卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問題？1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)課程內(nèi)容:第一講第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講第二講.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗銷售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定編定員與招聘定員與招聘第三講第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四講第四講.銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬第五講第五講.市場(chǎng)分析與銷售決策市場(chǎng)分析與銷售決策第六講第六講.銷售實(shí)施與銷售評(píng)估銷售實(shí)施與銷售評(píng)估第七講第七講.銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)第八講第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪如何進(jìn)行銷售協(xié)訪第一講 銷售經(jīng)

2、理的角色與職責(zé) 一、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位企業(yè)最終目的:利潤(rùn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)21世紀(jì)計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)80-90年代交通運(yùn)輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟(jì)模式時(shí)代 1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要經(jīng)濟(jì)模式2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量（TQM有美國(guó)戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場(chǎng)營(yíng)銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息3、銷售的目的-5個(gè)流銷售的目的銷售的目的產(chǎn)品產(chǎn)品資金資金信息信息信用信用情感情感賣方賣方買方買方二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)1、什么管理？人人 人力管理人力管理財(cái)財(cái)時(shí)間時(shí)間 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理

3、工作職責(zé)工作職責(zé)C-控制控制P-計(jì)劃計(jì)劃O-組織組織D-領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)不同管理層所需要的相關(guān)管理技能理論性技能 人際關(guān)系操作技能 技術(shù)性技能高層管理中層管理基層管理3、管理結(jié)構(gòu)公司利益公司利益銷售員利益銷售員利益客戶利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益團(tuán)隊(duì)利益銷售經(jīng)理利益銷售經(jīng)理利益5、銷售經(jīng)理的角色管家領(lǐng)隊(duì)教練銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者二、銷售經(jīng)理的壓力銷售代表銷售經(jīng)理首要任務(wù)開發(fā)客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)工作關(guān)系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領(lǐng)隊(duì)、管理工作范圍拜訪、銷售、服務(wù) 決策、計(jì)劃、組織、評(píng)估、控制1、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別2、企業(yè)的壓力企

4、業(yè)企業(yè)3、銷售經(jīng)理的壓力壓力壓力第二講 銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 與招聘 一、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 1、組織構(gòu)架1. 區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）2. 產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）3. 渠道型銷售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）2、定崗1. 工作關(guān)系確定2. 崗位描述3. 工作內(nèi)容描述4. 戰(zhàn)略小部門過程職責(zé)定崗銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理(主管主管)銷售代表銷售代表銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤銷售行政銷售行政信用助理信用助理（應(yīng)收帳款管理）（應(yīng)收帳款管理）3、定編1. 前提：定崗-職位描述2. 目的：人力資源成本合理配置3. 方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法財(cái)務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤(rùn)法勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用）經(jīng)濟(jì)

5、模型法4、定員誰來做合適 知識(shí) 技能 經(jīng)驗(yàn) 職業(yè)規(guī)范 品格 態(tài)度二、銷售代表的招聘1、招聘的計(jì)劃和分析1. 崗位分析2. 需求產(chǎn)生3. 職位崗位描述4. 招聘計(jì)劃5. 信息發(fā)布6. 初次篩選7. 面試、筆試8. 結(jié)果通知2、實(shí)施面試1. 提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）2. 陳述3、面試技巧1. 態(tài)度一步到位2. 化學(xué)反應(yīng)3. 廣告4. 抗挫折能力5. 人員類型6. 晚餐考驗(yàn)7. 發(fā)展目標(biāo)8. 有否詢問9. 困難準(zhǔn)備第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、銷售培訓(xùn)方案ASK模式二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓(xùn)人員三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè)

6、 1. 組合時(shí)期2. 磨合時(shí)期3. 共識(shí)時(shí)期4. 成果時(shí)期團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和1、團(tuán)隊(duì)精神的成因1. 共同的目標(biāo)2. 共同的發(fā)展3. 共同的努力4. 共同的提高5. 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)6. 愉快的工作環(huán)境2、團(tuán)隊(duì)建立1. 充分了解目標(biāo)2. 清晰角色3. 良好的溝通4. 相互信賴和支持5. 積極處理異見6. 良好的對(duì)外關(guān)系7. 分享成果第四講 銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 一、銷售代表績(jī)效評(píng)估 1. 業(yè)績(jī)考核2. 能力考核3. 個(gè)性評(píng)定1、銷售人員的工作特點(diǎn)1. 工作時(shí)間自由2. 工作效果可具體表

7、示3. 工作業(yè)績(jī)波動(dòng)2、績(jī)效評(píng)估目的與作用1、目標(biāo)管理-SMART原則1. 銷售業(yè)績(jī)2. 成本控制3. 策略執(zhí)行4. 行政工作5. 工作態(tài)度3、績(jī)效評(píng)估目的與作用-GAPS 能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)1. 定勢(shì)誤差經(jīng)驗(yàn)定義2. 首因誤差主觀主義3. 從眾評(píng)估從眾現(xiàn)象4. 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng))5. 百分比現(xiàn)象6. 自身對(duì)比誤差5、績(jī)效評(píng)估的方法1. 等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）2. 360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性）3. 雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通）4. 評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）6、績(jī)效考核的原則1. 制定考核內(nèi)容與方法2. 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法3. 公布考核細(xì)節(jié)4.

8、 考核的客觀性、透明性5. 考核結(jié)果反饋二、銷售代表的薪酬評(píng)定 1、薪酬模式模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)薪水模式容易計(jì)算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵(lì)，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散2、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素1. 個(gè)人能力因素（高額提成）2. 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）4. 公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）3、銷售人員的薪酬福利1. 薪酬與獎(jiǎng)金2. 福利3. 銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)4、銷售代表薪酬評(píng)定1. 科學(xué)性2. 激勵(lì)性3. 公平性4. 綜合性5. 可控性6. 差異性7. 穩(wěn)定性5、銷售人員收入模式總收入總收入固定收入固定收

9、入集體獎(jiǎng)金集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金1. 薪金2. 津貼3. 福利1.團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)任務(wù)假2.團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)1.銷售獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金2.成本獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金3.策略獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金4.態(tài)度獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金第五講 市場(chǎng)分析與銷售決策區(qū)域運(yùn)作分析分析目標(biāo)目標(biāo)策略與計(jì)劃策略與計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行總結(jié)總結(jié)評(píng)估評(píng)估一、市場(chǎng)分析 1、環(huán)境分析1. 消費(fèi)者的技能2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況3. 中間商狀況4. 供應(yīng)商狀況5. 企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境微觀環(huán)境1.人文人文2.經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)3.政治政治4.法律法律5.技術(shù)技術(shù)6.地理地理7.宗教宗教8.社會(huì)文化社會(huì)文化宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境2、企業(yè)內(nèi)部分析 價(jià)值觀價(jià)值觀 愿景愿景 企業(yè)文化企業(yè)文化 任務(wù)

10、任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) （1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長(zhǎng)期-成熟期-衰退期（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)） 優(yōu)勢(shì)-Sl劣勢(shì)劣勢(shì)-Wl機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)-Ol威脅威脅-T可控內(nèi)部可控內(nèi)部不可控外部不可控外部（3）、內(nèi)部資源分析1. POL效益概念2. RRETURN3. OON4. IINVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)將資源用在“刀刃”上資金時(shí)間無形資產(chǎn)實(shí)物（4）、最容易丟失的資源時(shí)間1. 理智行為時(shí)間15%2. 習(xí)

11、慣性行為時(shí)間85% -良性習(xí)慣良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣不良性習(xí)慣（5）、良好的時(shí)間管理重要重要緊急緊急不緊急不緊急不重要不重要（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣1. 不守時(shí)2. 拖沓3. 沖動(dòng)4. 易受干擾（7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理人員管理60%人員管理60%客戶管理20%客戶管理20%決策管理10%決策管理10%請(qǐng)示匯報(bào)10%請(qǐng)示匯報(bào)10%（8）、最容易忽視的資源實(shí)物（9）、最容易忽視的資源無形資產(chǎn)1. 來源于公司（品牌）2. 來源于區(qū)域（渠道）3. 來源于你（與客戶的關(guān)系）（10）、最容易感受到的資源資金1. 以少投入獲取大產(chǎn)出2. 使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo)3. 登記和定期總結(jié)二、目標(biāo)制定1、目標(biāo)管理1. 銷

12、售目標(biāo)2. 客戶開發(fā)目標(biāo)3. 陳列目標(biāo)4. 行政目標(biāo)5. 個(gè)人發(fā)展目標(biāo)2、目標(biāo)制定1. 非單一的利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望1. 分輕重緩急2. 可量化3. 現(xiàn)實(shí)性4. 目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致3、市場(chǎng)決策戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合5W1H4P價(jià)值創(chuàng)造和傳遞選擇價(jià)值選擇價(jià)值STP細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)定位服務(wù)定位提供價(jià)值提供價(jià)值產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造產(chǎn)品制造分銷服務(wù)分銷服務(wù)傳播價(jià)值傳播價(jià)值人員促銷人員促銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告廣告戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷4、銷售決策戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析

13、銷售策略銷售策略5、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1. 根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手2. 對(duì)手是鏡子，而不是敵人3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右6、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)任務(wù)SWOT分析分析策略策略計(jì)劃計(jì)劃執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估評(píng)估控制控制目標(biāo)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析第六講 銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 一、銷售預(yù)估 1、銷售指標(biāo)1. 產(chǎn)品類2. 地區(qū)類3. 人員類4. 客戶類5. 時(shí)間類2、銷售預(yù)估的方法1. 投入產(chǎn)出發(fā)利潤(rùn)率推算2. 業(yè)績(jī)推算法增長(zhǎng)率推算3. 信息評(píng)估法市場(chǎng)容量推算3、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果產(chǎn)品 積壓缺貨庫(kù)存 過大不足分銷 成本過高 脫銷人員 過剩超負(fù)荷工作預(yù)估過高預(yù)估過高預(yù)估過低

14、預(yù)估過低二、銷售預(yù)算-最終目標(biāo)資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率1.規(guī)模與實(shí)力2.現(xiàn)實(shí)與愿望1、銷售預(yù)算原則1. 盈利是核心目標(biāo)2. 銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計(jì)劃3. 銷售預(yù)算應(yīng)量力而行4. 在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用2、銷售預(yù)算的步驟1. 設(shè)計(jì)銷售模式2. 確定銷售人員數(shù)量3. 編制預(yù)算表4. 預(yù)算檢查與控制設(shè)計(jì)銷售模式1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量編制預(yù)算表1.銷售毛利預(yù)算表2.銷售費(fèi)用預(yù)算表預(yù)算檢查與控制1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況2.費(fèi)用調(diào)整3、銷售渠道 銷售渠道策略 企業(yè)與銷售渠道的選擇 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道 多元化銷售渠道 渠道客戶考察經(jīng)營(yíng)能力、

15、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長(zhǎng)度、銷售渠道寬度銷售渠道長(zhǎng)度、銷售渠道寬度產(chǎn)品與銷售渠道選擇銷銷售售渠渠道道長(zhǎng)長(zhǎng)度度銷銷售售渠渠道道寬寬度度產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性直直接接間間接接集集中中密密集集大大價(jià)價(jià)值值小小大大體體積積重重量量小小大大技技術(shù)術(shù)含含量量小小企業(yè)與銷售渠道選擇企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)力力銷銷售售渠渠道道多多直直接接通通路路產(chǎn)產(chǎn)品品種種類類少少間間接接通通路路大大全全國(guó)國(guó)渠渠道道財(cái)財(cái)力力小小地地方方渠渠道道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售渠道的控制不嚴(yán)2.企業(yè)

16、的綜合銷售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn)3.代理商4.直銷,電話營(yíng)銷售5.專營(yíng)店渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營(yíng)者人品3.歷史4.所有制5.信用狀況銷售價(jià)格1.制定供應(yīng)價(jià)格購(gòu)買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍舉例:美國(guó)西南航空公司低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)4、銷售方式工業(yè)品銷售消費(fèi)品銷售人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷5、銷售評(píng)估（1）、評(píng)估的目的1. 任務(wù)達(dá)成情況2. 員工綜合素質(zhì)3. 訂出員工發(fā)展方向4. 為員工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)（2）、評(píng)估的信息

17、來源1. 業(yè)務(wù)的量化分析2. 客戶的反饋3. 銷售人員的工作情況4. 拜訪5. 其他同事的評(píng)價(jià)（3）、業(yè)務(wù)量化分析1. 銷售量2. 費(fèi)用額3. 指標(biāo)完成率4. 同期增長(zhǎng)率5. 投資回報(bào)率6. 團(tuán)隊(duì)中的排名7. 平均客戶拜訪數(shù)8. 拜訪時(shí)間占有率9. 新客戶增長(zhǎng)率10.KA占有率（4）、銷售人員的工作情況1. 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告2. 銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況3. 競(jìng)爭(zhēng)情況分析4. 公司銷售計(jì)劃總結(jié)評(píng)估工作會(huì)議會(huì)議報(bào)告報(bào)告隨訪隨訪談話談話業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)內(nèi)容 工作能力工作能力動(dòng)機(jī)態(tài)度動(dòng)機(jī)態(tài)度 第七講 銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) 一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 1. 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容2. 管理是左半腦的工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)

18、別二、人類需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)自尊需要自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要安全需要生理需要生理需要X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法1. 獎(jiǎng)金2. 稱贊3. 晉升4. 良好的態(tài)度5. 更多的工作機(jī)會(huì)6. 物質(zhì)7. 薪金8. 更佳的工作條件9. 信任獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)賞懲罰懲罰1.扣薪金扣薪金2.

19、較厭惡性的工作較厭惡性的工作3.責(zé)罵責(zé)罵4.冷淡的態(tài)度冷淡的態(tài)度5.緊密監(jiān)管緊密監(jiān)管6.紀(jì)律處分紀(jì)律處分期望模型理論1個(gè)人能力-2個(gè)人績(jī)效-3組織獎(jiǎng)勵(lì)-4個(gè)人目標(biāo)總體激勵(lì)力=1X2X3X4四、銷售員的激勵(lì)物質(zhì)因素物質(zhì)因素方法方法精神因素精神因素自我激勵(lì)自我激勵(lì)雙因素的統(tǒng)一性雙因素的統(tǒng)一性激勵(lì)方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認(rèn)可表?yè)P(yáng)晉升機(jī)會(huì)金錢福利穩(wěn)定輕松激勵(lì)方式不斷表?yè)P(yáng)提高自信委以重任機(jī)會(huì)培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作表?yè)P(yáng)的方式1. 表?yè)P(yáng)指出不足2. 隨意表?yè)P(yáng)3. 認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng)4. 認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過

20、程與他分享、總結(jié)原因表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請(qǐng)記?。簯?yīng)多表?yè)P(yáng)下屬五、問題銷售人員的激勵(lì)1. 恐懼退縮型2. 懶惰取巧型3. 虎頭蛇尾型4. 條理不清型5. 抱怨不斷型6. 自視過高型第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場(chǎng)訊息一、培養(yǎng)下屬有什么好處1. 員工選擇公司的主要原因2. 給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)3. 關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系4. 培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感5. 業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可6. 薪資收入二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)提高提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)有后續(xù)輔導(dǎo)提高提高22%沒有后續(xù)輔導(dǎo)沒有后續(xù)輔導(dǎo)信息分為四大

21、類公開盲點(diǎn)隱私未知知道知道不知道不知道自己知道自己知道自己不知自己不知他人知道他人知道他人不知他人不知輔導(dǎo)是什么?是一個(gè)過程是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī)1. 我想吃魚2. 我得自己釣魚3. 我要學(xué)會(huì)如何釣魚4. 我要自己釣魚輔導(dǎo)是輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識(shí)到：讓員工認(rèn)識(shí)到：三、專業(yè)輔導(dǎo)模式輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標(biāo)承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果期盼的結(jié)果做什么做什么如何做如何做準(zhǔn)備就緒準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度毅力或能力的程度)通過指導(dǎo)者達(dá)到通過指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到通過被指導(dǎo)者達(dá)到1、專業(yè)輔導(dǎo)技巧前期工作前期工作設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)和輔導(dǎo)主題和輔導(dǎo)主題協(xié)同工作協(xié)同工作觀察行為和結(jié)果觀察行為和結(jié)果工作后談話工作后談話輔導(dǎo)對(duì)話輔導(dǎo)對(duì)話2、前期工作有哪些1. 輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定2. 輔導(dǎo)主題設(shè)定3. 協(xié)同工作前談話3、