海外集體參展是非常時期我國中小型出口企業(yè)的生存策略

1、海外集體參展是非常時期我國中小型出口企業(yè)的生存策略     一.前言 自中國2001年加入世貿(mào)組織（WTO）, 世貿(mào)這把雙刃劍再次展開了它的魔力。據(jù)參考消息2007年2月4日報道，美國和日本欲向世貿(mào)組織以違反公平競爭為由起訴中國，核心是北京政府對本國出口企業(yè)財政補貼造成該二國國內(nèi)企業(yè)利益受損。美國布什政府在國會的壓力下已于2月2日正式就此向世貿(mào)組織提出申訴，而歐盟目前還沒有就此表態(tài)。我國和美國及日本的貿(mào)易摩擦由來已久，自2001年中國加入世貿(mào)組織單是美國就曾三次向世貿(mào)組織提起針對中國的申訴，只是這次美國提起申訴從半導(dǎo)體、汽車零部件、鋼鐵、服裝、計算機到知

2、識產(chǎn)權(quán)等涉及的內(nèi)容如此廣泛尚屬首次，焦點是讓中國政府取消工業(yè)制造業(yè)出口補貼。援引英國金融時報稱“中美將就補貼展開為期60天的對話，如果失敗世貿(mào)組織將成立一個聽證小組來解決問題，但美國將保留對中國采取強硬的經(jīng)濟制裁來解決對中國日益膨脹的貿(mào)易赤字”。在這非常時期，筆者真的擔心對話一旦失敗，中美日三國就此打起貿(mào)易戰(zhàn)，美日必將大幅度提高對中國出口商品的關(guān)稅，這對我國出口企業(yè)，尤其是我國中小型出口企業(yè)將產(chǎn)生巨大影響，后果實在堪憂。在這非常時期，我國中小型出口企業(yè)的出路和應(yīng)對策略是什么？這是值得我國中小出口企業(yè)在非常時期迫切需要解決的重大生存課題。筆者認為集體參加國際展覽會無疑是一個較好的選擇。關(guān)鍵是如何

3、利用企業(yè)集群優(yōu)勢通過國際展覽會宣傳，創(chuàng)自主品牌及借參展機會考察和就地尋找合適的代理商為先期跳板建立據(jù)點，待時機成熟時可迅速在參展國自設(shè)辦事處或公司，以當?shù)赝葒翊錾矸蓍_拓業(yè)務(wù)。此舉既能成功避開因可能的貿(mào)易戰(zhàn)引發(fā)的高關(guān)稅及反傾銷壁壘，又能直接面對出口市場把握第一手商機，同時可減輕我國政府就出口補貼面臨的外界壓力，可謂一石三鳥。筆者衷心希望本文能對廣大國內(nèi)中小出口企業(yè)在這非常時期起參考及建議作用。 二.我國中小型出口企業(yè)弊端分析 A我國中小型出口企業(yè)大致可分為以下幾種類型： 1）. 在外貿(mào)進出口權(quán)沒有放開而長期依托外貿(mào)公司的大量國營及鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這些企業(yè)在90年代后期紛紛資產(chǎn)重組，現(xiàn)在通常以民營

4、企業(yè)形式存在，是我國中小型出口企業(yè)的主要代表。 2）2000年左右我國傳統(tǒng)外貿(mào)公司普遍機構(gòu)重組，改成股份制。其中有相當一部分擁有穩(wěn)定國外客戶的業(yè)務(wù)人員離開原單位設(shè)立私有的進出口公司和加工廠，是我國中小型出口企業(yè)的中堅力量。 3）2004年7月1日我國新對外貿(mào)易法出臺，鼓勵中國公民以個人名義從事進出口貿(mào)易，此法的出臺立刻吸引了眾多的商家投入外貿(mào)領(lǐng)域，是我國中小型出口企業(yè)的補充力量。 B以上三類我國中小型出口企業(yè)普遍存在的弊端： 盡管我國中小型出口企業(yè)在不長的發(fā)展周期內(nèi)取得了舉世矚目的成就，但其自身發(fā)展的瓶頸及弊端在此非常時期也充分暴露出來，總體可歸結(jié)如下： 1). 由于長期從事”三來一補”貿(mào)易,

5、普遍缺乏國外自主品牌,這就嚴重阻礙了自身的進一步發(fā)展,受制于外商及國外市場。 2). 主要集中在工業(yè)制造業(yè),而且是勞動力、原材料資源密集型,出口產(chǎn)品技術(shù)含量低,附加值差,可替代性高。 3). 由于主要靠訂單生產(chǎn)出口,外商競相壓價,同行之間又互相惡性低價競爭,故造成產(chǎn)品利潤低,獲利不得不依賴我國財政的出口補貼。 4). 基本每個中小出口企業(yè)主要依靠為數(shù)不多的幾家外商按期下訂單維持，一旦外商采購轉(zhuǎn)向則出口生意立即陷于被動，而且自身主動開拓國外市場能力差。 5). 在工業(yè)制造業(yè)的每個產(chǎn)品領(lǐng)域都聚集著數(shù)量眾多的中小出口企業(yè),但彼此聯(lián)系較少,聯(lián)合創(chuàng)品牌意識不強。一句話,沒有形成整體合力，單兵作戰(zhàn)味道濃。

6、 6). 相關(guān)國外客戶和出口市場主要集中在美國、日本(東南亞地區(qū))和歐盟等國和地區(qū)。 7). 掌握國際市場最新商機信息渠道少,產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新能力差。 C以浙江省中小型出口企業(yè)現(xiàn)狀佐證說明： 浙江省是我國中小型出口企業(yè)數(shù)量集中地區(qū)，出口額在100-300萬美元的中小出口企業(yè)數(shù)量約有一萬余家，省外經(jīng)貿(mào)局對其中146家進行了問卷調(diào)查顯示： 1).浙江省中小出口企業(yè)行業(yè)分布情況（單位：家、%） 行 業(yè) 數(shù)量 比重 行 業(yè) 數(shù)量 比重 通用設(shè)備制造業(yè) 32 21.9 紡織服裝、鞋、帽制造業(yè) 27 18.5 金屬制品業(yè) 11 7.5 化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè) 10 6.8 交通運輸設(shè)備制造業(yè) 8 5.5 電

7、氣機械及器材制造業(yè) 8 5.5 塑料制造業(yè) 7 4.8 皮革、毛皮、羽毛（絨）及其制品業(yè) 7 4.8 紡織業(yè) 6 4.1 其他制造業(yè) 6 4.1 基本集中在傳統(tǒng)的工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域, 比較有代表性的出口產(chǎn)品有：桐廬的圓珠筆，慈溪的微型軸承，象山的針織品，溫州的打火機，樂清的低壓電器，永嘉的紐扣，諸暨的襪子、襯衫，嵊州的領(lǐng)帶，永康的五金工具，余姚的電動工具，義烏的小商品，仙居的工藝品，云和的木質(zhì)玩具等。 2). 從企業(yè)產(chǎn)品的出口國家和地區(qū)看：歐盟已經(jīng)成為我省出口成長型中小企業(yè)的最重要的出口區(qū)域。77.4%的受調(diào)查企業(yè)均有產(chǎn)品出口歐盟，其中有32.9%的企業(yè)其出口產(chǎn)品中歐盟的出口額比重最高，其次是美國

8、和加拿大，有74.7%的企業(yè)向這兩個國家出口產(chǎn)品。日本和韓國、東南亞、中東等也是我省出口成長型中小企業(yè)非常重要的出口市場，向這幾個區(qū)域出口產(chǎn)品的企業(yè)比重分別是63%、58.2%和51.4%。） 3). 普遍缺乏國外自主品牌: 在2006年第99屆廣交會上，浙江省曾以51個商務(wù)部出口名牌為點、以廣交會參展企業(yè)為面，采取點面結(jié)合跟蹤調(diào)查辦法，對全省自主品牌出口情況進行了摸底。調(diào)查顯示，現(xiàn)階段浙江省企業(yè)采用貼牌加工方式出口的約占50%，無牌經(jīng)營的約占30%，采用雙品牌出口的約占5%，采用自主品牌出口的不足10%。還有一部分企業(yè)至今沒有在境內(nèi)外注冊商標，更毋庸提及以自主品牌出口了。 4). 多數(shù)制造行

9、業(yè)如紡織服裝、玩具、小五金、打火機、機電等微利產(chǎn)品企業(yè)利潤對國家財政出口退稅依賴度高。但我國在2006年9月新出臺的退稅新政對我國中小出口企業(yè)尤其是制造業(yè)打擊很大，僅以寧波和紹興為例/據(jù)寧波市外經(jīng)貿(mào)局局長王仁洲介紹，受這次國家出口退稅率調(diào)整通知影響，寧波出口退稅率總體下調(diào)將達4%6%，如果以今年寧波全市出口目標266億美元測算，今年，寧波企業(yè)出口退稅所得將減少10余億元。在紹興，有關(guān)部門預(yù)計2007年紹興市減少退稅額將達到6.6億元。一半以上的企業(yè)出口商品會受到退稅率調(diào)整的影響。 5). 普遍存在產(chǎn)品技術(shù)含量不高，附加值低:中小企業(yè)立足國際市場的唯一出路在于不斷地進行技術(shù)創(chuàng)新，創(chuàng)造新的市場需求

10、。但受制于自身實力和科研力量，大多數(shù)中小企業(yè)目前還不具備這方面的能力，“技術(shù)瓶頸”現(xiàn)象相當嚴重。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國每年有71%的出口企業(yè)、39%的出口產(chǎn)品受到國外技術(shù)壁壘的限制，每年出口企業(yè)因此損失約136億美元。 總體來說，我國中小出口企業(yè)面臨的困難不小，特別是處在目前中美日貿(mào)易摩擦升級的非常時期，這些企業(yè)如何生存及發(fā)展？出路和對策是什么？筆者認為一定要盡快解決以下幾個問題： 1)創(chuàng)國外自主品牌 2)拓寬出口渠道 3)掌握國際市場最新商機信息,加強產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。 4)創(chuàng)造條件直接在海外設(shè)廠或公司，以當?shù)赝葒翊錾矸菀?guī)避貿(mào)易壁壘，同時減輕對國家財政出口補貼依賴。 要做到以上幾條決非易事，但

11、形式所迫，在非常時期必須要放手一搏。倡導(dǎo)企業(yè)以集體參展為紐帶，走創(chuàng)海外自主品牌、就地銷售之路，筆者認為是一個可供選擇的生存之道。 三. 海外集體參展是非常時期我國中小型出口企業(yè)的生存策略 A海外展覽會的相關(guān)概念介紹 1)國際展覽會：根據(jù)權(quán)威的國際展覽業(yè)協(xié)會（以下簡稱UFI）的定義/國際展覽會至少需要有2萬平方米的展覽面積，20/的國外參展商和4/的國外觀眾。對于我國中小出口企業(yè)來說，一定要參加出口地及欲拓展業(yè)務(wù)國家所在地的國際專業(yè)貿(mào)易展/International Trade Fair/Show/，因為這類展會目標觀眾都是行業(yè)內(nèi)專業(yè)采購商，參展商也是同行，這樣便于了解第一手商機和跟蹤行業(yè)內(nèi)最新

12、產(chǎn)品發(fā)展趨勢。 2)海外集體參展：根據(jù)UFI定義指由國外機構(gòu)主辦的國際展覽會，那些在某個主參展商的展位內(nèi)參加展出的公司/組織，有其自己公司職員、產(chǎn)品和服務(wù)參加展出。必須通過幾種方式予以表明：如通過主體參展商的參展報名表，或相關(guān)的聯(lián)合機構(gòu)或通過展覽會目錄。在集體參展的情況下，由集體參展的組織者租賃展位和支付參展費。展位由若干公司/組織共同使用。如果它們各自占用一定面積，其公司職員以自身公司/組織的名義，展示其產(chǎn)品與服務(wù)。簡言之就是二個以上的企業(yè)以一個參展商的名義去國外參展。 B我國中小出口企業(yè)如何利用集體參展擺脫困境 1)集體參展創(chuàng)海外自主品牌 目前我國中小出口企業(yè)存在創(chuàng)自主品牌意識淡薄，僅滿足

13、于來樣加工、“貼牌”生產(chǎn)。這樣勢必形成外商競相壓價,采購向低價轉(zhuǎn)向而同行之間又互相惡性低價競爭的不利局面。更糟的情況是我國中小出口企業(yè)的出口產(chǎn)品多技術(shù)含量較低，屬勞動資源密集型，而其他國家如越南、印度等也具備此能力。據(jù)我國慧聰網(wǎng)機械工業(yè)行業(yè)頻道調(diào)查，印度制造業(yè)飛速發(fā)展將成中國強勁競爭對手，而美國和日本也加大對越南、印度的投資扶持力度。沒有海外自主品牌只能賺取微薄的加工費，無法實現(xiàn)利潤最大化，就可能淪落為跨國公司的加工廠，產(chǎn)品設(shè)計，市場動向跟蹤等企業(yè)核心能力就會喪失，成為外國中間商的附屬品。所以必須締造中國品牌，增加產(chǎn)品附加價值，走一條由中國制造到中國品牌的道路。如何較快較好地做到這一點/筆者認

14、為由政府有序組織，以行業(yè)龍頭企業(yè)為代表走集體參展之路無疑是一條捷徑。以浙江為例，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，2003年浙江省外經(jīng)貿(mào)（含貿(mào)促會）共組織參加境外展覽會項目200多個、出展攤位達到3500多個、成交額13.5億多美元；浙江企業(yè)參加中央部辦、商會、協(xié)會組織的出展攤位近2000個；以龍頭企業(yè)為主集體組團參展的攤位約1000多個。三者相加，全省出國參展攤位共計6000多個，占全國的1/4。如浙江寧波打火機龍頭企業(yè)-寧波新海電子制造有限公司通過自主創(chuàng)新，研制出了帶CR裝置的打火機，有3款產(chǎn)品在美國申請專利成功，另2款在歐盟也即將取得專利證書，更以龍頭企業(yè)帶動寧波中小打火機出口企業(yè)集體參展，使寧波打火機品

15、牌占世界打火機出口總額的157，新海自身出口增幅更是歷史性地增長了2713。這樣成功的典型案例是值得在我國廣大中小出口企業(yè)中推廣的。以行業(yè)龍頭企業(yè)為代表走集體參展之路可以在展期內(nèi)以最短的時間，通過面對面的溝通，讓海外采購商了解產(chǎn)品，宣傳自主品牌，比較其他廣告手段既省錢省力，更提高了效率。對于目前我國中小出口企業(yè)在海外普遍缺乏為人所知的自主品牌的大背景下，集體參展確是一個能迅速打開知名度的好辦法。而一旦有了自主品牌出口額就會大幅上升，如我國筆制品就擁有較高的海外自主品牌知名度，2005年自主品牌出口的筆類產(chǎn)品達11.45億支，自主品牌出口額達7000萬美元。 當然，創(chuàng)品牌絕非一夕之功，這需要政府

16、扶持，龍頭企 業(yè)帶隊，還要眾多中小出口企業(yè)經(jīng)營者們轉(zhuǎn)變單兵作戰(zhàn)的觀念，發(fā)揮行業(yè)集群優(yōu)勢，先樹品牌，這樣客戶銷量自然會大幅上升，才能真正擺脫目前的困境。 2)通過集體參展鞏固、拓展國外客戶 基本每個中小出口企業(yè)主要依靠為數(shù)不多的幾家外商按期下訂單維持，相關(guān)國外客戶和出口市場主要集中在美國、日本(東南亞地區(qū))和歐盟等國和地區(qū)且自身主動開拓國外市場能力差。要改變這一被動局面，除了創(chuàng)自主品牌外，要緊的是具備穩(wěn)定的客戶群，并有擴大客戶來源國的能力。而國際專業(yè)貿(mào)易展就提供了極好的舞臺和機會。因為專業(yè)展覽會是本行業(yè)內(nèi)采購商和同行企業(yè)最集中的地方，可以和客戶面對面溝通，產(chǎn)品也可現(xiàn)場操作試用。而且集體參展一般租

17、用的展位面積大，往往以行業(yè)館和集團公司館的形式展示，可營造一種大氣的氛圍。如果展臺搭建、展品布置精美就能吸引采購商眼球，贏得新客戶的機會將大大增加，同時對老客戶也能起到增加其信心，加強溝通的良好作用。 集體參展也能較快擴大海外客戶來源國。故筆者也建議我國中小出口企業(yè)除了參加美國、歐盟和日本等發(fā)達國家的展覽也要多關(guān)注其他國家和地區(qū)的國際展，如東盟和非洲，這是我國政府大力倡導(dǎo)的貿(mào)易對象。其中中國東盟自由貿(mào)易區(qū)是發(fā)展中國家間的最大的自由貿(mào)易區(qū)，/絕對規(guī)模僅次于“北美自由貿(mào)易區(qū)”和歐盟，為世界第三大自由貿(mào)易區(qū)，貿(mào)易額2002年達5477億美元，年均增長20左右，在2005年實現(xiàn)了雙方年貿(mào)易額突破100

18、0億美元。如最近在南非約翰內(nèi)斯堡中蘭特國際展覽中心?“非洲七大行業(yè)”零售展覽會就吸引了眾多我國企業(yè)參加。第二屆中國-東盟博覽會設(shè)商品貿(mào)易專題展區(qū)，按商品類別布展，本國同類商品相對集中，共分為機械設(shè)備、電子電器、五金建材，輕工工藝，農(nóng)產(chǎn)品和食品等五大類商品也非常適合我國中小出口企業(yè)集體參展。此外象中東和俄羅斯邊貿(mào)也可通過集體參展達到迅速拓展客戶的目的。我國中小出口企業(yè)如能多渠道、多國家和地區(qū)參展必將在鞏固和拓展海外客戶方面有質(zhì)的提高。會展界有句行話“參展不是唯一的銷售手段，但有時是一種最佳的營銷方式”。對照目前我國中小出口企業(yè)實際情況，集體參展就是最好的擴大海外客戶從而贏得最廣泛海外市場的捷徑。

19、同時也最大可能地擺脫依靠為數(shù)不多的幾家外商按期下訂單維持和外商競相壓價的被動局面。 3)通過集體參展加快境外設(shè)點步伐，有效規(guī)避各類貿(mào)易壁壘 自加入WTO后，中國企業(yè)在開展國際貿(mào)易中遭遇日益頻繁的反傾銷、技術(shù)壁壘、綠色壁壘等貿(mào)易壁壘打擊，我國中小出口企業(yè)更是首當其沖，而貿(mào)易大省浙江則成為重災(zāi)區(qū)。到目前為止，我國累計遭遇33個國家和地區(qū)對我發(fā)起524起反傾銷和保障措施，其中浙江占了近百起，約占總數(shù)的15。今年16月，14個國家和地區(qū)對我國發(fā)起反傾銷和保障措施的調(diào)查28起，浙江又占了16起。從舟山凍蝦仁、臺州西蘭花、溫州打火機出口受阻的技術(shù)壁壘事件中，企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新迫在眉睫。而有效規(guī)避各類貿(mào)易壁壘的好辦法就是境外設(shè)點。 近年來，為更好地了解、掌握國際市場行情，許多中小出口企業(yè)紛紛將觸角伸向海外，在境外設(shè)立貿(mào)易機構(gòu)或投資就地加工。如溫州鞋業(yè)以龍頭企業(yè)康奈集團公司牽頭，到歐洲、美國設(shè)立了專賣店，初步嘗到了境外設(shè)點的甜頭。通過參展就地考察海外市場，尋找合適的代理商是加快境外設(shè)點的好路子。有了海外代理商就能在先其期少花市場宣傳開拓的巨額費用，免去不少風險。等待產(chǎn)品被當?shù)厥袌鼋邮?/p>