商業(yè)計(jì)劃書(shū)的15個(gè)核心要點(diǎn)

1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的 15 個(gè)核心要點(diǎn)下面是那些應(yīng)該解答的問(wèn)題：1) 你的眼光是什么* 你的遠(yuǎn)見(jiàn)是什么* 你要解決什么問(wèn)題對(duì)象是誰(shuí)* 你將來(lái)想要成為什么樣的人2) 你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么市場(chǎng)有多大* 您目標(biāo)的市場(chǎng)有多大發(fā)展有多快* 這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟* 你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位3) 介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)* 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么* 解決了用戶的什么問(wèn)題* 你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處4) 你的用戶是誰(shuí)* 誰(shuí)是現(xiàn)在的用戶* 誰(shuí)是目標(biāo)的用戶* 理想的用戶是什么樣的* 誰(shuí)會(huì)付費(fèi)* 介紹一下某個(gè)具體用戶的例子5) 你的價(jià)值主張是什么* 你給用戶提供了什么價(jià)值* 使用買(mǎi)你的產(chǎn)品，用戶的投資回收率是什么

2、* 你解決了什么問(wèn)題* 你是銷售維他命，阿司匹林，還是消炎藥(奢侈品，有益的東西，還是必需品)6) 你如何銷售* 銷售程序是什么周期有多長(zhǎng)* 你的銷售和市場(chǎng)方針是什么* 你當(dāng)前的銷售鏈?zhǔn)鞘裁?) 你怎么吸引客戶* 爭(zhēng)取每個(gè)用戶要花費(fèi)多少錢(qián)* 在不同時(shí)期這個(gè)費(fèi)用是否不同為什么* 用戶的永久價(jià)值什么8) 你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)* 你的管理團(tuán)隊(duì)有誰(shuí)* 他們有什么經(jīng)驗(yàn)* 欠缺那些環(huán)節(jié)有什么計(jì)劃去彌補(bǔ)9) 你的收入模式是什么* 如何賺錢(qián)* 你的收入模式* 需要怎樣才能盈利10) 你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步* 你現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了技術(shù)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)營(yíng)收* 現(xiàn)在進(jìn)展情況如何現(xiàn)狀和前景是否更清晰了* 你將來(lái)的計(jì)劃是什么11)

3、 你的融資計(jì)劃是什么* 已經(jīng)得到了什么投資* 希望得到多少投資比例如何* 資金用在什么地方* 資金可以支持多久到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑* 你還打算吸引多少資金什么時(shí)候12) 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)* 誰(shuí)是你當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手* 誰(shuí)有可能和你競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)有可能和你合作* 你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)* 你有什么特殊之處13) 你有什么合作伙伴* 誰(shuí)是你的銷售或技術(shù)合作伙伴當(dāng)前未來(lái)* 這些合作伙伴有多可靠14) 為什么適合有意的投資者* 和投資者的方向，經(jīng)驗(yàn)吻合* 與投資者現(xiàn)有的投資組合有什么互補(bǔ)，或競(jìng)爭(zhēng)15) 其它* 成功的條件里有什么還只是假設(shè)* 有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意新科技，新市場(chǎng)

4、成員，規(guī)則法規(guī)的變化* 你公司的薄弱環(huán)節(jié)是什么關(guān)鍵要說(shuō)明你的商業(yè)模式是賺錢(qián)的， 具體要回答四個(gè)問(wèn)題： 我做什么東西如何賺 錢(qián)賺多少錢(qián)為什么賺這么多錢(qián)換為風(fēng)險(xiǎn)投資者的話， 他們的問(wèn)題也主要集中于四 個(gè)領(lǐng)域，即獨(dú)特性、管理團(tuán)隊(duì)、預(yù)測(cè)和退出。也就是我做什么東西， 這些東西與其它公司及產(chǎn)品有什么區(qū)別， 有什么特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)投資者第一關(guān)心是對(duì)方有何自己的特色， 他們要了解該公司可望獲得巨額利 潤(rùn)的原因何在，因而應(yīng)在計(jì)劃書(shū)的多章中涉及這一問(wèn)題：在“公司及其未來(lái)”、 “產(chǎn)品及服務(wù)”、 “市場(chǎng)與營(yíng)銷”和專門(mén)的一章“公司的優(yōu)勢(shì)”等章節(jié)中集中論 述你的諸多獨(dú)特性。如何賺錢(qián)除了有獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)， 當(dāng)然就是管理團(tuán)隊(duì)了。

5、 計(jì)劃書(shū)提出的各 項(xiàng)指標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)是否有能力完成也就是說(shuō)， 是否有一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成一 個(gè)具有獨(dú)特的產(chǎn)品的商業(yè)計(jì)劃，是實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者的高額回報(bào)的關(guān)鍵。首先， 管理團(tuán)隊(duì)必須有經(jīng)驗(yàn)。另外，管理團(tuán)隊(duì)不能只集中技術(shù)人員，而沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、 財(cái)務(wù)及行政管理人員，應(yīng)具備一個(gè)使公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的各主要部門(mén)人員的經(jīng)營(yíng)班 子?；蚴怯型暾尚械娜肆Y源計(jì)劃。 投資人非常注重管理階層的背景資料， 計(jì) 劃書(shū)中應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明他們的姓名及令人信服的各種資料。 同時(shí)，還要說(shuō)明為什么這 些百里挑一的企業(yè)家能開(kāi)創(chuàng)此獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，并由此可獲大量收益。一個(gè)良好的計(jì)劃書(shū)涉及的第三個(gè)關(guān)鍵課題就是賺多少錢(qián)提供有說(shuō)服力的公 司財(cái)務(wù)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)

6、是企業(yè)家義不容辭的責(zé)任。 這種預(yù)測(cè)不但要條理分明地列出逐年 增長(zhǎng)的百分率， 而且必須與其它有關(guān)公司數(shù)據(jù)做如實(shí)的分析對(duì)比。 每一個(gè)企業(yè)家 都應(yīng)十分注意分析、 評(píng)估自己的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)資料， 特別是那些根據(jù)自己點(diǎn)子、 委托 咨詢顧問(wèn)代為完成財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的企業(yè)家更需如此， 要知道，風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)提出多種 質(zhì)疑。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)至少要包括投資費(fèi)用、產(chǎn)品成本、銷售收入、損 益、現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)債等預(yù)測(cè)表， 預(yù)測(cè)結(jié)果不必讓人們大喜過(guò)望， 但也必須打 動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的心。 一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)創(chuàng)階段銷售增長(zhǎng)率為 50 100乃正?，F(xiàn)象， 銷售增長(zhǎng)率低于 25的預(yù)測(cè)不容易打動(dòng)投資人的心。無(wú)論投資之最后結(jié)局如何， 風(fēng)險(xiǎn)投資者都

7、會(huì)十分關(guān)心這一問(wèn)題。 很明顯， 如 果投資效果不好， 他們也想收回投資， 即使投資效果很好， 他們也不想在你公司 長(zhǎng)時(shí)間擁有產(chǎn)權(quán)，遲早要退出你的公司。因此，在你的計(jì)劃書(shū)中，必須明確指出 他們的退出之路， 主要有：公司股票上市：股權(quán)轉(zhuǎn)讓，通常出售給大公司； 回購(gòu)， 公司、你個(gè)人或第三團(tuán)體把風(fēng)險(xiǎn)資本公司擁有的本公司權(quán)益買(mǎi)下或賣回。商業(yè)模式機(jī)理在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)之前理解商業(yè)模式的機(jī)理非常重要。 商業(yè)模式應(yīng)該有下面五個(gè)屬 性：1. 商業(yè)模式必須能盈利 幾乎沒(méi)有哪個(gè)生意第一天就盈利。做糕點(diǎn)的要買(mǎi)烤爐、付房租、買(mǎi)原料。搞 咨詢的得做名片、 印宣傳手冊(cè)。 問(wèn)題是，需要多長(zhǎng)時(shí)間才能盈利把目標(biāo)的盈利日 期寫(xiě)下來(lái)。如果超

8、過(guò)很久還沒(méi)能盈利，或者想法解決問(wèn)題，或者干脆別干了。如 果因?yàn)橐呀?jīng)虧損了很多而不從虧損的生意中退出， 是頂糟糕的商業(yè)戰(zhàn)略。 還需要 學(xué)會(huì)甄別那些讓盈利轉(zhuǎn)化為虧損的因素。 比如，如果你簽了合同按照固定的價(jià)格 出售產(chǎn)品，但你的供應(yīng)商可以自由提價(jià)， 那你只是一個(gè)承擔(dān)了很高風(fēng)險(xiǎn)的中間人。2. 商業(yè)模式必須能自我保護(hù)如前所述， 盈利的生意會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了怎么辦如果你已經(jīng)習(xí) 慣于每個(gè)冰淇淋賺一塊錢(qián)，而突然價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生了，每個(gè)冰淇淋只能賺一毛錢(qián)了。 這可不妙。這一屬性被稱為進(jìn)入壁壘 (barrier to entry) 或競(jìng)爭(zhēng)絕緣層 (competitive insulation)。這些壁壘包括

9、專利 ( 其實(shí)并不像很多人以為的那么有用) 、品牌、排他性的推銷渠道協(xié)議、商業(yè)秘密 (如可口可樂(lè)的配方 )，以及先 行者的優(yōu)勢(shì)。3. 商業(yè)模式必須能自啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)者最容易陷入的陷阱之一就是試圖創(chuàng)造一種不能自啟動(dòng)的商業(yè)模式。 難 道不可能用一點(diǎn)點(diǎn)資金就建立起一個(gè)改變舊范式的新商業(yè)模式么當(dāng)然可能， 以前 也出現(xiàn)過(guò)。但十之有九會(huì)失敗。為什么因?yàn)楫?dāng)你改變世界之前，資金就用光了。4. 商業(yè)模式必須可調(diào)整 記得海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)人們對(duì)“愛(ài)國(guó)者”導(dǎo)彈的興奮么這是一個(gè)發(fā)射以后還可以 繼續(xù)瞄準(zhǔn)的武器。你可以隨時(shí)調(diào)整它的飛行軌跡。如果想最大化你成功的機(jī)會(huì)，你需要這樣一個(gè)商業(yè)模式。 如果你所做的是鎖定 - 上膛- 發(fā)射，那你恐怕只有向上 蒼祈禱了。5. 商業(yè)模式要有財(cái)務(wù)退出策略如果你能創(chuàng)立起一攤生意然后把它賣掉， 你就能從你建立起的公司凈值中套現(xiàn)。如果你賣不