建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)

1、建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)資料一、四大生產(chǎn)基地：廣東佛山、華東地區(qū)、山東淄博、四川夾江二、地位：華東一廣東佛山一山東淄博一四川夾江三、價(jià)格：華東一廣東佛山一山東淄博一四川夾江四、形象：華東一廣東佛山一山東淄博一四川夾江五、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研發(fā)：廣東佛山一華東一山東淄博一四川夾江六、產(chǎn)品精細(xì)度：華東f廣東佛山一山東淄博一四川夾江七、服務(wù)和美譽(yù)度：華東一廣東佛山一山東淄博一四川夾江八、市場(chǎng)覆蓋面和平均占有率：廣東佛山一華東一山東淄博一四川夾江九、國(guó)際市場(chǎng)出口額：廣東佛山一華東一山東淄博四川夾江十、配套技術(shù)：廣東佛山一華東一山東淄博一四川夾江十一、行銷(xiāo)方式：1、華東是直銷(xiāo)+分銷(xiāo)，其他是總代理2、兩種行銷(xiāo)方式的強(qiáng)勢(shì)、

2、弱勢(shì)分析十二、產(chǎn)品狀況1、釉面磚：現(xiàn)代磚、仿古磚、亮光釉、亞光釉、仿石材2、?；u：純色、大顆粒、滲花、微粉、大顆粒+滲花+微粉、施釉面仿古3、微晶玻璃：通體、復(fù)合4、復(fù)合石材5、組合加工6、大同小異，差異化不大7、各類(lèi)產(chǎn)品差異十三、非朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，也非夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是不落的產(chǎn)業(yè)十四、市場(chǎng)狀況1、消費(fèi)者：工程用戶、家庭用戶2、銷(xiāo)售通路：超市、專(zhuān)賣(mài)店、家裝、廠商直銷(xiāo)工地3、消費(fèi)傾向：以收入來(lái)劃定品牌品牌決定客戶十五、服務(wù)觀十六、趨勢(shì)1、產(chǎn)品：生命期、差異化、專(zhuān)業(yè)化2、價(jià)格3、服務(wù)：全面化、人性化4、通路：集中、專(zhuān)業(yè)、配套、服務(wù)、安全、價(jià)格真實(shí)5、品牌產(chǎn)品知識(shí)一、產(chǎn)品知識(shí)1、生產(chǎn)工藝流程（附流程圖）2、流

3、程中的設(shè)備特點(diǎn)3、流程中的品管系統(tǒng)4、流程中的特定標(biāo)準(zhǔn)5、原料特點(diǎn)6、產(chǎn)品種類(lèi)7、產(chǎn)品編號(hào)8、各品種的工藝差異9、各品種的不同特點(diǎn)（花色、使用特性、應(yīng)用場(chǎng)合）10、鋪貼、保養(yǎng)二、產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題及產(chǎn)生緣故1、色差2、翹角3、彎曲（內(nèi)凹、外凹）4、氣孔5、布料不勻、滲花不勻、顆粒不勻6、花紋有深淺7、有黑點(diǎn)、白點(diǎn)8、吸水率高9、不耐臟10、不耐磨11、尺寸不準(zhǔn)12、自動(dòng)破裂13、拋光不平均14、過(guò)燒發(fā)枯15、有夾心16、有裂紋三、產(chǎn)品的生產(chǎn)成本組成1、坯料2、色料3、釉料4、設(shè)備折舊5、單一品種的排產(chǎn)量6、換品種的產(chǎn)能損耗（清洗、換模）7、成品率（不良品率、壓機(jī)、原料、窯溫操縱、燃料熱值、氣壓、干

4、燥）8、包裝（物耗）9、積壓的財(cái)務(wù)成本（周轉(zhuǎn)率）10、運(yùn)費(fèi)11、產(chǎn)量12、研發(fā)成本13、更新?lián)Q代快，利潤(rùn)快速下降14、燃料成本15、職員薪酬、福利16、財(cái)務(wù)成本17、應(yīng)收帳款18、設(shè)備完好率19、工商稅收20、場(chǎng)地租金四、產(chǎn)品定位1、立足于國(guó)內(nèi)高檔地位2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、目標(biāo)市場(chǎng)及客戶4、產(chǎn)品風(fēng)格（創(chuàng)新、細(xì)膩、精巧、典雅、文雅、風(fēng)雅）五、產(chǎn)品應(yīng)用對(duì)象1、民用（家居）2、商用（商場(chǎng)）3、辦公（企業(yè)）4、辦公（政府）5、酒店（賓館）6、酒樓7、酒吧、咖啡吧8、公共空間（廣場(chǎng)、人行道、步行街）9、干掛、掛貼墻面（群樓、高樓、大廳、電梯廳、衛(wèi)生間）六、產(chǎn)品系列1、1系列霸王花：滲花磚，三次套色2、2系列楓

5、丹白露：超白滲花3、3系列雅風(fēng)：微粉4色二次布料4、4系列純色5、5系列瓏瑪石：馬賽克6、6系列板巖：仿石而?，F(xiàn)代石：仿石而施釉磚7、7系列雅馨：微粉+滲花8、8系列幸運(yùn)星：顆粒+透亮釉9、9系列帝龍璧：微粉+滲花+大顆粒10、BMF系列金剛石：施釉仿古磚11、BJ微晶復(fù)合板I12、BJ微晶復(fù)合板H行銷(xiāo)職業(yè)的差不多要求1、吃苦、耐勞2、鍥而不舍3、抗壓4、達(dá)成目標(biāo)決心5、認(rèn)真、認(rèn)真6、好的性格7、學(xué)會(huì)頌揚(yáng)人8、真誠(chéng)微笑9、敢于面對(duì)挑戰(zhàn)10、有極強(qiáng)烈的目的性行銷(xiāo)人員職業(yè)道德1、遵守公司的行銷(xiāo)相關(guān)制度2、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)指示的服從3、對(duì)公司行銷(xiāo)政策的執(zhí)行4、能無(wú)私的提出自己的建議5、達(dá)成自己指標(biāo)的決心6、時(shí)

6、時(shí)從小處為公司節(jié)約7、不背后議論同事8、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但時(shí)刻要頌揚(yáng)自己的公司和產(chǎn)品，有自豪感9、不能漠視自己的公司或產(chǎn)品被弄臟10、自尊自重自愛(ài)行銷(xiāo)人員的修養(yǎng)1、經(jīng)常微笑2、頌揚(yáng)別人3、傾聽(tīng)訴說(shuō)4、適時(shí)提問(wèn)5、為對(duì)方著想6、善于學(xué)習(xí)，博覽群書(shū)（基礎(chǔ)法律常識(shí)、財(cái)務(wù)中的票據(jù)知識(shí)，文學(xué)、地理、歷史、音樂(lè)、數(shù)理化常識(shí)、治理常識(shí)、社會(huì)形狀、政治形勢(shì)、國(guó)際風(fēng)云、人文景觀、房地產(chǎn)、花鳥(niǎo)蟲(chóng)草、琴棋書(shū)畫(huà)、名人趣事、宗教、建筑裝飾等等）7、對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的了解和應(yīng)用8、言行、舉止、穿著裝扮9、待人接客的禮儀10、能屈能伸行銷(xiāo)人員銷(xiāo)售知識(shí)1、明白得銷(xiāo)售政策和流程2、明確目標(biāo)客戶3、許找客戶的方法4、善于了解客戶需求5

7、、服務(wù)客戶的內(nèi)容和方法6、建立客戶網(wǎng)絡(luò)7、善后處理8、市場(chǎng)現(xiàn)狀和趨勢(shì)9、自己的權(quán)限10、達(dá)成手段：直截了當(dāng)深入設(shè)計(jì)師統(tǒng)一戰(zhàn)線直通核心11、對(duì)客戶的阻礙力：設(shè)計(jì)師、導(dǎo)購(gòu)、親友舉薦、施工人員、廣告12、生產(chǎn)周期13、運(yùn)輸時(shí)刻和費(fèi)用銷(xiāo)售治理1、人員治理2、經(jīng)銷(xiāo)商治理：零售、工程、超市、家裝3、客戶治理4、相關(guān)關(guān)系愛(ài)護(hù)5、目標(biāo)治理6、過(guò)程治理7、區(qū)域治理8、沖突的平穩(wěn)和諧9、設(shè)計(jì)師10、信息治理11、倉(cāng)庫(kù)治理12、應(yīng)收款治理13、費(fèi)用治理經(jīng)銷(xiāo)商期許1、受客戶歡迎的暢銷(xiāo)的配套的產(chǎn)品2、大力度的廣告及聲譽(yù)3、產(chǎn)品的質(zhì)量4、良好的服務(wù)和信用以及及時(shí)性5、價(jià)格6、市場(chǎng)愛(ài)護(hù)和客戶愛(ài)護(hù)7、工廠的進(jìn)展后勁8、經(jīng)常性

8、培訓(xùn)9、放大信用額度10、和諧的溝通平臺(tái)銷(xiāo)售打算擬定1、市場(chǎng)判定2、客戶設(shè)定3、產(chǎn)品設(shè)定4、銷(xiāo)售預(yù)期目標(biāo)5、價(jià)格設(shè)定6、客戶規(guī)劃7、通路規(guī)劃8、目標(biāo)分解（地域別、月份別、產(chǎn)品別、通路別、客戶別、部門(mén)別、人員別）9、費(fèi)用規(guī)劃：同上10、廣告規(guī)劃11、促銷(xiāo)規(guī)劃12、人員及架構(gòu)和客戶接洽1、認(rèn)真摸索洽談主題，期望達(dá)到目的，可能碰到難點(diǎn)，應(yīng)對(duì)方法2、是否了解對(duì)方（愛(ài)好、性格、狀況）3、營(yíng)造何樣氣氛，這必須事前設(shè)計(jì)，但應(yīng)你的知識(shí)面而應(yīng)變4、事先聯(lián)絡(luò)（約定時(shí)刻、地點(diǎn)、人員），達(dá)到之前再聯(lián)系確定5、隨身攜帶必備物品樣本、圖冊(cè)、投標(biāo)文件、技術(shù)報(bào)告、價(jià)目表、設(shè)計(jì)方案、合作協(xié)議、付款通知書(shū)或確認(rèn)函記錄本、筆、手帕

9、、手表、皮包、名片6、衣著得體，合身、整潔，頭發(fā)梳理潔凈，面部潔凈無(wú)油，不穿短褲、拖鞋7、而掛笑容、態(tài)度謙虛、端莊穩(wěn)固、不卑不亢8、介紹產(chǎn)品不夸張，不貶低別人，以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，放大優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)手的劣勢(shì)，適時(shí)談一些不重要的缺點(diǎn)，沒(méi)有王婆之嫌9、多問(wèn)多聽(tīng)，適時(shí)恭維，隨時(shí)記錄10、為客戶著想，為客戶節(jié)約，出謀劃策，合理設(shè)計(jì)，貴賤搭配11、不穿超低領(lǐng)，超短裙（產(chǎn)生有距離的美）12、隨時(shí)觀看，許找愛(ài)好點(diǎn)，可進(jìn)一步加深感情13、給人誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇、可信、可交往公司對(duì)行銷(xiāo)人員的期望1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：收款、銷(xiāo)售、合同、有望個(gè)案2、按公司目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)：通路、客戶開(kāi)發(fā)3、市場(chǎng)秩序的愛(ài)護(hù)：區(qū)域秩序、價(jià)格秩序、個(gè)案秩序、產(chǎn)品

10、秩序4、客戶的服務(wù)：產(chǎn)品推介、組合設(shè)計(jì)、費(fèi)用預(yù)算、施工指導(dǎo)、使用保養(yǎng)、送貨退貨、補(bǔ)貨、質(zhì)量處理5、客戶的治理：資料、訪問(wèn)、了解新需求、新產(chǎn)品推介、關(guān)系外延拓展、客戶忠誠(chéng)度6、公司形象愛(ài)護(hù)：個(gè)人禮儀、善后服務(wù)、展現(xiàn)廳展品的整潔、廣告、資料完整、對(duì)公司及產(chǎn)品的恰當(dāng)頌揚(yáng)，對(duì)公司的自豪感和忠誠(chéng)度7、執(zhí)行各類(lèi)規(guī)章制度和銷(xiāo)售政策的規(guī)范：深刻領(lǐng)會(huì)、正確執(zhí)行、銷(xiāo)售行為端正8、培訓(xùn)：新職員、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員9、信息：有目的的收集、分析后的建議我們的客戶1、事業(yè)有成的白領(lǐng)：收入中上、有文化、思想現(xiàn)代、30歲以上、追求簡(jiǎn)潔明快、大氣高雅2、高級(jí)知識(shí)階層：收入中高、博學(xué)多識(shí)、追求經(jīng)典穩(wěn)重3、富裕階層：收入高、喜愛(ài)豪華、氣

11、派、時(shí)尚、喜愛(ài)顯成就感、顯身價(jià)4、小資階層：收入中等、格調(diào)高雅、在顯眼處略顯身價(jià)5、經(jīng)營(yíng)高檔的商場(chǎng)：投資治理公司、商業(yè)集團(tuán)6、高級(jí)寫(xiě)字樓：大型投資開(kāi)發(fā)商7、高級(jí)全裝修住宅區(qū)：大型有實(shí)力的房地產(chǎn)商8、醫(yī)院9、大學(xué)：留學(xué)生樓、教授樓10、豪華飯店、酒樓：業(yè)主或承包商11、酒吧、茶吧、咖啡吧：業(yè)主12、政府機(jī)關(guān)樓：政府機(jī)關(guān)的主辦人員銷(xiāo)售通路1、零售直營(yíng)店2、零售分銷(xiāo)店（專(zhuān)賣(mài)店）3、建材超市4、工程直銷(xiāo)5、工程分銷(xiāo)6、家裝公司（連鎖）7、建筑裝飾公司輔助通路設(shè)計(jì)師鋁塑電梯木門(mén)石材商塑鋼供電五金礦石棉板玻璃空調(diào)涂料消防木材家具地毯鋼材燈具照明壁紙衛(wèi)浴泵類(lèi)我們的建議1、現(xiàn)狀描述、分析，趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走向3

12、、策略： 產(chǎn)品策略： 價(jià)格策略： 廣告策略： 促銷(xiāo)策略： 鼓舞策略：4、市場(chǎng)建設(shè):花色、 區(qū)域、 形式、 形式、 方式、2、產(chǎn)品：流行趨勢(shì)、花色、規(guī)格、應(yīng)用對(duì)象規(guī)格、配套、投入時(shí)刻、使用客戶通路、客戶投放時(shí)刻、費(fèi)用、成效分析時(shí)刻、對(duì)象、費(fèi)用、目標(biāo)、成效分析對(duì)象（人員、通路、客戶）通路：主通路、輔助通路政策：獎(jiǎng)懲、支持、服務(wù)、付款方式、供貨產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解1、公司結(jié)構(gòu)2、治理方式3、社會(huì)關(guān)系4、對(duì)產(chǎn)品5、對(duì)政策6、對(duì)我公司的進(jìn)展需求7、對(duì)我公司的政策和制度的配合度8、客戶群9、服務(wù)手段10、善后能力11、人員禮儀12、對(duì)公司忠誠(chéng)度實(shí)戰(zhàn)能力1、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員的示范（產(chǎn)品介紹、合理推介、規(guī)范用語(yǔ)）

13、2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建設(shè)3、工程分析、接洽4、內(nèi)外關(guān)系的平穩(wěn).、和諧5、應(yīng)急、應(yīng)變6、善后服務(wù)7、設(shè)計(jì)組合方案擬訂8、預(yù)算書(shū)打算9、技術(shù)指導(dǎo)10、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)11、組織培訓(xùn)12、組織推廣13、組織促銷(xiāo)14、草擬協(xié)議15、合理建議營(yíng)銷(xiāo)人員如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商操作工程一、了解工程1、民用（家居）2、商用（商場(chǎng)）3、辦公（企業(yè)）4、辦公（政府）5、酒店（賓館）6、酒樓、7、學(xué)校、醫(yī)院8、酒吧、咖啡吧9、公共空間（地鐵、車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、公共大廳、廣場(chǎng)、人行道、步行街）10、干掛墻面（群樓、高樓、大廳、電梯廳、衛(wèi)生間）二、各類(lèi)型工程用磚及規(guī)格三、產(chǎn)品的組合四、如何按工程特性舉薦1、結(jié)合庫(kù)存2、結(jié)合常規(guī)品3、結(jié)合等級(jí)品4、產(chǎn)

14、品差異化五、如何報(bào)價(jià)六、如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)1、產(chǎn)品差異化2、工藝流程3、流程中的質(zhì)量操縱和成本4、放大優(yōu)點(diǎn)或放大缺陷5、品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)地的辯答6、合理搭配七、銷(xiāo)售規(guī)范1、工程申報(bào)2、和諧3、信息共享4、協(xié)同報(bào)價(jià)5、一家接洽、多家協(xié)助6、共同開(kāi)發(fā)工程7、通報(bào)庫(kù)存8、出樣原則9、接洽須知10、信息來(lái)源八、工程達(dá)成手段1、直截了當(dāng)深入，與相關(guān)人員交往、加深了解、融洽感情，成為知己2、設(shè)計(jì)師的作用3、統(tǒng)一戰(zhàn)線：社會(huì)力量、相關(guān)材料商、信息共享、專(zhuān)門(mén)通路中人脈4、直通核心，找決策人員，關(guān)心或協(xié)力出謀劃策，解決困難5、以產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)+以往成就的展現(xiàn)，用事實(shí)說(shuō)話工程銷(xiāo)售的差不多方法直銷(xiāo)掃場(chǎng)，通過(guò)各種途徑收集工程個(gè)案一歸類(lèi)一確定重點(diǎn)一收集相關(guān)資料、信息一聯(lián)絡(luò)（上門(mén)聯(lián)絡(luò)）一自我介紹（公司、產(chǎn)品、名片）一初步了解一送樣本、資料一查找關(guān)系（或突破口）一深入了解一攻關(guān)一確定需求一正式送樣一協(xié)助設(shè)定方案一初步報(bào)價(jià)一還價(jià)一定價(jià)（輔助交易）一聯(lián)系庫(kù)存或排產(chǎn)一簽約一收款一發(fā)貨一現(xiàn)場(chǎng)和諧、服務(wù)善后一知己一同意關(guān)