電腦銷售工作計(jì)劃3篇

1、電腦銷售工作方案 3 篇電腦銷售工作方案一：華碩電腦股份于 1989 年 4 月成立于臺灣，以 主板起家 ; 十多年來致力于研發(fā)和制造高尖端科技產(chǎn)品和最 物有所值的多種電腦及其零組件產(chǎn)品，業(yè)務(wù)涵蓋筆記本電 腦、臺式機(jī)、效勞器、顯示卡、光碟機(jī)、DVD等電腦資訊相關(guān)產(chǎn)品。在 1996 年和 1997 年，華碩被連續(xù)評為臺灣地區(qū)大 型企業(yè)排名TOP500;華碩公司透過華碩設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特匠 心，具備中國血統(tǒng)的電子產(chǎn)品也頻頻亮相于全球頂級設(shè)計(jì)賽 事，并在日本 G-Mark 獎、德國 iF 獎、德國紅點(diǎn)大獎中屢次 折桂。幾年后面對嚴(yán)格限制電子產(chǎn)品使用 6 種有害物質(zhì)的歐 盟 RoHS 認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，華碩又一

2、次領(lǐng)軍中國筆記本廠商，走出 了順利通關(guān)的第一步。二、環(huán)境分析1. 筆記本電腦市場前景分析 20xx 年是全球筆記本電腦 重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)， ，世界經(jīng)濟(jì)形勢險象環(huán)生，國際金融危機(jī)持續(xù) 擴(kuò)散蔓延，筆記本電腦行業(yè)受到嚴(yán)重沖擊。面對嚴(yán)峻復(fù)雜的 經(jīng)濟(jì)形勢，行業(yè)適時調(diào)整開展策略，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并取得 顯著成效。筆記本電腦行業(yè)在經(jīng)歷了金融危機(jī)最困難的時期 之后，正逐漸走出產(chǎn)銷低谷，踏上了復(fù)蘇之路，但國際貿(mào)易 保護(hù)主義勢力影響仍在，危機(jī)后的筆記本電腦行業(yè)，應(yīng)改變 開展方向，由產(chǎn)能壯大向品質(zhì)、品種、規(guī)模和效益型轉(zhuǎn)變。2. 華碩筆記本電腦市場分析(1) 未開發(fā)市場潛力巨大。 調(diào)查顯示， 校園筆記本有 33% 以上的潛在

3、市場未被開發(fā)，這是一個巨大的市場。在大學(xué)校 園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場主導(dǎo)力量，這為華碩筆 記本電腦提供了一個新的時機(jī)：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需 求。(2) 筆記本替代臺式機(jī)的步伐加快。隨著筆記本電腦市 場日趨成熟，價格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，筆 記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺式 PC 的步伐也將進(jìn)一步加 快。校園市場將會迎來筆記本電腦的普及頂峰。(3) 技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場的每一次技術(shù)革新 都給競爭者們帶來新的市場時機(jī)。技術(shù)的支持可以使原本不 能滿足的校園市場需求變?yōu)榭赡?。華碩的 Intel 處理器規(guī)格 及優(yōu)勢賣點(diǎn)介紹：I.lntel Capella新平臺架構(gòu)介紹： 4

4、5nm32nm 更小制程，帶來更高晶體管集成度，更少發(fā)熱量，獲得更高主頻。 高性能低能耗的完美平衡。2. Turbo Boost 睿頻加速技術(shù)：英特爾睿頻加速技術(shù) - 智能加速，按需分配，對于 單任務(wù)，單線程應(yīng)用，同樣 帶來性能提升3. Hyper-Threading 超線程技術(shù)：英特爾超線程技術(shù) - 對于多任務(wù)，多線程應(yīng)用性能提升明顯 !(4) 品牌認(rèn)可度低。華碩的品牌知名度還沒有和國際知 名品牌 ( 聯(lián)想， lBM 等) 到達(dá)同等的高度。如果能進(jìn)一步提高 品牌知名度，將會帶來更大的市場效益。3. 產(chǎn)品現(xiàn)狀1. 市場規(guī)模成長已趨緩，廠商低價搶單，華碩目前之成 本競爭力仍不及一線大廠2. 直接

5、面對最終消費(fèi)者營銷企劃上也面臨到不同的挑戰(zhàn)3. 產(chǎn)業(yè)進(jìn)入微利時代國內(nèi)外品牌競爭慘烈4. 筆記型計(jì)算機(jī)初期為擴(kuò)大市場占有率，采中、低價位 促銷，逐漸地侵蝕到主機(jī)板的高毛利率。聯(lián)想占據(jù)電腦市場最大份額，華碩和惠普屈居第二。中 國筆記本電腦市場的增長迅速，筆記本市場商的劇烈競爭帶 來產(chǎn)品價格迅速下降，各廠商均注重對中低端市場的爭奪、 推出大量中低端機(jī)型臺系的筆記本，使得大陸筆記本市場的 競爭加劇。因此華碩要想成為該行業(yè)老大，還需制定系列優(yōu) 秀的營銷策略，提高效勞、提高銷量來擴(kuò)大市場份。5. 競爭者調(diào)查競爭者優(yōu)勢惠普外觀不錯國際品牌目前在國內(nèi)市場性價比比較平 衡性價比高，尤其是電腦性能穩(wěn)定方面表現(xiàn)不錯

6、。在娛樂機(jī) 型方面價格、性能、外觀都比較不錯IBM:質(zhì)量過硬，行業(yè)金字招牌，性能穩(wěn)定DELL:牌子算的上響亮價格低廉有美國神舟之名聯(lián)想國內(nèi)第一品牌質(zhì)量也不錯享盡天時 地利人和競爭者劣勢惠普發(fā)熱解決不好，冬天都有些燙手，和康柏合并后雖然新品不斷但已丟掉高端市場 IBM: 價格相對高昂外觀過 于樸實(shí)根本上用戶群來自商用DELL: 再的壓縮價格致使質(zhì)量降低 ，不斷爆出偷換 CPU誤導(dǎo)消費(fèi)者等事件造成不良反響也直接爆出了戴爾的公關(guān) 策略失敗聯(lián)想：沒有自己的核心技術(shù)，資金和技術(shù)不能和國家老 字號品牌相比，售后效勞缺乏。6.SWOt 問題分析S 優(yōu)勢： (1) 華碩電腦主板散熱相比其他品牌更有優(yōu)勢。 超強(qiáng)

7、三級散熱技術(shù)，以及第二代制動動態(tài)散熱技術(shù)。全世界首家承諾筆記本 LCD無亮點(diǎn)廠商，并且實(shí)2+售后效勞， 2 年硬件保修 3 項(xiàng)貼心效勞。(3) 華碩是全球最大的主板、顯示卡的制造商，主板和 顯卡質(zhì)量過硬。擁有獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。(4) 低功耗，華碩擁有 8 檔可轉(zhuǎn)換式有效延長筆記本續(xù) 航時間。W劣勢(1) 一般消費(fèi)者更適合中低端消費(fèi)，華碩電腦在低端產(chǎn) 品的競爭優(yōu)勢不明顯。(2) 華碩的群眾認(rèn)可度可能比不上外鄉(xiāng)的聯(lián)想，品牌知 名度也不如惠普等老牌子。(3) 公益活動推廣程度，網(wǎng)絡(luò)營銷手段距其他品牌還有 差距。0(時機(jī))(1) 3D 浪潮來襲， 華碩的 3D 技術(shù)奪人眼球。 華碩給玩家 帶來非凡體驗(yàn)同

8、時自己也將獲得更大市場份額。(2) 由于 Vista 、 Win7 等軟硬件規(guī)格推出，臺式機(jī)逐步 被筆記本所替代。筆記本電腦有將迎來新的賣點(diǎn)。(3) 隨著人們生活水平的提高，筆記本將不再是富裕的 象征，這會給行業(yè)帶來等多的消費(fèi)。(4) 華碩欲進(jìn)軍 市場，在人們對便攜娛樂的需求日 益增大的今天，這個決定將帶來巨大收益。T( 威脅 )(1) 筆記本市場，富士通攜第一中國化筆記本真正進(jìn)軍 市場，市場占有率可能被其瓜分。(2) 輕薄本方面，威盛欲整合產(chǎn)業(yè)鏈，復(fù)制山寨 模 式，打響山寨本還擊戰(zhàn)(3) 其他品牌電腦宣傳攻勢擴(kuò)大，低價策略奏效，市場 份額不斷增加。三市場定位在市場的定位方面，華碩采取的是一種

9、無縫隙的產(chǎn)品策 略，產(chǎn)品線更加豐富同時形成一定的梯度：1 高性價比的 A 系列2 主流商用的 M 系列3 小巧輕薄的 S 系列4高端應(yīng)用的W系列5 主打中高端的 Z 系列6 豪華配置的 V 系列 華碩形成全覆蓋式產(chǎn)品線。這樣豐富且具梯度的產(chǎn)品線 可以滿足不同消費(fèi)需求。 四營銷策略1 市場細(xì)分 市場細(xì)分是指根據(jù)整體市場顧客需求的差異性，以影響 顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為 兩個或多個顧客群體，每一個需求特點(diǎn)相似的顧客群就構(gòu)成 一個細(xì)分市場或子市場。其主要是使企業(yè)選擇和確定目標(biāo)市 場。(1) 按人口變量中的年齡因素細(xì)分學(xué)生青年人中年人華 碩對其不同的細(xì)分市場分別推出了不同的

10、產(chǎn)品。(2) 按需求不同分經(jīng)濟(jì)實(shí)用型學(xué)習(xí)娛樂型游戲發(fā)燒型華 碩對推出了不同配置的產(chǎn)品，華碩 A8 系列產(chǎn)品一直是其高 端系列，適合要求性能過硬的游戲玩家。華碩X88E667SE系列是一款位于中低端學(xué)生學(xué)習(xí)娛樂型筆記本。配置均衡可以 為在學(xué)習(xí)，工作，娛樂等多方面滿足用戶。同樣在經(jīng)濟(jì)實(shí)用 型也提供了一系列產(chǎn)品，如 X84EB94HR(3) 按心理變量中的社會階層來分析，可分為上層階級 中等階層對此其華碩也分別推出了奢華版和普通版。從一些 資料我們可以知道，華碩電腦將重點(diǎn)放在消費(fèi)水品較低的二 線城市，表現(xiàn)了很好的性價比，對消費(fèi)者無疑是個巨大的吸 引; 又如，華碩特別注重對當(dāng)今大學(xué)生市場的營銷，在這個

11、 細(xì)分市場中，有很好的聲譽(yù)，華碩電腦已成為不少大學(xué)生購 買電腦的首要選擇。這無不表達(dá)了華碩電腦對自己的細(xì)分市場強(qiáng)大的把握力。2 產(chǎn)品策略 華碩電腦以對用戶需求的準(zhǔn)確把握進(jìn)行精致化創(chuàng)新和 效勞，作為連接工作和娛樂的紐帶，將實(shí)現(xiàn)，實(shí)地和極度人 性化的科技元素滲透到生活的各個細(xì)節(jié)，讓人人得以充分享 受前所未有的高品質(zhì)的數(shù)字化生活。華碩將睿蘊(yùn)含智，能易 用創(chuàng)新領(lǐng)先，變蘊(yùn)含應(yīng)需而動，順勢而為之意，華碩電腦將 從穩(wěn)定扎實(shí)的硬件設(shè)計(jì)，平安便捷的軟件整合，就目前開展 趨勢來看，追求高配置已經(jīng)不是群眾在選購產(chǎn)品的唯一目 標(biāo)。而外形設(shè)計(jì)以及使用的遍歷行更為他們所關(guān)注。 IT 產(chǎn)品 的設(shè)計(jì)將更偏重人文價值，這也就決

12、定了產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該以易 用 人性化為根底。3 定價策略 華碩筆記本在市場上采取了差異價格策略，即對不同的 目標(biāo)市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，對不同 市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量。華碩筆記 本在各價位段都有全方位的布局， 8000 元以下筆記本是華 碩的重中之重，它所面向的顧客是一般消費(fèi)者。在 20xx 年 該價格段的產(chǎn)品分布更加廣泛，數(shù)量已經(jīng)到達(dá)了186 款，占據(jù) 了 其 產(chǎn) 品 總 量 85%以 上 的 比 例 。 8000-120xx 元 、 120xx-20xx0 元的產(chǎn)品數(shù)量雖然也有所增加，但是在市場上 的分布還是偏少的。另一方面，華碩顯卡目前采取了低價銷 售策

13、略，華碩顯卡正在親民調(diào)價了。華碩親民價格策略開始 不久，市場嘩然，其他廠商也都慌了手腳紛紛調(diào)價，但由于 品質(zhì)效勞都不及華碩顯卡，因此華碩顯卡在親民策略后取得 了巨大的成功，但其目標(biāo)遠(yuǎn)不僅此而已。4 促銷策略1. 建立網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)新媒體的營銷網(wǎng)站2. 智能化的星系傳輸手段3. 身臨其境的多媒體形式4. 購置華碩筆記本贈送整套配件5. 針對學(xué)生推出分期付款效勞與相關(guān)銀行合作分?jǐn)偡?歧付款所帶來的風(fēng)險6. 推出限量的特價筆記本進(jìn)行搶購，增加品牌熱度5. 銷售策略1. 華碩最初剛剛在大陸市場推出筆記本電腦產(chǎn)品的時 候，有一些原來做主板的合作伴跟隨華碩賣起了筆記本電 腦，那時做主板的代理商構(gòu)成了華碩筆記本電

14、腦的主渠2. 與神碼 (神州數(shù)碼控股 )簽約以后，華碩筆記 本業(yè)務(wù)的銷售渠道分為華碩自己售道公，分司別華擁捷有和 自全己國的總代理神碼兩的個銷渠ANAASUS Notebook ，Association) 和 ADA(ASUS Digital china Association)代理商。3.20xx 年底華碩增加了一家全國總代理翰林匯 ( 翰林匯 信息產(chǎn)業(yè)股份 ) ，其擁有自己的 AHA(ASUS HLH Association) 代理商。為了減少渠道沖突，產(chǎn)品線同樣了進(jìn) 行了區(qū)隔，將 AMD CPI機(jī)型交給翰林匯代理6. 媒體策略1. Green ASUS ：致力于永續(xù)的計(jì)算機(jī)運(yùn)算。全球性無

15、所 不在的運(yùn)算的黎明，為我們已經(jīng)相當(dāng)脆弱的生態(tài)系統(tǒng)投下了 不祥的陰影。自 20xx 年起，華碩持續(xù)通過名為 Green Asus 的行動方案，以減輕其營運(yùn)所帶來的環(huán)境影響。2、再生計(jì)算機(jī)希望工程3、20xx 年 4 月, 華碩與英特爾、 燦坤等企業(yè)團(tuán)體合作， 在臺灣推出了再生計(jì)算機(jī)希望工程活動 , 全力回收不限品 牌之 3C 產(chǎn)品4. 數(shù)字鳳凰方案，三萬婦女受益5. 助力全球素質(zhì)教育6 . 口號 : 華碩品質(zhì)堅(jiān)如磐石六實(shí)施方案1. 固定地點(diǎn)銷售，在各大商場和賣場銷售。在重要的節(jié) 假日舉行促銷活動。2. 人員推銷，華碩擁有自己的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。3. 網(wǎng)上折價凡在本公司等有關(guān)站點(diǎn)購置電腦可以給予8.

16、8 折優(yōu)惠，贈品對于促銷期間的購置者，我公司將免費(fèi)贈 送鼠標(biāo)，鍵盤，系統(tǒng)盤等小禮品。網(wǎng)上銷售。凡購置者均有 時機(jī)參與網(wǎng)上抽獎，獎品有數(shù)碼相機(jī)， MP4，U 盤，大禮包。七總結(jié) 首先我們分析產(chǎn)品我們要對產(chǎn)品進(jìn)行定位。定位它是什 么類型的產(chǎn)品面對的消費(fèi)群體是哪些。那我們要對市場進(jìn)行 分析。得到這個市場是什么樣的需要怎樣做。這需要我們市 場調(diào)研市場調(diào)研可分為二手資料和調(diào)查問卷二手資料有它 的積極性簡便性時效性統(tǒng)一性。但采集的資料不一定是所需 的資料而且處理起來困難。其次分析產(chǎn)品的價格考慮它的成 本可以通過這幾個方面定價心里定價地區(qū)定價需求定價產(chǎn)品組合定 價。心里定價分為整數(shù)定價尾數(shù)定價聲望定價習(xí)慣定

17、價招徠 定價。地區(qū)定價分為統(tǒng)一定價分區(qū)定價基點(diǎn)定價。需求定價 分為顧客需求定價產(chǎn)品需求定價地區(qū)需求定價。產(chǎn)品組合定 價分為互補(bǔ)產(chǎn)品組合定價互替產(chǎn)品組合定價。最后分析產(chǎn)品 的促銷方式選擇產(chǎn)品促銷方式要考慮這幾個因素鼓勵的對 象鼓勵的規(guī)模時機(jī)的選擇運(yùn)達(dá)方式。還有他的廣告籌劃公共 關(guān)系管理建立與媒體之間的關(guān)系。電腦銷售工作方案二：為了搞好 20xx 年我們公司電腦的銷售情況，特制定了 這份 20xx 年銷售工作方案書。我在 * 公司主要負(fù)責(zé)電腦市 場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來，我已經(jīng)完全的融入到了這 個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們 都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手

18、:首先要降低本錢，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬 進(jìn)貨渠道，尋找多個供貨商，進(jìn)行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì) 量好價格低的供貨商供貨 ; 勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、防止浪費(fèi)， 工程方案設(shè)計(jì)要合理 ; 內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開支、水、 電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。其次也是最重要的局部 培養(yǎng)意識，效勞意識的加強(qiáng)、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以效勞 為主的公司，可以借助效勞去贏得市場，贏得用戶的信任。 同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不 提高會被公司淘汰，企業(yè)不開展將會被社會淘汰。近幾年， 耗材市場競爭比較劇烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高

19、至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè) 的開展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的上下影響到辦事的工作效率 ; 員 工素質(zhì)的上下直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有 具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會有進(jìn)步、 有開展。加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。一、銷售部獲得利潤的途徑和措施 銷售部利潤主要來 源有：計(jì)算機(jī)銷售 ; 電腦耗材 ; 打印機(jī)耗材 ; 打字復(fù)印 ; 計(jì)算機(jī) 網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶 市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳 力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的 銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲 得更大的利潤。這

20、里也需要我們做大量的工作，送貨一定及 時、售后效勞一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切 的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)， * 萬元，純利潤* 萬元。其中： 打字復(fù)印 * 萬元，網(wǎng)校 * 萬元，計(jì)算機(jī) * 萬元，電腦耗 材及配件 * 萬元，其他： * 萬元，人員工資 * 萬元。二、客戶效勞部獲得的利潤途徑和措施 客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站 ; 打印機(jī)維修 ; 計(jì) 算機(jī)維修；電腦會員制。XX年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維 修站; 實(shí)創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是 客戶效勞部的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為 來年效勞市場打下堅(jiān)實(shí)的根底。能夠完成的利潤指標(biāo)，

21、利潤 * 萬元。三、工程部獲得的利潤途徑和措施 工程部利潤主要來源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程 ; 無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施根本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶 來更多的利潤點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為 其他部門創(chuàng)造出一個切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今 年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn) 無線網(wǎng)，和一局部的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤在 * 萬元 ; 單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán) 、售飯 系統(tǒng)這局部的利潤 * 萬元; 多功能電子教室、多媒體會議室 * 萬元 ; 其余網(wǎng)絡(luò)工程局部 * 萬元 ; 新業(yè)務(wù)局部 * 萬元 ; 電腦局部 * 萬元，人員工資 * 萬元，能夠完成的利潤 指標(biāo)，利潤 * 萬元。 在追求利潤完成的

22、同時必須保證工程 質(zhì)量， 建立完善的工程驗(yàn)收制度， 由客戶效勞部監(jiān)督、 驗(yàn)收， 這樣可以鼓勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形 象。四、在管理上下大力度、 嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、 在工作效率、效勞意識上上一個層次，樹立公司在社會上的 形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損 壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。五、要建立一個比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流 程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶效勞部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合 格不進(jìn)行維修的原那么。2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會員 制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、

23、 有經(jīng)濟(jì)根底的企事業(yè)單位、委辦 * 變成我們長期客戶。3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持， 建立一個比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如 利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到 每位員工要貫徹執(zhí)行。4、效勞、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、 電腦利潤越做越薄、競爭越來越劇烈，我們可以從效勞、維 修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場、 打印機(jī)維修市場等。電腦銷售工作方案三：一、市場分析1、背景分析：電腦早已經(jīng)不在是專業(yè)人士與有錢家庭的獨(dú)有寵物。普 通家庭擁有電腦都不再是什么難事。因此電腦市場的銷售一 直處于穩(wěn)步上升的階段。但是客戶雖然在不斷增

24、加，新進(jìn)入 的電腦公司的競爭也越發(fā)加劇。昌圖是經(jīng)濟(jì)相對落后的城市，電腦作為一種中價位的產(chǎn) 品。消費(fèi)群體主要是單位、學(xué)生、家庭，他們購置電腦主要 是因?yàn)樯虡I(yè)、工作或者學(xué)習(xí)上的需要。單位多數(shù)是購置品牌 機(jī)，而家庭及學(xué)生是購置組裝機(jī)的主要群體。大約占電腦銷 售總數(shù)的 65%，并且非常集中。各電腦公司結(jié)合單位、學(xué)生、 家庭消費(fèi)心理分析，開始利用廣告宣傳的方式以到達(dá)銷售目 標(biāo)。2、合作企業(yè)分析聯(lián)想是一家極富創(chuàng)新性的國際化的科技公司，由聯(lián)想及 原 IBM 個人電腦事業(yè)部所組成。作為全球個人電腦市場的領(lǐng) 導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、平安易用的 技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的效勞，幫助全球客戶和合作伙伴取

25、得 成功。3、產(chǎn)品分析：A、質(zhì)量聯(lián)想電腦的最大賣點(diǎn)就是質(zhì)量。聯(lián)想電腦生產(chǎn)時是專業(yè) 化、流水線作業(yè)，出廠關(guān)都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，由專業(yè)人 員在電磁干擾、上下溫、輻射等方面進(jìn)行嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化測試。B、個性設(shè)計(jì)聯(lián)想電腦新穎的造型、絢麗的色彩，高水平的創(chuàng)意和時 尚化的設(shè)計(jì)，一部外形獨(dú)特、做工精細(xì)的電腦，也是對家庭 及辦公環(huán)境的一種裝飾。C、易用聯(lián)想電腦特別是家用電腦，還在網(wǎng)絡(luò)化、易用化上大做 文章，有很多帖心的設(shè)計(jì)，降低了操作難度，提高了工作效 率，讓老百姓更容易使用電腦。D、效勞電腦產(chǎn)品不同于一般家電，它包括硬件和軟件兩個方 面，因此公司的售后效勞也顯得尤為重要。這一聯(lián)想電腦的 優(yōu)勢就非常明顯，它不僅配

26、備了高素質(zhì)的今后效勞和技術(shù)咨 詢隊(duì)伍，而且保修及時、迅速的上門效勞，讓消費(fèi)者真正做 到買得放心、用得安心 !E、附贈產(chǎn)品聯(lián)想電腦附贈了各種軟件，包括操作系統(tǒng)、文字處理、 家庭娛樂、殺毒及上網(wǎng)軟件，內(nèi)容豐富，簡單易學(xué)，很適合 初學(xué)者使用。當(dāng)然更讓人動心的是送手寫板、電子詞典等東 西。另外，還用更打印機(jī)、掃描儀、掌上電腦等產(chǎn)品。4、競爭對手分析： 在昌圖電腦市場當(dāng)中消費(fèi)群體主要是購置組裝機(jī)，結(jié)合 本公司目標(biāo)群體定位，競爭對手主要是來自其他電腦單位。 就昌圖這塊市場來講，到目前為止，已品牌機(jī)有三星、清華 同方、 TCL 、惠普、方正、等品牌電腦打入該市場。而且昌 圖消費(fèi)者對電腦了解很少，處于沖動性配

27、機(jī)。在選擇電腦公 司配機(jī)時，以價格的上下來衡量。一些小型組裝機(jī)店也占領(lǐng) 不少市場，以低價打入。這樣一來競爭對手不是比自己更具 有實(shí)力公司，所有的電腦公司都是競爭對手，這就是電腦市 場競爭劇烈的首要原因。5、阻礙分析： 昌圖電腦市場是一處剛崛起的市場，由于經(jīng)濟(jì)的落后， 農(nóng)村人口占大多數(shù)，能夠有錢用于購置電腦的人群不多，大 多數(shù)購機(jī)的也是一些要用到電腦的個人與企業(yè)。另一方面， 消費(fèi)者對電腦硬件了解較少，不能區(qū)分產(chǎn)品的真假?，F(xiàn)在市 面上賣電腦次品的現(xiàn)象不時出現(xiàn)，給消費(fèi)者帶來一定的心理 影響，在消費(fèi)者群心中沒有能信賴的品牌電腦。二、市場定位1、消費(fèi)者分析及目標(biāo)擇定：目前，昌圖電腦消費(fèi)增長最快的人群是學(xué)

28、生及家庭，并 且最具有潛力。消費(fèi)者對電腦品牌的崇尚心理較強(qiáng)。家長對 孩子學(xué)習(xí)的投入比較舍得，隨著電腦價格的下降。有很多消 費(fèi)者會購置電腦，所以有很多潛在用戶。但是有一半以上會 選擇組裝機(jī)，是因?yàn)榻M裝機(jī)的價位相對較低。所以，對學(xué)校 這塊市場來講便于廣告宣傳，突出聯(lián)想機(jī)優(yōu)勢，建立品牌形 象，比較容易激發(fā)客戶購置電腦的欲望。還有團(tuán)體采購，政府、機(jī)關(guān)單位、中小型企業(yè)是一個很 大的市場，他們因?yàn)閷I(yè)需要對電腦要求可能會高一些，我 們的產(chǎn)品正有這個優(yōu)勢，可以根據(jù)客戶要求自由調(diào)整。我們 與其他電腦公司進(jìn)行公平競爭，可以用品質(zhì)、效勞到達(dá)銷售 業(yè)績目的。2、市場賣點(diǎn)選擇與市場定位：公司的品牌在昌圖有一定的品牌信

29、譽(yù)，公司的主要優(yōu)勢 是聯(lián)想電腦售后效勞，要加大宣傳力度。結(jié)合公司具體情況 分析，以售后效勞為切入點(diǎn)，進(jìn)行宣傳本公司的優(yōu)勢。三、銷售管理公司銷售管理需要有一個長期戰(zhàn)略和短期策略。必須在 詳細(xì)了解市場和消費(fèi)者的根底上，有方案，有步驟的執(zhí)行一 套籌劃方案。昊天電腦在昌圖地區(qū)進(jìn)一步強(qiáng)化品牌知名度， 擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)公司競爭實(shí)力，從而提高銷售業(yè)績， 才能在昌圖市場上做大做強(qiáng)。利潤最大化是企業(yè)的最終目標(biāo)，以利潤的增長作為衡量 標(biāo)準(zhǔn)。公司推薦產(chǎn)品雖然有較高知名度，對于公司在品牌機(jī) 這一產(chǎn)品來說， 30%左右的消費(fèi)者選擇品牌機(jī)。市場潛力不 大，品牌機(jī)雖然不能作為高校和家庭的首推產(chǎn)品。但是可以 吸引消費(fèi)者，

30、又可以提高公司的形象。1、確立目標(biāo)。有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而 目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把聯(lián) 想公司做成昌圖最強(qiáng)的電腦品牌，昊天的員工拿昌圖電腦行 業(yè)內(nèi)最高的工資。2、塑造一個團(tuán)隊(duì)銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集 體的力量。一個團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因 此我們以為一個銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更 加重要的是一個團(tuán)隊(duì)如果沒有共同的利益是不可行的。因此 打造一支過硬的銷售隊(duì)伍是電腦公司走向輝煌的第一步。3、推出自己獨(dú)有的銷售理念。給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉κ帧?我們推出的口號就是：我們打價值戰(zhàn)，

31、而不是打價格戰(zhàn)。4、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。不間斷的在外面搞促銷活動 ( 比方昌圖幾個大精品小 區(qū) ，既可以加大聯(lián)想在昌圖人民心中的印象，突出知名度 的同時又可以擴(kuò)大銷售量。 詳細(xì)活動方案略 5、加強(qiáng)老客戶的溝通與效勞，建立客戶效勞擋案，創(chuàng) 建銷售平臺。老客戶是公司的財(cái)富。拜訪老客戶，給他們做免費(fèi)的系 統(tǒng)效勞，定期上門維護(hù)，維持好和這些客戶的關(guān)系。使他們 和他們周圍的朋友親身感受到聯(lián)想的用心效勞，在客戶中建 立良好的口碑，樹立品牌形象，6、有條理的建立營銷檔案， 打造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 略7、提高店內(nèi)效勞質(zhì)量 熟悉店內(nèi)工作制定店內(nèi)效勞工作 流程8、搞好同行關(guān)系。我一直以為同行不是冤家

32、，因?yàn)槲覀児餐瑩嵊@個市 場。我們共同努力讓消費(fèi)者接受電腦，使用電腦。如果我們 有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費(fèi)者。在這樣的心態(tài)下，我 們用自己的效勞，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)來競爭。同時加大同行 幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無法完 成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。四、銷售方案 略1、銷售隊(duì)伍組建與管理A、全職銷售員管理方案a、全職銷售人員具備條件素質(zhì)要求專業(yè)知識銷售能力個人品行b、薪酬方式風(fēng)險底薪加提成B、兼職人員銷售方案a、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等單位，設(shè)公司兼職業(yè)務(wù)人員，為團(tuán)購打下良好根底， b 、實(shí)行無底薪直接提成制度C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)的建設(shè)方案D、準(zhǔn)團(tuán)購客戶確認(rèn)與營銷2、年方案A、整機(jī)銷售年完成400套實(shí)現(xiàn)銷售額160萬元B、銷售旺季寒假、暑假、五一、一