推銷準(zhǔn)備與尋找潛在顧客培訓(xùn)課件

1、第二章 推銷準(zhǔn)備與尋找潛在顧客目錄第1節(jié) 推銷準(zhǔn)備第2節(jié) 尋找潛在顧客實(shí)務(wù)：有效率地開拓您的準(zhǔn)顧客思考你覺得他們還有哪些準(zhǔn)備不足的？推銷我們的產(chǎn)品前，你認(rèn)為要做哪些準(zhǔn)備？回憶一下我們的購(gòu)買經(jīng)歷，和當(dāng)時(shí)的推銷員比，我們要做哪些準(zhǔn)備？第1節(jié) 推銷準(zhǔn)備了解你的企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分析了解你的行業(yè)了解你的產(chǎn)品一、了解你的行業(yè)顧客類型行業(yè)法規(guī)目的：成為內(nèi)行競(jìng)爭(zhēng)格局及對(duì)手行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)觀念技術(shù)二、了解你的企業(yè)銷售政策歷史報(bào)價(jià)折扣（季節(jié)、數(shù)量）津貼信用政策財(cái)務(wù)狀況管理狀況訂單處理程序售后服務(wù)消費(fèi)者促銷工具與方案三、了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品組合技術(shù)與工藝物理特征（材質(zhì)、包裝等）用途與市場(chǎng)定位外部權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)其認(rèn)可度價(jià)格及

2、結(jié)算方式售前售后服務(wù)品質(zhì)服務(wù)品牌形象性價(jià)比特殊利益如何獲取產(chǎn)品資料？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較行業(yè)、媒體及網(wǎng)絡(luò)二手資料公司培訓(xùn)及內(nèi)部資料從同事或顧客處了解自己試用與體驗(yàn)四、目標(biāo)市場(chǎng)分析列出產(chǎn)品的特征與利益比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)列出典型顧客與潛在顧客，分析產(chǎn)品最適合的顧客群思考練習(xí)你會(huì)怎么做？如何為銷售健身俱樂部的會(huì)員卡作推銷準(zhǔn)備活動(dòng)？應(yīng)該做準(zhǔn)備些什么？思考練習(xí)：各個(gè)推銷環(huán)節(jié)所需的準(zhǔn)備尋找尋找準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客約見約見接近接近識(shí)別識(shí)別需求需求推銷說明推銷說明與演示與演示異議異議處理處理成交成交企業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手顧客顧客需要什么？從哪里獲得？第2節(jié) 尋找潛在顧客尋找潛在顧客的方法潛在顧客的要素提高成功率

3、的方法一、潛在顧客的要素:MAN法則NMA M： MONEY，代表，代表“金金錢錢”。所選擇的對(duì)象必須。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。有一定的購(gòu)買能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)，代表購(gòu)買買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。的權(quán)力。 N： NEED，代表，代表“需需求求”。該對(duì)象有這方。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。需求。1.如何審查潛在顧客的財(cái)力？準(zhǔn)顧客之間比較商業(yè)信用現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力貨幣支付能力潛在的購(gòu)買力顧客財(cái)力審查是對(duì)顧客的顧客財(cái)力審查是對(duì)顧客的商品購(gòu)買力、貨幣支付能商品購(gòu)買力、貨幣支付能力及

4、商業(yè)信用的審查，判力及商業(yè)信用的審查，判斷其是否擁有購(gòu)買產(chǎn)品的斷其是否擁有購(gòu)買產(chǎn)品的資金數(shù)量或是否具備籌措資金數(shù)量或是否具備籌措資金的能力。資金的能力。 對(duì)企業(yè)而言，良好的產(chǎn)品銷售狀況，較高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)者及員工、完備的技術(shù)裝備、現(xiàn)代化的通訊設(shè)施一般都預(yù)示著較好的經(jīng)濟(jì)效益和穩(wěn)定的財(cái)務(wù)收支狀況，那么，該企業(yè)就可成為你推銷對(duì)象中的一員。 顧客的職業(yè)、言談舉止、穿著打扮、選購(gòu)物品的檔次、對(duì)各種現(xiàn)象的觀點(diǎn)看法等都可使推銷人員從側(cè)面判斷該顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，以便最終確定其對(duì)自己推銷品的價(jià)格是否具備承受能力。152.審查潛在顧客的權(quán)力使用者發(fā)起者影響者準(zhǔn)顧客影響購(gòu)買決策的顧客類型決策者購(gòu)買者目前，我們要爭(zhēng)取誰(shuí)？

5、一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間,但一直未能達(dá)成交易,這位銷售員感到很納悶,不知問題出在哪里.反復(fù)思忖之后,他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道.為了證實(shí)自己的猜疑,他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話,詢問公司哪一位先生管購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜,最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師,而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商. 顧客是未婚戀人，則一般視女方為決策者；母女倆購(gòu)物，通常是女兒為有權(quán)決策者；主客購(gòu)買，其決策權(quán)一般屬于客人。17 領(lǐng)導(dǎo)型的決策者比較重視目標(biāo)，做事直接，能迅速?zèng)Q策。這類人不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值，所以銷售人員要用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及

6、其價(jià)值。 施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時(shí)，他喜歡把幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人召集起來一同商討，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)此類決策者，銷售人員應(yīng)該在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的關(guān)系。 跟隨型的決策者較注重安全，希望與其他高層保持意見一致。 檢查型的決策者則更注重任務(wù)，更需要精性與邏輯性，最關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。183.潛在顧客的需求審查需求可能性需求的數(shù)量需求的質(zhì)量（毛利潤(rùn)或銷售額）1.1.M+A+NM+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 2.2.M+A+nM+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，可以接觸，

7、配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。有成功的希望。 3.3.M+a+NM+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有可以接觸，并設(shè)法找到具有A A之之人人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) 4.4.m+A+Nm+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。信用條件等給予融資。 5.5.m+a+Nm+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。使之具備另一條件。 6.6.m+A+nm+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。使之具備另一條件。 7.7.M+a+nM+a+n：可以接

8、觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。養(yǎng)，使之具備另一條件。 8.8.m+a+nm+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 中和公司是廣東一家家具制造商，成立三年，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和良好的售后服務(wù)占有了華南部分市場(chǎng)?，F(xiàn)委派業(yè)務(wù)員劉山開拓華東市場(chǎng)，推銷公司的產(chǎn)品。劉山做業(yè)務(wù)很努力，也很有頭腦面對(duì)林立的樓群、熙攘的人流，他考慮如何尋找顧客呢?20二、尋找潛在顧客的途徑（1）無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他銷售人員有影響的人物資料查閱法朋友和熟人上門推銷觀察無窮的關(guān)系鏈思考：如何為健身俱樂部尋找準(zhǔn)客戶？如何找到問卷填答人員？（學(xué)術(shù)型碩士)二、尋找潛在顧客的途徑（2）電話推銷討論

9、會(huì)互聯(lián)網(wǎng)搜索休眠的客戶商業(yè)展覽廣告直接郵遞信件思考：如何為健身俱樂部尋找準(zhǔn)客戶？如何找到問卷填答人員？（學(xué)術(shù)型碩士1.朋友和熟人以前的工作業(yè)余愛好和體育活動(dòng)參加的各種組織公共活動(dòng)鄰居同學(xué)（小、中、大學(xué)）朋友和熟人通過老客戶的介紹來尋找有可能購(gòu)買該產(chǎn)品的其他客戶的方法叫做連鎖介紹法。介紹內(nèi)容一般為提供名單及簡(jiǎn)單情況。介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。 24有影響的人物是指那些因其地位、職務(wù)、成就、人格對(duì)周圍的人有影響的人。有影響的人活躍在四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會(huì)、政治和宗教。25上級(jí)主管互補(bǔ)品的消費(fèi)者前輩助手甚至業(yè)務(wù)應(yīng)付不過來的同行。26有時(shí)收獲只是一次約見，但比電話推銷好，因?yàn)槟?/p>

10、能獲取更多信息。上門推銷非常耗時(shí)，應(yīng)有針對(duì)性。留下名片。27 是指營(yíng)銷人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找客戶的方法。關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員的職業(yè)素質(zhì)。 推銷員首先要善于用眼睛看，即用眼睛去觀察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如雜志、報(bào)紙、貿(mào)易評(píng)論等都可以提供目標(biāo)客戶。其次，推銷員還要善于用耳朵聽，從廣播、別人的談話里發(fā)現(xiàn)信息。有時(shí)一位朋友無意中談起的一條信息，對(duì)你尋找客戶可能起到良好的作用。當(dāng)然，推銷員積極主動(dòng)地尋找客戶，更要用心。在觀察的同時(shí)，運(yùn)用邏輯推理。28 指通過查閱分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 統(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)

11、調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報(bào)章類資料報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。29通過直接郵寄信件尋找潛在客戶。EMAIL一般成功率很低？思考：如何提高成功率？思考：如何提高成功率？以私人名義撰寫信件；寫明對(duì)方的姓名；結(jié)尾親筆簽字；

12、附言：主要的賣點(diǎn)與有時(shí)間期限的利益。重復(fù)發(fā)信，跟進(jìn)行動(dòng)。30親愛的王偉先生： 欣聞您最近和趙一梅喜結(jié)連理。首先祝你們百年好合永結(jié)同心。 很多同我交淡過的年輕夫婦告訴我，我為他們解答了許多關(guān)于壽險(xiǎn)的疑問。如，我們是否真的需要買壽險(xiǎn)，壽險(xiǎn)是怎么一回事，要花多少御，如果我的壽命超過65歲，可以退回多少。我也發(fā)現(xiàn)，很多夫婦在詢問有關(guān)壽險(xiǎn)的問題時(shí)遲疑不決，怕代理人強(qiáng)行向他們推銷他們搞不懂買不起或他們不知道是否需要的東西。 每次我拜訪訂婚夫婦時(shí)，都要做四件事：告訴他們壽險(xiǎn)是怎么一回事；回答他們一切問題；如果他們有興趣，就解釋如何購(gòu)買壽險(xiǎn)；我還會(huì)向他們解釋，在他們65歲時(shí)，每投資l元錢，可獲得至少5元的回報(bào)

13、。 王偉先生如果您真的買了壽險(xiǎn)，這意味著您正在對(duì)您辛苦掙來的錢進(jìn)行投資、現(xiàn)在就盡可能了解保險(xiǎn)，以便在您決定投資時(shí)能作出一個(gè)正確的決策，這不是一件有意義的事嗎?我想您會(huì)認(rèn)同的。 請(qǐng)?zhí)顚戨S信附上的卡片您可獲得一本免費(fèi)的2008年記事日歷，并請(qǐng)安排一次會(huì)畫，讓我們淡淡看看我能為您和趙女士做些什么？ 附言：8月31日以后，保險(xiǎn)費(fèi)率要進(jìn)行重大調(diào)整，現(xiàn)在絕對(duì)優(yōu)惠。31 指推銷人員利用各種廣告媒介尋找客戶的方法。它是利用大眾宣傳媒介，把有關(guān)產(chǎn)品推銷的信息傳遞給客戶，從而刺激和誘導(dǎo)客戶購(gòu)買。如雜志背后的回執(zhí)，優(yōu)惠券。32在無形產(chǎn)品(如保險(xiǎn)和證券）的推銷中經(jīng)常使用。選擇中性地點(diǎn)，最好連開兩天。寄出寫好的邀請(qǐng)函，

14、附上一個(gè)已付郵資的回信片；短信。經(jīng)過一段時(shí)間，打電話詢問是否收到。討論會(huì)的前一天，電話通知所有準(zhǔn)備到會(huì)者，提醒日期與地點(diǎn)。注意：得到與會(huì)者的姓名與地址，或交換名片。33電話推銷分為進(jìn)入式與外出式電話推銷。進(jìn)入式成功的關(guān)鍵是通過大眾媒體廣告、直郵和其他促銷措施，激勵(lì)潛在顧客和客戶來電。如旅游業(yè)、航空業(yè)、出租市場(chǎng)等。客戶服務(wù)。外出式即打電話給潛在客戶進(jìn)行推銷。34休眠客戶并不只是以前不滿意的顧客。可能是對(duì)方換新人了或有新的需求。35EMAIL信息港黃頁(yè)搜索引擎36通過利用展覽會(huì)、展銷會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在客戶。商品的展示要能吸引眼球。37三、提高成功率的方法制訂計(jì)劃客戶分類記錄維護(hù) 依可能成交的時(shí)間分類：根據(jù)

15、您的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類。 依客戶的重要性分類：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。 按潛在客戶可能性的程度分類：先按照“放棄與否”加以分類（應(yīng)繼續(xù)訪問的、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的、擬放棄的） 再把應(yīng)繼續(xù)訪問的客戶，按再去訪問時(shí)間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)39 如何有效率地接觸您的準(zhǔn)客戶呢？您必須思考兩個(gè)問題：1 1、我的銷售對(duì)象是誰(shuí)、我的銷售對(duì)象是誰(shuí)您的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許是等。確定了您的準(zhǔn)客戶對(duì)象后，您才能思考如何在有限的時(shí)

16、間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸準(zhǔn)客戶。2 2、我用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶我用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶40 有希望成交的客戶具有五個(gè)條件： （1）有支付的能力。收入狀況及信用狀況顯示具有支付的能力。 （2）有意欲。對(duì)商品有興趣，表示關(guān)心。 （3）必要性。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上或日常生活上，商品對(duì)客戶產(chǎn)生貢獻(xiàn)。 （4）影響力。 有購(gòu)買決定權(quán)或?qū)?gòu)買決定有影響力。 （5）接近的難易度。接近的難易度廣泛地指相隔距離的遠(yuǎn)近、購(gòu)買時(shí)間的長(zhǎng)短、人際的有無等，簡(jiǎn)單地說就是您能否方便地見到有望客戶。41 具有這五個(gè)條件的準(zhǔn)客戶，可稱為有望客戶。雖然都可能成交。為了獲得最大的效益，我們必須再把這些有望客戶分類管理，以

17、提高推銷的效率。分類可從兩個(gè)方式考慮：42 熱心客戶 指一個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶； 有望客戶 指三個(gè)月內(nèi)可能成交的客戶； 潛在客戶 指超過三個(gè)月以后才可能成交的客戶。 對(duì)于熱心客戶，您可安排短期及高頻率的拜訪，對(duì)于有望客戶或潛在客戶，您可依情況，計(jì)劃您的拜訪時(shí)間。43 所謂重要性是指依客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小來區(qū)分。雖然每一個(gè)客戶對(duì)業(yè)務(wù)代表而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。您也可以將客戶依重要性分為三類： 重要 次重要 普通 44 當(dāng)您手上有了有望客戶的分類名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買期間及重要性計(jì)劃出您每天、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。 綜合增加涵蓋率效率的上述途徑，

18、在推銷實(shí)務(wù)上可依下圖程序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的推銷活動(dòng)。45市場(chǎng)對(duì)象客戶接觸對(duì)象客戶日?qǐng)?bào)表有望客戶分類記錄有望客戶管理表準(zhǔn)備月度訪問計(jì)劃訪問有望客戶日?qǐng)?bào)表 記錄月度訪問計(jì)劃表實(shí)績(jī)部分記錄有望客戶管理表訪問活動(dòng)46第一步v了解您的市場(chǎng)v明確您的對(duì)象客戶第二步v利用直接拜訪、連鎖介紹法、根據(jù)前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料、用心耕耘客戶、銷售信函、電話、展示會(huì)、擴(kuò)大人際等方法接觸您的對(duì)象客戶。v記錄日?qǐng)?bào)表。（表例1）第三步v記錄有望客戶管理表（表例2），分類有望客戶。v記錄月訪問活動(dòng)計(jì)劃表。第四步v訪問有望客戶。v記錄日?qǐng)?bào)表。47訪問公司名稱訪問對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷售進(jìn)度 不在客戶類別備注接近客戶產(chǎn)品說明展示建議書締