中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售渠道

1、淺析中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售渠 道作者:日期:淺析中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售渠道【摘要】中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品是關(guān)系國(guó)計(jì) 民生的重要物資和日常生活用品。改革開(kāi)放以來(lái)，隨 著科技的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)布局的調(diào)整，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更 加激烈。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而相對(duì) 落后的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)一直是制約我國(guó)農(nóng)產(chǎn) 品市場(chǎng)快速發(fā)展的瓶頸。本文從我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道 存在的問(wèn)題著手，通過(guò)探討如何建立完善的營(yíng)銷渠道， 提出農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道創(chuàng)新應(yīng)在政府的支持和推動(dòng)下， 做到營(yíng)銷渠道多樣化、管理規(guī)范化、服務(wù)功能綜合化、 農(nóng)產(chǎn)品銷售體制健全化，切實(shí)提高農(nóng)產(chǎn)品流通的效率 和效益。【關(guān)鍵詞】農(nóng)產(chǎn)品；銷售渠道一、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售

2、渠道的模式類型與特點(diǎn)我國(guó)目前現(xiàn)存的農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道模式主要有“農(nóng) 戶+批發(fā)商”模式；“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”模式；“農(nóng)戶+ 合作社+龍頭企業(yè)”模式；“農(nóng)戶+供應(yīng)商+超市”模式, 各模式表現(xiàn)出不同的銷售效率、渠道結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定性等 特點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，渠道權(quán)力嚴(yán)重向龍頭企 業(yè)傾斜，農(nóng)戶談判能力弱，利益受不到保障；渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出“兩端小中間大”的不對(duì)稱性，農(nóng)戶和零售 終端規(guī)模小，中間銷售環(huán)節(jié)紛雜，造成銷售不暢，效 率低下。二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道管理的現(xiàn)狀分析（一）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)風(fēng)光不再。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)作為農(nóng)產(chǎn)品 主分銷渠道在滿足城鄉(xiāng)居民生活食品需求、促進(jìn)農(nóng)產(chǎn) 品銷售、繁榮城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)揮過(guò)重要作用。但隨著城鄉(xiāng) 經(jīng)濟(jì)的快

3、速發(fā)展和人民生活水平的顯著提高，傳統(tǒng)的 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)漸漸不再適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展和消費(fèi)者日 益增長(zhǎng)的需求。（二）營(yíng)銷渠道的主體主要由小型小戶構(gòu)成。我 國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)主要還是分布在于零散的農(nóng)戶手中， 小生產(chǎn)大市場(chǎng)形成了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售的最大特色。表 面上看，散戶的經(jīng)營(yíng)有利于提高他們的積極性和靈活 性，也使消費(fèi)者可以在零星農(nóng)戶中貨比三家，選擇最 優(yōu)。然而這樣的發(fā)展不利于市場(chǎng)的控制和良性發(fā)展， 同時(shí)消費(fèi)者也要花更多的時(shí)間去選擇購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于上班 族的人來(lái)說(shuō)無(wú)疑是不方便的。三、當(dāng)前中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道存在的問(wèn)題（一）國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品銷售政策不完善第一，市場(chǎng)體系不夠健全，市場(chǎng)建設(shè)缺乏統(tǒng)一規(guī) 劃，層次較低，管理不夠規(guī)范

4、；第二，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的宏觀調(diào)控體系和法律法規(guī)不夠完善，宏觀調(diào)控 體系的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、制度都有待改善；第三，市場(chǎng)供 應(yīng)不穩(wěn)定，市場(chǎng)組織化程度不高。因此自主營(yíng)銷的市 場(chǎng)能力受到一定限制，使得相關(guān)經(jīng)營(yíng)主體缺乏利益誘 惑從而喪失了農(nóng)產(chǎn)品銷售極性和主動(dòng)性，從而導(dǎo)致了 銷售渠道不暢通。（二）渠道組織功能不健全我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售業(yè)的現(xiàn)代化水平、管理水平和組 織化程度低，導(dǎo)致渠道組織功能不健全，效率較低， 農(nóng)產(chǎn)品供需信息不暢，農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整滯后。從生產(chǎn) 者方面來(lái)看，小農(nóng)戶、小規(guī)模的小生產(chǎn)方式與現(xiàn)有大 市場(chǎng)的矛盾日益突出，使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者成為整個(gè)營(yíng) 銷渠道中最弱勢(shì)的群體。從中間商方面來(lái)看，職能單 一、組織分散，大

5、多數(shù)完全缺乏現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理, 基本上沒(méi)有形成大規(guī)模的企業(yè)集團(tuán)，使得農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量 和資源配置失去市場(chǎng)控制。（三）銷售主體功能定位不明確在我國(guó)農(nóng)民既是生產(chǎn)主體，又是銷售主體。農(nóng)產(chǎn) 品生產(chǎn)大多是一家一戶分散式的小規(guī)模生產(chǎn)，種植品 種多，基本是手工操作，農(nóng)產(chǎn)品銷售則呈現(xiàn)出很強(qiáng)的 地域限制。因此，農(nóng)產(chǎn)品銷售停留在不發(fā)達(dá)的初級(jí)階 段，市場(chǎng)不能更好地實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)功能，市場(chǎng)組織要么是政府主導(dǎo)型，行政干預(yù)過(guò)強(qiáng)；要么是自主經(jīng)營(yíng)型，盲 目壟斷，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)有序，兼顧企業(yè)及農(nóng)戶利益的 有效機(jī)制。（四）銷售渠道層次過(guò)多，環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的主要銷售形式是以多層中間商銷售 為主的營(yíng)銷渠道。從生產(chǎn)者一一產(chǎn)地中間商一一市場(chǎng) 批

6、發(fā)商一一市場(chǎng)中間商一一零售商一一消費(fèi)者，各個(gè) 環(huán)節(jié)的參與者都必須獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，銷售時(shí)間過(guò)長(zhǎng)， 而農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮時(shí)間短、 易腐變質(zhì)的特征，時(shí)間越 長(zhǎng)損耗越大，使得交易成本進(jìn)一步擴(kuò)大，農(nóng)產(chǎn)品銷售 范圍受限。多層次的渠道模式使從需求市場(chǎng)反饋回的 信息無(wú)法快速有效地到達(dá)生產(chǎn)者，生產(chǎn)者在缺乏信息 或信息被扭曲的情況下盲目進(jìn)行生產(chǎn)，造成了資源極 大的浪費(fèi)。四、完善中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售渠道管理的對(duì)策（一）充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用政府應(yīng)當(dāng)弱化對(duì)市場(chǎng)的干預(yù)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管 力度，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入，確保食品安全。政府還 應(yīng)當(dāng)給予優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)和支持信譽(yù)度好、有統(tǒng)購(gòu)配 送、連鎖分銷能力的投資主體積極參與進(jìn)來(lái)。同時(shí)

7、加 強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，構(gòu)筑先進(jìn)的信息網(wǎng)絡(luò)。（二）注重農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)配套設(shè)施與服務(wù)功能系統(tǒng)在農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)盡快形成配 套的綜合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和完善的倉(cāng)儲(chǔ)配送設(shè)施，注重農(nóng)產(chǎn) 品市場(chǎng)配套設(shè)施與服務(wù)功能系統(tǒng)化。規(guī)范化的現(xiàn)代批 發(fā)市場(chǎng)應(yīng)具有物資集散、價(jià)格形成、信息發(fā)布、標(biāo)準(zhǔn) 化建設(shè)、服務(wù)引導(dǎo)、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)等七大功能。 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)必須積極探索并切實(shí)采取有效措施， 不斷完善配套設(shè)施和服務(wù)功能。（三）農(nóng)戶參與銷售的創(chuàng)新模式我國(guó)目前的“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)”與“農(nóng)戶+合作 社+龍頭企業(yè)”模式，解決了農(nóng)戶、合作社、龍頭企業(yè) 之間合同約束不強(qiáng)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)龍頭企業(yè)和農(nóng)戶一定程 度上的產(chǎn)權(quán)一體化，從而確保龍頭企業(yè)與合作社利益 的一致性，通過(guò)規(guī)范行業(yè)協(xié)會(huì)的治理結(jié)構(gòu)來(lái)保證其與 農(nóng)戶的根本利益一致，當(dāng)農(nóng)戶參與銷售中時(shí)，他們能 正確、及時(shí)把握市場(chǎng)信息組織生產(chǎn)，在一定程度上克 服我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷售的地域限制。（四）讓農(nóng)產(chǎn)品超市發(fā)揮主渠道作用首先加快農(nóng)產(chǎn)品供貨方的組織化程度，降低進(jìn)入 超市的門(mén)檻，保證超市供應(yīng)的穩(wěn)定和產(chǎn)品品質(zhì)。其次 繼續(xù)深化農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，促使更多農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入超市。 政府要加大農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的投入經(jīng)費(fèi)，盡快建立健全統(tǒng)一權(quán)威的農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，結(jié)合我國(guó)實(shí)際積極借鑒 國(guó)外先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)；開(kāi)展農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)建設(shè)，充