客戶開發(fā)技巧 - 浙江高格

1、ERP電話銷售技巧電話銷售技巧 高格軟件客戶開發(fā)中心電話銷售的電話銷售的4個關鍵成功因素：個關鍵成功因素：1，準確定位目標客戶準確定位目標客戶2，準確的客戶數據庫準確的客戶數據庫3，明確的電話銷售流程明確的電話銷售流程4，針對不同角色使用不同的話術針對不同角色使用不同的話術如何明確客戶目標如何明確客戶目標行業(yè)區(qū)分行業(yè)區(qū)分 匹配行業(yè)匹配行業(yè) 機械機械 五金五金 塑料塑料 貿易貿易 工貿工貿 汽配汽配 線纜線纜 電器電器 儀表儀表 玩具玩具 機電機電 軸承軸承 包裝包裝 工具工具 電子電子 文具文具 不匹配行業(yè)不匹配行業(yè) 服裝服裝 化工化工 網絡網絡 生物科技生物科技 模具模具 社會服務社會服務

2、了解需求約訪上門開場白現狀咨詢需求探測客戶資料交接電話銷售流程：電話銷售流程：所屬行業(yè)、聯系人信息、企業(yè)信息自我介紹與問候、來電目的是否使用軟件、管理現狀及問題已有計劃；給客戶做規(guī)劃計劃時間、模塊、預算等確定拜訪時間、地點、角色填寫詳細信息ERP能給企業(yè)帶來什么？能給企業(yè)帶來什么？1；對企業(yè)的人財物產供銷進行整合管理，消除無效的作業(yè)與浪費，降；對企業(yè)的人財物產供銷進行整合管理，消除無效的作業(yè)與浪費，降低和控制整體運營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點優(yōu)勢，準確的市低和控制整體運營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點優(yōu)勢，準確的市場定位。場定位。2; 對企業(yè)采購對企業(yè)采購 銷售銷售 庫存庫存 生產生產

3、 財務財務 人薪等等，進行整合管理。根據人薪等等，進行整合管理。根據市場需求的變化，提高企業(yè)運作效率。不斷的實現價值創(chuàng)新，以優(yōu)質的市場需求的變化，提高企業(yè)運作效率。不斷的實現價值創(chuàng)新，以優(yōu)質的產品與服務來滿足客戶日夜增長的需求，消除無效的作業(yè)與浪費，降低產品與服務來滿足客戶日夜增長的需求，消除無效的作業(yè)與浪費，降低和控制整體運營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點優(yōu)勢，準確的市場和控制整體運營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點優(yōu)勢，準確的市場定位。定位。 針對企業(yè)老板宏觀話術針對企業(yè)老板宏觀話術常見問題常見問題一、一、ERP電話營銷時常見的困惑：電話營銷時常見的困惑：1、留個聯系方式，我們以后會聯系

4、你！、留個聯系方式，我們以后會聯系你！2、老板不在（已各種理由推脫）！、老板不在（已各種理由推脫）！3、你們發(fā)份資料來看看？、你們發(fā)份資料來看看？4、你們的價格怎么樣的？想知道具體數據。、你們的價格怎么樣的？想知道具體數據。5、你們比其他軟件好在哪里？、你們比其他軟件好在哪里？6、有沒有試用版？、有沒有試用版？。成功的電話銷售的三個階段：成功的電話銷售的三個階段： 第一個階段就是引發(fā)客戶足夠的興趣。第一個階段就是引發(fā)客戶足夠的興趣。( 老板、各老板、各部門主管部門主管,IT人人,CIO )需要：對客戶情況的了解以及對話題的掌握和運用。需要：對客戶情況的了解以及對話題的掌握和運用。 第二個階段就

5、是獲得信任。在最短時在最短時間內第二個階段就是獲得信任。在最短時在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能需要：用專業(yè)、簡潔、自信的語氣以及充分展現自需要：用專業(yè)、簡潔、自信的語氣以及充分展現自己行業(yè)顧問的形象。己行業(yè)顧問的形象。第三個階段就是爭取到上門拜訪的機會。第三個階段就是爭取到上門拜訪的機會。需要：明確拜訪人員角色，時間，內容。需要：明確拜訪人員角色，時間，內容。電話銷售中的溝通技巧電話銷售中的溝通技巧傾聽的技巧：傾聽的技巧：及時確認及時確認澄清所說內容澄清所說內容有效反饋有效反饋記錄主要內容記錄主要內容聽出客戶的性格聽出客戶的性格不要打斷客戶

6、不要打斷客戶初級電話營銷人員必備工作初級電話營銷人員必備工作一、電話前準備工作一、電話前準備工作.心理準備：有一種必定成功和被拒絕是因為自己做得不夠好的積極心態(tài)。心理準備：有一種必定成功和被拒絕是因為自己做得不夠好的積極心態(tài)。 內容準備：在撥打電話前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列內容準備：在撥打電話前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要

7、表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。一句話該如何說，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。 二：二： 時機：時機：打電話時一定要掌握好時機，避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電打電話時一定要掌握好時機，避免在吃飯的時間里與顧客聯系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王您好，王經理，我是經理，我是*公司的公司的*，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧？”如果如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說對方有約會恰

8、巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。清再次通話的時間，然后再掛上電話。 三、禮貌：三、禮貌：打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住想顧客致謝。另外，一定要顧客先掛打完電話之后，業(yè)務人員一定要記住想顧客致謝。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。 三、傳統(tǒng)的三、傳統(tǒng)的ERP電話銷售技巧電話銷售技巧常見電話銷售場景常見電話銷售場景銷售員：喂你好，王經理嗎？我是高格軟件的某某某。我銷售員：喂你好，王經理嗎？我是高格軟件的某某某。我們是專業(yè)做企業(yè)管理軟件的，請問王經理你們公司現在有們是專業(yè)做企業(yè)管理軟件的，請

9、問王經理你們公司現在有沒有在用沒有在用ERP軟件進行管理？軟件進行管理？客戶：我們不需要客戶：我們不需要/哦，那謝謝你王經理，再見?。c評二）哦，那謝謝你王經理，再見?。c評二） 銷售員：那王經理你們用的是什么軟件？銷售員：那王經理你們用的是什么軟件？銷售員：銷售員： XX軟件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么樣軟件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么樣啊啊 ？客戶：還好！客戶：還好！ 銷售員：哦，那謝謝你王經理，再見！銷售員：哦，那謝謝你王經理，再見！成功電話銷售案例一（針對初次聯系的新客戶）：成功電話銷售案例一（針對初次聯系的新客戶）：銷售人員：我找企管部陳經理，麻煩您幫我叫一下。銷售人員：我找

10、企管部陳經理，麻煩您幫我叫一下。 辦公室：您是辦公室：您是？ 銷售人員：我是高格軟件的某某某，陳經理讓我們做一套信息化建設的方案，有一些銷售人員：我是高格軟件的某某某，陳經理讓我們做一套信息化建設的方案，有一些細節(jié)要跟陳經理再溝通一下。（請用自信的聲音和權威的理由讓對方很快地將電話接細節(jié)要跟陳經理再溝通一下。（請用自信的聲音和權威的理由讓對方很快地將電話接到陳經理手上）到陳經理手上） 陳經理：您好！陳經理：您好！ 銷售人員：陳經理，您好。我是高格軟件公司的某某某，我們公司是銷售人員：陳經理，您好。我是高格軟件公司的某某某，我們公司是ERP管理軟件管理軟件的專業(yè)廠商，能讓制造企業(yè)的生產成本降低的

11、專業(yè)廠商，能讓制造企業(yè)的生產成本降低10%-15%。請問陳經理，您在日常管理。請問陳經理，您在日常管理中是不是也經常被高居不下的生成成本問題困擾？（以提問結束，讓客戶來接話）中是不是也經常被高居不下的生成成本問題困擾？（以提問結束，讓客戶來接話）陳經理：成本降低陳經理：成本降低10%-15%？ 銷售人員：陳經理，你肯定知道，用銷售人員：陳經理，你肯定知道，用ERP來進行來進行成本計算成本計算不但可以大大減少人工計算不但可以大大減少人工計算的工作量和增加了計算的精確度，實現過程控制才是的工作量和增加了計算的精確度，實現過程控制才是ERP產生效益的最大亮點。通常，產生效益的最大亮點。通常，材料材料

12、成本成本在制造行業(yè)的產品在制造行業(yè)的產品成本成本中占了絕大部分，而用中占了絕大部分，而用ERP來控制材料來控制材料成本成本卻是非常卻是非常有效的。譬如，在材料領用的時候，有效的。譬如，在材料領用的時候，ERP可以按產品可以按產品BOM的標準用量來控制材料的的標準用量來控制材料的領用，不可以隨意超標領用；同時對于報廢等原因造成的材料超耗，領用，不可以隨意超標領用；同時對于報廢等原因造成的材料超耗，ERP則按設定的則按設定的特殊流程進行嚴格處理，從成本產生的源頭進行控制。在此基礎上，再去分析各項材特殊流程進行嚴格處理，從成本產生的源頭進行控制。在此基礎上，再去分析各項材料是否還有壓縮的空間，優(yōu)化相

13、關的操作規(guī)程和工具、方法，進一步實現節(jié)省料是否還有壓縮的空間，優(yōu)化相關的操作規(guī)程和工具、方法，進一步實現節(jié)省成本成本。 （停頓，給客戶一個思考的時間）（停頓，給客戶一個思考的時間） 銷售人員：陳經理的時間非常寶貴，不知道您明天上午或者下午有沒有空，我可以上銷售人員：陳經理的時間非常寶貴，不知道您明天上午或者下午有沒有空，我可以上門給您詳細介紹一下我們的產品功能以及能給您工作帶來的好處。門給您詳細介紹一下我們的產品功能以及能給您工作帶來的好處。 陳處長：那你明天上午過來吧。陳處長：那你明天上午過來吧。 銷售人員：謝謝陳經理，明天上午你幾點方便。銷售人員：謝謝陳經理，明天上午你幾點方便。 陳經理：

14、那就陳經理：那就9點吧！點吧！銷售人員：好，明天銷售人員：好，明天9點我一定準時到。再次感謝您，祝您工作愉快！點我一定準時到。再次感謝您，祝您工作愉快！成功電話銷售案例二（針對已有成功電話銷售案例二（針對已有ERP系統(tǒng)的用戶）：系統(tǒng)的用戶）：銷售人員：您好。幫我轉一下信息部陳經理。銷售人員：您好。幫我轉一下信息部陳經理。 信息部：您好。請問您找那一位？信息部：您好。請問您找那一位？ 銷售人員：陳經理你好，我是高格軟件公司的某某某，我知道您公司是寧波銷售人員：陳經理你好，我是高格軟件公司的某某某，我知道您公司是寧波汽配行業(yè)中最早使用汽配行業(yè)中最早使用ERP軟件的，您個人也是這方面的專家，我今天想

15、跟陳軟件的，您個人也是這方面的專家，我今天想跟陳經理您討教一些問題。經理您討教一些問題。 陳經理：客氣，你說吧。陳經理：客氣，你說吧。銷售人員：請教陳經理，你們汽配行業(yè)有個典型的業(yè)務叫寄售，不知道貴公銷售人員：請教陳經理，你們汽配行業(yè)有個典型的業(yè)務叫寄售，不知道貴公司現有的司現有的ERP軟件是如何解決的？（軟件是如何解決的？（以提問結束，讓客戶來接話）以提問結束，讓客戶來接話）陳經理：哦，我們這一塊解決得也不是很好。陳經理：哦，我們這一塊解決得也不是很好。 銷售人員：原來是這樣的，那你們現有的系統(tǒng)哪些方面還不是非常符合您管銷售人員：原來是這樣的，那你們現有的系統(tǒng)哪些方面還不是非常符合您管理的需

16、要？理的需要？陳經理：主要是服務跟不上，我們的軟件是在上海賣的。陳經理：主要是服務跟不上，我們的軟件是在上海賣的。銷售人員：陳經理您看，我們公司是唯一一家把總部設在寧波的銷售人員：陳經理您看，我們公司是唯一一家把總部設在寧波的ERP企業(yè)，企業(yè)，有有22年的經驗積累和本地化的服務優(yōu)勢。在汽配行業(yè)也有大量的樣板客戶，年的經驗積累和本地化的服務優(yōu)勢。在汽配行業(yè)也有大量的樣板客戶，也能很好地解決您剛才提到的寄售等業(yè)務。你看我明天給你送一份資料過來，也能很好地解決您剛才提到的寄售等業(yè)務。你看我明天給你送一份資料過來，咱們見個面好嗎？咱們見個面好嗎？ 陳經理：那你明天上午過來吧。陳經理：那你明天上午過來吧

17、。 銷售人員：謝謝陳經理，明天上午你幾點方便。銷售人員：謝謝陳經理，明天上午你幾點方便。 陳經理：那就陳經理：那就9點吧！點吧！銷售人員：好，明天銷售人員：好，明天9點我一定準時到。再次感謝您，祝您工作愉快點我一定準時到。再次感謝您，祝您工作愉快！針對決策人針對決策人-(不悲不亢的語氣）不悲不亢的語氣）銷售員：王總您好，我是浙江高格軟件的，剛才我和李總聯系他對銷售員：王總您好，我是浙江高格軟件的，剛才我和李總聯系他對ERP比比較感興趣，叫我跟您進行溝通因為您是主要負責人（因為你是專家）？較感興趣，叫我跟您進行溝通因為您是主要負責人（因為你是專家）？客戶：哈哈。是的（不是）你們是哪里的啊客戶：哈

18、哈。是的（不是）你們是哪里的啊 ？銷售員：李總啊，我們高格軟件在臺灣做了銷售員：李總啊，我們高格軟件在臺灣做了28年，有上萬家的成功實施經年，有上萬家的成功實施經 驗，現在又把總部放在寧波。不管是從產品驗，現在又把總部放在寧波。不管是從產品 經驗實施經驗實施 服務上面來說，服務上面來說，都都 是最具有實力的，你看明天或后天我請我們資深顧問來拜訪拜訪你是最具有實力的，你看明天或后天我請我們資深顧問來拜訪拜訪你怎么樣？怎么樣？客戶：明天不行，后天吧。（不行，我要出差）客戶：明天不行，后天吧。（不行，我要出差）銷售員：非常謝謝您李總，你看我們是上午還是下午比較合適。要不來銷售員：非常謝謝您李總，你看我們是上午還是下午比較合適。要不來 之前我給你一個電話？之前我給你一個電話？客戶：好的客戶：好的銷售員：銷售員： 謝謝您李總，祝你工作愉快！謝謝您李總，祝你工作愉快！舉例說明（倉庫管理）舉例說明（倉庫管理）您是不是非