探測：識別購買影響力ppt課件

1、第十五章 探測：識別購買影響力探測：識別購買影響力本章目錄了解潛在顧客的購買方式了解潛在顧客的購買方式掌握競爭者的情況掌握競爭者的情況個性化的現(xiàn)場演示個性化的現(xiàn)場演示本章記憶樹本章記憶樹第一節(jié)了解潛在顧客的購買方式了解顧客的購買方式？顧客知道 顧客不知道我知道 我不知道行業(yè)動態(tài)行業(yè)動態(tài)競爭趨勢競爭趨勢產(chǎn)品與效力產(chǎn)品與效力最低價錢最低價錢運營情況與采購環(huán)境運營情況與采購環(huán)境采購流程采購流程購買影響力購買影響力競爭者提案競爭者提案顧客評價規(guī)范顧客評價規(guī)范顧客的真正需求顧客的真正需求銷售人員的銷售目的銷售人員的銷售目的建立長期協(xié)作關(guān)系建立長期協(xié)作關(guān)系組織購買決策中的各種影響力教育組織購組織購買決策買

2、決策了解力了解力個性個性自我自我觀念觀念動機動機態(tài)度態(tài)度學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)教育教育任務(wù)任務(wù)閱歷閱歷任務(wù)任務(wù)年限年限職位職位參照參照群體群體組織組織文化文化組織組織過程過程采購采購流程流程需求與需求與愿望愿望采購中心的組成人員購買購買者者運用運用者者守門守門者者倡導(dǎo)倡導(dǎo)者者影響影響者者決策決策者者影響力與權(quán)益矩陣IIII影響力影響力權(quán)益權(quán)益IIIIII影響力影響力權(quán)益權(quán)益I I影響力影響力權(quán)益權(quán)益IVIV影響力影響力權(quán)益權(quán)益影影響響力力 權(quán)益權(quán)益 第一象限:運籌帷幄者既有權(quán)益又有影響力的高級管理人員往往扮演著決策者的角色利用本身影響力提供支持并作出承諾可以促成銷售目的的達成也可以利用權(quán)益否認購買決策影響力

3、與權(quán)益矩陣第二象限：一技之長者有權(quán)益但是具有影響力的人員通常與具有權(quán)益的決策者的關(guān)系非同普通不擔任任何職務(wù)，但是他們往往具有一技之長是某個方面的專家如技術(shù)、財務(wù)、公關(guān)等方面必需與這些人員建立良好的私人關(guān)系他們會利用其影響力協(xié)助銷售人員達成目的權(quán)益與影響力矩陣權(quán)益與影響力矩陣第三象限：默默無聞?wù)呒葲]有權(quán)益更沒有影響力的基層操作人既不用在他們身上破費更多的精神與時間也不用去打擾他們或者難為他們第四象限：孤家寡人者具有權(quán)益，但缺乏影響力的管理人員具有正式的行政職務(wù)，沒有得到認同沒有實權(quán)甚至被架空能夠利用權(quán)益回絕銷售人員缺乏影響力協(xié)助銷售人員達成目的影響力與權(quán)益矩陣界定志同道合者 目的關(guān)聯(lián) 提供信息

4、祝他勝利 發(fā)出警報尋覓魅力四射者 制定戰(zhàn)略 倡導(dǎo)文化 提供建議 擅長冒險制定戰(zhàn)略 請問雷總，他是如何對待貴公司今后幾年戰(zhàn)略開展趨勢的？ 王先生，貴公司在哪個領(lǐng)域最容易遭到競爭者的挑戰(zhàn)與襲擊？倡導(dǎo)文化 陳先生，一旦公司面臨艱苦決策時，他是如何化解各種沖突的？ 張經(jīng)理，他對貴公司的公司文化是如何解釋的？ 提供建議 當一個組織面臨創(chuàng)新時，他將扮演什么角色？ 當他需求作出快速決策時，他會采用誰的建議？擅長冒險 陳總，他將什么視為團隊最大的妨礙？ 洪先生，他運營活動中是如何化險為夷的？ 第二節(jié)掌握競爭者的情況競爭的五種力量新加新加盟者盟者替代替代品品顧顧客客供應(yīng)供應(yīng)商商行業(yè)競爭者現(xiàn)有企業(yè)的競爭請分析競爭

5、的五種力量現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者新加盟者新加盟者替代品替代品顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商繼續(xù)學(xué)習(xí)，定點超越發(fā)現(xiàn)競爭者或領(lǐng)先者的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)競爭者或領(lǐng)先者的優(yōu)勢學(xué)習(xí)并超越學(xué)習(xí)并超越發(fā)現(xiàn)競爭者或領(lǐng)先者的弱點發(fā)現(xiàn)競爭者或領(lǐng)先者的弱點防止并打擊防止并打擊 宏觀定點超越 戰(zhàn)略層決策層戰(zhàn)略層決策層 競爭者或領(lǐng)先者競爭者或領(lǐng)先者 運營層操作層運營層操作層 競爭者競爭者 管理層功能層管理層功能層) ) 競爭者或最優(yōu)者競爭者或最優(yōu)者 (Best-in-Class (Best-in-Class微觀定點超越定點超越三種類型定點超越根本程序現(xiàn)狀現(xiàn)狀分析分析企劃企劃定點定點情報情報搜集搜集分析分析對比對比實施實施超越超越反響反響調(diào)整調(diào)整第三節(jié)個性化的現(xiàn)場演示贏的產(chǎn)品定位：KSF 產(chǎn)品/效力的特征與質(zhì)量 迅速而有效的效力 資金實力與融資才干 品牌與企業(yè)籠統(tǒng) 價錢 交貨期 送貨 倉儲等要素確定勝利關(guān)鍵要素(KSF) 從購買者/競爭者的立場思索問題，即換位思索與角色扮演 客戶為何購買我們的產(chǎn)品與效力 確定各項要素的重要性 確定目前KSF定位FAB:特性優(yōu)勢利益 產(chǎn)品特征：固有的質(zhì)量 產(chǎn)品優(yōu)勢：目的與效果 產(chǎn)品利益：價值與益處銷售演示的步驟 描畫整體產(chǎn)品 討論銷售方案 闡明商務(wù)建議 銷售演示的根本原那么 演示方案，事先預(yù)備 環(huán)境要素，重點思索 提問技巧，擅長運用 鼓勵顧客，積極參與 勝利案例，展現(xiàn)利益 SPIN提問方式