第十二講鏈家等房產中介如何

1、第十二講 鏈家等房產中介如何做互聯(lián)網(wǎng)金融鏈家未來鏈家未來（到（到20172017年）年）將著力打造一個萬億級別的房產將著力打造一個萬億級別的房產O2OO2O平臺，實現(xiàn)房地產閉環(huán)。平臺，實現(xiàn)房地產閉環(huán)。 鏈家等房產中介如何做互聯(lián)網(wǎng)金融鏈鏈家等房產中介如何做互聯(lián)網(wǎng)金融鏈家地產、我愛我家，以及全國各地的家地產、我愛我家，以及全國各地的房產中介都準備做或正在切入互聯(lián)網(wǎng)房產中介都準備做或正在切入互聯(lián)網(wǎng)金融。金融。 那些中介地產、汽車垂直門戶類，可那些中介地產、汽車垂直門戶類，可以形成數(shù)據(jù)的閉環(huán)，在細分領域做得以形成數(shù)據(jù)的閉環(huán)，在細分領域做得好，無人能敵，這些企業(yè)未來都會在好，無人能敵，這些企業(yè)未來都會在

2、互聯(lián)網(wǎng)金融上獲得自己的一席之地?；ヂ?lián)網(wǎng)金融上獲得自己的一席之地。 這些細分公司的實力往往不在于金融這些細分公司的實力往往不在于金融，而在于對原有產業(yè)鏈的把控。，而在于對原有產業(yè)鏈的把控。鏈家的中介費收入：2012 2012 年，鏈家地產在北京有年，鏈家地產在北京有4500 4500 5000 5000 家家，成交額超過，成交額超過1100 1100 億元，中介費是總價款的億元，中介費是總價款的2. 7%2. 7%，折算下來為，折算下來為33. 15 33. 15 億元。億元。鏈家以鏈家以1/ 6 1/ 6 的店面、的店面、1/ 3 1/ 3 的經紀人數(shù)，效益的經紀人數(shù)，效益卻是行業(yè)平均水平的卻

3、是行業(yè)平均水平的3 3 倍，在整個北京二手房倍，在整個北京二手房中介市場中占比中介市場中占比50%50%。坦白說，買房人承擔的。坦白說，買房人承擔的2. 7% 2. 7% 的中介費真的很高。在北京，一套五環(huán)的中介費真的很高。在北京，一套五環(huán)外的兩居，要外的兩居，要300 300 萬元，中介費就是萬元，中介費就是8. 1 8. 1 萬萬元，不是小錢。元，不是小錢。二手房經紀的核心非常簡單，找房源，找買房二手房經紀的核心非常簡單，找房源，找買房人，然后促成交易。地產中介最大的價值就在人，然后促成交易。地產中介最大的價值就在于獲得真實的房源，地產中介將買賣房雙方撮于獲得真實的房源，地產中介將買賣房雙

4、方撮合之后，隨后的銀行批貸、過戶，中介已經非合之后，隨后的銀行批貸、過戶，中介已經非常標準化，流程也并非中介能掌控，此時的中常標準化，流程也并非中介能掌控，此時的中介就沒什么價值了。介就沒什么價值了。二手房的買賣完全可以放到互聯(lián)網(wǎng)上來，平臺二手房的買賣完全可以放到互聯(lián)網(wǎng)上來，平臺中介只需要篩選購房、買房的真實需求，確保中介只需要篩選購房、買房的真實需求，確保真實交易即可。真實交易即可。在二手房購買中，有一個專業(yè)詞匯叫跳單，意思是跳過中介。在買房人、中介、房主這三個環(huán)節(jié)中，一旦地產中介愿意做私單、房主愿意與買房人私自成交，那么，中介機構就收不到錢。如何私自成交呢？在看房的過程中，有買房人在冰淇淋

5、里面藏聯(lián)系方式，請房主吃冰淇淋的；有買房人看完房子后，記住房號，回頭再來敲門的；有買房人找到房主單位，從而找到聯(lián)系方式的；更有買房人趁中介不注意將名片放到房屋的客廳、洗手間、廚房等地方的。所謂“道高一尺，魔高一丈”，看完房之后，中介一定要將買房人送出小區(qū)，打上車，進地鐵，然后還在樓下待30 多分鐘，防止買房人回來。為了防止房主私自與買房人跳單，鏈家地產使用各種手段，綁定房主，獨家與速銷房源。獨家一般是連款單，買房人需要換房，以小換大，一居換兩居，兩居換三居，于是鏈家就做了兩筆生意。這樣，買房人跳單的概率就非常小。速銷房也是鏈家鎖定房源的一種形式，鏈家會事先向業(yè)主交納部分保證金（通常為數(shù)千元），

6、承諾在一定期限（1 3 個月）、一定總價范圍內幫業(yè)主賣掉房子，否則保證金為業(yè)主所有。簽訂合同后，鏈家會安排一名特定的經紀專職跟蹤速銷房，提供包括保潔、及時反饋、周邊市場分析等服務。這一方面給賣房的人提供了方便，不需要操心就可以賣房；另一方面，鏈家獲得了這個授權之后，對買房者就有了談判優(yōu)勢。速銷房一般由鏈家獨家代理，目前，鏈家1/ 6 的房源是速銷房。鏈家經紀人的收入：具體來說，獲取房源信息的經紀人可得傭金總額的30%。在鏈家，房源部分有3 個業(yè)務動作信息錄入、所屬和實勘，可由一人或者多人完成，分成比例分別為10%、15% 和5%，達成交易的經紀人只得70%；而速銷房源，獲取房源的經紀人可得到傭

7、金的40%，做單經紀人只分60%。鏈家地產在招人時，往往招那些家境一般、老實忠厚的應屆生，不招那些在其他中介干過的。 房屋成功簽約后，收取房屋成功簽約后，收取2.2%2.2%的居間服務費，的居間服務費，0.5%0.5%的保障服的保障服務費。務費。 比如：比如：剛剛入職，剛剛入職，A1A1級別，錄了一套報價級別，錄了一套報價100100萬的房子，房屋實萬的房子，房屋實堪、鑰匙、獨家都是自己弄的，最后成交也是成交的?？?、鑰匙、獨家都是自己弄的，最后成交也是成交的。那么業(yè)績就是那么業(yè)績就是10000001000000* *2.7%=270002.7%=27000（單位：元）（單位：元）因為是因為是A

8、1A1級別，提傭就是通提級別，提傭就是通提1010個點，也就是個點，也就是2700027000* *10%=270010%=2700A1A1剛剛入職，底薪是剛剛入職，底薪是25002500，如果沒有再開單的話，本月的，如果沒有再開單的話，本月的工資就是工資就是2500+2700=52002500+2700=5200因為超過因為超過35003500要繳納個人所得稅，并且工作中因為種種原要繳納個人所得稅，并且工作中因為種種原因還要扣除一部分費用，實際上拿到工資差不多就是因還要扣除一部分費用，實際上拿到工資差不多就是48004800元左右。元左右。鏈家經紀人如何月薪過萬？按照北京房價的均價來算，大概

9、是按照北京房價的均價來算，大概是4 4萬左右。舉個萬左右。舉個例子。例子。朝陽門吉祥里小區(qū)某個拐角戶型，有一套朝陽門吉祥里小區(qū)某個拐角戶型，有一套5050平米的平米的一居室房子。報價一居室房子。報價200200萬。萬。這是北京普通得不能再普通的小房子了，供需都很這是北京普通得不能再普通的小房子了，供需都很大，換手率也高。大，換手率也高。被某人錄入被他賣掉，他的全業(yè)績，被某人錄入被他賣掉，他的全業(yè)績，5 5萬萬4 4千。千。這是普通得不能再普通的交易，每天至少會在北京這是普通得不能再普通的交易，每天至少會在北京2 2萬經紀人里面發(fā)生萬經紀人里面發(fā)生1010例此類房子簽單。例此類房子簽單。曬一曬曬

10、一曬5 5萬萬4 4千業(yè)績的經紀人的工資。千業(yè)績的經紀人的工資。 鏈家構建了資產管理（丁丁租房、自如友家）交易管理（新房、二手房）金融管理（鏈家理財、理房通等）三個O2O生態(tài)圈。丁丁租房和自如友家做的是租房業(yè)務，連接了租房用戶與業(yè)主，這就形成一個用戶基礎，而且自如是自營租賃，向業(yè)主提供資產管理服務，為業(yè)主提供每個月兩次的上門免費保潔、公共區(qū)域保潔、家電維修、免費WiFi等，借此，鏈家將“觸角”伸至家具、裝修、搬家等多個衍生領域。房產交易仍然占據(jù)鏈家的核心地位，鏈家網(wǎng)也已經完成房產交易O2O的前期找房環(huán)節(jié)和服務者咨詢的環(huán)節(jié)。在交易環(huán)節(jié)，鏈家在做的是業(yè)主發(fā)一個申請、就可以在線議價和在線出價，簽約時

11、把網(wǎng)簽、面簽、貸款、過戶等流程可視化，甚至簽約以后的房產后市場，比如裝修、搬家、社區(qū)O2O等等， 都納入鏈家網(wǎng)的平臺上。鏈家金融共分為四大業(yè)務，包括傳統(tǒng)基礎業(yè)務產權服務、銀行貸款按揭引薦服務，以及新興業(yè)務資金托管服務（第三方擔保支付“理房通”）、短期融資服務（P2P“家多寶”）。這四大業(yè)務緊密相關，一環(huán)套一環(huán)。2014年2015年n6月 鏈家網(wǎng)成立（原身為鏈家在線)，鏈家集團O2O戰(zhàn)略落地，線上平臺進入飛速發(fā)展期;n7月 獲得中國人民銀行頒發(fā)的支付業(yè)務許可證“n12月 推出理房通，國內唯一一家房屋資金擔保支付平臺n2月 與成都伊誠地產合并n3月 與上海德佑地產合并n3月 與深圳中聯(lián)地產合并n5

12、月 與高策機構合并，全面發(fā)力新房市場n6月 與杭州盛世管家合并n6月 鏈家舉行戰(zhàn)略發(fā)布會，將“鏈家地產”正式更名為“鏈家”n6月 鏈家宣布成立1億元先行賠付基金n7月 與重慶大業(yè)興合并鏈家未來鏈家未來（到（到20172017年）年）將著力打造一個萬億級別的房產將著力打造一個萬億級別的房產O2OO2O平臺，實現(xiàn)房地產閉環(huán)平臺，實現(xiàn)房地產閉環(huán)鏈家大事記鏈家大事記房屋租賃丁丁租房二手房鏈家網(wǎng)二手房板塊新房交易房江湖資產管理自如網(wǎng)金融平臺鏈家理財、理房通鏈家業(yè)務鏈家業(yè)務鏈家業(yè)務初步形成了以交易管理、金融管理、資產管理為核心的全產業(yè)鏈覆蓋鏈家業(yè)務初步形成了以交易管理、金融管理、資產管理為核心的全產業(yè)鏈覆蓋搬家服務家具家居生活支付社區(qū)服務2.2.1.1.3.3.4.4.5.5.傭金全免1.1.丁丁租房丁丁租房5天租金作為服務費丁丁白條零息貸款，季付改月付手續(xù)費傭金2.7%2.2.二手房二手房打五折安心服務資金、學區(qū)、兇宅、房屋被查封和輻射等五大問題，承諾先行墊付和原價回購等服務房江湖（電商平臺）3.3.新房交易新房