小區(qū)攔截營銷步

1、小區(qū)攔截營銷17步主講： 所謂小區(qū)推廣，就是針對商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。 一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設(shè)計、有獎讓利、賣贈等。 小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。 小區(qū)攔截營銷 步步為營，做好步步為營，做好17步步第一步：第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊伍建立專職小區(qū)推廣隊伍 成立小區(qū)推廣部，小區(qū)推廣部一般由2-10人組成，最少2人，設(shè)

2、一名經(jīng)理或主管，下設(shè)若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。 選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊的建設(shè)。 小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責： 直接上級：商場經(jīng)理 直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責： 1） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； 3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工； 4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5） 帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標； 6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責： 直

3、接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理； 2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負責業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團購工作； 7）負責小區(qū)售后服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進行系列的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。注： FABE介紹法介紹法 介紹產(chǎn)品的特征（Feature） 分析產(chǎn)品的優(yōu)點

4、（Advantage） 介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)提出證據(jù)(Evidence)來說服顧客，促成交易 3、制度：建立小區(qū)推廣部門的基本制度，主要包括： 小區(qū)推廣部崗位職責、小區(qū)推廣實操手冊、小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料管理辦法、小區(qū)推廣樣板管理辦法等。 4、績效的考核控制與管理： 制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。5、“打氣”激勵員工，克服困難，爭取訂單。6、小區(qū)推廣部的過程管理 6.1“三會制度“6.2“工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)有限公司廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)有限公司 商場工作

5、日志商場工作日志填寫日期：姓名 崗位 本月銷售目標 萬元接待/拜訪客戶記錄起止時間 樓盤名稱 客戶姓名 性別 年齡 電話 溝通結(jié)果市場與競爭者情報 意見與建議 領(lǐng)導(dǎo)批示第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，第二步：進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進行全面的普查，第三步：進行樓盤分類第三步：進行樓盤分類 1、集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 2、商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。 3、拆遷戶、出租

6、樓盤 特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 4、小別墅 特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 第四步：評估開發(fā)價值第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式，確定進駐方式 明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4、 預(yù)計銷售收入有多少？ 進駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 4、

7、 宣傳： 5、 公益廣告：6、 贊助小區(qū)舉辦的活動。 7、 雙休日展銷 8、 人員散跑：（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式： （二）不同時期的宣傳方式 1、 初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區(qū)建筑期：（2）樓盤銷售階段：2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：3、后期（零星裝修期）：(三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會 1、 切入：贊助、獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。 3、 展示/宣傳：4、 提供節(jié)目第五步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取第五步：對物業(yè)管理處進行公關(guān)，爭取以較低的成本進駐以較低的成本進駐 物業(yè)管理部門-負責人集

8、資房、單位房-單位的行政部(福利處)等部門。 第六步：進駐前的準備第六步：進駐前的準備 物料清單： 1、 展架：2、 產(chǎn)品： 3、 歐派帳篷、太陽傘：4、 形象臺、桌、椅5、 電視機、DVD、電腦：6、 宣傳資料7、 小禮品： 8、 小區(qū)單張一張好的小區(qū)單張要具備以下特點一張好的小區(qū)單張要具備以下特點： 1) 公司介紹要簡潔，重點突出2) 產(chǎn)品清單要有針對性。3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。 4) 有應(yīng)用的案例。5) 有服務(wù)承諾。6) 一個小區(qū)一種單張第七步：正式進駐第七步：正式進駐 有三種進駐方式（一）單獨進駐 （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 （三）與家裝公司聯(lián)合進駐第八步：接待與介紹

9、產(chǎn)品第八步：接待與介紹產(chǎn)品 1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的工作服服，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)。 3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。 4、向業(yè)主贈送實用小禮品5、推廣人員要主動出擊 6、積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 8、送給業(yè)主的資料用歐派手提袋裝起來，顯得很“珍貴”第九步：第九步： 掃樓掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪 掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表 第十步：參觀預(yù)約登記第十步：參觀預(yù)約登記/確認確認 對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ箯d參觀。邀請函邀請函尊敬的_先生/女士：首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴商場

10、愿為您的新居增姿加彩，我們很樂意為您提供專業(yè)的廚柜定做建議與服務(wù)，特邀請您及您的家人到位于_的歐派展廳參觀，熱誠歡迎您們的光臨！ 廣州歐派衛(wèi)浴商場第十一步：接送目標顧客至展廳參觀第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作 在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。第十二步：展廳接待第十二步：展廳接待 接待的動作主要有： 1、 倒水 2、 介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。 3、 現(xiàn)場講解歐派與其他品牌相比的優(yōu)勢 4、 回答顧客疑問、計算用量、費用預(yù)算 5、 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步） 7、 在展廳接

11、待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 8、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 第十三步第十三步 ：家裝課堂：家裝課堂 1、時間：2、地點：3、時長：4、講師：5、內(nèi)容：6、設(shè)備：第十四步：接受預(yù)訂第十四步：接受預(yù)訂 1、 團購優(yōu)惠：2、 促銷措施：3、 預(yù)約單第十五步：團購第十五步：團購 團購就是集體購買，或稱為集采。團購分二種方式，一是由意見領(lǐng)袖召集進行 二是利用BBS進行網(wǎng)上招募。第十六步：小區(qū)回訪第十六步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行復(fù)尺、確定材料和設(shè)計方案、送貨安裝、收取貨款、遺留問題處理等服務(wù)。 第十七步：口碑宣傳第十七步：口碑宣傳 要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。小區(qū)攔截營銷小區(qū)攔截營銷“60字訣字訣” 建隊伍，制地圖，先分類，再評估；建隊伍，制地圖，先分類，再評估； 公關(guān)好，成本少，籌備足，進駐早；公關(guān)好，成本少，籌備足，進駐早； 誠待客，巧推介，掃樓盤，定預(yù)約；誠待客，巧推介，掃樓盤，定預(yù)