開拓小型軟件市場

1、開拓小型軟件市場會計信息化實訓(xùn)基地合作伙伴加盟手冊V1.0目錄一、業(yè)務(wù)市場前景- 2 -1.朝陽產(chǎn)業(yè)的市場契機- 2 -2.持續(xù)產(chǎn)出的市場培育- 3 -二、如何快速擁有業(yè)務(wù)開拓身份證- 3 -1.填寫申請表- 3 -2.上報申請表- 3 -3.簽定授權(quán)協(xié)議- 3 -三、總部對授權(quán)服務(wù)機構(gòu)的支持- 3 -1.支持內(nèi)容- 4 -2.有效利用資源，度過“嚴(yán)冬”- 4 -四、服務(wù)機構(gòu)加盟流程- 5 -如何成為授權(quán)服務(wù)機構(gòu)- 5 -五、授權(quán)服務(wù)機構(gòu)業(yè)務(wù)管理建議方案- 6 -1.應(yīng)用管理工具，統(tǒng)一服務(wù)管理- 6 -2.組織機構(gòu)圖- 7 -3.業(yè)務(wù)拓展范圍- 8 -附件 開拓新業(yè)務(wù) 實現(xiàn)新開源- 8 -一、

2、 業(yè)務(wù)市場前景1. 朝陽產(chǎn)業(yè)的市場契機1） 2008年4月份，教育部職業(yè)教育與成人教育司副司長王繼平接受人民網(wǎng)訪問時談到關(guān)于教育方面，需要大力發(fā)展的就是職業(yè)教育。王司長提出：“為什么要大力發(fā)展職業(yè)教育，我理解有三點：第一，是我們國家經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展的需要。我們需要大批各個方面的中初級的專門人才，一大批的高素質(zhì)的勞動者。這就需要我們的教育進(jìn)行培養(yǎng)和培訓(xùn)。第二，也是我們國家社會發(fā)展的需要。職業(yè)教育是面向最廣大人民群眾的教育，也是每一個人終身面臨的一類教育。第三，是我們教育本身發(fā)展的需要。中央財政從2005年開始，拿出100億用于職業(yè)教育的基礎(chǔ)能力建設(shè)，要實施五個計劃，第一個計劃就是實訓(xùn)基地建設(shè)計劃，“

3、十一五”期間要建2000個用于職業(yè)院校學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)的場所，提供相應(yīng)的設(shè)備。第二個計劃是要加大投入，建設(shè)1000個縣級職教中心。第三個計劃就是建設(shè)1000所示范性中等職業(yè)學(xué)校。第四個計劃就是建設(shè)100所示范性高等職業(yè)學(xué)院。第五個就是實施中等職業(yè)學(xué)校教師素質(zhì)提高計劃?！?） 2008年12月13日，教育部在“關(guān)于進(jìn)一步深化中等職業(yè)教育教學(xué)改革的若干意見”中提到： 加強學(xué)生職業(yè)技能培養(yǎng)。要高度重視實踐和實訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，突出“做中學(xué)、做中教”的職業(yè)教育教學(xué)特色。加大專業(yè)技能課程的比重，專業(yè)技能課程（含頂崗實習(xí)）的學(xué)時一般占總學(xué)時的三分之二。要按照相應(yīng)職業(yè)崗位（群）的能力要求，采用基礎(chǔ)平臺加專門化方向的專

4、業(yè)課程結(jié)構(gòu)，設(shè)置專業(yè)技能課程。課程內(nèi)容要緊密聯(lián)系生產(chǎn)勞動實際和社會實踐，突出應(yīng)用性和實踐性。進(jìn)一步推進(jìn)學(xué)生在取得學(xué)歷證書的同時獲取職業(yè)資格證書工作。廣泛開展職業(yè)院校技能競賽活動，使技能競賽成為促進(jìn)教學(xué)改革的重要抓手和職業(yè)教育制度建設(shè)的一項重要內(nèi)容。加強中等職業(yè)學(xué)校實訓(xùn)基地建設(shè)，不斷改善實習(xí)實訓(xùn)基地條件。積極推進(jìn)校內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地建設(shè)，滿足實習(xí)實訓(xùn)教學(xué)的需要。要加強校企合作，充分利用企業(yè)的資源優(yōu)勢，共建實訓(xùn)基地。各地要統(tǒng)籌規(guī)劃，緊密結(jié)合地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，優(yōu)先建設(shè)重點專業(yè)、示范專業(yè)實訓(xùn)基地，集中力量建設(shè)好緊缺人才培養(yǎng)專業(yè)實訓(xùn)基地，努力推進(jìn)資源共建共享。3） 在2009年兩會會

5、議上溫總理更是提出在未來的教育中，要大力發(fā)展職業(yè)教育，對中等職業(yè)教育的投入要加強。4） 2009年1月16日，教育部發(fā)布了“關(guān)于制定中等職業(yè)學(xué)校教學(xué)計劃的原則性意見”文中提到:：要建立更加靈活多樣、滿足學(xué)生需求的學(xué)習(xí)制度，積極推行學(xué)分制等彈性學(xué)習(xí)制度，建立“學(xué)分銀行”，允許學(xué)生采用半工半讀、工學(xué)交替等方式，分階段完成學(xué)業(yè)。專業(yè)技能課程的任務(wù)是培養(yǎng)學(xué)生掌握必要的專業(yè)知識和比較熟練的職業(yè)技能，提高學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)能力和適應(yīng)職業(yè)變化的能力。應(yīng)當(dāng)按照相應(yīng)職業(yè)崗位（群）的能力要求，采用基礎(chǔ)平臺加專門化方向的課程結(jié)構(gòu)，設(shè)置專業(yè)技能課程。課程內(nèi)容要緊密聯(lián)系生產(chǎn)勞動實際和社會實踐，突出應(yīng)用性和實踐性，并注意與相

6、關(guān)職業(yè)資格考核要求相結(jié)合。專業(yè)技能課程教學(xué)應(yīng)根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的學(xué)習(xí)特點，采取靈活多樣的教學(xué)方法。2. 持續(xù)產(chǎn)出的市場培育 培養(yǎng)用友軟件的使用人員，將用友的潛在用戶的培養(yǎng)從學(xué)校開始，從學(xué)生開始。在這些會使用軟件的學(xué)生畢業(yè)進(jìn)入社會步上實際工作崗位后，他們最先會想到在學(xué)校曾經(jīng)學(xué)習(xí)過的知識，會想到有哪些是可以幫助現(xiàn)在的實際工作的，自然而然，軟件的銷售需求就提升了。二、 如何快速擁有業(yè)務(wù)開拓身份證1. 填寫申請表填寫授權(quán)申請表，并準(zhǔn)備申請要求的條件材料。2. 上報申請表填寫授權(quán)申請表，以郵件形式上報總部。3. 簽定授權(quán)協(xié)議與總部簽定授權(quán)協(xié)議，并將授權(quán)協(xié)議要求的條件準(zhǔn)備齊全與填寫完整并蓋了章的

7、授權(quán)協(xié)議一并以快遞方式到總部?？偛繉徍诉^后會將蓋章后協(xié)議回遞一份，并同時寄出授權(quán)證書。三、 總部對授權(quán)服務(wù)機構(gòu)的支持總部發(fā)布商務(wù)政策，制訂市場規(guī)則，制作市場銷售工具，從市場開拓、項目交付等多個角度進(jìn)行支持，指導(dǎo)授權(quán)服務(wù)機構(gòu)開展業(yè)務(wù)推廣，實現(xiàn)快速銷售。1. 支持內(nèi)容支持項目現(xiàn)有資源宣傳層面授權(quán)證書市場宣傳資料提供市場活動支持內(nèi)部管理建立院校教育業(yè)務(wù)快速交付規(guī)范程序，指導(dǎo)各地服務(wù)機構(gòu)順利實現(xiàn)院校教育業(yè)務(wù)的快速交付工作。業(yè)務(wù)拓展總部不定期舉辦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，發(fā)布最新院校業(yè)務(wù)政策、提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)等等提供“如何快速開展業(yè)務(wù)工作”支持程序，指導(dǎo)各地服務(wù)機構(gòu)快速實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。享受總部所有服務(wù)產(chǎn)品訂購的優(yōu)惠結(jié)算；2.

8、 有效利用資源，度過“嚴(yán)冬”在經(jīng)濟危機的大環(huán)境下，在企業(yè)發(fā)展過程中普遍關(guān)注的“降成本、增收益”兩個方面，指導(dǎo)授權(quán)服務(wù)機構(gòu)開拓新的業(yè)務(wù)市場，幫助其應(yīng)對惡劣的經(jīng)濟形勢，度過嚴(yán)冬，實現(xiàn)平穩(wěn)快速發(fā)展。培養(yǎng)學(xué)生，實現(xiàn)潛在市場培育I) 會計信息化實訓(xùn)基地項目：在經(jīng)濟寒流的市場環(huán)境下，發(fā)展院校教育業(yè)務(wù)。教育部正在大力發(fā)展職業(yè)教育，這對職業(yè)教育業(yè)務(wù)來說是個新的市場機會，可以通過開拓職業(yè)教育業(yè)務(wù)彌補軟件銷售業(yè)務(wù)遭遇經(jīng)濟寒流帶來的虧損。II) 資格認(rèn)證業(yè)務(wù)：作為會計信息化實訓(xùn)基地的項目之一，學(xué)生認(rèn)證業(yè)務(wù)具有業(yè)務(wù)穩(wěn)定、投入成本低等特點，更是授權(quán)服務(wù)機構(gòu)開源的重要渠道。III) 培養(yǎng)學(xué)生的軟件使用人群，實現(xiàn)學(xué)生就業(yè)帶

9、動新的購買需求。四、 服務(wù)機構(gòu)加盟流程如何成為授權(quán)服務(wù)機構(gòu)1) 會計信息化實訓(xùn)基地授權(quán)服務(wù)機構(gòu)定義從授權(quán)產(chǎn)品核心伙伴中產(chǎn)生，符合如下加盟條件的伙伴自行申報材料，事業(yè)本部根據(jù)市場規(guī)則及區(qū)域分布規(guī)劃和伙伴條件進(jìn)行審核，獲得批準(zhǔn)后的伙伴按規(guī)定要求上報申請材料經(jīng)審批后成為授權(quán)服務(wù)機構(gòu)。事業(yè)本部協(xié)助開展市場宣傳，享受事業(yè)本部提供的專項培訓(xùn)、咨詢和各項支持政策，享受服務(wù)產(chǎn)品訂購的優(yōu)惠折扣，接受服務(wù)發(fā)展部、銷售管理部監(jiān)督，負(fù)責(zé)開展指定區(qū)域的會計信息化實訓(xùn)基地業(yè)務(wù)拓展、項目實施交付以及技術(shù)支持等工作，確保區(qū)域內(nèi)院校服務(wù)質(zhì)量及院校滿意度。實現(xiàn)持續(xù)盈利。2) 授權(quán)服務(wù)機構(gòu)加盟條件申請加盟項目所屬城市級別申請考核項

10、目指標(biāo)要求資格認(rèn)證代理用友年限08年度客戶投訴會計信息化實訓(xùn)基地A類每年實現(xiàn)不低于15家院校的會計信息化實訓(xùn)基地建設(shè)4人以上（含）通過T3中級服務(wù)工程師資格認(rèn)證2年以上無集團(tuán)客戶管理部或小型服務(wù)監(jiān)督崗位受理并認(rèn)定的有效客戶投訴B類每年實現(xiàn)不低于10家院校的會計信息化實訓(xùn)基地建設(shè)C類每年實現(xiàn)不低于7家院校的會計信息化實訓(xùn)基地建設(shè)會計信息化認(rèn)證考點A類每年實現(xiàn)400人次的認(rèn)證考試2人以上（含）通過T3中級服務(wù)工程師資格認(rèn)證B類每年實現(xiàn)300人次的認(rèn)證考試C類每年實現(xiàn)200人次的認(rèn)證考試滿足以上加盟條件的渠道伙伴可向小型服務(wù)發(fā)展部提交加盟申請，服務(wù)發(fā)展部經(jīng)審核如發(fā)現(xiàn)不合格項向伙伴提出整改建議，待整改

11、后重新提交加盟申請。注：A類地區(qū)指：直轄市、省會城市B類地區(qū)指：深圳、寧波、溫州、珠海、佛山、廈門、青島、大連、東莞、蘇州、無錫C類地區(qū)指：除A類和B類以外的其他地區(qū)3) 授權(quán)服務(wù)機構(gòu)申請與加盟流程接收申請資料。接受人：蔡明輝，郵箱xmcmh，傳真：62436548授權(quán)申請?zhí)峤粫嬓畔⒒瘜嵱?xùn)基地申請表（見附件） 、 傳真：01062436548）事業(yè)部審核簽訂協(xié)議將協(xié)議書（見附件）填寫完整打印簽字、蓋章后一式兩份郵寄到服務(wù)發(fā)展部蔡明輝收（單位：用友軟件股份有限公司。地址：北京市海淀區(qū)北清路68號用友軟件園(100094)）接收協(xié)議書，審核無誤后簽字、蓋章，一份郵寄回申請單位，一份留存業(yè)務(wù)拓展享

12、受針對授權(quán)服務(wù)機構(gòu)的專項支持提供培訓(xùn)指導(dǎo)、市場宣傳等專項支持到期復(fù)審授權(quán)期限為一年，到期后提出復(fù)審請求。根據(jù)綜合考評決定是否通過復(fù)審終止授權(quán)，收回授權(quán)未通過通過小型服務(wù)發(fā)展部渠道伙伴通過未通過給出申請伙伴整改意見，整改完畢由伙伴重新提出申請 加盟流程示意圖附件1：會計信息化實訓(xùn)基地加盟申請表（通用表格）附件2：用友會計信息化實訓(xùn)基地授權(quán)合作協(xié)議附件3：用友會計信息化認(rèn)證考點授權(quán)合作協(xié)議五、 授權(quán)服務(wù)機構(gòu)業(yè)務(wù)管理建議方案1. 應(yīng)用管理工具，統(tǒng)一服務(wù)管理服務(wù)通管理工具服務(wù)通針對伙伴服務(wù)管理和客戶經(jīng)營過程中關(guān)注的重點環(huán)節(jié)，提煉出關(guān)鍵服務(wù)控制流程。規(guī)范銷售及銷售漏斗管理、服務(wù)流程、培訓(xùn)管理等，同時集成

13、實施管理功能及呼叫中心硬件接口，進(jìn)行快速實施管理、呼叫中心信息處理、用戶檔案及客戶關(guān)系管理。新的版本中將進(jìn)一步固化培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程、增加客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析功能及員工績效分析統(tǒng)計功能；服務(wù)通功能模塊結(jié)構(gòu)圖詳細(xì)介紹可訪問服務(wù)通網(wǎng)站：2. 組織機構(gòu)圖培訓(xùn)業(yè)務(wù)合作伙伴授權(quán)服務(wù)機構(gòu)服務(wù)伙伴會計信息化授權(quán)認(rèn)證考點各省市教育機構(gòu)國家資格鑒定機構(gòu)會計信息化實訓(xùn)基地授權(quán)服務(wù)機構(gòu)3. 業(yè)務(wù)拓展范圍l 環(huán)境建設(shè)：考試軟件安裝、調(diào)試l 技術(shù)保障：技術(shù)支持l 增值服務(wù)：自用題庫建設(shè)指導(dǎo)l 市場開拓：業(yè)務(wù)關(guān)系建立、演示、講解、結(jié)合教學(xué)改革制定方案l 項目交付：環(huán)境建設(shè)、軟件安裝、運行調(diào)試、師資培訓(xùn)、技術(shù)支持l 增值服務(wù)：

14、師資交流、教師企業(yè)業(yè)務(wù)體驗、職業(yè)技能大賽支持、教學(xué)改革協(xié)助業(yè)務(wù)范圍基于軟件平臺基于資格認(rèn)證附件 開拓新業(yè)務(wù) 實現(xiàn)新開源【案例】開拓新業(yè)務(wù)，實現(xiàn)新開源北京暢通天元科技發(fā)展有限公司業(yè)務(wù)新方向北京暢通天元科技發(fā)展有限公司于2005年加入用友通代理，從當(dāng)時八個人的小代理商發(fā)展到今天擁有近30人的合作團(tuán)隊，4年時間的快速發(fā)展離不開公司的市場策略和方向。公司多年來一直致力于院校合作及培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這兩項業(yè)務(wù)也為公司帶來了非常大的市場效益，客戶和學(xué)生都尊稱總經(jīng)理魏賓魏老師。公司建設(shè)的ERP工程師實訓(xùn)基地可以提供其他院校的培訓(xùn)教材，復(fù)制培訓(xùn)體系。還為學(xué)校規(guī)劃了6年發(fā)展規(guī)劃，包括6個常規(guī)班培訓(xùn)，12個短訓(xùn)班培訓(xùn)，24所經(jīng)濟高