做保險(xiǎn)銷售之十大口忌講解

1、售售 銷銷 營(yíng)銷員在與客戶談話中，說(shuō)話要有技營(yíng)銷員在與客戶談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與客戶交流時(shí)，要注意管好自己的口，我們與客戶交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。么話不應(yīng)該講。 不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道不知道所忌，就會(huì)造成失??；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴?，要所宜，就?huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴?，要懂得懂得“十忌十忌”?營(yíng)銷員在與客戶溝通時(shí)，我們是來(lái)推營(yíng)銷員

2、在與客戶溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道銷產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致與客戶爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致客戶的反感?？蛻舻姆锤?。 營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)營(yíng)銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活

3、了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。意。 時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。的。 營(yíng)銷員與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重營(yíng)銷員與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí)；他不買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可識(shí)；他不買保險(xiǎn)，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶談話。采取質(zhì)問(wèn)的方式與客戶談話。 如營(yíng)銷員所言：如營(yíng)銷員所言： 1您為什么不買保險(xiǎn)？您為什么不買保險(xiǎn)？ 2您

4、為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？ 3您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？ 4您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？您有什么理由說(shuō)保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？ 諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與客戶談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反談話，是營(yíng)銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。 記??！如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌記??！如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)諱質(zhì)問(wèn) 營(yíng)銷員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，營(yíng)銷員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度

5、要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)客戶指手畫腳，是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)客戶指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的下命令或下指示；您只是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。 與客

6、戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹與客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷

7、保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不就會(huì)感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢的，而不是來(lái)給我送保障的。是來(lái)給我送保障的。 記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。您在客戶面前永遠(yuǎn)是他的一的，永恒的。您在客戶面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。個(gè)保險(xiǎn)代理人、服務(wù)員。 營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上營(yíng)銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和

8、見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。，要忌諱直白。 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ?/p>

9、我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。忠告。 我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握

10、贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。 在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快?？瓦@樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。 與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。

11、不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解客鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解客戶個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、戶個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。個(gè)人獨(dú)白。 如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全

12、然河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。厭惡。 切記不要獨(dú)占任何一次講話。切記不要獨(dú)占任何一次講話。 與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。 俗語(yǔ)道；俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情感人心者，莫先乎情”，這種這種“情情”是營(yíng)銷員的真情實(shí)感，只有您是營(yíng)銷員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。 在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)