營(yíng)銷綜合管理——理論實(shí)務(wù)的案例實(shí)訓(xùn)第3章營(yíng)銷人員管理ppt課件

1、第三章 營(yíng)銷人員管理學(xué)習(xí)目的實(shí)際目的：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷人員管理的重要性；了解營(yíng)實(shí)際目的：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷人員管理的重要性；了解營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)；了解營(yíng)銷人員招聘的流程，銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)；了解營(yíng)銷人員招聘的流程，培訓(xùn)和考核的內(nèi)容。培訓(xùn)和考核的內(nèi)容。 實(shí)務(wù)目的：把握營(yíng)銷人員招聘、培訓(xùn)和績(jī)效考核實(shí)務(wù)目的：把握營(yíng)銷人員招聘、培訓(xùn)和績(jī)效考核的方法，可以按照任務(wù)要求進(jìn)展?fàn)I銷人員的招聘、的方法，可以按照任務(wù)要求進(jìn)展?fàn)I銷人員的招聘、培訓(xùn)和考核等。培訓(xùn)和考核等。案例目的：運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷人員管理的根本原理案例目的：運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷人員管理的根本原理與方法研討相關(guān)案例，培營(yíng)養(yǎng)析和處理實(shí)踐問題與方法研討相關(guān)案例，培營(yíng)養(yǎng)析和處理實(shí)

2、踐問題的才干。的才干。實(shí)訓(xùn)目的：參與針對(duì)本章實(shí)務(wù)教學(xué)所及業(yè)務(wù)勝任實(shí)訓(xùn)目的：參與針對(duì)本章實(shí)務(wù)教學(xué)所及業(yè)務(wù)勝任力的實(shí)際訓(xùn)練，在真實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷人員管理有效率力的實(shí)際訓(xùn)練，在真實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷人員管理有效率的活動(dòng)中，培育專業(yè)才干與職業(yè)中心才干；經(jīng)過的活動(dòng)中，培育專業(yè)才干與職業(yè)中心才干；經(jīng)過踐行職業(yè)品德規(guī)范，促進(jìn)健全職業(yè)人格的塑造。踐行職業(yè)品德規(guī)范，促進(jìn)健全職業(yè)人格的塑造。本章內(nèi)容3.13.1營(yíng)銷人員的素質(zhì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)3.23.2營(yíng)銷人員的招聘營(yíng)銷人員的招聘3.33.3營(yíng)銷人員的培訓(xùn)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)3.43.4營(yíng)銷人員的績(jī)效管理營(yíng)銷人員的績(jī)效管理企業(yè)營(yíng)銷人員管理，實(shí)踐上是對(duì)營(yíng)銷人員企業(yè)營(yíng)銷人員管理，實(shí)踐上是對(duì)營(yíng)

3、銷人員進(jìn)展招聘、培訓(xùn)、考核、鼓勵(lì)的制度、程進(jìn)展招聘、培訓(xùn)、考核、鼓勵(lì)的制度、程序、方法的總和。序、方法的總和。即企業(yè)要建立和完善一系列招聘、培訓(xùn)、即企業(yè)要建立和完善一系列招聘、培訓(xùn)、考核、鼓勵(lì)制度，并按照科學(xué)的程序和方考核、鼓勵(lì)制度，并按照科學(xué)的程序和方法有效實(shí)施，從而最大限制的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人法有效實(shí)施，從而最大限制的調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性、自動(dòng)性和發(fā)明性，充分發(fā)揚(yáng)員的積極性、自動(dòng)性和發(fā)明性，充分發(fā)揚(yáng)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的潛能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的潛能，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和目的。和目的。31營(yíng)銷人員的素質(zhì)3.1.1 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)3.1.2 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的才干3.1.1 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

4、1政治思想素質(zhì)2) 知識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)3心思素質(zhì)4身體素質(zhì)3.1.2 營(yíng)銷人員應(yīng)具備的才干1察看和思想才干2應(yīng)變創(chuàng)新才干3組織協(xié)調(diào)才干4言語(yǔ)表達(dá)才干5人際交往才干6團(tuán)隊(duì)協(xié)作才干3.2營(yíng)銷人員的招聘營(yíng)銷人員的招聘3.2.1營(yíng)銷人員招聘途徑和原那么3.2.2營(yíng)銷人員招聘流程3.2.3營(yíng)銷人員招聘方法3.2.1營(yíng)銷人員招聘途徑和原那么1營(yíng)銷人員招聘的途徑2營(yíng)銷人員招聘的原那么3.2.2營(yíng)銷人員招聘流程營(yíng)銷人員的招聘流程營(yíng)銷人員的招聘流程 是指企業(yè)從出現(xiàn)營(yíng)銷空缺崗位是指企業(yè)從出現(xiàn)營(yíng)銷空缺崗位到候選人正式進(jìn)入企業(yè)從事營(yíng)銷任務(wù)的整個(gè)過程。到候選人正式進(jìn)入企業(yè)從事營(yíng)銷任務(wù)的整個(gè)過程。 1 1確定職位要求確定職位

5、要求2 2發(fā)布招聘信息發(fā)布招聘信息3 3簡(jiǎn)歷的挑選簡(jiǎn)歷的挑選4 4筆試筆試5 5面試面試6 6做出錄用決策做出錄用決策7 7簽署錄用合同簽署錄用合同8 8正式上崗正式上崗3.2.3營(yíng)銷人員招聘方法1求職懇求表2面試3測(cè)試3.3營(yíng)銷人員的培訓(xùn)營(yíng)銷人員培訓(xùn)是指企業(yè)為營(yíng)銷人員提供與營(yíng)銷人員培訓(xùn)是指企業(yè)為營(yíng)銷人員提供與營(yíng)銷有關(guān)的知識(shí)、技藝、態(tài)度和行為的學(xué)營(yíng)銷有關(guān)的知識(shí)、技藝、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，旨在增進(jìn)營(yíng)銷人員的任務(wù)業(yè)績(jī)，習(xí)時(shí)機(jī)，旨在增進(jìn)營(yíng)銷人員的任務(wù)業(yè)績(jī)，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目的。更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目的。 3.3.13.3.1營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容3.3.23.3.2營(yíng)銷人員培訓(xùn)的

6、流程和方法營(yíng)銷人員培訓(xùn)的流程和方法3.3.33.3.3打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)3.3.1營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容1企業(yè)知識(shí)2產(chǎn)品知識(shí)3顧客知識(shí)4競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)5銷售技巧3.3.2營(yíng)銷人員培訓(xùn)的流程和方法1培訓(xùn)的根本流程培訓(xùn)的根本流程是：培訓(xùn)需求分析制定培訓(xùn)方案培訓(xùn)績(jī)效評(píng)價(jià)不斷提高，進(jìn)展下一輪培訓(xùn)。3.3.2營(yíng)銷人員培訓(xùn)的流程和方法2培訓(xùn)的方法1講授法2會(huì)議法3小組討論法4案例研討法5角色扮演法6示范法3.3.3打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 就是有著共同的理念、利益和目的，就是有著共同的理念、利益和目的，在合理分工的根底上利用每個(gè)成員的知在合理分工的根底上利用每個(gè)成員的知識(shí)與技藝

7、進(jìn)展有效協(xié)作，共同處理問題，識(shí)與技藝進(jìn)展有效協(xié)作，共同處理問題，共同分享成果的一群人。共同分享成果的一群人。1 1高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征2 2積極培育團(tuán)隊(duì)精神積極培育團(tuán)隊(duì)精神3.4營(yíng)銷人員的績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效管理 是對(duì)員工的行為和產(chǎn)出的管理，它在現(xiàn)有的人是對(duì)員工的行為和產(chǎn)出的管理，它在現(xiàn)有的人力資源管理的框架下，在強(qiáng)化人本思想和可操作性根底上，力資源管理的框架下，在強(qiáng)化人本思想和可操作性根底上，以企業(yè)的戰(zhàn)略開展目的為根據(jù)，經(jīng)過定期的績(jī)效考核，對(duì)以企業(yè)的戰(zhàn)略開展目的為根據(jù)，經(jīng)過定期的績(jī)效考核，對(duì)員工的行為與產(chǎn)出做客觀、公正、綜合的評(píng)價(jià)。員工的行為與產(chǎn)出做客觀、公正、綜合的評(píng)價(jià)。

8、績(jī)效考核績(jī)效考核 是組織對(duì)組織內(nèi)的成員一段時(shí)間的任務(wù)、績(jī)效是組織對(duì)組織內(nèi)的成員一段時(shí)間的任務(wù)、績(jī)效目的等進(jìn)展考核，是前段時(shí)間的任務(wù)總結(jié)，同時(shí)考核結(jié)果目的等進(jìn)展考核，是前段時(shí)間的任務(wù)總結(jié)，同時(shí)考核結(jié)果為相關(guān)人事決策提升、解雇、加薪、獎(jiǎng)金等提供根據(jù)。為相關(guān)人事決策提升、解雇、加薪、獎(jiǎng)金等提供根據(jù)。3.4.13.4.1績(jī)效考核的流程和內(nèi)容績(jī)效考核的流程和內(nèi)容3.4.23.4.2績(jī)效管理和績(jī)效評(píng)價(jià)的主要方法績(jī)效管理和績(jī)效評(píng)價(jià)的主要方法3.4.1績(jī)效考核的流程和內(nèi)容績(jī)效考核的流程和內(nèi)容1績(jī)效考核的流程根本流程包括：搜集考評(píng)資料、建立績(jī)效規(guī)范、選擇考評(píng)方法、進(jìn)展績(jī)效考評(píng)，反響考評(píng)結(jié)果等幾個(gè)步驟。 2績(jī)效考核的內(nèi)容從績(jī)效考核的內(nèi)容看，營(yíng)銷人員的績(jī)效考評(píng)包括客觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面。 3.4.2績(jī)效管理和績(jī)效評(píng)價(jià)的主要方法1目的管理法2關(guān)鍵績(jī)效目的管理法3360績(jī)效考核法4平衡記分卡營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的