某公司基本情況及項(xiàng)目分析概述(doc8頁(yè))

1、1.4. 產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃某公司基本情況及項(xiàng)目思路1. 某公司基本情況：1.1. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略1.1.1. 十五目標(biāo)：1.1.1.1. 產(chǎn)銷量 60000 臺(tái)（ D6114 35000 臺(tái)； G6135 20000臺(tái)； C121 3000 臺(tái)）1.1.1.2. 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入30 億，凈利潤(rùn) 1.3億元1.1.1.3. 工程機(jī)械市場(chǎng)占有率50%以上，重型車及客車市場(chǎng)占有率 10% 以上1.2. 業(yè)務(wù)架構(gòu)：形成二張網(wǎng)、一個(gè)中心的模式。 （營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)、配套ERP 為中心的精益生產(chǎn)模式）1.3. 主要戰(zhàn)略措施：1.3.1. 尋求戰(zhàn)略合作伙伴1.3.2. 建立完善的營(yíng)銷服務(wù)體系并成為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的基石1.3.3

2、. 精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)流程，健全內(nèi)部核算，企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化1.3.4. 組織結(jié)構(gòu)扁平化，形成以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡钠髽I(yè)文化1.3.5. 逐步完善ERP、導(dǎo)入TPM管理，實(shí)現(xiàn)精益生產(chǎn)1.4.1. 產(chǎn)品發(fā)展策略：以老養(yǎng)新以盈利的 135 系列柴油機(jī)為主體，支撐兩翼開發(fā) D6114、 C121 產(chǎn)品。1.4.2. 產(chǎn)品系列基本情況：1.4.2.1. 135 系列：市場(chǎng)保有量50 萬(wàn)套，主要用于工程機(jī)械（ 2/3 ） ，占 01 年銷量的70% ；產(chǎn)品在噪音、升功率、重量比等方面指標(biāo)落后，將逐漸被其它產(chǎn)品替代；1.4.2.2. G6135 系列：135 系列改進(jìn)型，各項(xiàng)指標(biāo)有所提高，使135 系列的生產(chǎn)周期得以延長(zhǎng)，為某

3、公司目前主要利潤(rùn)來(lái)源；1.4.2.3. D114 系列：產(chǎn)品達(dá)到國(guó)外90 年代中期水平，主要定位于車用市場(chǎng)，目前在國(guó)內(nèi)公交車和客車更新?lián)Q代產(chǎn)品中成為首選動(dòng)力。產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期，某公司投資 3 億元，目前已形成 年產(chǎn) 3 萬(wàn)套 的生產(chǎn)能力，該產(chǎn)品將成為某公司 主要的增長(zhǎng)點(diǎn)1.4.2.4. C121 系列美國(guó) 卡特彼勒許可證產(chǎn)品，在工程機(jī)械和電站市場(chǎng)享有盛譽(yù)。定位于 高端工程機(jī)械市場(chǎng)。但目前產(chǎn)量低、成本高 ，未成為某公司主導(dǎo)產(chǎn)品；1.5. 營(yíng)銷策略及營(yíng)銷體系規(guī)劃1.5.1. 營(yíng)銷策略保持傳統(tǒng)市場(chǎng)占有率，不遺余力地開拓載重車和客車市 場(chǎng)；1.5.2. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃:1.5.2.1. 健全國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，

4、銷售分公司從8家增加到14家，新增9家分銷中心，使其成為集銷售、配件供應(yīng)、 維修及服務(wù)等功能為一體的區(qū)域性總代理；1.5.2.2. 最終產(chǎn)品制造商配套量占總銷量的70% ,要主動(dòng)與主要制造商建立全面合作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，充分利用主 機(jī)廠的服務(wù)體系；1.6. 售后服務(wù)1.6.1. 服務(wù)承諾：響應(yīng)時(shí)間：市內(nèi)24小時(shí)，外省48小時(shí)，邊遠(yuǎn)地區(qū) 72小時(shí)； 汽車12小時(shí)到位，48小時(shí)修復(fù)；工程機(jī)械 24小時(shí)到位，72 小時(shí)修復(fù)；1.6.2. 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：市場(chǎng)營(yíng)輔B地區(qū)ifeMf也24家 f 地顯分公司辦事處 經(jīng)銷服務(wù)商市場(chǎng)開發(fā)部銷售管理部_市場(chǎng)部LJ服務(wù)管理部大客戶部用戶培訓(xùn)部進(jìn)出口公司資源保障部部份子公司或

5、配套企業(yè)建有獨(dú)立的售后服務(wù)體系，某公司接到服務(wù)請(qǐng)求后與配套企業(yè)共同為客戶提供服務(wù)（如伊維公司，生產(chǎn)油嘴油泵）1.6.3. 服務(wù)管理1.6.3.1. 通過(guò) 800 免費(fèi)售后服務(wù)熱線接受客戶報(bào)修，由 800統(tǒng)一向駐外機(jī)構(gòu)派工；1.6.3.2. 服務(wù)結(jié)算 方式：1.6.3.2.1. 賣斷 1：某公司與主機(jī)廠的中環(huán)簽訂協(xié)議，以每臺(tái)若干資金付給中環(huán)服務(wù)商，并提供技術(shù)支持，中環(huán)承擔(dān)其所銷發(fā)動(dòng)機(jī)的售后服務(wù) （包括服務(wù)中需賠償?shù)牧悴考?。1.6.3.2.2. 賣斷 2：某公司與主機(jī)廠的中環(huán)簽訂協(xié)議，以每臺(tái)若干資金付給中環(huán)服務(wù)商，并提供技術(shù)支持，中環(huán)承擔(dān)其所銷發(fā)動(dòng)機(jī)的售后服務(wù)， 三包期內(nèi)因質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生的 零件

6、賠償，某公司公司提供零件或等價(jià)的資金。1.6.3.2.3. 授權(quán)：某公司公司 授權(quán) AA 級(jí) 2S 商，在管轄區(qū)域內(nèi)自行接受報(bào)修 ，并安排服務(wù)。某公司公司按服務(wù)的工時(shí)及差旅費(fèi)結(jié)算服務(wù)費(fèi)用。1.6.3.2.4. 委托：目前莫公司與大部份2s商約定的服務(wù)方式，即某公司公司 通知 2S 商服務(wù) ，按服務(wù)的工時(shí)及差旅費(fèi)結(jié)算服務(wù)費(fèi)用。1.6.4. 管理制度：有比較健全的服務(wù)流程及管理制度，對(duì)服務(wù)結(jié)果有記錄與回訪并與業(yè)績(jī)工資掛鉤；1.7. 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量存在較大問(wèn)題，責(zé)任維修率50%2. 第一階段項(xiàng)目思路2.1. 戰(zhàn)略審視及服務(wù)定位2.1.1. 初步判斷：某公司戰(zhàn)略方向比較明確，戰(zhàn)略措施針對(duì)性較強(qiáng)，但“

7、以營(yíng)銷服務(wù)為基石”的戰(zhàn)略舉措階段性定量描述不夠，比如： 各階段的服務(wù)水平、可投入資源、對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)（服務(wù)收益、對(duì)主機(jī)銷售的貢獻(xiàn)） 等，這些關(guān)鍵因素是設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)體系的前提條件或檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，本階段的主要任務(wù)就是要明確這些關(guān)鍵因素。2.1.2. 需明確的關(guān)鍵議題和收集的數(shù)據(jù)是否可根據(jù)2.1.2.1. 對(duì)工程機(jī)械、汽車、船舶、電站等市場(chǎng)5 / 8其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、某公司戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)及目前資源狀況制定不同的服務(wù)承諾？（服務(wù)承諾將成為營(yíng)銷服務(wù)體系的最終驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)） 。2.1.2.2. 營(yíng)銷服務(wù)在某公司發(fā)展戰(zhàn)略中 定位及其階段性關(guān)鍵要素 是什么？（不同產(chǎn)品的服務(wù)承諾、可投入的資源、對(duì)營(yíng)銷服務(wù)體系的盈利指標(biāo)等

8、）2.1.2.3. 不同產(chǎn)品的 關(guān)鍵客戶需求2.1.2.4. 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 服務(wù)承諾2.1.2.5. 某公司營(yíng)銷服務(wù)體系的 財(cái)務(wù)狀況 （配件毛利、服務(wù)體系運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、年均三包費(fèi)支出額）2.1.2.6. 某公司各階段可投入的 資源 （基礎(chǔ)設(shè)施投資、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算）階段目標(biāo)：明確各階段可投入的資源和服務(wù)體系需達(dá)到的服務(wù)水平。為營(yíng)銷服務(wù)體系設(shè)計(jì)建立標(biāo)準(zhǔn)。2.2. 營(yíng)銷服務(wù)體系診斷2.2.1. 初步判斷：2.2.1.1. 網(wǎng)絡(luò)布局基本成形，但主要是 針對(duì)工程機(jī)械服務(wù)市場(chǎng) ，車用市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和配件儲(chǔ)備/ 配送比較薄弱。營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局在鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)的前提下， 著力點(diǎn)應(yīng)在車用服務(wù)市場(chǎng) 的網(wǎng)點(diǎn)布局。務(wù)手

9、段 （網(wǎng)點(diǎn)上門服務(wù)和快速分隊(duì)服務(wù)）Call Center 、大客戶部似有指揮重疊之處。2.2.1.3. 營(yíng)銷服務(wù)渠道四級(jí)建制 ，末端為社會(huì)資源，另三級(jí)為某公司派出機(jī)構(gòu)，如此架構(gòu)可能會(huì)影響反應(yīng)速度和不利于充分撬動(dòng)社會(huì)資源。2.2.1.4. 目前 尚無(wú)配件中心庫(kù) ，配件散存于服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（訂貨或商業(yè)信用）和辦事處，渠道中配件結(jié)構(gòu)性短缺與過(guò)剩并存，無(wú)法獲取配件庫(kù)存的全面信息2.2.1.5. 管理制度較完善，但這些管理制度是基于目前的服務(wù)模式制定的，模式和制度本身是否合理需進(jìn)一步研判。人個(gè)看法：從某公司提供的營(yíng)銷服務(wù)體系資料來(lái)看，各種方法都在嘗試，也比較全面，但與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的吻合度和針對(duì)性不強(qiáng)，重點(diǎn)不夠

10、突出?？赡芪覀冏罱K提供的方案也就是對(duì)其目前服務(wù)方式的篩選，創(chuàng)新的難度較大，這就需要我們有非常充分的數(shù)據(jù)支撐我們的方案，需要我們?cè)谡{(diào)研中特別關(guān)注數(shù)據(jù)的收集。2.2.2. 需明確的關(guān)鍵議題及收集的數(shù)據(jù)2.2.2.1. 目前的網(wǎng)點(diǎn) 布局狀況 ？網(wǎng)點(diǎn)布局所考慮的 主要因素（服務(wù)半徑、響應(yīng)時(shí)間、投資成本） ？服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的功能狀況 ？（服務(wù)于多產(chǎn)品或是單一產(chǎn)品） ；2.2.2.2. 有那些因素制約服務(wù)承諾的實(shí)現(xiàn)？有何解決辦法？2.2.2.3. 為適應(yīng)某公司發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，目前網(wǎng)點(diǎn)布局存在那些不足？如何改進(jìn)？2.2.2.4. 目前服務(wù)渠道四級(jí)管理的優(yōu)點(diǎn)及弊端？2.2.2.5. 大客戶管理與區(qū)域管理如何協(xié)調(diào)分工？如何利用網(wǎng)點(diǎn)資源做好大客戶服務(wù)？2.2.2.6. 目前網(wǎng)點(diǎn)的 盈利模式及盈利狀況 如何 ?2.2.2.7. 目前服務(wù)模式下，經(jīng)銷服務(wù)商對(duì)某公司的 響應(yīng)度和忠誠(chéng)度 如何？2.2.2.8. 配件供應(yīng) （ 中心庫(kù)布局、配件訂貨、商業(yè)信用、配件利潤(rùn)、緊缺件調(diào)