企業(yè)營銷中的價格策略與技巧的探討

1、企業(yè)營銷中的價格策略與技巧的討論一、影響產(chǎn)品定價的因素分析產(chǎn)品定價是市場營銷活動中一個比較敏感的問題，合理的產(chǎn)品價格直接關(guān)系到企業(yè)能否在劇烈的競爭中，能否生存下來。企業(yè)在產(chǎn)品定價時要受到產(chǎn)品本錢、供求狀況、市場競爭、其它環(huán)境等因素的影響，我們只有充分理解，正確分析這些因素，才能掌握其規(guī)律，有針對性地做好營銷定價工作。1.本錢影響因素確定產(chǎn)品價格時必須考慮到本錢，本錢可分為固定本錢和可變本錢。企業(yè)對產(chǎn)品進展定價，是為了促進銷售獲取利潤，因此企業(yè)既要考慮本錢的補償，又要考慮用戶對價格的承受才能。因此企業(yè)在進展產(chǎn)品定價時，不應(yīng)將本錢孤立地對待，而應(yīng)同產(chǎn)量、銷量、資金周轉(zhuǎn)等因素綜合起來考慮，因此企業(yè)必

2、須認真仔細核算出產(chǎn)品的本錢，才能決定產(chǎn)品的最低價，才能視市場情況最終報出產(chǎn)品的合理價格。2.市場需求因素產(chǎn)品價格除受本錢影響外，還受市場需求的影響。當商品的市場需求大于供給時，產(chǎn)品價格應(yīng)制定的高一些，反之，產(chǎn)品價格應(yīng)低一些。價格變動影響市場需求總量，從而影響產(chǎn)品銷量，進而影響企業(yè)目的的實現(xiàn)。因此，企業(yè)制定價格就必須理解價格變動對市場需求的影響程度。3.市場競爭因素市場競爭也是影響產(chǎn)品價格的重要因素。一般來說，競爭越劇烈，對價格影響越大，按照競爭程度，市場競爭可以分為完全競爭，壟斷競爭和純粹競爭。競爭的程度決定了價格的對抗程度。企業(yè)首先要理解競爭的強度，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品制作技術(shù)的上下，是

3、否有專利保護，其次，理解競爭對手的價格策略，以及競爭對手實力，同時分析本企業(yè)在競爭中的地位以及與用戶的關(guān)系程度，最后做出企業(yè)的價格策略以及產(chǎn)品的價格。企業(yè)產(chǎn)品的價格還會受到國家宏觀經(jīng)濟政策變化、通貨膨脹、資金周轉(zhuǎn)、企業(yè)的定價目的、產(chǎn)品產(chǎn)銷地、質(zhì)量、等一系列因素的影響。在設(shè)定產(chǎn)品價格的時候，企業(yè)必須在選擇價格之前審慎地考慮眾多內(nèi)部和外部因素，使選定的價格可以為企業(yè)帶來在目的市場中的最大競爭優(yōu)勢。二、企業(yè)產(chǎn)品定價的策略企業(yè)的產(chǎn)品價格制定，是由產(chǎn)品的價值、營銷目的、企業(yè)的本錢、市場需求以及競爭對手的價格和國家宏觀經(jīng)濟等一系列因素決定的。為企業(yè)獲得最正確經(jīng)濟效益，除運用科學(xué)的定價方法外，要根據(jù)市場行情

4、的變化、企業(yè)產(chǎn)品的特點及用戶心理等因素，靈敏地制定定價策略。企業(yè)定價策略，是指在合法競爭條件下，企業(yè)根據(jù)自身的實力和條件，確定的產(chǎn)品報價目的、競爭對策和報價技巧。企業(yè)的定價策略可以分為高中低三種形式或三個方面，對于產(chǎn)品生命周期處于成熟期的產(chǎn)品，通過產(chǎn)量的進步，可以大幅度降低本錢的產(chǎn)品，產(chǎn)品報價應(yīng)采取低價策略；對于產(chǎn)品價格彈性空間不大，市場供需關(guān)系比較平衡的，企業(yè)需要長期占領(lǐng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品報價應(yīng)采取平價策略；而對于新產(chǎn)品，市場沒有同類產(chǎn)品可比的，產(chǎn)品具有一定的知名度，且可以被壟斷的產(chǎn)品，報價應(yīng)采取高價報價策略。面對瞬息萬變的市場情況，企業(yè)必須打出產(chǎn)品價格組合拳，以便在市場中立于不敗之地。對于競爭劇

5、烈的產(chǎn)品，價格是重要的調(diào)節(jié)手段，企業(yè)必須理解競爭對手所提供的產(chǎn)品質(zhì)量和價格，理解競爭對手的價格策略，以及產(chǎn)品制做的難易程度，最終作出比競爭對手更為有利的定價策略，才能使企業(yè)在市場競爭中，游刃有余，獲得在市場中的主動權(quán)。三、企業(yè)產(chǎn)品定價技巧產(chǎn)品定價是一個極其復(fù)雜的過程，企業(yè)采取不同的定價方法，只是得到產(chǎn)品的根本價格。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品的消費條件與技術(shù)，市場環(huán)境和供求關(guān)系，企業(yè)目的等靈敏地運用適當?shù)亩▋r策略與技巧在特定的定價目的和策略指導(dǎo)下，根據(jù)本錢、需求及競爭狀況研究，運用價格決策理論，對產(chǎn)品價格進展計算和判斷。1.本錢導(dǎo)向定價技巧本錢導(dǎo)向定價是以產(chǎn)品單位本錢為根據(jù)，加上預(yù)期利潤來確定價格的方法，

6、是中外企業(yè)最常用，最根底的定價方法。本錢導(dǎo)向定價方法與技巧又衍生出總本錢加成定價、邊際本錢定價、盈虧平衡定價、目的收益定價等多種定價技巧。本錢導(dǎo)向定價技巧，優(yōu)點是簡單易用，缺點是不考慮市場價格和需求及競爭問題。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場情況，利用價格企業(yè)價格策略，確定恰當?shù)募映杀壤`敏掌握價格尺度，最終報出符合市場變化的產(chǎn)品價格。2.需求導(dǎo)向定價技巧需求導(dǎo)向定價是指企業(yè)在定價時，不以本錢為根底，而是以同類競爭產(chǎn)品的價格為根據(jù)的定價方法。它包括理解定價、需求差異定價等。這種方法和技巧是根據(jù)競爭者來定價，有利于在完全競爭市場上脫穎而出，但這種方法過于關(guān)注價格的競爭，容易忽略其它營銷組合，導(dǎo)致惡性競爭，使企業(yè)毫無利潤可言。3.競爭導(dǎo)向定價技巧競爭導(dǎo)向定價是企業(yè)通過研究競爭對手的消費條件、效勞狀況、價格程度等因素，根據(jù)自身的競爭實力，參考本錢和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。主要有隨行就市定價、產(chǎn)品差異定價法：、密封投標定價等。四、結(jié)論綜上所述，制定價格不僅是一門科學(xué)，而且需要一套策略和技巧。定價方法側(cè)重于產(chǎn)品的根本價格，定價技巧和策略那么重于根據(jù)市場的詳細情況，企業(yè)在產(chǎn)品定價時需要一定的技巧和策略，在充分分析影響報