藥房面對淡季的解決辦法

1、定位才能定天下定位首先是確定自己未來經(jīng)營特色和走向。確定消費者怎樣看你：也就是“你是誰，長什么樣？能干什么？有什么特點特色？我為什么來你的店，你的店是不是為我服務(wù)的等等一系列問題的？”要想改變目前現(xiàn)狀，走出價格競爭泥潭和千店一面的困境，形成差異化的競爭格局，只有進行競爭重新定位，按照培養(yǎng)核心競爭力的做法來行事，以逐步形成自己的特色，通過定位定出自己生存的一片天空。旺季做經(jīng)營，淡季重管理    作為藥店銷售的重要組成部分，淡季銷售是旺季銷售的必要維護和重要過渡。從時間比例上看，淡季銷售也多于旺季銷售，可以說淡季銷售是藥店銷售的常態(tài)，因此這段時間是藥店積蓄力量，做好管

2、理的時候。                         做好市場調(diào)研    趁淡季銷售進行全面深入的市場調(diào)研，譬如調(diào)查了解最近時期新上市產(chǎn)品的資源情況，多方了解兄弟藥店或競爭對手的經(jīng)營情況，對本藥店經(jīng)營工作的亮點及不足進行分析，確定下一階段的主要盈利增長點或旺季銷售策略等，必要時還應(yīng)對藥店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行適當(dāng)調(diào)整等。 

3、;                        服務(wù)品牌宣傳    有統(tǒng)計表明，兩個月不做宣傳，消費者心中的印象就會淡化。旺季做宣傳，目的在于激發(fā)消費者的購買欲，淡季宣傳則意在維持人們對藥店的認知。通過淡季時必要的宣傳強化服務(wù)品牌、塑造良好形象，以便在旺季來臨時快速地脫穎而出。同時，由于整個行業(yè)處于淡季，宣傳成本相對較低，此時做宣傳的效

4、果相對較好。當(dāng)然，淡季消量有限，宣傳投入不宜過大。在宣傳策略上，旺季宣傳側(cè)重產(chǎn)品，淡季則側(cè)重服務(wù)與藥店形象。                            慎重打折促銷    淡季時單純?yōu)闇p少存貨、提升銷量而進行大幅度打折促銷并不可取，因為大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象。淡季促銷，可考

5、慮提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，這樣既能在短時期內(nèi)增加銷量，也不至于對已購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。近來，有些藥店在淡季時向顧客發(fā)放不同面值的“打折卡”，顧客購藥時一次可享受一定的折扣優(yōu)惠（累計總額不能超過總面值），這種做法既達到了促銷目的，又避免把具體產(chǎn)品與打折相聯(lián)系，效果不錯。                          

6、  開展系統(tǒng)培訓(xùn)    銷售淡季時間較充裕、人員較齊，是開展店員培訓(xùn)的好時候。培訓(xùn)的內(nèi)容以藥品專業(yè)知識、服務(wù)禮儀知識、銷售技巧等為主，穿插GSP、ISO9001等藥品管理、現(xiàn)代管理知識，提升店員的銷售能力和服務(wù)能力，以應(yīng)對旺季銷售高峰的能力需求。                          

7、做好會員維護    在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者的品牌參與度、忠誠度，不失為淡季營銷的好方法。通常，可派專人對會員進行電話回訪、上門拜訪，到社區(qū)開展健康咨詢、科普宣傳以及安全用藥講座等，提升藥店品牌知名度、信任度。                           主題促銷活動

8、60;   淡季銷售，促銷固然不可缺少，但促銷手段有講究。比如旨在培育顧客的消費習(xí)慣、提升藥店知名度忠誠度的主題性、知識性等活動，或開放度較高的公益性活動等。前者如某藥店在奧運倒計時一年之際，開展“尋忠誠顧客，送奧運門票”活動，后者如某藥店開展的“你買XX藥，我捐助貧困學(xué)子五元錢”活動，藥店花費不多，但反響很好。                      &

9、#160; 嘗試新產(chǎn)品新服務(wù)    有知名營銷專家說：“如果顧客在淡季能夠接受藥店提供的新產(chǎn)品及其價格，那該產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了?！变N售淡季適時推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費市場、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。從策略層面來認識營銷 從策略層面來理解營銷，應(yīng)該著重從競爭者、差異化、市場和客戶細分三個角度來進行認識。 1.競爭者 我們過去對于競爭對手的理解往往僅僅停留在最基層的三個層面：第一個層面是誰是我們的競爭對手；第二個層面是競爭對手的基本情況是什么；第三個層面對競爭對手進行基本的分析。但是僅僅考慮這三個層面還遠遠不夠，我們

10、還需要考慮下面三個方面： 第四個層面掌握競爭對手的發(fā)展方向；第五個層面洞悉競爭對手的戰(zhàn)略意圖；第六個層面引導(dǎo)競爭對手的行動和戰(zhàn)略。最高境界就是挖坑、埋人，也就是說通過誘敵深入、聲東擊西，引導(dǎo)競爭對手跟著我們的思路走，牽制他的力量。 此外對競爭對手還需要從更寬泛、更深刻的角度來認識。比如對于筆記本電腦公司的競爭對手，不僅包括生產(chǎn)臺式機的公司，還應(yīng)包括生產(chǎn)裘皮大衣和珠寶等的公司。這是因為筆記本電腦和珠寶同屬于奢侈品，同類型產(chǎn)品之間具有替代性。只有放到更大范圍的市場中去考慮、去競爭，思路才會開闊起來。 2.市場和客戶細分 市場和客戶細分是企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)。細分過程是對顧客需求進行重新認識和分類的過

11、程。企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)流程設(shè)計和營銷手段都必須以市場和客戶細分為前提。 【案例】 養(yǎng)生堂公司的市場和客戶細分 養(yǎng)生堂公司是市場和客戶細分的典范。養(yǎng)生堂公司的拳頭產(chǎn)品有龜鱉丸、朵而膠囊、清嘴含片、成長快樂、小馬仔、農(nóng)夫山泉。這六個主要產(chǎn)品分別對應(yīng)著不同的目標(biāo)市場，龜鱉丸主要是針對中老年人和禮品市場，朵而膠囊主要是針對愛美的女性，清嘴含片主要針對年輕人市場，成長快樂和小馬仔主要針對少年兒童市場。在市場營銷策略制定上，養(yǎng)生堂還有自己獨到的一面。 在1993年開始生產(chǎn)龜鱉丸之后，公司對市場進行了近一年的調(diào)研和考察。后來發(fā)現(xiàn)龜鱉丸在南北方的銷量差異非常大，在東北、北京和廣東，人們的消費習(xí)慣完全不同。 在

12、東北市場，他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝俗约焊静怀允裁幢＝∑?，他們總認為自己是北方人，身體結(jié)實，沒有必要進補。但是如果醫(yī)生建議的話，情況就完全不同了。所以在東北市場，公司將更多的龜鱉丸銷售到了醫(yī)院和藥店，通過醫(yī)生的手賣給病人。 在北京為主的華北地區(qū)市場是一個非常大的禮品市場，而在南方，由于受新加坡人和印尼人的影響，他們送禮選擇的四個原則是“輕、巧、包、小”，而與北方人送禮的原則剛好相反。所以在華北地區(qū)公司主要銷售388元、688元的禮品盒包裝，而在華南地區(qū)，則主要銷售小包裝的禮品盒。 此外在江浙滬皖一帶，由于人們保健意識逐漸增強，很多時候人們購買保健品主要是自己服用，于是在這些地區(qū)，主要銷售22元到25元不等的簡易包裝，并推廣到小賣部去賣。 在廣東一帶，公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣東人的保健意識更強，吃飯的時候都恨不得放人參進去煲湯。所以公司在一些大的海鮮酒樓，包括一些大的飯店里面設(shè)置了龜鱉丸的專柜。通過調(diào)查和市場細分，養(yǎng)生堂龜鱉丸的營業(yè)額在一年內(nèi)翻了一倍。 市場細分的作用在于分析市場時機，開拓新市場；集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場；有利于企業(yè)制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略