直覺式銷售-反問5

1、直覺式銷售直覺式銷售反問反問自我介紹2022-2-42課程大綱課程大綱什么是反問什么是反問反問的功能反問的功能 反問的方法反問的方法 反問的技巧反問的技巧2022-2-43用疑問的句式用疑問的句式,表達(dá)表達(dá)否定的觀點(diǎn)。否定的觀點(diǎn)。什么是反問什么是反問2022-2-44反問法是一種關(guān)心及收集資料反問法是一種關(guān)心及收集資料是種禮貌的請教是種禮貌的請教引起注意引起注意引導(dǎo)（掌握主動權(quán)）引導(dǎo)（掌握主動權(quán)）2022-2-45反問的功能反問的功能2022-2-45你上下班用什么交通工具？你上下班用什么交通工具？ 你先生在哪里高就？你先生在哪里高就？ 你現(xiàn)在住的房子是自己的還是租的？你現(xiàn)在住的房子是自己的還

2、是租的？ 即是關(guān)心，也即是關(guān)心，也是收集資料，這是收集資料，這時態(tài)度很重要。時態(tài)度很重要。2022-2-46如果買車，你大概什么時候考慮呢？如果買車，你大概什么時候考慮呢？ 陳先生，你目前是要考慮換房子嗎？陳先生，你目前是要考慮換房子嗎？ 陳先生，就目前的市場，投資您會選擇哪類理財(cái)產(chǎn)品？陳先生，就目前的市場，投資您會選擇哪類理財(cái)產(chǎn)品？ 是種禮貌的請教2022-2-47陳先生：你知道最近為什么黃金、白銀跌得這么歷害？陳先生：你知道最近為什么黃金、白銀跌得這么歷害？ 陳先生：你曉不曉得最近銀行在鬧：陳先生：你曉不曉得最近銀行在鬧：“錢荒錢荒”？ 陳先生，聽說深圳的小產(chǎn)權(quán)房陳先生，聽說深圳的小產(chǎn)權(quán)房

3、“解禁解禁”這事是真的嗎這事是真的嗎 ？ 引起注意引起注意2022-2-48我們公司有很好的理財(cái)產(chǎn)品想跟你介紹一下我們公司有很好的理財(cái)產(chǎn)品想跟你介紹一下 是有關(guān)理財(cái)方面的是有關(guān)理財(cái)方面的 哦，有新的產(chǎn)品啊，是哪方面的？哦，有新的產(chǎn)品啊，是哪方面的？ 哦，跟過去有什么不同？哦，跟過去有什么不同？ 有很大的不同，（這里不一樣，那里不一樣）。有很大的不同，（這里不一樣，那里不一樣）。 案例一案例一這樣子哦，聽起來還不錯??！這樣子哦，聽起來還不錯??！ 是啊，挺不錯的是啊，挺不錯的 那你有資料嗎？那你有資料嗎？ 有啊，都準(zhǔn)備好了有啊，都準(zhǔn)備好了 那把資料寄過來好了，需要再打電話給你。那把資料寄過來好了，

4、需要再打電話給你。 2022-2-49電話：請問是否有房間出租？電話：請問是否有房間出租？ 你那多大？你那多大？ 是??！是??！ 3535平米平米 案例二案例二租多少錢？租多少錢？ 25002500元元 好，謝謝！好，謝謝！ 2022-2-410你那是不是有房出租？你那是不是有房出租？ 多大？多大？ 是??！是??！ 3535平米，三房兩廳兩衛(wèi)。平米，三房兩廳兩衛(wèi)。 案例三案例三租多少錢？租多少錢？ 25002500元，你要不要過來看看？元，你要不要過來看看？ 好，有空就來（又掛斷了）。好，有空就來（又掛斷了）。 2022-2-411當(dāng)然住家??！當(dāng)然住家啊！是的，請問你是住家用還是辦公用？是的，請問

5、你是住家用還是辦公用？2022-2-412引導(dǎo)（掌握引導(dǎo)（掌握主動權(quán)）主動權(quán)）請問你那里是不是有房子要出租？請問你那里是不是有房子要出租？哦，那你是大家庭還是小家庭？哦，那你是大家庭還是小家庭？我們是小家庭啦，一對夫妻，一個小孩子，才剛滿周歲。我們是小家庭啦，一對夫妻，一個小孩子，才剛滿周歲。哦，這樣子啊，那很好啊，因?yàn)槲覀冞@里是三房兩廳哦，這樣子啊，那很好啊，因?yàn)槲覀冞@里是三房兩廳兩衛(wèi)，陽光充足，空氣清新。兩衛(wèi)，陽光充足，空氣清新。2022-2-412哦，那怎么辦？哦，那怎么辦？下午才能過來??？我上午已經(jīng)約了人了，下午才能過來??？我上午已經(jīng)約了人了，如果別人付了定金就失去這個機(jī)會。如果別人付

6、了定金就失去這個機(jī)會。2022-2-413引導(dǎo)（掌握引導(dǎo)（掌握主動權(quán)）主動權(quán)）好啊，可能我下午才能過去。好啊，可能我下午才能過去。你人在哪里？你人在哪里？小孩子在這里成長環(huán)境很棒啊，你要不要抽空過來看看？小孩子在這里成長環(huán)境很棒啊，你要不要抽空過來看看？2022-2-413那好，你那好，你11點(diǎn)半來我等你。點(diǎn)半來我等你。11 11點(diǎn)半左右點(diǎn)半左右2022-2-414引導(dǎo)（掌握引導(dǎo)（掌握主動權(quán)）主動權(quán)）那你最晚幾點(diǎn)到？那你最晚幾點(diǎn)到？但我要去辦點(diǎn)事情。但我要去辦點(diǎn)事情。你大概你大概10點(diǎn)五十可以到？點(diǎn)五十可以到？在寶安。在寶安。2022-2-414“？”“？”“？”“!” ”“!” ”“!” ”

7、“!” ” 反問的方法反問的方法2022-2-415請問這條領(lǐng)帶多少錢？500元那有沒有其它樣式？大概2、3百左右的一條的。有啊，你看看（拿出其它樣式的）2022-2-4162022-2-416這個不好，我還是改天再來好了。2022-2-417這個不好看，有沒有再便宜一點(diǎn)的？有。2022-2-417“？”“!”“!”“!” ”“!？” ”“？” ”“!” ” 反問的方法反問的方法2022-2-418 反問的準(zhǔn)備 擬稿（問題、順序、主要內(nèi)容）擬稿（問題、順序、主要內(nèi)容） 設(shè)計(jì)對話設(shè)計(jì)對話 問哪些話？問哪些話？ 開放式、引導(dǎo)式開放式、引導(dǎo)式 反問的技巧反問的技巧2022-2-419陳先生，陳先生，

8、像你這樣的情況像你這樣的情況，不知道有沒有炒股票？，不知道有沒有炒股票？有??！有??！那您投資了有多少年啦？那您投資了有多少年啦？三年三年2022-2-420 反問的技巧反問的技巧2022-2-420那很好啊那很好啊，那這三年您的投資收益如何??？，那這三年您的投資收益如何??？一般般了一般般了不知道您是靠什么資訊來做決定的呢？不知道您是靠什么資訊來做決定的呢？2022-2-421 反問的技巧反問的技巧2022-2-421陳先生，陳先生，像您這樣的情況像您這樣的情況，不知道有沒有投資黃金、白銀，不知道有沒有投資黃金、白銀？ 最近黃金、白銀市場波動很大，不知道您是什么原因沒有最近黃金、白銀市場波動很大

9、，不知道您是什么原因沒有參與啊？參與??？ 沒有。沒有。 。 2022-2-422比如說問他開什么車：比如說問他開什么車：陳先生，平時你上班都怎么坐車??？陳先生，平時你上班都怎么坐車??？自己開車。自己開車。哦，哦，很好啊很好啊，那你開什么車？，那你開什么車？別克、寶馬。別克、寶馬。2022-2-423 開放式變引導(dǎo)式開放式變引導(dǎo)式“沒時間！”“那您什么時候有時間？明天下午有空嗎？“沒錢啊”“那您能拿出多少錢出來？一個月500元可以嗎？只需要加個限制只需要加個限制 反問的技巧反問的技巧2022-2-424 開放式變引導(dǎo)式開放式變引導(dǎo)式“我目前沒有那么多預(yù)算啊“那沒關(guān)系，那你能有多少預(yù)算？那沒關(guān)系，如果你覺得一個月一萬元太多，五千塊怎么樣？只需要加個限制只需要加個限制 反問的技巧反問的技巧2022-2-425 常用的反問句 你覺得怎么樣？你覺得怎么樣？ 不曉得、不曉得、 不知道不知道？ 反問的技巧反問的技巧2022-2-426如果你現(xiàn)在購買的話，另外還送您一套餐具。如果你現(xiàn)在購買的話，另外還送您一套餐具。如果你現(xiàn)在購買的話，另外還送您一套餐具給你，如果你現(xiàn)在購買的話，另外還送您一套餐具給你，你覺得你覺得怎么樣？怎么樣？2022-2-427案例案例2022-2-427我們公司有規(guī)定，要購買得先填寫這份表格。我們公司有規(guī)定，要購買得