推廣階段提案內(nèi)容

1、推廣階段提案內(nèi)容如果說項(xiàng)目定位的關(guān)鍵在于造夢，那么，推廣策略的關(guān)鍵則在于造勢。如此說來，天安·第一城三期的“勢”應(yīng)該怎么造？注意哪些方面呢？我們總結(jié)出四個要點(diǎn)第一點(diǎn)，必須不斷地制造熱點(diǎn)，令天安·第一城廣受關(guān)注，讓客戶非來不可。 （推廣過程將順次推出新概念湖區(qū) / 新景觀景觀大道 / 新樣板 / 新活動 / 新政策等）第二條，走出去，和我們的客戶近距離“接上頭” ，而不是坐在房子里空想?，F(xiàn)在的市場不能是等待式我們必須尋找市場，尋找客戶。第三條，充分利用媒體炒作，擴(kuò)大軟性宣傳具體形式為“記者沙龍” 。第四條，抓緊事件行銷。隨時根據(jù)項(xiàng)目自身及市場狀況進(jìn)行即時的宣傳配合，如：房展會

2、、開盤、公益、獲獎、演藝、業(yè)主回饋等等明確了造勢的方向，就可以進(jìn)行推廣階段的劃分了在本年度的市場推廣中，我們將整個銷售周期具體分成四個階段，這四個階段的時間界定和推廣主題如下：第一階段： 3 月初 4 月中旬。重點(diǎn)銷售一、二期尾盤。第二階段： 4 月下旬 6 月底。重點(diǎn)銷售三期多層產(chǎn)品。第三階段： 7 月初 8 月底。重點(diǎn)銷售三期湖畔別墅。第四階段： 9 月初 12 月底。重點(diǎn)銷售三期尾盤。下面分階段進(jìn)行講解NO.1品牌升華階段時間劃分： 2005 年 3 月初 4 月中旬銷售任務(wù)：銷售一、二期剩余產(chǎn)品約60%本階段需要解決四個問題：1、如何進(jìn)行一、二期剩余產(chǎn)品的推售！2、如何帶動現(xiàn)場人氣！3

3、、如何先競爭對手一步，搶占潛在客源！4、如何借勢和提升天安品牌！總體思路為：利用公關(guān)活動、戶外廣告和天安品牌軟性稿等“組合拳”形式，將市場及消費(fèi)者的目光吸引過來，使其關(guān)注天安·第一城，為三期新產(chǎn)品的推出預(yù)熱市場，并培養(yǎng)和拉動目標(biāo)消費(fèi)人群對天安品牌的進(jìn)一步認(rèn)可。具體解決手法如下：一、對于一、二期剩余產(chǎn)品，采取“重新包裝”的方法，化阻力為優(yōu)勢目前一、二期剩余產(chǎn)品近100 套，產(chǎn)品主要為平層大戶型，復(fù)式洋房3-4 躍和聯(lián)排別墅。我們需要對其進(jìn)行重新包裝，并冠以概念融合。一、平層大戶型·產(chǎn)品特點(diǎn)：突出大戶型的居住舒適度和精裝修特色。·包裝概念：蘇格拉底國度·概念

4、解釋：古希臘哲學(xué)家蘇格拉底畢生為實(shí)現(xiàn)真正的自由而努力（其思想在學(xué)生柏拉圖的著作理想國中有深入的闡述） 。他的思想可以理解為生命的至樂就是自由自在的生活！因此“蘇格拉底”成為“追求自由境界”的代名詞！·關(guān)鍵詞：自由、睿智、領(lǐng)地感·生活描述：置身于 180 寬大、愉悅的大平層當(dāng)中，不禁慨然興嘆先哲蘇格拉底對自由境界的深刻思考，這種自由的國度，給世人天堂般的感受。·包裝準(zhǔn)備： 4 月初做出 3 套精裝樣板間。二、復(fù)式洋房 3-4 躍·產(chǎn)品特點(diǎn)：大面寬、采光好、視野開闊。·包裝概念：華爾茲 WALTZ境界·概念解釋：華爾茲步態(tài)輕盈、優(yōu)雅而歡快

5、，是社交舞會中重要的舞蹈形式，18 世紀(jì)后期盛行于維也納， 19 世紀(jì)風(fēng)行歐洲各國，常出現(xiàn)在歌劇（如茶花女）、舞劇（如天鵝湖）中，也曾作交響曲的一個樂章出現(xiàn)，如柏遼茲的幻想交響曲 、柴科夫斯基的第五交響曲·關(guān)鍵詞：優(yōu)雅、浪漫、流暢·生活描述：置身于寬敞、明亮、視野開闊的復(fù)式洋房，沉湎于 18 世紀(jì)后期盛行于維也納的華爾茲圓舞曲中，輕移慢舞，張弛有度，流暢的旋律，在陽光的沐浴下沉醉不已！·包裝準(zhǔn)備： 4 月初做出 2 套精裝樣板間。三、聯(lián)排別墅·產(chǎn)品特點(diǎn)：多空間、層次感、室內(nèi)花園·包裝概念：哈瓦那（Habano）空間·概念解釋：雪茄代表

6、著品位男人的奢侈和神秘，一個成熟男人的紳士風(fēng)度也往往體現(xiàn)在抽雪茄的從容不迫的過程中：對于一支經(jīng)過 222 道人工工序的哈瓦那雪茄來說，你一定要拿出一大段完整的時間來，關(guān)掉手機(jī)，關(guān)上屋門，一個人坐在那里，嚴(yán)格遵從雪茄的禮儀剪口、取火，然后以虔誠的態(tài)度慢慢地、專心致志地去品味！·關(guān)鍵詞：奢侈、神秘、舒暢·生活描述：錯層式的三層變六層結(jié)構(gòu)同樣示人以神秘的魔力空間感受，居于此間，點(diǎn)燃一支哈瓦那可能會不知不覺地緩解了你的壓力、改善了你的心情、延長了你的思考問題的時間·包裝準(zhǔn)備： 4 月初做出 2 套精裝樣板間。同時，在推廣道具方面，我們將針對三種產(chǎn)品分別做成以概念為核心的樓

7、書式生活讀本、戶型圖集、 DM等平面資料，最大限度地將以上概念融入其中，做細(xì)做足。可根據(jù)各自的概念命名，重新撰寫戶型空間描述文字；并在宣傳品中加入三類產(chǎn)品的樣板實(shí)景展示。二、以活動為媒， 帶動現(xiàn)場人氣首先，對于一汽大眾的置業(yè)群， 包括：一汽大眾中高層管理人員，汽貿(mào)城私企業(yè)主，長春私家車俱樂部會員等。我們將根據(jù)這部分人群對信息的接收特征，利用車周刊的欄目內(nèi)容和發(fā)行通路等優(yōu)勢，制作媒體樓書，短期內(nèi)達(dá)到集中、明確的廣告覆蓋和產(chǎn)品滲透。具體時間安排在2005 年 3 月下旬另外，本階段重點(diǎn)推介傾聽您的聲音，設(shè)計您的家！主題活動我們初步擬定于 3 月在天安·第一城銷售中心舉行本次活動，邀請吉林

8、大學(xué)、一汽大眾、高新企業(yè)高層等重點(diǎn)區(qū)域的潛在客戶參加。在座談會現(xiàn)場展開“對話”環(huán)節(jié)，請他們評述對目前長春樓市的看法；會上進(jìn)行問卷調(diào)查，除了居住習(xí)慣、購房傾向等常規(guī)類問題之外，還要將天安·第一城的有關(guān)介紹融入其中，以此對潛在客戶進(jìn)行更深一步的測試；會后，邀請大家一起參觀天安·第一城園區(qū)。通過以上環(huán)環(huán)相扣的 “調(diào)查訪問參觀” ，不但會讓我們對大量潛在買家的需求有較深的了解，同時也會將天安第一城的優(yōu)勢特色，尊重人性的規(guī)劃與建筑設(shè)計、社區(qū)的尊貴品位以及未來的發(fā)展魄力等詳盡介紹給潛在客戶，將他們提出的意見及好的建議予以采納。使其對天安·第一城產(chǎn)生濃厚的興趣并增強(qiáng)置業(yè)信心。這

9、樣集消費(fèi)者調(diào)查與產(chǎn)品推介于一身的座談會形式活潑，花費(fèi)不高，不但可以了解潛在客戶的需求和心聲，更可將其記于名下，為日后的銷售打下良好的基礎(chǔ)。為鼓勵既有業(yè)主帶動新客戶，特推出 天安·第一城“ 2005 歡樂置家計劃”在 2005 年 3 月 1 日 2005 年 10 月 31 日期間，以積分返現(xiàn)形式，從物質(zhì)上給予刺激。積分可深入到多個活動當(dāng)中，如：參加長春天安或港力物業(yè)舉辦的活動，1 次積 2 分；向品質(zhì)生活投稿 1 次積 1 分；帶新客戶到現(xiàn)場看房1 次積 2 分，成交的每 1 萬元積 1 分；等等。積分返現(xiàn)為 1 分=50 元， 2005 年 12 月 1 日 31 日，以現(xiàn)金形式

10、返回；并且可以將積分轉(zhuǎn)讓給推薦購房者，折抵房款。最后，還可利用 4 月初精裝修樣板房開放的契機(jī)，以媒體廣告宣傳配合手機(jī)短信告知的方式，拉動現(xiàn)場人氣，促進(jìn)成交。三、發(fā)售“ VIP 卡”，提前做好沙盤等現(xiàn)場展示保證搶先占有潛在客源首先，時間提前：（讀屏幕）2005 年三期推廣無論在宣傳頁制作、現(xiàn)場包裝、公關(guān)活動、工程進(jìn)度方面都應(yīng)突出提前概念，密切關(guān)注競爭對手動向，及時進(jìn)行營銷推廣，在置業(yè)群中形成先入為主的印象。2、 VIP 卡發(fā)售制作 100 張 VIP 卡，通過既有客戶資源進(jìn)行信息的發(fā)布，按照購卡者的排號名次，實(shí)行先到先償?shù)脑瓌t，持卡購房可抵不同金額的房款，例如：前 25 名購 VIP 卡： 2

11、000 抵 10000。2659 名購 VIP 卡： 2000 抵 8000。6099 名購 VIP 卡： 2000 抵 5000。此時關(guān)于三期的信息發(fā)布應(yīng)僅限于人工湖、會所和產(chǎn)品的大致類型。3、湖區(qū)文化醞釀（ 1）三期沙盤：時間要求： 4 月上旬（房交會前）制作完畢重點(diǎn)建議：全面展現(xiàn)湖的特色（ 2）三期湖區(qū)之視頻資料建議：前往英國湖區(qū)進(jìn)行實(shí)地考查、攝影、攝像。時間： 2 月末 3 月上旬（ 3）三期樓書及宣傳品（房交會前設(shè)計印刷完成）四、進(jìn)一步豐富品牌的文化內(nèi)涵，令產(chǎn)品與品牌互為佐證具體操作如下：1、活動：領(lǐng)銜提升中國居住文化2005 天安中國文化年媒體說明會在 2005 年 3 月 6 日

12、左右，舉行以“領(lǐng)銜提升中國居住文化”為主題的2005 天安中國文化年媒體說明會，會上將重點(diǎn)闡述天安中國1986-2005 在居住文化提升方面的歷程；天安中國在大陸開發(fā)的“居住文化代表樓盤”介紹；天安中國未來的發(fā)展重心及目標(biāo)；天安·第一城 2005 年在社區(qū)文化、服務(wù)文化、建筑文化等方面的表現(xiàn)等等。2、在 4 月中旬投放品牌廣告，結(jié)合銷售信息拉動現(xiàn)場人氣：3、在全年的廣告中都貫穿“2005 文化年”的信息，將之設(shè)計成具象化的標(biāo)識，強(qiáng)化消費(fèi)者對品牌內(nèi)涵的理解，也是增強(qiáng)購房信心的手段之一。4、銷售中心應(yīng)設(shè)置“2005 文化年”的看板，設(shè)計宣傳海報，與其他印刷品共用。5、完成路燈箱、售樓處刀

13、旗、擎天柱等戶外廣告調(diào)整，并以之作為長期宣傳品牌文化的陣地。NO.2概念引導(dǎo)階段時間劃分： 2005 年 4 月中旬 6 月底銷售任務(wù)：三期多層產(chǎn)品銷售70%，一、二期產(chǎn)品自然銷售。階段推廣思路：房交會前 12 周，發(fā)布（少量）三期的形象廣告及湖區(qū)特色的懸念式廣告，進(jìn)行市場預(yù)熱，引起消費(fèi)者的注目和期待。在房交會上以濃郁的英倫湖區(qū)及莊園特色全新亮相，繼而在房交會后順勢展開增大宣傳力度，使“湖區(qū)”概念橫空出世。而后，推出多層產(chǎn)品廣告，在短期內(nèi)集中優(yōu)勢媒體進(jìn)行強(qiáng)勢宣傳，同時開展以“湖區(qū)生活”為主題的系列活動，為接下來的開盤積累豐富的客源。此外，多層精裝樣板房的對外開放，也將吸引更多客群，直接帶動三期

14、多層產(chǎn)品的銷售。本階段重點(diǎn)工作有四項(xiàng)：1、與眾不同：房交會震撼亮相！2、活動導(dǎo)入：“英格蘭湖區(qū)”生活精彩啟幕！3、創(chuàng)意生活：三期多層開盤！4、打造大氣 +優(yōu)雅的樣板環(huán)境，吸引長春人的目光！具體執(zhí)行：第一輪攻勢：房交會閃亮登場2005 年4 月18 日-4月 30日2005 年長春春季房地產(chǎn)展示及交易會是三期推廣的前哨戰(zhàn)，是打響知名度、 積累客戶的重要時機(jī)，因此重點(diǎn)制定了以下宣傳策略。第一項(xiàng)重點(diǎn)工作：制定具有吸引力的政策2005 年4 月18 日前確定凡在房交會期間購買 VIP 卡的客戶，將享受不同程度的折扣優(yōu)惠，具體額度與執(zhí)行方法另議。此政策一經(jīng)確立，應(yīng)在媒體廣告、展會現(xiàn)場、銷售接待中心看板、

15、宣傳資料等方面予以明示，力求達(dá)到“立竿見影”的促銷效果。第二項(xiàng)重點(diǎn)工作：房交會前的廣告宣傳2005 年 4 月 18 日-22 日在房交會前一周，發(fā)布獨(dú)具創(chuàng)意的三期“湖區(qū)”形象廣告，建立天安·第一城三期初步印象，同時吸引客戶到天安展區(qū)現(xiàn)場感受。第三項(xiàng)重點(diǎn)工作：房交會展場的包裝2005 年 4 月 23 日-30 日（ 1）布展方面：三期的展區(qū)設(shè)計既要超越以往，亦需有所創(chuàng)新區(qū)別于其他樓盤，在設(shè)計思路上避免常見的敞開式布局設(shè)計，以圍合式的展區(qū)設(shè)計和特殊材質(zhì)的運(yùn)用營建尊貴和獨(dú)特的形象，彰顯出高貴與大氣的風(fēng)范。（ 2）活動的運(yùn)用：通過現(xiàn)場豐富多彩的活動將消費(fèi)者吸引到展區(qū)，并可采取發(fā)放紀(jì)念品、

16、定時抽獎等多種途徑爭取消費(fèi)者的好感。（ 3）服務(wù)細(xì)節(jié)：可在現(xiàn)場準(zhǔn)備咖啡、糖果、點(diǎn)心，為消費(fèi)者看房提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。在展場外準(zhǔn)備看房巴士，每日兩次帶意向客戶到現(xiàn)場看房，此舉雖然并不能直接找到目標(biāo)客戶，但所帶來的傳播對銷售也會起到一定的作用，同時，制作精美的看房路線圖及現(xiàn)場主要看點(diǎn)說明發(fā)給私家車擁有者，使其對區(qū)位有所了解，并可促使其到達(dá)現(xiàn)場。第三項(xiàng)重點(diǎn)工作：售樓處現(xiàn)場的有力配合2005 年 4 月 18 日-30 日雖然房交會可以吸引眾多市民的目光，但銷售賣場亦不可忽視。由于沙盤已移至房交會現(xiàn)場展示，銷售接待中心內(nèi)部展示相對會受一定影響，為增強(qiáng)售樓現(xiàn)場信息的傳達(dá)，基于銷售講解的需要，建議：在售

17、樓中心內(nèi)增加社區(qū)總體鳥瞰圖看板、三期置業(yè)優(yōu)惠政策看板；準(zhǔn)備精美的樓書和其他宣傳資料，以保證看房人群可以全面而豐富地了解項(xiàng)目信息；通過背投電視播放英格蘭湖區(qū)風(fēng)光片和三期宣傳的視頻資料，開展一對一現(xiàn)場講解。第五項(xiàng)重點(diǎn)工作：園區(qū)現(xiàn)場的包裝2005 年 4 月 18 日-24 日由于季節(jié)原因， 4 月底園林景觀尚未做好，園區(qū)看點(diǎn)為硬景觀，如公建廣場、別墅建筑、景觀大道、二期樣板房等，現(xiàn)場將設(shè)計相關(guān)布展看板和相應(yīng)裝飾。第二輪攻勢：湖區(qū)強(qiáng)力面市2005年 5月1日-5 月 31日第一項(xiàng)重點(diǎn)工作：5.1 假期活動安排（ 4 月 30 日前確定形式， 5 月 1-7 日執(zhí)行）在 5.1 假期期間準(zhǔn)備精彩的活動

18、。 （暫略）第二項(xiàng)重點(diǎn)工作：現(xiàn)場“湖區(qū)”形象的渲染5 月 10 日前完成以英國“湖區(qū)”生活方式為藍(lán)本，對銷售現(xiàn)場進(jìn)行全面包裝，營造“湖區(qū)”氛圍，通過聲效、圖片、實(shí)物等多種形式使來訪者了解和體味“英國湖區(qū)”的夢幻境界，既建立了三期與“湖區(qū)”的關(guān)聯(lián)性，同時又可增添銷售接待中心的文化感與親和力，包括：室內(nèi)看板宣傳品三期沙盤湖區(qū)視頻室建材展示第三項(xiàng)重點(diǎn)工作：三期湖區(qū)正式上市廣告（5 月 11 日-27 日）1、主題：天安·第一城 Lake District湖區(qū)世界級富人的養(yǎng)生天堂2、軟文：重點(diǎn)闡述天安·第一城以英國湖區(qū)為藍(lán)本打造的三期產(chǎn)品在房交會期間引起轟動，未及正式推出，已經(jīng)形成

19、火熱認(rèn)購的現(xiàn)象。3、硬廣告：通過精美而強(qiáng)勢的主題宣傳概念，增強(qiáng)感召力，再掀波瀾讓“湖區(qū)”概念噴薄而出。4、戶外廣告：市中心跨街廣告、前進(jìn)大街路燈桿廣告、硅谷大街路旗廣告、擎天柱廣告同步更換成三期湖區(qū)概念的廣告。第三項(xiàng)重點(diǎn)工作：精彩活動的推動（05 年 5月 11 日開始到 6月 10 日結(jié)束）為了推廣“湖區(qū)”概念，讓這個概念能更加的深入人心，擬在開盤前開展一次圖片征集活動，征集有關(guān)湖區(qū)的圖片、游記、文學(xué)作品、錄像帶、光碟等等，主題為“尋訪！世界富人的養(yǎng)生天堂英格蘭湖區(qū)圖片、文學(xué)作品征募” 。活動時間擬定在 05 年 5 月 10 日到 6 月 10 日，擬在 6 月多層開盤時進(jìn)行頒獎， 并進(jìn)行

20、文化長廊的開幕。 入選作品將在天安· 第一城銷售接待中心展出， 并評出 “最具收藏價值” 、“最具湖區(qū)文明”等獎項(xiàng)，給予一定的現(xiàn)金獎勵。本次活動將在網(wǎng)上進(jìn)行全國范圍的作品征集，也希望天安總部能請全國各地其他天安項(xiàng)目進(jìn)行配合，公布活動征集信息，擴(kuò)大影響力，形成“區(qū)域互動”和“全國聯(lián)動”的活躍局面。宣傳方面，本次活動將通過報紙媒體進(jìn)行全程預(yù)告跟蹤報道結(jié)果公布。使此次活動的轟動效應(yīng)得到全面的釋放，使湖區(qū)概念有效傳達(dá)，為營銷整合推波助瀾。第三輪攻勢：三期多層震撼開盤2005年6月 1日-6 月 20日第一項(xiàng)重點(diǎn)工作：認(rèn)購會（擬為6 月 5 日星期日）積累客戶發(fā)布認(rèn)購會廣告，同時充分利用已有的

21、客戶資源，通過手機(jī)短信的方式發(fā)送問候并邀請參加認(rèn)購會活動，以期達(dá)到老業(yè)主帶動新業(yè)主增加客源的效果。第二項(xiàng)重點(diǎn)工作：開盤優(yōu)惠舉措（待定）第三項(xiàng)重點(diǎn)工作：開盤廣告開盤前，集中在春城多家平面媒體、電視媒體發(fā)布多頻度的開盤信息廣告，此外，到場客戶均可獲得精美開盤禮券和禮品， 。第四項(xiàng)重點(diǎn)工作：開盤人員邀請開盤前一周，通過“請柬直遞”的邀請方式制造現(xiàn)場人氣。具體操作辦法是選定一定數(shù)量的目標(biāo)客戶，然后由銷售人員等直接上門遞送，附帶神秘禮物，定將起到很好效果。第五項(xiàng)重點(diǎn)工作：開盤（擬為6 月 18 日星期六）2005 年將是高端地產(chǎn)市場競爭異常激烈的一年，除了原有的高檔樓盤，凈月潭附近將有5、6 個別墅項(xiàng)目

22、開盤，面對這樣的市場競爭，三期6 月的多層開盤應(yīng)該采取大型的、能夠形成社會熱點(diǎn)、具有轟動效應(yīng)的活動，以營造火爆氣氛，增加社會關(guān)注度，提高現(xiàn)場到達(dá)率，并為下一階段別墅的推出截流客源，提示其持幣等待。（ 1）建議 1：明星造勢：名人具有很高的社會關(guān)注度，可以直接的提高現(xiàn)場人氣，形成新聞熱點(diǎn)。天安·第一城三期的目標(biāo)人群大多為中年人，具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力和社會地位，一定的文化修養(yǎng)，選擇名人應(yīng)充分考慮目標(biāo)人群的關(guān)注度和偏好，并能與天安三期產(chǎn)品的“英國湖區(qū)文化”相符合或有一定的關(guān)聯(lián)。同時舉行“湖區(qū)文化節(jié)天安·第一城夏季系列活動”，將名人到場作為整個文化節(jié)的開端。為了節(jié)省費(fèi)用，應(yīng)密切關(guān)注

23、05 年長春舉行的各類演藝活動及新聞熱點(diǎn)，尋找機(jī)會以較低的費(fèi)用分享名人檔期。（2）建議 2：名模借助汽博會車模比賽造勢：長春 2005 年汽博會將在 7 月 15 日 24 日舉行 , 之前將舉行汽車模特比賽， 多層開盤的時間恰好處于比賽周期內(nèi)，可將其中一場比賽邀至天安現(xiàn)場進(jìn)行，以增加人群對社區(qū)的關(guān)注度，提高人氣。并在開盤當(dāng)日邀請部分模特現(xiàn)場走秀，并以開發(fā)商的名義給予一定的獎項(xiàng)，等等。（3）建議 3：名車借助汽車等高端消費(fèi)品造勢與高端品牌車商聯(lián)系，例如賓利，在開盤日舉行車展或拍賣。作為價值千萬的名車，能夠引起目標(biāo)人群的強(qiáng)烈關(guān)注。利用長春汽博會舉行的契機(jī)，在樓盤現(xiàn)場展出剛下線的新車，舉行“湖畔&

24、#183;名車·新鮮出爐”展示活動，借助新車首次亮相的吸引力提升現(xiàn)場人氣。第四輪攻勢：品鑒湖區(qū)生活系列活動2005年 6月 18日-6 月 30日第一項(xiàng)重點(diǎn)工作：樣板環(huán)境及樣板間完成（必須于開盤前完成） （樣板間數(shù)量、風(fēng)格見產(chǎn)品策略篇）第二項(xiàng)重點(diǎn)工作：開盤當(dāng)日，樣板環(huán)境正式開放。第三項(xiàng)重點(diǎn)工作：湖區(qū)生活鑒賞活動（6 月 25 日-26 日）1、與銀行、高檔俱樂部等機(jī)構(gòu)組織聯(lián)合舉辦“品鑒湖區(qū)”游園說明會、樣板房參觀等聯(lián)誼活動，吸引潛在買家參與并了解三期多層產(chǎn)品，達(dá)到潛移默化的信息滲透。2、激發(fā)式活動促銷邀請已成交客戶和準(zhǔn)客戶，于多層樣板間及環(huán)境示范區(qū)舉辦一場別開生面的露天雞尾酒會，既可

25、通過已有客戶的“現(xiàn)身說法” ，促發(fā)準(zhǔn)客戶的購買決心，又將多層洋房的美好生活予以充分展示，令人心生向往。NO.3強(qiáng)勢推廣階段時間劃分： 2005 年 7 月初 8 月末銷售任務(wù)：三期別墅產(chǎn)品達(dá)到70%多層剩余產(chǎn)品預(yù)期問題：如何通過公關(guān)活動帶動銷售？如何強(qiáng)勢推出三期別墅產(chǎn)品？如何展示生活和文化？如何為開盤活動造勢？如何做好前期剩余產(chǎn)品的銷售？廣告?zhèn)鞑ィ簞?chuàng)新產(chǎn)品+湖區(qū)生活 + 銷售信息推廣策略：以系列報紙廣告的策動和公關(guān)行動的運(yùn)作， 將品牌的形象和市場關(guān)注度提高到一個高度，通過別墅認(rèn)購排號和開盤的信息，為開盤做好準(zhǔn)備。本階段主推別墅產(chǎn)品，主要突出兩點(diǎn)優(yōu)勢特征：1、獨(dú)特賣點(diǎn)臨湖；2、創(chuàng)新形式小獨(dú)棟（主

26、要產(chǎn)品）以新概念、新形式吸引受眾眼球，形成廣泛的關(guān)注度與美譽(yù)度，在報紙媒體中進(jìn)行軟硬結(jié)合炒作，既促進(jìn)別墅產(chǎn)品銷售又可提升項(xiàng)目形象，為下一階段持續(xù)銷售起到鋪墊作用。執(zhí)行說明：一、通過公關(guān)活動帶動銷售<活動示例 1>:房地產(chǎn)發(fā)展與城市核心競爭力論壇采用“政府 +媒體 +商業(yè)”的互動共贏模式，擬邀請市政要員、學(xué)者教授、一汽領(lǐng)導(dǎo)、中國首富級人物（如在長有三家店的國美電器老總）等，以及長春各企業(yè)的董事長、總經(jīng)理。 ，建立品牌新高度并直接接觸目標(biāo)群，為后續(xù)廣告推出做鋪墊。<活動示例 2>:“感受英倫文明，領(lǐng)略名人風(fēng)采”天安·第一城“英國5 大著名詩人雕塑”邀請展（具體操作

27、暫不詳述，大家可參考附件之方案）二、如何強(qiáng)勢推出三期別墅產(chǎn)品1、推出“ VIP 至尊金卡”7 月初，我們精工制作與三期別墅總數(shù)相同數(shù)量的VIP 至尊卡，含 24K 金，兼具收藏價值，面值為 5000 元人民幣，規(guī)定限期持卡購買別墅可抵RMB 1萬元。 VIP 至尊卡是購買三期別墅的有效憑證，憑卡優(yōu)先簽約，可轉(zhuǎn)讓，不可退，規(guī)定期限內(nèi)未簽約即告失效。本卡能夠體現(xiàn)三期別墅及居者“尊貴中的尊貴”的地位；并且，“金”卡的發(fā)放不同于普通意義的VIP 卡，可以此作為新聞點(diǎn)借助媒體力量加以炒作，有效提高認(rèn)購率擁有“VIP 至尊卡”者即使自己不買，也會盡量尋找有意向的購房者。2、廣告宣傳：（1） 整體思路：為每

28、一套房子找到一個獨(dú)特賣點(diǎn)，通過最具特色的產(chǎn)品及其賣點(diǎn)，吸引客戶的眼球，從而使之在市場上產(chǎn)生轟動。（2） 關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘： 臨湖注重湖景觀；遠(yuǎn)離湖的單位盡量通過高差或規(guī)劃的落錯，達(dá)到觀景的目的，如若不能，則考慮綠化或公共花園等。建議沙盤中能將三期別墅花園北側(cè)、西側(cè)亦做出部分樓體，暫不銷售，但可有效地緩解“冷落感” 、“孤獨(dú)感”。 建筑形態(tài)上希望能以“獨(dú)”為統(tǒng)一點(diǎn)，即使提高單價也將銷售很好因?yàn)閷τ诟邫n樓盤而言，始終是“價值決定銷售 ”。（3） 宣傳策略： 以戶外廣告、報紙廣告為主，輔以宣傳品和定向直投。 在發(fā)布上，考慮和媒體協(xié)辦專欄形式，連續(xù)一周在固定版面由地產(chǎn)商、記者、策劃人員共同研討“小獨(dú)

29、棟”建筑形式，歡迎不同聲音，加深小獨(dú)棟的認(rèn)知程度。時間為 7 月中下旬左右，后期適當(dāng)加入聯(lián)排別墅信息。三、如何展示生活和文化1、通過樣板示范環(huán)境及樣板間渲染湖區(qū)文化8 月上旬，三期別墅北側(cè)，臨二期的兩棟獨(dú)院、聯(lián)排各1 套交房樣板，3 套精裝樣板。此時要求道路鋪設(shè)完畢。外立面完工。內(nèi)部裝修完工。綠化、樹木、花園完工。圍檔完工。建材展示完工。看房道路和施工車輛道路分流。2、宣傳品的制作（1）品質(zhì)生活期刊，報道活動及新聞事件，加入產(chǎn)品推介；（ 2）“多層產(chǎn)品”尾盤包裝折頁；（ 3）別墅產(chǎn)品小型樓書；（ 4）“尊榮 VIP 體驗(yàn)天安·第一城社區(qū)配套說明” 。四、開盤活動造勢（ 1）開盤前準(zhǔn)備

30、工作：1、7 月底，積累客戶80 人以上；開盤前積累100 人以上；2、（ 8 月初）會所全面封頂，外立面做好，廣場平整；3、7 月之前，景觀大道綠化、景觀、小品全面完工（ 2）開盤活動 主題：悠悠湖區(qū)·尊享世界級富人生活天安·第一城三期別墅開盤慶典 活動構(gòu)想：開盤活動應(yīng)本著“切合主題，制造轟動效應(yīng)”的出發(fā)點(diǎn)，形成市場的熱點(diǎn)：主題：悠閑 +尊貴+文化+別致+湖畔轟動：名人效應(yīng) +創(chuàng)新形式 悠閑的生活邀請資歷較深的演奏家、舞蹈家，一方面費(fèi)用不會太高，另一方面通過宣傳可吸引來賓，同時結(jié)合中心會所封頂 尊貴的生活暨三期別墅會開盤慶典。 文化的生活“感受英倫文明，領(lǐng)略名人風(fēng)采”天安

31、·第一城“英國著名詩人雕塑”邀請展揭幕儀式（詳見本階段第一部分） 別致的生活開盤儀式地點(diǎn)可選擇在景觀大道南端或酒店、外地（查干湖）舉行，因?yàn)閯e墅總量不多，可采用這種區(qū)隔強(qiáng)、顯示專屬與尊貴的形式，在客群心理上形成新鮮感，可帶各媒體記者同行，增加媒體的曝光率。 湖畔的生活天安·第一城三期業(yè)主自駕游出發(fā)儀式。·主題：一場名流的湖邊聚會·地點(diǎn)：吉林西部草原上的明珠向海（或查干湖或三角龍灣等地）·形式：自駕游 +酒會聯(lián)誼 +文化沙龍。·時間：開盤當(dāng)日出發(fā)，次日返回。 參與人員：簽約業(yè)主（每人可帶1 人）（ 3）后續(xù)宣傳：報紙軟文、期刊。五、如何

32、做好前期剩余產(chǎn)品的銷售1、關(guān)于三期多層的剩余產(chǎn)品可采?。篈、對三期已購房客戶進(jìn)行“關(guān)系營銷”，宣傳“家園共享計劃” ，藉此發(fā)掘新客戶；B、繼續(xù)對重點(diǎn)潛力消費(fèi)群（如吉林大學(xué)教授、企業(yè)中高級技術(shù)/ 管理人員）開展定向宣傳和公關(guān)活動；C、產(chǎn)品概念包裝： DIY 魔力空間即上下左右自由間隔；2、關(guān)于一、二期剩余產(chǎn)品：通過前期的重點(diǎn)推售和自然銷售，此時應(yīng)余量不多，可通過政策優(yōu)惠和宣傳紙品推介等方法自然消化。注 ：由于現(xiàn)在距離第三階段的推廣實(shí)戰(zhàn)尚有較長時間，因此，對于別墅產(chǎn)品的推廣，我們將在 6 月中旬前給予具體策略，經(jīng)甲方審定后予以安排執(zhí)行。NO.4續(xù)銷階段時間劃分： 2005 年 9 月 12 月銷售任務(wù)：三期剩余產(chǎn)品推廣策略： SP活動 +現(xiàn)場包裝 +廣告輔助預(yù)期問題：三期剩余產(chǎn)品的推廣？現(xiàn)場人氣的提升？品牌對銷售的推動？推廣問題的解決辦法一、剩余產(chǎn)品的推廣三期剩余產(chǎn)品包裝如果前期推廣遇到阻礙，在二次開盤后即分析剩余產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢強(qiáng)化優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化劣勢，重新包裝推出，重點(diǎn)采用定向客戶 SP活動形式，直接找到目標(biāo)客群，輔助以現(xiàn)場包裝和廣告宣傳。（具體策略將根據(jù)具體情況再議）二、現(xiàn)場人氣的提升？1、獨(dú)立別墅東北最豪華的別墅樣板展示活動目前確定的三期獨(dú)立別墅只有幾棟，正常銷售應(yīng)該不成問題。我們可以利用其在