#亞商-伊利股份—調(diào)查問卷

1、生產(chǎn)情況調(diào)查問卷1.生產(chǎn)比例：%按客戶要求制造（定做型）%重復(fù)制造（標(biāo)準(zhǔn)型）%合計(jì)2.生產(chǎn)比例：%為其他人定牌生產(chǎn)%以自己的品牌銷售%合計(jì)3. 你們是否對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行分包？假如是，分包占你們?nèi)抗ぷ鞯陌俜直榷嗌伲?4. 誰是你們主要的分包商？5. 你們對(duì)分包商的工作是否滿意？6. 你們的產(chǎn)品中出口產(chǎn)品所占百分比是多少？ %7你們的產(chǎn)品出口到哪些國(guó)家？各個(gè)國(guó)家的比例是多少？%8你們現(xiàn)在的生產(chǎn)能力占總生產(chǎn)能力的百分比是多少？%9為了適應(yīng)銷售增加，你們能在總生產(chǎn)能力之外增加生產(chǎn)的百分比是多少?%10.你們需要幾個(gè)月才能達(dá)到這個(gè)數(shù)字？個(gè)月11你們盈虧平衡點(diǎn)的生產(chǎn)能力占總生產(chǎn)能力的百分比是多少？%12你們的

2、生產(chǎn)與季節(jié)的相關(guān)程度如何？無關(guān)低一般高完全相關(guān)13. 你們生產(chǎn)的高峰季節(jié)是14. 你們生產(chǎn)的低谷季節(jié)是15. 各級(jí)政府對(duì)你們生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)控制的百分比？% 國(guó)家；??；地方16. 你們的主要供應(yīng)商是誰？你們滿意程度如何？%市場(chǎng)情況調(diào)查問卷1. 假如沒有精確的數(shù)據(jù)，可以給出下述問題的估計(jì)值：去年三年前行業(yè)銷售總額元元你們的銷售額元元你們的市場(chǎng)份額%主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額%第二競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額%第三競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額%消費(fèi)者市場(chǎng)%工業(yè)市場(chǎng)2. 運(yùn)用SIC規(guī)則描述每一個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)或者行業(yè)市場(chǎng)，列出你們的產(chǎn)品服務(wù).分銷渠道和你們大致的市場(chǎng)份額百分比3.4. 在過去三年中是否有新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入你們的市場(chǎng)？5. 是否有做得特

3、別出色的新競(jìng)爭(zhēng)者？假如有，在什么市場(chǎng)上，是什么產(chǎn)品，為什 么？產(chǎn)品情況調(diào)查問卷1. 你們大約生產(chǎn)多少種不同的產(chǎn)品？2. 你們的平均銷售額是多少？（對(duì)你們的最終用戶）元3. 在一年中同一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買你們產(chǎn)品的次數(shù)是次4. 你們的回頭客占顧客的百分比是多少？ %5. 你們顧客的平均購(gòu)買周期是多長(zhǎng)？6為什么他們停止購(gòu)買你們的產(chǎn)品？7. 你們哪一個(gè)產(chǎn)品贏利最高？8. 你們是否虧本銷售？假如有，請(qǐng)列出虧本銷售的產(chǎn)品：9. 他們是否與其他產(chǎn)品比較過，測(cè)試它們的有效性？假如是是哪些產(chǎn)品？怎樣測(cè)試？10. 列出你們產(chǎn)品的銷售額與利潤(rùn)產(chǎn)品年銷售額（元）年度利潤(rùn)（元）11你們是否會(huì)放棄一些低收益的產(chǎn)品？假如你們還

4、有銷售額少或利潤(rùn)低的 產(chǎn)品,請(qǐng)指出原因：12. 你們是否正在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研究和開發(fā)？13. 你們最新的新產(chǎn)品是在什么時(shí)候推出的？14. 你們最新的改進(jìn)產(chǎn)品在何時(shí)采用?15. 你們?nèi)绾芜M(jìn)行新產(chǎn)品研究和開發(fā)？自己做分包16. 你們?yōu)槭裁匆M(jìn)行新產(chǎn)品的研究和開發(fā)？對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者代替過時(shí)產(chǎn)品降低生產(chǎn)成本降低原材料成本進(jìn)入新的市場(chǎng)增加銷售額其它17. 你們?cè)鯓幼R(shí)別有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品？市場(chǎng)調(diào)研情況調(diào)查問卷1. 你們是否有正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目？2. 你們是否有下述問題的正確信息：誰購(gòu)買你們的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁促?gòu)買？你們的產(chǎn)品在何處銷售？誰做出購(gòu)買決定？你們的廣告如何最有效地傳達(dá)到你們的消費(fèi)者群體中？廣告的效果如何？

5、 你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？潛在市場(chǎng)？在不同的分銷渠道上的相關(guān)效果？你們產(chǎn)品的新用途？出口潛力？你們顧客需要的相關(guān)產(chǎn)品？包裝效果？?jī)r(jià)格敏感度？你們的產(chǎn)品在相關(guān)產(chǎn)品中的形象與定位？公眾輿論的傾向？行業(yè)份額？3. 你們屬于什么貿(mào)易協(xié)會(huì)？4. 你們訂了哪些雜志或期刊？5. 從協(xié)會(huì)和雜志你們能獲取市場(chǎng)調(diào)研資料嗎？6假如你們使用自己內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)研資料，你們公司哪個(gè)部門提供這種調(diào)研資 料？他們提供的調(diào)研材料內(nèi)容是什么？7除你們公司外，有無其他公司幫助你們做調(diào)研？市場(chǎng)細(xì)分情況調(diào)查問卷I. 消費(fèi)者市場(chǎng)你們現(xiàn)有客戶所在市場(chǎng)代表市場(chǎng)的哪一部分？2你們的產(chǎn)品：習(xí)慣購(gòu)買？沖動(dòng)購(gòu)買?計(jì)劃購(gòu)買？3. 你們的

6、市場(chǎng)中最重要的購(gòu)買因素是哪項(xiàng)？?jī)r(jià)格功能質(zhì)量性能外觀其他4. 誰影響購(gòu)買你們產(chǎn)品的決策？婦女男士孩子宗教領(lǐng)袖醫(yī)生機(jī)械師牙醫(yī)承建商教師銷售人員美容師友好或社交組織面包師高收入或有影響力的人其他II. 行業(yè)市場(chǎng)5. 對(duì)于你們的產(chǎn)品，誰做購(gòu)買決策？若多于一個(gè)，請(qǐng)列出所有的。6. 簡(jiǎn)要說明做出這一決策的程序。包括影響這一決策的其他因素或個(gè)人定價(jià)情況調(diào)查問卷1. 你們?cè)鯓咏o產(chǎn)品定價(jià)？2. 你們的質(zhì)保方針是什么？3你們的服務(wù)方針是什么?4.有其他重要.特別的政策嗎？定價(jià)清單I.檢查成本銷售額和利潤(rùn)。當(dāng)你們從成本，銷售和利潤(rùn)的觀點(diǎn)看價(jià)格時(shí)，這部分的問題應(yīng)是有幫助的。定價(jià)和成本。公司用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的漲價(jià)給某個(gè)產(chǎn)品定

7、價(jià)可能會(huì)忽視與那個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的某些成本因素。當(dāng)你們?cè)诮o特定類型的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，下列設(shè)計(jì)的問題有助你們收集信息。是否1. 你們知道哪項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本與銷量無關(guān)嗎？2. 你們知道當(dāng)銷量增加時(shí)哪項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本同比例減少嗎？3. 當(dāng)你們的產(chǎn)品以變動(dòng)的價(jià)格出售是，你們?cè)?jì)算過它的盈虧平衡 點(diǎn)嗎？4. 當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的毛利率高時(shí)，你們有深入的想法嗎？（例如，一個(gè) 毛利率高的產(chǎn)品也許是一個(gè)有很高的經(jīng)銷成本而難賣產(chǎn)品。所以它也 許比周轉(zhuǎn)快而毛利低的產(chǎn)品的利潤(rùn)還要少。）5. 當(dāng)你們決定降價(jià)時(shí)，你們考慮到它對(duì)利潤(rùn)的影響了嗎？（例如，當(dāng)一個(gè)食品銷售商考慮是把聽裝火腿還是后腿牛肉打折時(shí)，一個(gè)重要的成本因素是勞動(dòng)力。聽裝火腿銷售實(shí)際上并

8、不需要特別的勞動(dòng)，而 后腿牛肉就需要切的技巧，這種勞動(dòng)力成本可能意味著很少或沒有利 潤(rùn)。）定價(jià)和銷量。一個(gè)有效的定價(jià)程序也應(yīng)該考慮到銷量。 例如，高的價(jià)格會(huì)限制銷售量，而低的價(jià)格也許導(dǎo)致銷量很大但不能盈利。 下列問題將有助你們確定適合 你們的情況的定價(jià)和銷量的關(guān)系。是否6 你們是否考慮過設(shè)定一個(gè)銷量目標(biāo)并對(duì)你們的價(jià)格是否將有助于 實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)進(jìn)行分析？7. 你們是否為明年能爭(zhēng)取到多少新顧客定下目標(biāo)？若是，怎樣定價(jià)有助于你們獲得他們？ 8. 當(dāng)一種產(chǎn)品在打折銷售，人人都能買它時(shí)，你們應(yīng)該限制這種盈利 低的產(chǎn)品的數(shù)量嗎？若是，你們將為這種辦法做廣告嗎？9. 在廣告的階段結(jié)束之前，折扣產(chǎn)品賣完了時(shí)，你

9、們有什么對(duì)策？你 們會(huì)讓失望的顧客以后再以折扣價(jià)買這種產(chǎn)品嗎？ 定價(jià)和利潤(rùn) 。價(jià)格應(yīng)該有助于長(zhǎng)期帶來有利潤(rùn)的銷售。 下列問題有助你們思考定 價(jià)策略及它們對(duì)你們年利潤(rùn)的影響。是否10. 你們有關(guān)于成本 .銷售和競(jìng)爭(zhēng)行為的各方面材料嗎？11. 你們?cè)诙▋r(jià)時(shí)是否希望完成一定的目標(biāo)，比如利潤(rùn)比去年增加1%？12. 你們?cè)O(shè)定了利潤(rùn)額和利潤(rùn) /銷售百分比了嗎？13. 你們記錄了有關(guān)利潤(rùn) .虧損和價(jià)格所需要的事實(shí)嗎？14. 你們定期檢查你們的價(jià)格情況以確保它們正有助于你們實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)？II. 判斷購(gòu)買者，時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)者 。這部分的問題有助于你們檢查你們判斷購(gòu) 買者，時(shí)間和競(jìng)爭(zhēng)者的能力。購(gòu)買者和定價(jià) 。在你們有

10、了成本的信息后，下一點(diǎn)就是顧客 不論你們是調(diào)整價(jià)格，還是推出新品或檢查現(xiàn)行價(jià)格。 顧客的信息有助你們確定怎樣調(diào)價(jià)以達(dá)到 盈利所必須平均毛利 （例如，要達(dá)到 35%的平均毛利， 一些零售商對(duì)難銷的產(chǎn)品 給較低的漲幅比如 10%，對(duì)流動(dòng)慢的產(chǎn)品給較高的漲幅比如高達(dá) 60%）下列問 題有助你們檢查你們的客戶信息。是否15. 你們知道你們的顧客是否在周圍購(gòu)物并且他們買些什么？16. 你們知道你們的顧客怎樣做比較嗎？讀報(bào)紙？商店購(gòu)物？ 聽說？是17. 你們?cè)O(shè)法吸引顧客：僅價(jià)格方面？ 僅質(zhì)量方面？ 兩者皆有？18. 你們的顧客覺得你們的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者相比：較高較低19. 你們知道即使你們漲價(jià)，顧客也需要的產(chǎn)

11、品嗎？20. 你們知道當(dāng)你們漲價(jià)時(shí)，顧客就不買的產(chǎn)品嗎？21. 哪些產(chǎn)品在你們周末，清倉(cāng)或特殊日子打折銷售時(shí)對(duì)顧客更有吸 引力？22. 你們用你們個(gè)人的銷售記錄，根據(jù)現(xiàn)有顧客的銷量來滿足現(xiàn)有顧 客嗎？23. 你們使用多個(gè)價(jià)格，顧客會(huì)多買些嗎？（比如，流轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品39美分買 3 個(gè)）24. 顧客更容易接受奇數(shù)價(jià)格而不是偶數(shù)價(jià)格，比如， 99 美分而不是 1美元嗎？25. 你們決定的價(jià)格戰(zhàn)略是給你們的客戶樹立一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格形象 嗎？（比如，一個(gè)經(jīng)營(yíng) 8000 件不同商品的零售商也許決定在慢速或 中速流轉(zhuǎn)品多盈利而以底價(jià)銷售剩余的快速流轉(zhuǎn)品）26. 假如你們想樹立一個(gè)有品質(zhì)的價(jià)格形象，你們的個(gè)人客戶

12、記錄， 比如，收帳單，表明你們與 12 個(gè)月之前相比，高價(jià)產(chǎn)品賣的更多了 嗎？27. 你們的個(gè)人客戶帳目記錄和你們?cè)谏痰暧^察到的客戶行為表明價(jià) 格在他們的下列幾項(xiàng)中是重要的因素：購(gòu)買？服務(wù)？各式各樣？其它考慮？ 時(shí)間和定價(jià) 。有效的營(yíng)銷意味著你們?cè)诤线m的時(shí)間， 合適的地點(diǎn)， 以合適的價(jià)格 銷售合適的商品。 這一切都很重要， 但時(shí)間對(duì)小的零售商是個(gè)關(guān)鍵因素。 下列問 題有助你們確定何時(shí)該調(diào)價(jià)。是否28. 在你們宣布降價(jià)時(shí)，你們是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者嗎？ （而不是”市場(chǎng)跟隨者 ”）29. 當(dāng)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)價(jià)時(shí) ,你們是否研究過他們是否有某種模式？ （例如，他們中有些人比對(duì)手更早地進(jìn)行清倉(cāng)減價(jià)銷售？）30.

13、 在一年或一個(gè)月的某個(gè)時(shí)期內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行低價(jià)促銷是否有一個(gè) 模式？是否31. 你們是否認(rèn)為在季末對(duì)季節(jié)性商品或流行商品進(jìn)行清倉(cāng)銷售是個(gè) 好主意？32. 你們是否進(jìn)行一些常規(guī)的周期銷售。例如，周年慶降價(jià)清倉(cāng)或者 節(jié)假日清倉(cāng)，使消費(fèi)者寧愿放棄平常的購(gòu)買而等待這些活動(dòng)？33. 當(dāng)你們降價(jià)時(shí)，你們是否確認(rèn)所有的顧客知道這個(gè)降價(jià)過程？34. 你們是否嘗試制訂降價(jià)時(shí)間表，以保證讓廣告來支持你們的銷 售？競(jìng)爭(zhēng)與定價(jià)。 當(dāng)你們制定價(jià)格時(shí)， 你們不得不考慮你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將對(duì)你們的定價(jià)做出如何的反應(yīng)， 從盡可能多地了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格結(jié)構(gòu)開始， 以下問題可以用 來檢查定價(jià)。是否 35你們是否使用了所有可能的信息渠道去

14、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格 策略？（一些有用的信息源有： 你們與客戶的談話， 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格目 錄，競(jìng)爭(zhēng)者的廣告， 供應(yīng)商的報(bào)告， 交易文件的研究以及你們雇傭的 店員）。36你們的價(jià)格策略一般是： 與競(jìng)爭(zhēng)者保持一定的差距？ 只是緊緊盯住你們競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格？37 你們的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)你們降價(jià)的反應(yīng)是否有種模式？38領(lǐng)導(dǎo)型競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)是否會(huì)影響你們的銷售以致于你們必須改變 你們的價(jià)格條款或者商品價(jià)格？39.你們是否認(rèn)為沒有兩家競(jìng)爭(zhēng)者具有一致的成本曲線？ （不同的成 本意味者某個(gè)價(jià)格水平可能對(duì)你們是有利潤(rùn)的， 而對(duì)你們的競(jìng)爭(zhēng)者是 無利潤(rùn)的或者反之亦然。）有助于補(bǔ)償價(jià)格的做法。價(jià)格并不總是銷售的決定性因素，一些公司

15、已從中獲益，他們提供客戶服務(wù)和提供其他誘因去補(bǔ)償競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的影響，例如：送貨服務(wù)，提供舒適的購(gòu)物環(huán)境，以下問題可以幫助你們檢查這種做法。是否40 你們的銷售中是否有一些消費(fèi)者愿意為了獲取某些服務(wù)而肯多付一些錢？41.就您個(gè)人來說，通過觀察在你們店中的消費(fèi)者行為， 是否能估計(jì) 出有多少顧客愿意為了這些利益而多付些錢？42 .你們是否愿意改變服務(wù)去滿足消費(fèi)者愿意多付一些錢的需求？43 .你們的廣告是否強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更多？44. 你們是否使用大量的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段？（例如：你們是否試圖改 變你們的產(chǎn)品或者服務(wù)以滿足市場(chǎng)的變化需求？你們是否使用貼花， 有獎(jiǎng)銷售或者其它吸引回頭客的計(jì)劃？

16、）是否45. 退貨策略的改變是否會(huì)有助于消費(fèi)者的印象？46. 假如你們提出維修服務(wù)，你們是否檢查你們的質(zhì)量保證書？47. 你們是否變化商品的品種來提高你們的銷售？分銷情況調(diào)查問卷1整個(gè)產(chǎn)品線中% 由你們自己生產(chǎn)；% 由別人幫你們生產(chǎn)；100%合計(jì)2你們的分銷渠道: 地方性的？在什么區(qū)域？ 國(guó)內(nèi)的？在什么區(qū)域最強(qiáng)？ 國(guó)際性的？在哪個(gè)國(guó)家最強(qiáng)？ 3. 你們使用什么樣的分銷渠道？ 4. 在銷售部門，你們?nèi)绾渭?xì)分你們的產(chǎn)品線？按地理區(qū)域按客戶群按產(chǎn)品類別其它5. 你們?cè)鯓記Q定分銷方法和采用什么分銷方法？ 銷售情況調(diào)查問卷1. 你們的銷售人員.代理商.分銷商是否有各自獨(dú)立的銷售區(qū)域？2你們有多少銷售人員

17、，他們的職責(zé)是什么？3你們以何種方式向銷售人員付報(bào)酬？4. 你們是否對(duì)銷售人員提供特別的激勵(lì)機(jī)制？5. 誰為你們準(zhǔn)備產(chǎn)品目錄?6. 你們的分銷商 .代理商在銷售你們的產(chǎn)品時(shí)起什么作用？7. 你們是否提供正式的銷售培訓(xùn)？祥述：類型 .主題 .時(shí)間等。8. 你們多久召開一次銷售會(huì)議？一般討論什么主題？9. 你們?cè)O(shè)立了一些什么樣的分公司？10. 你們?cè)鯓舆x擇和征召代理商和銷售人員？11. 你們?cè)鯓釉O(shè)定銷售額度？12. 你們提供怎樣的交易折扣？13. 你們使用怎樣的銷售周期？14. 你們是否同意使用一些特別的折讓或者銷售激勵(lì)方式？ % 退貨率是多少？% 因?yàn)槠茡p而退貨占總貨物的百分比？% 壞帳率是多少

18、？15. 平均收回一筆應(yīng)收帳款需要多久？16. 你們的銷售人員多久提交一份報(bào)告？17. 你們?nèi)绾尉S持你們的銷售記錄？18. 通過電話達(dá)成的交易占總銷售的百分比？ 19. 你們是否對(duì)那些電話訪問比較冷淡的客戶增加了一些其他的交流方式？例 如，直郵？20. 你們?nèi)绾慰刂颇銈兊匿N售人員的活動(dòng)？21. 你們的銷售人員的時(shí)間如何分配：% 做計(jì)劃% 做準(zhǔn)備工作% 商業(yè)訪問% 試探性電話訪問% 與現(xiàn)成客戶進(jìn)行電話訪問% 其他100% 合計(jì)22. 關(guān)于銷售人員的年度銷售毛利？ 平均毛利元； 最低毛利元； 最高毛利元 每年每個(gè)銷售員用在促銷上的平均費(fèi)用是多少？ （在銷售促進(jìn)， 廣告，公關(guān)等方面的總費(fèi)除以銷售員人

19、數(shù)） 每年每個(gè)銷售員的成本是多少？（在征招，培訓(xùn)，會(huì)計(jì)成本和津貼方面的總費(fèi)用 除以銷售員人數(shù)）23你們使用什么媒體做促銷活動(dòng)？ 24. 你們通過什么方式做廣告（包括直接郵寄和電話），去年的廣告費(fèi)用，效果如何？25. 這些廣告測(cè)試結(jié)果如何？26. 你們有廣告代理商嗎？（如有，請(qǐng)寫名字聯(lián)系.地址.電話）。27你們促銷的類型什么（折扣，優(yōu)惠券，競(jìng)賽等），費(fèi)用多少，效果如何?28.以往你們的公關(guān)項(xiàng)目如何實(shí)施，費(fèi)用多少，效果如何？管理運(yùn)作情況調(diào)查問卷此組織計(jì)劃為何種類型？預(yù)算的計(jì)劃和維持控制如何？財(cái)務(wù)情況調(diào)查問卷你們盈利了嗎?收入與費(fèi)用 。由于利潤(rùn)意味著收入減去費(fèi)用， 你們需先確定這段時(shí)期內(nèi)所有的收 入

20、和費(fèi)用，以確定利潤(rùn)。是1. 你們是否選取了確定利潤(rùn)的一個(gè)恰當(dāng)時(shí)期？ 出于財(cái)會(huì)方面的考慮，企業(yè)一般選取 12 個(gè)月作為會(huì)計(jì)年度。比如從 1月 1日到 12月 31日或從 7月 1日到 6月 30日，所選擇的會(huì)計(jì)年 度不一定是日歷上所指的一年（一月到十二月） 。例如，一個(gè)季節(jié)性 的公司在一季節(jié)結(jié)束后可能會(huì)結(jié)束它的會(huì)計(jì)年度。 選擇會(huì)計(jì)年度取決 于你們公司的業(yè)務(wù)，你們的個(gè)人偏好，或者可能納稅方面的考慮。2. 你們是否確定了會(huì)計(jì)年度的總收入？ 為了回答這個(gè)問題，請(qǐng)考慮以下問題。 你們公司銷售產(chǎn)品或服務(wù)的總收入是多少？（總銷售額）元 你們公司顧客賒銷消費(fèi)者退貨商品數(shù)為多少？（退貨和拒付） 元你們公司給予顧

21、客和雇員的折扣為多少？（折扣）元 商品和服務(wù)的銷售凈額為多少？（銷售凈額 = 銷售總額 -退貨和拒付 - 折扣）？元其他收入來源的 （如銀行儲(chǔ)蓄利息， 股票分紅和物業(yè)租金 （非營(yíng)業(yè)收 入）？元總收入為多少？（總收入 =銷售凈額 +非營(yíng)業(yè)收入）元3. 您知道你們的總費(fèi)用是什么嗎？ 費(fèi)用是已銷售商品的成本和銷售或服務(wù)過程中提供的服務(wù)成本。 公司 的一些日常費(fèi)用包括：銷售商品成本（銷售商品成本 =期初存貨 +購(gòu)買之物 -期末存貨） 元薪資（不要忘了您的那份 假如那樣的話， 您將不得不以現(xiàn)價(jià)雇其他 人做您的工作）元租金元公用事業(yè)費(fèi)（電 .煤氣 .電話.水等）元 日用品費(fèi)用（辦公室，清洗等）元、-* I

22、 H t "運(yùn)費(fèi)元 保險(xiǎn)費(fèi)元廣告.促銷成本元 維修和保養(yǎng)費(fèi)元 折舊（這里您需保證你們所采取的折舊方法是可行的， 而且包括所有 的折舊項(xiàng)目）元稅收和許可費(fèi)用元利息元 壞賬元 專業(yè)支持費(fèi)用（會(huì)計(jì)師 .律師等）元 當(dāng)然有許多其它類型的費(fèi)用， 但重要的是你們?cè)谥览麧?rùn)之前， 必須記錄每一筆 費(fèi)用并從收入中扣除。知道費(fèi)用結(jié)構(gòu)及多少是你們控制費(fèi)用、增加利潤(rùn)的第一步。財(cái)務(wù)比率財(cái)務(wù)比率說明損益表或資產(chǎn)負(fù)債表中兩項(xiàng)之間的關(guān)系。 比率分析能幫助你們找出 財(cái)務(wù)和管理操作中的優(yōu)弱項(xiàng)。是否4. 你們知道貴公司的資產(chǎn)流動(dòng)比率嗎？ 流動(dòng)比例能夠 （流動(dòng)資產(chǎn)除以流動(dòng)負(fù)債） 衡量公司的現(xiàn)金或易變現(xiàn)資 產(chǎn)的狀況（流動(dòng)性

23、）。它告訴你們是否有足夠現(xiàn)金償還公司的流動(dòng)負(fù) 債，比率越高，公司的資金流動(dòng)性越高，從而，公司的信用度越高。 現(xiàn)金，應(yīng)收帳款，可變現(xiàn)債券和庫(kù)存是流動(dòng)資產(chǎn)。所以，你們需要?jiǎng)?wù) 實(shí)地評(píng)估應(yīng)收帳款和庫(kù)存， 以對(duì)你們公司的流動(dòng)資產(chǎn)有一個(gè)正確的了 解，因?yàn)橛行た赡苁詹换兀?有些存貨可能廢舊過時(shí)了， 流動(dòng)負(fù)債是 應(yīng)在一年內(nèi)歸還的。5. 你們知道貴公司的速動(dòng)比率嗎？ 速動(dòng)資產(chǎn)等于流動(dòng)資產(chǎn)減去庫(kù)存， 速動(dòng)比率 （或酸性測(cè)試比率） 等于 速動(dòng)資產(chǎn)除以流動(dòng)負(fù)債。速動(dòng)比率也可以檢測(cè)公司償還流動(dòng)負(fù)債的能力。因?yàn)樗话◣?kù)存， 速動(dòng)比率能更嚴(yán)格地檢測(cè)公司的清償能力， 它可告訴你們公司在銷售 收益突然停止時(shí)公司能否用快速變

24、現(xiàn)資產(chǎn)清償流動(dòng)負(fù)債。6. 你們知道貴公司的債務(wù)總額與凈資產(chǎn)的比率嗎？這種比率（債務(wù)總額除以凈資產(chǎn)再乘以 100）能衡量公司如何從股東 權(quán)益中償還債務(wù)總額。 比率越低， 股東權(quán)益與負(fù)債的比率越高， 公司 的資信等級(jí)越高。7. 你們知道貴公司平均收款期嗎？你們把應(yīng)收帳款除以每天賒銷額（每天賒銷額=每年賒銷額除以360），這個(gè)比率告訴你們公司在賒帳銷售商品后要花多久時(shí)間才能收 回現(xiàn)金，時(shí)間越短，資金流轉(zhuǎn)越快。 超出正常時(shí)間意味著過期和收不 回的帳款。 假如你們延長(zhǎng)賒帳一段時(shí)期 （如 30 天），這個(gè)比率應(yīng)接近 同一天數(shù)。假如與原先決定的日期長(zhǎng)， 你們則可能需要改變你們的賒 帳政策。所以，制訂一份完善

25、的時(shí)間表來評(píng)估收帳的前景并識(shí)別還帳 拖拉的人。延遲的收帳（不向延遲方收費(fèi)）會(huì)損害你們的利潤(rùn)，因?yàn)?你們能用這筆錢做更有用的事情， 比如把這份折扣用來支付你們的應(yīng) 付帳款。8. 你們知道貴公司的銷售凈額與資產(chǎn)的比率嗎？ 這個(gè)比率（銷售凈額除以資產(chǎn)總額） 衡量你們資產(chǎn)的利用效率。 一個(gè) 高于平常的比率表明公司能更快地從其資產(chǎn)中產(chǎn)生銷售額。9. 你們是否知道貴公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與銷售凈額之間的比例？這個(gè)比例（用營(yíng)業(yè)利潤(rùn)除以銷售凈額再乘以100），是一個(gè)最常用來測(cè)量利潤(rùn)與銷售的相互關(guān)系的，一個(gè)高出通常水平的比率表明，你們的銷售情況是好 的；你們的費(fèi)用是低的， 或者兩者兼?zhèn)洌?利息收入和利息支出不應(yīng)該被包括在

26、這 個(gè)比率中。10. 你們是否知道貴公司的凈利潤(rùn)與資產(chǎn)總額之間的比例？這個(gè)比率（用凈利潤(rùn)除以總資產(chǎn)再乘以 100）通常被稱為投資回報(bào)率或 ROI，它 關(guān)注于整個(gè)公司運(yùn)作的獲利能力， 這樣它可以讓管理層來測(cè)量他們的策略在公司 的獲利能力方面的效果。 ROI 是一個(gè)用于衡量公司財(cái)務(wù)狀況的非常重要的指標(biāo)， 可以說它是底線的底線。11. 你們是否知道你們的凈利潤(rùn)與資產(chǎn)凈值的比率？這個(gè)比率是由凈利潤(rùn)比上資產(chǎn)凈值再乘以100，它提供公司所有交給公司運(yùn)作的資源的勞動(dòng)生產(chǎn)率方面的信息。所有衡量可獲利潤(rùn)的比率能夠在稅前或稅后算出來， 這取決于其計(jì)算的目的。 比 率也有局限性。因?yàn)楂@取比率的信息是建立在會(huì)計(jì)規(guī)則.

27、個(gè)人分析和事實(shí)的基礎(chǔ)上，比率不能被認(rèn)為是一公司財(cái)務(wù)狀況的全部反映。 比率只是一種評(píng)估公司績(jī)效 的方法，而且須與其他方法結(jié)合一起。 它們應(yīng)用作進(jìn)一步分析的起點(diǎn)而不是終點(diǎn)。 盈利的充分程度 ：下面的問題是為了幫助你們衡量你們公司利潤(rùn)的充分與否而設(shè)計(jì)的。 獲得利 潤(rùn)只是第一步，獲得足夠的利潤(rùn)而獲得生存和發(fā)展才是真正的目的。是否12 你們就利潤(rùn)和你們的利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行過比較嗎？13 是否你們的目標(biāo)定得過高或過低？14 你們是否就目前的利潤(rùn)（絕對(duì)量和比值）與一到三年來的利潤(rùn)進(jìn)行過比較？是否15 你們是否就你們的利潤(rùn)（絕對(duì)量和比值）與你們同行業(yè)的 類似公司的利潤(rùn)進(jìn)行過比較？一些組織公布有關(guān)各行業(yè)的收益率，比如

28、Dun&Bradstreet， Robert MorrisAssociates，the Accounting Corporation of America，NCR Corporation，and Bank of America。你們自己的貿(mào)易協(xié)會(huì)可能也公布這種研究結(jié)果。值得注意的是，這些 公布的比率只是平均數(shù)。你們可能希望比平均數(shù)更好。利潤(rùn)的趨勢(shì)16 你們?cè)鴮?duì)盈利的趨勢(shì)進(jìn)行過分析嗎？前述的分析，至多只能反應(yīng)一個(gè)公司在過去的一段時(shí)間內(nèi)的情況。卻不可能 用這種孤立的片斷指示出公司績(jī)效的發(fā)展趨勢(shì)。 做趨勢(shì)分析， 應(yīng)該計(jì)算出各個(gè)時(shí) 間段（例如，各個(gè)年度）的績(jī)效指示數(shù)據(jù)（絕對(duì)值或比值） ，并將這

29、些結(jié)果制成 列表以便于比較分析。 然后再估計(jì)績(jī)效， 察看其趨勢(shì)， 并對(duì)其發(fā)展進(jìn)行初步的預(yù) 測(cè)。利潤(rùn)的混合17 你們公司是否銷售不止一種的主要產(chǎn)品系列？或提供數(shù)種截然不同的服務(wù)假如是這樣，就應(yīng)該對(duì)它們各自的利潤(rùn)和比值進(jìn)行分析：以顯示各產(chǎn)品系列或服務(wù)類型相對(duì)的貢獻(xiàn)程度，各項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)花費(fèi)的相對(duì)負(fù)擔(dān)，哪一項(xiàng)最賺錢， 哪一項(xiàng)賺得較少，哪一項(xiàng)虧本，以及各項(xiàng)變動(dòng)的快慢。對(duì)各個(gè)主營(yíng)項(xiàng)目的利潤(rùn)和比值分析有助于發(fā)現(xiàn)運(yùn)作中強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。 這樣有助 于你們進(jìn)行提高利潤(rùn)的決策， 如放棄某種產(chǎn)品系列或服務(wù)類型， 或?qū)δ骋豁?xiàng)給予 特別的重視。記帳：好的記帳是必不可少的。沒有它，一個(gè)公司將無法知道其過去 .現(xiàn)在和未來。保持記

30、帳的準(zhǔn)確 .及時(shí)和易于使用，是老板 .職員們以及外圍的顧問們（律師 .會(huì)計(jì) 和銀行家）最重要的職責(zé)之一?；居泿?8 你們有普通日記賬和 /或特種日記賬，如關(guān)于現(xiàn)金收入日記賬或現(xiàn)金支出日記賬的分類帳嗎？普通日記賬是一個(gè)公司的基本記錄。 日常的每一筆經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目都進(jìn)入定期的普通日記賬或進(jìn)入某個(gè)特種日記帳簿。19 你們做過銷售報(bào)告或銷售分析嗎？A 你們針對(duì)各產(chǎn)品 .部門以及會(huì)計(jì)期（月度 .季度 .年度）定過銷售目標(biāo)嗎？B 你們的目標(biāo)合理嗎？C 你們實(shí)現(xiàn)了所定的目標(biāo)嗎？假如你們未能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，則盡量將可能的原因列于一張表上。這樣的 分析可以包括如下方面：如總的商業(yè)形勢(shì) .競(jìng)爭(zhēng) .定價(jià).廣告.促銷.信

31、貸政策，如此 等等。當(dāng)你們已經(jīng)明確了原因之后，就能一步步地提高銷售額（和利潤(rùn)額）了。 采購(gòu)和存貨體系 ：是否20 你們是否有采購(gòu)和存貨體系？采購(gòu)和存貨體系是公司運(yùn)作中影響贏利的兩個(gè)關(guān)鍵方面。21 你們是否對(duì)供貨的質(zhì)量 .服務(wù) .價(jià)格以及發(fā)貨的快捷情況一直保持記錄？22 你們是否對(duì)如下情況的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行過分析：A 從多個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買？B 從極個(gè)別的供應(yīng)商處購(gòu)買？23 你們是否對(duì)通過合作方式或其他方式購(gòu)買中所存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行過分析？24 你們是否了解：A 通常收到定貨要花多長(zhǎng)時(shí)間？B 在你們等候定貨時(shí)，要備有多少存貨儲(chǔ)備（或叫安全存量）才能保證正 常的銷售？25 你們是否由于缺貨而遭受損失？26 你們是否了解所需各項(xiàng)產(chǎn)品最優(yōu)的定貨數(shù)量？27 你們是否（或你們是否能）從單次大批量購(gòu)買中獲得因數(shù)量而打的折扣？28 你們是否了解訂購(gòu)存貨的成本和貯運(yùn)存貨的成本？購(gòu)貨越頻繁（每次定貨的