銷(xiāo)售人員薪酬制度

1、阿里巴巴銷(xiāo)售人員薪酬制度文件編號(hào)：頁(yè)數(shù)：30頁(yè)適用部門(mén)：實(shí)施日期：編制人：編制時(shí)間：審核人：審核時(shí)間：復(fù)核人：復(fù)核時(shí)間：批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)時(shí)間：專(zhuān)業(yè)資料-變更記錄變更日期交更原因艾更部門(mén)變更前版本號(hào)變更后版本號(hào)可修編 -目錄1 有效鼓勵(lì) 31.1 有效鼓勵(lì)的核心原那么 31.2 有效記錄舉例 32 其他關(guān)注點(diǎn) 42.1 設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)42.2 銷(xiāo)售人數(shù)的合理增加42.3 市場(chǎng)的合理布局42.4 尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式 42.5 提高藍(lán)?？蛻?hù)即新客戶(hù)的錄入量53 不同銷(xiāo)售模式的案例分析63.1 +上門(mén)銷(xiāo)售模式63.2 辦事處設(shè)點(diǎn) +公司團(tuán)隊(duì)并存模式73.3 上門(mén)拜訪(fǎng)為主的銷(xiāo)售模式93.4 和上門(mén)

2、各占一半的模式124 隱形的電網(wǎng) 135 不同渠道商的作業(yè)模式145.1 某渠道商 145.2 某渠道商：155.3 某渠道商：185.4 某渠道商195.5 某渠道商215.6 某渠道商235.7 XX 某渠道商 255.8 某渠道商271有效豉勵(lì)1.1 有效鼓勵(lì)的核心原那么二八原那么：一個(gè)鼓勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排在前頭的10%,需要的是個(gè)性鼓勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的 80%才是我們真正需要去鼓勵(lì)的群體。1.2 有效記錄舉例1.2.1 月度鼓勵(lì)方案，以某渠道商為例: 目的：在上半月提高破零率。T恤100元T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的

3、 500基金500元?dú)g暢；4月份最后三個(gè)計(jì)入個(gè)人PK:輸?shù)慕o贏的買(mǎi)一個(gè)阿里總部的 部門(mén)pk：輸?shù)慕o贏的部門(mén)全體購(gòu)置總部破蛋pk:截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門(mén)主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在五月份1.2.2 年度鼓勵(lì)，以某渠道商為例獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案金牌150單國(guó)豪華七日游銀牌80單筆記本電腦銅牌50單電動(dòng)車(chē)1.2.3 月底沖刺鼓勵(lì)，以某渠道商為例月底鼓勵(lì)：本月為止最大的一次鼓勵(lì)！最后一天的到單鼓勵(lì)：規(guī)那么：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤(pán)！第九單起，軟牛皮名片夾！特殊獎(jiǎng)

4、品：首位到帳2 單以上銷(xiāo)售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！2 其他關(guān)注點(diǎn)2.1 設(shè)立過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)我們以某渠道商為例。2.1.1 拜訪(fǎng)量考核：135 家上門(mén)小記，其中有效上門(mén)拜訪(fǎng)記錄 90 家，每旬考核一次， 45 家上門(mén)含 30 家有效為達(dá)標(biāo)。 11 號(hào)查110 號(hào)小記， 21 號(hào)查 11 20 號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一家上門(mén)罰款 1 元 /次，少一家有效上門(mén)追罰2 元/次。2.1.2 量考核：每天 10 個(gè)有效記錄，按出勤考核，少一家罰款1 元。2.1.3 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)量考核：每天 30 個(gè)有效小記，考核數(shù)=出勤 *30 ，出差不考核量，少一家罰款1 元。2.2 銷(xiāo)售人數(shù)的合理增加

5、2.2.1 增加一線(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)量，做到合理匹配建議按1： 2 或 1： 3 匹配2.2.2 新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月稱(chēng)新人；上崗三個(gè)月后稱(chēng)老人2.3 市場(chǎng)的合理布局在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：2.3.1 根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市設(shè)立辦事處。2.3.2 對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。2.4 尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式舉例：針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。三種具體做法:20個(gè)A、比方做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶

6、客戶(hù)同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的 左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了局部。B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來(lái)聽(tīng)聽(tīng), 讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比擬深。C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以主 管組過(guò)去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，根本上我們不需要花費(fèi)太多本錢(qián)。又能為學(xué)生 提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門(mén)面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更低， 風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。2.5 提高藍(lán)?？蛻?hù)即新客戶(hù)的錄入量我們最大的時(shí)機(jī)在哪里？最大的突破口在哪里？潛在目標(biāo)客戶(hù)（中小

7、企業(yè)）現(xiàn)狀從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻?hù)即“新客戶(hù)錄入數(shù)會(huì)是一個(gè) 關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來(lái)沒(méi)有被我們有任何觸碰過(guò)的客戶(hù)，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶(hù)個(gè) 人客戶(hù)因沒(méi)有在政府部門(mén)有注冊(cè)記錄，所以無(wú)法被我們進(jìn)展統(tǒng)計(jì)。 根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)?？蛻?hù)錄入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高 的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶(hù)的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。3不同銷(xiāo)售模式的案例分析3.1 +上門(mén)銷(xiāo)售模式以某渠道商為例：3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月39822.13-6個(gè)月6213.57個(gè)月以上13876.7合計(jì)581903.3該公司從1月

8、份只有15人,開(kāi)展到5月底58人。3.1.3 一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)場(chǎng)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶(hù)。7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶(hù)資源，培訓(xùn)。早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來(lái)過(guò)程量考核：量，一個(gè)星期100個(gè)有效，8個(gè)上門(mén)有效。如果達(dá)不到，部門(mén)懲罰，直接罰款或者給團(tuán)隊(duì)買(mǎi)水果。3.1.4 銷(xiāo)售傭金體系連底薪在控制在 20%-24%之間。底薪單數(shù)提成比率10002單7%10003單10%10004-6單15%10007-10 單18%150011單以上20%3.1.5 主管傭金體系主管傭金：連底薪在控制在6-8%之間。3.2 辦事處設(shè)點(diǎn)+公司團(tuán)隊(duì)并存模式以某渠道商

9、為例：3.2.3 公司組織構(gòu)造:小組長(zhǎng)設(shè)置原那么：1年以上老人，業(yè)績(jī)突破 7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提升。3.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7416.97個(gè)月以上191015.3合計(jì)501723.4公司從1月份只有31人，開(kāi)展到5月底50人。3.2.3 銷(xiāo)售一天工作流程3.2.3.1 辦事處團(tuán)隊(duì)：下午回到公司一晚上七點(diǎn)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)、預(yù)約第 2天上門(mén)；早上7: 30公司簽名報(bào)到后。直銷(xiāo)出差一根據(jù)個(gè)人安排：手訪(fǎng)預(yù)約客戶(hù)，以點(diǎn)帶面陌拜周?chē)蛻?hù)。3.2.3.2 電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：按照誠(chéng)信通流程一培養(yǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，遇到意向稍好的中進(jìn)展預(yù)約。3.2.4

10、 銷(xiāo)售傭金制度銷(xiāo)售傭金制度：底薪+傭金單數(shù)提成比率1單8%2-3單11%4-6單14%7-10 單17%11-14 單20%15-19 單20%+1000 獎(jiǎng)金20-23 單20%+2000 獎(jiǎng)金24單以上20%+筆記本電腦3.2.5主管傭金制度:底薪1000+傭金底薪人均單數(shù)提成比率10002單以下不含2單1%10003單以下不含3單2%10004單以下不含4單2.5%10007單以下不含7單3%100010單以下不含10單3.5%100010單及以上4%附：主管工作要求A、標(biāo)準(zhǔn)：做工作先要“嚴(yán)于律已；做主管更要以身作那么從每天的工作細(xì)節(jié)做起B(yǎng)、工作安排及制度a、日?qǐng)?bào)：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，

11、日?qǐng)?bào)中的過(guò)程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作方案一定要寫(xiě)上，否那么將按無(wú)效日?qǐng)?bào)處理，交快樂(lè)基金10元/次。b、陪訪(fǎng)：要求主管、組長(zhǎng)在日?qǐng)?bào)中表達(dá)陪訪(fǎng)情況，做陪訪(fǎng)總結(jié)，容有發(fā)出的問(wèn)題、銷(xiāo)售 的提升點(diǎn)、給銷(xiāo)售的建意，下次跟進(jìn)時(shí)間，沒(méi)有寫(xiě)總結(jié)或沒(méi)有表達(dá)以上容按沒(méi)有陪訪(fǎng)處理， 每旬至少3次。c、晚會(huì)和培訓(xùn)：一定要有會(huì)議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個(gè)標(biāo)題，如 沒(méi)有發(fā)或容太少，按沒(méi)有開(kāi)晚會(huì)或培訓(xùn)處理，晚會(huì)每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少 2次。3.3 上門(mén)拜訪(fǎng)為主的銷(xiāo)售模式以某渠道商為例：3.3.1公司組織構(gòu)造:3.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月35481.43-6個(gè)

12、月24401.77個(gè)月以上10707.0合計(jì)691582.3公司從1月份只有41人，開(kāi)展到5月底69人。3.3.3銷(xiāo)售一天工作流程7:50-8:00早會(huì)8:00:15部門(mén)會(huì)議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備8:15T5:30拜訪(fǎng)客戶(hù)16:00 17:30預(yù)約第二天客戶(hù)按時(shí)按量，提高效率17:30 18:00填寫(xiě)當(dāng)日工作日志，填寫(xiě)當(dāng)日外出拜訪(fǎng)情況，進(jìn)展CRM庫(kù)的錄入，18:00 18:30晚會(huì)，進(jìn)展當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪(fǎng)路線(xiàn)；18:30 21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的再學(xué)習(xí)附過(guò)程考核：上門(mén) 4-5家，20個(gè)，新客戶(hù)：一天新增一家；crm數(shù)據(jù)上門(mén)日人均5.8家,日

13、人均11.8,新客戶(hù)日人均1家。3.3.3 銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率10002單0%10003單10%10004-6單15%12007-10 單18%150011單以上20%3.3.4 主管人員傭金體系薪資構(gòu)成：根本工資+經(jīng)理津貼+誠(chéng)信通提成+新簽第2年提成以勞包提成*考核分?jǐn)?shù)底薪部門(mén)總單提成比率15000 20單0150020單同時(shí)0 30單部門(mén)總單量-20*120元350030單部門(mén)總單量-30*200元600040單部門(mén)總單量-40*220元附：主管考核分?jǐn)?shù)來(lái)源細(xì)那么:考核工程細(xì)那么百分比業(yè)績(jī)1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績(jī)超過(guò)任務(wù)，可以按比例加分。152

14、、關(guān)注預(yù)測(cè)完成的過(guò)程每天的預(yù)測(cè)，每天對(duì)預(yù)測(cè)的跟進(jìn)，每天的業(yè)績(jī)進(jìn)展，每周的業(yè)務(wù)進(jìn)展103、人均到單3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分10拜訪(fǎng)量1、日人均拜訪(fǎng)量情況 4個(gè)或4個(gè)以上5分，3個(gè)4分，2個(gè)3分，2個(gè)以下1分。52、提升拜訪(fǎng)量的方法及執(zhí)行情況，按照超過(guò)80家每周20家的銷(xiāo)售所占的比例計(jì)算得分，當(dāng)月上崗銷(xiāo)售不計(jì)入人數(shù)。10陪訪(fǎng)1、陪訪(fǎng)的情況一周陪訪(fǎng)的頻率：一周陪訪(fǎng)3人次，以日?qǐng)?bào)中陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)42、陪訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及處理方法，以陪訪(fǎng)總結(jié)為準(zhǔn)。6團(tuán)隊(duì)建立1、提升銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；拜訪(fǎng)客戶(hù)的技能開(kāi)場(chǎng)、挖需求、效勞介紹、異議處理、促

15、銷(xiāo)等102、晚會(huì)的質(zhì)量及針對(duì)員工狀態(tài)采取的不同鼓勵(lì)方式33、定期組織團(tuán)隊(duì)建立活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力對(duì)于員工抱怨的處理，與員工保持良好的溝通24、及時(shí)總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)歷和方法5執(zhí)行力1、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、預(yù)測(cè)等相關(guān)報(bào)表的完成度，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的跟進(jìn)和推動(dòng)力度。52、針對(duì)公司的政策和制度執(zhí)行情況53、員工過(guò)度承諾引發(fā)的客戶(hù)投訴問(wèn)題、員工誠(chéng)信通問(wèn)題量、拜訪(fǎng)量54、部門(mén)經(jīng)理及員工出勤率及部門(mén)員工流失率含新老員工53.4和上門(mén)各占一半的模式以某渠道商為例：3.4.1公司組織構(gòu)造商務(wù)一部商務(wù)二部商務(wù)三部商務(wù)三部商務(wù)三部后臺(tái)/人事培訓(xùn)經(jīng)理,渠道助理1渠道助理23.4.2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分

16、析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月20432.153-6個(gè)月10313.17-12個(gè)月6244.0一年以上4246.0合計(jì)401223.053.4.3 銷(xiāo)售一天工作流程每天的工作從頭一天晚上開(kāi)場(chǎng)7: 408: 15公司早會(huì)8: 1514: 00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)14: 00-18: 30預(yù)約客戶(hù)18: 30-19: 30錄入客戶(hù)4個(gè)19: 3020: 30繼續(xù)預(yù)約客戶(hù)20: 30后回家3.4.4 銷(xiāo)售傭金制度:底薪單數(shù)提成比率8001單8%8002-3單10%8004-6單15%8007-10 單18%80011-14 單20%80015單以上25%3.4.5 主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率15001

17、3單0%150013-15 單2%150015-17 單2.5%150017單及以上3%附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。如果連續(xù)兩個(gè)月在13單以下，作降職或撤職處理。4隱形的電網(wǎng)類(lèi)別具體行為渠道商承當(dāng)金額違規(guī)類(lèi)1、違反？阿里巴巴渠道商推廣管理制度？；根據(jù)過(guò)失類(lèi)別處以相應(yīng)的罰款金額。2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次操作類(lèi)1、客戶(hù)認(rèn)證失敗，渠道商承當(dāng)費(fèi)用；350元/單2、客戶(hù)到帳后修改旺鋪域名，渠道商承當(dāng)費(fèi)用100元/單3、遺失訂單；100元/份促銷(xiāo)類(lèi)黃展促銷(xiāo)1、預(yù)訂黃展關(guān)鍵詞價(jià)格、或位置、或投放時(shí)間超出規(guī)定時(shí)間；300元/次2、關(guān)鍵詞未預(yù)訂，或到單后修改關(guān)鍵詞，或未在到單后三個(gè)工作日提供客戶(hù)

18、圖片；50元/次其他促銷(xiāo)1、光盤(pán)、競(jìng)價(jià)促銷(xiāo)未在 crm中選對(duì)相應(yīng)模板；50元/次5不同渠道商的作業(yè)模式5.1某渠道商5.1.1 公司組織構(gòu)造:5.1.2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月24321.33-6個(gè)月7415.97-12個(gè)月191015.4合計(jì)501743.48公司從1月份只有31人，開(kāi)展到5月底50人。5.1.3 銷(xiāo)售一天工作流程辦事處團(tuán)隊(duì)一天工作流程:16: 30-20: 30回辦事處打，跟進(jìn) CRM庫(kù)存客戶(hù)，預(yù)約第二天要見(jiàn)的客戶(hù)；20: 30-21 : 00吃飯21 : 30-22 : 00晚會(huì)，處理今天大家遇到的問(wèn)題、說(shuō)辭演練；22: 00-23: 0

19、0錄客戶(hù)寫(xiě)小記、準(zhǔn)備明天資料；23: 00就寢。次日7: 20早會(huì)、主管鼓勵(lì)；7: 30出門(mén)，見(jiàn)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)一天工作。團(tuán)隊(duì)一天工作流程:8: 2010: 00促銷(xiāo)、逼單；針對(duì) A重點(diǎn)、A; B重點(diǎn)、B10: 00-12: 00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi)13: 3014: 00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn) C類(lèi)、D類(lèi)及0類(lèi)14: 0015: 30促銷(xiāo)、逼單；針對(duì)上午對(duì)沒(méi)有打完的AB類(lèi)15: 3016: 30資源開(kāi)發(fā)昨晚準(zhǔn)備的16: 3017: 30老客戶(hù)效勞5.1.4銷(xiāo)售傭金制度:底薪單數(shù)提成比率5001單6%5002-3單8%5004-6單13%5007-10 單15%50011-14 單18%

20、50015單以上25%5.1.5主管傭金制度:底薪單數(shù)提成比率12000-10 單1%120011-20 單2%120021-30 單3%120031-40 單4%120041-50 單5%120051-60 單6%120061單以上7%5.2某渠道商:1.1.1 公司組織構(gòu)造:1.1.2 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月36210.623-6個(gè)月7121.77個(gè)月以上000合計(jì)43330.8公司從1月份只有33人，開(kāi)展到5月底43人。1.1.3 銷(xiāo)售一天工作流程8: 308: 35公司早會(huì)8: 358: 50商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽單分享，鼓勵(lì)8: 509: 10部門(mén)早會(huì)，鼓勵(lì)9

21、: 1010: 00拜訪(fǎng)客戶(hù)10: 00-16: 30外出拜訪(fǎng)客戶(hù)16: 3018: 30回公司繼續(xù)拜訪(fǎng)客戶(hù)18: 3019: 30部門(mén)夕會(huì)19: 3020: 30繼續(xù)拜訪(fǎng)客戶(hù)附：銷(xiāo)售目標(biāo)卡銷(xiāo)售目標(biāo)卡時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五星期六方案實(shí) 際方案實(shí) 際方案實(shí) 際方案實(shí) 際方案實(shí) 際方案實(shí) 際過(guò)程數(shù)據(jù)上門(mén)新開(kāi)發(fā)預(yù)約上門(mén)量客戶(hù)資料準(zhǔn)備到單5.2.4銷(xiāo)售傭金制度:薪金組成：根本工資+季度績(jī)效200+提成+公司獎(jiǎng)勵(lì)+續(xù)費(fèi)提成，本月的單數(shù)決定下個(gè)月的提成點(diǎn)和底薪底薪單數(shù)提成比率7000單7%8001-3單7%10004-6單10%12007-10 單13%150011單以上16%新員工：新員工上

22、崗后5天離職無(wú)薪酬；上崗一月離職無(wú)提成及季度績(jī)效；季度績(jī)效以季度為單位發(fā)放，上崗缺乏三個(gè)月的員工離職無(wú)季度績(jī)效。季度績(jī)效時(shí)間太久金額不夠刺激，對(duì)員工的正鼓勵(lì)或者負(fù)鼓勵(lì)促進(jìn)不大附：對(duì)不同時(shí)期員工的考核：試用期：時(shí)間：三個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個(gè)月未能到達(dá)5單的員工按勸退處理或降級(jí)為助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開(kāi)一面。包括老員工的勸退或者降級(jí)。三個(gè)月以上員工：標(biāo)準(zhǔn)：季度未完成 6單；季度月均拜訪(fǎng)量必須到達(dá) 75。無(wú)特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸退。轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)月業(yè)績(jī)到達(dá)5單，或季度業(yè)績(jī)到達(dá) 12單。轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。續(xù)簽獎(jiǎng)勵(lì)：在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下

23、的客戶(hù)續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成；離開(kāi)公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5%5.2.5主管傭金制度底薪部門(mén)單數(shù)提成比率12008單0.5%150016單1%150024單1.5%150032單2%150040單2.5%150048單3%150056單3.5%150064單及以上4%5.3某渠道商:5.3.1公司組織構(gòu)造:5.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月26371.43-6個(gè)月25532.17個(gè)月以上15593.9合計(jì)661492.26公司從1月份只有61人，開(kāi)展到5月底66人。1.1.4 銷(xiāo)售一天工作流程7: 408: 15公司早會(huì)8: 1

24、514: 00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)14: 00-18: 30預(yù)約客戶(hù)18: 30-19: 30錄入客戶(hù)4個(gè)19: 3020: 30繼續(xù)預(yù)約客戶(hù)20: 30 后回家1.1.5 銷(xiāo)售傭金制度底薪單數(shù)提成比率4101單8%5102-3單10%6104-6單15%7107-10 單18%81011-14 單20%91015單以上25%過(guò)程考核標(biāo)準(zhǔn)：銷(xiāo)售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個(gè)陌拜，30個(gè)，2個(gè)意向客戶(hù)，1個(gè)轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)日?qǐng)?bào)檢查；主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP, 7個(gè)盯訪(fǎng)，3個(gè)規(guī)劃，到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個(gè)目標(biāo)。1.1.6 主管考核標(biāo)準(zhǔn)：底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率1500完成根本任

25、務(wù)1%1500完成目標(biāo)任務(wù)2%比方部門(mén)有1-3個(gè)月新人2個(gè)，3個(gè)月以上3個(gè)。那么根本任務(wù)就是3*4+2*3=18,目標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單5.4 某渠道商5.4.1公司組織構(gòu)造5.4.1 公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18271.53-6個(gè)月8253.17個(gè)月以上3237.7合計(jì)29752.595.4.2 銷(xiāo)售一天工作流程銷(xiāo)售主要以下三種模式：邀約然后上門(mén)大概占 50%陌生拜訪(fǎng)15%以商會(huì)友35%8: 308: 45公司早會(huì)8: 45T0: 00約訪(fǎng)10: 0018: 00外出拜訪(fǎng)客戶(hù)18: 3019: 00晚會(huì)19: 0030: 30繼續(xù)約訪(fǎng)第二天客戶(hù)2

26、0: 3021: 00找客戶(hù)資料5.4.3 銷(xiāo)售傭金制度和當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下:單數(shù)提成比例1-37%4-610%7-1013%11單以上155.4.4 主管傭金制度底薪1200元，提成比例如下:團(tuán)隊(duì)總單數(shù)提成比例20單之1%20單以上2%附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：公司做的比擬好的點(diǎn)就是對(duì)主管的考核，除了業(yè)績(jī)的考核外，還考核資源量。主管要輔 導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售如何去找新資源，比方：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪(fǎng)的途中抄 路邊的新資源，市場(chǎng)陌生拜訪(fǎng)，找印刷廠去買(mǎi)名片。每個(gè)主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來(lái)后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也穿插分配一些 資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很

27、大程度上時(shí)由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見(jiàn)面的客戶(hù), 后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比擬快。在云貴算是比擬高的，新入 職員工第一個(gè)月的破蛋率根本上都在 70%以上。5.5 某渠道商辦事處編制+和上門(mén)拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售模式5.5.1 公司組織架構(gòu)總經(jīng)理III人員架構(gòu)：公司設(shè)立三個(gè)主管組和兩個(gè)辦事處，有三個(gè)主管組，編制是8人，兩個(gè)辦事處分別有8人和5人編制的主管組1個(gè)。5.5.2 不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月1310.13-6個(gè)月224527個(gè)月以上17643.8合計(jì)521102.1公司從1月份的28名銷(xiāo)售開(kāi)展到5月底的52名銷(xiāo)售5.5.3 銷(xiāo)售一天工作流程早 8

28、 : 00-8 : 30早會(huì)8: 30-14 : 00上門(mén)拜訪(fǎng)前一天晚上聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)14: 00-18 : 00根據(jù)實(shí)際情況拜訪(fǎng)預(yù)約過(guò)的客戶(hù)或者陌拜18: 30后進(jìn)展部門(mén)的晚會(huì)或者是由主管來(lái)有針對(duì)性的個(gè)別輔導(dǎo)員工當(dāng)天的問(wèn)題5.5.4 銷(xiāo)售傭金制度過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)及其他制度a.每天不低于20通有效，不低于2個(gè)上門(mén)，開(kāi)發(fā)一個(gè)意向客戶(hù)A或B+類(lèi)客戶(hù)；b. 4月份以來(lái)進(jìn)展了行業(yè)和區(qū)域的劃分，更加精細(xì)化的跟進(jìn)；c.完善培訓(xùn)體系，從早會(huì)的鼓勵(lì)，及新員工的入職后的跟進(jìn)培訓(xùn)，促使新員工的快速成長(zhǎng)。d.良好員工的開(kāi)展空間，目前的銷(xiāo)售主管全部是由公司部?jī)?yōu)秀員工晉升，增強(qiáng)了文化的統(tǒng)一性。e.不連續(xù)的實(shí)行不合格員工的淘汰

29、制。同時(shí)用小組制度來(lái)進(jìn)一步的加強(qiáng)部門(mén)的凝聚力。f.客服部實(shí)行每周四固定的老客戶(hù)操作培訓(xùn)會(huì)，來(lái)加強(qiáng)客戶(hù)的高認(rèn)可度。g.強(qiáng)烈的目標(biāo)感，灌輸中原霸主思想。每次被其他公司超過(guò)的時(shí)候，公司全體員工都會(huì)拿出全身的力量來(lái)反超越。銷(xiāo)售傭金體系a.自上崗當(dāng)月起，當(dāng)月業(yè)績(jī)決定當(dāng)月提成比率；b.銷(xiāo)售底薪按照當(dāng)月業(yè)績(jī)決定次月底薪的算法：當(dāng)月業(yè)績(jī)是當(dāng)月第一個(gè)自然日到最后一個(gè)自然日的累計(jì)到帳總金額，誠(chéng)信通須在次月10號(hào)前五一、十一長(zhǎng)假順延至15號(hào)開(kāi)通的客戶(hù)數(shù)的總金額；c.銷(xiāo)售代表的提成=當(dāng)月銷(xiāo)售額*當(dāng)月級(jí)別對(duì)應(yīng)的提成率；d.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)級(jí)別及提成比率詳見(jiàn)附表單數(shù)提成比例1-28%310%4-512%613%7-916%10-

30、1118%12單以上18%+獎(jiǎng)金單數(shù)提成比例第二年指一次性簽 2年1-67%7-12單及以上10%5.5.5 主管傭金體系a.經(jīng)理薪資=崗位工資+績(jī)效工資+工齡工資b.每個(gè)經(jīng)理組的銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)是8人，不低于6人不含銷(xiāo)售助理c.主管經(jīng)理崗位工資：2000元/月起d.績(jī)效工資：阿里巴巴誠(chéng)信通提成比例：業(yè)績(jī)（萬(wàn)元）X3.3X4.2X3.35.6X4.28XM 5.611XM 8XM 11誠(chéng)信通提成-3.5%1%2%2.5%3%4%達(dá)不到績(jī)效任務(wù)3.3萬(wàn)者最多扣除500元上限。主管考核監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)：a.崗位指標(biāo)考核：每月須完成最根本的崗位業(yè)績(jī)即3.3萬(wàn)元銷(xiāo)售額。新晉經(jīng)理第一季度不進(jìn)展考核；b.工齡

31、指標(biāo)考核：上崗半年的銷(xiāo)售主管每個(gè)月比上個(gè)月有更高的考核指標(biāo)。c.季度指標(biāo)考核：每個(gè)季度初根據(jù)公司總體目標(biāo)下發(fā)給每個(gè)銷(xiāo)售主管相應(yīng)銷(xiāo)售任務(wù)，完成任務(wù)者和連續(xù)完成任務(wù)者，享有晉級(jí)或發(fā)放獎(jiǎng)金的條件。獎(jiǎng)金制度：a.分為月度優(yōu)秀部門(mén)獎(jiǎng)金和季度優(yōu)秀銷(xiāo)售主管個(gè)人獎(jiǎng)金。b.公司根據(jù)具體情況在月度、季度初制定后下發(fā)給銷(xiāo)售主管。5.6 某渠道商 和上門(mén)結(jié)合的銷(xiāo)售模式5.6.1 公司組織架構(gòu)可修編-5個(gè)銷(xiāo)售主管，無(wú)銷(xiāo)售目前公司徐總是總經(jīng)理，下面有一名負(fù)責(zé)誠(chéng)信通銷(xiāo)售的總監(jiān)，設(shè)經(jīng)理。5個(gè)團(tuán)隊(duì)全部在市區(qū)，下面的郊縣如鞏義和滎陽(yáng)是下一步進(jìn)軍的目標(biāo)。5.6.2 不同階段的人群產(chǎn)能分析:工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月18321.

32、83-6個(gè)月18462.67個(gè)月以上4133.3合計(jì)40912.3公司從1月份的33名銷(xiāo)售開(kāi)展到5月底的40名銷(xiāo)售。5.6.3 銷(xiāo)售的一天流程7: 00清晨面對(duì)鏡子微笑三秒。只要今天你選擇上班就要把亢奮帶你的客戶(hù)7: 30公交車(chē)上調(diào)整狀態(tài)，我們今天是最棒的8: 00一天的信心傳遞從點(diǎn)名開(kāi)場(chǎng)8: 10一日之計(jì)在于晨，晨會(huì)9: 301 .出門(mén)：這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)?！皟盒星Ю锬笓?dān)憂(yōu)”這句話(huà)用在這里有過(guò)之而無(wú)不及。在家打的制定 好量前一晚的工作。2 .昨晚沒(méi)約到客戶(hù)的，邀約，一定是邀約庫(kù)里面比擬集中地方的客戶(hù)。如果約到一家不急于出 去，還是約庫(kù)里面附近的客戶(hù)。10: 001 .談完了約好的客戶(hù)，以點(diǎn)帶面陌

33、拜。2 .沒(méi)約好客戶(hù)，出去陌拜，按照庫(kù)里面客戶(hù)比擬集中的地方去。12: 00如果離公司近就回公司記小計(jì)，遠(yuǎn)的話(huà)就不回來(lái)，整理小計(jì)表格中午建議大家學(xué)習(xí)銷(xiāo)售手冊(cè)13: 30同上午十點(diǎn)14: 30見(jiàn)下午約到的客戶(hù)，出來(lái)后以點(diǎn)帶面17: 00記今天見(jiàn)客戶(hù)的小計(jì)，回公司打約明天的客戶(hù)，整理收集客戶(hù)資料吃飯18: 30部門(mén)會(huì)議19: 10邀約客戶(hù)，安排明天路線(xiàn)20: 00寫(xiě)總結(jié)日?qǐng)?bào)過(guò)程量化標(biāo)準(zhǔn)：a.公司的和上門(mén)比例是 8: 1，同時(shí)也鼓勵(lì)陌拜，主要是以點(diǎn)帶面，Gm比擬認(rèn)可這個(gè)模式, 已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣；b.每天有效人均是10個(gè)，上門(mén)量是1.7左右。5.6.4 銷(xiāo)售傭金體系：底薪標(biāo)準(zhǔn)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)底薪拄勤獎(jiǎng)P10450

34、+50P2月業(yè)績(jī)一單700+50P3月業(yè)績(jī)兩單以上750+50P4入耳R 12個(gè)月的員工在P3的根底上可評(píng)定 P4級(jí)別800+50P5入耳R 18個(gè)月的員工在P3的根底上可評(píng)定 P5級(jí)別1000+50P6入耳R 24個(gè)月的員工在P3的根底上可評(píng)定 P6級(jí)別1200+50誠(chéng)信通提成比例標(biāo)準(zhǔn)P3以上：業(yè)績(jī)單數(shù)比例%月2單8%月3-4單11%月5-6單13%月7-10單18%月11-14單20%月15單以上25%5.6.5主管傭金體系:主管級(jí)別底薪（元提成單數(shù)提成比例M01000在崗位的M0享受M1的提成待遇M11500月10單以下總金額1%月11-15單總金額2%月16-20單總金額3%月21-3

35、0單總金額3.5%月30單以上總金額5%M22000月55單總金額0.40%月75單總金額0.80%月105單總金額1.20%月125單總金額1.60%月155單總金額2%M33000月業(yè)績(jī)105單底薪4000元月業(yè)績(jī)155單底薪5000元附：主管考核監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)每月月初，公司的 GM和主管溝通一個(gè)底線(xiàn)目標(biāo)和一個(gè)夢(mèng)想目標(biāo)，假設(shè)完不成底線(xiàn)目標(biāo),那么主管只能領(lǐng)到底薪；假設(shè)完成了夢(mèng)想目標(biāo)，那么公司會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在月初設(shè)定目 標(biāo)的時(shí)候直接明確。5.7 XX某渠道商和上門(mén)結(jié)合模式5.7.1 公司組織架構(gòu)人事部1人,財(cái)務(wù)部2人，工程經(jīng)理1人，目前銷(xiāo)售74人,主管5人，共有員工83人5.7.2 不同階段的人群產(chǎn)能分析：工齡人數(shù)5月到單人均0-2個(gè)月53350.73-6個(gè)月13221.77個(gè)月以上8455.6合計(jì)741021.4公司從1月份的37名銷(xiāo)售開(kāi)展到5月底的74名銷(xiāo)售。5.7.3 銷(xiāo)售一天個(gè)工作流程16: 00-19: 00預(yù)約明天的兩個(gè)客戶(hù)上門(mén)，20個(gè)有效聯(lián)系，假設(shè)約不上的話(huà)，找?guī)煊械刂返目蛻?hù)，第二