銀行公司條線工作計劃

1、公司銀行部 2013 年工作總結(jié)及 2014 年工作計劃2013 年是上海分行立足上海市場固本強基、突破創(chuàng)新、大跨步發(fā)展的一年，也是上海分行經(jīng)營發(fā)展至關(guān)重要的一年。 通過總行領(lǐng)導的大力支持、分行行長室的關(guān)心以及業(yè)務(wù)條線的共同努力， 目前分行公司條線各項業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。今年銀行業(yè)資產(chǎn)面臨空前危機， 分行公司銀行部克服了資產(chǎn)質(zhì)量嚴重下滑、信貸政策多次調(diào)整、人員配備嚴重不足、客戶基礎(chǔ)薄弱、大額存款到期等重重困難； 在分行領(lǐng)導的帶領(lǐng)下， 多次召開會議研究營銷方案，并根據(jù)上海地區(qū)及行內(nèi)的現(xiàn)狀不斷調(diào)整戰(zhàn)略， 通過引進營銷人才與競爭機制，創(chuàng)新管理、加大考核力度、發(fā)動全員行動等各種舉措，終于頂住壓力，度過難關(guān)。

2、現(xiàn)將 2013 年上海分行公司條線的工作情況作一個總結(jié)，同時，對 2014 年的工作進行一個規(guī)劃，具體匯報如下。一、 2013 年公司業(yè)務(wù)條線指標完成情況及分析（一）負債業(yè)務(wù)1、對公存款時點（1）整體完成情況截止到 2013 年 12 月 31 日，對公存款時點112.17 億元，比年初增加 26.8 億元，完成總行年度計劃的102.9% 。分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。表 1 分行對公存款時點結(jié)構(gòu)表1/23存款金額（萬元）存款類型活期存款定期存款保證金存款外幣存款151,216396,952463,486存款占比（ % ）13.48%35.39%41.32%（折合人民幣）單位通知存款應解匯款3

3、0,43879,7002.71%7.1%60及臨時存款合計1,121,799分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。（ 1）各團隊完成情況表 2各團隊對公存款時點完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減年完成率123452/2367891011分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。2.對公存款日均（ 1）整體完成情況截止到 2013 年 12 月 31 日，對公存款日均億元，比年初增加億元，完成分行年度計劃的% ，完成總行年度計劃的%。分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。表 3 分行對公存款日均結(jié)構(gòu)表存款類型存款金額（萬元）存款占比（ % ）活期存款151,21613.48%定期存款396,95235.39%保證金存

4、款463,48641.32%外幣存款（折合人民幣）單位通知存款30,43879,7002.71%7.1%3/23應解匯款60及臨時存款合計1,121,799分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。（ 2）各團隊完成情況表 4各團隊對公存款日均完成情況表單位：萬元排名部門期末余額比年初增減增幅年完成率12 公司業(yè)務(wù)二部3浦東支行4閘北支行5 公司業(yè)務(wù)六部6 公司業(yè)務(wù)八部7營業(yè)部8汽車金融部9小企業(yè)三部10 青浦支行 (籌)11 小企業(yè)四部分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。4/23（ 3）客戶經(jīng)理達標情況截止到 2013 年 12 月 31 日，按照分行公司客戶經(jīng)理序列考核的人員 45 名（包含各團隊負責人），保護

5、期已過、 納入正?？己说娜藛T名，考核期內(nèi)存款日均 5000萬元（含）以上的達標客戶經(jīng)理名，占比%?？己似趦?nèi)未達標人員名：表 5各團隊客戶經(jīng)理等級分布情況表序號部門考核人數(shù)資深高級中級初級助理1營業(yè)部02浦東支行03青浦支行 (籌)04公司業(yè)務(wù)一部05公司業(yè)務(wù)二部06公司業(yè)務(wù)六部07公司業(yè)務(wù)八部09合計說明：營銷團隊負責人全部按照中級二檔確定等級。分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（二）資產(chǎn)業(yè)務(wù)1. 整體情況風險資產(chǎn)分布截止到 2013 年 12 月 31 日，對公風險資產(chǎn)余額億元，其中：人民幣貸款余額億元，美元貸款余額（折合人民幣）億元，銀票5/23敞口億元，銀票貼現(xiàn)萬元。分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。

6、2. 各團隊情況表 7 各團隊風險資產(chǎn)分布情況單位：萬元人民幣貸款美元貸款銀票敞口銀票貼現(xiàn)保函敞口序號部門部門合計占比（ % ）敞口余額敞口余額余額敞口余額余額12345678910 分項合計分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。表 8 各團隊風險資產(chǎn)與對公存款對比情況單位：萬元對公派生派生比例對公存款 /風序號部門風險資產(chǎn)對公存款存款（%）險資產(chǎn)（ %)1 營業(yè)部6/232 浦東支行3 閘北支行4 青浦支行 (籌)5 公司業(yè)務(wù)一部6 公司業(yè)務(wù)二部7 公司業(yè)務(wù)六部8 公司業(yè)務(wù)八部9 汽車金融部分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。（三）中間業(yè)務(wù)收入截止到 2013 年 12 月 31 日，分行對公人民幣中間業(yè)務(wù)收

7、入萬元，完成分行年度計劃的%。表 8 各團隊中間業(yè)務(wù)收入單位：萬元序號部門期末累計中收年度目標值年度完成率（% ）1234567/23789合計分析： 數(shù)據(jù)出來再具體分析。（四）對公有效戶截止到 2013 年 12 月 31 日，分行對公有效客戶戶，完成分行年度計劃的 %。表 9 各團隊對公有效客戶情況序號部門考核基數(shù)期末戶數(shù)凈增戶數(shù)季度完成率 （ % ）123456789合計分析：數(shù)據(jù)出來再具體分析。（五）公司銀行部全員營銷目標完成情況8/23部門指標增長業(yè)績超額轉(zhuǎn)換業(yè)績目標完成率得分儲蓄存款時點儲蓄存款日均對公存款時點對公存款日均公司銀行部信用卡新增發(fā)卡量個人網(wǎng)銀新增客戶數(shù)理財產(chǎn)品銷售總量

8、總分二、工作中存在的問題、不足及分析縱觀上述情況，上海分行公司業(yè)務(wù)條線在 2013 年雖有個別指標未能完成總行計劃， 但整體發(fā)展態(tài)勢仍屬良好， 資產(chǎn)與負債規(guī)模均達到了分行開業(yè)以來的高位水平。在各項指標完成情況基本良好的同時，上海分行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展也該看到存在的問題和不足， 下面將我部門尚待解決的問題以及對相關(guān)情況的分析匯報如下：（一）存款營銷中的困難與挑戰(zhàn)今年來分行對公存款一直起起伏伏， 未能保持一個平穩(wěn)增長的發(fā)展態(tài)勢，主要原因有以下幾項： 一是去年年底營銷的大量臨時存款，虛高分行的存款時點余額， 造成今年開年負債業(yè)務(wù)大跳水， 分行用了整整四個月的時間才將負債恢復到去年年底水平。 二是今年十一

9、、二月份，9/23大額美元存款到期， 由于總行未能取得建行的同業(yè)授信， 造成美元存款難以留存，同時我行不符合財政今年招投標的資質(zhì)， 4 億元到期財政存款也不能留存，在年底存款一度下降到 90 億元。三是結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品推出時間較遲，直至今天 12 月中旬分行才落地理財產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)。四是樹立知名度和品牌的效應顯現(xiàn)還有一個漫長的過程， 上海企業(yè)把 XX 銀行作為日常結(jié)算型銀行，對于 XX 銀行品牌的認識和認可需要我們更長時間去經(jīng)營。 五是存款來源較單一， 主要依靠資產(chǎn)拉動負債，沒有真正形成存款來源多樣化， 同時年初公司項目儲備不足，沒有在一季度抓住機會， 占領(lǐng)全年存款制高點， 存款計劃完成進度緩慢。

10、六是存量項目風險日益顯現(xiàn)，防控風險壓力較大，分散了部分公司業(yè)務(wù)部門的營銷精力。（二）公司業(yè)務(wù)部門發(fā)展中的局限與不平衡客戶資源儲備是每個銀行競爭的核心和成敗的關(guān)鍵。 隨著上海分行的發(fā)展，客戶資源及眾多忠誠度較高的客戶有限， 成了困擾公司業(yè)務(wù)部門的問題，也是我們下一步需要積極融合和改進的問題。同時，公司業(yè)務(wù)部門一直以來的營銷重點側(cè)重于規(guī)模較大的客戶， 對重點大型客戶的依賴程度較高，這樣容易受政策，行業(yè)風險等因素影響；須從結(jié)構(gòu)方面對我行公司客戶進行優(yōu)化和調(diào)整， 以促使我行公司業(yè)務(wù)以更健康地方式發(fā)展。 異地客戶和授信客戶占比高， 沒有形成穩(wěn)固的金字塔形客戶結(jié)構(gòu)， 造成為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的空間狹小，

11、資源不能得到充分利用，形不成規(guī)模效益。原因主要可以歸納為： 公司業(yè)務(wù)部門思想解放程度需要提高，自10/23主營銷力度還不夠大， 缺少深入的思考和勇敢的實踐， 對上海本地金融市場認識還需加強。特別是一些已經(jīng)營銷并花費巨大精力的客戶，最終合作成效不明顯。 然而別的銀行或金融機構(gòu)能通過多種渠道獲得客戶，說明我們對上海市場的認識還不夠充分，思想還不夠解放，對客戶的了解也不夠深入。 由于人員緊缺， 我部尚未搭建起體系化的集群客戶拓展平臺，同時在促進客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整方面給予營銷團隊的指引也不足。（三）從業(yè)人員技能與素質(zhì)的欠缺與不足客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗相對我行的公司業(yè)務(wù)發(fā)展略顯不足，信貸專業(yè)知識不夠豐富，客戶資源不

12、足，是客觀存在也是不容忽視的問題。業(yè)務(wù)操作方面欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗， 需要在實戰(zhàn)操作中磨練和提高，團隊負責人忽視團隊管理， 營銷人員自我管理也不到位，同時我部對于營銷人員引進給予的指導和建議還不夠，日常管理監(jiān)督、 培訓指導力度也有待加強。窗口人員服務(wù)水平，尚未形成與同業(yè)競爭的優(yōu)勢與特色，還需進一步加大培訓力度。（四）信貸品種與產(chǎn)品的缺乏和弱勢在產(chǎn)品和技術(shù)支撐方面， 我行與市場接軌的程度、 響應市場的速度還有待加強， 同時缺乏系統(tǒng)的品牌化運作制度， 市場知名度和影響力較低。我部對行業(yè)、市場研究不夠充分，缺少專業(yè)研發(fā)人員，使得新產(chǎn)品推廣效果不明顯。 由于我部人手緊缺， 無產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)無法實現(xiàn)流

13、程化、模塊化作業(yè)，暫無法實現(xiàn)研發(fā)人員崗位化、專11/23業(yè)化，使得我部新產(chǎn)品研發(fā)速度不高，成果不明顯。同時在造成在營銷團隊的對口幫扶上，時效不強，缺乏常態(tài)化的溝通機制。產(chǎn)品創(chuàng)新必須開展行業(yè)研究、 細化目標市場、 把握市場最新動態(tài)。建議：大力加強人才引進， 吸引專業(yè)人才加盟我行，組建專業(yè)團隊研究行業(yè)、市場，實行新產(chǎn)品流程化、模塊化、專業(yè)開發(fā)流程，并積極在行內(nèi)開展培訓，提高人員專業(yè)素質(zhì)，打造高水平營銷、管理團隊。（五） 2013 年公司部其他重點工作1、開展營銷競賽，做好組織和推動工作在 2013 年連續(xù)推出的三期營銷活動（ “開門紅，”“喜迎行慶、爭金奪銀”“2013 下半年營銷活動”）中，通過

14、綠色存款推動、 有效客戶數(shù)開發(fā)、國際業(yè)務(wù)客戶發(fā)展、 有效戶等營銷目標的設(shè)計， 分行各項業(yè)務(wù)得到大力開拓，通過營銷活動的組織和推動， 為分行全年指標完成建立了大好形勢和良好局面， 為公司條線各項業(yè)務(wù)持續(xù)快速健康的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。2、加強營銷隊伍建設(shè)，努力打造一支適合上海分行可持續(xù)發(fā)展的市場營銷隊伍。年初我部與綜合管理部共同完成了XX 銀行 2013 年客戶經(jīng)理管理及考核辦法，對全行客戶經(jīng)理實施精細化管理截止12 月 31 日，公司業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理45 名，比年初凈增8 名，滿額使用總行給予上海分行對公客戶經(jīng)理編制； 其中引進客戶經(jīng)理名，勸退及自動辭職名，新組建了 2 個營銷團隊（業(yè)務(wù)三、七部）

15、,籌備了 2 個支行（靜安、松江）。12/23上海分行三年多來的發(fā)展，全行上下已形成共識：一線營銷人員是我行業(yè)務(wù)發(fā)展最大的生產(chǎn)力。圍繞客戶經(jīng)理的招聘、錄用、篩選，淘汰，我公司部也正在進行有益的探索，力求引進人員在知識結(jié)構(gòu)、從業(yè)經(jīng)驗、文化認同等方面符合上海分行發(fā)展的需要。3 、勤培訓，切實提高業(yè)務(wù)隊伍綜合素質(zhì)。為提高隊伍素質(zhì)，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要， 按照總行培訓制度的要求， 我部門制定了年度培訓計劃,重點加強條線專業(yè)化培訓，提高專業(yè)水平和崗位履職能力。我部在全行范圍牽頭組織了為期三個月，總計 15場的客戶經(jīng)理專題培訓，內(nèi)容涵蓋對公、 小企業(yè)、零售、運營、合規(guī)等多條線業(yè)務(wù)；由分行各條線的負責人講解了豐

16、富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及實務(wù)操作， 尤其是在對公領(lǐng)域，通過各家銀行的優(yōu)勢產(chǎn)品分析及與在場客戶經(jīng)理的互動問答，實現(xiàn)了較好的交流培訓的效果， 對今后的業(yè)務(wù)開展起到了開拓視野、引路導航的作用。 7月份我部組織全行客戶經(jīng)理參加了關(guān)于上海航運運價衍生品交易及相關(guān)系統(tǒng)操作的視頻培訓， 通過培訓普及了上海航運運價衍生品交易業(yè)務(wù)知識，加大了對該產(chǎn)品的推廣力度。同時，為切實提高員工崗位勝任能力和綜合素質(zhì)， 根據(jù)總行對客戶經(jīng)理任職資格考試的相關(guān)要求及安排， 我部門配合綜合管理部門牽頭組織新進公司客戶經(jīng)理參加了 2012 年7月、12 月舉辦的客戶經(jīng)理任職資格考試。參加公司客戶經(jīng)理考試 32人，其中 25人通過了考試。4

17、、勇探索，加大業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新。2013 年的創(chuàng)新產(chǎn)品推動過程中，我部門也在積極調(diào)研“結(jié)構(gòu)性存款” 、”理財產(chǎn)品質(zhì)押“等同業(yè)較為熱門的產(chǎn)品，通過總分行的共同努力，目13/23前已成功落地兩筆理財產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)（八友工貿(mào)） ，為分行帶來 1.9 億元的協(xié)議存款。5、控風險，不斷強化案件防控工作2013 年是分行著力推進內(nèi)控合規(guī)工作體系建設(shè)的一年，我部門配合法律合規(guī)部定期針對公司客戶經(jīng)理開展案防教育學習，并根據(jù)國家價格管理法律法規(guī)、 政府價格主管部門和銀監(jiān)會的有關(guān)規(guī)章、規(guī)范性文件要求進行自查和規(guī)范工作，只有不斷提高自身風險防范意識，加強學習，有針對性的對全體公司客戶經(jīng)理經(jīng)常培訓，才能從源頭上杜絕不良貸

18、款和不規(guī)范經(jīng)營等情況的發(fā)生，在組織內(nèi)部學習的過程中，也對文件進行了更加深入的解讀，工作中認真貫徹深化“七不準”相關(guān)文件要求，端正態(tài)度、明確責任、踏實工作、不隱瞞不漏報，積極與營銷團隊聯(lián)絡(luò)，做到風險控制無縫對接。6、抓項目，做好條線貸前、貸中、貸后管理工作，風險前移。公司銀行部在年初出臺了預審會制度-信貸預審會（以下簡稱預審會）是分行公司銀行部根據(jù)國家金融法律法規(guī)，按照總行及分行制定的信貸政策、信貸經(jīng)營方針和信貸管理規(guī)章制度，在分管行長領(lǐng)導下，審查信貸項目的方案， 資金定價和授信回報， 并就審議事項提出受理意見的輔助決策機構(gòu)。 有助于提高公司條線信貸決策水平和規(guī)范信貸審批程序，防控操作風險,提高

19、審批效率 ,是信貸風險前移的一項制度，每次開會前對每個擬授信項目進行全面的了解，參與項目實地貸前調(diào)查，從企業(yè)的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、市場表現(xiàn)、外部環(huán)境等方面衡量項目的風險隱患，提出規(guī)避風險的措施，指導營銷團隊，優(yōu)化授信方14/23案。為配合營銷部門對授信項目進行貸前調(diào)查， 我部總經(jīng)理及員工共計參與此類項目前期調(diào)查不下 30 次。2013 年我部在人手較為緊張的前提下， 一方面下沉一級與一線客戶經(jīng)理積極對外， 做營銷客戶的相關(guān)工作， 另一方面做好內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通工作，從而促進分行公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展， 這些基礎(chǔ)工作雖然不起眼，但是也正是這些基礎(chǔ)工作的一一落實， 從而從另一個側(cè)面推動了公司條線業(yè)務(wù)的有序開展

20、。四、 2014 年公司業(yè)務(wù)工作計劃及發(fā)展思路（一）業(yè)務(wù)定位以吸收存款為第一要務(wù)， 以利潤為核心目標， 努力擴大和穩(wěn)定基礎(chǔ)客戶群體，積極運用多種融資工具滿足社會各層次的融資需求； 嚴格風險管理，力爭實現(xiàn)“雙無”（無欠息和無逾期）；謀求和實施資產(chǎn)、負債、收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，堅持走特色經(jīng)營（貿(mào)融業(yè)務(wù)）的路子，實現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、速度、效益的同步發(fā)展，實現(xiàn)分行三年倍增計劃，完成分行對公業(yè)務(wù)各項考核指標。（二）績效考核1、整體考核方向。建議分行2014 年績效考核從存款規(guī)模的考核向資產(chǎn)收益率的考核指標轉(zhuǎn)變。繼續(xù)以存款規(guī)模作為重要考核指標，是延續(xù)傳統(tǒng)的關(guān)系營銷、 資產(chǎn)拉動負債模式， 或者是以增加成本放棄收益

21、置換存款的業(yè)務(wù)發(fā)展思路；而真正意義上的存款業(yè)務(wù)， 即通過為客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、資本擴張、資產(chǎn)運作，甚至整個產(chǎn)業(yè)鏈提供全面的金融服務(wù)，集團賬戶現(xiàn)金管理，公司理財業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)性存款，受15/23到存款規(guī)模的考核壓力而始終無法形成新的增長動力， 因此從長遠發(fā)展的角度看，要轉(zhuǎn)變增長方式，就要改變考核方式，建立以合理存貸比和資產(chǎn)收益率為重點的科學考核體系 。2、差異化的指標考核。 分行成立三年， 目前有分行營業(yè)部、 支行（含籌）、公司營銷團隊、 小企業(yè)營銷團隊總計 13 家經(jīng)營機構(gòu)， 各經(jīng)營機構(gòu)由于自身客戶偏好、 業(yè)務(wù)發(fā)展定位等的差異性， 建議采取差異化的考核方式。比如， 公司營銷團隊的主要承擔著做大做

22、強公司業(yè)務(wù)，做大分行負債規(guī)模的重要任務(wù)， 需要集中力量攻打主要矛盾， 相關(guān)其他條線的考核指標是否可以作為加分項而非必要項進行考核。3、支行班子成員考核。隨著分行業(yè)務(wù)大規(guī)模的穩(wěn)步發(fā)展，物理網(wǎng)點的建設(shè)也在加劇， 目前已開業(yè)支行 3 家，籌備支行 2 家，各支行的班子成員隊伍也逐步建議完善， 是否可考慮不考核班子成員個人績效指標，綜合考核支行的指標完成率； 一來班子成員扮演的不僅僅是高級客戶經(jīng)理的角色， 還有支行的日常運營、 維護，業(yè)務(wù)管理，人員培訓、隊伍建設(shè)等工作，二來支行班子成員能把手頭上的資源分配給客戶經(jīng)理維護，即提高了客戶經(jīng)理的工作積極性， 又有更多的時間去拓展新客戶，三來與上海同業(yè)的考核方

23、式相一致，利于人才引進。（三）工作計劃及思路1、江浙滬業(yè)務(wù)并進發(fā)展思路不動搖。受到總行授權(quán)政策的影響， 分行異地團隊不要動搖發(fā)展該地域業(yè)務(wù)的思想方針，不要迷失市場方向及分行設(shè)置異地團隊的戰(zhàn)略地位， 多溝通，定位好方向，選擇當?shù)貎?yōu)秀的項目營銷。同時未來兩年，分行對16/23公資產(chǎn)資源分配在上海、浙江、江蘇市場份額將保持在占比70% 、15% 、15% 左右，使區(qū)域發(fā)展更加協(xié)調(diào)。做好明年一季度分行到期異地項目的續(xù)授信工作， 對維持續(xù)授信的異地項目將建立涵蓋貸前調(diào)查， 資金使用控制， 財務(wù)檢測等方面的異地貸款風險控制辦法， 減少信貸資金投入的盲目性， 有效防范區(qū)域性風險和行業(yè)性風險， 并全程跟蹤指導

24、優(yōu)化授信方案及擔保方式， 爭取全部項目通過總行貸審會，維持存量業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。做好年底的異地項目的儲備工作，力爭為明年公司業(yè)務(wù)“開門紅”儲備 3-5 億元以上的異地優(yōu)質(zhì)客戶。2、配合分行業(yè)務(wù)實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。圍繞上海“十二五”規(guī)劃發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)升級特點，配合分行各項業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 公司業(yè)務(wù)明年將以重點行業(yè)和大型企業(yè)集團產(chǎn)業(yè)鏈上核心企業(yè)的中小企業(yè)為主導，將供應鏈金融業(yè)務(wù)作為促進業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、推動業(yè)務(wù)增長的主要手段和在全行廣泛運用的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，通過線上線下兩個渠道，實施核心客戶的上下游批量開發(fā)，以達到融通核心客戶上下游、 與核心客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系、推動業(yè)務(wù)穩(wěn)定健康快速增長的目的。繼續(xù)在公司一部

25、、二部、六部，寧波團隊，浦東支行、營業(yè)部做大國際業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)特色、亮點，創(chuàng)新產(chǎn)品，增加中間業(yè)務(wù)收入；設(shè)立分行貨押管理中心， 在靜安支行設(shè)立貿(mào)融業(yè)務(wù)團隊， 根據(jù)上海市場特點，以貨權(quán)質(zhì)押，保理業(yè)務(wù)為重點，逐步形成上、下游客戶營銷，貿(mào)易背景真實，還款來源有保證的的貿(mào)融業(yè)務(wù)板塊，同時做17/23大做強分行汽車金融業(yè)務(wù)，計劃在2014 年廠方總對總?cè)巾椣履Ｊ桨l(fā)展 2-3 家客戶，打造成上海特色品牌。加強貸后管理建設(shè)，貿(mào)易融資從靜態(tài)風險管理向動態(tài)風險管理延伸。貿(mào)易融資產(chǎn)品創(chuàng)新使高風險結(jié)算方式下的融資比例不斷提高，為控制風險，融資過程中銀行通過對貨物， 應收賬款和業(yè)務(wù)流程的密切監(jiān)控，實現(xiàn)對風險的動態(tài)管理

26、及跟蹤，改變了以往重貸前調(diào)查，輕貸后管理的做法。 風險控制貫穿整個融資周期，這對我們的貸后管理提出了更高的要求。3、提升分行特色業(yè)務(wù)（貿(mào)融）經(jīng)營能力。一是牢牢把握自貿(mào)區(qū)機遇，大力發(fā)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易、跨境人民幣開證等特色業(yè)務(wù)，通過較少的風險資產(chǎn)帶動負債業(yè)務(wù)快速的發(fā)展； 二是改變現(xiàn)有單一的進口企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)，目前分行已開設(shè)浦東、閘北、青浦三家支行、靜安與松江也進入籌備階段，我們將按照區(qū)域、園區(qū)劃分，制定一系列優(yōu)惠方案，配合支行拓展一匹穩(wěn)定的出口企業(yè)結(jié)算客戶，調(diào)整分行目前貿(mào)融客戶結(jié)構(gòu)；同時，也將積極參加各類投融資論壇，與相關(guān)媒體保持聯(lián)系，適時刊登宣傳廣告等， 擴大我行品牌市場影響力， 推動分行業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

27、4、提高公司業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營水平。過去我們的業(yè)務(wù)比較簡單，僅限于存款、貸款和結(jié)算，而現(xiàn)在隨著市場的變化，業(yè)務(wù)日益多元化、復雜化，必然要求我們提高綜合經(jīng)營水平。一是強調(diào)建立“一體兩翼”的功能格局，即以傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)為主體，以支付結(jié)算功能的升級和新興的多元化業(yè)務(wù)為“兩翼”。在這方面，我們已經(jīng)有很好的典型案例。18/23比如公司業(yè)務(wù)二部通過運用創(chuàng)新產(chǎn)品人民幣質(zhì)押美元貸款拉動負債業(yè)務(wù)，在較少占用分行信貸資源的情況下， 對公存款時點余額完成率已經(jīng)突破 100% 。除了“一體兩翼，”還要強調(diào)公司業(yè)務(wù)與零售、 同業(yè)等業(yè)務(wù)的聯(lián)動。二是綜合經(jīng)營要講求綜合回報。過去我們所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”，主要以風險評判為主，建議“從

28、客戶優(yōu)質(zhì)向合作優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)變” ，實現(xiàn)與客戶的全面性合作。 只有把我們的產(chǎn)品嵌入到客戶的經(jīng)營管理和生產(chǎn)流程，我們與客戶的基礎(chǔ)才牢固、才穩(wěn)定。三是綜合經(jīng)營不是靠單打獨斗，而是要團隊協(xié)作。這個團隊既包括一線的客戶經(jīng)理，還包括風控、產(chǎn)品、 IT 等等。我們的綜合服務(wù)方案，除了公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品，還要包括零售、資金業(yè)務(wù)等條線提供的產(chǎn)品，甚至包括行外的產(chǎn)品，比如我們的租賃公司、 信托公司的產(chǎn)品。 這就要求我們要改變過去的觀念、過去的作業(yè)模式和考核評價模式。 一線客戶經(jīng)理在為客戶尤其是大企業(yè)制訂綜合服務(wù)方案時， 要提升到分行的層面， 分行能夠提供的資源、技術(shù)支持就由分行解決， 分行解決不了的就要上升到總行層面共同解決

29、，也就是要有系統(tǒng)集成管理、大兵團作戰(zhàn)的觀念。5、擴大存款多元化來源，改善分行存款結(jié)構(gòu)，降低付息率。繼續(xù)做好資產(chǎn)拉動負債工作，提高項目回報的及時性，在有限公司信貸資源的分配上將優(yōu)先分配給綜合匯報高的項目， 同時按季動態(tài)調(diào)整信貸規(guī)模還是風險資產(chǎn)規(guī)模分配， 直接與各營銷團隊的貸款收益和綜合回報掛鉤，努力提高資產(chǎn)收益水平。從公司業(yè)務(wù)條線今年的工作重點看， 一方面大家已經(jīng)確實把拓展核心負債作為重中之重， 另一方面在拓展方式上， 明年需更多地強調(diào)從19/23客戶基礎(chǔ)入手，加強核心客戶群的建設(shè)， 運用先進的產(chǎn)品供應鏈金融、新興的多元化工具等，帶動負債增長。依托現(xiàn)有支行（浦東、靜安、閘北）區(qū)域優(yōu)勢，及與區(qū)政府

30、的良好關(guān)系，加大綠色存款營銷力度。支行已儲備綠色存款客戶浦東支行民政局、浦東電視臺專戶、建橋土地款等青浦支行委辦局、各區(qū)級公司、青浦軌交動遷款等靜安支行（籌）區(qū)財政局、區(qū)國企、土儲等6、不斷完善轉(zhuǎn)型過程中的風險管理政策。 一是要適當提高風險容忍度，根據(jù)不同業(yè)務(wù)的特點設(shè)置相應的風險容忍度。 小企業(yè)業(yè)務(wù)與大企業(yè)業(yè)務(wù)不一樣，供應鏈、投行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也不一樣，所以需在風險容忍度政策上更加細化。二是加強業(yè)務(wù)條線與風險條線的配合。風險管理要內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)流程中去， 比如供應鏈金融業(yè)務(wù)必須要有自己的質(zhì)量控制體系。（四）后臺支持公司銀行部將從原來的經(jīng)營模式中轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾畏?wù)為主的中前臺，承擔起指導全行公司業(yè)務(wù)發(fā)

31、展的教練角色， 做好源頭營銷和大客戶維護，做好產(chǎn)品的支撐服務(wù)。1、提高產(chǎn)品使用率。一是通過有計劃、有針對性的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理既掌握初級產(chǎn)品知識與運用， 也了解更高層級復雜產(chǎn)品的基本性能，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品的綜合運用能力，把“簡單的業(yè)務(wù)做復雜”。二是建立產(chǎn)品主動回檢制度，強化產(chǎn)品后評價，適時改進產(chǎn)品功20/23能，提高產(chǎn)品的實用性與使用率。三是同信貸審批部、信貸管部共同完成客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)操作手冊 ，是使得入職客戶經(jīng)理和營銷團隊能夠迅速的上手實際操作業(yè)務(wù)。2、2014 年計劃重點推出的產(chǎn)品理財產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)， 通過前期積極和總行相關(guān)條線溝通， 理財產(chǎn)品質(zhì)押業(yè)務(wù)操作流程已經(jīng)成熟， 目前公司銀行部正積極的推動相關(guān)業(yè)務(wù)加速落地，（公司業(yè)務(wù)一部、二部、靜安支行（籌）已經(jīng)有合作意向的客戶儲備）今年年底已經(jīng)成功操作兩筆筆， 2014 年將形成營銷案例在全行培訓推廣，打造成為分行負債業(yè)務(wù)的新亮點。五、 2014 年公司業(yè)務(wù)經(jīng)營目標按照總行給予上海分行2014 年的風險資產(chǎn)規(guī)模和貸款規(guī)模， 結(jié)合分行 2013 年