新藥上市的成功策劃與營(yíng)銷體系的建立

1、新藥上市的成功策劃新藥上市的成功策劃與營(yíng)銷體系的建立與營(yíng)銷體系的建立UNITS/VALUESALES ?GROWTH?EVOL?SHARE ?一、新藥上市成功的七個(gè)關(guān)鍵因素一、新藥上市成功的七個(gè)關(guān)鍵因素研發(fā)一個(gè)有特點(diǎn)的新產(chǎn)品研發(fā)一個(gè)有特點(diǎn)的新產(chǎn)品-產(chǎn)品力；產(chǎn)品力；建立一個(gè)核心管理團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)核心管理團(tuán)隊(duì)-項(xiàng)目小組；項(xiàng)目小組；了解及確認(rèn)公司擁有足夠的財(cái)務(wù)及其它資源；了解及確認(rèn)公司擁有足夠的財(cái)務(wù)及其它資源；作好市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析作好市場(chǎng)調(diào)研及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析-真正了解市場(chǎng)；真正了解市場(chǎng)；全公司的整體配合和領(lǐng)導(dǎo)人的重視；全公司的整體配合和領(lǐng)導(dǎo)人的重視；適合本企業(yè)的、規(guī)范運(yùn)行的上市流程或模型；適合本企

2、業(yè)的、規(guī)范運(yùn)行的上市流程或模型；有創(chuàng)意的、符合市場(chǎng)并切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃；有創(chuàng)意的、符合市場(chǎng)并切實(shí)可行的營(yíng)銷策劃；1、研發(fā)一個(gè)有特點(diǎn)的新產(chǎn)品-產(chǎn)品力 研發(fā)立項(xiàng)前的市場(chǎng)評(píng)估必不可少；研發(fā)立項(xiàng)前的市場(chǎng)評(píng)估必不可少； 市場(chǎng)吸引力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是主要考慮因素。市場(chǎng)吸引力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是主要考慮因素。 市場(chǎng)吸引力的判斷與評(píng)估市場(chǎng)吸引力的判斷與評(píng)估 擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)的大?。粩M進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)的大?。?擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率；擬進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率； 該細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度；該細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感程度； 該細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率；該細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率； 該細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量；該細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量；

3、該細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力；該細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力； 該細(xì)分市場(chǎng)學(xué)術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)家政策導(dǎo)向；該細(xì)分市場(chǎng)學(xué)術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)家政策導(dǎo)向； 醫(yī)生處方趨勢(shì)醫(yī)生處方趨勢(shì); ; 標(biāo)桿（領(lǐng)導(dǎo)）品牌在該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)帶動(dòng)情況；標(biāo)桿（領(lǐng)導(dǎo)）品牌在該領(lǐng)域的學(xué)術(shù)帶動(dòng)情況； 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析 產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)； 公司營(yíng)銷隊(duì)伍在該領(lǐng)域的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；公司營(yíng)銷隊(duì)伍在該領(lǐng)域的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)； 公司在該領(lǐng)域的客戶網(wǎng)絡(luò)及資源；公司在該領(lǐng)域的客戶網(wǎng)絡(luò)及資源； 公司及原有產(chǎn)品在該領(lǐng)域的形象和客戶滿意程度；公司及原有產(chǎn)品在該領(lǐng)域的形象和客戶滿意程度； 公司的管理機(jī)制及營(yíng)銷管理水平的優(yōu)勢(shì)；公司的管理機(jī)制及營(yíng)銷管理水平的優(yōu)勢(shì)；

4、 產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)占有率和相對(duì)市場(chǎng)占有率。2、新藥上市的核心團(tuán)隊(duì)、新藥上市的核心團(tuán)隊(duì)-項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組銷售/物流服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)/會(huì)計(jì)人力資源醫(yī)學(xué)/臨床商標(biāo)注冊(cè)/政府事務(wù)市場(chǎng)調(diào)研/物資供應(yīng)研發(fā)/注冊(cè)生產(chǎn)/質(zhì)保項(xiàng)目建立階段項(xiàng)目建立階段-人員分工人員分工 營(yíng)銷管理人員：學(xué)術(shù)專家、營(yíng)銷策劃、上市計(jì)劃等；營(yíng)銷管理人員：學(xué)術(shù)專家、營(yíng)銷策劃、上市計(jì)劃等； 研發(fā)人員：技術(shù)靈活性及工藝改進(jìn)；研發(fā)人員：技術(shù)靈活性及工藝改進(jìn)； 注冊(cè)人員：合適的適應(yīng)癥及劑型、包裝規(guī)格等選擇；注冊(cè)人員：合適的適應(yīng)癥及劑型、包裝規(guī)格等選擇； 生產(chǎn)人員：成本分析、原料、設(shè)備、包材等生產(chǎn)準(zhǔn)備；生產(chǎn)人員：

5、成本分析、原料、設(shè)備、包材等生產(chǎn)準(zhǔn)備； 市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)分析、概念測(cè)試等；市場(chǎng)調(diào)查：市場(chǎng)分析、概念測(cè)試等； 銷售人員：商業(yè)渠道、招投標(biāo)、進(jìn)院準(zhǔn)備等；銷售人員：商業(yè)渠道、招投標(biāo)、進(jìn)院準(zhǔn)備等； 財(cái)務(wù)部門：利潤(rùn)預(yù)測(cè)分析及資金準(zhǔn)備等；財(cái)務(wù)部門：利潤(rùn)預(yù)測(cè)分析及資金準(zhǔn)備等； 政府事務(wù)：物價(jià)、醫(yī)保等。政府事務(wù)：物價(jià)、醫(yī)保等。項(xiàng)目定義階段項(xiàng)目定義階段-評(píng)估、決策與行動(dòng)評(píng)估、決策與行動(dòng)項(xiàng)目擴(kuò)展階段項(xiàng)目擴(kuò)展階段-全面上市全面上市 促銷概念、推廣資料的測(cè)試及提供促銷概念、推廣資料的測(cè)試及提供- “兵馬未動(dòng)，兵馬未動(dòng)，糧草先行糧草先行”； 內(nèi)部上市會(huì)及培訓(xùn)內(nèi)部上市會(huì)及培訓(xùn)- “打倒對(duì)手必先武裝自己打倒對(duì)手必先武裝自己”

6、； 臨床實(shí)驗(yàn)與學(xué)術(shù)帶頭人臨床實(shí)驗(yàn)與學(xué)術(shù)帶頭人-奠定學(xué)術(shù)基礎(chǔ)；奠定學(xué)術(shù)基礎(chǔ)； 醫(yī)生上市會(huì)醫(yī)生上市會(huì)-打開市場(chǎng)的關(guān)鍵一步；打開市場(chǎng)的關(guān)鍵一步； 商業(yè)渠道疏通商業(yè)渠道疏通-商業(yè)合作伙伴；商業(yè)合作伙伴； 上市后監(jiān)測(cè)上市后監(jiān)測(cè)-與計(jì)劃及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析；與計(jì)劃及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析； 定期溝通協(xié)調(diào)定期溝通協(xié)調(diào)-確認(rèn)被傳播的信息準(zhǔn)確。確認(rèn)被傳播的信息準(zhǔn)確。3、確認(rèn)及充分利用公司資源、確認(rèn)及充分利用公司資源 取得共識(shí)：新產(chǎn)品上市是一項(xiàng)巨大的投資活取得共識(shí)：新產(chǎn)品上市是一項(xiàng)巨大的投資活動(dòng)，回報(bào)期依不同性質(zhì)的產(chǎn)品而不同；動(dòng)，回報(bào)期依不同性質(zhì)的產(chǎn)品而不同； 公司為上市新產(chǎn)品要進(jìn)行必要的融資，設(shè)定公司為上市新產(chǎn)品要進(jìn)行

7、必要的融資，設(shè)定投資回報(bào)期限，因此銷售增長(zhǎng)幅度與投入程投資回報(bào)期限，因此銷售增長(zhǎng)幅度與投入程度正相關(guān)；度正相關(guān)； 擁有相關(guān)領(lǐng)域的客戶資源、政府資源可以減擁有相關(guān)領(lǐng)域的客戶資源、政府資源可以減少前期投入，吸納有相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和客戶資少前期投入，吸納有相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的人才加盟可加快上市過(guò)程；源的人才加盟可加快上市過(guò)程； 預(yù)期利潤(rùn)及盈虧分析舉例_ 2005 2006 2007 2008 2009 累計(jì)目標(biāo)城市人口數(shù)人口增長(zhǎng)率 %疾病發(fā)病率 %患病人口數(shù)預(yù)測(cè)就診率 %就診病人數(shù)預(yù)計(jì)病人占有份額 %銷售盒數(shù) 毛銷售額銷售成本毛利潤(rùn)毛利潤(rùn)市場(chǎng)推廣預(yù)算銷售費(fèi)用管理費(fèi)用稅前利潤(rùn)所得稅稅后利潤(rùn)累計(jì)稅后利潤(rùn)

8、 200520062007200820094、上市前的市場(chǎng)調(diào)研、上市前的市場(chǎng)調(diào)研充分了解市場(chǎng)是成功上市的保障充分了解市場(chǎng)是成功上市的保障市場(chǎng)戰(zhàn)略上市計(jì)劃市場(chǎng)/銷售計(jì)劃 病人流向分析 市場(chǎng)規(guī)模和預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 環(huán)境分析 客戶認(rèn)識(shí)，態(tài)度和行為分析 品牌概念測(cè)試 產(chǎn)品定位和賣點(diǎn)研究 市場(chǎng)規(guī)模和預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者分析 定價(jià)分析 促銷工具/概念測(cè)試 處方行為研究競(jìng)爭(zhēng)者分析 銷售/處方分析 促銷效果評(píng)價(jià) 客戶認(rèn)識(shí)，態(tài)度和行為變化分析促銷工具/概念測(cè)試-(12) years (-1)0 years 0 - 2 year上市前調(diào)研上市調(diào)研上市后調(diào)研常用書面資料種類常用書面資料種類 政府公告：衛(wèi)生年鑒，統(tǒng)計(jì)年報(bào)等；

9、政府公告：衛(wèi)生年鑒，統(tǒng)計(jì)年報(bào)等； 期刊雜志：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息等；期刊雜志：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息等； 報(bào)紙：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等；報(bào)紙：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)等； 網(wǎng)站：網(wǎng)站：meinet，SFDA，物價(jià)網(wǎng)，上市公司年報(bào)等；，物價(jià)網(wǎng)，上市公司年報(bào)等； 有償數(shù)據(jù)：有償數(shù)據(jù)： 醫(yī)院數(shù)據(jù)：中國(guó)醫(yī)院藥品商情，醫(yī)院數(shù)據(jù)：中國(guó)醫(yī)院藥品商情，IMS，醫(yī)院處方分析；，醫(yī)院處方分析； 經(jīng)銷商數(shù)據(jù)：經(jīng)銷商數(shù)據(jù)： 零售數(shù)據(jù)：藥品零售市場(chǎng)研究報(bào)告。零售數(shù)據(jù)：藥品零售市場(chǎng)研究報(bào)告。5、全公司的整體配合與管理層的重視、全公司的整體配合與管理層的重視 上市新產(chǎn)品是全公司的重心而不上市新產(chǎn)品是全公司的重心而不僅僅是營(yíng)銷系統(tǒng)的工作；僅僅是營(yíng)銷系統(tǒng)的工作； 公司

10、領(lǐng)導(dǎo)不必是項(xiàng)目小組成員，公司領(lǐng)導(dǎo)不必是項(xiàng)目小組成員，但要充分授權(quán)項(xiàng)目小組的跨部門但要充分授權(quán)項(xiàng)目小組的跨部門工作；工作； 產(chǎn)品經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理在其中發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理在其中發(fā)揮非常重要的作用；非常重要的作用；各部門在上市計(jì)劃制定和執(zhí)行中的職責(zé)各部門在上市計(jì)劃制定和執(zhí)行中的職責(zé)計(jì)劃 工作崗位 職責(zé)建議和指導(dǎo)建議和指導(dǎo)總的策略和資源分配總的策略和資源分配 總經(jīng)理 批準(zhǔn)和控制總體計(jì)劃的完成批準(zhǔn)和控制總體計(jì)劃的完成市場(chǎng)、產(chǎn)品總體信息的收集市場(chǎng)、產(chǎn)品總體信息的收集、 新產(chǎn)品上市的總體評(píng)估和評(píng)判，產(chǎn)品上市的總體評(píng)估和評(píng)判，分析和規(guī)劃。分析和規(guī)劃。 市場(chǎng)部經(jīng)理 計(jì)劃制定和執(zhí)行的控制、跨部門協(xié)調(diào)。計(jì)劃制定和

11、執(zhí)行的控制、跨部門協(xié)調(diào)。市場(chǎng)、產(chǎn)品信息收集、分析規(guī)劃，市場(chǎng)、產(chǎn)品信息收集、分析規(guī)劃，新產(chǎn)品上市策略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的制定新產(chǎn)品上市策略、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃的制定 產(chǎn)品經(jīng)理 準(zhǔn)備新產(chǎn)品上市計(jì)劃。準(zhǔn)備新產(chǎn)品上市計(jì)劃。 監(jiān)督應(yīng)用監(jiān)督應(yīng)用和過(guò)程控制。和過(guò)程控制。 和協(xié)調(diào)與產(chǎn)品相關(guān)的資源。和協(xié)調(diào)與產(chǎn)品相關(guān)的資源。制定銷售計(jì)劃，落實(shí)銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃，落實(shí)銷售目標(biāo)， 銷售部經(jīng)理 執(zhí)行和落實(shí)上市計(jì)劃并提出反饋執(zhí)行和落實(shí)上市計(jì)劃并提出反饋管理和指導(dǎo)下屬完成產(chǎn)品銷售。管理和指導(dǎo)下屬完成產(chǎn)品銷售。組織各自銷售活動(dòng)并達(dá)到銷售目標(biāo)組織各自銷售活動(dòng)并達(dá)到銷售目標(biāo) 銷售代表 完成銷售目標(biāo)和與客戶保持聯(lián)系。完成銷售目標(biāo)和與客戶保持聯(lián)系

12、。各部門在上市計(jì)劃制定和執(zhí)行中的職責(zé)各部門在上市計(jì)劃制定和執(zhí)行中的職責(zé)計(jì)劃 工作崗位 職責(zé)立項(xiàng)前評(píng)估，研發(fā)進(jìn)度計(jì)劃；立項(xiàng)前評(píng)估，研發(fā)進(jìn)度計(jì)劃； 研發(fā)部 按研發(fā)計(jì)劃完成產(chǎn)品研發(fā)；新產(chǎn)品臨床觀察新產(chǎn)品臨床觀察、注冊(cè)計(jì)劃；計(jì)劃； 注冊(cè)部 按計(jì)劃完成臨床及注冊(cè)產(chǎn)品， 隨時(shí)通報(bào)新產(chǎn)品注冊(cè)進(jìn)展；產(chǎn)品注冊(cè)進(jìn)展；包材定制、采購(gòu)計(jì)劃；包材定制、采購(gòu)計(jì)劃； 物質(zhì)供應(yīng)部 按時(shí)準(zhǔn)備好各種包材，并獲得 批準(zhǔn)。 按上市計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃，按上市計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃， 生產(chǎn)部 落實(shí)原料采購(gòu)或生產(chǎn)，落實(shí)原料采購(gòu)或生產(chǎn)， 執(zhí)行和落實(shí)計(jì)劃，組織生產(chǎn)；執(zhí)行和落實(shí)計(jì)劃，組織生產(chǎn)；制定用人計(jì)劃，制定用人計(jì)劃， 人力資源部 落實(shí)人員招聘計(jì)劃，

13、保障合格 人員到位。制定使用資金計(jì)劃制定使用資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部 保障資金滿足使用并安全保障資金滿足使用并安全6、建立新產(chǎn)品上市流程或模型、建立新產(chǎn)品上市流程或模型新產(chǎn)品上市的流程進(jìn)入醫(yī)院進(jìn)入醫(yī)院商業(yè)渠道疏通銷售計(jì)劃、人員配置外部學(xué)術(shù)會(huì)各地物價(jià)備案專業(yè)推廣專業(yè)推廣立項(xiàng)前評(píng)估產(chǎn)品研發(fā)、臨床商品名注冊(cè)上市計(jì)劃注冊(cè)物價(jià)申報(bào)內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)各地招投各地招投標(biāo)標(biāo)藥檢報(bào)告正式生正式生產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研包材設(shè)計(jì)制作原料準(zhǔn)備LAUNCH評(píng)估開始開始序號(hào)序號(hào)工作內(nèi)容工作內(nèi)容 -3-2 -1123456789責(zé)任人責(zé)任人1確定批準(zhǔn)市場(chǎng)計(jì)劃_總經(jīng)理營(yíng)銷副總2確定銷售政策_(dá)營(yíng)銷副總/銷售經(jīng)理3制作推廣資料及幻燈_ _市場(chǎng)部/產(chǎn)

14、品經(jīng)理4制作培訓(xùn)資料_市場(chǎng)部/銷售部5內(nèi)部上市會(huì)_市場(chǎng)部/銷售部6有獎(jiǎng)?wù)鲝V告語(yǔ)活動(dòng)_ _ _市場(chǎng)部7確定經(jīng)銷商鋪貨_銷售部8禮品制作_市場(chǎng)部9醫(yī)院開發(fā)_ _ _ _ _ _辦事處10臨床實(shí)驗(yàn)_ _ _ _ _市場(chǎng)部/辦事處11城市學(xué)術(shù)會(huì)_ _市場(chǎng)部/辦事處12贊助醫(yī)學(xué)會(huì)年會(huì)_ _市場(chǎng)部/辦事處13科室會(huì)議_ _ _辦事處14銷售總結(jié)表彰_銷售部7、擬定核心上市策略、擬定核心上市策略挖掘產(chǎn)品深層次的內(nèi)涵挖掘產(chǎn)品深層次的內(nèi)涵 產(chǎn)品的核心層：功能與效用產(chǎn)品的核心層：功能與效用 產(chǎn)品的有形層：品質(zhì)產(chǎn)品的有形層：品質(zhì)/ /包裝包裝/ /價(jià)格價(jià)格/ /式樣式樣/ /商商標(biāo)標(biāo)/ /特色特色 產(chǎn)品的延伸層：伴

15、隨產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品的延伸層：伴隨產(chǎn)品的服務(wù)/ /產(chǎn)品的產(chǎn)品的文化與形象文化與形象找準(zhǔn)自己的客戶找準(zhǔn)自己的客戶訂定目標(biāo)客戶：訂定目標(biāo)客戶：利用客戶接受新產(chǎn)品的過(guò)程利用客戶接受新產(chǎn)品的過(guò)程以快速地達(dá)成銷售指標(biāo)以快速地達(dá)成銷售指標(biāo) 微眾市場(chǎng)微眾市場(chǎng) 小眾市場(chǎng)小眾市場(chǎng) 大眾市場(chǎng)大眾市場(chǎng) 找準(zhǔn)自己的客戶找準(zhǔn)自己的客戶-市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分選準(zhǔn)目標(biāo)客戶；研究其特別需求；利用客戶接受新產(chǎn)品的過(guò)程以產(chǎn)品的特點(diǎn)利益快速地滿足客戶的需求。l 產(chǎn) 品 定 位：在目標(biāo)客戶心目中建立一個(gè)能滿足他們需求又區(qū)別于同類產(chǎn)品的一個(gè)概念或觀念(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))的過(guò)程。l 消費(fèi)者如何把你的品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌相區(qū)別，如何將你的品牌與他或她的身份、生

16、活相聯(lián)系。抓住客戶的心-作好產(chǎn)品定位 就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)(益處益處)與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過(guò)程。對(duì)應(yīng)的過(guò)程。我們的顧客所需要的是什么？我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品的什么特點(diǎn)肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。產(chǎn)品定位 ( Positioning )常用的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣方式常用的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣方式個(gè)人拜訪（個(gè)人拜訪（Detailing）；）；醫(yī)生座談會(huì)（醫(yī)生座談會(huì)（RTD）；）；專業(yè)學(xué)術(shù)廣告（專業(yè)學(xué)術(shù)廣告（Adv

17、ertisement）；）；學(xué)術(shù)公關(guān)（學(xué)術(shù)公關(guān)（PR)、新聞發(fā)布；新聞發(fā)布；臨床觀察（臨床觀察（Seeding Trial)；學(xué)術(shù)研討會(huì)（學(xué)術(shù)研討會(huì)（Symposia）；）；品牌提示工具（品牌提示工具（BRTs）；）；免費(fèi)樣品（免費(fèi)樣品（Free Sample）；）；直郵（直郵（Direct mailing）；）；發(fā)表學(xué)術(shù)文章、制作多種學(xué)術(shù)資料；發(fā)表學(xué)術(shù)文章、制作多種學(xué)術(shù)資料；患者教育、社區(qū)健康教育?；颊呓逃?、社區(qū)健康教育。產(chǎn)品的上市計(jì)劃至關(guān)重要產(chǎn)品的上市計(jì)劃至關(guān)重要一個(gè)完整的上市計(jì)劃應(yīng)包括：早期：幫助R&D開發(fā)產(chǎn)品； 當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析； 找出并接觸學(xué)術(shù)帶頭人； 注意樹立公司形象； 注意學(xué)術(shù)會(huì)

18、議安排； 臨床觀察；中期：建立產(chǎn)品形象； 產(chǎn)品定位，產(chǎn)品概念； 產(chǎn)品命名，產(chǎn)品定價(jià)； 銷售隊(duì)伍近期：推廣概念，推廣資料，廣告； 直郵和禮品； 內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)； 確定包裝 確定指標(biāo)。二、建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷組織二、建立市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷組織1、現(xiàn)代營(yíng)銷組織的發(fā)展I.僅有銷售部門僅有銷售部門總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表營(yíng)銷組織的發(fā)展II.銷售部門兼具某些市場(chǎng)功能銷售部門兼具某些市場(chǎng)功能總經(jīng)理總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 銷售代表銷售代表市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷組織的發(fā)展III、獨(dú)立的營(yíng)銷部門、獨(dú)立的營(yíng)銷部門總經(jīng)理總經(jīng)理 銷售部銷售部市場(chǎng)部市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理銷售代表銷售代表營(yíng)銷組織的發(fā)展IV

19、、現(xiàn)代的營(yíng)銷部門、現(xiàn)代的營(yíng)銷部門總經(jīng)理總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān) 銷售部銷售部產(chǎn)品群經(jīng)理產(chǎn)品群經(jīng)理銷售代表銷售代表產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷組織的發(fā)展V、現(xiàn)代的營(yíng)銷導(dǎo)向的公司、現(xiàn)代的營(yíng)銷導(dǎo)向的公司總經(jīng)理總經(jīng)理* * *產(chǎn)品群經(jīng)理產(chǎn)品群經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表* * *產(chǎn)品群經(jīng)理產(chǎn)品群經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 市場(chǎng)銷售總監(jiān) 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 醫(yī)藥部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市調(diào)經(jīng)理 商務(wù)發(fā)展經(jīng)理 市場(chǎng)支持經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 醫(yī)藥代表 商務(wù)經(jīng)理 商務(wù)代表 注冊(cè)經(jīng)理 臨床研究經(jīng)理 醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理 2、市場(chǎng)部的職能1)制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 選擇最具競(jìng)

20、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上市； 深入了解產(chǎn)品特性，作出正確的產(chǎn)品定位； 挖掘真正需求，提供策略性滿足需求的服務(wù)； 掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定有利競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策； 作出銷售預(yù)計(jì)和費(fèi)用預(yù)算，制定公司贏利計(jì)劃。2) 組織各種市場(chǎng)推廣活動(dòng) 營(yíng)造有利學(xué)術(shù)環(huán)境(包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù) 活動(dòng)、組織各種大型推廣活動(dòng))； 按照整體營(yíng)銷策略和產(chǎn)品定位，制作各種促銷資料(包括禮品)； 組織安排促銷性臨床試驗(yàn)。 利用各種媒介途徑建立產(chǎn)品品牌形象。3)協(xié)調(diào)外部關(guān)系協(xié)調(diào)外部關(guān)系 與衛(wèi)生行政部門保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握政策法令的變化； 與學(xué)術(shù)帶頭人保持密切聯(lián)系，爭(zhēng)取專家的學(xué)術(shù)支持； 與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體保持聯(lián)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)； 公費(fèi)醫(yī)療與醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄工作。4) 協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系 與銷售部緊密配合，確保營(yíng)銷策略落在實(shí)處，并提供