家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略課件

1、家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧及應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧及應(yīng)對(duì)策略速凍公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)速凍公司營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 2008-03-31家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略內(nèi)容n家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容n家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧總結(jié)家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧總結(jié)n如何應(yīng)對(duì)家樂(lè)福的采購(gòu)技巧如何應(yīng)對(duì)家樂(lè)福的采購(gòu)技巧家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。2.要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們

2、提供一個(gè)更永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好你能做得更好”。5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣?？偪赡芴峁╊~外折扣。 7.當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易

3、得到的，進(jìn)一步提要求?？梢哉J(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（一）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（一）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。的。11.記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。要求任何東西做為回報(bào)。12.注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了

4、解情況，花時(shí)間注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子圈子13.不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（二）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（二）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略15.”不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他

5、們是荒謬的。不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷(xiāo)售人員你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)臈l件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟５簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)圖找出其弱點(diǎn)18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。行快速促銷(xiāo)活

6、動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。19.要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。會(huì)給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：

7、獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。等，所有這些都是受歡迎的。家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（三）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（三）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開(kāi)避開(kāi)“賺頭賺頭”這個(gè)題目因?yàn)檫@個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架魔鬼避開(kāi)十字架”。23.假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了假如銷(xiāo)售人員

8、花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須是你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼26.不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我

9、們。們。27.不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（四）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（四）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略28.不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶。脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)

10、品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什你在那做了什么？么？”并要求同樣的條件。并要求同樣的條件。31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的?！?2.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。標(biāo)的銷(xiāo)售人員。家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（五）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容（五）家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略：充分了解銷(xiāo)售人員的性格、做

11、事方法來(lái)決定如何取得最：充分了解銷(xiāo)售人員的性格、做事方法來(lái)決定如何取得最佳條件佳條件：讓銷(xiāo)售人員形成心理習(xí)慣，從家樂(lè)福得到任何東西或協(xié)：讓銷(xiāo)售人員形成心理習(xí)慣，從家樂(lè)福得到任何東西或協(xié)助，都助，都 必須要付出代價(jià)，家樂(lè)福從不提供免費(fèi)午餐必須要付出代價(jià)，家樂(lè)福從不提供免費(fèi)午餐：玩：玩“壞孩子壞孩子”游戲，運(yùn)用拖延刁難戰(zhàn)術(shù)，讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)游戲，運(yùn)用拖延刁難戰(zhàn)術(shù)，讓銷(xiāo)售人員產(chǎn)生畏難生畏難 心理以便使其更容易付出更好的條件以解決問(wèn)題心理以便使其更容易付出更好的條件以解決問(wèn)題：利用各種談判技巧和手段，取得最大利益：利用各種談判技巧和手段，取得最大利益家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容總結(jié)家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧內(nèi)容總結(jié)家樂(lè)

12、福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（一）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（一）一、保持良好的心態(tài)一、保持良好的心態(tài) ：永遠(yuǎn)保持開(kāi)朗樂(lè)觀的做事態(tài)度，主導(dǎo)整體氣氛，相信任：永遠(yuǎn)保持開(kāi)朗樂(lè)觀的做事態(tài)度，主導(dǎo)整體氣氛，相信任何何 一個(gè)人都愿意和樂(lè)觀的人打交道。一個(gè)人都愿意和樂(lè)觀的人打交道。 ： 對(duì)于對(duì)手的諸多無(wú)理要求，其實(shí)很多時(shí)候都包含著他個(gè)對(duì)于對(duì)手的諸多無(wú)理要求，其實(shí)很多時(shí)候都包含著他個(gè)人人 情感或壓力的發(fā)泄，不妨傾聽(tīng)，但不要給予任何實(shí)質(zhì)情感或壓力的發(fā)泄，不妨傾聽(tīng)，但不要給予任何實(shí)質(zhì)性性 的妥協(xié)，在對(duì)方放松后了解其真正要求的妥協(xié)，在對(duì)方放松后了解其真正要求 家樂(lè)福達(dá)到目

13、的的方法就是玩家樂(lè)福達(dá)到目的的方法就是玩“壞孩子壞孩子”游戲，認(rèn)清這不游戲，認(rèn)清這不 過(guò)是手段而已，不能因此就抱過(guò)是手段而已，不能因此就抱“能避則避能避則避”的心理的心理家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（二）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（二）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象 ：談任何事情之前，都務(wù)必做到準(zhǔn)備充分，永遠(yuǎn)記?。翰淮驘o(wú)準(zhǔn)：談任何事情之前，都務(wù)必做到準(zhǔn)備充分，永遠(yuǎn)記?。翰淮驘o(wú)準(zhǔn)備備 之戰(zhàn)之戰(zhàn) 。： 堅(jiān)持一種觀念并教育你的對(duì)手：在你的產(chǎn)品領(lǐng)域，你才是專家堅(jiān)持一種觀念并教育你的對(duì)手：在你的產(chǎn)品領(lǐng)域，你才是專家： 主動(dòng)分享零售市場(chǎng)發(fā)展?fàn)?/p>

14、況，他手中主要品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)以及主動(dòng)分享零售市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，他手中主要品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)以及 最新咨訊，讓他在和你交談過(guò)程中學(xué)到東西并認(rèn)可你的專業(yè)性最新咨訊，讓他在和你交談過(guò)程中學(xué)到東西并認(rèn)可你的專業(yè)性： 利用周?chē)P(guān)系及一切資源，了解家樂(lè)福內(nèi)部運(yùn)做，讓對(duì)方知道利用周?chē)P(guān)系及一切資源，了解家樂(lè)福內(nèi)部運(yùn)做，讓對(duì)方知道 很難以內(nèi)部不能操作等理由來(lái)拒絕你的要求很難以內(nèi)部不能操作等理由來(lái)拒絕你的要求家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（三）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（三）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象（二）二、建立并保持自己在客戶心中的專業(yè)形象（二） ：共同制定年度或階段性計(jì)劃，并主導(dǎo)不斷跟

15、進(jìn)和評(píng)估雙方的執(zhí)行，共同制定年度或階段性計(jì)劃，并主導(dǎo)不斷跟進(jìn)和評(píng)估雙方的執(zhí)行， 讓對(duì)方知道不能隨便否認(rèn)以往的承諾，久而久之，對(duì)方將放心將讓對(duì)方知道不能隨便否認(rèn)以往的承諾，久而久之，對(duì)方將放心將 生意交由你來(lái)規(guī)劃，他樂(lè)得坐享其成，這有利于你掌控生意的發(fā)展生意交由你來(lái)規(guī)劃，他樂(lè)得坐享其成，這有利于你掌控生意的發(fā)展： 務(wù)必定期，最長(zhǎng)三個(gè)月做一次整體銷(xiāo)售回顧，記?。阂欢ㄒ岣倪M(jìn)務(wù)必定期，最長(zhǎng)三個(gè)月做一次整體銷(xiāo)售回顧，記?。阂欢ㄒ岣倪M(jìn) 要求并不斷跟進(jìn)，讓他知道不達(dá)到目的，你一定會(huì)跟進(jìn)到底要求并不斷跟進(jìn)，讓他知道不達(dá)到目的，你一定會(huì)跟進(jìn)到底 ：敢于提出要求并陳述充分理由，和家樂(lè)福運(yùn)用的原理相同，你敢于提

16、出要求并陳述充分理由，和家樂(lè)福運(yùn)用的原理相同，你 要求的越多，你得到的也越多要求的越多，你得到的也越多 ：不怕和他的上司甚至更高層的人打交道，讓他清楚你對(duì)于不合不怕和他的上司甚至更高層的人打交道，讓他清楚你對(duì)于不合 理要求，會(huì)一直力爭(zhēng)到底理要求，會(huì)一直力爭(zhēng)到底家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（四）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（四）三三、熟練掌握談判的技巧、熟練掌握談判的技巧：談判前做好充足準(zhǔn)備，了解自己和竟品在對(duì)方的貢獻(xiàn)率，清楚談判前做好充足準(zhǔn)備，了解自己和竟品在對(duì)方的貢獻(xiàn)率，清楚 自身在對(duì)方的重要性自身在對(duì)方的重要性 ： 談判開(kāi)始時(shí)學(xué)會(huì)抱怨，造成對(duì)方心理上的弱勢(shì)：在對(duì)方抱怨你談判

17、開(kāi)始時(shí)學(xué)會(huì)抱怨，造成對(duì)方心理上的弱勢(shì)：在對(duì)方抱怨你 毛利不夠，貢獻(xiàn)率不高，合作不夠好之前，先告訴他他的高投毛利不夠，貢獻(xiàn)率不高，合作不夠好之前，先告訴他他的高投 入低回報(bào)已經(jīng)讓你在公司很難爭(zhēng)取到更多資源入低回報(bào)已經(jīng)讓你在公司很難爭(zhēng)取到更多資源：談判時(shí)永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案，在雙方不能達(dá)成共識(shí)時(shí)，提供談判時(shí)永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案，在雙方不能達(dá)成共識(shí)時(shí)，提供 不同的解決方法，讓對(duì)方覺(jué)得屢次拒絕你的提議已經(jīng)讓他們顯得不同的解決方法，讓對(duì)方覺(jué)得屢次拒絕你的提議已經(jīng)讓他們顯得 沒(méi)誠(chéng)意，利用對(duì)方的心理弱勢(shì)更容易達(dá)到目的。但記?。耗愕膸讻](méi)誠(chéng)意，利用對(duì)方的心理弱勢(shì)更容易達(dá)到目的。但記?。耗愕膸?套方案只不過(guò)是方式

18、轉(zhuǎn)變而已，并不是或不完全是實(shí)質(zhì)性的讓步套方案只不過(guò)是方式轉(zhuǎn)變而已，并不是或不完全是實(shí)質(zhì)性的讓步家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（五）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（五）：讓你的上司做黑臉，你是不可缺少的橋梁：讓對(duì)方覺(jué)得從你的上司那里讓你的上司做黑臉，你是不可缺少的橋梁：讓對(duì)方覺(jué)得從你的上司那里 得不到好處，只能回來(lái)和你做更實(shí)質(zhì)性的談判。永遠(yuǎn)不要讓你的上司做得不到好處，只能回來(lái)和你做更實(shí)質(zhì)性的談判。永遠(yuǎn)不要讓你的上司做 妥協(xié)者，否則以后所有的事他都會(huì)威脅你試圖從你的上司處得到好處妥協(xié)者，否則以后所有的事他都會(huì)威脅你試圖從你的上司處得到好處 ：不要按照雙方約定的時(shí)間給對(duì)方明確答復(fù)：到時(shí)告

19、訴他，你的條件太苛不要按照雙方約定的時(shí)間給對(duì)方明確答復(fù)：到時(shí)告訴他，你的條件太苛 刻了，我老板已經(jīng)拒絕了我的建議，我正在努力再爭(zhēng)取，提議對(duì)方最好刻了，我老板已經(jīng)拒絕了我的建議，我正在努力再爭(zhēng)取，提議對(duì)方最好 做些讓步，以便你更容易和老板達(dá)成共識(shí)做些讓步，以便你更容易和老板達(dá)成共識(shí) 暗示其他合同已經(jīng)全部結(jié)束，他是最后一份，如果對(duì)方一味堅(jiān)持，你暗示其他合同已經(jīng)全部結(jié)束，他是最后一份，如果對(duì)方一味堅(jiān)持，你 有放棄的可能有放棄的可能家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（六）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（六）：相信并善于運(yùn)用你的數(shù)據(jù)，不要完全相信對(duì)手給出的數(shù)據(jù)，對(duì)手一定會(huì)相信并善于運(yùn)用你的數(shù)據(jù)，

20、不要完全相信對(duì)手給出的數(shù)據(jù)，對(duì)手一定會(huì) 強(qiáng)調(diào)自己咨訊的準(zhǔn)確性，即使是假的；你也要大聲分享你的數(shù)據(jù)，即使強(qiáng)調(diào)自己咨訊的準(zhǔn)確性，即使是假的；你也要大聲分享你的數(shù)據(jù)，即使 也是不真實(shí)的也是不真實(shí)的 ：對(duì)對(duì)方提出的條件大膽提出疑義，并提出你的要求，不要被雙方巨大的對(duì)對(duì)方提出的條件大膽提出疑義，并提出你的要求，不要被雙方巨大的 差異嚇倒，這樣其實(shí)雙方更容易向達(dá)成實(shí)質(zhì)性條款發(fā)展差異嚇倒，這樣其實(shí)雙方更容易向達(dá)成實(shí)質(zhì)性條款發(fā)展私下溝通，強(qiáng)調(diào)大家（你和買(mǎi)手，不包括雙方老板）立場(chǎng)一致，都要私下溝通，強(qiáng)調(diào)大家（你和買(mǎi)手，不包括雙方老板）立場(chǎng)一致，都要 完成老板或公司給予的目標(biāo)，這樣更容易探知對(duì)方底限完成老板或公司

21、給予的目標(biāo)，這樣更容易探知對(duì)方底限家樂(lè)福采購(gòu)培訓(xùn)技巧與應(yīng)對(duì)策略家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（七）家樂(lè)福采購(gòu)技巧應(yīng)對(duì)策略（七）：不要怕主動(dòng)終止談判：對(duì)于對(duì)方的無(wú)理要求，委婉但堅(jiān)決的表達(dá)你的不要怕主動(dòng)終止談判：對(duì)于對(duì)方的無(wú)理要求，委婉但堅(jiān)決的表達(dá)你的 態(tài)度，但要留有余地態(tài)度，但要留有余地 ：不要做第一個(gè)達(dá)成合同的人，這樣對(duì)方會(huì)覺(jué)得得到的太容易，認(rèn)為不要做第一個(gè)達(dá)成合同的人，這樣對(duì)方會(huì)覺(jué)得得到的太容易，認(rèn)為 其實(shí)你還有空間，不利于下次談判，但同時(shí)充分了解對(duì)方和其他供應(yīng)其實(shí)你還有空間，不利于下次談判，但同時(shí)充分了解對(duì)方和其他供應(yīng) 商的談判進(jìn)度，亦不可做最后簽定合同的人商的談判進(jìn)度，亦不可做最后簽定合同的人有意無(wú)意的談起其他他手上的大供應(yīng)商，讓對(duì)方知道你和他們保持著有意無(wú)意的談起其他他手上的大供應(yīng)商，讓對(duì)方知道你和他們保持著 良好的關(guān)系，你很清楚他的具體狀況，讓他不敢輕易對(duì)