營(yíng)銷策劃幾大要素

1、一、營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為XXX萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利XXX萬(wàn)兀，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)XX。二、客戶群體的分析：性別， 年齡，客戶偏好，職業(yè)分析，地區(qū)，企業(yè)類型，客戶心理分析， 購(gòu)買力分析部分用戶群體消費(fèi)需求明確、購(gòu)買行為理智；這部分目標(biāo)群體主要體現(xiàn)為購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買意思確定、購(gòu)買行為理智、以男性居多、企業(yè)采購(gòu)為主、高學(xué)歷層次居多。這部分用戶往往通過(guò)搜索引擎準(zhǔn)備的查找和篩選自己需要的產(chǎn)品然后進(jìn)行對(duì)比分析，最后確立購(gòu)買目標(biāo)和進(jìn)行購(gòu)買行為。做客戶群體分析就要很全面的對(duì)客戶資料收集：客戶的年齡、家庭狀況、收入、教育文化水平、工作情況、興趣愛(ài)好、習(xí)慣、行為、觀點(diǎn)等等進(jìn)行調(diào)查，

2、然后匯總作分析還有就是地緣性的差異，分本地及外地兩部分。按客戶心理劃分市場(chǎng)細(xì)分的客戶心理變量有：生活方式（時(shí)髦、樸素、隨俗）；個(gè)人性格（外向、內(nèi)向、獨(dú)立、依賴、樂(lè)觀、悲觀、激進(jìn)、孤僻、開放、保守）；價(jià)值觀念（求實(shí)、求美、求新、求奇）。按地理因素劃分市場(chǎng)細(xì)分的地理性變量有：國(guó)界（國(guó)內(nèi)、國(guó)外）；地區(qū)（東部、西部、南部、北部）；行政區(qū)（省、市、地、縣）；城鄉(xiāng)（城市、鄉(xiāng)村、大城市、中等城市、小城鎮(zhèn)）；地形（平原、高原、山地、盆地、丘陵）；氣候（熱帶、溫帶、寒帶、亞熱帶）。按客戶行為因素劃分市場(chǎng)細(xì)分的行為變量有：時(shí)間習(xí)慣（時(shí)令性、季節(jié)性、節(jié)日假日；地點(diǎn)習(xí)慣（隨意決定購(gòu)買、沖動(dòng)決定購(gòu)買）；品牌忠誠(chéng)度（高、

3、中、低）；追求利益（高、中、低）。三、客戶需求的分析：分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。對(duì)同類產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。 它是為指訂相應(yīng)的營(yíng)銷策 略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)的。 “知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者 對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：1當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析: 產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。 市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。 消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。如臺(tái)灣一品牌的漱口水“德恩耐”

4、行銷與廣告策劃案中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出： 以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明“德”進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說(shuō)明“李施德林”有缺陷。 漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。 生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。四、凈品的分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

5、。營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。1針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消

6、費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住 主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。五、渠道的分析產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策六、促銷及銷售策略1營(yíng)銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市

7、場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位， 使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體 系。3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的 創(chuàng)牌意識(shí)。4） 產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策

8、略的制訂。七、渠道的規(guī)劃如海爾的渠道：專柜大型超市家電連鎖 批發(fā)商大城市以家電連鎖二線城市專營(yíng)店三級(jí)城市店中店專柜大宗工業(yè)品購(gòu)買人數(shù)較少，購(gòu)買頻率低，價(jià)格彈性小，有時(shí)協(xié)商定價(jià)，專業(yè)性購(gòu)買，需要較 強(qiáng)的技術(shù)支持與服務(wù)，可經(jīng)過(guò)或者不經(jīng)過(guò)渠道環(huán)節(jié)，人員推銷起重要作用。直銷：生產(chǎn)者-用戶分銷：生產(chǎn)者-批發(fā)商-用戶生產(chǎn)者-代理商（銷售能力）-批發(fā)商（存儲(chǔ)能力）-用戶間接渠道一般客戶面分散，單客戶量小，地域分布廣等八、市場(chǎng)活動(dòng)的策劃廣告宣傳。1）原則: 服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。 長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌

9、生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日公 司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效

10、果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。電視廣播，互聯(lián)網(wǎng) 市場(chǎng)走訪 專場(chǎng)展示，報(bào)刊雜事，來(lái)店、電咨詢Ctrl+鼠標(biāo)左鍵【點(diǎn)擊訪問(wèn)諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】Whe n you are old and grey and full of sleep,And no ddi ng by the fire, take dow n this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your mome nts o

11、f glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your cha nging face;And bending dow n beside the glow ing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of star

12、s.The furthest dista nee in the worldIs not betwee n life and deathBut whe n I sta nd in front of youYet you don't know thatI love you.The furthest dista nee in the worldIs not whe n I sta nd in front of youYet you can't see my loveBut whe n un doubtedly knowing the love from bothYet cannot be together.The furthest dista nee in the worldIs not being apart while being in loveBut whe n I pla inly cannot resist the year ningYet prete nding you