銷量翻倍的秘訣(1)

1、銷量翻倍的秘訣 (1)關于本課程的學習建議：n學習要落實到方法 僅有感慨改變太慢n大膽嘗試新的方法 我們原來的總結通常還須有較大改變 綜合分析n提升銷售的三大途徑： 1 提高準客戶數(shù)量 2 提高成交率 3 提高成交額度n落實提升的三個主體： 銷售員、主管、老板銷售員篇nA 提高成交率、提高成交額度 nB 提高準客戶數(shù)量 A 提高成交率、提高成交額度n一 心態(tài)的常見五個要點 銷售首先是心態(tài)，然后是技術 n二 產(chǎn)品銷售五步法 提升銷售技術一 心態(tài)的常見五個要點1.對自己產(chǎn)品要有100%的信心 多數(shù)銷售人員對產(chǎn)品“沒有十足的信心”呢? a “了解”自己的產(chǎn)品和服務, 不了解對手產(chǎn)品和服務。 b 追求

2、客觀,產(chǎn)生不客觀的情況!一 心態(tài)的常見五個要點2.強烈的自信心+專業(yè)形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和經(jīng)驗 “80 15 5”學習法 b 放大了不足和失敗的影響 c 忽略了個人應有的形象一 心態(tài)的常見五個要點3.專業(yè)地看待拒絕 a 您認為什么是拒絕? b 為什么? c 高手認為什么是拒絕?一 心態(tài)的常見五個要點4.強烈的進取心 a 相信自己能做到更好,提升形象, 不要自我設限! b 找到合適的激勵自己的方法!一 心態(tài)的常見五個要點5.全心投入工作 a 我在銷售自己的時間和服務, 我是自己的老板! b 付出一定會有回報, 相信天理-“自作自受”二 產(chǎn)品銷售五步法 分析每個過程，改進相應的環(huán)節(jié)

3、 首先根據(jù)產(chǎn)品特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。 在各步驟針對性提高，抓住決定性的20，達成80效果。二 產(chǎn)品銷售五步法1 完善準備 2 合適接近 3 演示說明 4 顧問建議 5 及時成交要點： 可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。 隨時判斷進展，保持銷售有序。一 完善準備還可以更好的主要細節(jié): 1 銷售禮儀缺乏 人員服飾不規(guī)范，情緒調(diào)整不到位 2 專業(yè)知識不足 常見問題缺乏統(tǒng)計，靠自己摸索前進（一）銷售禮儀的準備銷售人員身份的逐漸深入：服務員（信任從0開始）專家（我有我的長處）購買顧問（轉交易營銷為關系營銷）（一）銷售禮儀的準備禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮！ 現(xiàn)代商務禮儀

4、不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。（一）銷售禮儀的準備蹲蹲 姿姿 一腳在前，一腳一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿前腳全著地，小腿基本垂直于地面，基本垂直于地面，后腳跟提起，腳掌后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。著地，臀部向下。問題： 我把客人介紹給主管，是先介紹主管還是先介紹客人？（一）銷售禮儀的準備介紹：核心-知情權 將職務低者介紹給高者；年輕者介紹給年長者，公司內(nèi)人員介紹給公司外人員；男士介紹給女士；先介紹位卑者給位尊者； 非官方人事給官方人士； 本國同事給外國同事；未婚者介紹給已婚者等等。問題： 重要客人我們往往會把他送到電梯，如果我們要和他一起坐電

5、梯，是誰先進去，誰先出來？（二）情緒的準備 影響力是一種感覺，是一種力量！ 你沒有注意到的細節(jié)其實充滿了暗示！ 請千萬注意你的情緒！ 1 狀態(tài)要飽滿 2 情緒要專業(yè)（二）情緒的準備小技巧： 1 開始時自己笑一笑 2 過程中不斷提醒自已 3 結束后作個總結 4 找快樂的同事聊聊（三）專業(yè)知識的準備請相信專家的力量！右耳實驗： R ear 與Rear，上百例過程中，幾乎沒有任何病人與護士提出異議。（三）專業(yè)知識的準備1 建立專家的目標 百元大鈔的記憶效果2 收集最常見的問題 “好腦子不如爛筆頭”3 收集產(chǎn)品知識并記下來4 向客人學習二 合適接近合適接近的目標是什么？建立信任、了解客人、確立合適的賣

6、點每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié)！沒有合適接近就難以正確的演示說明！ 確立賣點FABEF （Feature ）特性 產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)、產(chǎn)地、顏色、設計、原材料、規(guī)格等等。案例：某著名衛(wèi)浴產(chǎn)品的賣點重新提煉說辭：這樣的馬桶是世界上最新型的設計，它的弧線是非常適合人體特征的，不會影響人體的血液循環(huán)。 確立賣點FABE A（Advantage）優(yōu)點 產(chǎn)品的特性往前再延伸一下，講買主能體會的好處，就是優(yōu)點。說辭：您在上面坐的時間哪怕很長，大腿也不會輕易麻木。 確立賣點FABE B（Benefit）利益 跟客戶有關的優(yōu)點才叫利益。 優(yōu)點可能對客戶有吸引力，也可能對客戶相反構成購買障礙，越多優(yōu)點的產(chǎn)品往往

7、暗示了越高的價格。 如果客人便秘，或者家里有老人，那么這種好處就是利益。 否則，客人會感覺這樣的馬桶因為是特別設計，可能價格比其它的馬桶要高，相反不會購買。 確立賣點FABEE (Evidence) 證據(jù)提供其他客人的購買信息，利用從眾心理，提高成交可能。重要提醒：或許本點比其它三點都重要。 確立賣點FABE賣點：對客戶購買有影響力的點！1 客戶是專家，賣特性！2 客戶不是專家，了解客戶就賣利益！3 其它情況，在說明中邊介紹優(yōu)點，邊試探詢問，然后集中介紹利益！二 合適接近（賣場）建議： 1 微笑加禮貌的行為 2 隨時關注客人行為 3 合適的時候出現(xiàn) 4 合適的時候離開 5 合適的時候再次出現(xiàn)二

8、 合適接近（賣場）建議： 合適的時候離開！ 說話快及說話多的客戶不離開， 說話少的客戶慎重離開， 說話慢而少的客戶多離開， 不說話的客戶快離開。二 合適接近特別提醒：以興趣開頭！ 1 贊美加賣證據(jù) 獎項、其它客戶、資料 2 賣好奇 有一個特別的（猜不到的）地方 3 賣逆反 它有個要求，房間要大 它有個缺點，不容易移動三 演示說明1 產(chǎn)品信息的目標在于成交 發(fā)布產(chǎn)品信息，或者銷售中的對話，其目的都是為了成交。 銷售不是說明，也不是說服 ，說明或者說服都只是手段。 如果不妨礙購買和使用，不要隨意指出客人的錯誤，更不能和客人抬杠！三 演示說明 2 不要“一視同仁”.請將客戶分類! 將客人的表達和接收

9、模式分類 視覺型 “我看不出有什么特別!” 聽覺型 “我聽不出有什么特別!” 三 演示說明 3 有親和力地介紹 積極的表情及專業(yè)身體語言, 注意適當?shù)哪７抡Z速及動作. 六要點：語音 語速 用詞習慣 眼光接觸習慣 手勢 身體習慣三 演示說明 利用“相似影響原理”建立親近！模仿提醒： 1 禮儀優(yōu)先 2 模仿習慣不是模仿突發(fā)動作 3 不模仿專利 4 不模仿明顯錯誤三 演示說明 4 有引導力地交流 a 關于我們用積極的問句 “感覺不錯吧!” “是夸獎我們吧!” b 提出建議用二選一的問句 “我看是A款或者B款都可以” “您感覺是A款還是B款適合呢?”三 演示說明 4 有引導力地交流 C 了解客戶情況用

10、開放式的問句 “您對以前用過的產(chǎn)品有什么評價?” “您在哪些地方會用到呢?” “你對沙發(fā)有什么要求呢?” 三 演示說明5 互動地多說 a 多說-說的越多賣的越多 b 互動-邊說邊問 c 注意傾聽不打斷及延遲發(fā)言三 演示說明 演示要訣： 1 調(diào)動客人的各個感觀： 視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。 2 盡可能的形象化介紹。四 顧問建議 抗拒原因分類： 1.價格 2.品質(zhì) 3.售后服務 4.品牌綜合感覺 5.沖動指數(shù)-現(xiàn)場氣氛影響 核心：安全感和信任感夠嗎？溝通順暢嗎?不買的壓力是否夠大?買的利益點是否夠多? 四 顧問建議 抗拒和拒絕一樣,換個角度看待吧! a 抗拒是客戶提出了一個“問題” “太貴了!

11、”-“為什么它值這么多錢?” “沒興趣!”-“它有意思嗎,你說清楚點!” b 抗拒是客戶需要一個購買“理由” 表象：“我回家再考慮一下吧” 內(nèi)核：“給我一個今天買的理由吧!”四 顧問建議專業(yè)處理反對意見 a 重復對方的話 b 感覺,同樣的感覺 c “后來” “同時” 絕對不要用“可是” “但是” “不過” “就是”四 顧問建議處理抗拒的程序:1.對對方的抗拒表示同意和贊美2.耐心傾聽,找到抗拒的原因3.找到適合對方的表達方式四 顧問建議猶豫的不同表達及處理:1.沉默-問話由“封閉”到“開放”2.批評-用專業(yè)處理反對意見的手法3.自負-用尊敬來請君入甕四 顧問建議猶豫的不同表達及處理:4.懷疑-

12、多用第三方證明5.無緣-換個銷售人員來交談6.問題-給他更多的解答7.借口-試探其他產(chǎn)品,找到原因五 及時成交普通銷售人員 是將“想買”的客戶成交,頂尖銷售人員 是將“能買”的客戶成交!五 及時成交購買的重大變化 由“買不起”所流露的銷售障礙，轉變成了關于“購買順序”的考慮。 對于生活必須品的敏感度最高，其它任何商品包括生產(chǎn)資料都有相當?shù)膶捤蓞^(qū)間。 行業(yè)分類中，最多的統(tǒng)計顯示也只有1/6的價格唯一型客戶。 客戶考慮的是：它夠重要嗎？五 及時成交 1 不要指出客戶的錯誤, 2 不要批評你的競爭者. 3 敢于連續(xù)要求成交! 4 適當請示上級配合 學生氣的銷售人員要敢于提出成交要求！五 及時成交 1.假設成交法 你看是用現(xiàn)金還是支票? 您需要今天還是明天送貨? 2.查詢成交法 好象沒有了,我要先去查一下！ 剛好夠你要的量！只剩一件了!五 及時成交3.富蘭克林成交法 將好處與壞處分開寫下來比較.進而讓他下決心.4.直接填寫定單法 看準機會,就可邊詢問定貨的細節(jié)直接將合同寫好就是.五 及時成交5.假合同法 將合同寫好,出了對方簽字蓋章外一切都