KPI指標績效分析ppt課件

1、KPI目的(績效)分析萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么是KPIKPIKey Performance Indicator，關(guān)鍵業(yè)績目的，是目的體系中最能反映團隊業(yè)績表現(xiàn)和運營績效管理程度的目的。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究為什么要績效管理?方案績效目的執(zhí)行報告公司管理者績效管理1.1.管理者的有效管理手段：管理者的有效管理手段：經(jīng)過科學(xué)化的任務(wù)目的設(shè)定、溝

2、通、績效評價與反響任務(wù)，改良經(jīng)過科學(xué)化的任務(wù)目的設(shè)定、溝通、績效評價與反響任務(wù)，改良和提高管理人員的管理才干和效果，促進被考評者的任務(wù)方法和和提高管理人員的管理才干和效果，促進被考評者的任務(wù)方法和績效的提升；最終實現(xiàn)組織整體任務(wù)方法和績效的提升?？冃У奶嵘?；最終實現(xiàn)組織整體任務(wù)方法和績效的提升。2.2.使公司方案、目的、戰(zhàn)略、行動方案以績效規(guī)范來維持一致性使公司方案、目的、戰(zhàn)略、行動方案以績效規(guī)范來維持一致性3.3.在公司方案執(zhí)行過程中，容易獲得某一時段的運營相關(guān)閱歷值在公司方案執(zhí)行過程中，容易獲得某一時段的運營相關(guān)閱歷值4.4.鼓勵的根底：作為鼓勵、人員調(diào)整的根據(jù)與評價規(guī)范，并依此鼓勵的根底

3、：作為鼓勵、人員調(diào)整的根據(jù)與評價規(guī)范，并依此做為訓(xùn)練開展組織成員的潛能。做為訓(xùn)練開展組織成員的潛能。科學(xué)化運營客觀分析各項運營績效目的情況明確的運營戰(zhàn)略以戰(zhàn)略為根底所制定的執(zhí)行方案與方案目的管理的徹底執(zhí)行營銷管理要具有面對市場變化的應(yīng)對健全營銷隊伍組織架構(gòu)做好人力開展方案市場和業(yè)績導(dǎo)向的運營績效分析的對象為何 績效分析的對象是 運營活動，假設(shè)能充分了解什么是單位運營活動，就可以進展有效的績效分析(量化的數(shù)值分析)；假設(shè)能正確地進展績效分析(更重要的是非數(shù)值的分析)，就能充分掌握關(guān)鍵的運營活動內(nèi)容。因此，運營與績效分析這兩者是相輔相成的。 萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

4、制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究績效管理作業(yè)循環(huán)運營活動管理方式活動記錄反響績效分析透過目的看問題建立績效目的的意義績效目的分析改善措施單位業(yè)績一、營銷管理績效目的釋義關(guān)鍵的運營績效目的業(yè)績目的人力目的(一)業(yè)績目的首年度保費FYP：本期內(nèi)保單第一年度保費，包含新單保費及首年續(xù)期保費兩部份。人均FYP=本期首年新單保費/本期平均人數(shù)。人均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期平均人數(shù)。件均保費=本期首年新單保費/本期總主險件數(shù)。人均產(chǎn)能=本期首年新單保費/本期舉績?nèi)藬?shù)。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(一)業(yè)績目的6. 有效人

5、均件數(shù)=本期總主險件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)。7. 首年度傭金(FYC)=首年保費首年度傭金率。8. 人均(FYC)=本期總FYC/本期平均人力。9. 保單繼續(xù)率：考核期內(nèi)到期應(yīng)收實收續(xù)期保費(件數(shù)) 與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(件數(shù))的比率。10.綜合繼續(xù)率=保費繼續(xù)率*70%+件數(shù)繼續(xù)率*30%。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究(二)人力目的期初人數(shù):本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人數(shù):本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù)。平均人數(shù)=(本期初人力+本期末人力)/2 。有效人數(shù)：本期內(nèi)達成FYC規(guī)范的人數(shù)。舉績?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實踐產(chǎn)生主險業(yè)績的人數(shù)

6、?；顒勇?舉績率)=本期舉績主險人數(shù)/本期平均人數(shù)。增員率=本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人數(shù)。留存率=期末人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。純增率=(期末人數(shù)期初人數(shù))/期初人數(shù)(二)人力目的10. 13個月留存率=本月之前的第13個月新簽約人數(shù)在本月 依然有效的人數(shù)/本月之前的第13個月新簽約的人數(shù)。11. 零落率=本期零落人數(shù)/(期初人力本期新增人數(shù))。12. 平均零落率=本期零落人數(shù)/(期初期末人數(shù))2。13. 其他目的：持證率、學(xué)歷比率、主管提升率、出勤 率、各職級的比率、男女比率、各險種FYP比率、 期交比率、14. 同比增長：實務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比增 長。萬一網(wǎng)制造搜集整理

7、，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究提高活動量準客戶開辟 新增名單方案100約訪需求分析方案闡明促成效力增員率有效人力新人育成率留存率活動率人均件數(shù)件均保費人均FYP 人均FYC提升產(chǎn)能 改善績效、績效目的和運營活動單位業(yè)績單位業(yè)績留存率留存率增員率增員率件均保費件均保費人均件數(shù)人均件數(shù)組織人力規(guī)模組織人力規(guī)模績效目的績效人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能運營活動：運營活動：銷售活動銷售活動組織拓展組織拓展業(yè)績、增員孰重孰輕業(yè)業(yè) 績績增增 員員增員對組織而言， 是開展業(yè)務(wù)；增員對個人而言， 是銷售的延伸；不增員，意味壽險 事業(yè)將終了！組織拓展的意義壽險業(yè)務(wù)的開展必需

8、靠建立營銷隊伍來完成，建立營銷隊伍靠增員選擇，營銷員的招募與征選作業(yè)，是營銷管理任務(wù)的根底，是業(yè)務(wù)開展的起點。 增員選擇隊伍建立開展業(yè)務(wù)組織拓組織拓展循環(huán)展循環(huán)萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究組織拓展循環(huán) 增員招募 甄選作業(yè) 職前培訓(xùn) 銜接教育新人育成 職涯開展提升方案組織拓展規(guī)劃督促與輔導(dǎo)提高留存率循序漸進塑造精英團隊提升、維持、降級、解聘提升、維持、降級、解聘方案、目的方案、目的增員、挑選增員、挑選新人根底培訓(xùn)新人根底培訓(xùn)銜接教育銜接教育職能開展訓(xùn)練職能開展訓(xùn)練績效分析績效分析督導(dǎo)、鼓勵督導(dǎo)、鼓勵組成營銷單位的組織架構(gòu)組成

9、營銷單位的組織架構(gòu)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 D處經(jīng)理處經(jīng)理 B分處經(jīng)理分處經(jīng)理 A組經(jīng)理組經(jīng)理 B業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 E 部經(jīng)理部經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 F業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 G業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分處經(jīng)理分處經(jīng)理 B組經(jīng)理組經(jīng)理 D業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 H業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 I組經(jīng)理組經(jīng)理 E業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 J業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 K業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分部經(jīng)理分部經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員部經(jīng)理部經(jīng)理 A區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān) A A業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān) A A區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān) B B省級管理單位省級管理單位地市級管理單位地市級管理單位市區(qū)、縣城市區(qū)、縣城營銷單位營銷單位部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理部經(jīng)理

10、 C省公司個險部省公司個險部市公司個險部市公司個險部分部經(jīng)理分部經(jīng)理 A處經(jīng)理處經(jīng)理 A分部經(jīng)理分部經(jīng)理 B處經(jīng)理處經(jīng)理 C業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 B組經(jīng)理組經(jīng)理 A業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 C 組織拓展面臨的挑戰(zhàn) 重短期業(yè)績，主管沒有增員志愿； 缺乏長期運營認識，缺乏制度運營觀念； 主管育成任務(wù)跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量； 主管的綜合管理才干缺乏，組織拓展缺乏自信心； 增員難留人更難，組織規(guī)模難做大； 缺乏嚴謹?shù)南到y(tǒng)性增員運作機制。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何了解“人力與業(yè)績的關(guān)系團隊業(yè)績 人力 人均產(chǎn)能 有人就有業(yè)績嗎? 人

11、均產(chǎn)能 人均件數(shù)件均保費人均產(chǎn)能 團隊業(yè)績/人力十年營銷的重要總結(jié) 人力消費力。即營銷隊伍組織人力的多寡，缺乏以闡明營銷團隊主管運營管理才干的良窳。 “業(yè)績量與營銷員的“活動量有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動量相對較高的營銷員業(yè)績也高，反之亦然。 營銷團隊整體活動量的高低，直接闡明了團隊里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活動量相對較高的團隊舉績?nèi)藬?shù)也多(即舉績率高)，反之亦然(即舉績率低)。 萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 營銷員的職業(yè)素質(zhì)(個人綜合條件)、營銷團隊主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理才干、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理程度和客戶效力質(zhì)量等要素

12、，直接影響營銷員的業(yè)績。 人力消費力決議營銷員業(yè)績的三個要素業(yè)績 = (活動量) (任務(wù)才干) (組織環(huán)境要素)( P+A+I+C+S) K+A+S+H+I+P 準客戶開辟Prospecting約訪Approach銷售訪談Interview促成Close效力Service知 識Knowledge 態(tài) 度Attitude 技 巧Skill 習(xí) 慣Habit 誠 信Integrity 專 業(yè)Professionalism 個險營銷管理的根本架構(gòu)方式單位業(yè)績= 人力舉績率人均件數(shù) 件均保費活動量 消費力消費值 高職業(yè)素質(zhì) 建立增員制度 落實甄選程序 活動量化管理、建立規(guī)范化任務(wù)方式、 有效的職場培訓(xùn)

13、、和強化根底管理和鼓勵 影響團隊業(yè)績的重要目的 P：Production(團隊業(yè)績、保費)； A：代表團隊人力(有效人力)； B：代表活動率(舉績率)； C：代表消費力(人均件數(shù))； D：代表消費值(件均保費)。P = A B C D450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050% 24000二、從績效目的解讀單位運營形

14、狀如今程度(P) = (A) (B) (C) (D)二、從績效目的解讀單位運營形狀現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,000 5060% 35000375,000 5050% 35000360,000 4060% 35000300,000 4050%35000247,5004055%2.54500240,000 5060% 24000200,000 5050% 24000192,000 4060%24000160,000 4050% 24000舉績?nèi)藬?shù) 總件數(shù) 人均產(chǎn)能3090150002575150002472150002060150002255112503060800025

15、5080002448800020408000450,000 50 60% 35000績效管理質(zhì)量持續(xù)進步375,000 50 50% 35000組織人力、技能提升、活動量有待增加360,000 40 60% 35000人力技能、素質(zhì)提升、組織停滯不前300,000 40 50%35000人力技能提升、活動量不足247,5004055% 2.5 4500現(xiàn)在的管理水平240,000 50 60% 24000人力、活動量增加、技能有待提升200,000 50 50% 24000人力增加、活動量和技能有待提升192,000 40 60%24000組織開始老化、缺乏增員動力160,000 40 50%

16、 24000組織人力萎縮二、從績效目的解讀單位運營形狀二、從績效目的解讀單位運營形狀現(xiàn)在水平(P) = (A)(B)(C)(D)450,0005060%35000375,0005050%35000360,0004060%35000300,0004050%35000297,0004055%34500247,5004055%2.5 4500198,0004055%24500240,0005060%24000200,0005050%24000192,0004060%24000160,0004050%24000舉績?nèi)藬?shù)總件數(shù)人均產(chǎn)能309015,000257515,000247215,00020601

17、5,000226613,500225511,25022449,00030608,00025508,00024488,00020408,000三、舉績率的特質(zhì) 當(dāng)團隊人力添加時，初期舉績率普通會呈現(xiàn)下滑景象，假設(shè)不注重這個景象并加以控制，團隊最終必然枯萎。在增員建立團隊的同時如何穩(wěn)定團隊的舉績程度，是壽險營銷管理部門主管共同面對的課題(如以下圖)。 舉績率的特質(zhì)50%55%60%65%舉績率舉績率組織人力組織人力 組織人力的增長，積極的目的應(yīng)是組織人力的增長，積極的目的應(yīng)是“舉績?nèi)藬?shù)的增長，舉績?nèi)藬?shù)的增長，要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關(guān)重要要維持人力增長的同時舉績率也能維持或是上升，至關(guān)重要的是建立增員選擇規(guī)范、健全的根底管理、主管的督導(dǎo)、鼓勵的是建立增員選擇規(guī)范、健全的根底管理、主管的督導(dǎo)、鼓勵與職場訓(xùn)練任務(wù)。與職場訓(xùn)練任務(wù)。 四、組織人力、舉績率與業(yè)務(wù)規(guī)模組織人力組織人力 100%80%50% 60%40% 20%不夠規(guī)模不夠規(guī)模 業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)規(guī)模 如今平均程度如今平均程度 舉績率曲線舉績率曲線 繼續(xù)的職能訓(xùn)繼續(xù)的職能訓(xùn)練與開展練與開展長期運營績效管理架構(gòu)方式單位業(yè)績 = 人力 留存率 舉績率 平均產(chǎn)值小結(jié) 人力是最重要的消費元素。 人力需求的多寡最后取決于單位的留存率，留存率高人力需求那么低