保險(xiǎn)通關(guān)全程演練

1、全程演練全程演練 課程大綱通關(guān)程序及注意事項(xiàng)通關(guān)一般標(biāo)準(zhǔn)各關(guān)重點(diǎn)要求過關(guān)流程及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)總結(jié)學(xué)員通關(guān)注意事項(xiàng)學(xué)員通關(guān)注意事項(xiàng)共設(shè)五關(guān)，設(shè)總關(guān)主一名分組同時(shí)進(jìn)行通關(guān)，每組設(shè)一名關(guān)主每人每次通關(guān)時(shí)間不得超過5分鐘將關(guān)主虛擬成客戶，而非老師，以業(yè)務(wù)員 心態(tài)正確對(duì)待對(duì)關(guān)主的點(diǎn)評(píng)一一記錄，不惱怒不能通關(guān)者，感謝關(guān)主，退出重來，不得 向關(guān)主游說，占用他人時(shí)間以感激心情替代沮喪 通關(guān)一般標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉每一主題的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳接觸關(guān)通關(guān)要求接觸關(guān)通關(guān)要求 通過寒喧消除客戶戒備心，建立信任感 收集客戶資訊，發(fā)現(xiàn)需求 話術(shù)自

2、然流暢，提問合理，聆聽得當(dāng) 接觸方式和環(huán)境通過事前抽簽確定 (陌生拜訪式或介紹法，家庭或辦公場(chǎng)所)見面自我介紹關(guān)主輕度拒絕寒喧、贊美，收集資訊關(guān)主適度拒絕，不提供資訊或反應(yīng)不合作關(guān)主適度拒絕，不提供資訊或反應(yīng)不合作學(xué)員運(yùn)用技巧，收集到三個(gè)購(gòu)買點(diǎn)后停止，跟關(guān)主明確客戶的購(gòu)買點(diǎn)后，導(dǎo)入話術(shù)：“我這里有一份建議書，剛好符合你的需要”，即可過關(guān)或退出重來接觸關(guān)過關(guān)流程接觸關(guān)過關(guān)流程 接觸關(guān)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)接觸關(guān)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)贊美開門話術(shù)或與客戶建立信任關(guān)系缺 一者不能過關(guān)有贊美開門話術(shù)并能收件集資訊，與客戶 建立信任關(guān)系者通關(guān)除上以外。態(tài)度自然自信。與客戶的交流輕 松，提問與聆聽適當(dāng)者、評(píng)價(jià)7080分除上以外能把握

3、談話主動(dòng)權(quán)。發(fā)現(xiàn)需求者。 列入前三名優(yōu)秀者介紹及目標(biāo)市場(chǎng)過關(guān)要求介紹及目標(biāo)市場(chǎng)過關(guān)要求本關(guān)設(shè)有兩小關(guān)一一介紹，目標(biāo)市場(chǎng)介紹法重點(diǎn)考察學(xué)員要求介紹的話術(shù)。學(xué)員 應(yīng)根據(jù)事前提供的背景資料設(shè)定客戶類型，要 向客戶提出3次以上的請(qǐng)求目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)考察學(xué)員能指出自己的三個(gè)目 標(biāo)市場(chǎng)及為什么，并根據(jù)不同三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)群 的背景資料使用不同的目標(biāo)市場(chǎng)開拓話術(shù)及 方法。 通通 關(guān)關(guān) 流流 程程 學(xué)員用引導(dǎo)萬式請(qǐng)關(guān)主介紹名單關(guān)主適度拒絕三次，學(xué)員需能巧妙地再堅(jiān)持如技巧可以的話，關(guān)主再繼續(xù)請(qǐng)教他的三大目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)員回答關(guān)主問為什么學(xué)員回答過關(guān)或退出重來 介紹目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)介紹目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)能用話術(shù)提出3次以

4、上轉(zhuǎn)介請(qǐng)求，并能說出一個(gè) 目標(biāo)市場(chǎng)及為什么的可以通關(guān)除上以外，能用話術(shù)取得名單后，以進(jìn)一步向準(zhǔn) 客戶請(qǐng)求更多名單者可評(píng)判7080分除上以外、能有兩個(gè)以上目標(biāo)市場(chǎng)且有確實(shí)可 行的開拓方法的?？稍u(píng)判80-90分除上以外。能關(guān)注準(zhǔn)客戶的動(dòng)作并作適當(dāng)反應(yīng)的， 列入非常優(yōu)秀的前三名強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)關(guān)通關(guān)要求強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)關(guān)通關(guān)要求通過客戶桌上的背景資料牌，分析客戶的 財(cái)務(wù)需求健康需求，安全需求能對(duì)不同的客戶采用激發(fā)話術(shù)話言生活化，要能不斷發(fā)掘、強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)至少要使用3種以上話術(shù) 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)關(guān)過關(guān)流程強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)關(guān)過關(guān)流程 學(xué)員用請(qǐng)教的口吻提出問題，分析購(gòu)買點(diǎn)關(guān)主態(tài)度委婉學(xué)員再以資料展示，拓展需求點(diǎn)，學(xué)員用三種方法分析

5、并強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，再導(dǎo)入保附建議書關(guān)主認(rèn)可過關(guān)或重來 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)頭評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)頭評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不能用三種以上話術(shù)強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)者。不能通關(guān)能用三種以上話術(shù)和所有對(duì)話包裝技巧 提問、傾聽轉(zhuǎn)移等，分析客產(chǎn)的財(cái)務(wù)、健康、 安全需求的，通關(guān)。能針對(duì)不同性格的客戶使用不同話術(shù)者，評(píng)價(jià) 70-80分針對(duì)客戶的“人情況，強(qiáng)化他的某一方面的需 求。打動(dòng)客者評(píng)價(jià)90分以上 說明關(guān)通關(guān)要求說明關(guān)通關(guān)要求根據(jù)事前提供的資料背景，設(shè)計(jì)建議書緊扣準(zhǔn)主顧的購(gòu)買點(diǎn)，不斷強(qiáng)化介紹南品特色，保單利益，功用及費(fèi)用結(jié)束語要用：“這樣的保障夠不夠”? 說明關(guān)過關(guān)流程說明關(guān)過關(guān)流程 學(xué)員根據(jù)事前提供的資料來明確客戶的購(gòu)買點(diǎn)關(guān)主同意學(xué)員用建議書

6、來解決客戶的問題關(guān)主提問拒絕學(xué)員巧妙堅(jiān)持 關(guān)主同意學(xué)員用：“這樣的保障夠不夠?”結(jié)束過關(guān)或退出重來 說明關(guān)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說明關(guān)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商品說明未緊扣客戶購(gòu)買點(diǎn)、或特色利益 功用費(fèi)用四者之一未說清者，不能通關(guān)緊扣客戶購(gòu)買點(diǎn)，將特色、利益、功用、費(fèi) 用四者作清楚的說明通關(guān)。能兼顧準(zhǔn)主顧的反應(yīng)者，7080分在講解說明中不斷主動(dòng)解除客戶疑慮者、優(yōu)秀 促成關(guān)通關(guān)要求促成關(guān)通關(guān)要求判斷出拒絕的真?zhèn)?，掌握拒絕處理的 基本技巧準(zhǔn)確捕捉到促成的信號(hào)用語言和動(dòng)作協(xié)助客戶促成導(dǎo)入促成要用：“x x先生，這樣的費(fèi) 用還可以嗎?”或“x x先生，這樣的保 障夠不夠?” 促成關(guān)過關(guān)流程促成關(guān)過關(guān)流程 學(xué)員用“這樣的費(fèi)用還可以嗎?”導(dǎo)入關(guān)主適度拒絕i學(xué)員運(yùn)用技巧，解決問題關(guān)主認(rèn)可學(xué)中請(qǐng)關(guān)主填保單關(guān)主填寫過程，制造問題學(xué)員巧妙處理，取出收據(jù)關(guān)主同意學(xué)員恭喜客戶擁有一份好保障過關(guān)或退出重來 促成關(guān)評(píng)方標(biāo)準(zhǔn)促成關(guān)評(píng)方標(biāo)準(zhǔn)未辨真?zhèn)尉芙^，或不能處理三個(gè)以上拒絕，或未能 及時(shí)準(zhǔn)