家裝渠道規(guī)劃方案

1、家裝渠道部架構(gòu)及運作方案一、家裝市場現(xiàn)狀在家庭裝修的過程中大部分的家庭裝修設(shè)計都是由設(shè)計師來完成。因此，設(shè)計 師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款 回籠，設(shè)計師的工作囊括了整個家裝業(yè)務(wù)的過程。設(shè)計師的談判溝通技巧、設(shè)計水 平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。 誰擁有了優(yōu)秀的設(shè)計師， 誰就擁有了滾滾而來的財源。因此，設(shè)計師是家裝公司的生命力，設(shè)計師另起爐灶 自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢且年年都在不斷增多， 開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。 因此， 對于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而， 對于一些新興設(shè)計工作室與部分經(jīng)過時間

2、歲月磨練的設(shè)計公司一樣的至關(guān)重要。二、家裝公司發(fā)展方向1、向高端連鎖有資質(zhì)的裝飾公司、復(fù)式房、別墅等方向發(fā)展。部分以統(tǒng)一報價、 質(zhì)量標(biāo)準、統(tǒng)一一體化核算、進行的整體家裝。2、向高端設(shè)計工作室轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計師接受不了大公司的管理制度與一體 化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強大的設(shè)計、溝通、談判能力與長年的資源積累 后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計工作室。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼， 細致，高水平的設(shè)計與高質(zhì)量的施工管理為特點。因此，這部門設(shè)計師群體 與設(shè)計工作室所對家裝材料商而言也是至關(guān)重要。三、家裝渠道部門架構(gòu)家裝套餐經(jīng)理員工 a家裝部：經(jīng)理 1人、主管 2人（家裝公司套餐 1人、設(shè)計師 1人），

3、員工 8人（2 人儲 備）；總體工作目標(biāo)：裝飾設(shè)計師渠道專員具體負責(zé)發(fā)展裝飾公司、設(shè)計師業(yè)務(wù)，達到相應(yīng)銷量、收款 目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計師建立良好的合作關(guān)系。渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報 工作進展情況。家裝渠道配置要求：1、熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗，懂裝飾、設(shè)計者優(yōu)先。2、為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強且善于交流言談，掌握說服性 推銷技能的應(yīng)用。3、責(zé)任心強、進取好勝心強，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、以上人員必須在 5 月份至 月 日以前到崗接受崗位職責(zé)與產(chǎn)品培訓(xùn)， 且積極投入新的工作。5、工作模式：銷售 規(guī)劃 管理四、部門崗位職責(zé)規(guī)劃1、拜訪轄

4、區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計師檔案2、做好對設(shè)計師 / 項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/ 負責(zé)人的日常拜訪， 與之建立良好關(guān)系。3、積極向設(shè)計師 / 項目經(jīng)理/采購經(jīng)理/ 裝飾協(xié)會/負責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政 策，完成公司下達的銷售任務(wù)。4、積極進駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護工作。5、配合設(shè)計師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6、執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7、每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司 / 裝飾協(xié)會重要成員及設(shè)計師群體的互動游 戲、休閑娛樂活動和設(shè)計想法創(chuàng)意交流等。8、按要求準確、及時填寫日報、競爭對手活動

5、報告等，并按時上交。9、崗位職責(zé)及考核標(biāo)準職責(zé)標(biāo)準1、銷量/ 收款實現(xiàn)每月銷售目標(biāo) / 收款目標(biāo)2、拜訪每日不少于 2 個裝飾公司及 4-5 個設(shè)計師3、客戶滿意設(shè)計師/裝飾公司/ 裝飾協(xié)會滿意度 95%以上4、工作職責(zé)準確及時按照公司 / 部門要求執(zhí)行五、部門銷售目標(biāo)規(guī)劃我們作為一個迅速組建崛起的家裝渠道部，承受著公司給予的強大壓力及高度重視 下，務(wù)必協(xié)同原有家裝公司的業(yè)務(wù)量，同心協(xié)力共同完成公司下達任務(wù)目標(biāo)不誤使命， 實現(xiàn) 2016 年銷售目標(biāo)新的突破及飛躍。2016 年家裝部月度目標(biāo)分解基礎(chǔ)目標(biāo) 380 萬元，沖刺目標(biāo) 500 萬元家裝部基礎(chǔ)目標(biāo)380934227463441433241

6、3428沖刺目標(biāo)50020354475743405347634330套餐渠道銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【 A】：2 人 每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【 B】： 20單/ 月 平均每單銷售金額預(yù)估【 C】： 15000元/ 單 平均每人單月銷售額預(yù)估 : 3 0 萬元 全年銷售訂單時間長度【 D】：10 個月 全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 E】： E=A*B*C*D=3000000元新家裝渠道、設(shè)計師開發(fā)維護渠道專員人數(shù)【 A】：6 人 每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【 B】： 12單/ 月 平均每單銷售金額預(yù)估【 C】： 15000元/ 單 全年銷售訂單時間長度【 D】：10 個月 全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 F】：

7、 F=A*B*C*D=1800000元 部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【 M】： M=E+F=4800000元 產(chǎn)品/ 價格策略計劃：4今年 50%全年銷售業(yè)績的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于公司高端、店面正價產(chǎn)品：羅馬系列作為主推產(chǎn)品， 仿古系列；火山、拉菲經(jīng)典、印象威尼斯、羅馬古道；墻磚；費拉拉、提香石等價 位介于 100-400 元/ 之間的瓷磚為主。其是市場上主流瓷磚，主要以走量來平衡 利潤。其次 30%全年銷售業(yè)績是通過高端個人設(shè)計師與設(shè)計工作室所來完成，主要 傾向于市面花色獨特、多維度仿古，天韻石、寶石、御石價位一般分布在 300-500 左右的。這

8、部分設(shè)計師單子主要通過高利潤、高價位來達到銷售目標(biāo)。另外20%全年銷售業(yè)績主要通過裝飾公司與公司之間的合作來完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn) 品利潤略有下降，但相對穩(wěn)定也是一個輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯選擇。難度問題評估分析：1、部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時間 及員工磨合時間2、全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)3、征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，儲備設(shè)計師需要開門禮品，（打火機、水杯等小禮 物）遺留設(shè)計師返款、口碑較差，慢慢解決。4、家裝上樣、爛貨、退貨、補充瓷磚有待解決。綜合評估：沖刺 340 萬元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是根據(jù)

9、目前市場情況及去年 銷售總額評估分析得出。作為家裝渠道部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造更加豐富的 整體銷售額與利潤。相互配合、相互協(xié)助、相互互補的模式下實現(xiàn)2016 年設(shè)計師渠道銷售同 2015 年比，成迅速飛躍式增長。5堅信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。六、設(shè)計師返點政策設(shè)定（重點）為了更好地開發(fā)設(shè)計師渠道和規(guī)范服務(wù)，個人建議成立“ MM樂 享. 生活本真設(shè)計師 俱樂部” （ 這樣做只是給設(shè)計一種享受尊貴、重視的感覺，本俱樂部無門檻限制 ），凡 是加入俱樂部的會員可享受如下服務(wù)：1、一對一全程服務(wù)凡是加入俱樂部的設(shè)計師，即成為“ MM樂享. 生活本真設(shè)計師

10、俱樂部”會員，享受 業(yè)務(wù)員的一對一全程服務(wù)。2、合作返點和合作激勵俱樂部會員享受區(qū)別于非會員的銷售返點和銷售獎勵，因為我們?nèi)甑幕顒哟黉N實 在太頻繁，如果特價和正價區(qū)分太大設(shè)計師有一種心里落差與抵制，同樣的市場、同 樣的客戶、他想推正價多得返點，但是大部分產(chǎn)品都做特價、花色、顏色也都很好看、 客戶又不是傻子一定去買正價不買特價的。1）會員設(shè)計師合作返點A：高端三羅產(chǎn)品返點 35-40%；B：店面 6.5-7 折瓷磚返點 30%；C：特價促銷返點 5%；D：同時購與 瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的 1%；2）非會員設(shè)計師合作返點 （不分正特價 ）A：高端三羅產(chǎn)品返點 35%；B：店面 6.5-7

11、 折瓷磚返點 25%；C：特價促銷返點 5%；6D：同時購與 瓷磚者，額外增加獎勵總銷售額的 1%；3) VIP 設(shè)計師年終獎根據(jù)會員設(shè)計師全年合作情況， 每年評定出最佳合作伙伴， 評為 VIP 設(shè)計師并做特別獎勵：A全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到 金額 2%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；B全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到金額 3%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；C全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到金額 5%的紅包，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；D全年蒙娜麗莎瓷磚推單銷售總額達到10-20 萬元者，年終可獲得推單銷售總20-30 萬元者，年終可獲得推單銷售總30萬元以上者， 年終

12、可獲得推單銷售總50萬元以上者， 年終可獲得由公司提供的前往國外等地雙人旅游，以作 VIP 設(shè)計師合作鼓勵；3、會員權(quán)益1) 入會自愿，退會自由，建立會員檔案；2) 入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時間等信息；3) 俱樂部會員可享受蒙娜麗莎瓷磚全系列產(chǎn)品最高返點和獎勵；4) 俱樂部會員旗下客戶可享受正價產(chǎn)品 9.8 折優(yōu)惠 ( 設(shè)計根據(jù)自身客戶情況可以提 出來)；5) 針對俱樂部會員承諾在完成與客戶交款的三日之內(nèi)兌現(xiàn)返點 85%；余 15%退換貨 完畢后三天內(nèi)一次性返完。6) 享受俱樂部其他增值服務(wù)； 六、 市場開拓技巧1、裝飾公司的信息來源（ 1）主攻高端：東易日盛、龍發(fā)、峰

13、上大宅、上浦璟璍、魯班等（1）分區(qū)域?qū)ふ?、整理現(xiàn)有設(shè)計師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留意設(shè)計師推單與樓層進駐的各大裝飾公司人員 將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點以及對設(shè)計師的返點政策（3）各類建材產(chǎn)品知識，如衛(wèi)浴、家居、搭配等。目的：與設(shè)計師交談時能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)計師們?nèi)?入交談?wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準備（1）資料準備 （例如：設(shè)計師的返點政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計師合作返 點提醒）（2）心理及語言準備4

14、、拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計總監(jiān)、主筆設(shè)計師、資質(zhì)、家 裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）；（ 3）設(shè)計師個人檔案，如姓名、電話、 QQ、周休息時間、生日、愛好、設(shè)計風(fēng)格等。5、鞏固（ 1）腿勤 發(fā)展新設(shè)計師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計師與老客戶，及時派送 樣板、新資料，介紹公司新政策。（ 2）口勤 定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)。（ 3）手勤 及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互動活動。6、建立設(shè)計師問題咨詢與輔助（1）時刻為設(shè)計師或者設(shè)計師的客戶提供 鋪貼、售后、進程以及返利政策咨詢等。七、投入公

15、關(guān)活動費用規(guī)劃預(yù)計全年總銷售額 :500 萬元平均每人每月銷售業(yè)績： 62.5 萬元 平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動使用經(jīng)費合計： 625000*5=3125元/ 月（預(yù)設(shè)公關(guān) 費用占每人每月銷售總金額的 5 ）部門經(jīng)理全年公關(guān)費用： 5000000*2=100000元/ 年 部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動經(jīng)費規(guī)劃預(yù)估合計： 130000元/ 年 拜訪工作所需工具： 2 組配備 Apple/ 蘋果 2 個，U盤 8 個；備注：對于公關(guān)費用核定：財務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績，按照預(yù)估的公關(guān) 費用百分比進行核算。 當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng) 酬時，先提交部門經(jīng)理審批、批準后交與財務(wù)

16、根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招 待費用來進行發(fā)放及領(lǐng)取。八、開拓家裝公司成功要素1、 品牌、產(chǎn)品認知度產(chǎn)品特性與設(shè)計師們一對一的交流，讓設(shè)計師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn) 品價位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。 最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡短介紹做成 PPT 短片或者 U 盤拷貝交與設(shè)計師， 讓他們在給客戶介紹或者設(shè)計方案時會第一個想 到自己，會第一時間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與 你有過接觸過的設(shè)計師中， 80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點政策、產(chǎn) 品圖片介紹等，這個成交合作幾率一定會大幅增長，在同行中也是非常有力的競 爭。2、 利潤分配、返點及時目前有部分現(xiàn)有設(shè)計師渠道

17、銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點政策 或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計 師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時第一選擇幾乎不會考慮到你，肯定 會首先考慮到返點政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點高一點的、好先算算給客戶推 薦這單后自己的口袋中能裝進來多少 Money。還有就是返點的時間把控一定要及時、 必須在提貨完畢后 3 天以內(nèi)必須保證給設(shè)計的返點兌現(xiàn) （ 這塊我們是非常欠缺的 ）。 爭取做到不要設(shè)計師都知道客戶產(chǎn)品提貨完了來找你要錢了，提貨完后及時的返 點。3、日常維護 在上面的設(shè)計師開拓技巧中已經(jīng)談到了很多的設(shè)計師開拓與維護的技巧了， 其中收集到的設(shè)計師生日、愛好、休息時間、設(shè)計風(fēng)格就可以大派用場了。生日：合作過的設(shè)計你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是增進與設(shè)計師感情的不錯選擇吧，未合作的設(shè)計至少送上一句溫馨的祝福問候也是不錯的吧，設(shè)10 計師會感覺到這個品牌的文化、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)已經(jīng)對他們的重視，這也是一種享 受。休息時間與愛好：有條件的時候可以選擇在他們休息的時候