出貨管理l倉庫鑰匙專人專管，責任到人，其他

45、人不能進出倉庫l倉庫收貨時必須站長、便利店主管或者站長指定人員收貨，同時核對送貨單，全程監(jiān)督搬貨過程，收貨后再檢查送貨車l倉庫出貨時必須填寫出貨單才能出貨和補貨l站長、財務主管、站長助理、便利店主管每個星期檢查倉庫，實行輪班檢查制便利店倉庫管理便利店倉庫管理便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店管理手冊便利店管理手冊 便利店商品基本知識便利店商品基本知識 便利店陳列知識便利店陳列知識 便利店收訂貨流程便利店收訂貨流程 便利店銷售技巧便利店銷售技巧 便利店倉庫管理便利店倉庫管理 便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店商品報損、退貨、調貨、降價便利店商品報損、退貨、調貨、降價管理管理便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行 便利店每月促銷信息便利店每月促銷信息 便利店促銷執(zhí)行時間便利店促銷執(zhí)行時間 便利店促信息反饋便利店促信息反饋便利店促銷執(zhí)行便利店促銷執(zhí)行便利店銷售管理便利店銷售管理培訓材料培訓材料便利店每月促銷信息便利店每月促銷信息每月促銷時間每月促銷時間 當月當