XX白酒市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方案

1、XX 白酒系列產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃方案當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)是個(gè)寶藏，我們所看到的自己，只是冰山一角， 我們里面還有更大的潛能等待我們?nèi)グl(fā)掘，知道自己是如此豐富，就會(huì)愈 來愈珍惜自己，另一方面，當(dāng)你看待自己是個(gè)寶藏時(shí)，便會(huì)以同樣的眼光，心態(tài)看待別人，這樣一來，不但自己的眼界，心胸開闊了，對(duì)方也會(huì)因你的 態(tài)度而給予更豐富的回饋，所以這是一個(gè)良性循環(huán). .這就是雙贏. .合作雙贏，共赴未來!第一部分.基礎(chǔ)工作、市場(chǎng)調(diào)研：已經(jīng)于 20072007 年 1010 月 3030 日結(jié)束，青島地區(qū)目前經(jīng)營(yíng)快銷品終端總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)87938793 家（不包含村莊），其中青島市區(qū)25962596 家，五市一區(qū)共計(jì) 6197

2、6197 家，按經(jīng)營(yíng)面積劃分類型情況如下：類型含義定義數(shù)量（家）KA-A超大型商場(chǎng)大型賣場(chǎng)、面積3000 m2,客流量大，可娛樂、手推車購物，為大型綜合購物場(chǎng)所3434KA-B大型商場(chǎng)賣場(chǎng)面積2000 m2 3000 m2，客流量大，可手推車購物2121KA/GT-C連鎖或單店超市面積 500m2-2000 m2，手推車購物.連鎖或單店綜合性商場(chǎng)161161KA/GT-D連鎖便利店面積 100 m2-500 m2，連鎖或便利超市296296SS食雜/倉買/ 士多小型超市經(jīng)營(yíng)面積在 100m2 以下，以社區(qū)店/夫妻店為主，經(jīng)營(yíng)日常用品，以煙酒副食單包銷售為主城市內(nèi)遍布較廣82818281、必備條

3、件:（一）人員配置：人員：市場(chǎng)銷售經(jīng)理 1 1 人、業(yè)務(wù)人員 4 4 人、銷售內(nèi)勤 1 1 人、物流主管 1 1 人（物流人員配備按實(shí)際情況）（二）內(nèi)部管理：1 1、晨會(huì)制度：（1 1）每日早晨 & 0000 開晨會(huì)，無故不參加者按曠工處理;（2 2）業(yè)務(wù)員匯報(bào)前日工作情況，以具體數(shù)據(jù)說明；（3 3）業(yè)務(wù)員反饋終端工作各項(xiàng)信息；（4 4）經(jīng)理安排當(dāng)日工作范圍及內(nèi)容。2 2、日拜訪終端制度：（1 1）嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)員客戶拜訪流程具體實(shí)施；（2 2）業(yè)務(wù)員拜訪終端不低于 5050 家，做好終端統(tǒng)計(jì)；（3 3）新開發(fā)終端不低于 8 8 家/ /人；（4 4）嚴(yán)格按照經(jīng)理指定區(qū)域拜訪，嚴(yán)禁跨區(qū)。

4、3 3、訂單制度:（1 1）下訂單準(zhǔn)確無誤，訂單內(nèi)容完整，以便配送；（2 2）訂單上必須有店主簽字認(rèn)可；（3 3）如有客戶需要廣促物料支持，應(yīng)在訂單上標(biāo)注。4 4、 交款制度：（1 1）業(yè)務(wù)員自提貨品應(yīng)在經(jīng)理或物流主管處借取，第二天憑單交款消帳；（2 2）結(jié)款時(shí)間不得超過 2 2 天。5 5、 表格制度：（1 1）業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容應(yīng)完整反映在行程表上；（2 2）表格填寫應(yīng)清楚明白；（3 3）行程表當(dāng)日填好。6 6、 業(yè)務(wù)員客戶拜訪工作流程（1 1）要求：文明禮貌，口徑統(tǒng)一，行為規(guī)范，符合身份。（2 2）進(jìn)店準(zhǔn)備工作：a a、著裝整潔，儀表大方 b b、檢查工作證件，位于胸前 c c、調(diào)整心態(tài)

5、，微笑進(jìn)店。（3 3）進(jìn)店工作：a a、文明進(jìn)店：“老板，您好，我是海高展瑞業(yè)務(wù)員*，是來為您服務(wù)的?！眀 b、雙手遞上名片。（4 4）整理貨架及產(chǎn)品：a a、拿出抹布，幫老板擦柜臺(tái)及貨品（包括競(jìng)品），做到貨品，貨架無灰塵，產(chǎn)品擺放整齊。b b、調(diào)整排面:店內(nèi)貨架產(chǎn)品應(yīng)陳列于顯眼易拿處，貨品應(yīng)位于貨架自上而下的第二，三，四層（60CM60CM高處）；陳列按先進(jìn)先出原則：生產(chǎn)日期近的產(chǎn)品位于貨品前排陳列；整理價(jià)簽：產(chǎn)品與價(jià)簽一一對(duì)應(yīng)，無價(jià)簽可自制臨時(shí)簡(jiǎn)易價(jià)簽。清點(diǎn)庫存：標(biāo)明各單品數(shù)量及規(guī)格，記錄準(zhǔn)確無誤。向店主宣傳產(chǎn)品政策，推介產(chǎn)品，并作好終端詳細(xì)記錄。開出訂單：標(biāo)明數(shù)量單價(jià)及金額，業(yè)務(wù)員姓名，

6、聯(lián)系方式，店主簽字，將第二聯(lián)（客戶聯(lián)）留給 對(duì)方。宣傳物料使用：POPPOP 張貼等。出店：a a 、文明用語：“老板再見，祝您生意興??！有事隨時(shí)打我電話，及時(shí)為您服務(wù)！”b b 、注意不要只與店主打招呼，也應(yīng)與每一個(gè)店員交流，增加熟悉度。c c 、出店時(shí)回頭再看看 POPPOP 效果，保證張貼位置合理、工整、不得卷角。d d 、出店后迅速調(diào)整心態(tài)，自信大方邁入下一家店。7 7、物流流程：（1 1）每天下午 1616： 3030 接訂單統(tǒng)計(jì)貨量；（2 2）將訂單交給物流倉儲(chǔ)人員備貨、發(fā)貨；（3 3）每天按時(shí)填寫各類表格，嚴(yán)禁弄虛作假;（4 4）當(dāng)天貨物必須全部配送到位;（5 5）嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)

7、間完成每個(gè)程序，并執(zhí)行到位；120CM120CM（6 6）送貨時(shí)按程序做事，照單發(fā)貨，收錢，嚴(yán)禁出現(xiàn)錢貨不符的現(xiàn)象；（7 7）每送一家貨物，按訂單發(fā)貨收錢，不得隨意更改，如中途業(yè)務(wù)員借貨，必須向公司請(qǐng)示；（8 8）配送人員對(duì)二次送貨的店面應(yīng)熟悉并避免業(yè)務(wù)員協(xié)同送貨，對(duì)于新開發(fā)店面，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng) 配合物流送貨；（9 9）保證貨物碼放整齊，不允許出現(xiàn)人為造成的箱體破損污染及貨物丟失；（1010）確保貨物每日及時(shí)，安全準(zhǔn)確地配送到位；（1111）當(dāng)日送完貨后，1717： 0000 前必須回公司核對(duì)帳目，交款；（1212）市場(chǎng)開發(fā)人員與物流人員相互配合協(xié)調(diào)，每周舉行一次溝通討論會(huì)議，嚴(yán)禁發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，第一

8、 次處罰，第二次做下崗處理；（1313）違反公司規(guī)定的訂單，物流有權(quán)不送并及時(shí)通報(bào)經(jīng)理；（1414）業(yè)務(wù)員訂單應(yīng)填寫清楚，包括詳細(xì)地址，聯(lián)系方式；字跡工整，頁成整潔，統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確，未達(dá) 到上述要求者，物流有權(quán)不送。8 8、銷售內(nèi)勤工作管理：（1 1）每天上午 & 0000 監(jiān)督市場(chǎng)開發(fā)部人員簽到，要求：嚴(yán)格、公平。（2 2）每天負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)部辦公室衛(wèi)生，要求：徹底、清潔、到位、考核嚴(yán)格、公正。（3 3）收集業(yè)務(wù)員訂單，并進(jìn)行匯總登記，要求：及時(shí)、準(zhǔn)確、無誤、完整、考核嚴(yán)格。（4 4）登記每日新開發(fā)店，要求：及時(shí)、無誤、完整。（5 5）協(xié)助經(jīng)理處理緊急通知，第一時(shí)間報(bào)于業(yè)務(wù)員，要求：及時(shí)、準(zhǔn)

9、確傳達(dá)處理顧客投訴。（6 6）月終進(jìn)行各項(xiàng)考核匯總（工資、銷量、考勤等）要求：及時(shí)、準(zhǔn)確、無誤、考核嚴(yán)格。（7 7）如有促銷活動(dòng)，第一時(shí)間報(bào)于業(yè)務(wù)員，要求：及時(shí)、準(zhǔn)確、完整、到位。（三）重點(diǎn)渠道的確定：針對(duì) XXXX 白酒系列產(chǎn)品在青島地區(qū)系新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品走上流通是個(gè)艱難坎坷的歷程，任何一家企業(yè)都很難具備把一支新品直接打造成名牌或暢銷商品，所以我們根據(jù)目前公司掌握的快速消費(fèi)品終端分布情況， 選擇青島市區(qū)內(nèi) ABAB 類型以外的 C C D D SSSS 類型 25002500 家左右的渠道終端和 37003700 家中小型飯店作為我們產(chǎn)品推銷和鋪市階段的目標(biāo)市場(chǎng)。備注：暫時(shí)放棄 ABAB 類

10、型賣場(chǎng)/ /酒店的原因是：1 1）XXXX 白酒是一支新走入市場(chǎng)的品牌，通常是賣場(chǎng)索取費(fèi)用的主要對(duì)象，賣場(chǎng)會(huì)不斷提一些費(fèi)用要求，由此會(huì)加大費(fèi)用支出2 2）新品進(jìn)店很難爭(zhēng)取到一個(gè)好的銷售位置，因賣場(chǎng)不會(huì)因一支新走入市場(chǎng)的產(chǎn)品而去得罪市場(chǎng)強(qiáng) 勢(shì)品牌，沒有一個(gè)好的陳列位置等于葬送了市場(chǎng)。3 3）青島當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模酒店、飯店結(jié)款不是很好控制。（四）產(chǎn)品導(dǎo)入渠道時(shí)間：20072007 年 1111 月 1919 日。三、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo)：（1 1）銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)：人員工資、配送車輛燃油、倉儲(chǔ)裝卸、業(yè)務(wù)辦公易耗品、促銷人員的費(fèi)用、預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動(dòng)及所需費(fèi)用及其它費(fèi)用（2 2 ）銷售目標(biāo)計(jì)劃：品種計(jì)劃：

11、根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)確定進(jìn)貨品種、規(guī)格（暫時(shí)不易全品推廣，選擇有利于終端消化的品項(xiàng)）；銷售額計(jì)劃：待新品鋪市一個(gè)月后，綜合市場(chǎng)情況確定試經(jīng)銷期銷售計(jì)劃（任務(wù)），我們會(huì)將每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、網(wǎng)點(diǎn)，落實(shí)到每個(gè)人頭，并制定相應(yīng)的 市場(chǎng)管理辦法。第二部分：產(chǎn)品銷售與區(qū)域管理結(jié)合本地區(qū)情況，我公司將XXXX 白酒系列產(chǎn)品銷售分為四個(gè)階段進(jìn)行，即：開始階段（新品鋪市階段）、擴(kuò)張成長(zhǎng)階段（發(fā)展分銷區(qū)域階段）、整合階段（區(qū)域管理階段）、深度營(yíng)銷階段。一、 開始階段（新品鋪市階段）1111 月 1919 日-12-12 月 1919 日 ；1 1、以 3030 天為限，作為 XXXX 白酒系列產(chǎn)品鋪市鋪貨期，只

12、要求鋪市率，但不要求銷貨額，將公司現(xiàn)有車輛和業(yè)務(wù)進(jìn)行搭配，一名業(yè)務(wù)一名司機(jī)一部配送車輛，選擇定向目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)現(xiàn)最大限度的產(chǎn)品覆蓋面，以3030 天各項(xiàng)指標(biāo)累計(jì)，以此來確定下一步市場(chǎng)銷售目標(biāo)計(jì)劃和XXXX白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的形成；2 2、抓住區(qū)域內(nèi)一切可能的銷售機(jī)遇，通過銷售人員的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)將所有產(chǎn)品按照鋪市及鋪貨要求 銷售至各終端售點(diǎn)，首次鋪貨一定結(jié)合終端經(jīng)營(yíng)面積進(jìn)行鋪貨，鋪貨原則是“品種全、少放 貨、勤拜訪”，確保終端可以短期銷售掉第一批貨，引導(dǎo)終端店主再次進(jìn)貨的意向及加大對(duì)本 產(chǎn)品的關(guān)注，從而提升品牌印象和提高進(jìn)貨量；二、擴(kuò)張成長(zhǎng)階段（發(fā)展分銷區(qū)域階段）1212 月 2020 日-2008-2

13、008 年 2 2 月 2929 日:擴(kuò)張階段以開始階段的市場(chǎng)操作總結(jié)出：各項(xiàng)指標(biāo)比率和對(duì)50*4*30/350*4*30/3 （ 5050 代表日開發(fā)終端家數(shù)、 4 4代表 4 4 名業(yè)務(wù)和 4 4 輛配送車輛、30/330/3 代表 3030 天和 3 3 天一次回訪終端要求）所產(chǎn)生的XXXX 白酒網(wǎng)絡(luò)，明確月銷量計(jì)劃目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)以業(yè)務(wù)員拿訂單物流按訂單配送（業(yè)務(wù)與配送車輛分離）模式進(jìn)行市場(chǎng) 操作，市場(chǎng)開發(fā)部需要制定出銷售預(yù)算方案，同時(shí)必須加強(qiáng)市場(chǎng)各方面監(jiān)控力度，實(shí)行績(jī)效量化管理。在已經(jīng)開發(fā)的市場(chǎng)區(qū)域在“點(diǎn)和面上”挖掘和發(fā)現(xiàn)更多的銷售潛力及機(jī)會(huì)點(diǎn)，提高區(qū)域銷售管理水平和業(yè)務(wù)人員工作效率，隨時(shí)

14、調(diào)整市場(chǎng)和規(guī)范市場(chǎng)，為零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保 證銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)。指標(biāo)確定:1 1、硬指標(biāo)即銷量計(jì)劃完成情況。2 2、軟指標(biāo)確定為五項(xiàng)：即鋪市率、鋪貨率、產(chǎn)品陳列率、促銷物料使用率、客情關(guān)系。為了各項(xiàng)指標(biāo)的完成，對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求必須提高，在遵守公司各項(xiàng)制度同時(shí)必須按業(yè)務(wù)員拜訪終端八步驟進(jìn)行終端拜訪工作：1 1、 拜訪前的準(zhǔn)備：銷售拜訪前的準(zhǔn)備包括兩個(gè)階段：第一階段：拜訪前一天的準(zhǔn)備；翻閱銷售計(jì)劃；在地圖上設(shè)計(jì)拜訪路線空白的工作日?qǐng)?bào)表V查閱客戶歷史記錄卡V熟悉產(chǎn)品明細(xì)V準(zhǔn)備宣傳材料V準(zhǔn)備清潔用品第二階段：在進(jìn)入商店拜訪前的檢查V想一想店主或賣貨人的名字V上次拜訪時(shí)所做的一些記錄在案是否

15、已經(jīng)做好計(jì)劃，最后再想一想在這次拜訪時(shí)，必須做的事情和所需要的材料是否已經(jīng)帶齊？V完成這一切準(zhǔn)備后，就可以進(jìn)店了2 2、 檢查產(chǎn)品陳列狀況：在這個(gè)階段，我們必須檢查：檢查產(chǎn)品存貨是否齊全、檢查陳列我們XXXX 白酒的位置（最佳陳列位置是終端出入口處、客流密集點(diǎn)、收款臺(tái)旁邊、通道中間展示區(qū)、干果陳列區(qū)、客流 經(jīng)過的地方）、檢查產(chǎn)品擺放（尤其飯店陳列中產(chǎn)品擺放是刺激銷售和消費(fèi)者購買的關(guān)鍵，好 的產(chǎn)品擺放可以提高銷售額，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品放中間，弱勢(shì)產(chǎn)品放兩邊，同類產(chǎn)品集中擺放，同一品 項(xiàng)產(chǎn)品垂直陳列，同一包裝產(chǎn)品水平陳列） 、檢查宣傳品的可視性。3 3、 檢查售點(diǎn)的存貨：在任何時(shí)候保證售點(diǎn)都裝滿賣得好與賣得

16、快的XXXX 白酒是我們壓貨的動(dòng)力，也是為零售商和業(yè)務(wù)代表保持賣得好的產(chǎn)品在售點(diǎn)的展示提供的機(jī)會(huì)。4 4、呈現(xiàn)（銷售方案）：我們把這部分稱為“誘導(dǎo)銷售”，是運(yùn)用一些基本銷售技巧體現(xiàn)：微笑增加客戶的興趣V在店內(nèi)營(yíng)造和諧的氣氛及稱贊店主洞察客戶的需求“避免做或說任何不利銷售的事情提供積極的供貨建議：給客戶提供兩個(gè)或以上的選擇要比一個(gè)或沒有選擇好。例如：業(yè)務(wù)人員一邊觀察店主的表情一邊這樣對(duì)店主說：“您想訂一箱貨還是兩箱貨？ ”或是“您訂五箱貨夠不夠？”或給客戶一個(gè)具體的產(chǎn)品訂貨建議：您的XXXXXX 和 XXXXXX 已以沒有貨了，而且 XXXXXX 也只剩下 3 3 瓶了，我建議您三種產(chǎn)品各訂一箱

17、貨，您看認(rèn)為怎么樣？5 5、獲取訂單：通過誘導(dǎo)銷售，使店主決定訂多少貨。填寫訂單V告知他們產(chǎn)品將在何時(shí)送貨“安排下一次拜訪客戶合適的時(shí)間6 6、理貨:已獲得銷售訂單，并不意味著業(yè)務(wù)的工作就結(jié)束了，業(yè)務(wù)員還需要幫助客戶理貨。7 7、銷售潛力評(píng)估對(duì)于每一位客戶，最大限度的計(jì)算他們的銷售潛力是非常重要的。一個(gè)客戶的銷售潛力可以幫助業(yè)務(wù)人員的銷售及提出訂單建議作出正確評(píng)估。V每一位客戶的銷售潛力并不只是指XXXX 白酒產(chǎn)品的銷售潛力，而是該客戶所有的銷售潛力。8 8、記錄客戶卡：業(yè)務(wù)結(jié)束銷售拜訪后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該記錄下列信息：V更新客戶歷史記錄卡V填寫訂單數(shù)量V在備注欄中簡(jiǎn)記客戶的意見V填寫下次拜訪的銷

18、售目標(biāo)V在日?qǐng)?bào)表中，記錄銷售信息V更新業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的信息V充分準(zhǔn)備下次的銷售拜訪拜訪結(jié)束后，花些時(shí)間仔細(xì)想一想哪些方面還是可以提高的。以上拜訪終端八步驟對(duì)于業(yè)務(wù)人員是否能夠完成各項(xiàng)指標(biāo)非常關(guān)鍵，為此公司將對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)巡查，便于業(yè)務(wù)人員隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)問題進(jìn)行整改，促進(jìn)市場(chǎng)早日走向成熟。成長(zhǎng)階段（發(fā)展分銷區(qū)域）：隨著市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的逐步完善與擴(kuò)張，公司達(dá)到一定的銷量后，為進(jìn)一步開拓市場(chǎng)， 擴(kuò)大 XXXX白酒在整個(gè)青島地區(qū)的覆蓋面，能夠?yàn)榻K端客戶提供一個(gè)更密切、更快捷的送貨服務(wù)、發(fā)展 相對(duì)狹小的市場(chǎng)或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)，同時(shí)減輕公司積壓資金的負(fù)擔(dān)，我們更好的辦法是發(fā)展區(qū)域分銷客戶“建立分銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)”，在本地

19、區(qū)形成銷售管理系統(tǒng)，管理各渠道的分銷。商口碑、合作態(tài)度分銷商的管理：動(dòng)態(tài)的行動(dòng)計(jì)劃、銷售目標(biāo)及庫存管理、市場(chǎng)推廣方案、主要客戶的發(fā)展計(jì)戈 V V、訓(xùn)練與輔導(dǎo)共同的工作：提高覆蓋率和分銷率開辟新的、高效的銷售渠道確定各種渠道的銷貨比例組合提高分銷店的銷貨周轉(zhuǎn)率有效協(xié)調(diào)物流成本和服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)確定分銷商安全庫存目標(biāo)確定不同的渠道的投資報(bào)酬率建立快速準(zhǔn)確的信息流通系統(tǒng)關(guān)于分銷商的選擇，我們決定采取“招商訂貨會(huì)”模式進(jìn)行，預(yù)計(jì)在青島行政管轄范圍：城陽區(qū)、嶗山王哥莊、黃島開發(fā)區(qū)和5 5 個(gè)縣級(jí)市各設(shè)立一家分銷商，具體方案有待研究（該項(xiàng)工作是否能夠順利開展主要是生產(chǎn)廠家的支持力度）三、整合階段（區(qū)域管理階段

20、）20082008 年 3 3 月 1 1 日-5-5 月 1818 日分銷區(qū)域的建立，XXXX 白酒系列也將走向了一個(gè)區(qū)域化、 市場(chǎng)成熟化的階段， 我們面對(duì)主要 工作是市場(chǎng)整合過程， 產(chǎn)品可以走進(jìn) ABAB 類型終端/ /酒店/ /飯店和對(duì)分銷商管理工作， 對(duì)于市場(chǎng) 是否能夠得到穩(wěn)步發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，在此談?wù)劤醪焦芾硪庀颍? 1、ABAB 類型終端的管理：準(zhǔn)備工作：越詳細(xì)越好，具體從以下幾方面進(jìn)行：分銷商的選擇：分銷商財(cái)務(wù)狀況、是否具有行銷意識(shí)、市場(chǎng)能力和網(wǎng)絡(luò)、管理能力、分銷主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，及對(duì)賣場(chǎng)的支持與投入;確定自己的位置和銷售目標(biāo);確定最高所能接受的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)場(chǎng)談判：這是一

21、件非常艱苦的事，必須了解對(duì)方的基本心態(tài)。賣場(chǎng)一般不敢得罪市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)又不希望你做得太大，使他處為弱勢(shì)，所以XXXX 白酒產(chǎn)品在他的賣場(chǎng)處于什么位置，我們必須明白。新品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌，通常是賣場(chǎng)索取費(fèi)用的主要對(duì)象，總是不斷提一些費(fèi)用要求，前期必須將投入控制到合理范圍之內(nèi)。著重談?wù)撐覀儺a(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，避免提高其它競(jìng)品的情況，并讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到，如我們雙 方長(zhǎng)期合作下去，會(huì)給他們帶來哪些好處。V賣場(chǎng)通常在以下幾方面對(duì)供應(yīng)商施加壓力，調(diào)整供價(jià)、售價(jià)，訂單限量及促銷政策和陳 列要求等，正式進(jìn)場(chǎng)銷售前必須對(duì)上述問題有所了解，一定要保證公司利益。要自信并 有耐心，雙方是平等合作，不能一味的退讓，某些時(shí)候要顯

22、示一下“霸氣”。價(jià)格談判：V要對(duì)自己產(chǎn)品的所處行業(yè)及競(jìng)品的情況有所了解，讓對(duì)手知道我們業(yè)務(wù)是內(nèi)行，那么他們就不會(huì)隨便開價(jià)。V賣場(chǎng)對(duì)自己的銷量非常清楚，他們?cè)诰S持一種平衡， 希望能從每個(gè)產(chǎn)品中都能拿到利潤(rùn),在保證公司利益的前提下，還得考慮賣場(chǎng)的利益。xxxx 白酒的進(jìn)場(chǎng)，必然造成競(jìng)品的銷量下滑，競(jìng)品將會(huì)加大費(fèi)用及促銷等，以保證銷售。這樣他們就會(huì)從中受益，賣場(chǎng)會(huì)主動(dòng) 挑起品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)來源不只是單一的產(chǎn)品銷售，所以我們必須對(duì)自己 的產(chǎn)品銷量有個(gè)清楚的估算。V如雙方談判進(jìn)入僵局時(shí)，盡量分散對(duì)方的注意力并暗示對(duì)方，我們不一定非要進(jìn)你的賣 場(chǎng)，關(guān)鍵條件我們是否能夠接受，在談?wù)搩r(jià)格這個(gè)敏感問

23、題，盡量不要涉及到競(jìng)品的相 關(guān)情況，表明態(tài)度，我就這個(gè)價(jià)格，不過在保證公司利益的前提下，可根據(jù)實(shí)際情況靈 活掌握。促銷談判：凡每次促銷活動(dòng)都有一個(gè)目標(biāo)，且每次促銷活動(dòng)賣場(chǎng)都要收取相關(guān)的費(fèi)用，在確定目標(biāo)能夠達(dá)成的前提下，而且要將各項(xiàng)資源費(fèi)用控制到合理范圍之內(nèi)，做到最小投入最大產(chǎn)出，在此應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，讓對(duì)方知道促銷活動(dòng)能給賣場(chǎng)帶來的好處，如提升營(yíng)業(yè)額、人氣等來打動(dòng)對(duì)方，讓他積極主動(dòng)的配合我們，如給好的陳列位置，還可協(xié)助我們宣傳造勢(shì)。表明我們?yōu)檫_(dá)到以上效果，所必須付出的資源，如贈(zèng)品、折扣、人力等根據(jù)實(shí)際情況可適當(dāng)夸大事實(shí)。不要著重談洽活動(dòng)期間產(chǎn)品的銷售毛利，更不能提及競(jìng)品的相關(guān)情況，重點(diǎn)是活

24、動(dòng)所產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)所在。費(fèi)用控制：費(fèi)用降低意味著收入增加，費(fèi)用主要來自兩部分，內(nèi)部(管理)、外部(管理)，控制費(fèi)用是在目標(biāo)能夠確保達(dá)成的前提下的控制，而不是為了控制費(fèi)用，而改變目標(biāo)，重點(diǎn)如 下：2內(nèi)部:(1) 計(jì)劃：各項(xiàng)費(fèi)用都應(yīng)根據(jù)上月、本月的基礎(chǔ)上計(jì)劃出下月的各項(xiàng)支出，如根據(jù)前期的銷量和人員支持的投入所占比例，計(jì)劃下月的人員投入費(fèi)用及促銷支 持等。(2) 量化：各項(xiàng)費(fèi)用必須量化，責(zé)任到人：銷員是每店的責(zé)任人，業(yè)務(wù)員是促銷員的責(zé)任人，部門負(fù)責(zé)人是業(yè)務(wù)員的責(zé)任人。(3) 跟蹤考核：每月根據(jù)固定的表格對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行跟蹤考核，并對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，然后返回第一條計(jì)劃。總之，隨著銷量的增長(zhǎng)，費(fèi)用將相對(duì)降低

25、。外部：現(xiàn)代賣場(chǎng)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，遠(yuǎn)不止合同條款上的那些，因?yàn)樗麄兒艽蟮睦麧?rùn)是來源 于這方面。如何面對(duì)賣場(chǎng)日復(fù)一日提出的這些要求，很多時(shí)候我們須自創(chuàng)機(jī)會(huì)，并 抓住機(jī)會(huì)，在盡可能短的時(shí)間里確定自己的位置，如堆位費(fèi)這是一項(xiàng)較大的投入， 同時(shí)提升了我們品牌宣傳，也達(dá)到了我們陳列的要求，在此期間，禾U用這些優(yōu)勢(shì)， 將 XXXX 白酒的銷量做到第一?？傊?，目標(biāo)不是輕易能夠達(dá)到的，要相信自己經(jīng)過全 力以赴的努力努力再努力。實(shí)行表格管理:促銷導(dǎo)購員日?qǐng)?bào)表促銷導(dǎo)購員周報(bào)表導(dǎo)購員單店銷量記錄表V業(yè)務(wù)員工作日匯報(bào)表退、贈(zèng)、臨期商品報(bào)表2進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表商超部退貨審批表2產(chǎn)品銷量計(jì)劃與實(shí)際完成量對(duì)比表客戶市場(chǎng)費(fèi)用支持統(tǒng)計(jì)表2 2、對(duì)分銷商的管理：分銷網(wǎng)絡(luò)管理；市、縣、鎮(zhèn)、區(qū)設(shè)立獨(dú)立分銷商，做到市場(chǎng)細(xì)分化；分銷區(qū)域 ABAB 類店 100%100%進(jìn)場(chǎng)，全品項(xiàng)陳列；陳列面 競(jìng)品；CDCD 類店