如何計(jì)算終身客戶的價(jià)值

1、【電商會(huì)員篇】如何計(jì)算你的顧客終身價(jià)值簡單的說，顧客終身價(jià)值是表示在一段時(shí)間內(nèi)客戶利潤貢獻(xiàn)的平均凈值 。 顧客終身價(jià)值常常應(yīng)用到會(huì)員數(shù)據(jù)庫營銷策略的發(fā)展。這些具體的數(shù)據(jù)會(huì)隨著每 一段時(shí)間而變動(dòng)，是提供企業(yè)營銷策略和方法的重要參考。（一）顧客終身價(jià)值表首先，我們要先說明顧客終身價(jià)值表的各項(xiàng)內(nèi)容，然后才能了解如何計(jì)算 顧客終身價(jià)值，區(qū)段分級(jí)，實(shí)施應(yīng)用。第一年第二年第三年顧客數(shù)500020001200顧客保留率40%60%80%平均消費(fèi)¥1,000¥,500¥,000總銷售金額轉(zhuǎn),000,000¥3,000,000迄400,000成本60%50%40%成本Y&

2、#165;3,000,000¥,500,000兇60,000顧客取得成本官0¥00,00000總成本金¥3,200,000¥,500,000兇60,000額利潤¥1,800,000¥,500,000¥1,440,000累積利潤¥1,800,000¥3,300,000¥4,740,000圖顧客終身價(jià)值表1.顧客數(shù)：每一段時(shí)間的顧客保留數(shù)目。2顧客保留率：每一段時(shí)間所留下來的顧客，也就是再回購的顧客比率這可以衡量行銷活動(dòng)所產(chǎn)生的顧客忠誠度3.平均消費(fèi)：每一段時(shí)間客戶平均的消費(fèi)金額。4.總消費(fèi)金額：顧

3、客數(shù)x平均消費(fèi)5成本：包含不同行業(yè)（產(chǎn)品）的直接成本和變動(dòng)的行政成本，原則上每 年的成本是會(huì)下降的。6顧客取得成本：取得這個(gè)顧客所花費(fèi)的廣告及行銷活動(dòng)費(fèi)用的加總，然 后除以這年的新客戶數(shù)，這就是顧客取得成本。7總成本金額：成本 +取得成本。8. 利潤：總消費(fèi)金額-總成本金額。9. 累積利潤：這段時(shí)間的利潤加上前一段時(shí)間的利潤。10顧客終身價(jià)值：累積利潤 -顧客數(shù)（二）計(jì)算顧客終身價(jià)值的步驟了解顧客終身價(jià)值表的各項(xiàng)內(nèi)容，接下來提供以下的幾個(gè)步驟，讓行銷人 員比較容易作為顧客終身價(jià)值計(jì)算的基礎(chǔ)方法：1從數(shù)據(jù)庫中，挑選一些差不多成為新客戶的會(huì)員。2.依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)（或者同業(yè)的經(jīng)驗(yàn)），決定一段時(shí)間后還

4、有多少顧客會(huì) 持續(xù)購買（回購）。一段時(shí)間大多是指一年或半年，這可依據(jù)企業(yè)的商品生命周 期來決定。3計(jì)算取得這群客戶所花費(fèi)的行銷成本。4.根據(jù)顧客終身價(jià)值表的內(nèi)容，計(jì)算三個(gè)階段或以上的顧客終身價(jià)值。5連續(xù)執(zhí)行針對(duì)這群會(huì)員的營銷活動(dòng)，比對(duì)顧客終身價(jià)值，觀察這些數(shù)據(jù) 的變化。6.根據(jù)顧客終身價(jià)值的變化，改進(jìn)會(huì)員分析模型，再次進(jìn)行營銷活動(dòng)，善 用會(huì)員終身價(jià)值表，提升會(huì)員數(shù)據(jù)庫營銷的結(jié)果。項(xiàng)目數(shù)量平均終身價(jià)值凈值期初顧客數(shù)100,000也82也8,200,000流失顧客15,000弱43適,145,000小計(jì)85,000也71也3,055,000新增顧客數(shù)20,000也94¥5,880,000

5、小計(jì)105,000也75也8,935,000高利潤顧客15,000弱05¥4,575,000低利潤顧客15,000¥182迄730,000無變化顧客75,000也75也0,625,000期末顧客數(shù)105,000也66也7,930,000圖顧客終身價(jià)值的變化總之，首先是制作行銷目標(biāo)的顧客終身價(jià)值表，然后透過顧客終身價(jià)值的 變化來測試每次的行銷活動(dòng)。如果，你發(fā)現(xiàn)有些會(huì)員的終身價(jià)值是負(fù)成長， 這表 示他們?cè)跍p損企業(yè)的利潤，那么必須檢討對(duì)于這群會(huì)員的行銷或優(yōu)惠是否有必要 繼續(xù)實(shí)施，很重要的是把行銷經(jīng)費(fèi)和優(yōu)惠活動(dòng)留給對(duì)企業(yè)有利潤成長的客戶。（三）顧客忠誠度會(huì)員數(shù)據(jù)庫的分析主要就是找出“優(yōu)質(zhì)”客戶，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶能夠帶來很高的利潤，并且保持很好的回購率。所以，好的數(shù)據(jù)庫營銷策略要能吸引到這群客戶，同時(shí)能維持提高顧客忠誠度，讓這群優(yōu)質(zhì)客戶感到滿意，也讓企業(yè)得到利 潤。忠誠度是以中長期顧客行為來衡量，利潤度是以最近的活動(dòng)來衡量，這兩種 度代表顧客行為所產(chǎn)生的價(jià)值矩陣的 2個(gè)坐標(biāo)軸。忠誠度慣性恐恢圖顧客忠誠度的矩陣圖大多數(shù)的會(huì)員都是處在慣性忠誠（帶來極高的利潤，但是只交易一次就不再回購）與隱形忠誠（利潤不是很高