2012年度海外中心營銷手冊(cè)

1、.2012年度海外營銷部營銷手冊(cè)海外營銷部經(jīng)營目標(biāo)：銷售總公司自有產(chǎn)品，打造專業(yè)海外經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，建立完善商業(yè)模式，完成經(jīng)營指標(biāo)。一、經(jīng)營指標(biāo)定義：分為四個(gè)指標(biāo)，即：簽訂合同額、回款、交付或驗(yàn)收、拓展市場(chǎng)；業(yè)績的核算辦法草擬如下：1、業(yè)績目標(biāo)：簽訂合同額 萬人民幣回 款 萬人民幣交付或驗(yàn)收 萬人民幣利 潤 率 （不包含退稅收入）新市場(chǎng)拓展 個(gè)2、業(yè)績計(jì)算各項(xiàng)指標(biāo)所占權(quán)重：指標(biāo)名稱權(quán)重指標(biāo)完成交付物及數(shù)據(jù)來源簽署合同額%合同書回款%以我司財(cái)務(wù)（或者香港星辰亞洲）帳戶到款金額為準(zhǔn)交付%貨物交付采購方或者拿到局方初驗(yàn)報(bào)告（PAC）8個(gè)新拓展市場(chǎng)%獲得設(shè)備入網(wǎng)許可證、為局方開實(shí)驗(yàn)局拿到驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、得到局方供

2、應(yīng)商認(rèn)證滿意證書3、業(yè)績核算公式為：總業(yè)績 = 實(shí)際合同額 ÷ 目標(biāo)合同額 × 40% + 實(shí)際回款額 ÷目標(biāo) 回款額× 40% + 實(shí)際交付額 ÷ 合同（任務(wù)）總額 × 10% + 實(shí)際拓展市場(chǎng)數(shù) ÷ 任務(wù)拓展市場(chǎng)數(shù) × 10% × 100%計(jì)算舉例1：2012年1月1日至31日，海外完成簽署合同額0萬人民幣，回款1000萬人民幣，交付完成100萬貨物，新市場(chǎng)拓展完成0個(gè)；則1月份業(yè)績核算公式如下：一月份業(yè)績=(合同0 / 6000 X 40% + 回款1000 / 3000 X 40% + 交付100

3、 / 6000 X 10%+市場(chǎng)拓展 0 / 8 X 10% ) X 100% = 13%計(jì)算舉例2：2012年1月1日至12月31日，海外完成簽署合同額3000萬人民幣，回款3000萬人民幣，交付完成1000萬貨物，新市場(chǎng)拓展完成8個(gè)；則全年業(yè)績核算公式如下：2012年業(yè)績 = (合同3000 / 6000 X 40% + 回款3000 / 3000 X 40% + 交付1000 / 6000 X 10% + 市場(chǎng)拓展 6 / 8 X 10%)X 100% = 20% + 40% + 1.6% + 7.5% = 69.5% 4、確保當(dāng)年的出口退稅完成比例，占出口總額的。5、2012年簽署合同

4、總額中，新產(chǎn)品銷售比例占銷售總額的30%以上；新產(chǎn)品定義詳見公司發(fā)布的相關(guān)文件；二、經(jīng)營管理費(fèi)用： 經(jīng)營收入及費(fèi)用分配： 單位：萬元收入類型收入目標(biāo)設(shè)備成本占比利潤占比費(fèi)用占比備注交鑰匙工程%貿(mào) 易%經(jīng)營費(fèi)用名細(xì)表（一、市場(chǎng)）單位：萬元交鑰匙工程類項(xiàng)目費(fèi)用（%）貿(mào)易類項(xiàng)目費(fèi)用（%）備注序號(hào)費(fèi)用名稱所占比例金 額所占比例金 額一、1談樓費(fèi)2施工輔材費(fèi)3代理傭金4維護(hù)費(fèi)5倉儲(chǔ)租金6市場(chǎng)拓展費(fèi)7工 資、獎(jiǎng) 金9差旅費(fèi)10海外分?jǐn)偅ǚ孔馑姡?1業(yè)務(wù)招待費(fèi)12雙薪年薪小 計(jì)經(jīng)營費(fèi)用名細(xì)表（二、海外總部）單位：萬元交鑰匙工程類項(xiàng)目費(fèi)用（70%）貿(mào)易類項(xiàng)目費(fèi)用（32%）備注序號(hào)費(fèi)用名稱所占比例金 額所占比

5、例金 額1工 資2社保、補(bǔ)貼3業(yè)務(wù)招待費(fèi)4差旅費(fèi)5社保、補(bǔ)貼6獎(jiǎng) 金7辦公低耗電訊9財(cái)務(wù)費(fèi)用10其它費(fèi)用（運(yùn)雜、折舊、車輛等）11折舊費(fèi)121314海外總部小計(jì)(市場(chǎng)+海外總部)合 計(jì) 注：經(jīng)營費(fèi)用由交鑰匙工程類項(xiàng)目費(fèi)用和貿(mào)易類項(xiàng)目費(fèi)用組成。1、 交鑰匙工程類項(xiàng)目費(fèi)占業(yè)績?nèi)f的70%，即萬人民幣。2、 貿(mào)易類項(xiàng)目費(fèi)用占業(yè)績?nèi)f的32%，即萬人民幣3、 合計(jì)萬人民幣費(fèi)用。二、年薪及獎(jiǎng)金：（一)、國代項(xiàng)目組 經(jīng)理/經(jīng)理助理年薪的計(jì)算、發(fā)放辦法1、計(jì)算方法：根據(jù)所在國代項(xiàng)目組2012年度簽定合同總額，按相應(yīng)級(jí)別發(fā)放年薪；年薪的確定，依據(jù)海外現(xiàn)階段的市場(chǎng)特點(diǎn)，鼓勵(lì)創(chuàng)造業(yè)績，故年薪總額根據(jù)合同業(yè)績完成情況來

6、確定。表1： 單位：元序號(hào)合同總額（包括交付部分）年薪金額備注1保底保底12萬÷12個(gè)月×任職時(shí)長（以正式任命為準(zhǔn)）2萬發(fā)放見發(fā)放辦法3萬4萬5萬以上每超額%遞萬，萬以上每超額%遞增萬。年薪發(fā)放辦法：表2： 單位：元序號(hào)年薪金額目標(biāo)合同額目標(biāo)回款額目標(biāo)交付或驗(yàn)收額新市場(chǎng)拓展目標(biāo)12345年薪達(dá)萬以上，年薪每增加萬，則目標(biāo)合同增加萬，目標(biāo)回款增加萬，交付增加萬，新市場(chǎng)拓展增加家。計(jì)算公式：年 薪 = 實(shí)際合同額 ÷ 目標(biāo)合同額 × 40% + 實(shí)際回款額 ÷目標(biāo) 回款額× 40% + 實(shí)際交付額 ÷ 合同（任務(wù)）總額 

7、5; 10% + 實(shí)際拓展市場(chǎng)數(shù) ÷ 任務(wù)拓展市場(chǎng)數(shù) × 10% × 100%計(jì)算舉例3：2012年1月1日至12月31日，海外某國家代表完成簽署合同額萬人民幣，回款萬人民幣，交付完成萬貨物，新市場(chǎng)拓展完成6個(gè)；則年薪計(jì)算如下：依據(jù)表1：萬合同額應(yīng)發(fā)年薪為萬2012年年薪萬） = (合同/ X 40% + 回款/ X 40% + 交付/ 1 X 10% + 市場(chǎng)拓展 / X 10%) X 100% = %X 8% =元人民幣注：（1） 計(jì)算過程中，目標(biāo)回款額，目標(biāo)交付或驗(yàn)收額，新市場(chǎng)拓展目標(biāo)如存在超額完成所在區(qū)間目標(biāo)額時(shí)，按該項(xiàng)目的滿分計(jì)算（即不超過該項(xiàng)目的最高得

8、分）。 （2） 全年業(yè)績合同額全部屬交付或驗(yàn)收情況的，則按目標(biāo)合同額計(jì)算，權(quán)重值不超過90%且不再另外進(jìn)行交付或驗(yàn)收項(xiàng)%的計(jì)算，其它項(xiàng)目維持不變。（3） 全年業(yè)績合同額全部屬合同金額情況的，則按目標(biāo)合同額計(jì)算，目標(biāo)合同額權(quán)重值按%計(jì)算，交付或驗(yàn)收項(xiàng)自動(dòng)取消，其它項(xiàng)目維持不變。2、原則上，營銷人員、技術(shù)人員的績效工資以任務(wù)完成情況確定，績效工資屬于風(fēng)險(xiǎn)浮動(dòng)。績效考評(píng)是對(duì)員工從三個(gè)方面進(jìn)行：a、工作業(yè)績對(duì)員工承擔(dān)崗位工作的成果進(jìn)行評(píng)估，主要包含數(shù)量和質(zhì)量（時(shí)間、成本）兩個(gè)方面。b、工作態(tài)度主要從紀(jì)律性、責(zé)任感、積極性三個(gè)方面進(jìn)行。c、工作能力包括基礎(chǔ)能力、業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)能力，在具體考評(píng)中對(duì)基層員工

9、主要從執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力以及工作中客戶的認(rèn)可程度三方面進(jìn)行。中層員工從組織力、指導(dǎo)力、協(xié)調(diào)力、溝通力四個(gè)方面進(jìn)行。對(duì)高層員工主要從決策能力、授權(quán)能力、人事管理能力等進(jìn)行。具體辦法參照績效考核辦法。3、在海外高危險(xiǎn)地區(qū)國家長期工作的員工考慮發(fā)放高危補(bǔ)助，高危補(bǔ)助金額參見國家相關(guān)部門規(guī)定；另外，考慮深圳住房、交通補(bǔ)貼問題，所發(fā)工資包括住房、交通補(bǔ)貼，不在另設(shè)補(bǔ)貼。2、發(fā)放辦法：A、國代項(xiàng)目組經(jīng)理年薪 =（月基本工資+考核工資*各月KPI考核系數(shù)）+考核年薪（月基本工資+考核工資*各月KPI考核系數(shù)）+考核工資*（年度KPI考核系數(shù)-月平均KPI考核系數(shù)）×12月基本工資=元/月；考核工資0元

10、/月，各月KPI考核系數(shù)為該月考核結(jié)果，年度KPI考核系數(shù)為2012年度考核結(jié)果（KPI考核結(jié)果在次月3日前提交）；月平均KPI考核系數(shù)為12個(gè)月的KPI考核系數(shù)的平均值；B、月發(fā)薪資=月基本工資+考核工資*月KPI考核系數(shù)國代項(xiàng)目組經(jīng)理每月工資先發(fā)放按上述月發(fā)薪資公式執(zhí)行，剩余部分于年終根據(jù)合同總額考核對(duì)應(yīng)的年薪金額予以結(jié)算；3、國代項(xiàng)目組經(jīng)理因違紀(jì)、違規(guī)等各種原因被扣發(fā)的工資，包含在所得年薪中，年終不再補(bǔ)發(fā)。4、國代項(xiàng)目組經(jīng)理在2012年度因經(jīng)營不利，管理不善等原因無法完成相應(yīng)考核期間內(nèi)的任務(wù)（季、半年）而被扣發(fā)的工資，如在考核期間內(nèi)完成任務(wù)，則給予補(bǔ)發(fā)，反之既然。（具體操作方法參考公司下

11、發(fā)的相應(yīng)文件）5、年薪中關(guān)于保底部分的解釋：年薪保底是確定國代項(xiàng)目組經(jīng)理的基本保障，不參與上述公式的績效衡量，只以公司正式任命的時(shí)長做為其年薪發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)。例：某國代項(xiàng)目組經(jīng)理，2012年6月被公司正式任命為某國代項(xiàng)目組經(jīng)理，經(jīng)計(jì)算2012達(dá)到年薪保底的條件，則其年薪計(jì)算如下：年薪 = 保底 ÷ 12個(gè)月 × 任命后實(shí)際工作月份年薪 =萬 ÷ 12 × 6 =萬(二)、獎(jiǎng)金的計(jì)算2012年海外營銷部的獎(jiǎng)金整體由合同額業(yè)績、回款、交付或驗(yàn)收、新市場(chǎng)開拓四部分組成, 核算過程中，計(jì)算結(jié)果四舍五入只保留一位小數(shù)。1、合同額業(yè)績（單位：萬美元）完成額完成額完成額完

12、成額1完成額10%2、回 款（單位：萬美元）完成額完成額完成額完成額完成額0%3、交付或驗(yàn)收按照實(shí)際實(shí)現(xiàn)的交付或驗(yàn)收額的，計(jì)提獎(jiǎng)金。4、新市場(chǎng)開拓符合本文第一部分要求的新市場(chǎng)開拓項(xiàng)目，每完成一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)萬元。況換骨000例1：海外營銷部2012年完成萬美元合同額業(yè)績，則合同業(yè)績應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金計(jì)算如下： (× 0.% ) + (× % ) + () × % =萬美元例2：海外營銷部2012年完成萬美元回款，則回款應(yīng)發(fā)獎(jiǎng)金計(jì)算如下：(× % ) + (× % ) + ( ) × % = 萬美元通過舉例：合同業(yè)績和回款兩部分海外2012獎(jiǎng)金應(yīng)發(fā)合計(jì)（

13、 + ） ××= 元人民幣（三）國代項(xiàng)目組人員獎(jiǎng)金的分配方法；獎(jiǎng)金制度制定的目的是為了更好的激勵(lì)員工，并通過獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)員工更好的執(zhí)行企業(yè)各項(xiàng)制度，完成各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)前實(shí)際情況及營銷中心長期經(jīng)營目標(biāo)，從2012年度實(shí)行以下獎(jiǎng)金分配方案。2012年度總公司對(duì)各國代項(xiàng)目組獎(jiǎng)金分為兩大部分： 1、國代項(xiàng)目組經(jīng)理及綜合商務(wù)人員部分；2、工程技術(shù)人員部分；1、國代項(xiàng)目組經(jīng)理及綜合商務(wù)人員獎(jiǎng)金分配方案：1） 國代項(xiàng)目組經(jīng)理及綜合商務(wù)人員總體獎(jiǎng)金=（國代項(xiàng)目組09年度簽定Turnkey項(xiàng)目合同額* Turnkey項(xiàng)目系數(shù)+國代項(xiàng)目組09年度簽定設(shè)備銷售合同額*設(shè)備銷售系數(shù)+國代項(xiàng)目組0

14、9年度回款總額*回款系數(shù)）*國代項(xiàng)目組年度考核系數(shù)2）國代項(xiàng)目組2012年度簽定合同額為所在國代項(xiàng)目組2012年實(shí)際簽定的合同額；3）業(yè)績系數(shù)與所在國代項(xiàng)目組實(shí)際完成的合同額相對(duì)應(yīng)，詳見下表：簽定合同額（萬元）Turnkey項(xiàng)目系數(shù)設(shè)備銷售系數(shù)回款系數(shù)%4）年度考核系數(shù)得分為各季度考核系數(shù)的平均值，考核系數(shù)的計(jì)算詳見海外營銷部考核管理辦法；5）按照完整配置，國代項(xiàng)目組經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）獎(jiǎng)金分配比例原則上不超過%；6）在合同約定的回款期限內(nèi)%回款，方可享有回款獎(jiǎng)金。2、經(jīng)營業(yè)績未達(dá)到萬元的國代項(xiàng)目組或經(jīng)營單位年終獎(jiǎng)金額由公司經(jīng)營管理委員會(huì)討論通過；3、各項(xiàng)目組獎(jiǎng)金總額的%由項(xiàng)目組自行分配，其余30%

15、由海外營銷部統(tǒng)籌管理；4、各國代項(xiàng)目組獎(jiǎng)金分配方案由國代項(xiàng)目組提交海外營銷部審核，并報(bào)營銷中心審批。（四）國代項(xiàng)目組工程技術(shù)人員獎(jiǎng)金分配方案1）從2012年度開始，工程技術(shù)人員獎(jiǎng)金分配與所在國代項(xiàng)目組實(shí)際工作量掛鉤，按季度發(fā)放；計(jì)算方式：國代項(xiàng)目組工程技術(shù)人員季度獎(jiǎng)金=（國代項(xiàng)目組季度實(shí)際集成費(fèi)*集成工程系數(shù)*%+國代項(xiàng)目組季度實(shí)際設(shè)備額*設(shè)備系數(shù)*%+國代項(xiàng)目組年度回款總額*%）*國代項(xiàng)目組季度考核系數(shù)2） 實(shí)際集成費(fèi)指的是經(jīng)運(yùn)營商確定的設(shè)計(jì)方案中的費(fèi)用；3） 實(shí)際設(shè)備額指的是與運(yùn)營商簽定的設(shè)備合同額；5）工程系數(shù)表工程進(jìn)度集成工程系數(shù)備注開工竣工初驗(yàn)終驗(yàn)審計(jì)或其他維護(hù)工程進(jìn)度設(shè)備系數(shù)備注簽

16、合同回款維護(hù)海外營銷部建議：工程設(shè)備獎(jiǎng)金維護(hù)項(xiàng)撥付給海外營銷部1、 國代項(xiàng)目組季度考核系數(shù)詳見營銷中心考核管理辦法；2、 獎(jiǎng)金預(yù)發(fā)%，其余%由海外營銷部統(tǒng)籌管理，年底發(fā)放；3、海外營銷部工程技術(shù)總監(jiān)/副總監(jiān)不參與本獎(jiǎng)金分配，實(shí)行年薪制的工程技術(shù)人員原則上不參與本獎(jiǎng)金分配；4、國代項(xiàng)目組工程技術(shù)人員獎(jiǎng)金為海外全體工程人員獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金預(yù)發(fā)和年底分配方案由工程技術(shù)部根據(jù)該項(xiàng)目和部門實(shí)際情況自行制定，分配方案須報(bào)海外營銷部審批通過。（3）海外營銷部管理人員年終獎(jiǎng)金的計(jì)算：本項(xiàng)年終獎(jiǎng)金的設(shè)定針對(duì)所有海外營銷部未參與獎(jiǎng)金分配的全體管理人員（含海外營銷部總經(jīng)理）； 1）海外營銷部管理人員年終獎(jiǎng)金=（所轄國代項(xiàng)

17、目組合同總額*%+回款總額*0. %）*海外營銷部考核系數(shù)；考核系數(shù)以全員每月平均分，加總后除以12個(gè)月得出。2）海外營銷部人員利潤獎(jiǎng)與超額利潤獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金計(jì)算，根據(jù)合同額預(yù)提，根據(jù)回款額發(fā)放，如果回款期跨年度，則在下一年度累計(jì)發(fā)放；a）利潤獎(jiǎng)，當(dāng)利潤率達(dá)到%后利潤獎(jiǎng)系數(shù)為%（比如：利潤獎(jiǎng)=回款額*%）。b）超額利潤獎(jiǎng)，當(dāng)實(shí)際利潤率超過%，獎(jiǎng)金系數(shù)為超出部分的%（比如： 利潤率超額獎(jiǎng)=利潤額*（實(shí)際利潤率-%利潤率）* %）。3）海外營銷部獎(jiǎng)金分配方法由海外營銷部總經(jīng)理擬訂，報(bào)營銷中心及公司經(jīng)營管理委員會(huì)審核通過。 4) 海外營銷部總經(jīng)理（負(fù)責(zé)人）獎(jiǎng)金分配比例原則上不超過%； 副總經(jīng)理/總經(jīng)理助理獎(jiǎng)金分配比例原則上不超過%。（四）獎(jiǎng)金分配注意事項(xiàng)（1）以上對(duì)應(yīng)職務(wù)人員的獎(jiǎng)金分配，職務(wù)就高不就低，不重復(fù)享受兩種職務(wù)獎(jiǎng)金發(fā)放；（2）以上所有涉及的工資、年薪、獎(jiǎng)金等都為含稅金額，具體納稅金額由人力資源部及財(cái)務(wù)中心根據(jù)國家