戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點

1、戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點一、組織存在的三個必要條件一、組織存在的三個必要條件共同目標合作意愿結論：在相互溝通基礎上，達成共識，確立結論：在相互溝通基礎上，達成共識，確立共同的事業(yè)目標，并為此做出努力。共同的事業(yè)目標，并為此做出努力。二、組織存在的兩個充分條件二、組織存在的兩個充分條件1、效果2、效率（能率） 經(jīng)營人才人才主權（人力資 源是營銷構建智力資本優(yōu)勢 經(jīng)營客戶深化關系（為顧客創(chuàng)造價值，接觸點與溝通，做市場與職業(yè)化。l結論：確立起與環(huán)境相適應結論：確立起與環(huán)境相適應的目標，以激勵全體員工為的目標，以激勵全體員工為此作貢獻。此作貢獻。三、重新審視環(huán)境的機會與威脅三、重新審視環(huán)境的機會與威脅1、動

2、蕩的環(huán)境，蘊藏著無數(shù)創(chuàng)新機會2、停止思考是真正的危機所在3、令人擔心的是集體“疑慮癥”4、心態(tài)使我們走向失敗的邏輯l結論：結論： 面對動蕩變化的環(huán)境，積極思考，調(diào)面對動蕩變化的環(huán)境，積極思考，調(diào)整心態(tài)，是贏得未來創(chuàng)新機會的關鍵。整心態(tài)，是贏得未來創(chuàng)新機會的關鍵。四、有關心態(tài)（或觀念）的三則故事四、有關心態(tài)（或觀念）的三則故事l1、沒有適合島民穿的鞋l2、瓶子中有半瓶水l3、離長壽有多遠l結論：心態(tài)即觀念，改變的不是事實本身，結論：心態(tài)即觀念，改變的不是事實本身，而是對事實的理解。而是對事實的理解。五、五、 IBM 的的 盛盛 與與 衰衰1、1950年，UNIVAC(優(yōu)利）推出多功能樣機2、IB

3、M放棄高級的單一功能計算機(預警/天文）3、改進UNIVAC公司的多功能機，并適合于規(guī)模生產(chǎn)4、三年后，IBM成為領先者，并行業(yè)標準制定者5、形成思維定勢，三十年之久，已沒有了思想。即IBM是“計算機企業(yè)”，信息就是儲存記憶，計算機是由硬件驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)。6、PC機的問世，改變了環(huán)境，如今，信息卻是軟件五、五、 IBM 的的 盛盛 與與 衰衰7、IBM立即投入并行開發(fā)小組，兩年后，成為PC機的藍色巨人8、然而，IBM沒有真正認識到，環(huán)境已改變了，計算機不只是一種“機器”或“硬件”9、不能從根本上否定自身存在的基礎，不能集中精力于增長最快的PC機部門l結論：缺乏思考，從而缺乏理念，使結論：缺乏思考，

4、從而缺乏理念，使IBM無法適無法適應變化了的環(huán)境。應變化了的環(huán)境。六、通用汽車公司的得與失六、通用汽車公司的得與失1、從1920年起，通用對汽車市場環(huán)境的認識是： 汽車市場是同質(zhì)的，且價格導向。只要維持二手市場的價格，就能不斷誘惑消費者以舊換新。2、與此相適應，減少新車推出與變型設計，謀求規(guī)模經(jīng)濟的效益，謀求生產(chǎn)的邊際利潤。3、這一正確的理念，在通用代代相傳了70年之久，市場開始逆轉(zhuǎn)，趨向個性化與時尚化。六、通用汽車公司的得與失六、通用汽車公司的得與失4、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動，建立市場導向型組織。5、花了近300億美元，對原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補補，沒有在期

5、量，以及響應市場變化速度上下功夫，并在整個修補過程中，造成了價值鏈上相關者的混亂六、通用汽車公司的得與失六、通用汽車公司的得與失 6、正確的選擇應該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。7、有意思的是，通用自80年代起在轎車主業(yè)上每況日下，且忽略了具有真正市場成長機會的輕、小型卡車業(yè)務，卻在收購業(yè)務上屢創(chuàng)佳績。l結論：結論：即使有實力改變自身市場競爭地位的即使有實力改變自身市場競爭地位的GM公司，也難以根本上放棄或改變原有的理公司，也難以根本上放棄或改變原有的理念與成規(guī)。念與成規(guī)。 七、我們?nèi)鄙俚氖墙邮苄吕砟畹脑竿摺⑽覀內(nèi)鄙俚氖墙邮苄吕砟畹脑竿?1、未來是不可知的，且未來

6、不會是今天的延續(xù)；2、企業(yè)需要的不是創(chuàng)造未來，而是改變現(xiàn)實；3、在現(xiàn)實變化中我們能做些什么？4、推動這種有目的的現(xiàn)實行為是觀念；5、我們需要的是具有未來意義的現(xiàn)實新觀念；6、現(xiàn)實變化中不乏新觀念，缺乏的是意愿；七、我們?nèi)鄙俚氖墙邮苄吕砟畹脑竿?、我們?nèi)鄙俚氖墙邮苄吕砟畹脑竿?7、意愿與能力相對應，意愿與立場相聯(lián)系；8、汽車安全源于汽車駕駛還是汽車性能或路況？以往觀念，只要使用得當就是安全的，現(xiàn)在的觀念，即使使用不當，也應該是安全的。l結論：結論：這世道不乏新觀念，也不乏接受新觀念這世道不乏新觀念，也不乏接受新觀念的能力；缺乏的是接受新觀念的意愿，這又同的能力；缺乏的是接受新觀念的意愿，這又同各

7、自的立場并舒適區(qū)有關。各自的立場并舒適區(qū)有關。 八、確立企業(yè)的使命八、確立企業(yè)的使命 1、使命就是企業(yè)的自身定義，以選擇并適應環(huán)境；2、在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立自身存在的價值；3、確立起共同的追求；l結論：結論：企業(yè)生命力源于對環(huán)境的認識，以及由企業(yè)生命力源于對環(huán)境的認識，以及由此確立的使命或追求。此確立的使命或追求。 九、動產(chǎn)信貸銀行的使命九、動產(chǎn)信貸銀行的使命 1、圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量；2、圣西門的同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念，創(chuàng)立資本創(chuàng)造價值的哲學體系；3、19世紀中葉，比埃爾兄弟創(chuàng)立動產(chǎn)信貸銀行；4、其使命是，指導社會流動資產(chǎn)投向，并使企業(yè)成為“有意識的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者”；5、成為歐洲大

8、陸銀行體系的范本；九、動產(chǎn)信貸銀行的使命九、動產(chǎn)信貸銀行的使命 5、成為歐洲大陸銀行體系的范本；6、南北戰(zhàn)爭后，這一使命又漸傳到美國，推動了銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。l結論：結論：必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)使命。使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空間與利使命。使命使一個企業(yè)找到了廣闊的空間與利潤來源。潤來源。 十、確定戰(zhàn)略經(jīng)營領域十、確定戰(zhàn)略經(jīng)營領域l選定長期顧客l創(chuàng)造商業(yè)價值l掌控關鍵因素l界定業(yè)務范圍l建立經(jīng)營模式十一、尋求系統(tǒng)效率的來源十一、尋求系統(tǒng)效率的來源產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率；高效率的實現(xiàn)企業(yè)的使命目標；泰羅的效率來源（點）；福特的效率來源（線）；麥當勞

9、的效率來源（面）； 結論：結論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢不僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)僅僅從部分經(jīng)營活動中來，更重要的是從全部經(jīng)營活動的整合中來。營活動的整合中來。 十二、系統(tǒng)失效的華鶴家居十二、系統(tǒng)失效的華鶴家居個性化、時尚化市場的出現(xiàn)；生產(chǎn)上表面加工質(zhì)量與效能不再直接表現(xiàn)為競爭優(yōu)勢；降價促銷造成對現(xiàn)金流量的依賴；降低成本傷害員工熱情，以及超量儲備的劣質(zhì)原材料； 結論：結論：必須認清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使命，必須認清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使命，并整合產(chǎn)研銷各部分經(jīng)營活動，以系統(tǒng)表達企業(yè)的價值并整合產(chǎn)研銷各部分經(jīng)營活動，以系統(tǒng)

10、表達企業(yè)的價值使命。使命。 十三、系統(tǒng)表達使命的宜家經(jīng)營方式十三、系統(tǒng)表達使命的宜家經(jīng)營方式 、瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）；、經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；、運用設計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；、運用設計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力。十三、系統(tǒng)表達使命的宜家經(jīng)營方式十三、系統(tǒng)表達使命的宜家經(jīng)營方式、形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖1）；、立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設計者與創(chuàng)造者。l結論：結論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強的經(jīng)營依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強的經(jīng)營活動，完整表達

11、出統(tǒng)一的企業(yè)使命?；顒樱暾磉_出統(tǒng)一的企業(yè)使命。 圖一、宜家公司活動體系圖圖一、宜家公司活動體系圖有限的有限的顧客服務顧客服務低生產(chǎn)低生產(chǎn)成本成本組合式組合式家具設計家具設計顧客自選顧客自選顧客自己組裝顧客自己組裝易于運輸及組裝易于運輸及組裝能夠解釋的能夠解釋的目錄、富有信息目錄、富有信息的展覽及標簽的展覽及標簽“未裝配的未裝配的”配套元件組裝配套元件組裝易于生產(chǎn)的易于生產(chǎn)的廣泛多樣化廣泛多樣化有巨大停車場有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸顧客自己運輸更多的更多的即興購買即興購買高速通行的高速通行的儲運倉庫儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的庫存中的大多數(shù)商品大多數(shù)商品從長期供給者

12、從長期供給者的的100%的外購的外購現(xiàn)場的大量貯存現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員有限的銷售人員未來購買未來購買增加的可能性增加的可能性在生產(chǎn)成在生產(chǎn)成本上集中的本上集中的家庭設計家庭設計十四、制造差異優(yōu)勢的西南航空公司十四、制造差異優(yōu)勢的西南航空公司、為少花錢、圖方便的商務旅客服務；、有限服務（不提供用餐、訂座、行李存放等）；、很低票價；、高效利用飛機；、短時間間隔起飛時間等（參閱圖2）。 l結論：結論：通過獨特的一組經(jīng)營活動，造成系統(tǒng)差異優(yōu)勢，通過獨特的一組經(jīng)營活動，造成系統(tǒng)差異優(yōu)勢，確立起可持續(xù)的、不可替代的競爭地位。確立起可持續(xù)的、不可替代的競爭地位。 圖一、西南航空活動體系圖圖一、西南航

13、空活動體系圖高效精練高效精練的地面和窗的地面和窗口機組成員口機組成員頻繁可靠頻繁可靠的啟程的啟程高水平的高水平的飛機利用飛機利用有限的有限的顧客服務顧客服務無餐飲無餐飲短距離中等短距離中等城市與二級城市與二級市場之間的市場之間的兩點航線兩點航線15分鐘的分鐘的窗口逗留窗口逗留自動檢票機自動檢票機旅行代理的旅行代理的有限使用有限使用標準的標準的737航班航班與其他航班與其他航班無聯(lián)系無聯(lián)系無行李運輸無行李運輸更多的更多的即興購買即興購買很低的很低的票價票價高水平的雇員高水平的雇員股票所有權股票所有權可變的聯(lián)盟契約可變的聯(lián)盟契約雇員的高額補貼雇員的高額補貼十五、戰(zhàn)略是一種革命十五、戰(zhàn)略是一種革命、

14、去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗的競爭空間，而不是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位；、學會放棄一些基本的傳統(tǒng)、規(guī)則與信念，并看看這樣做會帶來哪些新機會；、瓶頸往往在瓶子的上部，以往成功的經(jīng)驗使我們失去更多的好奇心與活躍的思想，導致經(jīng)驗專制主義，需要上下結合，取得統(tǒng)一的多樣性或多樣性的統(tǒng)一。、年輕人，或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權力的群體，需要傾聽年輕人與邊緣人物的心聲；、戰(zhàn)略需要積極的思考與探索，更需要廣泛而深入的啟蒙，以及企業(yè)在根本上避免平庸，以及未來行動上的軟弱無力。十五、戰(zhàn)略是一種革命十五、戰(zhàn)略是一種革命十五、戰(zhàn)略是一種革命十五、戰(zhàn)略是一種革命、戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結出碩

15、果，在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能一開始就看到結果； l結論：結論：戰(zhàn)略對每個高級干部而言，都是一場戰(zhàn)略對每個高級干部而言，都是一場革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、溝革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、溝通、學習和自我超越。通、學習和自我超越。 十六、從戰(zhàn)略到組織十六、從戰(zhàn)略到組織l事業(yè)部制結構l高層決策機構l高層職能部門l業(yè)務事業(yè)部l計劃管理體系l利益管理體系。競爭戰(zhàn)略事業(yè)部制深化顧客關系強化核心能力確定業(yè)務范圍轉(zhuǎn)變激勵機制公司高層決策機構1、公司可投入資源2、市場增長速度3、市場潛力與特性4、事業(yè)部可能占據(jù)的 競爭位置5、公司整體上的統(tǒng)一性 （技術、市場、文化）公司資源共享體

16、系：工程、采購、運維、結算、營銷、服務、培訓與行政 （以市場交易方式或費用分攤的方式，提供支援與服務） 公司高層職能部門：計劃、財務、人事、審計 （輔助高層決策、幫助事業(yè)部執(zhí)行）要員獎金總額： （二次分配）（凈利潤額目標凈值報 酬率凈資產(chǎn)總額） 報酬提成率 輔助指標提獎率全員工資總額： （一次分配） 0.02 主營收入、事業(yè)部長及要 員獎勵基金 （80%）、事業(yè)部發(fā)展 基金 （20%）成果與兌現(xiàn)：（經(jīng)濟責任）1、市場責任2、利潤責任事業(yè)部工資基金（事業(yè)部自行提取）事業(yè)部利益管理體系（考評體系）公司高層決策機構目標：事業(yè)部的擴張或活力基準：事業(yè)部使用的凈資產(chǎn)總額考核目標：1、主要指標（70%），

17、凈利潤額（1.0）2、輔助指標（30%），主營收入增長率（0.4） 員工滿意度（0.3） 顧客滿意度（0.3）超額獎勵總額： （三次分配） 0.55超額利潤對事業(yè)部追加投資總額（充實事業(yè)部的發(fā)展基金）四大平衡：長期/短期、整體/局部、發(fā)展/鞏固、目標/資源根據(jù)決定審核/建議分析/評價監(jiān)督/指導反映/報告經(jīng)營與管理：（運行資源）1、經(jīng)營職能/研供銷2、管理職權/人財物導向與承諾：1、事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃2、事業(yè)部年度事業(yè)計劃3、事業(yè)部年度預算委托支持架構測算求助支持 四項要素：目標/規(guī)模/結構/人才戰(zhàn)略決策層與戰(zhàn)術執(zhí)行層分離1、經(jīng)營領域；2、投資方向；3、1000萬元以上 投資立項；4、事業(yè)部長、以

18、及財務、人事、 營銷等主管；5、事業(yè)部經(jīng)營目 標與方針；6、基本規(guī)章制度。事業(yè)部長以及要職要員的獎金分配總額要員獎金總額（年度凈利潤額目標凈值報酬率凈資產(chǎn)總額）業(yè)績報酬提成率輔助指標提獎率。凈值報酬率主營利潤率資本周轉(zhuǎn)率凈利潤主營收入主營收入凈資產(chǎn)主營收入費用支出流動資產(chǎn)固定資產(chǎn)運維費營業(yè)費管理費貨幣資金應收帳款短期投資圖6 凈值報酬率的影響因素獎金提成率與輔助指標提獎率要員獎金提成率是一個常數(shù)，必須根據(jù)實際試算，取值在15%30%之間。輔助指標提獎率，取值在50%150%之間；根據(jù)各事業(yè)部輔助指標（主營收入增長率、顧客滿意度與員工滿意度）的完成情況決定。事業(yè)部全員的工資報酬l按主營業(yè)務收入的

19、百分比直接提取；l提取比率，必須經(jīng)過試算確定；并充分考慮平均工資報酬水平、級差與總額，以及工資報酬總額占成本費用的比例。l提取的工資報酬金額，充實到事業(yè)部員工的工資基金中去，隨后按公司統(tǒng)一的工資管理制度進行分配。十七、從組織到人事（激活員工隊伍十七、從組織到人事（激活員工隊伍l部門定位l職務競聘l中期述職l年終考評l工資報酬 貢獻年薪額度基準表貢獻年薪額度基準表 考核薪等（優(yōu)秀）（良好）（中等）（9等）40萬25萬12萬（8等）30萬15萬8萬（7等）20萬10萬5萬（6等）10萬5萬3萬主要參考書主要參考書1、p.德魯克管理任務、責任、實踐1987年版，中國社會科學出版社。2、掌握命運上海譯

20、文出版社1997年版3、M.波特未來的戰(zhàn)略四川人民出版社2000年版4、P.杜拉克杜拉克論管理海南出版社1999年版如何介紹和說明和君創(chuàng)業(yè)如何介紹和說明和君創(chuàng)業(yè)l根據(jù)面對的對象隨機進行幻燈片編輯、切換l如何解釋和君創(chuàng)業(yè)的規(guī)模：收入和贏利？其他？l如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的合伙人和投行部人員l如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的成功案例和進行中的業(yè)務？l如何讓客戶認同和君創(chuàng)業(yè)？l如何增強說服的力量和可信性？l如何在介紹中展現(xiàn)自己的價值？如何介紹和說明和君創(chuàng)業(yè)投行部如何介紹和說明和君創(chuàng)業(yè)投行部l投資銀行的業(yè)務范圍l北京投行部的重點業(yè)務l我們的成功案例和創(chuàng)新l我們的理念和立足業(yè)界的根本l我們?nèi)绾闻c客戶溝通l我們的工作作風和君

21、創(chuàng)業(yè)的個性化符號和君創(chuàng)業(yè)的個性化符號l精神l氣節(jié)l境界和君創(chuàng)業(yè)的個性化符號（續(xù)和君創(chuàng)業(yè)的個性化符號（續(xù)1）l產(chǎn)業(yè)位勢l戰(zhàn)略接駁l走在正確的道路上l出局(up or out)l。和君創(chuàng)業(yè)的個性化符號（續(xù)和君創(chuàng)業(yè)的個性化符號（續(xù)2）l6個反對和6個提倡l生活委員會l不定期的內(nèi)部人員講座l每年12次的大規(guī)模內(nèi)訓l以小見大的故事十、缺乏使命的中國企業(yè)十、缺乏使命的中國企業(yè) l500大情懷的長虹；l沒有技術支持的海爾.l結論：結論：企業(yè)存在價值的大小，在于她能為企業(yè)存在價值的大小，在于她能為產(chǎn)業(yè)社會做多大貢獻決定，這就是使命。產(chǎn)業(yè)社會做多大貢獻決定，這就是使命。農(nóng)業(yè)技術服務推廣中心推廣點推廣站銷售員農(nóng)戶農(nóng)資深度分銷體系農(nóng)資產(chǎn)品種植消費者良種深加工初加工收購其它農(nóng)資地膜農(nóng)藥其它肥料“黑珍珠”三維有機復合肥“綠功寶”微肥銷售綠又美現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)價值鏈加陰影環(huán)節(jié)表示綠又美獲