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文檔簡(jiǎn)介
1、如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹 什么是轉(zhuǎn)介紹什么是轉(zhuǎn)介紹 客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法,具有耗時(shí)少、成客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法,具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn),是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn),是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式。你必須讓你你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導(dǎo)購員有的客戶變成編外的銷售人員。把你客戶變成你的導(dǎo)購員有三點(diǎn):三點(diǎn): 1) 客戶對(duì)自己比較認(rèn)可客戶對(duì)自己比較認(rèn)可,對(duì)公司和伙伴的服務(wù)價(jià)值了解認(rèn)對(duì)公司和伙伴的服務(wù)價(jià)值了解認(rèn)可多一點(diǎn)可多一點(diǎn)了解多一點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹出去的
2、價(jià)值也多一點(diǎn)。了解多一點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也多一點(diǎn)。 2) 服務(wù)比客戶的預(yù)期還要好一點(diǎn)服務(wù)比客戶的預(yù)期還要好一點(diǎn)滿意了才愿意給你滿意了才愿意給你介紹。介紹。 3) 讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)讓你客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)有形的利有形的利益益(在過節(jié)或者客戶過生日的時(shí)候可以給客戶送點(diǎn)一些小禮在過節(jié)或者客戶過生日的時(shí)候可以給客戶送點(diǎn)一些小禮品品)和無形的利益和無形的利益(分享后心里的滿足分享后心里的滿足)。 只要你能提供客戶滿意的服務(wù),你就會(huì)得到其轉(zhuǎn)介紹只要你能提供客戶滿意的服務(wù),你就會(huì)得到其轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。的機(jī)會(huì)。如果你要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹,你就會(huì)得到更多如果你要求客戶為你做轉(zhuǎn)介紹,
3、你就會(huì)得到更多的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會(huì)把快樂體驗(yàn)介紹給他們的朋的轉(zhuǎn)介紹。感到滿意的顧客會(huì)把快樂體驗(yàn)介紹給他們的朋友,并與他的朋友們分享。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他們感覺很好,友,并與他的朋友們分享。因?yàn)檫@樣做會(huì)讓他們感覺很好,這也是在幫助他們的朋友。但是,要記住,除非你要求客這也是在幫助他們的朋友。但是,要記住,除非你要求客戶去做行動(dòng)呼吁,否則你的客戶一般不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)戶去做行動(dòng)呼吁,否則你的客戶一般不會(huì)主動(dòng)為你去做轉(zhuǎn)介紹的。介紹的。 每個(gè)客戶的背后都有每個(gè)客戶的背后都有49個(gè)準(zhǔn)客戶。個(gè)準(zhǔn)客戶。讓你的客戶快樂的讓你的客戶快樂的為你介紹新的客戶,再讓新的客戶再去介紹,你就再也不為你介紹新的客戶,再讓
4、新的客戶再去介紹,你就再也不會(huì)為沒有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當(dāng)做一桶油而要當(dāng)做會(huì)為沒有客戶而發(fā)愁了。不要把客戶當(dāng)做一桶油而要當(dāng)做一個(gè)礦。你將獲得源源不斷的油。一個(gè)礦。你將獲得源源不斷的油?;锇閭兠媾R的問題伙伴們面臨的問題 在實(shí)際中我們發(fā)現(xiàn),這種方法認(rèn)可的人多,實(shí)際使用在實(shí)際中我們發(fā)現(xiàn),這種方法認(rèn)可的人多,實(shí)際使用的人卻不多,使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒有的人卻不多,使用好的更少。更多的銷售人員仍然為沒有一個(gè)好的客戶擴(kuò)展方式而煩惱,為什么會(huì)這樣呢一個(gè)好的客戶擴(kuò)展方式而煩惱,為什么會(huì)這樣呢? ?下邊我們下邊我們就共同分析一下原因并提出解決方案。就共同分析一下原因并提出解決方案。 原因原因1
5、 1、不好意思開口讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。、不好意思開口讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 很多的銷售人員不好意思開口要求已有客戶為自己進(jìn)很多的銷售人員不好意思開口要求已有客戶為自己進(jìn)行客戶介紹,其原因可能是害怕丟面子,可能是因?yàn)榕麻_行客戶介紹,其原因可能是害怕丟面子,可能是因?yàn)榕麻_口遭受拒絕,也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶帶來麻煩等等口遭受拒絕,也可能擔(dān)心這個(gè)動(dòng)作會(huì)給客戶帶來麻煩等等,反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的,反正表現(xiàn)在實(shí)際中就是對(duì)已有的客戶絕口不提轉(zhuǎn)介紹的事情。事情。 其實(shí)對(duì)這樣的銷售人員說,如果你正在這樣做,你就其實(shí)對(duì)這樣的銷售人員說,如果你正在這樣做,你就走進(jìn)了誤區(qū),這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我
6、們用我們的想法代替走進(jìn)了誤區(qū),這個(gè)誤區(qū)的關(guān)鍵就是我們用我們的想法代替了客戶的想法,實(shí)際客戶根本不是這樣認(rèn)為。了客戶的想法,實(shí)際客戶根本不是這樣認(rèn)為。 那客戶真實(shí)的想法如何呢那客戶真實(shí)的想法如何呢? ? A、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對(duì)優(yōu)秀,甚至比自己周圍朋友的服、客戶都希望為自己服務(wù)的銷售人員絕對(duì)優(yōu)秀,甚至比自己周圍朋友的服務(wù)人員都要優(yōu)秀,是最優(yōu)秀的,正是基于這一點(diǎn),客戶在一定條件下會(huì)幫助我們務(wù)人員都要優(yōu)秀,是最優(yōu)秀的,正是基于這一點(diǎn),客戶在一定條件下會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀。 B、如果你的服務(wù)令客戶滿意,客戶會(huì)期望把他的朋友也介紹給你服務(wù),、如果你的服務(wù)令客戶滿意,客戶會(huì)期望把他的
7、朋友也介紹給你服務(wù),這不光會(huì)給你帶來好處,也會(huì)給客戶帶來榮譽(yù)這不光會(huì)給你帶來好處,也會(huì)給客戶帶來榮譽(yù)(對(duì)原有客戶進(jìn)行良好服務(wù)是客戶對(duì)原有客戶進(jìn)行良好服務(wù)是客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ),如果這一點(diǎn)你得還不好,轉(zhuǎn)介紹就暫時(shí)別提,提了對(duì)你絕對(duì)轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵基礎(chǔ),如果這一點(diǎn)你得還不好,轉(zhuǎn)介紹就暫時(shí)別提,提了對(duì)你絕對(duì)是拒絕,你此時(shí)最重要的工作就是通過服務(wù)讓客戶對(duì)你認(rèn)可和信任是拒絕,你此時(shí)最重要的工作就是通過服務(wù)讓客戶對(duì)你認(rèn)可和信任)。 C、客戶周圍的朋友一定有需求,關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人,作為、客戶周圍的朋友一定有需求,關(guān)鍵是他們需要一個(gè)值得信任的人,作為客戶而言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開心??蛻舳?/p>
8、言做這樣一件有意義的事會(huì)令其非常開心。 換一句話說,你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來開拓新客戶,客戶的想法不是最重?fù)Q一句話說,你是否可以使用轉(zhuǎn)介紹來開拓新客戶,客戶的想法不是最重要的,最重要的是你對(duì)客戶的服務(wù)是否能夠得到客戶的認(rèn)可,客戶對(duì)你是否足夠要的,最重要的是你對(duì)客戶的服務(wù)是否能夠得到客戶的認(rèn)可,客戶對(duì)你是否足夠信任,如果你認(rèn)為做到了以上幾點(diǎn),恭喜你,你可以要求客戶為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了信任,如果你認(rèn)為做到了以上幾點(diǎn),恭喜你,你可以要求客戶為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了。 原因原因2 2、我們開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了,、我們開口要求客戶轉(zhuǎn)介紹了,可是效果卻不好??墒切Ч麉s不好。 如果你開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹,效果卻不好,其如果你
9、開口讓客戶轉(zhuǎn)介紹,效果卻不好,其主要原因是我們?cè)谵D(zhuǎn)介紹時(shí)技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹主要原因是我們?cè)谵D(zhuǎn)介紹時(shí)技巧的欠缺。轉(zhuǎn)介紹是對(duì)客戶要求的過程,是要求客戶按我們動(dòng)作行是對(duì)客戶要求的過程,是要求客戶按我們動(dòng)作行為的過程,帶有一定的強(qiáng)制性,在這一點(diǎn)上我們?yōu)榈倪^程,帶有一定的強(qiáng)制性,在這一點(diǎn)上我們必須做到自然而然,水到渠成才可以達(dá)到良好效必須做到自然而然,水到渠成才可以達(dá)到良好效果。到底如何做呢果。到底如何做呢? ? 原因原因3 3、客戶介紹了,我卻不知道、客戶介紹了,我卻不知道該如何去拜訪被介紹者。該如何去拜訪被介紹者。 如果你存在以上如果你存在以上3 3個(gè)方面的原因,我們將個(gè)方面的原因,我們將逐一為你答
10、疑解惑。逐一為你答疑解惑。如何讓客戶如何讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹為你轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)把握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)把握三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1 1、讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人、讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人 2 2、讓客戶對(duì)你的服務(wù)滿意、讓客戶對(duì)你的服務(wù)滿意 3 3、幫客戶分析讓朋友認(rèn)識(shí)我們的好處、幫客戶分析讓朋友認(rèn)識(shí)我們的好處對(duì)癥下藥一對(duì)癥下藥一 業(yè)務(wù)員的誤區(qū): 怕遭拒絕 怕丟面子 怕給客戶添麻煩 客戶真實(shí)的想法: 希望服務(wù)自己的人員絕對(duì)優(yōu)秀 讓自己在朋友面前感到榮耀 自己一定有朋友有一樣的需求 被拒絕原因: 1、流程不全或不對(duì) 2、缺乏技巧和工具 3、急于求成 4、服務(wù)不到位 要求轉(zhuǎn)介紹的步驟: 1、先取得客戶對(duì)自己的認(rèn)可
11、2、自我工作描述,價(jià)值觀的闡述 3、留意交談中客戶提到的名字 4、記錄轉(zhuǎn)介紹客戶信息 5、要求介紹更多客戶 6、感謝客戶并承諾放心對(duì)癥下藥二對(duì)癥下藥三對(duì)癥下藥三 拜訪新客戶失敗的原因: 接觸轉(zhuǎn)介紹客戶流程不對(duì) 準(zhǔn)備不足,對(duì)被轉(zhuǎn)介紹客戶不了解 沒有借老客戶的力 忘記帶小禮物 應(yīng)該這樣做: 先打電話或發(fā)短信,說明來意 老客戶借力、介紹信 給他一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?全方面了解客戶信息 注意細(xì)節(jié):贊美、小禮物要注意調(diào)整自己的心態(tài),總結(jié)得失喲!要注意調(diào)整自己的心態(tài),總結(jié)得失喲! 心態(tài):心態(tài):只做好事,莫問前程只做好事,莫問前程 狀態(tài):狀態(tài):積極熱情,平等,不卑不亢積極熱情,平等,不卑不亢 暗示(舉例):暗示(
12、舉例):“王總,做保險(xiǎn)這么久了,我也王總,做保險(xiǎn)這么久了,我也服務(wù)了很多客戶,但都從來沒要求他們給我介紹服務(wù)了很多客戶,但都從來沒要求他們給我介紹客戶,他們都非常認(rèn)可我這個(gè)人,也認(rèn)為我為他客戶,他們都非常認(rèn)可我這個(gè)人,也認(rèn)為我為他們?cè)O(shè)計(jì)的保障計(jì)劃非常符合他們的自身需求,所們?cè)O(shè)計(jì)的保障計(jì)劃非常符合他們的自身需求,所以都會(huì)自己給我介紹朋友,我對(duì)他們朋友的服務(wù)以都會(huì)自己給我介紹朋友,我對(duì)他們朋友的服務(wù)也得到了他們的肯定和認(rèn)可。也得到了他們的肯定和認(rèn)可。” 贊美:贊美:您真是我生命中的貴人,我發(fā)自內(nèi)心的感您真是我生命中的貴人,我發(fā)自內(nèi)心的感謝你。謝你。首先主要建立跟客戶的同理心首先主要建立跟客戶的同理
13、心 細(xì)心細(xì)心:留意客戶喜好,精心準(zhǔn)備小禮物留意客戶喜好,精心準(zhǔn)備小禮物 最后一招:最后一招: 我馬上就要晉升組經(jīng)理了,正是需要您幫我馬上就要晉升組經(jīng)理了,正是需要您幫助的時(shí)候。助的時(shí)候。 我們團(tuán)隊(duì)在這次競(jìng)賽中一定要拿全市第一,我們團(tuán)隊(duì)在這次競(jìng)賽中一定要拿全市第一,請(qǐng)您支持我。請(qǐng)您支持我。 我一定要完成這個(gè)月的目標(biāo),這可是立了我一定要完成這個(gè)月的目標(biāo),這可是立了軍令狀的,我不能失信,請(qǐng)您幫幫我。軍令狀的,我不能失信,請(qǐng)您幫幫我。做好轉(zhuǎn)介紹要做到四點(diǎn)做好轉(zhuǎn)介紹要做到四點(diǎn) 做好你的服務(wù),無論他是否購買保險(xiǎn);向轉(zhuǎn)做好你的服務(wù),無論他是否購買保險(xiǎn);向轉(zhuǎn)介紹人回饋你與被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情介紹人回饋你與
14、被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情況和成果;定期發(fā)送問候短信或寄送特別的況和成果;定期發(fā)送問候短信或寄送特別的問候卡;及時(shí)收集資訊,為客戶和準(zhǔn)客戶提問候卡;及時(shí)收集資訊,為客戶和準(zhǔn)客戶提供需要。只要這些做好了,要求轉(zhuǎn)介紹,甚供需要。只要這些做好了,要求轉(zhuǎn)介紹,甚至是多次轉(zhuǎn)介紹,將不再是難事。至是多次轉(zhuǎn)介紹,將不再是難事。學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶 據(jù)調(diào)查顯示,客戶推薦朋友給業(yè)務(wù)員的原因中,據(jù)調(diào)查顯示,客戶推薦朋友給業(yè)務(wù)員的原因中,60%60%是基于客戶對(duì)其為人和服務(wù)的認(rèn)同,是基于客戶對(duì)其為人和服務(wù)的認(rèn)同,23%23%是他是他們的朋友愿意投保或者有相關(guān)的保險(xiǎn)需求,緣此可們的朋友愿意投保或者有相關(guān)的保險(xiǎn)需求,
15、緣此可見,服務(wù)對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的重要性非同一般。轉(zhuǎn)介紹名見,服務(wù)對(duì)于轉(zhuǎn)介紹的重要性非同一般。轉(zhuǎn)介紹名單開拓首先要解除自身的顧慮。有些營(yíng)銷員總是難單開拓首先要解除自身的顧慮。有些營(yíng)銷員總是難以突破自我設(shè)限,在要求轉(zhuǎn)介紹方面對(duì)客戶以突破自我設(shè)限,在要求轉(zhuǎn)介紹方面對(duì)客戶 開不開不了口了口 。突破此障礙,必須要把眼光放遠(yuǎn),需用心。突破此障礙,必須要把眼光放遠(yuǎn),需用心思考轉(zhuǎn)介紹對(duì)自身以及對(duì)客戶的益處。社會(huì)關(guān)系是思考轉(zhuǎn)介紹對(duì)自身以及對(duì)客戶的益處。社會(huì)關(guān)系是一張無形的網(wǎng),人脈便是錢脈,是自己持續(xù)不斷的一張無形的網(wǎng),人脈便是錢脈,是自己持續(xù)不斷的資源,建立了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)才能在資源,建立了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)才能在 群雄
16、逐鹿群雄逐鹿 的的環(huán)境下謀求自己的環(huán)境下謀求自己的 三足鼎立三足鼎立 之局。清楚地了解到之局。清楚地了解到這點(diǎn)后,打開這點(diǎn)后,打開 轉(zhuǎn)介紹之匣轉(zhuǎn)介紹之匣 便有了源動(dòng)力。便有了源動(dòng)力。 首先,建立自己的轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)據(jù)庫,先決定現(xiàn)有的首先,建立自己的轉(zhuǎn)介紹名單數(shù)據(jù)庫,先決定現(xiàn)有的保戶中哪些人是您最滿意的保戶中哪些人是您最滿意的2020位客戶,并把他們的名字寫位客戶,并把他們的名字寫下來。之后,在每位客戶的名字旁預(yù)留三個(gè)空格,希望在下來。之后,在每位客戶的名字旁預(yù)留三個(gè)空格,希望在不久的將來,這些客戶每人推薦三個(gè)名單,那么,你手上不久的將來,這些客戶每人推薦三個(gè)名單,那么,你手上就友就友6060個(gè)轉(zhuǎn)
17、介紹名單了。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單,實(shí)則不易,個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單了。這個(gè)工作看似簡(jiǎn)單,實(shí)則不易,也許你連三十個(gè)名單都拿不到,但千萬別氣餒,就算你手也許你連三十個(gè)名單都拿不到,但千萬別氣餒,就算你手上僅有少數(shù)的轉(zhuǎn)介紹名單,仍可善加利用,使業(yè)績(jī)成長(zhǎng),上僅有少數(shù)的轉(zhuǎn)介紹名單,仍可善加利用,使業(yè)績(jī)成長(zhǎng),重點(diǎn)在于你愿意開始設(shè)立目標(biāo),踏出第一步。重點(diǎn)在于你愿意開始設(shè)立目標(biāo),踏出第一步。 另外,寫另外,寫下您最滿意的下您最滿意的2020位優(yōu)質(zhì)客戶平均每人的保障范圍,集中火位優(yōu)質(zhì)客戶平均每人的保障范圍,集中火力在優(yōu)質(zhì)客戶身上,而不是漫無目的對(duì)客戶一視同仁。力在優(yōu)質(zhì)客戶身上,而不是漫無目的對(duì)客戶一視同仁。 把你列出的把你列
18、出的20 20 位轉(zhuǎn)介紹人的名單放在你看得見的地方,例位轉(zhuǎn)介紹人的名單放在你看得見的地方,例如:貼在書桌旁的墻上、放在每日都會(huì)翻閱的日志上等等,如:貼在書桌旁的墻上、放在每日都會(huì)翻閱的日志上等等,久而久之,想辦法完成每人介紹三位準(zhǔn)客戶的目標(biāo)就會(huì)進(jìn)久而久之,想辦法完成每人介紹三位準(zhǔn)客戶的目標(biāo)就會(huì)進(jìn)入你的潛意識(shí),進(jìn)而一一實(shí)現(xiàn)。入你的潛意識(shí),進(jìn)而一一實(shí)現(xiàn)。 其次,計(jì)算你從每位客戶身上所得到的利潤(rùn)其次,計(jì)算你從每位客戶身上所得到的利潤(rùn) 財(cái)財(cái)務(wù)顧問必須計(jì)算每年從每位客戶身上所得到的利潤(rùn)務(wù)顧問必須計(jì)算每年從每位客戶身上所得到的利潤(rùn)有多少,但計(jì)算每位客戶的利潤(rùn)要將一些成本去除,有多少,但計(jì)算每位客戶的利潤(rùn)要
19、將一些成本去除,例如日常單證費(fèi)用、感情聯(lián)系費(fèi)用、人力成本等等。例如日常單證費(fèi)用、感情聯(lián)系費(fèi)用、人力成本等等。 一旦你知道你每筆業(yè)務(wù)的收入和可賺取的利潤(rùn)為多一旦你知道你每筆業(yè)務(wù)的收入和可賺取的利潤(rùn)為多少后,便可規(guī)劃必要的營(yíng)銷預(yù)算和活動(dòng),以增進(jìn)您少后,便可規(guī)劃必要的營(yíng)銷預(yù)算和活動(dòng),以增進(jìn)您和客戶之間的互動(dòng)關(guān)系。和客戶之間的互動(dòng)關(guān)系。 增進(jìn)你和增進(jìn)你和2020位頂尖客戶間的互動(dòng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之位頂尖客戶間的互動(dòng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急,這樣他們才會(huì)樂意提供轉(zhuǎn)介紹名單,別指望從急,這樣他們才會(huì)樂意提供轉(zhuǎn)介紹名單,別指望從這這2020位頂尖客戶以外的客戶身上得到推薦名單,你位頂尖客戶以外的客戶身上得到推薦名單,你想一
20、網(wǎng)打盡所有的客戶,但最后的結(jié)果往往事與愿想一網(wǎng)打盡所有的客戶,但最后的結(jié)果往往事與愿違,還是好好在頂尖客戶身上下工夫吧。違,還是好好在頂尖客戶身上下工夫吧。 最重要的是,別忘了對(duì)幫助過你的人說聲:最重要的是,別忘了對(duì)幫助過你的人說聲:“謝謝謝謝您您”,感謝你的頂尖客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單,利用以下三,感謝你的頂尖客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單,利用以下三個(gè)點(diǎn)子把謝意付諸行動(dòng):個(gè)點(diǎn)子把謝意付諸行動(dòng): 1. 1. 訂定一天為訂定一天為“感恩日感恩日”,在這一天當(dāng)中招待客戶,在這一天當(dāng)中招待客戶觀賞運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽或電影,上餐廳用餐也是個(gè)不錯(cuò)的主意。觀賞運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽或電影,上餐廳用餐也是個(gè)不錯(cuò)的主意。 2. 2. 贈(zèng)送小禮物。如
21、果一位客戶轉(zhuǎn)介紹八個(gè)客戶給我,贈(zèng)送小禮物。如果一位客戶轉(zhuǎn)介紹八個(gè)客戶給我,并成功簽單的,我就招待他們夫婦倆到某處旅游??蛻舨⒊晒瀱蔚?,我就招待他們夫婦倆到某處旅游??蛻粼谙硎苷写倨谥?,也許會(huì)再為我轉(zhuǎn)介紹名單,這些在享受招待假期之后,也許會(huì)再為我轉(zhuǎn)介紹名單,這些準(zhǔn)客戶會(huì)為給我?guī)砀嗟氖找?。同時(shí)客戶的好意是無準(zhǔn)客戶會(huì)為給我?guī)砀嗟氖找?。同時(shí)客戶的好意是無價(jià)的!價(jià)的! 3. 3. 制作制作“集點(diǎn)卡集點(diǎn)卡”,給,給2020位您認(rèn)為最頂尖的優(yōu)質(zhì)客位您認(rèn)為最頂尖的優(yōu)質(zhì)客戶,一旦他們轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶成為保戶,就可增加點(diǎn)數(shù),戶,一旦他們轉(zhuǎn)介紹的準(zhǔn)客戶成為保戶,就可增加點(diǎn)數(shù),依點(diǎn)數(shù)多寡兌換不同的贈(zèng)品,贈(zèng)
22、品種類為套裝、洋酒、依點(diǎn)數(shù)多寡兌換不同的贈(zèng)品,贈(zèng)品種類為套裝、洋酒、旅游招待、計(jì)算機(jī)配備等。旅游招待、計(jì)算機(jī)配備等。 要注意的是:在執(zhí)行任何市場(chǎng)營(yíng)銷點(diǎn)子之前,請(qǐng)要注意的是:在執(zhí)行任何市場(chǎng)營(yíng)銷點(diǎn)子之前,請(qǐng)確定不抵觸公司相關(guān)規(guī)定,更不得違反保險(xiǎn)法、稅法或確定不抵觸公司相關(guān)規(guī)定,更不得違反保險(xiǎn)法、稅法或其它相關(guān)法令。其它相關(guān)法令。 客戶們樂于得到他們專屬壽險(xiǎn)顧問的關(guān)心,從頂尖客戶們樂于得到他們專屬壽險(xiǎn)顧問的關(guān)心,從頂尖客戶的觀點(diǎn)看來,他們不但得到優(yōu)質(zhì)服務(wù),有值得信賴客戶的觀點(diǎn)看來,他們不但得到優(yōu)質(zhì)服務(wù),有值得信賴的家庭壽險(xiǎn)顧問、更重要的是一種被尊重的感覺。從身的家庭壽險(xiǎn)顧問、更重要的是一種被尊重的感
23、覺。從身為壽險(xiǎn)顧問的觀點(diǎn)看來,我們要怎么收獲,就先要怎么為壽險(xiǎn)顧問的觀點(diǎn)看來,我們要怎么收獲,就先要怎么栽培。栽培。 把耗日費(fèi)時(shí)的工作習(xí)慣轉(zhuǎn)為高生產(chǎn)力、高質(zhì)量、以把耗日費(fèi)時(shí)的工作習(xí)慣轉(zhuǎn)為高生產(chǎn)力、高質(zhì)量、以轉(zhuǎn)介紹為開拓客源的經(jīng)營(yíng)模式,您大概需要三至九個(gè)月轉(zhuǎn)介紹為開拓客源的經(jīng)營(yíng)模式,您大概需要三至九個(gè)月的時(shí)間,但這絕對(duì)值得。為了順利得到轉(zhuǎn)介紹名單,我的時(shí)間,但這絕對(duì)值得。為了順利得到轉(zhuǎn)介紹名單,我們必須贏得客戶信任、提供與眾不同的服務(wù)、運(yùn)用營(yíng)銷們必須贏得客戶信任、提供與眾不同的服務(wù)、運(yùn)用營(yíng)銷策略、并適時(shí)表達(dá)感謝之意。策略、并適時(shí)表達(dá)感謝之意。索取轉(zhuǎn)介紹贏在堅(jiān)持與技巧并行索取轉(zhuǎn)介紹贏在堅(jiān)持與技巧并
24、行 轉(zhuǎn)介紹銷售是最具有成效的方法。通過轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹銷售是最具有成效的方法。通過轉(zhuǎn)介紹,可以積累源源不斷的準(zhǔn)客戶名單,維持穩(wěn)定的業(yè)可以積累源源不斷的準(zhǔn)客戶名單,維持穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái),幾乎所有的業(yè)績(jī)高手都非常善于發(fā)揮轉(zhuǎn)績(jī)平臺(tái),幾乎所有的業(yè)績(jī)高手都非常善于發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的力量。要求轉(zhuǎn)介紹貴在堅(jiān)持。對(duì)客戶一如介紹的力量。要求轉(zhuǎn)介紹貴在堅(jiān)持。對(duì)客戶一如既往的服務(wù)質(zhì)量的堅(jiān)持;對(duì)其生活幫助、支持、既往的服務(wù)質(zhì)量的堅(jiān)持;對(duì)其生活幫助、支持、問候的堅(jiān)持;對(duì)要求轉(zhuǎn)介紹細(xì)節(jié)關(guān)注的支持;等問候的堅(jiān)持;對(duì)要求轉(zhuǎn)介紹細(xì)節(jié)關(guān)注的支持;等等。等。 轉(zhuǎn)介紹名單有一個(gè)簡(jiǎn)單口訣轉(zhuǎn)介紹名單有一個(gè)簡(jiǎn)單口訣“開口要,習(xí)慣的開口要,習(xí)慣的要要
25、”,要讓對(duì)方知道,轉(zhuǎn)介紹對(duì)你的重要性。另,要讓對(duì)方知道,轉(zhuǎn)介紹對(duì)你的重要性。另外,轉(zhuǎn)介紹也需掌握一定的技巧,方可外,轉(zhuǎn)介紹也需掌握一定的技巧,方可“錦上添錦上添花花”。 技巧技巧1 1:表現(xiàn)出你格外重視。千萬不要在面談結(jié)束要離開表現(xiàn)出你格外重視。千萬不要在面談結(jié)束要離開時(shí)才說,要求的時(shí)間和方式可以表現(xiàn)事情對(duì)你的重要性。時(shí)才說,要求的時(shí)間和方式可以表現(xiàn)事情對(duì)你的重要性。 技巧技巧2 2:請(qǐng)求對(duì)方的協(xié)助。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí),你最請(qǐng)求對(duì)方的協(xié)助。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí),你最好強(qiáng)調(diào):好強(qiáng)調(diào): 我需要您介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí),我的事業(yè)仰賴像您我需要您介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí),我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。這樣的好客
26、戶的協(xié)助。 如果你提供了服務(wù)給你的客戶或如果你提供了服務(wù)給你的客戶或是潛在客戶,已經(jīng)在她們心中建立了親和力和信任度,他是潛在客戶,已經(jīng)在她們心中建立了親和力和信任度,他們會(huì)很樂意協(xié)助你。關(guān)鍵是你得大膽的開口要求,否則他們會(huì)很樂意協(xié)助你。關(guān)鍵是你得大膽的開口要求,否則他們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。你完全可以跟客戶說:們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。你完全可以跟客戶說: 做不做沒關(guān)系,我在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒有做不做沒關(guān)系,我在乎的是我們之間的溝通對(duì)您有沒有幫助,如果你覺得我值得信賴,那么我希望您介紹幾個(gè)朋幫助,如果你覺得我值得信賴,那么我希望您介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí),和你一樣有愛心,有責(zé)任
27、心的朋友。讓我有友給我認(rèn)識(shí),和你一樣有愛心,有責(zé)任心的朋友。讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)機(jī)會(huì)去為他們服務(wù) 如此一來,客戶那種被推銷的壓力就如此一來,客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了,既免除了客戶的恐懼,也提升了溝通的成效。大大減輕了,既免除了客戶的恐懼,也提升了溝通的成效。 技巧技巧3 3:提醒引導(dǎo),搜集資料。例如,:提醒引導(dǎo),搜集資料。例如,”很高興聽很高興聽到你對(duì)我的服務(wù)很滿意,我想你也知道,我專門到你對(duì)我的服務(wù)很滿意,我想你也知道,我專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源,所以我很需要你的幫助。服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源,所以我很需要你的幫助。你有沒有剛好認(rèn)識(shí)的人,可能也需要我這樣的服你有沒有剛好認(rèn)識(shí)的人,可能也
28、需要我這樣的服務(wù)?我保證,我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)?我保證,我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們,就像我對(duì)你一樣。務(wù)他們,就像我對(duì)你一樣?!苯酉聛?,你就要開接下來,你就要開始進(jìn)入主題:始進(jìn)入主題:“你不是在你不是在XXXX公司上班嗎?同事里公司上班嗎?同事里面有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念,我應(yīng)該面有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念,我應(yīng)該打電話去拜訪的?打電話去拜訪的?”或者最近有沒有那個(gè)朋友剛或者最近有沒有那個(gè)朋友剛生小孩、買房子、升遷?生小孩、買房子、升遷?要善于運(yùn)用諸如此要善于運(yùn)用諸如此類的問題,引導(dǎo)客戶思考名單。類的問題,引導(dǎo)客戶思考名單。 在得到客戶的轉(zhuǎn)介紹名單之后,了解一
29、下被介紹在得到客戶的轉(zhuǎn)介紹名單之后,了解一下被介紹客戶的信息,最好請(qǐng)客戶先打一通電話,表明對(duì)客戶的信息,最好請(qǐng)客戶先打一通電話,表明對(duì)你所提供的服務(wù)非常滿意。過幾天后,你再打電你所提供的服務(wù)非常滿意。過幾天后,你再打電話給客戶推薦的人,會(huì)很容易區(qū)分出哪些是自己話給客戶推薦的人,會(huì)很容易區(qū)分出哪些是自己的主要目標(biāo)了。不管結(jié)果如何,都要將聯(lián)絡(luò)結(jié)果的主要目標(biāo)了。不管結(jié)果如何,都要將聯(lián)絡(luò)結(jié)果讓介紹人知道,感謝他對(duì)自己的幫助。讓介紹人知道,感謝他對(duì)自己的幫助。 最后,請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹,絕對(duì)不是做一兩次就會(huì)有最后,請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹,絕對(duì)不是做一兩次就會(huì)有結(jié)果,一定要堅(jiān)持做。不論是和客戶面對(duì)面或者結(jié)果,一定要堅(jiān)持做
30、。不論是和客戶面對(duì)面或者電話聯(lián)系,都別忘了,請(qǐng)客戶為你轉(zhuǎn)介紹,如此電話聯(lián)系,都別忘了,請(qǐng)客戶為你轉(zhuǎn)介紹,如此堅(jiān)持不懈才有好的成效。堅(jiān)持不懈才有好的成效。重要提示重要提示 (一)每一次與客戶接觸,都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)(一)每一次與客戶接觸,都是要求轉(zhuǎn)介紹的好機(jī)會(huì)。會(huì)。(二)養(yǎng)成好習(xí)慣,將客戶說出的名單一一記錄成(二)養(yǎng)成好習(xí)慣,將客戶說出的名單一一記錄成冊(cè)。冊(cè)。(三)要到名單還只是第一步,后續(xù)的跟進(jìn)工作應(yīng)(三)要到名單還只是第一步,后續(xù)的跟進(jìn)工作應(yīng)該落實(shí)。該落實(shí)。(四)如果客戶不樂意轉(zhuǎn)介紹,適可而止,不可過(四)如果客戶不樂意轉(zhuǎn)介紹,適可而止,不可過于強(qiáng)求。于強(qiáng)求。(五)要求轉(zhuǎn)介紹,是為了幫助更
31、多的人,即使客(五)要求轉(zhuǎn)介紹,是為了幫助更多的人,即使客戶拒絕也不要有心里壓力和負(fù)擔(dān)。戶拒絕也不要有心里壓力和負(fù)擔(dān)。(六)找到客戶最關(guān)心的人,以此為切入點(diǎn),往往(六)找到客戶最關(guān)心的人,以此為切入點(diǎn),往往能達(dá)到意向不到的效果。能達(dá)到意向不到的效果。 你現(xiàn)在要做的你現(xiàn)在要做的一、建立完整的客戶資料庫一、建立完整的客戶資料庫 在你現(xiàn)有的客戶群中,不管他買的保在你現(xiàn)有的客戶群中,不管他買的保費(fèi)多少,找出少則費(fèi)多少,找出少則2020位,多則位,多則5050位與你關(guān)系位與你關(guān)系較為密切的客戶,將客戶資料進(jìn)行整理,把較為密切的客戶,將客戶資料進(jìn)行整理,把職業(yè)類別、性格愛好、公司(經(jīng)營(yíng)方向)、職業(yè)類別、性
32、格愛好、公司(經(jīng)營(yíng)方向)、聯(lián)系方式等相關(guān)咨訊排列清楚,并將這些資聯(lián)系方式等相關(guān)咨訊排列清楚,并將這些資料依職業(yè)或產(chǎn)業(yè)分類、編號(hào)。料依職業(yè)或產(chǎn)業(yè)分類、編號(hào)。二二、耐心過濾,仔細(xì)思考、耐心過濾,仔細(xì)思考 想想想想“目前有誰在公事上需要建立關(guān)系?目前有誰在公事上需要建立關(guān)系?”“”“誰誰的產(chǎn)品需要銷往某一行業(yè)?的產(chǎn)品需要銷往某一行業(yè)?”或或“誰的公司需要此關(guān)系誰的公司需要此關(guān)系去為他服務(wù)。去為他服務(wù)。”將你手上的名片用連接的方式串在一起,將你手上的名片用連接的方式串在一起,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些毫不相干、互不認(rèn)識(shí)的人為因?yàn)槟愕穆?lián)絡(luò)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些毫不相干、互不認(rèn)識(shí)的人為因?yàn)槟愕穆?lián)絡(luò)而產(chǎn)生互助。而產(chǎn)生互助。三、現(xiàn)在
33、拿起報(bào)紙逐一拜訪去吧三、現(xiàn)在拿起報(bào)紙逐一拜訪去吧通過為他們之間牽線搭橋,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們將非常樂意為通過為他們之間牽線搭橋,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們將非常樂意為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,只需要拿出客戶報(bào),請(qǐng)他認(rèn)真仔細(xì)填寫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,只需要拿出客戶報(bào),請(qǐng)他認(rèn)真仔細(xì)填寫回執(zhí),寫下兩個(gè)朋友的名字?;貓?zhí),寫下兩個(gè)朋友的名字。客戶姓名客戶姓名:李四 手機(jī)號(hào)碼:手機(jī)號(hào)碼:12345678910親朋好友總動(dòng)員,精彩大禮等您拿:親朋好友總動(dòng)員,精彩大禮等您拿:身份證號(hào)碼:身份證號(hào)碼好友一:好友一:王五 您是否購買過中國(guó)人壽的產(chǎn)品:您是否購買過中國(guó)人壽的產(chǎn)品: 是是 否否聯(lián)系方式:聯(lián)系方式:135
34、08231010 您是否愿意參加中國(guó)人壽的客戶服務(wù)活動(dòng);您是否愿意參加中國(guó)人壽的客戶服務(wù)活動(dòng);好友二:好友二:趙六愿意愿意 隨便隨便 不愿意不愿意聯(lián)系方式:聯(lián)系方式對(duì)我們的服務(wù)還有哪些意見和建議:您對(duì)我們的服務(wù)還有哪些意見和建議:沒有,很周到?jīng)]有,很周到 有有, , 銷售人員:銷售人員:張三 工號(hào):工號(hào):511302000XXXXX四、黃金個(gè)專提升自我品牌四、黃金個(gè)專提升自我品牌 黃金個(gè)專既可以服務(wù)客戶,提升自己在客戶心中的品黃金個(gè)專既可以服務(wù)客戶,提升自己在客戶心中的品牌價(jià)值,也可以牌價(jià)值,也可以 讓他們?cè)诼?lián)誼中談生意,建立友誼。讓他們?cè)诼?lián)誼中談生意,建立友誼。 一
35、段時(shí)間后,客戶知道通過你可以解決一些他所困擾一段時(shí)間后,客戶知道通過你可以解決一些他所困擾的問題,不但會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)絡(luò),還會(huì)主動(dòng)介紹朋友給你認(rèn)的問題,不但會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)絡(luò),還會(huì)主動(dòng)介紹朋友給你認(rèn)識(shí),或是請(qǐng)你幫忙介紹人認(rèn)識(shí),更會(huì)抽時(shí)間替你宣傳,在識(shí),或是請(qǐng)你幫忙介紹人認(rèn)識(shí),更會(huì)抽時(shí)間替你宣傳,在黃金個(gè)專和聯(lián)誼的過程中,真正最大的受益者是你自己,黃金個(gè)專和聯(lián)誼的過程中,真正最大的受益者是你自己,因?yàn)槟銖闹锌梢栽丛床粩嗟娜〉棉D(zhuǎn)介紹名單和拜訪的機(jī)會(huì)。因?yàn)槟銖闹锌梢栽丛床粩嗟娜〉棉D(zhuǎn)介紹名單和拜訪的機(jī)會(huì)。建議話術(shù)建議話術(shù)1 1、XXXX女士,有件事想請(qǐng)你幫個(gè)忙,我所從事的事業(yè)需要女士,有件事想請(qǐng)你幫個(gè)忙,我所
36、從事的事業(yè)需要客戶相互宣傳,能否給我提供一些名單,比如你最敬重的客戶相互宣傳,能否給我提供一些名單,比如你最敬重的人或者你最好的朋友,讓我也有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。同時(shí),人或者你最好的朋友,讓我也有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。同時(shí),我們現(xiàn)在還有讀報(bào)有獎(jiǎng)活動(dòng),只要你填寫這份回執(zhí)就可以我們現(xiàn)在還有讀報(bào)有獎(jiǎng)活動(dòng),只要你填寫這份回執(zhí)就可以參加我們的抽獎(jiǎng)啦,每月都可以喲。參加我們的抽獎(jiǎng)啦,每月都可以喲。2 2、XXXX先生,今天給你送報(bào)紙來了,上次你的同事先生,今天給你送報(bào)紙來了,上次你的同事XXXX就中就中了二等獎(jiǎng)獲得了一個(gè)電水壺喲,請(qǐng)你填下這份回執(zhí),這上面了二等獎(jiǎng)獲得了一個(gè)電水壺喲,請(qǐng)你填下這份回執(zhí),這上面有兩個(gè)介紹
37、名額,你可以把你的好朋友寫上去,我會(huì)跟他們有兩個(gè)介紹名額,你可以把你的好朋友寫上去,我會(huì)跟他們聯(lián)系也送上客戶報(bào),讓他們也有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng),當(dāng)然,聯(lián)系也送上客戶報(bào),讓他們也有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng),當(dāng)然,我的服務(wù)你大可放心,我絕不會(huì)強(qiáng)人所難。我的服務(wù)你大可放心,我絕不會(huì)強(qiáng)人所難。轉(zhuǎn)介紹高手陳玉婷經(jīng)典話術(shù)轉(zhuǎn)介紹高手陳玉婷經(jīng)典話術(shù) 如果在要求轉(zhuǎn)介紹名單被拒絕時(shí),陳玉婷一般會(huì)用講故事的如果在要求轉(zhuǎn)介紹名單被拒絕時(shí),陳玉婷一般會(huì)用講故事的方法來處理。方法來處理。業(yè)務(wù)員:業(yè)務(wù)員:“* * *先生,我請(qǐng)教您,您跟您的弟弟和妹妹哪個(gè)最先生,我請(qǐng)教您,您跟您的弟弟和妹妹哪個(gè)最親?親?”(壽險(xiǎn),用二選一的方式提問,要求客戶回答)(壽險(xiǎn),用二選一的方式提問,要求客戶回答)客戶:客戶:“我妹妹我妹妹”客戶一般會(huì)選擇其中的一個(gè)來回答。當(dāng)然,如果客戶說客戶一般會(huì)選擇其中的一個(gè)來回答。當(dāng)然,如果客戶說“兩兩個(gè)都很好個(gè)都很好”,那就更好了,可以一同開發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。,那就更好了,可以一同開發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。業(yè)務(wù)員:業(yè)務(wù)員:“為什么?為什么?”客戶:客戶: “ “因?yàn)樾r(shí)候常常在一起啊。因?yàn)樾r(shí)候常常在一起啊。”假設(shè)客戶這樣回答。假設(shè)客戶這樣回答。不管客戶怎么回答這個(gè)問題都沒有關(guān)系,因?yàn)檫@只是一個(gè)
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