LED道路照明市場(chǎng)銷售培訓(xùn)(精)

1、LED道路照明市場(chǎng)銷售培訓(xùn)簡(jiǎn)建平2010-10-10內(nèi)容中國(guó)道路照明市場(chǎng)狀況LED路燈的SWOT分析中國(guó)道路照明項(xiàng)目的相關(guān)決策機(jī)構(gòu)如何成為一個(gè)好的道路照明銷售如何推進(jìn)LED路燈的市場(chǎng)銷售LED路燈的核心技術(shù)指標(biāo)LED路燈的投資回報(bào)分析中國(guó)道路照明市場(chǎng)狀況主要城市道路照明基本改善西部城市和郊區(qū)道路照明發(fā)展迅速LED 路燈因?yàn)楣?jié)能的優(yōu)勢(shì)在城市和郊區(qū)， 包括經(jīng)濟(jì) 發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建發(fā)展迅猛（千城萬(wàn)盞計(jì)劃）新農(nóng)村項(xiàng)目也在考慮太陽(yáng)能和 LED 相結(jié)合的路燈 解決方案LED 路燈廠家群雄并起LED 路燈標(biāo)準(zhǔn)尚未確立LED 路燈質(zhì)量參差不齊LED路燈的SWOT分析Strength優(yōu)勢(shì)1、節(jié)能（80W 相當(dāng)

2、150W, 175W 相當(dāng) 250W）2、長(zhǎng)壽（50000H vs 20000H）3、可調(diào)光（使用中節(jié)能）4、照明質(zhì)量高（白光，顯色性好）5、風(fēng)阻面積小（節(jié)省燈桿投資）6、抗震（更適合橋梁燈震動(dòng)犬的場(chǎng)合）7、新技術(shù)、新產(chǎn)品，有賣(mài)點(diǎn)8、外形美觀LED路燈的SWOT分析1、單價(jià)高，初期投入大2、新產(chǎn)品、新技術(shù)，客戶不了解3、無(wú)確定標(biāo)準(zhǔn)，不便于推廣4、質(zhì)量不確定，使用有一定的風(fēng)險(xiǎn)LED路燈的SWOT分析Opportunity機(jī)遇1、低碳社會(huì)、節(jié)能減排的社會(huì)意識(shí)空前高漲2、城市節(jié)能改造項(xiàng)目的推動(dòng)3、中國(guó)的城鎮(zhèn)化繼續(xù)深入（45%到 75%）4、新農(nóng)村的電網(wǎng)節(jié)能改造項(xiàng)目的實(shí)施5、中西部開(kāi)發(fā)6、國(guó)內(nèi)消費(fèi)旅游

3、的推動(dòng)（旅游區(qū)建設(shè)）LED路燈的SWOT分析Tren d趨勢(shì)1、LED 路燈技術(shù)日趨成熟2、LED 路燈系統(tǒng)成本逐步降低3、LED 路燈市場(chǎng)逐步擴(kuò)大4、LED 路燈產(chǎn)品選擇越來(lái)越廣5、LED 應(yīng)用案例越來(lái)越多6、客戶對(duì) LED 路燈的了解逐步增多決定道路照明采購(gòu)的相關(guān)機(jī)構(gòu)Owner業(yè)主決策層面路燈管理處（所）建委，市政工程處主管城建的市長(zhǎng)（副市長(zhǎng)）開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)（新區(qū)/業(yè)區(qū)/旅游區(qū)等）In fluencer影響者層面市政工程設(shè)計(jì)院交通規(guī)劃設(shè):計(jì)院城建院節(jié)能照明專家（項(xiàng)目評(píng)委）比他町能影響決策的m位和個(gè)人決定道路照明采購(gòu)的相關(guān)機(jī)構(gòu)Purchaser釆購(gòu)商為市政丁程服務(wù)的T程公司專業(yè)的照明工程商其他

4、一些工程公司燈桿廠商如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售(SFND)Searching信息搜索網(wǎng)站(政府信息網(wǎng)、工程立項(xiàng)招標(biāo)網(wǎng)等等)報(bào)紙、電視新聞等政府幣政建設(shè)單位設(shè)計(jì)院燈桿廠商經(jīng)銷商其他 管理工具： 工程信息登記表如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Following跟蹤客八拜訪（設(shè)定拜訪冃的，并記錄拜訪結(jié)果）密切客戶關(guān)系（認(rèn)識(shí)、熟悉、有好感、成為朋友）為客八提供服務(wù)（了解客八需求，為客八提供技術(shù)服務(wù)、其他服務(wù)等）分析項(xiàng)目進(jìn)程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計(jì)劃管理工具：項(xiàng)li跟蹤分析表如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Following跟蹤客八拜訪（設(shè)定拜訪冃的，并記錄拜訪結(jié)果）

5、密切客戶關(guān)系（認(rèn)識(shí)、熟悉、有好感、成為朋友）為客八提供服務(wù)（了解客八需求，為客八提供技術(shù)服務(wù)、其他服務(wù)等）分析項(xiàng)目進(jìn)程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計(jì)劃管理工具：項(xiàng)li跟蹤分析表如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Negotiating談判了解*戶底線（價(jià)格、工期等）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息（價(jià)格、資質(zhì)、規(guī)模等）了解自己町用的資源（最優(yōu)惠價(jià)格、公司優(yōu)勢(shì)、其他政策等）和客戶交換（讓步是為了交換）使用談判技巧（逐級(jí)防御戰(zhàn)術(shù)、梯隊(duì)進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)、以退為進(jìn)戰(zhàn)術(shù)、煙幕戰(zhàn)術(shù)等）管理工具：項(xiàng)日跟蹤分析農(nóng)如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）Deali ng交易協(xié)商和確定合同安排收款和交貨監(jiān)督合同執(zhí)行做好交貨后

6、續(xù)服務(wù)了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品和價(jià)格等各方面意見(jiàn) 了解后續(xù)匚程 管理工具： 介同管理表如何成為一個(gè)優(yōu)秀的LED路燈銷售（SFND）2、進(jìn)取3、學(xué)習(xí)做好工程銷售如同戀愛(ài)成功!如何推進(jìn)路燈的市場(chǎng)銷售傳統(tǒng)方法開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商拜訪路燈處（山政處、照明管理處）拜訪設(shè)計(jì)院召開(kāi)路燈研討會(huì)邀請(qǐng)客戶參觀L1實(shí)現(xiàn)項(xiàng)冃和工廠參加工程的招投標(biāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的方法/更快地建立品牌在仃度谷歌做關(guān)鍵詞推r（LED路燈LED道路照明太陽(yáng)能路燈等）在專業(yè)論壇發(fā)表專業(yè)文章在網(wǎng)絡(luò)發(fā)表成功項(xiàng)II新聞和圖片4、愛(ài)動(dòng)腦發(fā)布推廣會(huì)等活動(dòng)照片等LED路燈的投資回報(bào)分析仁 資金投入和照明質(zhì)量的平衡妥實(shí)現(xiàn)更好的照明質(zhì)量，一般就相應(yīng)地需要更多的資金投入LED路燈的

7、投資回報(bào)分析1.一般道路照明系統(tǒng)的費(fèi)用構(gòu)成1.K初始投資費(fèi)用燈具（含光源和電氣附件）費(fèi)用燈桿（含燈臂）、底座和基礎(chǔ)費(fèi)用電纜費(fèi)用供配電費(fèi)用工程施工和安裝費(fèi)用1.2.運(yùn)行費(fèi)用日常管理和維護(hù)費(fèi)用（巡視車(chē)輛.人匸及損壞配件的更換） 能源費(fèi)用LED路燈一般產(chǎn)品及技術(shù)指標(biāo)主要技術(shù)參數(shù) 901-FOXCOMLED發(fā)光效率80 lm/w額定竝刑AC 200V-240V爼源頻率50-60HZ額泄鎧流v1000mA額定功率195W功率因數(shù)(PF)0.9燈具光通W110001m相關(guān)色溫(CCT)5000 7000K販色指數(shù)(CRI)Ra70I作環(huán)境環(huán)境溫度40C5(TC相對(duì)濕度10%90%光源壽命50000Hrs材料鋁合金和PC外形尺寸6