藥品與醫(yī)院的相關知識

1、1.醫(yī)藥代表 一 個 崇 高 的 職 業(yè) 2.幾個藥品基本概念3.醫(yī)生處方藥品的“購買心理”變化過程4.建立明確的規(guī)章制度 5.我國醫(yī)院分級標準 醫(yī) 藥 代 表 一 個 崇 高 的 職 業(yè) 藥品是特殊商品，具有與其他商品不同的特殊性。首先藥品具有專屬性不可替代性，即藥品的使用必須對癥治療，處方藥必須在醫(yī)生的檢查、診斷、指導下合理使用，使用非處方工經(jīng)也必須首先明確病情，合理選擇藥品，嚴格按照藥品說明書使用。藥品還有特殊的兩重性，既有預防治療疾病的作用，也具有危害健康的不良反應。醫(yī)生正確地使用藥品，可以治病救人，改善人類健康水平，而一旦使用不當，則會導致疾病發(fā)生，甚至危及生命。藥品的質量尤為重要，

2、因為直接關系到患者的健康安全，只有符合法定質量標準藥品才能保證療效的安全。藥品只能是合格品，絕不允許不合格的次品、等外品進入流通領域。 由于藥品作為商品的特殊性，醫(yī)藥企業(yè)在藥品銷售過程中必須選擇專業(yè)的銷售人員，也就是醫(yī)藥代表，向醫(yī)生、患者推薦自己的產(chǎn)品。在歐美醫(yī)藥市場，醫(yī)藥代表廣為為醫(yī)生、藥師們接受，美國的一項調查結果表明：臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自各個藥廠的醫(yī)藥代表的直接介紹。 隨著中國醫(yī)藥市場漸趨成熟，越來越多的制藥企業(yè)已經(jīng)意識到，只有通過醫(yī)藥代表這座制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者和社會的橋梁，才能將優(yōu)質的產(chǎn)品推向市場，滿足社會的醫(yī)療需要，從而獲取利潤。今天中國的制藥企業(yè)已經(jīng)開始重新定位醫(yī)藥代表的

3、基本崗位職責，即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎上，實現(xiàn)藥品的銷售目標。 在獻身于人類的健康事業(yè)的企業(yè)宗旨之下，醫(yī)藥代表成了當今制藥企業(yè)中最重要的人。醫(yī)藥代表肩負著學生的社會責任，在幫助企業(yè)通過客戶服務獲得利潤的職責與對醫(yī)生、患者及其家人的社會責任感之間尋得平衡，是醫(yī)藥代表新的職業(yè)使命。醫(yī)藥代表是一個崇高的職業(yè)，既要屬守作為醫(yī)藥學知識傳播者的醫(yī)藥學職業(yè)道德，也要遵守藥品銷售的市場道德，同時還要不斷創(chuàng)造銷售佳績實現(xiàn)自身的市場價值。 返回- 幾個藥品基本概念（1） 藥品 藥品是指用于預防、治療、診斷人的疾病。有目的地區(qū)性調節(jié)人的生理機

4、能并規(guī)定有適應癥或者功能主治，用法和用量的物質。藥品包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。（2）新藥 新藥指我國未生產(chǎn)過的藥品。已生產(chǎn)的藥品改變劑型、改變給藥途徑、新的適應癥或制成新的復方制劑。亦按新藥管理。新藥分五類（包括：中藥、化學藥品、生物制品）。新藥由省級藥品監(jiān)督管理部門初審后報國家藥品監(jiān)督管理局審批，核發(fā)新藥證書和批準文號。（3）處方藥 處方藥是指必需憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調配、購買和使用的藥品。（4）非處方藥 非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品。美國將非處

5、方藥稱為“可在柜臺上買到的藥物”（Over The Counter）,簡稱為OTC，這一稱謂已約定俗成，為世界各國所認知。 返回- 醫(yī)生處方藥品的“購買心理”變化過程 醫(yī)藥代表在醫(yī)院推銷藥品最關鍵的客戶是醫(yī)生。了解影響醫(yī)生處方的因素對醫(yī)藥代表來說非常重要。醫(yī)藥代表在實際工作中常常遇到這樣的困惑：為什么第一次拜訪時我已經(jīng)向醫(yī)生詳細講解了藥品的相關信息，他卻不愿使用？為什么醫(yī)生經(jīng)常會以對新藥不感興趣為由拒絕我的拜訪？ 醫(yī)生處方藥品像普通消費者購買商品一樣，也存在類似的思維變化過程。讓我們先來了解一下銷售產(chǎn)生過程中消費者購買心理的變化過程，這將有助于我們下一步深入討論哪些因素會影響醫(yī)生處方藥品。 人

6、們在做出購買選擇之前，必然要有對某個產(chǎn)品從不知道到知道，從知道到產(chǎn)生興趣，然后通過試用對產(chǎn)品做出個人的評價，根據(jù)評價的結果決定使用，最終形成經(jīng)常使用的習慣的心理變化過程。消費者如果感到產(chǎn)品符合需要才會購買使用，最后如果屬于常用品則隨著時間形成對某種品牌的使用習慣。藥品不同于普通消費品，由于其高信息含量、關系人身安全的特點，醫(yī)生從了解、接受并開始使用一個新藥的時間必然更長。據(jù)調查醫(yī)生通過醫(yī)藥代表的介紹而處方新藥的時間一般至少在連續(xù)3-5次專業(yè)產(chǎn)品拜訪之后。所以，一些醫(yī)藥代表急于求成，試圖說服醫(yī)生很快就開始處方自己推薦的產(chǎn)品，既不現(xiàn)實，也有違專業(yè)化醫(yī)藥代表的負責態(tài)度。 返回 -建立明確的規(guī)章制度

7、對于所有的公司，其發(fā)展的歷程就是不斷遇到問題，解決問題的過程。當我們的讀者被一個個問號搞得心煩意亂的時候，與同行交流而得到的建議就有如一盞明燈，讓人看到前進的方向，鼓足戰(zhàn)斗的勇氣。 案例：又忙碌了一天之后，中鋒公司的總經(jīng)理大殷收拾東西回家，一出公司門，他發(fā)現(xiàn)天已經(jīng)黑透了?；氐郊依?，大殷越想越郁悶，“我一天到晚忙成這樣，可好像管的全是瑣碎的小事，也許，我該試試無人駕駛”。 第二天，他向公司的2個項目組下達了指令，要求其獨立完成項目，并表示自己將淡出公司的日常經(jīng)營事務。 結果截然不同，甲組立刻一片混亂，而乙組則一切井井有條。雖然甲組的情況讓大殷手忙腳亂，但乙組更令他心里隱隱地產(chǎn)生了個念頭：“如果甲

8、組也像乙組這樣，那我這個總經(jīng)理還有什么存在意義呢？” 很多二級代理當初都是幾個朋友一起開公司，大家都是朋友，一則沒必要制定什么規(guī)章流程，二則大家之間其實也存在著一些不成文的游戲規(guī)則。慢慢地，生意越做越大了，也有越來越多的“外人”加入了公司，而很多總經(jīng)理也發(fā)現(xiàn)自身和公司都遭遇了發(fā)展的瓶頸。首先，總經(jīng)理自己每天都在忙著管理小事（戰(zhàn)術層面），卻無暇考慮公司的發(fā)展大事（戰(zhàn)略層面）；其次，一旦總經(jīng)理自己暫時離開，整個公司的經(jīng)營運作就會一片混亂。 而解決這些發(fā)展瓶頸的武器，就是建立明確的規(guī)章制度。意義 為什么要講規(guī)章制度呢？因為企業(yè)大了機會也多了，同時，問題也多了，“人”的因素也會越來越多。用規(guī)章制度實現(xiàn)

9、非人化管理，就會產(chǎn)生3方面的好處。 首先，把智慧凝結下來。其次，解放了經(jīng)營者。最后，實現(xiàn)規(guī)范化運作，抑制了人為因素。實質 當我問到很多經(jīng)營者同一個問題，“你的公司有規(guī)章制度嗎”？很多人痛快地說有，再一問，其制度主要是考勤、獎懲等內容。比如張三今晚沒關燈，罰30；李四沒關電腦，罰40等等。而從上面的分析可以看出，制定明確的規(guī)章制度，其實質并不是要考誰、罰誰，而是要把智慧凝結下來，把老板的決策過程變成流程細化下來，降低運營成本。內容 從最瑣碎的人事制度（比如休假、請假）開始，二級代理的規(guī)章制度還應該包括財會制度、獎勵制度、決策流程、銷售制度等。 綜上所述，如果你的公司還沒有書面的規(guī)章制度，如果你的

10、公司的規(guī)章制度僅僅是獎懲條例，如果你的公司正處在業(yè)務轉型階段，請盡快再次制定公司規(guī)章制度，并書面化。否則，千里長堤也會毀于蟻穴。 如何制定公司的規(guī)章制度呢？請遵循以下的步驟： 首先，經(jīng)營者要下定放權的決心。規(guī)章制度以及流程化的功能會稀釋經(jīng)營者的工作范圍，同時，在制定規(guī)章和流程的過程中，經(jīng)營者很可能會產(chǎn)生聘請外腦的念頭。對于二級代理而言，經(jīng)營者應該非常開放地把自己并不擅長的領域留給外腦，同時，經(jīng)營者把自己的精力集中在發(fā)展合作伙伴、宏觀調控和制定發(fā)展道路方面。 其次，從最基本的制度制定起，如人事制度、財務制度等。 再次，在制定制度的過程中，可借助一些工具來實現(xiàn)決策過程的流程化。比如，老板并不用對每

11、個放帳的單子都自己把關，而可以根據(jù)自己的 決策過程畫出一張表格，上面可以有交易額度、信譽度、交易時間等各個選項，讓銷售自己畫勾，再由其主管領導審核。 接著，老板可以把權力層層下放，自己看住關鍵業(yè)務，同時也讓其他主管有決策空間和發(fā)揮空間。還以帳期打比方，總經(jīng)理的權限是15個點，10個點就可以由銷售經(jīng)理決定了，而5個點銷售就可以作主了。 隨后，細化監(jiān)控制度，保證每種權力都得到制衡和監(jiān)督。再后，把全部內容重新整理一遍，把艱澀的詞句改成通俗易懂，把重復冗余的部分刪掉，讓內容盡量簡明化、流程化、圖標化。然后，開始傳播。在傳播過程中，我們要注意以下2點： 首先，我們應該注意傳播方法，有時候，最不起眼的地方

12、卻是公司傳播信息、制度的最有效的地方，比如，茶水房、公告欄等。 其次，傳播的過程應該非常小心，尤其在舊有的規(guī)章制度發(fā)生變化的時候，有些時候，改變不能一步到位，而需要管理者忍耐3個月，制造讓杠桿向自己傾斜的危機。問：我見過有些公司的制度，厚厚的一大本，我就一直懷疑這種書面制度的必要性，因為哪個員工有時間把那厚厚的一本都看完呀？答：其實規(guī)章制度很像一部字典。我們看字典不會從頭到尾地通讀，而是遇到什么問題時才會翻看相關的內容，而規(guī)章制度也是這樣，不要要求你的員工把所有的制度都倒背如流，關鍵是要會使用“字典”。慢慢的，員工掌握的制度越來越多，而且大家還會在底下相互交流，從而最終把制度內容廣而告之。問：

13、作為企業(yè)的經(jīng)營者，是不是一定要去學MBA呢？答：參考很有必要，但不一定去學。很多偉大的經(jīng)營者，他們都自以為自己很平常，因為他們有著寬闊的胸懷，非常尊重別人，懷著敬畏的心去經(jīng)營企業(yè)。企業(yè)家并不一定科班出身，但他的人生一定是一個學習的過程。對于二級代理來說，一個公司沒有明確的規(guī)章制度就不是好公司，一個經(jīng)營者沒有制定出系統(tǒng)的規(guī)章制度就是失職。 如果你的公司還沒有書面的規(guī)章制度，如果你的公司的規(guī)章制度僅僅是獎懲條例，如果你的公司正處在業(yè)務轉型階段，請盡快制定或更新公司規(guī)章制度，并書面化。否則，千里長堤也會毀于蟻穴。制定明確的規(guī)章制度，其主旨并不是要考誰、罰誰，而是要把智慧凝結下來，降低運營成本。規(guī)章制

14、度并不是一旦制定出來就可以一勞永逸了，而需要根據(jù)公司的變化進行適時的調整。制度制定出來沒人看，等于沒有制定，所以經(jīng)營者一定要利用一切手段，啟動“宣傳機器”在公司內部廣為傳播。 規(guī)章制度與企業(yè)文化相輔相成，一脈相承。經(jīng)營者的精力應該70%放在公司發(fā)展的長遠大計上，另外30%也只是放在對業(yè)務的監(jiān)控上，而不是操作上。公司制度的非人化也需要一個過程，制度說到底還只是工具，要把這些應用到你的業(yè)務里面還需要你自己的判斷，并根據(jù)實踐及時調整。 溝通第一定律： Managing by walking around經(jīng)理人應該走出去，接觸員工的工作環(huán)境，與員工面對面地進行交流，而不是坐在小屋里閉門造車。因為他們有

15、著寬闊的胸懷，非常尊重別人，懷著敬畏的心去經(jīng)營企業(yè)。企業(yè)家并不一定科班出身，但他的人生一定是一個學習的過程。 商務計劃的制定 什么是公司？公司是用來干什么的？答案很簡單，公司是用來賺錢的，就是要通過本金（equity）投入最小化，實現(xiàn)利潤（profit）的最大化。但這其中要經(jīng)歷一個過程，要通過公司一系列的業(yè)務的連續(xù)運作，而實現(xiàn)贏利的目的。 什么是公司的業(yè)務？ 業(yè)務是公司以贏利為目的而進行的的一系列的商業(yè)活動。而公司業(yè)務的順暢與否，是決定公司能否生存的關鍵。公司的業(yè)務活動是涉及前期計劃，中期執(zhí)行和后期的監(jiān)督與控制的系統(tǒng)的整體。而前期的商業(yè)計劃的評定是一項業(yè)務能否執(zhí)行的前提。如何評定商業(yè)計劃呢？一

16、項商業(yè)計劃只是數(shù)字游戲還是真正的可行性計劃呢？這要從本金（equity）和利潤（profit），這兩個代表公司狀況的基本的因素入手來分析。 返回 - 我 國 醫(yī) 院 分 級 標 準 我國的醫(yī)院依據(jù)功能分為一、二、三級。 一級醫(yī)院是直接為社區(qū)提供醫(yī)療、預防、康復、保健綜合服務的基層醫(yī)院，是初級衛(wèi)生保健機構。其主要功能是直接對人群提供一級預防，并對疑難重癥做好正確轉診，協(xié)助高層次醫(yī)院搞好中間或院后服務，合理分流病人。 二級醫(yī)院是跨幾個社區(qū)提供醫(yī)療衛(wèi)生服務的地區(qū)性醫(yī)院，是地區(qū)性醫(yī)療預防的技術中心。其主要功能是參與指導對高危人群的監(jiān)測，接受一級轉診，對一級醫(yī)院進行業(yè)務技術指導，并能進行一定程度的教學和科研工作。三級醫(yī)院是跨地區(qū)、省、市以及向全國范圍提供醫(yī)療衛(wèi)生服務的醫(yī)院，是具有全面醫(yī)療、教學、科研能力的醫(yī)療預防技術中心。其主要功能是提供?？疲òㄌ厥鈱？疲┑尼t(yī)療服務，解決危重疑難病癥，接受二級轉診，對下級醫(yī)院進行業(yè)務技術指導和培訓人才；完