招商運營工作小結(jié)及下階段工作計劃

1、招商運營2015年工作小結(jié)及下階段年工作計劃一、2015年工作小結(jié)1、2015年主要工作事項1.1、完成工作計劃 11.1、確定2015年招商銷售工作目標1）以生鮮果蔬區(qū)的開業(yè)運營成功，帶動干貨交易區(qū)招商開業(yè)。 2）以項目的整體開業(yè)運營成功，拉升商鋪價值，實現(xiàn)項目的銷售目標。11.2、實際完成情況1）實際完成蔬菜的招商簽約，招商簽約完成率 61%2）實際完成水果的招商簽約，招商簽約完成率90 %3）實際完成水果的試營業(yè)，招商開業(yè)完成率 85%11.3、蔬菜簽約客戶情況簽約套數(shù)簽約戶數(shù)本地（套）外地（套）蔬菜簽約情況5640524水果簽約情況94527717水果開業(yè)情況8849711712、市場

2、管理工作 121、招商運營團隊人員整合及完善組織架構(gòu)； 122、完成部分物業(yè)管理流程及管理制度的制定； 123、完成安保隊伍的組建及相關(guān)管理制度的制定； 124、食品質(zhì)量檢測中心建立，滿足初步檢測要求； 1. 2. 5、通過水果試營業(yè)進一步鍛煉了招商運營管理團隊。2、工作中遇到的問題 21、內(nèi)部問題211、公司管理結(jié)構(gòu)長期處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，難以快速決策，專業(yè)方面不足，工作效率低下，對員工及客戶的信心造成非常大影響；212、項目交房問題，預售合同是2015年5月31日交房，按照現(xiàn)在的工程進度及工程竣工驗收還無法確定交房時間，一旦2015年8月31日后還無法交房將面臨很大的風險，需提前做好應(yīng)急預案

3、；213、項目相關(guān)配套設(shè)施的建設(shè)問題，常溫庫、冷庫、香蕉庫等硬件設(shè)施消防整改方案未定，影響專業(yè)客戶的入??；22、外部問題 221、滁州現(xiàn)階段商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展遇到瓶頸，滁州在建商業(yè)項目開發(fā)速度放緩，銷售、招商進度不理想 ；222、工程進度難以按照預期的進行，影響招商進度，對客戶信心造成打擊，使得銷售和招商處于被動的局面；23、政府對項目的支持力度不夠，對老市場整合搬遷、道路修繕、消防驗收、水電等方面的沒有給予足夠支持；224、豐樂市場、惠民市場與水果市場針對本項目出臺了一些優(yōu)惠政策（免過磅費、修路等），影響客戶對本項目的信心；225、下轄縣市農(nóng)產(chǎn)品市場的建設(shè)，全椒、定遠、明光開始或正在建設(shè)專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)

4、品市場；226、惠民市場市場北側(cè)15畝已通過規(guī)劃，建設(shè)果蔬批發(fā)市場。3、對本項目的建議31、針對內(nèi)部建議311、現(xiàn)在階段銷售、招商形勢都不樂觀，應(yīng)該加快工程進度，盡早完工，然后通過生鮮區(qū)試營業(yè)促進商鋪的銷售，達到以招帶銷的目的；312、 建立穩(wěn)定的管理結(jié)構(gòu)，并且在招商階段可以快速決策，以免貽誤戰(zhàn)機；313、盡量提供少量倉儲配套，初期解決部分客戶的倉儲需求；314、實現(xiàn)單體驗收，逐步驗收，逐步交房，以免影響客戶信心；32、針對外部建議321、作為滁州市的民生項目，政府應(yīng)該在市場搬遷、水電配套、道路修繕等方面給予支持，加強政府公關(guān)；322、加快配套設(shè)施的建設(shè)，作為滁州唯一的菜籃子，唯一的規(guī)模型的農(nóng)

5、產(chǎn)品批發(fā)市場，對于商戶的入住應(yīng)給與生活配套的支持，使得商戶可以安心在市場做生意；323、制定行之有效的招商政策，針對性的對蔬菜和水果客戶進行招商，努力做到市場的整體搬遷；324、加快生鮮區(qū)開業(yè)的節(jié)奏，趕在周邊市場開業(yè)之前試營業(yè)，搶占先機。4、水果區(qū)試營業(yè)期間存在的問題及工作建議41、工程水電問題水果區(qū)試營業(yè)期間遇到的核心問題是水電問題，由于大棚區(qū)三相電安裝問題，導致冷庫無法安裝使用，而冷庫是水果交易必不可少的儲藏環(huán)境，由于我市場無法及時提供三相電供大棚區(qū)商戶安裝冷庫使用，導致商戶怨聲載道，同時也成很多原競爭市場不愿拆遷冷庫商戶暫不拆遷冷庫的借口，使我們的客戶鎖定策略大打折扣。工作建議：根據(jù)實際

6、情況，采取區(qū)域封閉施工，確保施工安全和加快工程進度，目前讓商戶臨時使用蔬菜大棚作為交易區(qū)，但是時間不宜過長，否則還是會有抵觸情緒。同時，由于冷庫物品價值比較高，對電的要求也高，除了正常供電外，公司還應(yīng)準備好應(yīng)付停電的發(fā)電裝置，否則一旦停電時間過長導致貨物損失，也將會引起賠償糾紛（除非購買財產(chǎn)保險，成本另核）。精品水果商鋪的水電也應(yīng)盡快落實，以滿足商戶裝修入戶經(jīng)營的需求，豐富整個水果區(qū)經(jīng)營品類和層次。其他各類工程問題也應(yīng)盡快完成如板房工程、公共廁所水電、過磅區(qū)強弱電等等。應(yīng)盡量減少臨時拉線，用電安全隱患要重視。對于臨時用電拉電，相關(guān)部門的工作人員應(yīng)定時檢查，確保安全使用，并在顯眼位置粘貼警示標志

7、。42、市場管理經(jīng)驗不足市場管理工作的核心問題主要是管理團隊的市場管理經(jīng)驗非常不足，許多人員均是剛到崗的新手，加上與商戶的溝通不足，管理手段單一，技巧不夠，協(xié)調(diào)能力較差，導致客戶遇到問題第一時間不是找市場管理員，而是直接找招商經(jīng)理或者公司領(lǐng)導。由于目前大棚區(qū)工程進度的問題，導致現(xiàn)場施工和配套設(shè)施達不到客戶經(jīng)營需求，眾多商戶投訴和反應(yīng)訴求的欲望非常強烈，大量繁瑣信息沒有經(jīng)過一線管理員和物業(yè)經(jīng)理的過濾就直接找到公司領(lǐng)導處理，占用了公司領(lǐng)導大量寶貴的時間。工作建議：加強新進員工的入職技能培訓或者直接招聘有行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗的人擔任主管，加強整個物業(yè)管理團隊的綜合實力；同時，應(yīng)加強市場管理工作的協(xié)調(diào)開展，可

8、以主動與商戶或招商人員溝通，增進與商戶的了解與感情，以便開展各項管理工作，及時處理日常經(jīng)營中出現(xiàn)的各種事情。另外，下階段還應(yīng)建立管理工作防火墻機制，即現(xiàn)場管理和客戶溝通以市場管理和招商人員為第一道接洽和處理問題的防線，處理不了或者是比較重要的客戶可以往上一級管理人員接洽和處理，經(jīng)過過濾后，仍無法達成統(tǒng)一意見或者處理好的事項，再交由分管的副總或公司領(lǐng)導出面解決，這樣一方面可以逐步鍛煉每個層級工作人員的處理問題的能力，盡快成長起來，另一方面，又能過濾掉一些雞毛蒜皮的瑣碎事件，讓公司各層級的領(lǐng)導專心致志處理好各項更急需解決的工作而不分心。43、崗位職責不明確、各部門溝通不暢由于水果區(qū)試營業(yè)籌備時間，

9、各崗位人員經(jīng)驗不足，且市場管理規(guī)范、物業(yè)管理規(guī)范、冷庫管理規(guī)范及進出貨流程、過磅流程等相關(guān)規(guī)范及流程尚未建立健全，在水果區(qū)試營業(yè)期間各部門已超出原有部門的工作職責，在處理事情上常出現(xiàn)多頭管理、工作重疊、責任不明確、數(shù)據(jù)不完整等現(xiàn)象。因各部門崗位職責的不明確，各部門之間配合、協(xié)調(diào)溝通工作也存在一些問題，工程部、物業(yè)管理部、招商部、安保等相關(guān)部門工作常出現(xiàn)交叉重疊，且出現(xiàn)相互推諉、踢皮球現(xiàn)象。工作建議：結(jié)合相關(guān)市場管理的流程、規(guī)范與我公司的特點，由各部門根據(jù)實際工作情況及組織架構(gòu)編制相關(guān)管理規(guī)范及業(yè)務(wù)流程。完善各部門的績效考核制度及相應(yīng)的獎懲制度，對于出現(xiàn)的相互推諉、踢皮球的現(xiàn)象采取倒查機制，追究

10、責任人的相應(yīng)責任。44、工作人員上崗安排及工作時間的問題由于補貼工作的開展，大量的工作人員都打亂的正常的工作時間，而且工作量巨大、時間跨度長，導致人手嚴重不足，工作人員的工作時間過長嚴重影響工作效率，同時也對身體造成了極大的負擔，已有員工生病，并且部分員工產(chǎn)生抵觸心理，這些現(xiàn)象都應(yīng)引起重視。工作建議：鑒于目前眾多業(yè)務(wù)線條的一線員工大部分都是沒有從事過農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場從業(yè)經(jīng)驗的新手，建議公司人事部門應(yīng)從整個園區(qū)各項目開業(yè)節(jié)點包括可能開展的臨時性活動等等因素進行全盤的人員招聘計劃設(shè)計，并且做好新進員工的入職前培訓工作，預留好時間，讓入職員工經(jīng)過一定課程的培訓再上崗，這樣工作效率會得到提高；同時，也有

11、足夠的人力滿足展開各項工作，可以合理安排好作息時間，不建議長時間非正常時間工作或超時工作，這樣會導致工作效率低下且容易出現(xiàn)問題。45、數(shù)據(jù)傳遞緩慢，不利于及時決策由于過磅點和補貼發(fā)放點分屬不同部門管理，且都是純手工登記，數(shù)據(jù)匯總后，還要安排另一個班次的工作人員進行登記或者要等下一個上班日再進行錄入登記。工作建議：盡快完善或建立電子信息化系統(tǒng)工程，相關(guān)信息進行實時的電腦數(shù)據(jù)傳遞，實現(xiàn)即時打印過磅憑證和驗證碼等等，目前由于過磅崗的過磅系統(tǒng)仍未調(diào)試，很多工作都無法實現(xiàn)電子信息化，嚴重影響了工作效率，建議加快該工作崗位的相關(guān)電子信息化工作進程。46、實行補貼制度的監(jiān)管和管控手段不足，有可能出現(xiàn)套補行為

12、由于工作強度非常大，工作人員又不足，各崗位的安排已經(jīng)非常緊湊了，因此，我們雖然做了大量防套補的手段，但是已經(jīng)無法組織專門的人手對個別可疑目標進行跟蹤，因此存在可能被某些人套補的可能。工作建議：繼續(xù)完善各種管控措施和手段，在人員準備充分的情況下，安排專門跟蹤核查小組，專門針對可疑車輛和交易商戶進行跟蹤查訪。47、相關(guān)招商優(yōu)惠政策的公布方式和政策變更的頻度應(yīng)充分考慮商戶感受根據(jù)水果區(qū)試營業(yè)期間的工作情況和商戶反映的信息，我司項目的相關(guān)招商優(yōu)惠政策經(jīng)常變化，讓他們心里波動變化非常大，而且很擔心我們隨時又會發(fā)生變化，導致我們公布了相關(guān)優(yōu)惠政策后，在商戶中的反響不如我們的預期。工作建議：建議今后的工作中

13、，公司確定相關(guān)政策后，如果沒有太大的沖突或原則性變化的話，主政策不宜頻繁變動，如需調(diào)整可考慮用其他方式進行輔助調(diào)整。48、營銷推廣的啟動時點及力度不夠理想，缺乏更有效的組合拳雖然目前已在公交線路、廣告牌等媒介推廣我項目水果區(qū)試營業(yè)，但是廣告宣傳單張投放時間等到7月28日晚才由前我司員工派發(fā)給部分商家，7月30日才由“小蜜蜂”派發(fā)組織進行定點派發(fā)，且派發(fā)范圍及效果并不是特別明顯，而明光橋廣告牌于7月31日才開始更換成活動宣傳的信息。對于水果區(qū)試營業(yè)的推廣時間較晚，且推廣力度不夠，無法使項目對周邊區(qū)域的采購商販形成有效的信息傳導，且宣傳手段和方式過于單一，效果不是特別理想。工作建議：逐步加強外部營

14、銷推廣力度，考慮采用多種形式的宣傳，吸引本地和周邊采購商入場采購，為水果區(qū)持續(xù)造勢，使采購商形成在我市場的采購習慣，讓水果商戶銷售量增加，穩(wěn)定商戶信心。同時可考慮植入一些蔬菜區(qū)的招商推廣信息或者和整體項目進行同步推廣。小結(jié)：1、接盤后圓滿完成公司的交付的招商運營中心的人員整合及組織架構(gòu)基礎(chǔ)建設(shè)任務(wù)；2、全力配合完成公司下達7月份生鮮區(qū)開始試營業(yè)的工作任務(wù)；在工程硬件無法滿足開業(yè)條件、竣工驗收無法按時完成、項目無法按期交房、周邊市場大環(huán)境惡劣、競爭對手各種干擾、策劃推廣無法借力、政府無正面引導等不利條件下，基本完成水果客戶的試營業(yè)及蔬菜客戶的部分簽約；3、水果的試營業(yè)雖然有很多瑕疵，但在其特定的

15、條件下也算難得，也進一步振奮了公司內(nèi)部的信心，鍛煉了隊伍，強化了政府對項目發(fā)展的信心。二、2015年下階段工作計劃2015年招商運營中心主要三個目標，一是接盤后完成招商運營中心新的組織架構(gòu)建設(shè)；二是確保生鮮區(qū)試運營成功；三是以開業(yè)人氣拉動銷售并完成部分銷售目標。圍繞招商運營的三大主要目標，制定下階段的工作計劃：1、總結(jié)前期經(jīng)驗合理制定項目整體開業(yè)計劃 1.1、成立開業(yè)領(lǐng)導小組（分工明確、責任到人、工程配合、簡化流程） 1.2、鞏固水果的招商開業(yè)成果 121、梳理現(xiàn)有水果開業(yè)各項數(shù)據(jù)進行有效分析（入駐客戶情況、簽約未入駐客戶信息、客戶來貨數(shù)據(jù)、采購商信息匯總分析、對手市場及客戶分析、本地果農(nóng)信息

16、收集匯總等）； 122、根據(jù)分析結(jié)果布置客戶溝通任務(wù)并責任到人（建立招商團隊防火墻制度，從下到上設(shè)置多層溝通過濾解決部分問題）； 123、針對實施中的補貼方案進行客戶溝通工作，確定停補時間及方式； 1）、確定停補時間 2）、確定停補方式（是直接到期停補還是逐步減少補貼至完全停補） 3）、考慮客戶對公司停補的抵觸心態(tài)，快速制定下一步補貼計劃并公示（可以考慮中秋節(jié)前結(jié)合蔬菜開業(yè)進行一輪旺場補貼，中秋為水果一年中最旺的大節(jié)日，能有效打擊競爭對手市場的交易）1.3、啟動蔬菜及水產(chǎn)試營業(yè)工作 13 1、結(jié)合水果的開業(yè)經(jīng)驗，加強開業(yè)溝通、給予商戶足夠的裝修時間； 132、工程未滿足開業(yè)條件的情況下不輕言開

17、業(yè)； 133、針對蔬菜前期已經(jīng)簽約的客戶進行需求數(shù)據(jù)分析，制定合理開業(yè)計劃； 134、因水果招商政策對比蔬菜有較大變化，需合理調(diào)整蔬菜的招商優(yōu)惠政策，不然蔬菜客戶的抵觸心理會加大溝通難度，影響開業(yè)。1.4、策劃推廣工作 141、結(jié)合開業(yè)活動進行策劃推廣，讓全城知道項目已經(jīng)順利開業(yè)； 142、結(jié)合中秋、國慶、小崗村農(nóng)歌會等假期策劃幾場農(nóng)產(chǎn)品主題推廣活動（例如：農(nóng)產(chǎn)品展銷展示、餐飲業(yè)采購推薦會、農(nóng)產(chǎn)品真假偽劣辨別論壇等）。1.5、干貨區(qū)招商啟動工作 151、干貨區(qū)（外圍配套區(qū)）招商人員招聘工作； 152、結(jié)合生鮮果蔬區(qū)的開業(yè)制作提煉招商賣點（重點結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品的采購粘性）；153、出臺干貨區(qū)招商政策并

18、對外統(tǒng)一釋放。2、整體招商運營計劃實施時間進度表（參考）招商階段工作事項工作內(nèi)容開始時間完成時間負責部門開業(yè)領(lǐng)導小組統(tǒng)籌開業(yè)所有事宜監(jiān)督各部門工作進度2015年8月18日2015年12月31日總經(jīng)辦、行政部水果區(qū)數(shù)據(jù)梳理及分析入駐客戶情況2015年8月18日2015年8月25日招商部、物業(yè)部簽約未入駐客戶信息2015年8月18日2015年8月25日招商部、物業(yè)部客戶來貨數(shù)據(jù)2015年8月18日2015年8月25日招商部、物業(yè)部采購商信息匯總分析2015年8月18日2015年8月25日招商部、物業(yè)部對手市場及客戶分析2015年8月18日2015年8月25日招商部、物業(yè)部本地果農(nóng)信息收集匯總201

19、5年8月18日2015年8月25日招商部、物業(yè)部其它分析2015年8月18日2015年8月30日招商部、物業(yè)部客戶溝通停補溝通工作2015年8月18日2015年8月20日招商部責任到人、從下到上溝通過濾2015年8月25日2015年8月30日招商部客戶安撫2015年8月18日2015年8月30日招商部第二階段補貼方案制定2015年8月18日2015年8月30日招商部剩余檔位招商對手市場數(shù)據(jù)分析2015年8月18日2015年8月30日招商部對手市場客戶數(shù)據(jù)分析2015年8月18日2015年8月30日招商部確定剩余客戶招商對象2015年8月18日2015年8月30日招商部確定剩余客戶招商政策2015年8月18日2015年8月30日招商部蔬菜及水產(chǎn)區(qū)數(shù)據(jù)梳理及分析簽約客戶數(shù)據(jù)分析2015年9月1日2015年9月7日招商部未簽約客戶數(shù)據(jù)分析2015年9月1日2015年9月7日招商部對手市場分析2015年9月1日2015年9月7日招商部開業(yè)計劃確定開業(yè)節(jié)點2015年9月1日2015年9月10日招商部確定招商政策2015年9月1日2015年9月10日招商部招商政策釋放2