商務談判計劃制訂-7頁文檔資料

1、實訓二 商務談判計劃制訂一、 實訓的目的和要求（一）實訓目的通過實訓， 使學生加強對教材知識的理解， 掌握商務談判計劃的內容， 學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。（二）實訓要求 將參加實訓的學生分成若干談判小組，分別代表我校和海明公司各寫 出一份商務談判計劃，并組成談判隊伍。二、實訓指導商務談判計劃主要包括談判目標、 談判策略、 談判議程以及談判人員的分工職責、談判地點等內容。其中，比較重要的是談判目標的確定、談 判策略的布置和談判議程的安排等內容。1. 談判目標的確定談判目標是指談判要達到的具體目標， 它指明談判的方向和要達到的目 的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務談判的目標主要是以滿

2、意的條件達 成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判的目標可以分為三個層次：（1）最低限度目標。最低限度目標是在談判中對己方而言毫無退讓余 地，必須達到的最基本的目標。對己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿合作項目，也不愿接受比最低限度目標更低的條件。因此，也可以說最低限 度目標是談判者必須堅守的最后一道防線。(2) 可以接受的目標。 可以接受的目標是談判人員根據各種主、 客觀因 素，經過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學論證后所 確定的目標。這個目標是一個區(qū)間或范圍，己方可努力爭取或作出讓步的 范圍，談判中的討價還價就是在爭取實現可接受的目標，所以可接受的目 標的實

3、現，往往意味著談判取得成功。(3) 最高期望目標。最高期望目標是對談判者最有利的一種理想目標， 實現這個目標，將最大化地滿足己方利益。當然己方的最高期望目標可能 是對方最不愿接受的條件，因此很難得到實現。但是確立最高期望目標是 很有必要的，它激勵談判人員盡最大努力去實現高期望目標，也可以很清 楚地評價出談判最終結果與最高期望目標存在多大差距。在談判開始時， 以最高期望目標作為報價起點， 有利于在討價還價中使己方處于主動地位。談判目標的確定是一個非常關鍵的工作。首先，不能盲目樂觀地將全 部精力放在爭取最高期望目標上， 而很少考慮談判過程中會出現的種種困 難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一

4、點彈性，定出上、中、下 限目標，根據談判實際情況隨機應變、調整目標。其次，所謂最高期望目 標不僅有一個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行 排隊，抓住最重要的目標努力實現，而其他次要目標可讓步，降低要求。 最后，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低 限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。2. 談判策略的部署談判目標明確了以后，就要擬定實現這些目標所采取的基本途徑和策 略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策 略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策

5、略等等，要 根據談判過程可能出現的情況，事先有所準備，心中有數，在談判中靈活 運用。3. 談判議程的安排談判議程的安排對談判雙方非常重要， 議程本身就是一種談判策略， 必 須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的 確定。談判議程可由一方準備，也可雙方協商確定。議程包括通則議程和 細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。(1) 時間安排。 時間安排即確定談判在什么時間舉行、多長時間、 各個 階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的 重要環(huán)節(jié)。 如果時間安排得很倉促， 準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁， 很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如

6、果時間安排得很拖延，不僅會 耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變 化，還可能會錯過一些重要的機遇。從“時間就是金錢，效益就是生命” 觀點來看，精心安排好談判時間是很必要的。在確定何時開始談判、 談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾 個因素：A. 談判準備的程度。 如果已經做好參加談判的充分準備， 談判時間安排 得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時間談判； 如果沒有做好充分準備， 不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準備之仗。B. 談判人員的身體和情緒狀況。如果參加談判的人員多為中年以上的人， 要考慮他們身體狀況能否適應較長時間的談判。 如果身體狀況不太 好，可以將一項長

7、時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。C. 市場形勢的緊迫程度。 如果所談項目與市場形勢密切相關， 瞬息萬變 的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判，談判就要及早及時，不要 拖太長的時間。D. 談判議題的需要。對于多項議題的大型談判， 不可能在短時間內解決問題，所需時間相對長一些；對于單項議題的小型談判，沒有必要耗費很 長時間，力爭在較短時間內達成一致。談判過程中時間的安排要講策略。A. 對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題， 最好安排在總談判時間的五 分之三時提出來，這樣既經過一定程度的交換意見，有一定基礎，又不會 拖得太晚而顯得倉促。B. 合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間， 尤其是

8、關鍵人物關鍵 問題的提出應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意 向和提出問題。C. 對于不太重要的議題， 容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段 或即將結束階段，而應把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上。D. 己方的具體談判期限要在談判開始前保密， 如果對方摸清己方談判期 限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談正 題，迫使己方為急于結束談判而匆忙接受不理想的結果。(2) 確定談判議題。 談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。 確 定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有 問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論

9、范圍；哪 些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在 邏輯上有什么聯系；還要預測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方 必須認真對待、 全力以赴去解決的； 哪些問題是可以根據情況做出讓步； 哪些問題是可以不予以討論的。(3) 通則議程與細則議程的內容。通則議程： 通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排， 一般要經 過雙方協商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下一些內 容：A. 談判總體時間及各分階段時間的安排；B. 雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排;C. 列人談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D. 談判中各種人員的安排；E. 談判地點及招待事宜。細則議程： 細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排， 只供己方 人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個方面：A. 談判中的統一口徑：如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。B. 對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排。C. 己方發(fā)言的策略：何時提出問題？提什么問題？向何人提問？誰來 提問？誰來補充？誰來回答對方問題？誰來反駁對方提問？什么情況下要 求暫時停止談判等等。D. 談判人員更換的預先安排。E. E. 己方談判時間的策略安排、談判時間期限。F. 希望以上資料對你有所幫助，附勵志