中小企業(yè)進出口實務(wù)講

1、整理課件外貿(mào)流程國際貿(mào)易一般由詢盤、報盤開始，但實際內(nèi)容包括：所購產(chǎn)品的標準等級、規(guī)格型號、技術(shù)參數(shù)、包裝方式、交貨期、運輸方式，最后才是價格常用的報價基于三種貿(mào)易術(shù)語：FOB-Free on Board: 船上交貨、CNF-Cost and Freight: 成本加運費、CIF-Cost,Insurance,Freight: 成本，保險加運費。其他還有EXW,DAF,DDP等等選擇以FOB價成交，在運費波動不穩(wěn)的市場條件下對我們有利。但由于承運人是由購買商聯(lián)系，貨物一旦裝船，出口商對出口貨物的幾乎沒有控制力，因此最好選擇100%前T/T付款方式在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好

2、解決，并且通常都是由出口商聯(lián)系承運人，這樣出口商有更多控貨權(quán)，而且在運輸和保險上也可賺取利潤。報盤接單 貿(mào)易雙方就報價達成意向后，一般需簽定購貨合同(Sales Contract)，約定商品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、價格、包裝、產(chǎn)地、裝運期、目的港、付款方式、索賠、仲裁等內(nèi)容這標志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。但是這是正式的做法，一般適合于在與大、中型國外采購商做生意的情況下。隨著現(xiàn)在國際貿(mào)易的發(fā)展，雙方在這一環(huán)節(jié)上都追求靈活性和效率性，所以一個新客戶通過Email/Fax/MSN發(fā)送正式定單或甚至只是語句性的描述的方式都可以下發(fā)定單，你確認了“合同”也就成立了，當(dāng)然這也符合合同法的規(guī)定的。但在沒有和客戶

3、簽訂正式購貨合同的情況下，為了起碼的安全保障也便于雙方后續(xù)的溝通和操作，很多公司都要給客戶開個形式發(fā)票(Proforma Invoice)，上列型號、規(guī)格、數(shù)量、價格、包裝、裝運期、目的港口、付款方式等。 付款方式最常用的國際付款方式有兩種:L/C(信用證)和T/T(電匯) L/C:是開證銀行根據(jù)開證申請人的請求和開證行以自身的名義向受益人開立的一定金額和一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的書面文件。簡而言之，信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件。L/C是一種相對安全的國際結(jié)算方式，也是目前采用的最多的結(jié)算方式。通常對于新客戶的結(jié)算都采用此法。缺點就是手續(xù)費較其他付款方式高。 T/T:

4、電匯是應(yīng)匯款人的申請，由匯出行拍發(fā)電報或電傳給其在國外的分行或代理銀行，指示其解付一定金額給收款人的一種方式。T/T又分T/T in advance和T/T after。以T/T in advance方式結(jié)算，出口商承擔(dān)的風(fēng)險相當(dāng)小，但是大部分客戶都不會提前打款。反過來T/T after是最危險的付款方式，除了合同本身具有的約束力外，沒有其他任何擔(dān)保方或者保障。 備貨，包裝，報檢，報關(guān)備貨在整個貿(mào)易流程中，居于舉足輕重的重要地位，技術(shù)、品質(zhì)、數(shù)量和交期須按照合同逐一落實，尤其在LC付款條件下交期更顯重要。業(yè)務(wù)員必須要在整個過程中緊密關(guān)注并做好協(xié)調(diào)，尤其對生產(chǎn)和品質(zhì)比較弱的企業(yè)。很多國內(nèi)企業(yè)不重

5、視這一點，其實不管民用、商用還是工用產(chǎn)品，包裝都是產(chǎn)品的重要組成部分，必須要在保護性、嘜頭標識上做到合格和專業(yè)。 屬法定檢驗的出口商品，須辦出口商品檢驗證書，這是出口報關(guān)的前提。目前我國進出口商品檢驗工作主要有四個環(huán)節(jié)：報檢-接受報驗-抽檢-發(fā)證。須由專業(yè)持有報關(guān)證人員，持箱單、發(fā)票、報關(guān)委托書、出口結(jié)匯核銷單、出口貨物合同副本、出口商品檢驗證書等文本去海關(guān)辦理通關(guān)手續(xù)。不過，大多公司目前都是由委托貨代來做報關(guān)的，為了效率和專業(yè)。 裝船 無論做FOB還是CIF，我們都要積極與貨代聯(lián)系定艙，越早越好，讓貨代選擇價格優(yōu)惠、信譽好、船期、航程合適的船公司，應(yīng)在交貨期兩周之前向貨代發(fā)出書面定艙通知，隨

6、后盡早確認拉柜（也叫做箱、做柜）日期。裝柜日確定后，我們要與生產(chǎn)更緊密溝通進度確保裝柜。在裝柜日，最好親自或安排監(jiān)裝，如果要客檢那同時還要提前安排好時間的銜接。柜拉了，海關(guān)放行了，裝船了，船開了，要配合貨代認真對單，CIF情況下要安排好付運海運費，要確認貨代及時給你投保了，從而第一時間取得正確的提單和保單。注：整柜的截關(guān)時間一般與拉柜日要隔2天，否則沖關(guān)的話有可能爆艙或被甩柜。需要熏蒸的話，截關(guān)時間與拉貨日還要再多預(yù)留1天。走散貨的話，截關(guān)時間與拉貨日還要再多預(yù)留2天。裝船 提單是出口商辦理完出口通關(guān)手續(xù)、海關(guān)放行后，由外運公司簽出、供進口商提貨、結(jié)匯所用單據(jù)。提單的審核非常重要，否則回導(dǎo)致很

7、多麻煩。著重審核：提單種類、份數(shù)、抬頭、收貨人、通知人、出單人、承運人、指示方、裝貨港、卸貨港、貨物描述、轉(zhuǎn)船分批裝運描述、清潔性描述、裝船批注、背書描述，原則是要符合信用證要求、事實和常理。要確保提單是物權(quán)憑證，降低風(fēng)險，就須要求提單是：“由船公司簽發(fā)的三分之三全套已裝船清潔海運提單”，也就是：Ocean B/L或Marine B/L、Clean、Shipped On Board、3/3 Full Set；要提高靈活性，就允許提單可以背書流通。按照信用證規(guī)定，將內(nèi)容正確且份數(shù)一定的提單，連同商業(yè)發(fā)票、裝箱單，如果客戶有要求還須及時備齊原產(chǎn)地證等文件，在確認貨款全部TT到帳后寄給客戶或LC收妥

8、無誤后交銀行議付結(jié)匯。當(dāng)然，單證和財務(wù)人員還需要辦理出口收匯核銷和退稅手續(xù)。 外貿(mào)誤區(qū)外貿(mào)產(chǎn)品銷售過程中，容易出現(xiàn)的兩個誤區(qū)1. 品質(zhì)越高越好 絕對不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者。商人關(guān)心的永遠是利潤。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據(jù)他當(dāng)?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反

9、倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。外貿(mào)誤區(qū)2 價格越低越有競爭力 同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”-對這樣的表述不要太當(dāng)真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術(shù)革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風(fēng)險，最常見的就是“去掉

10、一個最高分，去掉一個最低分”，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。訂單來源 網(wǎng)商時代，一臺電腦通天下互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，你幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。通過網(wǎng)站來展示產(chǎn)品，發(fā)布廣告，尋找客戶，通過電子郵件、MSN和QQ一類的即時聊天軟件來洽談生意，無論客戶身處世界的哪個角落，都可以“面對面”交流，仿佛大家坐在一張會客桌前一般。毫不夸張地說，“一臺電腦打天下”已經(jīng)成為外貿(mào)的主流，因此也誕生了新的名詞“外貿(mào)網(wǎng)商”。 訂單來源1.第一步：建立一個網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品 除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外

11、貿(mào)應(yīng)該做的第一件事。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個固定門面，貿(mào)易機會增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對你的信心。 2.第二步：登陸B(tài)2B國際貿(mào)易平臺，主動出擊發(fā)布廣告 所謂國際貿(mào)易B2B（Business to Business）貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性不言而喻。電子商務(wù)電子商務(wù) 電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)的區(qū)別a).電子商務(wù)是通過郵件，電話，傳真，網(wǎng)絡(luò)來承載的b).生產(chǎn)廠和大部分客戶是無法面對面商談生意c

12、).從怎樣做好客情關(guān)系到怎樣在網(wǎng)絡(luò)上包裝自己的思路改 變電子商務(wù)電子商務(wù)2. 客戶的來源a).主動出擊 通過google,baidu或者各類專業(yè)B2B貿(mào)易平臺來搜尋潛在 客戶。通過提供給客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來爭取到客戶b).接受尋找 通過建立網(wǎng)站，投放網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞等方式讓有需要的客戶 搜尋到廠家。電子商務(wù)電子商務(wù)c).專業(yè)貿(mào)易平臺 諸如阿里巴巴類的專業(yè)貿(mào)易平臺，客戶集中，垃圾詢盤 較少，是現(xiàn)在比較流行的電子商務(wù)模式d).新型模式 生產(chǎn)商直接面對終端客戶的方式在服裝，食品，手勢等 行業(yè)逐漸流行。比如ebay,阿里巴巴whole sale等服務(wù)。電子商務(wù)電子商務(wù)3. 網(wǎng)絡(luò)包裝一個漂亮，內(nèi)容豐富詳盡的形象網(wǎng)站是必不可少的。在網(wǎng)站的設(shè)計上應(yīng)該注意幾點a).內(nèi)容漂亮，如色彩搭配，動態(tài)圖片的選擇和整體框架的 合理性等。要能給搜尋到廠商網(wǎng)站的客