你也可以成為金牌導(dǎo)購(gòu)員ppt課件

1、一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)、一、如何向顧客推銷利益、推銷要點(diǎn)、FAB法法 導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤：特征推銷要點(diǎn)在要點(diǎn)在哪里？哪里？zlzzzamwnszhengyongdanamyldc yyy向顧客推銷利益向顧客推銷利益 ： 導(dǎo)購(gòu)員黃金法則：我們賣(mài)導(dǎo)購(gòu)員黃金法則：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益客的利益即產(chǎn)品能夠滿足即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要顧客什么樣的需要 .推銷要點(diǎn)：推銷要點(diǎn)： 把商品的用法以及在設(shè)把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)

2、。的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)?？蛻羧绾巫龀鲑?gòu)買(mǎi)決定?M是不是適合我的情況?M是不是可行的?M如何運(yùn)作?M我的利益在哪里?M需要我做什么?推銷要點(diǎn)：a)適合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒適性：f)簡(jiǎn)便性：g)流行性：h)效用性：i)美觀性：j)便宜性：FAB推銷法：推銷法：F：特征 A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B：這一特點(diǎn)能帶給顧客的利益 F（特征）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價(jià)格FAB法四項(xiàng)注意：法四項(xiàng)注意：一對(duì)一原則一對(duì)一原則注意因果關(guān)系注意因果關(guān)系注重客觀事實(shí)注重客觀事實(shí)避免貶低其他商品避免貶低其他商品二、針對(duì)二、針對(duì)“價(jià)格高的異議處理六項(xiàng)策略；價(jià)格高的異議處理六項(xiàng)

3、策略； 1） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值a) 強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠b) 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢(qián)是值得的c) 優(yōu)勢(shì)比較 ：當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價(jià)格作比較時(shí)，可突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)。 2） 確定顧客類型，因人而宜3報(bào)價(jià)要明確、果斷注意兩點(diǎn)：a) 不能降價(jià)時(shí)，要用肯定的語(yǔ)言和語(yǔ) 氣不能說(shuō)：“再低得找經(jīng)理商量?！眀) 不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解4） 贈(zèng)品促銷5） 把價(jià)格說(shuō)得看起來(lái)不高a) 把價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來(lái)b) 把價(jià)格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對(duì)比c) 把價(jià)格與價(jià)值結(jié)合起來(lái)d) 用最小的單位報(bào)價(jià)6） 要促成顧客盡快交款三

4、、語(yǔ)言介紹商品的三、語(yǔ)言介紹商品的9種方法種方法 買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏 經(jīng)商格言1講故事a) 產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)b) 生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事c) 產(chǎn)品帶給顧客的滿意度2用例證可引以為證據(jù)的有： a) 某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū) b) 質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū) c) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 d) 專家評(píng)論 e) 廣告宣傳情況 f) 報(bào)刊的報(bào)道 g) 顧客的來(lái)信，3用數(shù)字說(shuō)話 數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀準(zhǔn)確的印象4) 比喻 用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 5富蘭克林說(shuō)服法 購(gòu)買(mǎi)的好處 不買(mǎi)的損失 6特點(diǎn)歸納法7ABCD介紹法AAuthority）：權(quán)威性。BBetter）：更好的質(zhì)量CConv

5、enience）：便利性。DDifference）：差異性。8) 形象描繪產(chǎn)品利益9導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話技巧a) 不用否定型，用肯定型說(shuō)話 b) 不用命令型，用請(qǐng)求型 c) 對(duì)自己的產(chǎn)品：先說(shuō)負(fù)面，后說(shuō)正面d) 對(duì)競(jìng)品：先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)e) 不斷言，讓顧客自己做決定f) 在責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話，不越權(quán)zlzzzamwnszhengyongdanamyldc yyy成交時(shí)機(jī)到了1顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 2顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) 3顧客不講話而若有所思時(shí) 4顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 5顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) 6顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) 7顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)四、成交十法四、成交十法1、直接要求成交法： 一位導(dǎo)購(gòu)員

6、在介紹完商品后，對(duì)顧客說(shuō)：心動(dòng)不如行動(dòng)，買(mǎi)一臺(tái)吧？ 2） 假設(shè)成交法： 聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)一些涉及到付款、保修等問(wèn)題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開(kāi)售貨單等來(lái)試探顧客的意向3） 選擇成交法： 導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。4） 小點(diǎn)成交法 5） 三步成交法 引見(jiàn) 征得 提出 勝利產(chǎn)品 顧客 成交一個(gè) 認(rèn)同 要求 失敗優(yōu)點(diǎn) 6） 推薦一物法： 導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。7） 消去法： 導(dǎo)購(gòu)員從候補(bǔ)的商品中，排除不

7、符合顧客喜愛(ài)的商品，間接促使顧客下決心 8） 動(dòng)作訴求法： 這是用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。9感性訴求法： 導(dǎo)購(gòu)員使用感人的語(yǔ)言的方法使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。 10最后機(jī)會(huì)成交法： 導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，要不買(mǎi)就可能以后買(mǎi)不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買(mǎi)到了。五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識(shí)五、培養(yǎng)關(guān)聯(lián)商品的銷售意識(shí)關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)式銷售的方法：1建議顧客購(gòu)買(mǎi)與第一次購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的商品 2建議顧客購(gòu)買(mǎi)能保護(hù)所購(gòu)商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品3建議顧客購(gòu)買(mǎi)足夠量的產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意：1對(duì)本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕對(duì)的信心2應(yīng)當(dāng)

8、用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品3在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購(gòu)買(mǎi)其他商品4從顧客的角度進(jìn)行關(guān)系式銷售5有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品需強(qiáng)調(diào)三忌：需強(qiáng)調(diào)三忌：一忌一次性關(guān)聯(lián)商品太多。要避免引起顧客反感，超出顧客心理購(gòu)買(mǎi)力；二忌無(wú)恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售，必須有適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合或語(yǔ)言引出關(guān)聯(lián)商品，否則會(huì)引起顧客的不滿；三忌關(guān)聯(lián)商品非公司所售商品，因?yàn)槲覀冴P(guān)聯(lián)銷售的目的是提升我們整體的銷售業(yè)績(jī) 六、不同類型的顧客特征與應(yīng)對(duì)策略 七、如何將商品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)七、如何將商品的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)1、強(qiáng)化商品優(yōu)點(diǎn)；2、弱化商品缺點(diǎn)；3、解決問(wèn)題八、八、3F法及平息顧客不滿的六大步驟法及平息顧客不滿的六大步驟 3F法的內(nèi)容：法的內(nèi)容：客戶的感受、別人的感受、覺(jué)察客戶的感受、別人的感受、覺(jué)察 標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式： 我理解你怎么會(huì)有這樣的感受我理解你怎么會(huì)有這樣的感受 ，其他人也曾經(jīng)有過(guò)這樣的感受其他人也曾經(jīng)有過(guò)這樣的感受 不過(guò)經(jīng)過(guò)不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)，這種規(guī)定是為了保說(shuō)明后，他們發(fā)覺(jué)，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的安全護(hù)他們的安全導(dǎo)購(gòu)員處理顧客不滿的六個(gè)方面內(nèi)容：導(dǎo)購(gòu)員處理顧客不滿的六個(gè)方面內(nèi)容：1、顧客發(fā)泄2、充分道歉，讓