第二節(jié)銷售預(yù)測分析ppt課件

1、Home第五章第五章 預(yù)測分析預(yù)測分析l第一節(jié) 預(yù)測分析概述l第二節(jié) 銷售預(yù)測分析l第三節(jié) 利潤預(yù)測分析l第四節(jié) 本錢預(yù)測分析l第五節(jié) 資金需求量預(yù)測分析Homel在市場經(jīng)濟中，企業(yè)必需“以需定銷、“以銷定產(chǎn)，因此，企業(yè)銷售預(yù)測處于先導(dǎo)位置，它對進(jìn)展利潤預(yù)測、本錢預(yù)測和資金預(yù)測，安排運營方案，組織消費和進(jìn)展長、短期決策都起著重要作用。 第二節(jié)第二節(jié) 銷售預(yù)測分析銷售預(yù)測分析Home一、趨勢預(yù)測法趨勢預(yù)測分析法，亦稱時間序列分析法或歷史引伸法，是運用事物開展的延續(xù)性原理來預(yù)測事物開展的趨勢。趨勢預(yù)測分析法根據(jù)所采用的詳細(xì)數(shù)學(xué)方法的不同，又可分為算術(shù)平均法、挪動加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法、回歸分析法,

2、以及季節(jié)指數(shù)法等。(一)算術(shù)平均法算術(shù)平均法，是以過去假設(shè)干期的銷售量或銷售額的算術(shù)平均數(shù)，作為方案期的銷售預(yù)測值。其計算公式為：Home期數(shù)之和或銷售額各期銷售量計劃期銷售預(yù)測值)(nXXi即例41某公司今年下半年銷售A類產(chǎn)品的六個月的銷售額資料，如表41所示。要求預(yù)測明年1月份A類產(chǎn)品的銷售額。由算術(shù)平均法計算公式，得月 份銷售額萬元714.8814.6915.21014.41115.61215.4)(1564 .156 .154 .142 .156 .148 .14萬元nXXiHome(二)挪動加權(quán)平均法挪動加權(quán)平均法，是對過去假設(shè)干期的銷售量或銷售額，按其間隔預(yù)測期的遠(yuǎn)近分別進(jìn)展加權(quán)近

3、期所加權(quán)數(shù)大些，遠(yuǎn)期所加權(quán)數(shù)小些，然后計算其加權(quán)平均數(shù)，并以此作為方案期的銷售預(yù)測值。挪動加權(quán)平均法的計算公式為：方案期銷售預(yù)測值各期銷售量(額)分別乘其權(quán)數(shù)之和iiWXX1iW其中3)()(額售量上季度平均每月實際銷額售量本季度平均每月實際銷bbWXXiiHome例42依例41,根據(jù)10,11,12三個月的觀測值,按挪動加權(quán)平均法,預(yù)測明年1月份的銷售額。(1)計算平均每月銷售變動趨勢值：(2)取權(quán)數(shù)10.2，20.3，30.5)(867.1432 .156 .148 .14萬元額三季度月平均實際銷售)(133.1534 .156 .154 .14萬元額四季度月平均實際銷售)(089. 03

4、867.14133.15萬元b)(349.15089. 0)5 . 04 .153 . 06 .152 . 04 .14(萬元XHome(三)指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法是利用平滑系數(shù)加權(quán)因子，對過去不同期間的實踐銷售量或銷售額進(jìn)展加權(quán)計算，作為方案期的銷售預(yù)測值。 令D表示實踐值，F(xiàn)表示預(yù)測值，小標(biāo)t表示第t期，a表示平滑系數(shù)0a1，有計算公式：FtaDt-1+(1-a)Ft-1Home例4-3依例4-1,該公司12月份A類商品實踐銷售額15.4萬元,原來預(yù)測12月份的銷售額為14.8萬元。平滑系數(shù)為0.7。要求按指數(shù)平滑法預(yù)測明年1月份該類商品的銷售額。明年1月份的預(yù)測值，由其計算公式得：F13a

5、D12+(1-a)F12 0.715.4+(1-0.7)14.8 15.22(萬元)Home練習(xí)：1、假定某公司上半年各月的實踐銷售收入如下表：又假定該公司6月份的實踐銷售額的原預(yù)測數(shù)為30 000元。要求：分別采用以下方法預(yù)測7月份的銷售額。1算術(shù)平均法2指數(shù)平滑法平滑系數(shù)為0.5月份1月2月3月4月5月6月銷售收入（元）25 00030 00027 50028 00026 00028 500Homel2、假定某工廠今年下半年各月的實踐銷售數(shù)據(jù)如下表：l要求采用挪動加權(quán)平均法預(yù)測下年度1月份的銷售量。l挪動期m=3，令W1=0.2， W2=0.3，W3=0.5 月份7月8月9月10月11月1

6、2月銷售量（萬臺）706580757285Home二、因果預(yù)測分析法因果預(yù)測分析法或稱相關(guān)預(yù)測分析法,是利用事物開展的因果關(guān)系來推測事物開展趨勢的方法。因果預(yù)測所采用的詳細(xì)方法較多，最常用而且比較簡單的是“最小平方法，亦即“回歸分析法。其詳細(xì)做法是，以x代表預(yù)測對象的相關(guān)要素變量，以y代表預(yù)測對象的銷售量或銷售額，建立模型如下：相關(guān)系數(shù)R的計算公式如下：bxaynxbya 22)(xxnyxxynb)()(2222 yynxxnyxxynRHome相關(guān)系數(shù)R的取值范圍為：-1R1。R愈接近1，相關(guān)關(guān)系越親密。普通可按如下規(guī)范加以判別：0.7R1，為較高程度相關(guān)0.3R0.7，為中等程度相關(guān)0R

7、0.3，為較低程度相關(guān) 例44某汽車輪胎廠專門消費汽車輪胎，而決議汽車輪胎銷售量的主要要素是汽車銷量。假設(shè)中國汽車工業(yè)結(jié)合會最近五年的實踐銷售量統(tǒng)計及該企業(yè)五年的實踐銷售量資料，如表42所示。Home假定方案期2019年汽車銷售量根據(jù)汽車工業(yè)結(jié)合會的預(yù)測為25萬輛，該輪胎消費企業(yè)的市場占有率為35%，要求采取最小平方法預(yù)測2019年輪胎的銷售量。表4-2 汽車、輪胎銷售量統(tǒng)計資料年度汽車銷售量(萬輛)輪胎銷售量(萬只)201910642019127820191580202118106201920120Home(1)編制計算表，如表43所示。表4-3 回歸預(yù)測計算表年度2019201920192

8、0212019n=5汽車銷售量(萬輛)1012151820 x=75輪胎銷售量(萬只)647880106120y=448xy640936120019082400 xy=7084x2100144225324400 x2=1193y24096608464001123614400y2=42216Home(2)計算a、b，并計算預(yù)測值。2019年該企業(yè)輪胎估計市場銷售量=143.135%=50.085(萬只) (3)相關(guān)性檢驗。35. 575119354487570845)(222 xxnyxxynb35. 957535. 5448nxbya969. 044842216575119354487570845)()(222222 yynxxnyxxynRHome三、判別分析法判別分析法，就是聘請具有豐富實際閱歷的經(jīng)濟專家、教授、推銷商或本企業(yè)的經(jīng)理人員、推銷人員等，對方案期商品的銷售情況進(jìn)展分析研討，并作出推測和判別的方法。(一)專家判別法1、個人意見綜合判別法2、專家會議綜合判別法3、德爾斐法Homel二推銷人員意見綜合判別法l 它是征求本企業(yè)推銷人員和商業(yè)部門人員的意見，然后綜合匯總做出銷售預(yù)測。l三經(jīng)理人員意見綜合判別法l 它是由企業(yè)經(jīng)理人員、推銷主管人員、各地域銷售經(jīng)理，根據(jù)實際閱歷和智慧，廣泛交換意見，集思廣益進(jìn)展銷售預(yù)測。Home四、調(diào)查分析法調(diào)查分析法，就是經(jīng)過調(diào)查某種商