某診所年?duì)I銷方案執(zhí)行計(jì)劃書

1、XX 診 所營(yíng) 銷戰(zhàn) 略執(zhí) 行規(guī) 劃目錄一、定位營(yíng)銷二、線上推廣執(zhí)行三、回訪機(jī)制四、接待流程五、院內(nèi)裝飾六、工作進(jìn)程推進(jìn)1 、定位營(yíng)銷定位營(yíng)銷我們的機(jī)構(gòu)通過聚焦輕醫(yī)美項(xiàng)目， （醫(yī)美皮膚管理、 皮膚治療、醫(yī)美抗衰、大健康干細(xì)胞）來為與之相匹配的一部分求美者人群提供更加優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。所以我們需要對(duì)這一部求美者人群 的特征進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)的分析，從而為精準(zhǔn)營(yíng)銷做鋪墊，進(jìn)而深入挖 掘顧客的潛在商業(yè)價(jià)值。所以我們要盡量全而地刻畫出目標(biāo)求美者的 信息全貌，從而進(jìn)一步精準(zhǔn)、快速的分析目標(biāo)求美者的行為習(xí)慣、消 費(fèi)習(xí)慣等重要的相關(guān)信息，來為接下來的營(yíng)銷工作提供更有效的線 索。因此，我們除了定位出目標(biāo)求美者的年齡

2、和地理位置等客觀的基木屬性以外，還有分析她們的興趣愛好、價(jià)值觀和性格等這些主觀屬 性。1 整外技術(shù)定位泡沫祛眼袋優(yōu)勢(shì)：時(shí)間斷、恢復(fù)快、無痕、自然、不開刀2 、 皮膚項(xiàng)目定位（運(yùn)營(yíng)思路） 皮膚管理、皮膚抗衰、皮膚治療 在 H 常維護(hù)、光電聲酸、微創(chuàng)注射、美塑療法、線雕、脂肪填充等與 皮膚醫(yī)美和而部年輕化相關(guān)的技術(shù)中，光電和微創(chuàng)注射是最主流的服務(wù)，也是納客最主要的手段。玻尿酸注射市場(chǎng)前四大品牌：伊婉、喬雅登、婕爾、瑞蘭。2020 年在中國(guó)上市了用于真皮深層注射糾正中重度鼻唇溝的綻顏， 愛美客旗下嗨體熊貓針，成為市場(chǎng)上專門針對(duì)淚溝、黑眼圈的注射產(chǎn)nn o肉毒素產(chǎn)品：衡力、美國(guó)保妥適、英國(guó)吉適、韓國(guó)樂

3、提葆激光設(shè)備：索爾塔五代熱瑪吉 從顧客 效果的角度， 將新技術(shù)、新理念、新方法注入臨床應(yīng)用中去， 為求美者提供更高端、更個(gè)性的變美體驗(yàn)。從運(yùn)營(yíng)角度出發(fā) ，思考如何建立升單聯(lián)合的細(xì)節(jié)，運(yùn)用多品項(xiàng)矩陣方 案來滿足顧客需求和期望，為機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)口碑效益雙豐收。光電：聯(lián)合治療法光電治療是皮膚科納客和維持穩(wěn)定消費(fèi)人群的根本。一是從就診人群中選擇項(xiàng)目， 比如解決常見的痊瘡、光老化色斑、黃 褐斑。二優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目 設(shè)備， 光子嫩膚：可除皺、去紅、治療淺表瘢痕。色素類激光：調(diào) Q 、點(diǎn)陣激光、國(guó)產(chǎn)超脈沖 C02 點(diǎn)陣激光，可除皺緊 膚、瘢痕修復(fù)，尤其治療座瘡疤痕、皺紋、縮小毛孔。三是從機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)角度做好持續(xù)性建設(shè)，皮秒和

4、超皮秒，面部年輕化治 療，可配置熱瑪吉、熱拉提和微針射頻。打造聯(lián)合療法性質(zhì)的成長(zhǎng) 性項(xiàng)目或自主品項(xiàng)。單純的光電治療，可改善膚質(zhì)，解決問題肌膚，但是注射+ 光電聯(lián)合 , 可提升效果， 綜合改善； 光電 + 緊致， 則可做到膚質(zhì)改善， 輪廓塑形 等。 比較常見的做法是，根據(jù)皮膚表皮、真皮、皮下組織的狀況和不 同階段進(jìn)行多種激光射頻聯(lián)合治療，同時(shí)聯(lián)合中胚層療法，實(shí)現(xiàn)祛黑、 祛紅、祛黃、提拉、緊致、肌底再生等功效。不管是座瘡、黃褐斑，還是敏感皮膚、玫瑰建瘡、面部抗衰、皮膚護(hù)理，最終都應(yīng)該在聯(lián)合 療法的策略指導(dǎo)下，打造特色型項(xiàng)目，做到差異化發(fā)展。3 客戶定位以 85 后為主要目標(biāo)人群4 專家定位二.線上

5、推廣執(zhí)行1 新氧顧客就診流程新氧 APP 下單（客戶）I私信回復(fù)，致電預(yù)約到店時(shí)間（會(huì)員中心客服）I系統(tǒng)錄入（會(huì)員中心客服）I顧客到院，接待分診（前臺(tái)）I通知咨詢師及會(huì)員中心對(duì)接客服（前臺(tái)）I咨詢師接待，建檔，開單I驗(yàn)證碼繳費(fèi)（收費(fèi)處），打單I帶至相應(yīng)科室完成治療及手術(shù)I治療后，通知會(huì)員中心客服（ 2 樓前臺(tái)或 3 樓護(hù)士）I客服帶顧客帶見咨詢師，了解就診滿意度I （遇咨詢師忙，客服人員完成如下流程）滿意 不滿意引導(dǎo)發(fā)新氧日志送顧客離院記錄情況，贈(zèng)送顧客項(xiàng) L1體驗(yàn)I送顧客離院I設(shè)置回訪，跟蹤，再次到院體驗(yàn)項(xiàng) LI2、內(nèi)容改版（活動(dòng)頁而）A、頭圖更換更換形式為：皮膚類（專家照片，XX名字強(qiáng)勢(shì)入

6、駐、項(xiàng)LI名稱、下 方人氣爆品項(xiàng)口承諾全包價(jià)，下單即送醫(yī)用械字號(hào)面膜1貼）有創(chuàng)類（專家照片,XX名字強(qiáng)勢(shì)入駐、項(xiàng)H名稱、下方人氣爆品項(xiàng)日承諾全包價(jià)，下單即送醫(yī)用械字號(hào)面膜1貼，右上角加銷M topic ）整外類（專家照片，XX名字強(qiáng)勢(shì)入駐、 項(xiàng)目名稱、右上角 加技術(shù)特色。）B、創(chuàng)意加前限時(shí)特惠C、詳情頁活動(dòng)活動(dòng)主題： 活動(dòng)內(nèi)容： 預(yù)約禮：線上（）元預(yù)約可抵（）元 到店禮：到店隨機(jī)抽全場(chǎng)免單大禮 同行禮：閨蜜同行消費(fèi)立返 30% 1折禮：爆款產(chǎn)品1折秒殺當(dāng)天秒殺（根據(jù)機(jī)構(gòu)自身項(xiàng) LI進(jìn)行調(diào)整）線上活動(dòng)分類項(xiàng)目原價(jià)當(dāng)日秒殺價(jià)水氧活膚128超微小氣泡128果酸煥膚368激光點(diǎn)痣70彩光嫩膚686光子

7、嫩膚258注射疤痕499紅藍(lán)光祛痘176思美潤(rùn)微針1400皮秒祛斑蜂巢皮秒祛斑祛黃祛黑色素2980點(diǎn)陣激光1580自體血清美膚1829祛黃褐斑3800索爾塔五代熱瑪吉單部位（400發(fā)）52002、美團(tuán)推廣A、差評(píng)回復(fù)B、內(nèi)容頁完善C、框架改版D、創(chuàng)意添加活動(dòng)E、頭圖加活動(dòng)氛砌F、詳情頁加活動(dòng)內(nèi)容同上3、抖音推廣A、注冊(cè)企業(yè)抖音號(hào)以搞笑承托段子來進(jìn)行宣傳美團(tuán)單一產(chǎn)品B、分鏡頭劇本待完善4、微信公眾號(hào)推廣活動(dòng)、抽獎(jiǎng)、99元會(huì)員卡都連接上去每月4篇文革5、三方對(duì)接三、回訪機(jī)制（專場(chǎng)活動(dòng)）回訪制度H的：提升顧客到院轉(zhuǎn)化率執(zhí)行部門：客服部監(jiān)督部門：運(yùn)營(yíng)部責(zé)任人：回訪對(duì)象：電話預(yù)約未來院、電話咨詢未預(yù)約的

8、顧客；登記回訪日期：當(dāng)天登記形式：根據(jù)要求在 CRM系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行回訪計(jì)劃設(shè)定登記回訪率：100%回訪原則：登記、執(zhí)行回訪需在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，遇特殊情況以簽呈的形式交責(zé)任人字?；卦L形式：根據(jù)登記回訪的記錄用回訪電話進(jìn)行回訪（系統(tǒng)能當(dāng)日自動(dòng)提醒）回訪周期：未上門回訪計(jì)劃：前1 天， 1 天， 3天， 7 天， 15 天， 30 天， 60 天， 90 天， 120 天，180 天一、電話預(yù)約未來院的（下單的顧客）分三級(jí)進(jìn)行管理：一級(jí)顧客是在電話里就預(yù)約好了來就治療的顧客二級(jí)顧客是在電話里說來了解一下如可以就做三級(jí)顧客是在電話里意向性不強(qiáng)乂想來院了解，但不做想只是先了解一下，比較價(jià)格或等時(shí)間回訪時(shí)間規(guī)

9、定：根據(jù)時(shí)間情況下單一級(jí)的顧客需按顧客來院的時(shí)間回訪（例如顧客預(yù)約 1 月 20 日到院在 1 月 19 日系統(tǒng)里查到顧客預(yù)約明日來院，就需打電話回訪一下確定到院時(shí)間段） 下單二級(jí)的顧客需 3 天回訪一次直到有結(jié)果為止下單三級(jí)的顧客需7 天回訪一次直到有結(jié)果為止二 .咨詢未預(yù)約的顧客：（未下單的顧客）回訪時(shí)間規(guī)定：需7 天回訪一次直到有結(jié)果為止如遇以下情況可停止回訪，并將結(jié)果記錄在系統(tǒng)內(nèi)以后系統(tǒng)不在自動(dòng)跳出來 明確表態(tài)不來我院治療的；電話停機(jī)或號(hào)碼錯(cuò)誤的；已經(jīng)在外院完成治療的；主管決定已不用回訪的；備注： 1 、預(yù)約未來院的顧客，當(dāng)天需回訪，若還是未預(yù)約或未接通電話則 按 3 天、 7天、 1

10、5 天為回訪周期。2 、咨詢未預(yù)約的顧客，當(dāng)天需回訪，若還是未預(yù)約或未接通電話則 按 3 天、7 天、 15 天為回訪周期。回訪原則： 1 、嚴(yán)格按登記回訪的時(shí)間進(jìn)行電話回訪2、回訪內(nèi)容必須記錄在系統(tǒng)內(nèi)以便核查。遇特殊情況需終止回訪必須在系統(tǒng)內(nèi)備注并記錄由主管審核才能通過4 、遇休息需提前完成或經(jīng)主管同意休息完后須補(bǔ)打休息期顧客回訪；或者交付對(duì)班人員互幫互助。如遇特殊情況需請(qǐng)示主管另行安排。回訪率： 100%,其中有效回訪率 70%回訪內(nèi)容：詢問顧客的主要顧慮（時(shí)間、價(jià)格、優(yōu)惠、安全、朋友意見等）詢問顧客未來院的原因，提供咨詢項(xiàng) H 的詳細(xì)參數(shù)（品牌、專家、技術(shù)包裝） 在其它醫(yī)院完成手術(shù)/ 治

11、療者，囑咐術(shù)后注意事項(xiàng)及相應(yīng)的溫馨提示管理原則：部門主管嚴(yán)格按全流程回訪制度對(duì)登記回訪及回訪的執(zhí)行情況進(jìn)行抽 查，每周進(jìn)行統(tǒng)計(jì)?并匯報(bào)。運(yùn)營(yíng)部每月對(duì)電話咨詢的回訪進(jìn)行抽查，召集相關(guān)負(fù) 責(zé)人進(jìn)行分析?？荚u(píng)方法及獎(jiǎng)懲原則： 1、登記回訪未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的負(fù)激勵(lì)15 元/個(gè)。2 、每月有效回訪量未達(dá)到有效回訪率的電話咨詢負(fù)激勵(lì)200 元/人訪情況進(jìn)行統(tǒng)3 、回訪的執(zhí)行情況列入個(gè)人每月績(jī)效考核及年度考評(píng)。4 、每天最低回訪量不得少于 20 個(gè)（新晉員工根據(jù)實(shí)際情況安排，主管監(jiān)督）四、 接待流程（專場(chǎng)活動(dòng)）8圖片發(fā)群五、院內(nèi)裝飾（專場(chǎng)活動(dòng)）lx前臺(tái)水牌放微信公眾號(hào)A4水牌2、進(jìn)門展架推MAX黃金“脂”雕（專家、技術(shù)、案例、基礎(chǔ)價(jià)承托）80*180的門型展架3、休息沙發(fā)活動(dòng)水牌正面活動(dòng)反面專家糖果點(diǎn)心4、咨詢辦公室進(jìn)門墻咨詢師介紹5、樓梯地貼引導(dǎo)部門工作開始時(shí)間截止時(shí)間備注企劃咨詢1美團(tuán)頭圖詳情頁月 日月 日2、院內(nèi)裝飾月 日月 日3、抖音拍攝月 日長(zhǎng)期7天一條4、三方合作月 日月 日5、微信公眾號(hào)月 日長(zhǎng)期7天4條6、回訪月 日長(zhǎng)期7、新氧頭圖詳情頁月 日月 日&新氧美團(tuán)日記月 日長(zhǎng)期9、倒計(jì)時(shí)活動(dòng)圖月 日