培訓(xùn)需求分析報告(范本)

1、中層管理人員技能培訓(xùn)需求分析報告一、培訓(xùn)需求分析實施背景XXXX年XX月，通過對中層管理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求調(diào)查，了解到企業(yè)現(xiàn)任的中層管 理人員大部分在現(xiàn)任的管理崗位上任職時間較短，并大多是從基層管理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的。通過需求調(diào)查分析，把管理技能的提升列為中層管理人員需要培訓(xùn)的重點內(nèi)容之一。二、調(diào)查對象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人（共計40人）。三、調(diào)查方式及主要內(nèi)容1. 調(diào)查方式：訪談、問卷調(diào)查（1）訪談：由人力資源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負(fù)責(zé)人，同企業(yè)各職能部門負(fù)責(zé)人（共計40人）分別進(jìn)行面談，并與企業(yè)部分高層分別就這40人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通。（2）問卷調(diào)查：問卷調(diào)查共發(fā)

2、出 40份，回收有效問卷35份。2. 調(diào)查的主要內(nèi)容及其分析（1）崗位任職時間：從表1-2可以看出，50%的中層管理者到現(xiàn)任職位的任職時間都不 足一年，這足以說明其管理經(jīng)驗尚待提高。表1-2崗位任職時間調(diào)查表任職時間16個月以內(nèi)6個月至1年12年2年及以上中層管理者人數(shù)（人）416812所占比例（總?cè)藬?shù)10人）10%40%20%30%（2）管理幅度：從表1-3中可以看出，20%的中層管理者的直接管理人員在10人及以上,40%的中層管理者的直接管理人員在 46人。目前有8個管理者沒有直接管理下屬，但只是 暫時的，因為企業(yè)對這部分業(yè)務(wù)正在進(jìn)行調(diào)整或重組，所以管理者角色認(rèn)知是其必備的管理知識之一。表

3、1-3 管理幅度調(diào)查表管理幅度無13人46人79人10人及以下中層管理者人數(shù)（人）801688所占比例（總?cè)藬?shù)10人）20%040%20%20%（3）制訂工作計劃：從在訪談及回收問卷中獲得的信息來看，大多數(shù)中層管理者是以月或者季度作為制訂計劃的時間單位的，很少有制定長期規(guī)劃的。 從與他們訪談的信息中得知，在具體制訂計劃的過程中，在如何圍繞總目標(biāo)制訂具體的可行性計劃、如何確保計劃的實現(xiàn)等問題上，他們存在著諸多不足之處，因而制訂工作計劃是其所需的重要內(nèi)容。（4）有效授權(quán)與激勵：授權(quán)和激勵是管理者的重要管理技能之一，根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看，35人都表示自己會授予下屬一定的權(quán)限并激勵員工，但在工作

4、中具體如何操作，40%的人員表示希望得到此方面的培訓(xùn)。（5） 高效團(tuán)隊的建設(shè)：團(tuán)隊作用發(fā)揮得好，就能產(chǎn)生1+1>2的效果，至于如何帶領(lǐng)及 組建一支高效的團(tuán)隊，60%的人員表明自己缺乏這方面的技巧。（6）員工培訓(xùn)：所有此次培訓(xùn)對象的管理者都會對員工進(jìn)行培訓(xùn)，但只有10%的人員制訂了員工培訓(xùn)計劃且認(rèn)真執(zhí)行，10%的人員認(rèn)為沒有時間對下屬進(jìn)行培訓(xùn)。 由此可以看出， 他們大都意識到對下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要性， 但真正能落實的人比較少， 而且他們對于培訓(xùn)技 巧還需要學(xué)習(xí)。四、培訓(xùn)計劃建議（1）時間安排。培訓(xùn)時間：xx日至XX日，共計XX天。（2）課程設(shè)置安排（見表1-4）。表1-4中層管理人員培訓(xùn)課程

5、安排一覽表培訓(xùn)課程培訓(xùn)課時1.管理者的角色定位與主要工作職責(zé)22.部門工作計劃的制訂與執(zhí)行43.有效的授權(quán)44.員工激勵45.高效團(tuán)隊的建設(shè)46.培訓(xùn)技巧37.如何與上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行有效溝通28.如何與下屬員工進(jìn)行有效溝通2銷售人員培訓(xùn)需求分析報告人力資源部對公司銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查，收到有效問卷103份。經(jīng)過對問卷進(jìn)行統(tǒng)計分析，撰寫此分析報告，以作為2008年度開展銷售培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、銷售人員總體概況1. 銷售人員調(diào)查數(shù)據(jù)分析 從學(xué)歷上看，本公司銷售人員主要由大專畢業(yè)人員組成，約占公司銷售人員的79. 6%；從男女比例來看，公司男女比例較為不平衡，男女員工的比例約為28. 8%

6、：1.2%，以女性為主；年齡層次上，1928歲員工占87. 4%，共90人，可以看出本公司銷售人員以八O ”后為主；在 “在本公司任職時間 ”一欄內(nèi)， 53. 4 %的人任職未滿一年，有約 22%的員工仍在試用 期；在 “是否有銷售經(jīng)驗 ”一欄中， 32. 6%的人回答從未做過銷售；在回答 “是否對銷售有信 心”時， 66%的人表示 “沒有足夠的信心 ”；在回答 “如何看待自己的銷售業(yè)績 ”時，約有46%的 人表示 “完成每月的銷售任務(wù)很困難 ”，只有15%人回答可以按時或超額完成銷售任務(wù)；在回 答“您在銷售中面對的最大困難是什么 ”時，有 72%的銷售人員認(rèn)為，目前的最大困難是 “不 知道如

7、何有效溝通 ”；在回答 “您認(rèn)為系統(tǒng)的銷售訓(xùn)練能否提升銷售技能 ”時，有 70%的銷售 人員選擇 “能”。2. 主要結(jié)論從調(diào)查問卷顯示的內(nèi)容，我們可以得出如下結(jié)論。（1）大部分的銷售人員沒有進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)。（2）有一半以上的銷售人員在公司工作不到一年時間。（3）有占公司 1/5的員工剛剛進(jìn)入公司，非常需要專業(yè)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。（4）有 1/3的員工沒有任何培訓(xùn)經(jīng)驗，非常不利于銷售工作的開展。（5）有接近一半的員工難以完成當(dāng)月銷售任務(wù)。（6）絕大多數(shù)員工認(rèn)為可以通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升業(yè)績，對培訓(xùn)的需求很緊迫。二、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對銷售人員是否從事過銷售工作進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果公司有 1/3

8、的員工從來沒有過銷售經(jīng)驗，這一數(shù)據(jù)也說明了為什么有將近一半的銷售人員難以完成當(dāng)月的銷售任 務(wù)。對于從來沒有從事過銷售工作的員工， 公司應(yīng)提供銷售基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)， 并組織專門的 人員進(jìn)行輔導(dǎo)，結(jié)合他們目前的銷售實踐，讓他們了解如何有效的銷售。三、銷售人員的任職情況表1-5職位等級表7"'級另H人數(shù)比例"經(jīng)理級主管級業(yè)務(wù)員人數(shù)/人112369所占比例（%）10.722.367.0從表1-5可以看出，公司的培訓(xùn)對象主要分為銷售管理者和業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)的 最主要對象。四、銷售人員培訓(xùn)需求點概況從問卷統(tǒng)計結(jié)果來看，在銷售技巧的相關(guān)問題中，以下幾個問題比較突出，如72%的

9、人面臨著不知道如何有效溝通”，其他的問題依次是不知道如何處理客戶異議”、不知道如 何成交”、不知道如何很好的接近顧客”、不知道如何有效的介紹產(chǎn)品”、不知道如何處理 客戶關(guān)系”，如表1-6所示。表1-6銷售人員培訓(xùn)需求點分析培訓(xùn)需求人數(shù)比例無法找到顧客不知道如何接近顧客不知道如何介紹產(chǎn)品不知道如 何處理客 戶異議不知道 如何成交不知道如 何處理客 戶關(guān)系不知道在 銷售中如 何溝通人數(shù)/人15534869683274比例（%）15524767663172五、銷售人員培訓(xùn)課程建議針對本次調(diào)查問卷顯示的這些實際情況，建議公司從兩個層次對銷售人員進(jìn)行銷售心態(tài)和銷售技巧的培訓(xùn)。 這兩個層次就是銷售管理人員和銷售人員。對銷售管理人員主要培訓(xùn)的課程是銷售隊伍的建設(shè)和管理、如何管理下屬、如何指導(dǎo)下屬等方面的培訓(xùn)；針對銷售人員需要有計劃、有步驟、分階段進(jìn)行培訓(xùn)。針對業(yè)務(wù)人員，我們建議公司進(jìn)行如下課程的培訓(xùn)（如表1-7所示）。表1-7銷售人員培訓(xùn)課程計劃表課程名稱主要內(nèi)容1.發(fā)現(xiàn)顧客的N個地方告訴銷售人員如何尋找潛在顧客2.如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客3.如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員應(yīng)該從哪幾個方面對顧客進(jìn)行產(chǎn)品演示4.如