統(tǒng)一費用控管及對賬技巧

1、費用管控及對賬技巧 粵東銷管：粵東銷管：目錄目錄 1 1、費用的定義、費用的定義 2 2、費用的產(chǎn)生及控管、費用的產(chǎn)生及控管 3 3、費用的核對、費用的核對 4 4、公司核賬單、公司核賬單- -費用的體現(xiàn)費用的體現(xiàn)一、費用的定義一、費用的定義此處所提及的費用均為：行銷費用（不含管銷費此處所提及的費用均為：行銷費用（不含管銷費用），即公司需經(jīng)營市場上的運作而支出的費用），即公司需經(jīng)營市場上的運作而支出的費用。用。如：陳列費用、隨貨搭贈費用等如：陳列費用、隨貨搭贈費用等二、費用的產(chǎn)生二、費用的產(chǎn)生 目前公司的目前公司的BTL費用主要分為以下幾種：費用主要分為以下幾種： 1、特通費用（含大、小特通）

2、、特通費用（含大、小特通） 2、批發(fā)搭贈費用、批發(fā)搭贈費用 3、陳列費用（含冰凍化、割箱、堆箱費用）、陳列費用（含冰凍化、割箱、堆箱費用） 4、即期品費用（含產(chǎn)品報廢費用）、即期品費用（含產(chǎn)品報廢費用） 5、經(jīng)銷商返利費用（月、季、年返）、經(jīng)銷商返利費用（月、季、年返） 6、折價費用（較為經(jīng)常在商場、折價費用（較為經(jīng)常在商場、KA通路的經(jīng)銷商發(fā)生）通路的經(jīng)銷商發(fā)生） 7、兌獎費用（瓶蓋、刮卡等）、兌獎費用（瓶蓋、刮卡等） .第一類：特通費用第一類：特通費用 批發(fā)搭贈費用批發(fā)搭贈費用這兩種費用就是指隨貨所支付出去的費用，需剔除公司的通路這兩種費用就是指隨貨所支付出去的費用，需剔除公司的通路政策中

3、已經(jīng)支付的部份政策中已經(jīng)支付的部份通路政策：是指經(jīng)銷商、分銷商在進貨公司所給的隨貨搭贈通路政策：是指經(jīng)銷商、分銷商在進貨公司所給的隨貨搭贈例：世界之窗訂例：世界之窗訂PET500mlPET500ml綠茶綠茶100100件件，該客戶是，該客戶是* * *所的大所的大特通客戶，特通客戶，搭贈幅度為搭贈幅度為10+110+1（送（送110110件貨收件貨收100100件的貨件的貨款）；當(dāng)月經(jīng)銷商從公司訂貨款）；當(dāng)月經(jīng)銷商從公司訂貨隨貨是搭贈力度：隨貨是搭贈力度：100+7100+7 針對這張單，我司應(yīng)補回經(jīng)銷商多少產(chǎn)品？針對這張單，我司應(yīng)補回經(jīng)銷商多少產(chǎn)品？3件件針對以上種類的費用需注意：針對以上種

4、類的費用需注意：1 1、扣除隨貨費用、扣除隨貨費用2 2、關(guān)注產(chǎn)品出貨單價、關(guān)注產(chǎn)品出貨單價3 3、每張送到客戶處出貨的單應(yīng)登記費用額，以便于月底匯、每張送到客戶處出貨的單應(yīng)登記費用額，以便于月底匯總對賬總對賬4 4、不能以我司業(yè)務(wù)員手寫單為計算憑證、不能以我司業(yè)務(wù)員手寫單為計算憑證-因存在手寫單因存在手寫單未送貨的情況，此部份費用不能算給客戶未送貨的情況，此部份費用不能算給客戶需要做到以上就每天必須審核業(yè)務(wù)員手寫單需要做到以上就每天必須審核業(yè)務(wù)員手寫單決不允許超力度搭贈出貨決不允許超力度搭贈出貨第二類：陳列費用第二類：陳列費用陳列費用：含冰箱、割箱、堆箱、陳列費用：含冰箱、割箱、堆箱、N架等

5、需要支出費用的陳列架等需要支出費用的陳列費用產(chǎn)生憑證：費用產(chǎn)生憑證：1、陳列協(xié)議（業(yè)務(wù)及主管確認(rèn)）、陳列協(xié)議（業(yè)務(wù)及主管確認(rèn)）2、扣款的收據(jù)（即指執(zhí)行客戶扣經(jīng)銷商貨款的憑證）、扣款的收據(jù)（即指執(zhí)行客戶扣經(jīng)銷商貨款的憑證）（陳列協(xié)議必須以經(jīng)銷商的名義簽訂）（陳列協(xié)議必須以經(jīng)銷商的名義簽訂）陳列客戶每月在案子擬定后陳列客戶每月在案子擬定后10天內(nèi)天內(nèi)確認(rèn)完畢，確認(rèn)完后的協(xié)議確認(rèn)完畢，確認(rèn)完后的協(xié)議交到營業(yè)所由銷服匯總成一張表格備查。交到營業(yè)所由銷服匯總成一張表格備查。針對陳列費用需注意：針對陳列費用需注意：1、業(yè)務(wù)主管分配目標(biāo)家數(shù)同時對總費用進行管控、業(yè)務(wù)主管分配目標(biāo)家數(shù)同時對總費用進行管控2、陳

6、列費用的支付由專人負(fù)責(zé)登記管理，避免重復(fù)、陳列費用的支付由專人負(fù)責(zé)登記管理，避免重復(fù)支出支出3、陳列案子執(zhí)行后應(yīng)進行抽查：是否有執(zhí)行、執(zhí)行、陳列案子執(zhí)行后應(yīng)進行抽查：是否有執(zhí)行、執(zhí)行是否達標(biāo)、費用是否支付或支付是否及時是否達標(biāo)、費用是否支付或支付是否及時第三類：即期品費用第三類：即期品費用即期品費用：是指在通路上處理即期品所產(chǎn)生的費用（含報廢即期品費用：是指在通路上處理即期品所產(chǎn)生的費用（含報廢的費用）的費用）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)事前書面報備主管事前書面報備主管通路的即期品，提出處理的方式通路的即期品，提出處理的方式（即期品名稱、數(shù)量、處理的方式、費用、處理的客戶等）（即期品名稱、數(shù)量、處理的方式

7、、費用、處理的客戶等）要求：要求：1、為了避免二次處理，盡量采用在封閉點處理、為了避免二次處理，盡量采用在封閉點處理2、即期品、即期品報廢金額在報廢金額在500元以上元以上需由第三方現(xiàn)場監(jiān)督需由第三方現(xiàn)場監(jiān)督單據(jù)：單據(jù)：處理處理-出貨的單據(jù)（記錄有折價或是贈送的數(shù)量）出貨的單據(jù)（記錄有折價或是贈送的數(shù)量）報廢報廢-現(xiàn)場報廢單據(jù)（有業(yè)務(wù)、監(jiān)督人簽字）現(xiàn)場報廢單據(jù)（有業(yè)務(wù)、監(jiān)督人簽字） 現(xiàn)場報廢的相片現(xiàn)場報廢的相片 即期品費用需注意的：即期品費用需注意的： 1、即期品產(chǎn)生的原因：訂貨不當(dāng)、客戶倉庫管理、即期品產(chǎn)生的原因：訂貨不當(dāng)、客戶倉庫管理有問題（鼠咬、叉車造成破包等）、業(yè)務(wù)人員惡性有問題（鼠咬

8、、叉車造成破包等）、業(yè)務(wù)人員惡性壓貨等，理清來源以減少損失壓貨等，理清來源以減少損失 2、及時清理，產(chǎn)品一旦即期如處理不及時將會過、及時清理，產(chǎn)品一旦即期如處理不及時將會過期，報廢的損失更大期，報廢的損失更大 3、加強動手、事前報備，一定要養(yǎng)成業(yè)務(wù)同仁清、加強動手、事前報備，一定要養(yǎng)成業(yè)務(wù)同仁清點客戶庫存的習(xí)慣，以做到先知先覺點客戶庫存的習(xí)慣，以做到先知先覺第四類：經(jīng)銷商第四類：經(jīng)銷商 批發(fā)返利費用批發(fā)返利費用返利一般需返利一般需協(xié)議協(xié)議來約定：返利目標(biāo)（注意是含稅還是未稅）來約定：返利目標(biāo)（注意是含稅還是未稅）、達成率、返利率、達成率、返利率 返利費用返利費用= =達成金額達成金額* *返利

9、率返利率( (達成返利條件的時候）達成返利條件的時候）返利分：月返、季返、年返返利分：月返、季返、年返當(dāng)是季返或年返時當(dāng)是季返或年返時, ,主管應(yīng)該注意主管應(yīng)該注意1 1、是否有按月預(yù)提費用、是否有按月預(yù)提費用2 2、當(dāng)季度、年度快結(jié)束時應(yīng)拉檔該客戶是否可以拿到返利，及時、當(dāng)季度、年度快結(jié)束時應(yīng)拉檔該客戶是否可以拿到返利，及時通知客戶通知客戶第五類：折價費用第五類：折價費用折價：是指折低單價銷售折價：是指折低單價銷售折價費用折價費用= =（正常售價（正常售價- -折后單價）折后單價）* *銷售量銷售量費用單據(jù)：費用單據(jù)：賣場實際的收貨單賣場實際的收貨單注意：這種單據(jù)在于商場所數(shù)量較大，建議營業(yè)

10、所應(yīng)每周注意：這種單據(jù)在于商場所數(shù)量較大，建議營業(yè)所應(yīng)每周統(tǒng)計并記錄，以利于月底對賬統(tǒng)計并記錄，以利于月底對賬第六類：兌獎費用第六類：兌獎費用 含瓶蓋、刮卡等公司執(zhí)行的消費者兌獎含瓶蓋、刮卡等公司執(zhí)行的消費者兌獎憑證：財務(wù)或是銷管確認(rèn)的憑證：財務(wù)或是銷管確認(rèn)的獎券兌換明細(xì)表獎券兌換明細(xì)表原件原件注意：注意：1 1、按市場部的規(guī)定給予客戶兌換費用（如在批發(fā)通路、按市場部的規(guī)定給予客戶兌換費用（如在批發(fā)通路500500茶的兌換比例：茶的兌換比例：1313個蓋子換個蓋子換1 1箱）箱）2 2、及時回收通路上的瓶蓋、及時回收通路上的瓶蓋 費用是由我司業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生，但實際是由配送商先費用是由我司業(yè)務(wù)人員

11、產(chǎn)生，但實際是由配送商先行代墊，公司在下月再返還客戶行代墊，公司在下月再返還客戶三、三、費用的核對費用的核對 配送商分為：配送商分為： 分銷商分銷商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 商流所在對賬時應(yīng)先對分銷商代墊，再對經(jīng)銷商代商流所在對賬時應(yīng)先對分銷商代墊，再對經(jīng)銷商代墊部份墊部份 分銷商代墊費用分銷商代墊費用+經(jīng)銷商代墊經(jīng)銷商代墊=本月通路產(chǎn)生的費用本月通路產(chǎn)生的費用對賬時注意：對賬時注意： 1 1、費用計算時不能以費用產(chǎn)生的客戶價格計算，并最終、費用計算時不能以費用產(chǎn)生的客戶價格計算，并最終以產(chǎn)品來核算以產(chǎn)品來核算 如：某平價店產(chǎn)生割箱陳列費用來一桶一件，業(yè)務(wù)員如：某平價店產(chǎn)生割箱陳列費用來一桶一件，業(yè)務(wù)員

12、開單支付費用，該產(chǎn)品三階單價：開單支付費用，該產(chǎn)品三階單價：33/34/3533/34/35 費用核對時：分銷商處欠來一桶一件費用核對時：分銷商處欠來一桶一件-34-34元元 經(jīng)銷商處欠來一桶一件經(jīng)銷商處欠來一桶一件-33-33元元 2 2、分銷商對賬表上需按產(chǎn)品來折算所欠費用額、分銷商對賬表上需按產(chǎn)品來折算所欠費用額 如：某某分銷商如：某某分銷商1010月共代墊費用月共代墊費用28002800元（注明：元（注明：PET500PET500綠茶綠茶100100件）件） 因：分銷商費用是由經(jīng)銷商代墊的，補費用時應(yīng)補貨而因：分銷商費用是由經(jīng)銷商代墊的，補費用時應(yīng)補貨而非扣貨款非扣貨款費用費用類類截止

13、上月底余額：￥截止上月底余額：￥ 元元（等于上月對帳表中余額（等于上月對帳表中余額）本月應(yīng)付：￥本月應(yīng)付：￥ 元元本月已付：￥本月已付：￥ 元元截止本月底應(yīng)補未補余額（截止本月底應(yīng)補未補余額（= =+ +- -）：￥）：￥ 大寫金額：大寫金額： 拾拾 萬萬 仟仟 佰佰 拾拾 元元 相當(dāng)于我司產(chǎn)品相當(dāng)于我司產(chǎn)品PET500PET500綠茶綠茶 件件聲明聲明1 1、截止、截止 年年 月月 日止廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司與客戶之債權(quán)債務(wù)關(guān)系依此份對帳表為準(zhǔn)，除日止廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司與客戶之債權(quán)債務(wù)關(guān)系依此份對帳表為準(zhǔn)，除上列之本月客戶應(yīng)付未付余額外，雙方不再互欠任何往來款。上列之本月客戶應(yīng)付未付余額外，

14、雙方不再互欠任何往來款。2 2、本筆款項我司已委托經(jīng)銷商、本筆款項我司已委托經(jīng)銷商 客戶于客戶于 年年 月月 日前代為補出；逾期未補者，日前代為補出；逾期未補者，請致電我司或向相關(guān)業(yè)務(wù)人員咨詢。本司核實后將酌情向經(jīng)銷商收取違約金并對因此遭受損失的客請致電我司或向相關(guān)業(yè)務(wù)人員咨詢。本司核實后將酌情向經(jīng)銷商收取違約金并對因此遭受損失的客戶作出一定的賠償。戶作出一定的賠償。簽章簽章經(jīng)銷商經(jīng)銷商簽章簽章營業(yè)所主管營業(yè)所主管簽章簽章/ /簽名簽名業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員簽名簽名客戶客戶簽名簽名/ /簽章簽章粵東乳飲省公司粵東乳飲省公司 年年 月分銷商對帳表月分銷商對帳表 課課 所所 客戶名稱客戶名稱: : 1 1、

15、分銷商對賬表分銷商對賬表一式兩份（分銷商一份、公司一份）一式兩份（分銷商一份、公司一份） 2 2、每月分銷商賬務(wù)核對完畢后做一張匯總表體現(xiàn)各分銷、每月分銷商賬務(wù)核對完畢后做一張匯總表體現(xiàn)各分銷商費用為多少商費用為多少 3 3、分銷商補出時，由負(fù)責(zé)、分銷商補出時，由負(fù)責(zé)分銷商的業(yè)務(wù)分銷商的業(yè)務(wù)開單，經(jīng)開單，經(jīng)所長蓋所長蓋章確認(rèn)章確認(rèn)再送至經(jīng)銷商處再送至經(jīng)銷商處, ,并在并在匯總表匯總表上登記上登記 4 4、經(jīng)銷商補費用時需將存放在分銷商處的、經(jīng)銷商補費用時需將存放在分銷商處的分銷商對賬分銷商對賬表表收回收回分銷商費用的支付分銷商費用的支付避免重復(fù)支付避免重復(fù)支付對賬時其它注意事項對賬時其它注意事

16、項 1、對賬時間點：、對賬時間點： 先對分銷商再對經(jīng)銷商，每月先對分銷商再對經(jīng)銷商，每月5號前對完號前對完 2、分銷商、經(jīng)銷商的賬由不同的人員核對、分銷商、經(jīng)銷商的賬由不同的人員核對 3、對賬的單據(jù)只能留一份在客戶處、對賬的單據(jù)只能留一份在客戶處 費用原始憑證費用原始憑證核對人員手寫費用匯總表核對人員手寫費用匯總表或或分銷商對賬表分銷商對賬表公司出具的公司出具的核賬單核賬單客戶處客戶處只留一份只留一份 4、本月余額上月余額、本月余額上月余額+本月生產(chǎn)費用本月生產(chǎn)費用-本月已補本月已補 5、同一截止時間：本月余額與公司、同一截止時間：本月余額與公司核賬單核賬單上所記錄的上所記錄的“未補小計未補小

17、計”比對，正常情況下：數(shù)比對，正常情況下：數(shù)據(jù)應(yīng)該相等，如有異常應(yīng)查明差異數(shù)據(jù)來源據(jù)應(yīng)該相等，如有異常應(yīng)查明差異數(shù)據(jù)來源 -切忌以逃避的心態(tài)來對待差異切忌以逃避的心態(tài)來對待差異四、四、公司核賬單公司核賬單- -費用的體現(xiàn)費用的體現(xiàn) 1 1、往來核賬單、往來核賬單 2 2、折讓核賬單、折讓核賬單往來核賬單往來核賬單此處為我司收到客戶貨款的明細(xì)此處為我司收到客戶貨款的明細(xì)（含劃款、匯款、退貨掛預(yù)收、（含劃款、匯款、退貨掛預(yù)收、費用以發(fā)票報銷等形式）費用以發(fā)票報銷等形式）此處為客戶訂貨的明細(xì)，但是此處為客戶訂貨的明細(xì)，但是這個含稅應(yīng)收金額這個含稅應(yīng)收金額（已扣除隨（已扣除隨貨、補貨的金額）貨、補貨的

18、金額）說明說明: : 1 1、注意對賬的期間、所別、客戶、注意對賬的期間、所別、客戶 2 2、貨款到賬的明細(xì)：、貨款到賬的明細(xì)： 1 1）正常經(jīng)銷商客戶存入、劃賬的明細(xì)）正常經(jīng)銷商客戶存入、劃賬的明細(xì) 2 2）退貨掛預(yù)收）退貨掛預(yù)收( (產(chǎn)品退貨、福利品退貨）產(chǎn)品退貨、福利品退貨） 3 3）行銷費用以發(fā)票報銷后掛預(yù)收）行銷費用以發(fā)票報銷后掛預(yù)收 3 3、客戶訂貨的明細(xì)：、客戶訂貨的明細(xì)： 每月去經(jīng)銷商處對賬前需請助理拉檔明細(xì)，每月去經(jīng)銷商處對賬前需請助理拉檔明細(xì)，如上面這個寶安食品的明細(xì)如上面這個寶安食品的明細(xì)( (按日期、單號）按日期、單號）助理在查詢系統(tǒng)內(nèi)可以拉檔到的資料助理在查詢系統(tǒng)內(nèi)可以拉檔到的資料顯示：顯示：18號客戶只是被號客戶只是被扣了貨款扣了貨款62697.5元，元，但是實際上貨到了但是實際上貨到了77447.5元，（隨貨有元，（隨貨有660元、補上月費用元、補上月費用14090元）元）62697.577447.5-660-14090折讓核賬單折讓核賬單上月應(yīng)補未補余額上月應(yīng)補未補余額8月月計劃在月月計劃在9月月20號審?fù)甑纳暄a部份號審?fù)甑纳暄a部份8月月補出補出金額金額未補小計未補小計上月余額上月余額+ +本月新增本月新增- -本月補出本月補出 1 1、注意對賬的時間點、所別、客戶、注意對賬的時間點、