銷售過(guò)程及應(yīng)對(duì)技巧PPT

1、1、宣傳廣告法。2展銷會(huì)3組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。4權(quán)威介紹法5交叉合作法6重點(diǎn)訪問(wèn)法7滾雪球法：Melancholic抑郁質(zhì)Choleric膽汁質(zhì)Phlegmatic粘液質(zhì)Sanguine多血質(zhì)Melancholic抑郁質(zhì)Choleric膽汁質(zhì)Phlegmatic粘液質(zhì)Sanguine多血質(zhì)內(nèi)向內(nèi)向外向外向健健談?wù)剠⑴c與者者社社交交坦坦率率英英勇勇安安靜靜觀觀察察者者思思考考私私交交小小心心正正規(guī)規(guī) 冷冷淡淡 獨(dú)獨(dú)立立 客客觀觀 競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng) 正正確確輕輕松松 人人情情味味 體體貼貼 參參與與 關(guān)關(guān)心心 助助人人理性理性感性感性理性理性感性感性內(nèi)向內(nèi)向外向外向分析型分析型決策型決策型隨和型隨和型表現(xiàn)型表

2、現(xiàn)型思 考 /任 務(wù)感 受 /人如 何 判 斷 交 際 傾 向 ？如 何 判 斷 控 制 傾 向 ？外 向內(nèi) 向結(jié) 果 ：強(qiáng) 控 制 傾 向 +思 考 /任 務(wù)=驅(qū) 策 型思 考思 考/ /任 務(wù)任 務(wù)感 受感 受詞 語(yǔ)詞 語(yǔ)（ 說(shuō) 話 ）（ 說(shuō) 話 ）喜 歡 講 故 事 /敘 述喜 歡 分 享 個(gè) 人 感 情說(shuō) 話 隨 和 ， 不 正 式愿 意 表 達(dá) 自 己 的 觀 點(diǎn)注 重 事 實(shí) 和 任 務(wù)很 少 分 享 個(gè) 人 感 情說(shuō) 話 正 式輔 助 語(yǔ) 言（ 語(yǔ) 音 語(yǔ) 調(diào) ）抑 揚(yáng) 頓 挫語(yǔ) 調(diào) 變 化 幅 度 大聲 音 變 化 多很 少 抑 揚(yáng) 頓 挫語(yǔ) 調(diào) 變 化 幅 度 小聲 音 變

3、化 少形 體 動(dòng) 作（ 體 態(tài) 語(yǔ) ）表 情 豐 富體 態(tài) 語(yǔ) 多喜 歡 接 觸行 動(dòng) 幅 度 大表 情 單 一體 態(tài) 語(yǔ) 不 多不 喜 歡 接 觸行 動(dòng) 幅 度 小弱控制傾向/內(nèi)向強(qiáng)控制傾向/外向詞語(yǔ)（說(shuō)話）輔助語(yǔ)言（語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)）形體動(dòng)作（體態(tài)語(yǔ)）喜歡提問(wèn)的方式喜歡傾聽(tīng)不太表達(dá)自己的觀點(diǎn)說(shuō)話很少平穩(wěn)、不是很有力量音量低語(yǔ)速緩慢握手輕目光接觸時(shí)有時(shí)無(wú)很少用體態(tài)/手勢(shì)有耐心喜歡敘述/祈使句的方式喜歡說(shuō)話喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)說(shuō)話很多語(yǔ)音變化多有力量音量高語(yǔ)速快握手有力一直有目光交流需要強(qiáng)調(diào)的時(shí)候，經(jīng)常用體態(tài)/手勢(shì)沒(méi)有耐心思考/任務(wù)感受外向內(nèi)向家人、朋友照片藝術(shù)品、紀(jì)念品輕松、友好、舒適開(kāi)放、非正式座位

4、安排不會(huì)隔著桌子談話辦公桌雜亂無(wú)章自我激勵(lì)的口號(hào)大量私人物品輕松、友好、舒適改變座位和人談話辦公桌整潔干凈、條理分明工作圖表、工作照片座位正式、不易接觸辦公桌看上去繁忙很多待處理的文件、檔案獎(jiǎng)狀、匾牌大張的計(jì)劃表坐在桌子后談話當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步。當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。4.4.與客戶溝通的最佳時(shí)機(jī)與客戶溝通的最佳時(shí)機(jī)打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎早上好/你好！請(qǐng)隨便看看。你好，有什么可以幫忙？有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5 5與

5、客戶接近的自然方法與客戶接近的自然方法勿悲觀消極，用樂(lè)觀情緒感染客戶知已知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏別插嘴打斷客人的說(shuō)話適當(dāng)批評(píng)與贊美對(duì)方勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)切忌對(duì)顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答避免過(guò)分熱情，硬性推銷7、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需求，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。第第2 2部部: :揣摩需求、揣摩需求、建立和諧建立和諧注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，關(guān)注樓盤(pán)哪些方面。試探詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，

6、在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。對(duì)顧客的談話作出積極的反應(yīng)。A A操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何？你是自住還是投資？你喜歡哪能種戶型？你要求多大面積？B B了解需求了解需求切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話。不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。C C注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 一般來(lái)講，異議是客戶因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出的反對(duì)。 因此，在日常銷售過(guò)程中，我們一定曾遇到被拒絕或被客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購(gòu)買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提供的計(jì)劃和意見(jiàn)，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意地處理。由此可以看出，

7、拒絕不僅不會(huì)阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。第第3 3部部: :解憂釋疑、處理異議解憂釋疑、處理異議減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)a.有效處理發(fā)生的異議1 1、處理異議的方法、處理異議的方法異議處理情緒輕松，不可緊張。態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓。重述問(wèn)題，對(duì)顧客意見(jiàn)表示理解。審慎回答，保持親善。尊重客戶，圓滑應(yīng)付。準(zhǔn)備撤退，保留后路。2 2處理異議要求處理異議要求不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。切忌不能讓顧客難堪。切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。切忌表示不耐煩。切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。3 3處理異議注意事項(xiàng)處理異議注意事項(xiàng) 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一

8、刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。第第4 4部部: :關(guān)注細(xì)節(jié)、引發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)注細(xì)節(jié)、引發(fā)動(dòng)機(jī)切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌急于求成：你到底買不買？必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。4 4注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。第第5 5部：完善售后、促成交易部：完善售后、促成交易顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶

9、有購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。1 1抓住成交時(shí)機(jī)抓住成交時(shí)機(jī)觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)目標(biāo)單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 注意事項(xiàng)：主動(dòng)提供折扣是一個(gè)被動(dòng)的促銷方法，可適當(dāng)放點(diǎn)，但不要讓客戶感到很容易，要做戲，有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。幫助顧客作出明智的選擇,讓顧客感覺(jué)此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。2 2掌握成交技巧掌握成交技巧迎合法選擇法真誠(chéng)

10、建議法角色互換法利用形勢(shì)法3 3利用成交策略利用成交策略4、活用成交辦法、活用成交辦法保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的方法。5 5工作要求工作要求必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。注意主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法6 6注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 終結(jié)成交是銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最后的決定終結(jié)成交。第第6 6部：終結(jié)成交、跟蹤服務(wù)部：終結(jié)成交、跟蹤服務(wù)保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。1 1工作要求工作要求切忌匆