賣場(chǎng)利潤(rùn)控制及品類管理

1、2022-2-7編輯ppt12/7/2022編輯ppt2一、利潤(rùn)控制 利潤(rùn)中心的確定（產(chǎn)出利潤(rùn)） 四大控制方向（擴(kuò)大利潤(rùn)） 人事 資產(chǎn) 財(cái)務(wù) 商品2/7/2022編輯ppt3利潤(rùn)中心的確定 采購(gòu)部門是公司唯一的利潤(rùn)中心 利潤(rùn)最大邊際效益的實(shí)現(xiàn)在于采購(gòu)成本的優(yōu)化2/7/2022編輯ppt4四大控制方向 人事：人事費(fèi)用比的控制 資產(chǎn)：低成本進(jìn)入市場(chǎng) 財(cái)務(wù)：擴(kuò)大商業(yè)第二利潤(rùn) 商品：提高商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2/7/2022編輯ppt5人事控制 人事組織結(jié)構(gòu)的確立 人事責(zé)權(quán)的正確劃分 人事費(fèi)用比的合理控制 合理的用工人數(shù) 小時(shí)工的正確使用 有效的企業(yè)激勵(lì)制度 最低的人事費(fèi)用比2/7/2022編輯ppt6資產(chǎn)

2、控制 低成本進(jìn)入市場(chǎng) 僅做必要和有效的投資 資產(chǎn)的共用及互換性 資產(chǎn)的合理使用及正確的維護(hù)2/7/2022編輯ppt7財(cái)務(wù)控制 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)及總結(jié) 高效的信息統(tǒng)計(jì)及反饋 占用資金的合理投資收益 安全性的資本運(yùn)作 短線出擊 收益的合理計(jì)算2/7/2022編輯ppt8商品控制 經(jīng)營(yíng)滿足顧客基本需求的商品 加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 經(jīng)營(yíng)商品在賣場(chǎng)內(nèi)扮演的角色 商品銷售的互動(dòng)性有利于整體銷售的進(jìn)一步提升 二八法則的合理運(yùn)用有利于商品的調(diào)整 商品損耗的合理控制2/7/2022編輯ppt9二、品類管理 品類管理的概述 零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費(fèi)者價(jià)值為中心,提高共

3、同投資效益的管理過程. 品類管理的關(guān)鍵 零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績(jī)的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤(rùn).2/7/2022編輯ppt10品類管理 （CM）Category Management 定義：對(duì)于一個(gè)品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費(fèi)者為中心的決策思維 內(nèi)容 -高效的品種組合 -高效的品類管理 -高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰 -高效的請(qǐng)貨與調(diào)整 -價(jià)格管理 -高效的消費(fèi)者回應(yīng) -數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌） -數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理2/7/2022編輯ppt11高效的品種組合 目標(biāo)型品類-消費(fèi)者目的性購(gòu)買的產(chǎn)品品類(必備藥)全面品種選擇

4、常規(guī)型品類-消費(fèi)者常規(guī)性購(gòu)買但價(jià)格敏感性較低的品類(常備藥)-一般性品種選擇 季節(jié)性偶發(fā)性品類-消費(fèi)者季節(jié)性偶發(fā)性購(gòu)買的品類(季節(jié)節(jié)日性)-時(shí)令性品種選擇 便利型品類-提供消費(fèi)者日常購(gòu)買便利的品類-精選品種選擇2/7/2022編輯ppt12高效的品類管理 品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及分類1. 帶動(dòng)客流量-吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(客流量)2.提高購(gòu)物金額-提高顧客一次性的消費(fèi)金額(客單價(jià))3.提高利潤(rùn)率-獲取高額利潤(rùn)(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入-高頻率重復(fù)購(gòu)買(回頭率)5.刺激額外收入-季節(jié)性沖動(dòng)性購(gòu)買(促銷刺激)6.提高賣場(chǎng)形象-新奇獨(dú)特具有格調(diào)(特色經(jīng)營(yíng),差異化營(yíng)銷)7.保持賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)-維持高忠誠(chéng)度顧客(老顧客)2

5、/7/2022編輯ppt13 商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)和目標(biāo)消費(fèi)群的差異，將品種優(yōu)化；2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個(gè)品類品牌不少于3個(gè)，不多于6個(gè)；3、單品總數(shù)控制在35006000個(gè)之間；4、每個(gè)品牌的銷售額不應(yīng)超過整個(gè)品類的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原則 80%的銷售額來(lái)源于20%的品種(暢銷品種）。2/7/2022編輯ppt14高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰增加新品A 原則1、獨(dú)特性 2、銷售能力和潛力 3、市場(chǎng)支持B 新品追蹤分析 制定新品追蹤分析表，不定期進(jìn)行銷售分析，3個(gè)月后做總分析，是否有銷售價(jià)值產(chǎn)品淘汰A 原則，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是無(wú)銷售利用價(jià)值

6、的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品B 淘汰或滯銷品的追蹤分析2/7/2022編輯ppt15高效的請(qǐng)貨與調(diào)整1、請(qǐng)貨 查看商品銷售排行，參照營(yíng)業(yè)員的請(qǐng)貨計(jì)劃，對(duì)照銷售數(shù)量與庫(kù)存進(jìn)行請(qǐng)貨；重點(diǎn)品類需重點(diǎn)關(guān)注，A類品種配送滿足率需達(dá)到98%。2、缺貨 a消費(fèi)者反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規(guī)格的； b原因：門店報(bào)計(jì)劃；門店上貨；配送中心；采購(gòu)部和廠商供應(yīng)；其他原因； c問題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng)常性的缺貨最終會(huì)導(dǎo)致顧客不在光顧門店。2/7/2022編輯ppt16價(jià)格管理-增加銷售額和利潤(rùn)一、定價(jià)誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價(jià)2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤(rùn)架構(gòu)來(lái)簡(jiǎn)化管理3、所有品

7、種全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜4、促銷定價(jià)采用打折的方法二、定價(jià)原則1、敏感品與非敏感品2、單品或類別品種的價(jià)格要體現(xiàn)整個(gè)門店的價(jià)格形象3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定價(jià)4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度5、敏感品和暢銷品調(diào)價(jià)要有根據(jù)市調(diào)和進(jìn)價(jià)2/7/2022編輯ppt17三、價(jià)格與利潤(rùn)1、價(jià)格水平將直接影響客流量 價(jià)格與利潤(rùn)是密切相關(guān)的，好的定價(jià)在完成銷售、利潤(rùn)等指標(biāo)的同時(shí)，也將達(dá)成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤(rùn)的主要來(lái)源，提高零售價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)增加未必可以彌補(bǔ)銷售下降等損失,降低售價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加-達(dá)成總體利潤(rùn)目標(biāo)。

8、a 周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤(rùn)額增加 b 毛利低=價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)離強(qiáng)=市場(chǎng)份額增加=形成壟斷 c 銷售額高=品種銷售增加=對(duì)廠商控制更有力=更低的采購(gòu)成本=更大的利潤(rùn)空間 d 利用毛利貢獻(xiàn)度調(diào)查總體利潤(rùn) 毛利貢獻(xiàn)度-即每個(gè)單品、品類對(duì)總體毛利的貢獻(xiàn)情況 毛利貢獻(xiàn)度=銷售占比*毛利率/總毛利率 銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100% 2/7/2022編輯ppt18四、定價(jià)的方法1、成本定價(jià)原則 以采購(gòu)成本附加一定的毛利制定零售價(jià)，適用于常規(guī)性和便利性品類的價(jià)格敏感商品。2、滲透定價(jià)原則 以低于市場(chǎng)零售價(jià)為木的的定價(jià)方法，毛利損失較大，但可以帶來(lái)客流量和成交金額，適用于目標(biāo)品類，季節(jié)性品類的

9、價(jià)格敏感商品。3、上層定價(jià)原則 進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)高毛率定價(jià)以獲得良好的利潤(rùn)，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場(chǎng)引入時(shí)的定價(jià)，但要參考其生命周期，對(duì)門店來(lái)講，就是配送的新品定價(jià)，但前提是市場(chǎng)上還無(wú)此品種。2/7/2022編輯ppt194、分層定價(jià) 某品類產(chǎn)品中分為幾個(gè)價(jià)格檔次，設(shè)定幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售價(jià)，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標(biāo)品類中的非價(jià)格敏感商品。便于消費(fèi)者比較價(jià)差，迅速做出購(gòu)物選擇。5、消費(fèi)心理定價(jià) 整數(shù)定價(jià)：無(wú)價(jià)格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象 小數(shù)定價(jià)：以6、8結(jié)尾，滿足消費(fèi)心理6、利潤(rùn)擴(kuò)張定價(jià) 盡可能擴(kuò)大毛利的定價(jià)方法，在不超過限定的毛利率的情況下。2/7/2022編輯ppt20五、商品價(jià)格

10、評(píng)估指標(biāo)1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：綜合反映買場(chǎng)價(jià)格水平的指數(shù) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力=（平均價(jià)-最高價(jià)）/（平均價(jià)-最低價(jià)）*100%2/7/2022編輯ppt212、價(jià)格敏感度：綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù) 價(jià)格敏感度=平均每周銷售額變動(dòng)/價(jià)格變動(dòng) 適用于促銷定價(jià)、促銷量估計(jì)及日常調(diào)價(jià)的效果評(píng)估3、價(jià)格調(diào)查周期4、制定價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)表2/7/2022編輯ppt22高效率的消費(fèi)者回應(yīng) 目前存在的問題 顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機(jī)和利潤(rùn)。要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)價(jià)值 高效率消費(fèi)者回應(yīng)解決的問題 零售商與供應(yīng)商緊密合作 提高供應(yīng)連鎖鏈的效率 減少不必要的系統(tǒng)成本、庫(kù)存

11、固定資產(chǎn) 增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量2/7/2022編輯ppt23數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化的評(píng)估，篩選出值得經(jīng)營(yíng)及重視的品牌和規(guī)格，為消費(fèi)著提供最佳的產(chǎn)品選擇。自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個(gè)層次： 1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達(dá)到了健康、功能方面的標(biāo)準(zhǔn)； 2、特定的利益訴求，品牌通過不斷的宣傳，使消費(fèi)者相信該品牌； 3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值。賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值。2/7/2022編輯ppt24從傳統(tǒng)角度來(lái)看，品牌營(yíng)銷有4P原則：

12、產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營(yíng)銷有自己獨(dú)特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Presentation)、促銷（Promotion)。自有品牌發(fā)展一般有以下四個(gè)階段： 1、低價(jià)取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)； 2、保持低價(jià)，提高品質(zhì)； 3、形成特色，差異化競(jìng)爭(zhēng)； 4、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，自有品牌商品雖以低價(jià)形象進(jìn)駐市場(chǎng)，展現(xiàn)給消費(fèi)者，但一定要給門店帶來(lái)高毛利額（20%-40%）2/7/2022編輯ppt25品牌優(yōu)化的六個(gè)步驟 界定品類界限 界定品類在店內(nèi)的角色 產(chǎn)品細(xì)分 產(chǎn)品表現(xiàn)評(píng)估 二八法則 市場(chǎng)贏家、

13、輸家分析 品牌優(yōu)化建議2/7/2022編輯ppt26數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理 即高效的貨架管理（商品合理陳列）1、陳列的重要性 在門店經(jīng)營(yíng)中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，通過陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，通過陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原則 先進(jìn)先出的原則；先進(jìn)先出的原則； ； ； ； ；黃金位陳列的原則 2/7/2022編輯ppt273、優(yōu)化陳列的要領(lǐng) a .按GSP規(guī)范陳列要求 b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則4、根據(jù)品類角色決定商品陳列 目標(biāo)行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列 常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列

14、面積 季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列 便利性品類：一般位置，少量陳列5、根據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定商品陳列 帶動(dòng)客流量：一般位置，大量陳列 提高客單價(jià)：最佳位置，平均陳列 提高利潤(rùn)額：最佳位置，大量陳列 提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列 刺激額外收入：特殊位置，少量陳列 提升門店形象：特殊位置，少量陳列 特殊門店經(jīng)營(yíng)：一般位置，大量陳列 2/7/2022編輯ppt286、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動(dòng)線、促銷、季節(jié)因素的特別陳列2/7/2022編輯ppt297、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品（10%）2、黃金線（眼高）：高利潤(rùn)、品牌（25%）3、手高：暢銷、低利潤(rùn)、易拿（40%）4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）5、端架：