國(guó)際公寓開盤方案810

1、江南華城【國(guó)際公寓】開盤方案一、產(chǎn)品分析:1、產(chǎn)品總量江南華城國(guó)際公寓共計(jì)168套，銷售建筑面積計(jì)8065.98 m2以精裝修進(jìn)入市場(chǎng)，是樟樹首座酒店式公寓。戶型面積分布如下：戶型面積數(shù)量A戶型兩房68.71 m6戶B戶型二房67.81 m6戶C戶型一房44.09 m2 -45.57 m2120戶D戶型一房54.18 m2 -54.48 m230戶E戶型一房30.08 m6戶2、開盤推貨量本次開盤推貨量為整棟樓體西面一半房號(hào)： 1-001 1-013A共計(jì)84套，銷售建筑面積計(jì)4078.5 m。戶型面積分布如下：戶型面積數(shù)量A戶型兩房68.71 m6戶B戶型兩房67.81 m6戶C戶型一房44

2、.09 m2 -45.57 m272戶、國(guó)際公寓購(gòu)卡客戶分析1、購(gòu)卡數(shù)量自2021年2月7日開場(chǎng)售卡，截止2021年8月6日累計(jì)售卡221張。2、購(gòu)卡人數(shù)221張VIP卡其中購(gòu)卡人數(shù)為164人，占74.2 %比例3、客戶分析本次客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)自2021年8月3日至2021年8月10日,通過(guò)回訪，現(xiàn)場(chǎng)咨詢等方式獲取已購(gòu)卡客戶信息。1客戶年齡層120 11008060 -40 -20 <025 以下25-3030-4545-5555 以上上圖所示：國(guó)際公寓購(gòu)卡客戶人員年齡層主要集中在 30-45歲, 數(shù)量115組客戶，此年齡層具有一定的經(jīng)濟(jì)根底，購(gòu)房能力較強(qiáng)，是 我們主要的客戶目標(biāo)群。2客戶居

3、住區(qū)域上圖所示：此次購(gòu)卡客戶主要集中在樟樹市區(qū)，其中155組屬于本地購(gòu)房客戶群體，國(guó)際公寓下步銷售推廣應(yīng)該以樟樹市區(qū)為重點(diǎn)宣傳。3獲知信息媒介上圖所示：客戶媒體渠道朋友介紹77組、短信43組，樟樹客戶 的廣告告知途徑短信效果比擬有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以客戶之間信息傳遞信息 為手段是最為重要。江南華城的品牌在樟樹市場(chǎng)已經(jīng)樹立起了，通過(guò)良好的口碑傳播是吸引客戶，促進(jìn)成交的理想方式。4購(gòu)房用途11,7%74, 45%廠自用匚投資1_自用或投資I其它上圖所示：本次購(gòu)卡客戶當(dāng)中主要還是以投資型客戶為主， 其中74組客戶認(rèn)為江南華城國(guó)際公寓是比擬理性的投資型產(chǎn)品5預(yù)購(gòu)戶型98, 60%L A戶型B戶型L C戶型 I

4、 D戶型口 E戶型1_其它上圖所示：有98組客戶以購(gòu)置C戶型為主，此數(shù)據(jù)比擬貼切本產(chǎn)品戶型配比，有利于客戶選房分流，有利于銷售7付款方式99, 60%L 一次性匚按揭廠一次性或按揭L其它上圖所示：付款方式的選擇主要以按揭貸款客戶為主，其中 99 組客戶預(yù)計(jì)按揭貸款買房，這些按揭客戶中第一套住房貸款有 40組， 第二套住房貸款有49組。0, °%16, 10%8, 5%66, 40%74, 45%I丨太高了，不能接受I丨偏高，不能接受I丨價(jià)位合理，可以接 受偏低，能有什么好 裝修其它8購(gòu)卡客戶對(duì)1000元/川裝修款的看法上圖所示：目前所給客戶報(bào)出的1000元/川裝修款，有120組客 戶

5、覺得價(jià)格高不能承受，占85%勺比例，可以清楚的了解到客戶對(duì)這 樣的價(jià)格非常不認(rèn)同的比例，有57組客戶能承受600-700元/川的裝修款，占35%勺比例, 可以了解到客戶對(duì)裝修總價(jià)格在 3-4萬(wàn)元左右。10購(gòu)卡客戶對(duì)3200元/川左右毛坯房?jī)r(jià)的看法16, 10%7, 4%匸太高了，不能接受1_偏高，不能接受L價(jià)位合理，可以接受I其它上圖所示：目前所給客戶報(bào)出的3200元/川毛坯房?jī)r(jià)，有110組客戶覺得價(jià)格偏高不能承受，占 67%勺比例，有31組客戶覺得價(jià)格合理可以承受，從數(shù)據(jù)可以清楚的了解到客戶對(duì)這樣的價(jià)格還是可以 認(rèn)同。11購(gòu)卡客戶對(duì)毛坯房?jī)r(jià)能夠承受的價(jià)格21, 13%23,14% 3200元

6、/ m2I3100-3200元/ m n 3000-3100元/ m 口 2900元/ mLI 2800元/ m門其它上圖所示：有78組客戶能承受3000-3100元/ m的毛坯房?jī)r(jià)格，占 48%勺比例，從數(shù)據(jù)可以清楚的了解到客戶的心理價(jià)格還是在3200元/ m?左右的。12購(gòu)置意向上圖所示：A級(jí)客戶6組是確定購(gòu)置型，B級(jí)客戶19組屬于稍 微猶豫型，C級(jí)客戶85組屬于觀望型，明確退卡客戶為 42組，經(jīng)過(guò) 經(jīng)過(guò)5個(gè)月的時(shí)間，房產(chǎn)政策的影響下，客戶意向程度也想相對(duì)降低， 加上本次開盤的付款方式和價(jià)格已經(jīng)告知客戶， 局部投資型客戶開場(chǎng) 猶豫、等待觀望，甚至于有大局部客戶已經(jīng)流失。綜述：一經(jīng)過(guò)5個(gè)月的

7、等待之后國(guó)際公寓購(gòu)房客戶發(fā)生了比擬大的 變化，購(gòu)房意識(shí)減弱，面對(duì)目前的市場(chǎng)形勢(shì)和客戶的心理變化，應(yīng)該 對(duì)于以購(gòu)卡客戶需要重新樹立信息，增強(qiáng)客戶購(gòu)房自信，增加成交幾 率。二付款方式和價(jià)格范圍的告知，這些本就是市場(chǎng)的敏感信息， 客戶反應(yīng)過(guò)來(lái)的信息并不理想，首先“裝修款和毛坯房?jī)r(jià)款分開付款 方式有30%以上的客戶表示無(wú)法承受、希望自己裝修、買毛坯房及 認(rèn)為首付款過(guò)高 ，而且占比例 60%的 99 組客戶預(yù)計(jì)按揭貸款買房， 這些客戶中第二套住房貸款就有 49 組，按現(xiàn)在銀行政策，如果這些 客戶要按揭必須要付 50%的首付再加上裝修款，款項(xiàng)至少在 10 萬(wàn)以 上。這樣操作不夠合理，勢(shì)必將會(huì)是影響銷售的首

8、要問(wèn)題。再那么敏 感的“價(jià)格范圍，就客戶對(duì)1000元/川裝修款的看法，有120組客 戶覺得價(jià)格高不能承受，占 85%的比例，可以清楚的了解到客戶對(duì)這 樣的價(jià)格非常不認(rèn)同。客戶心理能承受 500-700元/川的裝修款，占 82%勺比例?？蛻魧?duì)3200元/川左右毛坯房?jī)r(jià)的看法，有110組客戶 覺得價(jià)格只是偏高不能承受，占 67%的比例，有 31 組客戶覺得價(jià)格 合理可以承受， 從數(shù)據(jù)可以清楚的了解到客戶心理預(yù)期對(duì)這樣的價(jià)格 還是可以認(rèn)同。 針對(duì)以上所出現(xiàn)的問(wèn)題， 如果能夠取消分開付款方式 為最開盤最為穩(wěn)妥操作， 假設(shè)不取消那么應(yīng)該核準(zhǔn)裝修價(jià)款后適當(dāng)?shù)?調(diào)低裝修款，減少首付負(fù)擔(dān)款項(xiàng)，這樣可以增加成交

9、幾率。三、國(guó)際公寓整盤操盤節(jié)奏： 根據(jù)國(guó)際公寓工程進(jìn)度時(shí)間表，進(jìn)展節(jié)奏推廣。2月7日 5月1日8 月20日9 月12日售卡 售卡推進(jìn) 廣告出街、蓄勢(shì) 開盤四、預(yù)計(jì)銷售價(jià)格：價(jià)格是影響樟樹當(dāng)?shù)刭?gòu)房者購(gòu)置行為的最關(guān)鍵因素， 因此，價(jià)格 制定尤為重要裝修預(yù)算：1000元/ m2目前市場(chǎng)小高層表均價(jià)：3100元/ m2香格里拉小戶型表價(jià)：3100元/ m2,折后約2900元/ m2本次國(guó)際公寓預(yù)計(jì)表均價(jià)：3180元/ m銷售面積： 4078.05 m折中折扣 0.985 總優(yōu)惠金額： 12966=194523元會(huì)員卡優(yōu)惠： 5000元*84 戶=420000元開盤送價(jià)值 2500元家電：總計(jì)優(yōu)惠 25

10、00*84 戶=210000元每平米優(yōu)惠總和為：202.19元/ m成交均價(jià)：2977.81元/ m具體價(jià)格制定另提五、選房?jī)?yōu)惠政策：本次開盤價(jià)格是按照會(huì)員卡預(yù)約優(yōu)惠而設(shè)定， 因此，對(duì)持會(huì)員卡 客戶相對(duì)優(yōu)惠，而無(wú)會(huì)員卡客戶購(gòu)置那么優(yōu)惠額度相差約為 7500元， 優(yōu)惠差額總價(jià)不大 （單價(jià)： 154.71元）；但是，本次開盤數(shù)量和購(gòu)卡數(shù) 量比例約 1： 3，購(gòu)卡數(shù)量比例較大，成交幾率高，所以單套優(yōu)惠幅 度控制較低。本次開盤遵循以下優(yōu)惠政策：1、按揭 9.9 折，一次性付款 9.8 折；2、開盤當(dāng)天 2000 元抵 7000 元，優(yōu)惠 5000 元；3、 開盤當(dāng)日成功選房額外優(yōu)惠ABDE戶型送價(jià)值2

11、500元彩電、 C 送天燃?xì)獬跹b費(fèi)備注：會(huì)員卡銷售截止 8月6日，選房當(dāng)日不售會(huì)員卡，會(huì)員卡有效期至開盤當(dāng)日，未選購(gòu)房屋那么在開盤完畢后第 7日持卡、收款收據(jù) 及身份證由銷售人員帶著到財(cái)務(wù)處辦理。六、開盤流程及推盤量暫定9.12/周日開盤，本棟樓已經(jīng)封頂，工程形象大體已經(jīng)出 來(lái)，預(yù)售證已取得，因此，本次開盤采用集中式開盤，本次開盤對(duì) 推貨量有所控制。建議本次開盤數(shù)量最終于9月8日根據(jù)客戶預(yù)留 情況再定，價(jià)格將于9月3日公布，如客戶選擇總體超過(guò) 70套， 建議將168套全部開出，如果預(yù)留數(shù)量數(shù)量較少，9月9日再對(duì)客 戶說(shuō)明情況，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)意向客戶正與公司接洽和協(xié)商，所以本次只 開西面一半，如有客戶

12、需要二期產(chǎn)品，VIP卡可以保存，并享受原 VIP卡優(yōu)惠。選房認(rèn)購(gòu)客戶補(bǔ)交訂金8000元，開盤后5日內(nèi)簽定商品房買賣合同。七、開盤當(dāng)日安排表:開盤當(dāng)日時(shí)間事項(xiàng)場(chǎng)地負(fù)責(zé)人必要?jiǎng)幼?: 00-9 : 00喜慶氣氛營(yíng)造-鑼鼓隊(duì)表演廣場(chǎng)唐智9: 00禮炮、正式開盤廣場(chǎng)唐智8: 00-9 : 00持卡客戶到場(chǎng)，按先后順序排隊(duì)領(lǐng)取號(hào)碼牌，編號(hào)從1-250號(hào)物管大廳唐智驗(yàn)卡，憑卡發(fā)號(hào)，一個(gè)客戶持多 張卡，限發(fā)一個(gè)號(hào)碼牌領(lǐng)取號(hào)碼牌客戶，在等候區(qū)休息，等 候叫號(hào)進(jìn)場(chǎng)選房等候區(qū) 中央廣場(chǎng)唐智提供飲用水 遮陽(yáng)棚 降溫設(shè)備9: 00開場(chǎng)叫號(hào)，按排號(hào)順序叫號(hào)，每6個(gè)號(hào)碼一組同時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷售大廳主持人允許每個(gè)客戶攜帶1名同伴進(jìn)

13、 場(chǎng)客戶選房10分鐘銷售大廳銷售人員每人接待一組客戶，不分客戶歸 屬9: 05-10選 中確認(rèn)房源銷售大廳王強(qiáng)銷售人員向銷售經(jīng)理確認(rèn)客戶選定房源客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議銷售大廳銷售人員收回會(huì)員卡，并將認(rèn)購(gòu)協(xié)議紅聯(lián) 與會(huì)員卡裝訂交給銷售經(jīng)理補(bǔ)交8000元定金財(cái)務(wù)區(qū)銷售大廳財(cái)務(wù)人員收款，開收據(jù)宣布成交，銷控封房銷售大廳主持人當(dāng)場(chǎng)宣布成交，促進(jìn)還在猶豫不 決客戶盡快落定客戶到禮品區(qū)領(lǐng)取禮品， 母張卡 領(lǐng)一份，退場(chǎng)禮品確定紅包禮品區(qū) 銷售大廳后 門劉思情領(lǐng)取禮品需登記，客戶簽字9: 05未 選客戶到禮品區(qū)領(lǐng)取禮品， 母張卡 領(lǐng)一份，退場(chǎng)，可在等候區(qū)再考 慮，全部叫完排號(hào)后再咨詢禮品區(qū) 銷售大廳劉思情領(lǐng)取禮品需

14、登記，客戶簽字9: 10房源銷控，被認(rèn)購(gòu)房屋做銷售記號(hào)選房區(qū)王強(qiáng)在選房表上做銷售記號(hào)9: 10以后第二組客戶叫號(hào)進(jìn)場(chǎng)，以此類推關(guān)鍵點(diǎn)：1、選房及認(rèn)購(gòu)手續(xù)辦理時(shí)間的把握，將直接影響后續(xù)選房客戶的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，銷售人員應(yīng)在10分鐘內(nèi)辦理完畢，主持人應(yīng)隨時(shí)提醒，超過(guò)選房時(shí)間者，退場(chǎng)在等候區(qū)考慮，叫號(hào)完畢后可繼續(xù)選房。2、一個(gè)客戶持一張會(huì)員卡僅限購(gòu)置一套住宅；3、因?yàn)樘鞖庋谉幔群騾^(qū)務(wù)必有空調(diào)，并提供飲用水。冋時(shí)應(yīng)隨時(shí)關(guān)注到場(chǎng)人數(shù)增多的應(yīng)急處理。選房前7天時(shí)間事項(xiàng)負(fù)責(zé)人必要?jiǎng)幼?月3-10日告知已購(gòu)卡客戶選房時(shí)間及大體流程，銷售價(jià)格 公布銷售人員務(wù)必邀請(qǐng)客戶在當(dāng)日8點(diǎn)前 到場(chǎng)9月11日銷售大廳物料準(zhǔn)備、流

15、程安排完成，選房區(qū)、簽約 區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、禮品區(qū)各功能區(qū)分列張亞洲各功能區(qū)作業(yè)流程務(wù)必流 暢9月11日銷售大廳音響準(zhǔn)備 套，麥克風(fēng)3個(gè)，并且調(diào)試完成唐智確認(rèn)能用9月11日選房區(qū)，大型銷控表制作完成張亞洲9月11日等候區(qū)道具準(zhǔn)備完成休息椅子排列整齊，廣場(chǎng)太陽(yáng) 傘及休息椅子擺放，水及糖果準(zhǔn)備。行政部椅子準(zhǔn)備100把，瓶裝水假 設(shè)干箱。9月11日1-220號(hào)碼牌制作完成張亞洲號(hào)碼牌制作1-220號(hào)9月11日等候區(qū)展示開盤流程圖及開盤考前須知張亞洲易拉寶2組9月6日鑼鼓隊(duì)唐智八、開盤流程圖示:客戶到場(chǎng)叫號(hào)交納認(rèn)購(gòu)金九、功能區(qū)劃分:客 戶 等 待 區(qū)根本選房流程：1、客戶領(lǐng)取號(hào)牌后在客戶等待區(qū)等待，觀看表演

16、。2、在叫號(hào)員以話筒音響告知即將進(jìn)場(chǎng)的客戶進(jìn)入叫號(hào)等待區(qū)等待。十、人員安排：1、開盤當(dāng)日增加現(xiàn)場(chǎng)安保人員，引導(dǎo)客戶停車，維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，特 別要注意排隊(duì)領(lǐng)號(hào)碼牌的秩序。排隊(duì)放號(hào)保安2名，等候區(qū)保安4名, 銷售大廳門口驗(yàn)號(hào)保安2名，銷售大廳內(nèi)場(chǎng)保安1名，停車引導(dǎo)保安 1名，以防現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生擁擠事件，應(yīng)加強(qiáng)安保工作。2、后勤準(zhǔn)備工作由開發(fā)公司安排人員。3、現(xiàn)場(chǎng)主持人：張亞洲，現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)：鐘建峰，現(xiàn)場(chǎng)銷控：王強(qiáng)十一、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：8：009：00：樂(lè)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)演奏鑼鼓隊(duì)表演營(yíng)造喜慶氣氛。9： 00整：放禮花、選房開場(chǎng)。十二、現(xiàn)場(chǎng)安排：1、展板：推出住宅銷控圖表， 以供現(xiàn)場(chǎng)客戶挑選， 同時(shí)事先銷控局部房源， 制

17、造熱烈銷售氣氛。2、易拉寶選房流程安排圖表及選房須知，方便客戶辦理相關(guān)手續(xù)。3、財(cái)務(wù)席財(cái)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)收定金、開收據(jù)等辦理手續(xù)；4、禮品處認(rèn)購(gòu)客戶辦理完全部手續(xù)后憑卡領(lǐng)取紅包一份；十三、禮品安排：持卡客戶禮品： 2021年 5月 31日之前購(gòu)卡客戶發(fā)放 100元紅包， 2010年 5月 31日之后購(gòu)卡客戶發(fā)放 50元紅包， 總計(jì)數(shù)量 240 份備注：亦可用于增送現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)之客戶十四、廣告安排：1、8月 20日、 9月2日： ?樟樹咨訊?國(guó)際公寓廣告2、8月 20日、9月 8日：手機(jī)短信廣告3、9月 11-12日：府橋路鐵道口彩虹門開盤廣告一個(gè)府橋路中央商業(yè)街入口彩虹門一個(gè)江南路中央商業(yè)街入口彩虹門一個(gè) 鹿江路與江南路彩虹門一個(gè) 杏佛路進(jìn)江南華城入口 地稅局旁 彩虹門一個(gè)4、8月 20日-9月15日：電視流字廣告5、9月 2日開場(chǎng)：電視動(dòng)畫廣告更換開盤信息6、8月 20日開場(chǎng)： 49號(hào)樓戶外廣告牌更換7、9月 2日開場(chǎng)：藥都賓館戶外更換8、9月 2日開場(chǎng)：府橋路三角燈箱廣告更換9、9月 2日開場(chǎng)：小香港街道旗廣告更換10、9月 2日開場(chǎng)：公交車車體更換畫面(11)、9月 2日開場(chǎng)：國(guó)際公寓樓體巨幅廣告十五、推廣主題：1、 預(yù)售證發(fā)放前樟樹首座精裝酒店式公寓國(guó)際公寓九月開盤在即， 誠(chéng)邀城仕精英親臨鑒賞！2、 預(yù)售證發(fā)放后樟樹首座精裝酒店式公寓國(guó)際公寓9 月 12 日 盛裝開盤