商品陳列運作實務大全

1、商品陳列運作實務大全在消費品行業(yè) ,市場銷售終端的管理十分重要，因為銷售人員 把商品銷售給分給銷商特別是零售店以后，還要幫助分 銷商再銷售 把商品出售給消費者 ，有效的商品陳列就是一種 極為重要的手段。有效商品陳列的原那么 商店里商品琳瑯滿目，陳列著上千種不同品牌、不同包裝 的商品，消費者進入商店，一分種內(nèi)至少要經(jīng)過一百多種商 品。如何讓他們停下腳步，對你的商品發(fā)生興趣，進而購置 商品，這時商品陳列的效力即面臨考驗。要做好商品陳列， 必須遵循一些根本的原那么，包括利潤、好的陳列點、具在吸 引力、方便性、價格及穩(wěn)固性。原那么一：利潤性第一 ,要確認商品陳列必須是有管理十分重要,因為銷售人員助于提

2、高店面的銷售潛力 ;第二，通過各方面的努力 ,要爭 取最有助于銷售的陳列點位；第三 ,銷售人員要記下增加銷售 量的特別陳列方式或陳列物 ;第四 ,適時告訴商店老板或經(jīng)理， 商品有效商品陳列的原那么陳列對利潤的好處 ,并舉出過去一些 成功的個案；最后，采用先進先出的原那么，減少退貨的可能 性。作為一個銷售人員 ,腦海里經(jīng)常要有一些數(shù)字存在 ,包括 : 產(chǎn)品的正常銷售速度 ,在創(chuàng)造商品陳列后商店銷售有何特別的 效應，把銷售成果告訴你的經(jīng)銷商客戶。原那么二 :好的陳列點好的陳列點與差的陳列點相比 ,銷量會有成倍的差異 ,在 一些大型的超市或商場 ,對一些好的陳列點 ,一些因際性公司 就算出大價錢也要

3、搶占不可。何為好的陳列點 ? 對傳統(tǒng)式商店而言，柜臺后面與視線等高的貨架上、磅 秤旁、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點。 對超市或平價商店而言，與視線等高的貨架上,顧客出入集中處,采購動線兩旁的貨架上 超市，店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置 平價商店 等都是最好的陳列點 ,開展促銷活動時，以下位置要努力爭取 :商店中人流最多 的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,出納出口處等。原那么三 :具有吸引力商品陳列只有吸引消費者的視覺注意力 ,才能有效傳達商 品的訊息。一般把握以下技巧 :充分利用現(xiàn)有商品數(shù)量 ,堆放在 一起顯示氣勢 ;正確擺放商品的標簽 ;完成陳列工作后。成心拿 掉幾個商品 ,一來可以留

4、空隙方便顧客拿取 ,二來借此顯示商 品良好的銷售的狀況 ;陳列時把自己的商品與其他品牌的商品 劃分清楚；配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引 消費者的注意，也可運用整堆不規(guī)那么的排列法 ，節(jié)省時間,并創(chuàng) 造特價優(yōu)待的意義。原那么四:方便性好的陳列一定要方便顧客拿取。要注意幾個方面：商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置考慮是大人或小孩購置; 爭取好的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品；在貨架上至少有80%的商品，可以讓消費者很方便自行取購 ；記住貨 架正確位置，不要把不同類型的商品混放,助銷宣傳品不要貼 在商品上。原那么五:價格價格對消費者的購置具屑讎撓跋畑？價格本身具有銷售力。要注

5、意幾個方面：價格要標示清楚，沒有清楚的價格，即使消 費者有興趣，也會影響其決心；價格標示必須陳列在醒目的位 置上，數(shù)字的大小多少也會影響價格的吸引力；直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引力。原那么六：穩(wěn)固性商品陳列在于幫助銷售而不是特技表演:在作整箱件展 示時,既要考慮適當高度的吸引力，更要顧及它的穩(wěn)固性。整箱 展示應注意，把翻開的箱子擺在一個平穩(wěn)的位置上，更換空箱,從最上層開始，確保平安。杜邦公司有一句名言：消費者第一眼看到商品 ,就可能喜歡它 決定是否購置 ,商品陳列的最根本的要點 ,就是要讓消費者第 一眼就看到你的商品 ,讓你的商品直接直接跟消費者對話。 有效商品陳列的黃金定律1

6、. 方案及準備 好的方案及準備是成功的開始。要確定你擁有需要的陳 列器材及工具等 ,包括 :陳列輔助物、大頭針、筆、漿糊、訂書 機/針、剪子、鐵釘、梯子、膠帶、貨架吊繩、旗幟、價格標 貼等,并做好相應的方案與準備。如果你的方案在競爭者之前 你就贏得了一半的勝利。2. 客情關系具有良好的客情關系 ,才能獲得客戶支持創(chuàng)造好的陳列表 現(xiàn)。讓客戶成為您的好朋友 ,說服他接艸鋁械暮么 ?努力引起零 售商的注意與興趣 ,尊重他的反對意見 ,諒解他的感受 ,從他的 角度看問題 ,要有耐心不斷去爭取。3. 客戶的時機點 在客戶的商店爭取時機占領最好的陳列位置，做最好的 陳列 ,一般要考慮以下問題 :了解你需要

7、在哪一個客戶處做陳列 ,了解哪一個品牌需要 陳列。決定所需陳列商品的大小 /種類 ,找尋適當?shù)年惲形恢媒煌ㄒ乐斢浽谛?，解釋陳列的概念 ,強調(diào)陳列的利益點， 回應零售商的反對意見，并取得同意 ,讓客戶同意陳列的時間4. 熟悉你自已的陳列輔助器材 海報、貨架吊繩、空的貨箱、箱子、柜臺陳列物品、懸 掛物、樣品、簡冊、傳單說明書、標識標貼等,要特別了解與熟悉。5. 充分利用你的想象力做好陳列盡量有效運用一切可用的空間 ,考慮有沒有另外不同的方 式來使用你的陳列輔助器材 ,使得陳列能更突出 ; 同時弄清楚 你的競爭對乎在做什么 ,并采取相應對抗措施 ;使用相關的器 材,以強化你的陳列 ,使它突出顯眼

8、 ;最后確定你的陳列與自已 的產(chǎn)品定位是否相符。6. 陳列的小密訣以下小秘訣 ,.可能會讓你受益匪淺 :不要讓你的客戶不容易取得你的產(chǎn)品 ,這會影響顧客購 買。不要讓你的海報或陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋住 ,這會 讓你的對手搶走你的銷售時機。不要讓零售商覺得不容易堆放補貨 ,零售商覺得麻煩 會拒絕按你的要求陳列。不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起 ,那樣會引起顧客的 不愉快感受與聯(lián)想 , 如洗衣粉跟食品放在一起 , 消費者心中會 產(chǎn)生顧慮與不平安感。盡量搶占好的陳列位置,客戶經(jīng)常/必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。安置你的陳列可以從外面看得到,這樣才會吸引顧客的、，i .、八 f注意力。在客戶還未到堆放

9、產(chǎn)品的陳列前讓客戶知道你的陳列 位置。比方運用指示牌等,否那么很可能讓堆放的陳列失去意義。安放你的陳列使之接近收銀臺或就收銀臺的邊墻安 放，客戶經(jīng)過時或當他們等待被效勞時即可看到。試試運用一些小的“指示 /提醒“式的陳列 ,擺放少數(shù)的 產(chǎn)品在柜臺上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著面對方向的賀 架上弱勢品牌最好盡量爭取陳列在第一品牌的旁邊。7. 上貨架的技巧注意幾個方面 :上貨架的產(chǎn)品,最少的與市場占有率相符最大的 ,占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列,應按照貢獻度安排 ,一定要建立一個好的陳列方案。為了確保你的陳列有效 ;最后應對你的商品陳列情況進行 檢驗與評估考慮以下因素 :陳列是否位于熱

10、點 ?它是否真的在此店中占優(yōu)勢 ?這個陳 列大小適宜嗎？是否有清楚、簡單的銷售訊息 ?價格折扣是否 突出、醒目易于閱讀 ?產(chǎn)品是否易于拿取 ?陳列是否穩(wěn)固 ?是否 容易被迅速補貨 ?所有陳列的產(chǎn)品是否干凈且整潔 ?零售商是 否同意在一特定期間保持陳列 ?是否妥善運用陳列輔助器材 ? 商品陳列的主要類型及運用方法商品陳列一般可以分為兩類 ,即正常貨架陳列與特殊陳列 兩種形式。下面就兩種類型的陳列技巧運用進行介紹。一、正常貨架陳列做好正常的貨架陳列 ,要注意幾個要素 ,如陳列位、陳列 面、產(chǎn)品線、庫存、 POP 及維護等。商品陳列要在視線水平 位置 /中央位置 /消費者常走的位置 ;要擁有最多的陳

11、列面 ;同品 牌或同類型 /同規(guī)格的商品需集中 ,品名要永遠面對消費者 ;庫 存應該足夠 /隨時補貨 ;要容易拿取 ;先進先出 ,庫存需輪運 ; 一定 要使用POP/價格標示，且要有持續(xù)性/穩(wěn)固性;要維持整齊/整潔 /拿掉不良品 ;要使店頭老板了解 /同意我公司所作的。一貨架陳列方法貨架上的排列法主要有 :a. 廠牌垂直排列法:每一個廠牌都能分享到與視線等高的 位置 ;創(chuàng)造貨架上各位不同的特色 ;可以依商品包裝大小做最有效的空間利用b. 廠牌水平排列法：只有一個廠牌能擁有與視線等高的位 置?容易造成混亂的陳列面 ,不能依包裝大小做適度的調(diào)整 ,容 易造成空間的浪費。c. 最理想的貨架排列法：廠

12、牌垂直排列+包裝大小水平排列,貨架上位置的大小 ,由商品的市場占有率上下來決定,以銷售額為計算標準 ,那么高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢;以銷售量為計算標準 ,那么回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢。貨架的插卡效果 在貨架陳列上配上插卡效果會更好 ,要善于使用貨架插卡 配合商品陳列 ,促進銷售增加 ,不同標示卡的運用效果如下所 示:廣告訊息標示卡 :廣告訊息 +品牌=+124% 產(chǎn)品識別標示卡 :品牌 +利益點 =+18% 完全訊息標示卡：品牌 +利益點 +價格 =+33% 口號的標示卡 :如更省錢 /特價品 =+5%,降價訊息標示卡:原價X X，特價X X=+23%二幾種常見店形態(tài)陳列的要點小販 /路

13、邊店陳列要點陳列位要靠外側(cè) ,靠消費者常走的路線 ,靠市場領導品牌 靠同類商品 ;要陳列每一品牌的每一配方的主要規(guī)格,如有試用包或小包裝 ,吊牌一定要掛 ;要經(jīng)常保有至少一箱庫存。高回 轉(zhuǎn)商品 ,至少要有比購置周期多一周的庫存;同時充分利用店門目的掛旗或橫幅、柜臺展示卡、海報、貨架卡,第一線巡點時 ,應隨時維護改善 ,對于配合度高的商店可給予小獎品獎勵,對于自己來拿貨的小販應予教育并約定下次拜訪時間。雜貨店 /百貨商行 /超市 /自選式商店陳列要點 陳列位要靠消費者常走的路線 ,視線水平的位置，臨近領 導品牌及同類商品，做水平陳列或垂直陳列 ;多種規(guī)格 至少 2 個排面,比競爭者多 ,愈多愈好

14、 ;每一品牌、每一種配方、 每一種 規(guī)格 含試用包裝 均要陳列 ;貨架上要經(jīng)常補滿貨 ,庫存區(qū)均至 少有比購置周期多一周的庫存 ;貨架卡、店門的掛旗、橫幅、 玻璃窗上的海報、窗貼要充分運用 ;銷售人員在拜訪時要更換 POP維持整潔、補貨,并請店內(nèi)人員平時協(xié)助上述工作之維護。二、特殊陳列特殊陳列 ,又稱第二陳列位 ,排除正常貨架陳列外 ,另外在 適當?shù)奈恢玫年惲?,如堆箱陳列、前端陳列 ,大位陳列、試用品 /樣品規(guī)格陳列等。堆箱陳列要點 :陳列位要選擇消費者最常走的路線 ;應 盡量將所堆的商品全面開箱。并將商品正面對著消費者; 除非面積夠大 ,否那么應陳列品牌的主要規(guī)格及配方,庫存內(nèi)應維持大量庫

15、存 ,堆箱局部應保持滿貨的狀態(tài)。堆箱的堆法 :注意墊底穩(wěn)固性 ,可以使用交 *堆法 ,或使用 墊箱陳列板 ,除承重之底箱外， 均應割箱陳列 ,POP 及產(chǎn)品包裝 正面均應面對消費者 ,高度不可過高 /過低 ,要容易拿取。割箱酌割法 :割箱前要將產(chǎn)品取出，以兔割破產(chǎn)品，沿 割箱線割開 ,放入產(chǎn)品陳列 ;如無割箱線 ,那么自己設計 ;盡量保存 箱外可用的信息 /設計 ,重復使用己割好的箱子 ,可以省時省力 , 運用丟棄的紙箱做十字模板。前端架陳列要點 :選擇消費者最先經(jīng)過的地段 ;多品牌 時,依水平陳列作業(yè) ,單一品牌 /多配方 /多規(guī)格時可依垂直陳列 方式作業(yè) ;盡量給主要規(guī)格愈多排面愈好 ;橫

16、幅、掛旗、貨架卡、 價格卡 ,試用包吊牌 ; 海報要充分利用 ;要注意顏色上的排列 ,注 意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊精潔。銷售潛力的創(chuàng)造 ,與商品陳列細小而具體的工作密不可 分，如能巧加運用 ,將會為您的商品帶來更多的銷售時機?！岸杨^陳列應注意的問題在廣州的一些大賣場，堆頭一直是商家們爭奪的焦點， 一些大品牌都為堆頭陳列的位置而費盡心思與賣場無數(shù)次協(xié) 商，最終搞到一些醒目的位置。這些好位置價格昂貴且不說， 如應用不好也照樣沒效果，別認為你有了這些“黃金寶地 就有銷量，就認為“大功告成了，其實不然，你的商品堆 頭堆得不好，別說是出了錢去賺錢，到最后有可能一包產(chǎn)品 都賣不動，堆頭根本費用都不夠，甚至

17、有時候還不知道問題 出在哪里？失敗的例子俯拾皆是，喜之郎果凍值得一提，在廣州好 又多賣場，喜之郎的堆頭堆得也很高，可以說，有的堆頭底 部已超過12 0公分以上，讓很多孩子無法伸手拿到產(chǎn)品。 盡管許多孩子都喜歡吃喜之郎果凍，那金黃色的一大堆透明 包裝很是搶眼，看了就會有食欲，這可是千真萬確的事實！ 為此，我測試過許多孩子和一些學生們，一般的孩子目光都 很難看得到，加之賣場平時都是人山人海，擁擠中孩子們看 不到了 “喜之郎，哪里還會有好銷量呀，真是“猶抱琵琶 半遮面，不露臉兒，不冒頭，產(chǎn)品被淹沒其中，這可不是 產(chǎn)品的錯！我們不妨稍微分析一下，就會得出，堆頭沒有隨手可及地提供便利，或是有的能拿到又怕

18、這一堆倒塌，對于銷售都會產(chǎn)生不利。比方食用油，一支支堆上去看似搖搖晃晃，沒人敢碰；再有就是，一大堆像“亂草堆，產(chǎn)品被人拉得支離破碎，如學生隨身帶的水瓶，蓋子、帶子、瓶身、吸管等，找不到一個水瓶是整體的，這些堆頭顯然對于產(chǎn)品銷售會帶來阻礙?；剡^頭來，我們也看到一些優(yōu)秀的堆頭，堆出了美感,也堆出了品牌形象。一走進賣場，在第一眼接收的位置上， 只見雪碧的堆頭，一片草綠色的清新色調(diào)，一眼看到，你就 能感覺到“晶晶亮，透心涼的廣告語撲面而來，一個四方 的架子，中間擺放著一支支雪碧，架子兩旁各懸掛著一串“音 樂新時空，時刻透心亮的吊牌，堆頭的產(chǎn)品上方置放著代 言人杜德偉的動感海報，可想而知，堆頭十分地搶眼

19、。還有， 我們看到百事可樂最新設計的堆頭形象，在賣場成為一道難 忘的風景，F(xiàn)4超級明星組合圍起堆頭的底座，從上至下都 是一片深藍色，充滿誘惑。更是值得快樂的是，在雪碧的堆頭另一邊，我們可以看 到黑人牙膏的一個漂亮的堆頭，風格與雪碧一個手筆，高度、 產(chǎn)品展示方式、色彩的完整性等等都是一個模樣，任何人看 了都會說是出自一個人之手，通過此，我們也可以看出，兩 家品牌的目光在賣場一刻都不放松，不知道是誰在模仿誰？ 當然，堆頭陳列堆得出色的，也決非僅是這兩三個品牌，有 時機你還可以注意觀察一下棕欖洗發(fā)水品牌，堆頭也在賣場 的中間部位，堆頭四面可以走人，這個品牌的堆頭，充分照 顧了各種層次的消費者視線，在

20、每一個角度，你都可以看到 新東西?？磥?，堆頭在銷售通路中確實需要講究藝術，而不是隨 便在賣場擺幾箱貨，一堆了之這么簡單，可以說，如果在堆 頭上你還無法冒出來，與競爭對手形成差異的話，你想僅依 靠那一角貨架上銷產(chǎn)品，就更是難上加難了。在堆頭上，如果你能注重產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的相關性， 便可加大產(chǎn)品的宣傳面和銷售量，因此，跨區(qū)域的堆頭現(xiàn)已 在賣場中被商家們廣為應用，這種將不同類別的商品以交* 的方式來進行陳列，其目的使消費者產(chǎn)生聯(lián)想，順道購置，以 求獲得相乘效果，提高銷售業(yè)績。比方，高露潔牙膏，在賣 毛巾的貨架前端進行堆頭，將同屬于一種需求的關聯(lián)性產(chǎn)品 統(tǒng)合起來，改變了以往的堆頭只在本區(qū)域展示的思路，

21、給消 費者提供便利，更讓他們到達“順手牽羊的購物情景。日本東京經(jīng)營研究所所長水口健次提到一個例子，日 本有一種名為秋比的美乃滋，配合菠菜的陳列，原本一星期 只銷售658把蔬菜，經(jīng)過陳列銷售增加至1650把，業(yè) 績成長161%，該調(diào)味料原本一星期只銷售19瓶，因此 也成長3 0 0瓶，足見此種模式對商品銷售有莫大的幫助。有調(diào)查顯示，未來消費者的開展將明顯呈個性化消費趨勢，產(chǎn)品的追求已不再僅僅局限于滿足根本的功能和實用 性上，而相對于其它的要素來說，產(chǎn)品在銷售的過程中是否 能給消費者帶來心理上的一種滿足感和個性化的需求，將直 接影響著購置的發(fā)生?？梢姡罨年惲胁荒懿灰?，它可以使銷售不暢或是不太

22、理想的商品，給消費者一個實實在在的組合。黃金分割商品陳列線琳瑯滿目的商品陳列對銷售的促進作用無須質(zhì)疑。有資 料說明，放滿陳列可平均提高 24的銷售額。但具體怎么放卻有不少講究。商品放滿陳列要做到以下幾點：貨架每一格至少陳列 3 個品種暢銷商品的陳列可少于 3 個品種，保證品種數(shù)量。 就單位面積而言，平均每平方米要到達 11 至 12 個品種的陳 列量。當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補 空缺商品位置，但應注意商品的品種和結(jié)構之間關聯(lián)性的配 合。放滿陳列只是一個平面的設計，實際上，商品是立體排 放的，更細致的研究在于，商品在整個貨架上如何立體分布。系列產(chǎn)品應該呈縱向陳列。如果它嗆嵯虺鋁校絲馱得犧n唐紡掣禁唐肥保 突峋械椒淺2槐恪R籃 說怎泳豕媛 繕舷離怪幣貧 獎悖 消酉吟巧舷錄薪？5°。顧客在離貨架 30厘米至50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到1至5層 貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動時，就要比前者差得 多，人的視線左右夾角是 50°，當顧客距貨架 30厘米至50 厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。這樣就會非常不便